房地產(chǎn)拓客思路

1、房地產(chǎn)拓客思路多渠道開拓客戶關(guān)系1、常見的渠道通常有：(1)大機(jī)構(gòu)、大集團(tuán)等大客戶資源；主要是項(xiàng)目附近的大型機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會團(tuán)體等大客戶。(2)社區(qū)、寫字樓、娛樂服務(wù)場所、超市、百貨商場等客戶資源；(3)開發(fā)商自身的會員俱樂部客戶資源以及其他關(guān)系資源；(4)代理商的客戶資源或者二三級市場聯(lián)動的地鋪網(wǎng)絡(luò)及其積累的客戶資源；(5)合作物業(yè)公司的客戶資源；(6)房展會、巡展會等外展活動積累的客戶資源；(7)專業(yè)短信公司、直郵公司的客戶資源；(8)銀行、證券、基金機(jī)構(gòu)、移動公司的VIP客戶，高爾夫、車友會、游艇會等俱樂部會員；各種協(xié)會如臺商協(xié)會、證券協(xié)會、物流協(xié)會會員。(9)房地產(chǎn)公司員工和老客

2、戶推薦的客戶資源。2、建立關(guān)系的方式主要有以下四種：(1)開發(fā)商或代理商相關(guān)客戶人員主動出擊尋找的客戶資源。如上述第(1)(2)(6)種渠道客戶就需要相關(guān)人員走出售樓中心，出去尋找、積累目標(biāo)客戶。這一點(diǎn)，順馳集團(tuán)的營銷做得特別成功，他們專門有“客戶資源部"來實(shí)現(xiàn)“地面滲透”以與企劃部的“高空轟炸”配合，共同建立客戶關(guān)系渠道。這一點(diǎn)我們在后面的營銷順馳這一講中還要專門詳細(xì)講解。(2)用與開發(fā)商雇傭形成的甲乙方關(guān)系利用渠道.如代理商、三級中介、短信公司、直郵公司、物業(yè)公司等公司與開發(fā)商合作后，客戶資源理所當(dāng)然的可以利用.(3)與開發(fā)商、代理商或樓盤合作雙贏、互換客戶資源等關(guān)系形成的客戶資

3、源.如上述第(9)類客戶渠道，這些渠道都需要和它們洽談合作以獲得資源.如河南順馳中央特區(qū)項(xiàng)目在推廣時就成功的與鄭州“奧迪車友會"交換客戶資源，獲得他們4000多個優(yōu)質(zhì)客戶資源.(4)開發(fā)商自身積累的會員或者發(fā)動全員營銷、老客戶營銷推薦的客戶資源。3、建立初步感情基礎(chǔ)后，下一步是吸引到訪，促進(jìn)關(guān)系，手段主要有:(1)邀請參加項(xiàng)目舉辦的活動(2)訪談訪談也是一種好的客戶關(guān)系維系方式，訪談體現(xiàn)對客戶意見的重視，能給客戶增強(qiáng)歸宿感和主人翁的感覺.尤其是開發(fā)商定期業(yè)主懇談、開發(fā)商專職聘請業(yè)主顧問等都是好的形式.(3)消費(fèi)對銷售現(xiàn)場來說，人氣是重中之重，尤其是對一些地段較偏、人氣不足的項(xiàng)目。消費(fèi)

4、可謂是有效促進(jìn)人氣的重要手段.很多較為高端的項(xiàng)目都在售樓中心引進(jìn)品牌餐飲機(jī)構(gòu)，給客戶提供咖啡、冷飲、點(diǎn)心等，同時還給誠意客戶發(fā)行消費(fèi)券，通過贈送一定金額的消費(fèi)券吸引客戶本人及親友到銷售現(xiàn)場。(4)專項(xiàng)推薦專項(xiàng)推薦主要是各種類型的產(chǎn)品推介會，項(xiàng)目可以將產(chǎn)品推介會與小型餐會結(jié)合，也能取得良好效果。(5)回訪定期對到訪客戶進(jìn)行回訪也是客戶關(guān)系維系的規(guī)定動作。(6)饋贈對客戶的饋贈包括節(jié)假日贈送小禮品、簽約入伙贈送紀(jì)念品、活動抽獎獎品等，還有老客戶帶新客戶的積分獎勵、贈送物業(yè)管理費(fèi)等。值得一提的是積分卡。積分卡一般是通過房地產(chǎn)公司的會員俱樂部發(fā)行，現(xiàn)在各種各樣的客戶會員俱樂部，在房地產(chǎn)界已經(jīng)非常普遍。

5、例如萬科的“萬客會”、合生創(chuàng)展的“合生會”、華潤置地的“置地會"萬達(dá)的“萬達(dá)會”等等。會員俱樂部給會員及客戶發(fā)放會員卡，客戶參加活動、參觀樓盤、購買、推薦購買、重復(fù)購買、合理化建議都有積分獎勵，可以兌換禮品或獎金，這樣可以擴(kuò)大營銷隊伍，實(shí)現(xiàn)某種意義上的傳銷。但實(shí)踐證明，對于高檔樓盤來說，積分卡的作用并不是很明顯，高端客戶一般都不在意這點(diǎn)積分對于“大客戶”，如大機(jī)構(gòu)、大集團(tuán)客戶4、一般的手段有以下兩種:(1)上門拜訪在積累客戶階段，針對大客戶單位，直接安排銷售人員去拜訪客戶，向他們介紹、演示項(xiàng)目，了解他們對項(xiàng)目反應(yīng)，登記客戶聯(lián)系方式等，帶動了大批客戶。值得一提的是，對于大客戶單位，一般

6、情況下，不要試圖發(fā)展團(tuán)購，即抱團(tuán)談判、集體折扣。許多項(xiàng)目在銷售時，試圖獲得客戶同意給予一定的折扣優(yōu)惠，但客戶積聚多了以后，他們覺得優(yōu)惠太少，幾次談判不成后最終不了了之。對于大客戶單位，完成客戶發(fā)動后，一般可采取小恩小惠將之吸引到售樓現(xiàn)場，再分而擊之，盡量避免客戶抱團(tuán)。(2)窄眾廣告對于大客戶單位，可通過洽談，在其機(jī)構(gòu)網(wǎng)站、單位報刊上發(fā)布廣告，或者在其辦公、家屬院顯著位置發(fā)布戶外廣告、展板、條幅等方式吸引其到項(xiàng)目現(xiàn)場.注意，對于這類大客戶單位的窄眾廣告，一定得突出大客戶單位的特殊待遇，如贈送購房現(xiàn)金券、可安排抽獎、有禮品贈送、有專車接送等等，這樣才可以滿足大客戶虛榮心，使其互相影響、跟風(fēng).針對大

7、客戶單位建立初步感情基礎(chǔ)后，銷售人員直接掌握了一部分客戶資料，另外一部分客戶進(jìn)線、到訪，也能掌握客戶資料.5、建立項(xiàng)目初步認(rèn)知和感情基礎(chǔ)的手段主要有：(1)派發(fā)傳單在社區(qū)、寫字樓、超市、百貨商場等目標(biāo)客戶集中的地方派發(fā)傳單是常用的手段。派發(fā)傳單的注意事項(xiàng)有：首先要盡量注意形式新穎，突破心理接受第一關(guān)；其次傳單內(nèi)容上盡量附屬小恩小惠，吸引客戶到售樓現(xiàn)場。(2)路演路演顧名思義，是在馬路上進(jìn)行的演示活動。目前，房地產(chǎn)路演一般集中在社區(qū)、寫字樓、百貨商場等地，路演的外延已經(jīng)開始擴(kuò)大，成為包括產(chǎn)品發(fā)布會、產(chǎn)品展示、優(yōu)惠熱賣、現(xiàn)場咨詢、填表抽獎、禮品派送、有獎問答、文藝表演、游戲比賽等多項(xiàng)內(nèi)容的現(xiàn)場活動

8、。路演可以在短時間內(nèi)積聚人氣，快速提升項(xiàng)目的知名度，是前期積累客戶的重要手段.(3)擺放宣傳資料在高檔娛樂服務(wù)場所，如高檔咖啡、酒店客房、私人俱樂部、高檔茶樓等場所擺放項(xiàng)目宣傳資料也是與客戶建立初步認(rèn)知的重要手段。上述幾種手段的結(jié)果就是掌握了大量的客戶資料，如客戶姓名、聯(lián)系方式、聯(lián)系地址等。6、針對VIP客戶，建立初步感情基礎(chǔ)的手段主要有：(1)寄送主要是給客戶郵寄客戶通訊、樓書、折頁、海報等項(xiàng)目資料及小禮物，讓客戶認(rèn)知項(xiàng)目；(2)發(fā)送項(xiàng)目銷售信息、項(xiàng)目節(jié)日問候等;寄送和發(fā)送短信的方式是房地產(chǎn)營銷中最常見的客戶溝通手段,上述九大渠道積累的客戶以及上門的客戶，只要留有資料的，經(jīng)過篩選后都可以通過

9、這兩種方式溝通.因?yàn)榉康禺a(chǎn)產(chǎn)品的特殊性，消費(fèi)者的購買行為大多比較理性，一般來說都需要經(jīng)過收集信息、考察比較、詳細(xì)詢問、現(xiàn)場體驗(yàn)等一系列過程后才會最終決定購買。因此，對開發(fā)商來說，與消費(fèi)者進(jìn)行項(xiàng)目初步認(rèn)知、建立初步感情基礎(chǔ)的階段就是消費(fèi)者收集資料的階段，二者不謀而合拓十大客戶資源渠道：(1)項(xiàng)目周邊客戶：在項(xiàng)目地塊樹T型廣告牌，設(shè)置工地圍檔、樓體條幅等形成客戶截流；(2)大學(xué)城客戶：派直銷人員(在校大學(xué)生兼職)散發(fā)DM單等宣傳資料；(3)有車客戶：在汽車4s店、加油站投放DMII等宣傳資料；(4)投資客戶、金融客戶：充分利用合作銀行信用卡客戶，短信發(fā)送,組織投資講座；(5)白領(lǐng)客戶：充分利用主流

10、媒體力量，舉辦“緣來有你，白領(lǐng)交友派對"等活動積累客戶；(6)行會客戶：針對行會組織組織推介會、聯(lián)誼會等活動，投放宣傳資料等；(7)業(yè)內(nèi)客戶：設(shè)置“陽光接待大使二專門負(fù)責(zé)接待業(yè)界客戶，形成良好的業(yè)內(nèi)口碑；(8)城際高端客戶：針對城際客戶，通過媒體滲透以及世創(chuàng)的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行積累?？傊?，面對高目標(biāo)、高難度的樓盤銷售，實(shí)行“渠道拓展”是非常有效的。外拓1、外拓的方式：(1)高級拓客：商家聯(lián)動、企事業(yè)單位團(tuán)購。?思路：商家聯(lián)動一般是聯(lián)合當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源屬性重疊的商家進(jìn)行行業(yè)聯(lián)盟，互享資源(2)企事業(yè)團(tuán)購：通過老客戶、政府單位牽頭，到大中型企業(yè)、政府單位、事業(yè)單位去上門拜訪，組織團(tuán)購，見效周期較長

11、(3)中級拓客：商圈巡展、動遷嫁接、社區(qū)覆蓋動遷嫁接是詢問政府周邊拆遷的地方，針對拆遷戶做一次團(tuán)購活動。社區(qū)覆蓋是在城區(qū)社區(qū)進(jìn)行大面積宣傳，并將社區(qū)負(fù)責(zé)人發(fā)展成為編外.(4)初級拓客：派單、競品攔截、陌拜.競品攔截是攔截競品客戶群較好的手段之一；陌拜可以與企事業(yè)單位團(tuán)購一起做。2、外拓出現(xiàn)的問題(1)小蜜蜂與置業(yè)顧問分開來派發(fā)傳單，沒有形成監(jiān)管作用。?解決方法：2人一組，置業(yè)顧問為組長，負(fù)責(zé)監(jiān)督小蜜蜂派發(fā)數(shù)量及質(zhì)量，如未完成基礎(chǔ)目標(biāo)，則置業(yè)顧問與小蜜蜂一起扣罰。(2)小蜜蜂派發(fā)說辭不清晰?解決方法：a、培訓(xùn)初步溝通技巧；b、培訓(xùn)產(chǎn)品核心價值店輸出話術(shù)；(3)小蜜蜂電話數(shù)量要求不達(dá)標(biāo)?解決方法：

12、已硬性規(guī)定每天最低10組。(4)派單效果不佳?解決辦法：圍點(diǎn)打援，集中優(yōu)勢兵力掃清核心區(qū)域.根據(jù)項(xiàng)目就近原則及成交客戶的相關(guān)情況，建議暫時放棄西北、西南區(qū)域派單，集中力量進(jìn)攻東北、東南區(qū)域。(5)派單單頁數(shù)量無法估計小蜜蜂在第二天隨便抽取單頁，無法估計次日派發(fā)單頁數(shù)量，建議每天每人下班前準(zhǔn)備好100200份單頁，第二天發(fā)完即可方便統(tǒng)計。3、派單可以結(jié)合相關(guān)事宜梳理業(yè)主居住區(qū)域、工作區(qū)域，在派單的同時與客戶預(yù)約上門拜訪，有以下幾個目的：1、大力發(fā)展老帶新；2、了解鎮(zhèn)上及客戶單位情況；3、做團(tuán)購介紹；4、宣傳項(xiàng)目知名度。發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)編外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)以鎮(zhèn)中心大型超市為主，贈送一些購物袋，并要求放置展架，設(shè)流動

13、展點(diǎn)以促進(jìn)宣傳。鄉(xiāng)村以村委及鄉(xiāng)村超市為主，贈送一些小禮品，并要求放置展架，介紹客戶。鄉(xiāng)村墻體廣告植入。對于購買潛力較大的鄉(xiāng)村，可以在周圍醒目的地方植入鄉(xiāng)村墻體廣告。事件營銷1、事件營銷的特點(diǎn)(1)具有極強(qiáng)的針對性：事件營銷的最主要的特點(diǎn)就是具有極強(qiáng)的針對性，可以說事件營銷就是在現(xiàn)有的事件上捕捉商機(jī)，然后利用現(xiàn)有事件滋生新意，創(chuàng)造具有完全相關(guān)性的事件。另一種方式就是自創(chuàng)事件，針對性營銷。(2)具有極強(qiáng)的主動性：不管是借助事件營銷還是創(chuàng)意營銷，事件營銷的主動權(quán)都?xì)w屬營銷者所有，所以營銷者具有充分的主動權(quán)。(3)具有前期的保密性：主動權(quán)的控制就決定了事件的隱蔽性，在沒有營銷之前所有的數(shù)據(jù)都具有高度的

14、保密性，保密就代表著唯一。這個也是各大搜索引擎對事件營銷感興趣之處(原創(chuàng)先行)。(4)具有一定的不可控制的風(fēng)險：事件營銷本身就是借力和打力的方式，那么事件營銷也存在著被借力的可能，也存在不可預(yù)測的牽涉性風(fēng)險，事件營銷的擴(kuò)大，不可預(yù)測.(5)具有一定的可親性：在借力事件營銷的過程中，首先是借助了別人的事件，那么事件營銷就繼承了一定原事件的可親性。(6)具有一定的趣味性：言論自由讓事件百家爭鳴，從心里的角度來說，具有一定的可觀性和趣味性，可觀性就造就了趣味的可能.(7)具有臨時的權(quán)重性：從搜索引擎的角度來說，事件營銷中的新聞元素搜索引擎是給與非常高的臨時權(quán)重。(8)具有一定的可引導(dǎo)性：事件營銷的臨

15、時權(quán)重對于網(wǎng)絡(luò)營銷來說具有很大的可引導(dǎo)性，在運(yùn)用搜索引擎給與的臨時權(quán)重的同時，如果經(jīng)過適當(dāng)處理，那么在短時間內(nèi)會有非常大的權(quán)重引導(dǎo)功能。2、事件營銷的通用手段事件營銷備受廣大營銷者的關(guān)注，通用的運(yùn)用方式“趣味手段、新聞手段、花邊手段、名人效應(yīng)手段、輿論手段"等。3、事件營銷應(yīng)該注意什么？(1)謹(jǐn)慎新聞手段：由于新聞事件受國家各項(xiàng)規(guī)定的限制，在實(shí)際操作中我們一定要謹(jǐn)慎，一定要符合國家各項(xiàng)法律法規(guī)，如果您不是新聞專業(yè)單位建議不要使用。(2)謹(jǐn)慎侵權(quán)：事件營銷可能涉及到各項(xiàng)版權(quán)、名譽(yù)、形象的限制，所以在我們實(shí)際操作中應(yīng)該考慮各個細(xì)節(jié)，謹(jǐn)慎您的反向思維，從多方利益考慮.(3)謹(jǐn)慎文字獄：在我們事件營銷的實(shí)際準(zhǔn)備中應(yīng)該謹(jǐn)慎考慮我們的用詞，從搜索角度來說，謹(jǐn)慎您的文字，避免搜索引擎的敏感詞語，不要涉嫌國家規(guī)定。(4)推薦手段：事件營銷的過程中，從心里的角度來說，我們應(yīng)該多運(yùn)用趣味性方式，趣味性會增添您事件的色彩，但是要注意自己的保護(hù)“別被對手借力打力”.4、事件營銷應(yīng)該堅持的原則(1)堅持事實(shí)就是的原則：由于事件營銷的不可預(yù)測的風(fēng)險性，在我們做實(shí)體營銷的時候應(yīng)該堅持實(shí)事求是，切記虛張聲勢，從自身的實(shí)際