中南世紀(jì)城渠道拓展方案綜述

1、目前剩余貨量盤點(diǎn)及任務(wù)目標(biāo) 目前中南世紀(jì)城剩余貨量：259套剩余貨量面積：7785為主任務(wù)目標(biāo)：至2015年6月底去化剩余房源220套意向到訪量需求：2160組渠道提供意向客戶必須完成：1200組剩余房源的去化情況關(guān)系到新推房源能否順利銷售及年度任務(wù)能否完成！我們的客戶在哪？客戶區(qū)域分析從2014年的成交客戶區(qū)域分析來看，世紀(jì)城的客戶來源區(qū)域相對(duì)比較平均，結(jié)合項(xiàng)目的具體位置在6月底之前的拓展區(qū)域以清河區(qū)、清浦區(qū)、開發(fā)區(qū)及淮安區(qū)為主。同時(shí)輔以項(xiàng)目周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)的拓展。清河區(qū)清浦區(qū)（大學(xué)城）開發(fā)區(qū)淮安區(qū)客戶群體分析我們的客戶應(yīng)該是：年齡在青壯年，有穩(wěn)定的工作及收入，剛需，同時(shí)對(duì)學(xué)區(qū)有一定要求的社會(huì)各界

2、精英。渠道拓展怎么做？點(diǎn)面結(jié)合、六大通路客戶疏導(dǎo)：1、外展點(diǎn)：以現(xiàn)有外展點(diǎn)為基地配合常規(guī)拓展形成拓客網(wǎng)，大量收集客戶資源（客戶提供200組）2、上山下鄉(xiāng)：深入項(xiàng)目周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)及村落，以置業(yè)顧問為主力軍，以小蜜蜂為支援，配備桌椅及必要的宣傳資料，步步為營、穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐步搜集鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶資源（客戶提供100組）3、單位膜拜：對(duì)淮安市的一些企事業(yè)單位、寫字樓、公司等進(jìn)行拜訪，宣傳項(xiàng)目的最新信息，重新樹立項(xiàng)目形象知名度，并配合案場(chǎng)進(jìn)行活動(dòng)的邀約，最終達(dá)到增加來訪的目的（客戶提供100組）4、商家聯(lián)盟：和淮安市的一些知名商家進(jìn)行合作，資源嫁接、客戶資源共享、發(fā)展線下經(jīng)紀(jì)人，中南世紀(jì)城無處不在（客戶提供200

3、組）5、常規(guī)拓展：以展點(diǎn)為中心，以小蜜蜂為主力軍，占領(lǐng)淮安市主要大型商超及人流量集中地地段區(qū)域，宣傳項(xiàng)目信息、登記客戶信息并將客戶帶至展點(diǎn)或者案場(chǎng)（客戶提供500組）6、社區(qū)拓展：以社區(qū)巡展的方式及挨家挨戶上門拜訪的形式尋找客戶及線下經(jīng)紀(jì)人。（客戶提供100組）上山下鄉(xiāng)村鎮(zhèn)拓展李口鎮(zhèn)新袁鎮(zhèn)裴圩鎮(zhèn)吳城鎮(zhèn)凌橋鄉(xiāng)三樹鎮(zhèn)碼頭鎮(zhèn)南陳集鎮(zhèn)韓橋鄉(xiāng)趙集鎮(zhèn)徐楊鄉(xiāng)朱橋鎮(zhèn)馬甸鎮(zhèn)李橋鎮(zhèn)順河鎮(zhèn)溪河鎮(zhèn)對(duì)項(xiàng)目周邊的16個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行拓展：配備小蜜蜂、車輛、桌椅、展架等物料深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道，在人流較為集中的地段設(shè)立臨時(shí)“售樓處”，同時(shí)由小蜜蜂對(duì)商業(yè)區(qū)及居住區(qū)進(jìn)行派單宣傳，將客戶引導(dǎo)至臨時(shí)“售樓處”進(jìn)行咨詢并由臨時(shí)售樓處負(fù)責(zé)人對(duì)客戶進(jìn)

4、行項(xiàng)目介紹及邀約。上山下鄉(xiāng)村鎮(zhèn)拓展上山下鄉(xiāng)工作計(jì)劃安排：上山下鄉(xiāng)村長計(jì)劃鎮(zhèn)政府、村長等領(lǐng)導(dǎo)干部在地方上具有較高的話語權(quán)、較深的人脈關(guān)系，在對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行拓展的同時(shí)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的政府單位及所屬轄村的村長進(jìn)行拜訪并通過摜蛋大賽進(jìn)行集中邀約至現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行項(xiàng)目推介，爭(zhēng)取將其發(fā)展為線下經(jīng)紀(jì)人。建議舉辦時(shí)間：5月1日3日建議舉辦地點(diǎn)：世紀(jì)城售樓處備注：1、拜訪村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)建議給予關(guān)鍵人100元左右的禮品 2、具體的活動(dòng)方案及細(xì)則根據(jù)邀約人數(shù)再行制定單位膜拜推介會(huì)在確定好目標(biāo)單位之后，由渠道部員工與目標(biāo)單位初步接觸，找到目標(biāo)單位的負(fù)責(zé)人，并與其洽談并說明來意，以內(nèi)部員工為目標(biāo)群體，以活動(dòng)邀約為由組織集體參觀，以項(xiàng)目賣點(diǎn)及優(yōu)惠

5、團(tuán)購政策為吸引點(diǎn)組織團(tuán)購。利用單位的食堂或者會(huì)議，渠道嫁接進(jìn)去進(jìn)行樓盤推售。或者與單位負(fù)責(zé)人確定時(shí)間，利用單位場(chǎng)地，以派發(fā)小禮品為由，讓其組織全體員工到場(chǎng)，借機(jī)宣傳項(xiàng)目并告知團(tuán)購優(yōu)惠政策。單位膜拜飯局營銷針對(duì)有些特定的單位，渠道無法進(jìn)入其中的時(shí)候，我們采取的補(bǔ)救措施就是把人約出來，最好的方式就是飯局營銷。飯局營銷邀約的客戶群提不僅是目標(biāo)單位客戶群，還包括政府單位領(lǐng)導(dǎo)，商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，社會(huì)知名人士及成功人士等等，其實(shí)就是和目標(biāo)群體拉近關(guān)系的過程，打入圈層，擴(kuò)大影響，形成群體效應(yīng)，不僅能夠走入百姓，而且又與社會(huì)中高階層保持聯(lián)系，體現(xiàn)樓盤的高品質(zhì)。單位膜拜活動(dòng)邀約渠道最終的目標(biāo)是將目標(biāo)單位的目標(biāo)客群帶至售

6、樓處現(xiàn)場(chǎng)，推介會(huì)及飯局營銷主要場(chǎng)地均不在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，那么活動(dòng)邀約就彌補(bǔ)了這方面不足。在開盤之前售樓處會(huì)有暖場(chǎng)活動(dòng)以及馬戲活動(dòng)，活動(dòng)邀約的目的就是要讓目標(biāo)客群來玩，來參與活動(dòng)，以活動(dòng)的形式附帶項(xiàng)目出街做出邀約增加售樓處人氣，再以項(xiàng)目的賣點(diǎn)及政策將參加活動(dòng)的客戶留下，最終變?yōu)闇?zhǔn)客戶。活動(dòng)只是作為借口，參加活動(dòng)是過程，銷售才是最終目的。備注：1、除以上三種方式外還將根據(jù)不同單位的特性進(jìn)行定制活動(dòng) 2、單位膜拜的前提條件是有團(tuán)購政策的支撐單位膜拜目標(biāo)單位拜訪單位涉及到清河區(qū)、清浦區(qū)、開發(fā)區(qū)、淮安區(qū)的教育、醫(yī)療、公司企業(yè)等行業(yè)并以幼兒園的家長作為重點(diǎn)攻堅(jiān)對(duì)象商家聯(lián)盟業(yè)界聯(lián)盟主要分為三部分逐步深入：一、會(huì)員

7、聯(lián)動(dòng)與商家協(xié)定，將彼此客戶互相推送給彼此，以促成彼此的會(huì)員客戶。二、門店聯(lián)動(dòng)A、現(xiàn)場(chǎng)物料擺放：與各區(qū)域門店協(xié)定擺放項(xiàng)目資料，包括不限于項(xiàng)目展架、易拉寶、DM單頁等。B、百萬便利袋計(jì)劃：免費(fèi)提供便利袋，便利袋印刷項(xiàng)目信息，分3批次專供，10000個(gè)/批次，30家商超聯(lián)動(dòng)。三、門店經(jīng)紀(jì)人以小區(qū)為單位，小區(qū)周邊商超門店為目標(biāo)，通過門店聯(lián)動(dòng)，發(fā)展商超老板或營業(yè)員，帶領(lǐng)客戶親臨現(xiàn)場(chǎng)，或者在新客戶到達(dá)售樓處前電話或短信告知（需提供客戶的姓名、電話、預(yù)計(jì)到訪時(shí)間），經(jīng)案場(chǎng)工作人員核實(shí)，客戶之前無來電、來訪，即為有效客戶。 客戶成功邀約認(rèn)購，經(jīng)濟(jì)人收到【中南世紀(jì)城】發(fā)出的轉(zhuǎn)介成功短信，及獎(jiǎng)金領(lǐng)取時(shí)間，經(jīng)濟(jì)人在

8、約定時(shí)間內(nèi)至案場(chǎng)領(lǐng)取獎(jiǎng)金。1、迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，提升項(xiàng)目市場(chǎng)占有率；2、提升項(xiàng)目影響力、號(hào)召力，增加對(duì)潛在用戶群體的吸引力；3、增加市場(chǎng)覆蓋度和滲透度，快速、低成本提升項(xiàng)目知名度。商家聯(lián)盟4S店聯(lián)動(dòng)一、客戶資料互換彼此會(huì)員詳細(xì)個(gè)人資料互換；二、售樓處提供外場(chǎng)地，每周安排豪車展覽三、活動(dòng)嫁接試乘試駕，美女香檳豪車展。雙方提供優(yōu)質(zhì)資源，活動(dòng)費(fèi)用按比例支付商家聯(lián)盟目標(biāo)商家選取商業(yè)集中地的較為出名及人流較大的商家建立試點(diǎn)，在效果較好的情況下逐步滲透到其他行業(yè)及路邊店。常規(guī)拓展淮安區(qū)清河區(qū)開發(fā)區(qū)大學(xué)城清浦區(qū)以大學(xué)城為中心覆蓋中南世紀(jì)城派單計(jì)劃表.xls社區(qū)拓展社區(qū)巡展：物料布置：背景桁架，桌椅，宣傳資料，普發(fā)小禮品工作方法：一名置業(yè)顧問+2渠道專員 置業(yè)顧問負(fù)責(zé)展點(diǎn)客戶接待、登記 渠道專員上門拜訪，宣傳項(xiàng)目信息，發(fā)展線下經(jīng)紀(jì)人頻次：一周2天（周六、周日）合計(jì)20個(gè)社區(qū)社區(qū)巡展重點(diǎn)社區(qū)名單：清河區(qū)：益興名流、北京新村、香格里拉、中天花園、淮海第一