電腦談判案例1.21個(gè)經(jīng)典實(shí)用的商務(wù)談判案例分析及

1、電腦談判案例 1.21 個(gè)經(jīng)典實(shí)用的商務(wù)談判案例分 析及一、談判雙方單位背景談判雙方背景簡(jiǎn)介我方（甲方） ：海南職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ; 對(duì)方（乙方） ：聯(lián)想集團(tuán)公司我方 （甲方） ：海南職業(yè)技術(shù)學(xué)院創(chuàng)辦于 2000 年，是海南省第一所獨(dú)立設(shè)置的 高等職業(yè)技術(shù)院校，隸屬于海南省人民政府。對(duì)方 （乙方） ：一、談判主題與聯(lián)想公司取得合作，以合理的價(jià)格購(gòu)買 1000 臺(tái)液晶電腦，合 理定制技術(shù)升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間。二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成人員數(shù)量： 4 個(gè)首席代表 （ 白臉） ：莫壯康，莫壯康此次扮演的是場(chǎng)上的老好人， 但是又無(wú)力作決定的副隊(duì)長(zhǎng)，讓對(duì)方很有親近感而又為他無(wú)力作決 定而可惜。實(shí)際上前期看似無(wú)力，但

2、后期白臉才是決策者，后期黑臉，強(qiáng)硬派：董森，董森在此次談判中扮演的是團(tuán)隊(duì)的隊(duì)長(zhǎng)并 且十分蠻橫，讓對(duì)方感到無(wú)可奈何。前期看似決策者，實(shí)際上白臉 才是真正的決策者。記錄工作 （總結(jié)者 ） ：宋雪敏，宋雪敏在此次扮演的是隊(duì)長(zhǎng)的副手， 時(shí)不時(shí)向隊(duì)長(zhǎng)私語(yǔ)以達(dá)到讓對(duì)方擁有很強(qiáng)的緊張感。法律顧問(wèn)：詹迎藝，詹迎藝此次扮演的是團(tuán)隊(duì)中的法律顧問(wèn)，時(shí) 不時(shí)要向董森或莫壯康竊竊私語(yǔ)，讓對(duì)方感到緊張，最后簽約也是 由詹迎藝過(guò)目。三、談判目標(biāo)及必要性最低目標(biāo)：每臺(tái) 3000 元，以及后續(xù)服務(wù)必須是同行列中最優(yōu)質(zhì)， 以及本月月底前交貨?？山邮苣繕?biāo)：每臺(tái) 2750 元，后續(xù)服務(wù)不低于同行列中中等，以 及本月月底前交貨。最高目

3、標(biāo)：每臺(tái) 2500 元，后續(xù)服務(wù)不低于同行列中中等，交貨日期可以分批，下月月底之前必須交貨完畢。重點(diǎn)：后續(xù)服務(wù)必須高于同行列中中等 !四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析談判對(duì)手分析：供應(yīng)商在市場(chǎng)顧客反響口碑較高。己方分析：訂購(gòu)量較大，此前已有其他供應(yīng)商接觸過(guò)。五、談判結(jié)果預(yù)測(cè)及可能面臨的風(fēng)險(xiǎn) 以最高價(jià)格到中間價(jià)格成交：我方非常滿意完成此次交易 以中間價(jià)格到底線價(jià)格成交：我方較為不滿意的價(jià)格，因此可能 提出后續(xù)服務(wù)的一些列要求。以我方底線價(jià)格成交：此價(jià)格除非供應(yīng)商答應(yīng)我方提出的高效售后服務(wù)的條件，否則一般情況不給予成交。談判破裂：我方須尋找下一家供應(yīng)商，耗費(fèi)成本增加。六、談判過(guò)程1、總體策略：在董森與范曉

4、東的黑白臉合作下試探出對(duì)方底線，宋雪敏觀察對(duì) 方談判人員的表現(xiàn)總結(jié)出對(duì)方策略以便打壓價(jià)格以及得到最優(yōu)后續(xù) 服務(wù)。2、談判策略：方案一：感情交流式策略：以莫壯康為主，通過(guò)友好談話達(dá)到讓 對(duì)方情感上接受己方以便進(jìn)入融洽的談判氣氛，創(chuàng)造雙方的共同利 益。方案詳細(xì)：由莫壯康先與對(duì)方增進(jìn)感情 （ 詳細(xì)內(nèi)容由莫壯康見(jiàn)機(jī) 行事） ，由對(duì)方先開(kāi)出價(jià)格，預(yù)計(jì)中對(duì)方開(kāi)出價(jià)格 3500-4000 每臺(tái)。 接著由董森先大吃一驚，接著裝出惱羞成怒，堅(jiān)決不同意，裝作談 判已經(jīng)到了破裂邊緣，對(duì)方應(yīng)該會(huì)極力挽救談判，若是對(duì)方?jīng)]有照 預(yù)計(jì)中挽救，則由莫壯康出場(chǎng)挽救談判。接著由董森提出 2500 每臺(tái) 的價(jià)格再要求各種后續(xù)服務(wù)，

5、對(duì)方應(yīng)該對(duì)此非常不滿意。至此，由 宋雪敏全程記錄，接下來(lái)打出信號(hào)要求中場(chǎng)休息，休息時(shí)間以上半 場(chǎng)談判情況結(jié)合記錄，再由宋雪敏察對(duì)方的反應(yīng)，作出下半場(chǎng)應(yīng)對(duì)。方案二：進(jìn)攻式策略：以董森為主，莫壯康為輔通過(guò)硬中帶軟的 談話以達(dá)到氣勢(shì)打壓對(duì)方，以便我方打壓價(jià)格。方案詳細(xì)：首先由董森開(kāi)價(jià)是 2000 元每臺(tái)，并且不作任何解釋 及要求，對(duì)方反應(yīng)該是非常訝異以及惱羞成怒，對(duì)方反應(yīng)過(guò)后。接 著由莫壯康可開(kāi)出 2300 須報(bào)至校方，看對(duì)方反應(yīng)如何。對(duì)方反應(yīng)如 在預(yù)計(jì)中開(kāi)出 2500 以及無(wú)任何后續(xù)服務(wù)，則接著由董森提出各種無(wú) 理后續(xù)服務(wù)，激怒對(duì)方。至此，由宋雪敏記錄對(duì)方所有人員的臉色 及反應(yīng)，接下來(lái)打出信號(hào)，由

6、莫壯康提出中場(chǎng)休息，在中場(chǎng)休息時(shí) 間根據(jù)談判情況和宋雪敏所做記錄以及得到的反應(yīng)作出下半場(chǎng)談判 應(yīng)對(duì)。3、僵局應(yīng)對(duì)：如果對(duì)方不同意我方報(bào)價(jià)或者交貨日期：試探性向?qū)Ψ皆儐?wèn)對(duì)方 意見(jiàn)，不可太明顯讓對(duì)方誤以為我方心虛，再作可接受的退步或者 提出我方觀點(diǎn)。詢問(wèn)應(yīng)由莫壯康詢問(wèn)。如果對(duì)方抓住我方某個(gè)問(wèn)題不放：要及時(shí)打探出對(duì)方真正目的以 便和對(duì)方作協(xié)商。打探對(duì)方真正目的時(shí)由董森和莫壯康配合。如果對(duì)方說(shuō)無(wú)權(quán)決定：提出其他公司對(duì)我方公司的一些報(bào)價(jià)，讓 對(duì)方急于作出決定。預(yù)計(jì)中提出惠普對(duì)我方報(bào)價(jià)是 3000 每臺(tái)。若對(duì) 方愿意以這個(gè)價(jià)格成交則要提出更好的后續(xù)服務(wù)，對(duì)方若不同意則 可以說(shuō)：“既然雙方報(bào)價(jià)以及后續(xù)服務(wù)都

7、一樣為何要和你方再談”4、最后沖刺中場(chǎng)休息過(guò)后我方在最后一場(chǎng)談判時(shí)我方應(yīng)要做最后努力 ! 董森 則不需再像前幾場(chǎng)那般強(qiáng)硬，適當(dāng)可以放棄一些籌碼爭(zhēng)取更多利益。5、最終結(jié)果簽約：如對(duì)方在我方接受范圍內(nèi)成交，我方即可與對(duì)方簽約。再次商談：若是對(duì)方表露出對(duì)我方極有興趣缺礙于某些條件不能 作出決定，我方即可向?qū)Ψ奖硎居押靡约氨砺对敢膺M(jìn)行下一次談判。破裂：如果對(duì)方堅(jiān)持提出的某些條件過(guò)于苛刻不在我方接受范圍 內(nèi)，我方即可結(jié)束談判宣布此次談判破裂。乙方：河南萬(wàn)寶股份有限公司電腦分公司開(kāi)業(yè)日期是 1999年 12 月 7 日，總經(jīng)理梁宏，其主要服務(wù)內(nèi)容包括電腦及軟件等，公司的 辦公地址設(shè)在大梁路 98 號(hào)，企業(yè)

8、成立之初員工有 10 人，在公司發(fā) 展壯大的 11 年里，立足 IT 行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和發(fā)展的高新技術(shù)企業(yè)， 經(jīng)營(yíng)近 20個(gè)品牌 1000 多種產(chǎn)品，依靠上游廠家的鼎力支持，為客 戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和周到服務(wù)。經(jīng)過(guò)近 12 年開(kāi)拓發(fā)展，已成長(zhǎng)為產(chǎn)品 多元化、管理規(guī)范、實(shí)力雄厚、形象鮮明的知名企業(yè)。采購(gòu)電腦談判規(guī)劃二、談判主題及內(nèi)容顯卡： HT7300LE原廠獨(dú)立 1G顯卡 580 元機(jī)箱： * 機(jī)箱+長(zhǎng)城電 源 180 元驅(qū)動(dòng)： *DVD130 元買方欲向賣方購(gòu)買 120 臺(tái)* 牌以上配置型號(hào)的電腦?？偣矠?348000 元 3、貨物結(jié)算時(shí)間及方式 4、違約賠償問(wèn)題 5、售后服務(wù)采購(gòu)電腦談判規(guī)劃三、談

9、判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：劉志剛學(xué)校談判全權(quán)代表決策人：殷建國(guó)負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策技術(shù)顧問(wèn)：呂梁負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題法律顧問(wèn)：李靜負(fù)責(zé)交易上的法律問(wèn)題采購(gòu)電腦談判規(guī)劃四、談判接待與安排1、接待室地點(diǎn)：學(xué)校 3 號(hào)辦公樓 2 樓接待室，接待室備有茶水、 純凈水、水果盤及等。2、談判時(shí)間： 2012-4-103、談判地點(diǎn)：學(xué)校 3 號(hào)辦公樓 3樓中型會(huì)議室。4、談判桌上：談判必備的信息材料、簽字筆、茶水等。采購(gòu)電腦談判規(guī)劃五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析甲方核心利益：1、要求對(duì)方盡量以最低價(jià)格供應(yīng)我方如上配置電腦。 2、在保證質(zhì)量的前提下減少成本。乙方核心利益：1、用最高的價(jià)格銷售，爭(zhēng)取利潤(rùn)。我方優(yōu)勢(shì)：有多方的電腦供應(yīng)公司可供甲方選擇我方劣勢(shì)：急需 采購(gòu)電腦，以滿足教學(xué)的迫切需要。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際國(guó)內(nèi)聲譽(yù)較好，且與其合作的 對(duì)象較多。對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果談判沒(méi)有達(dá)成協(xié)議，可能 損失以后的合作機(jī)會(huì)。采購(gòu)電腦