房地產(chǎn)中介談判技巧共3篇

1、篇一：房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人的談判技巧【房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的談判技巧】發(fā)表于：2009-09-06瀏覽次數(shù)：707回復(fù)次數(shù)：01 、談判的目的：形式雙贏的局面，要盡可能滿足雙方的第一需求，以氣勢掌控局面而不是以氣勢壓制任何一方，建立彼此對等的地位，談判較易成功。（，因?yàn)橹薪槭蔷娱g服務(wù)人，所以一碗水端平）2 、不要損害詆毀藐視無辜、第三者的利益，（如介紹人、風(fēng)水師、律師、對方朋友等）應(yīng)見招拆招從專業(yè)上、邏輯上打敗他，用熱情的肢體語言感染對方。二、談判的時(shí)機(jī)1 、在價(jià)格等交易條件存在差距時(shí)，面談有助于縮小差距，加速中間環(huán)節(jié)，增加成交概率；2 、在價(jià)格等交易條件差不多的情況下，面談可以最大可能的把握住買賣雙方，降低交易

2、變數(shù)，促成快速成交。三、談判步驟第一步：準(zhǔn)備1 、要先確定買方要從多少錢出來談，然后打電話告訴買方因價(jià)錢差太多，屋主不愿意出來談，然后再補(bǔ)通電話說屋主勉為其難答應(yīng)出來談。（對屋主亦可用此方法來說）。2 、為雙方約好時(shí)間，告訴買方必須帶定金，并且要加價(jià)再出來談，否則不要讓費(fèi)雙方面的時(shí)間，并表示有一組客戶出價(jià)比你高，但尚末讓屋主知道，所以要把握機(jī)會。3 、屋主這邊最好價(jià)格先儀下來并更改附表。4 、確定買賣雙方價(jià)位，及雙方價(jià)位設(shè)定。5 、預(yù)定掌握一方，提前30分鐘到達(dá)做勤前教育。6 、買賣帶錢，雙方帶權(quán)。7 、座位安排。8 、場地安排清除現(xiàn)場資料（會議室資料及白板案源、櫥窗廣告）。9 、塑造雙方稀有

3、性（買方、產(chǎn)品）不容錯過。10 、確定主談及助談人員。第二步談判1、經(jīng)紀(jì)人要首先表明三個(gè)要點(diǎn)：1）此次雙方見面透明化公開。2）雙方都很有誠意。3）以前見面談這種差距都一定會成。2 、寒暄：雙方介紹，拉五同，有點(diǎn)認(rèn)同，不太熟。3 、切入主題：價(jià)位曝光，第一波價(jià)差斡旋。4 、雙方堅(jiān)持：拉開一方，雙方做說服，適當(dāng)讓價(jià)、調(diào)價(jià)，第二波強(qiáng)力說服。（往弱的一方談）5 、雙方分隔說服：洽談人員兩邊串場，提供適宜訊息，影響兩方判斷，促進(jìn)成交。6 、價(jià)位接近，定金收據(jù)拿出來第三步結(jié)束1 、填寫定金收據(jù)。2 、盡速簽約（洽談中帶入簽約條件）。3 、送走一方：買方收斡、賣方更改附表、最后一次努力。4 、失敗處理：事后

4、檢討改進(jìn)之道，敗因分析。四、談判要點(diǎn)1 、任何時(shí)候都要讓客戶感覺到你的真誠和工作的塌實(shí)。2 、任何情況下成交是第一要務(wù)。3 、談判時(shí)爭取至少抓牢一方。4、經(jīng)紀(jì)人要適當(dāng)?shù)膱?jiān)持，永遠(yuǎn)做好人。5 、不到最后不放價(jià)。6 、促銷時(shí)紅臉與白臉默契配合。7 、經(jīng)紀(jì)人要把談判節(jié)奏掌握在自己手上。8 、經(jīng)紀(jì)人對任何一方下承諾時(shí)應(yīng)慎重，必須給自己留余地。9 、談判時(shí)盡量做到“四多一少”，即：多聽多看多想多做少說。10 、如要說服客戶，首先要讓對方覺得我們是在為他著想。分開談是猶是如此。11 、談判時(shí)隨時(shí)展示辛苦度。五、談判中影響成交的因素1 、物業(yè)地址2 、權(quán)屬情況3 、產(chǎn)權(quán)取得方式4 、年份5 、管煤有線水電家

5、具電等硬件設(shè)施的贈送情況6 、交易價(jià)格7 、交房時(shí)間8 、取款方式9 、取款時(shí)間10 、付款方式11 、銀行貸款12 、買方信用度13 、經(jīng)紀(jì)人14、其他六、談判過程中的注意事項(xiàng)1 、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要提醒在場所有人員將手機(jī)關(guān)機(jī)或調(diào)至靜音狀態(tài)，以便保證整個(gè)合同談判的過程不被打擾，并安排好買賣雙方自座位；2 、盡量不要在電話中談判。3 、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)在開始談判前做自我介紹及買賣雙方的相互介紹；4 、在談判過程中為避免給客戶造成不公正、偏袒某一方的印象而造成談判不暢或中止，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須要始終保持中間立場；5 、談判的原則：察言觀色，見風(fēng)使舵，機(jī)靈應(yīng)對，外表誠懇。6 、談判時(shí)要注意自己的語音、語速、語調(diào)

6、，不可態(tài)度傲慢無禮，也不要過于卑謙，要保持正確的工作態(tài)度，體現(xiàn)合同簽署的公正性和嚴(yán)肅性；7 、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要在談判過程中掌控現(xiàn)場的談判節(jié)奏和氣氛，保持三方相互尊重、相互理解的主導(dǎo)思想，使買賣雙方在平等自愿的前提下進(jìn)行談判；8 、當(dāng)雙方在談判過程中出現(xiàn)意見僵持不下的局面時(shí)，建議暫時(shí)停止談判。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)委婉的將雙方暫時(shí)分開，分別做工作，以緩和尷尬的氣氛局面，使談判重新進(jìn)行；9 、談判中經(jīng)紀(jì)人應(yīng)作為整個(gè)洽談過程的主線來引導(dǎo)和幫助買賣雙方圍繞簽約事項(xiàng)進(jìn)行洽談磋商，不可任其買賣雙方的任一方長時(shí)間談?wù)撆c簽約無關(guān)的自己話題，而分散雙方的注意力和打亂談判節(jié)奏；10 、談判過程中，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對整個(gè)交易過程及備件做

7、詳盡的講解和描述，以體現(xiàn)專業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為下一步的簽約奠定良好的基礎(chǔ)；11 、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)正確應(yīng)答客戶提出的各種問題和疑慮，積極主動的做詳細(xì)解釋，但不可輕言許諾，口頭擔(dān)保等違反公司規(guī)定的言行；12 、談判過程中要及時(shí)掌握住客戶心理和動態(tài)，預(yù)期到將要出現(xiàn)的狀況和局面，及時(shí)協(xié)調(diào)和掌控；13 、談判過程中，我方談判人員不可將矛盾激化，應(yīng)因勢利導(dǎo)，先轉(zhuǎn)移話題，再慢慢緩解，不要給簽約制造困難；14 、碰到買賣雙方均很堅(jiān)持己見時(shí)，可采用“我不欲戰(zhàn)，劃地而守之”之方式，暫時(shí)冰凍起來。15 、談價(jià)時(shí)要給自己留有余地，16、我們是中介，是要向雙方收取中介費(fèi)（傭金）17 、談判時(shí)不要傾向與任何一方（讓客戶和業(yè)主感覺

8、到他們是公平的）18 、在和客戶談判時(shí)說話要有底氣、有自信，不要被客戶或業(yè)主的氣勢所壓倒，感覺到我就是專業(yè)的置業(yè)顧問19 、盡量避開雙方有爭議的問題談，用其他的優(yōu)點(diǎn)彌補(bǔ)其劣勢20 、在沒有把握的情況下不要輕易對客戶有任何承諾；21 、沒有把握的同時(shí)盡量不要約雙方見面談七、談判結(jié)束后注意事項(xiàng)1 、如果談判成功，應(yīng)立即簽約，注意查驗(yàn)雙方所帶的證件；2 、如果談判不成功，不要僵時(shí)時(shí)間過長，浪費(fèi)客戶的寶貴時(shí)間。應(yīng)讓戶其單獨(dú)離開，給客戶充足的自主權(quán)來充分考慮，但后期置業(yè)顧問要及時(shí)跟蹤維護(hù)，爭取再次簽約機(jī)會；3 、無論談判與否，都應(yīng)給客戶留下良好的印象，客戶離開時(shí)應(yīng)禮貌的將雙方各自送至門外，并握手道別，體

9、現(xiàn)我們專業(yè)細(xì)致的服務(wù)理念，樹立公司品牌形象，并且為下一次的談判奠定良好的基礎(chǔ)。八、談判的要領(lǐng)1 、買賣雙方一般是站住對立的立場，因此當(dāng)客戶提出問題或缺點(diǎn)時(shí)，務(wù)必站在同步的立場，先贊成其看法后再適時(shí)提出我們的理由來說服他。注意：一般而言，買者事先接受“人”，而后開始接納“物”。因此，對買方而言，親切和善的經(jīng)紀(jì)人也是使他們留下深刻印象的原因。2 、談判中盡量使對方放松，但自己卻要保持高度的警覺性及幽默的談吐。換言之，不論在任何時(shí)間、任何場合你都應(yīng)該選擇中庸之道；“輕松而不隨便”，“警覺而不嚴(yán)肅”，并注意隨時(shí)調(diào)整自己臉部的表情與變化一一“微笑”。3 、控制對方的情緒反映，首先要控制自己的情緒，所以我

10、們需要有足夠的耐心，不怕客戶的數(shù)落與批評，應(yīng)保持良好的風(fēng)度，不可輕易生氣，隨時(shí)露出美好的笑容，如果你沉不住氣，而表現(xiàn)不耐煩時(shí)，或讓對方控制了你的情緒這就易讓對方找到破綻或產(chǎn)生誤解，從而導(dǎo)致事倍功半的效果產(chǎn)生或談判失敗。4 、一個(gè)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該是先分別與買方和賣方編導(dǎo)一出戲（布局）、談判時(shí)在完美的演出，只不過經(jīng)紀(jì)人才是完整知道整出好戲內(nèi)容的人，而不是被買方或賣方牽著鼻子走。（談判即在做最完美的演出）65 、業(yè)主為什么要賣這套房子？業(yè)主賣房子的原因很多，但有一點(diǎn)需要說明：不能說業(yè)主是因?yàn)榉孔颖旧淼哪骋粋€(gè)無法容忍的缺陷才賣房子的，因?yàn)橘彿空邥堰@個(gè)缺陷無限放大，最終造成交易失敗。66 、我已經(jīng)交首期款了

11、，可不可以把房子給我？只有當(dāng)房子的產(chǎn)權(quán)發(fā)生了轉(zhuǎn)移之后購房者才能取得鑰匙并裝修或者入住。67 、如果我賣這套房子，你能不能保證房子能租出去或者賣出去？購房者的動機(jī)是投資賺錢，經(jīng)紀(jì)人只能告訴他該房子所在區(qū)域的目前狀況和可能的前景，讓購房者自己做出判斷，因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人可以影響購房者的判斷但不能代替購房者做出判斷；還因?yàn)橹挥挟?dāng)經(jīng)紀(jì)人幫助購房者自己做出決定，這個(gè)決定才不會輕易地改變，才有利于交易的順利成交。68 、現(xiàn)在我交定金，能不能少交一點(diǎn)？定金在有些地方分為大定和小定。少交不是不交，還要有一份書面的簡單協(xié)議，協(xié)議注明“定金的作用是為客戶保留最終決定權(quán)的權(quán)利，保留期限是3（或7或15）天，超過期限視作自動

12、放棄，定金不予退還”，但在實(shí)際操作中應(yīng)該保持一定的靈活性。69 、請問，房子的價(jià)格能再低點(diǎn)嗎？根據(jù)客戶的提問，可以判定房價(jià)已經(jīng)在客戶的承受能力之內(nèi)了，但為了趁熱打鐵，促成成交,經(jīng)紀(jì)人不妨做一點(diǎn)點(diǎn)讓步：“如果您現(xiàn)在就簽字（或者交定金）的話，我可以找我們的總監(jiān)幫您試試，但估計(jì)可能性不大”。70、你什么時(shí)候能夠把我的物業(yè)賣出去？幫助客戶制定一個(gè)銷售計(jì)劃，計(jì)劃中包括廣告的安排及投放時(shí)間、范圍和廣告產(chǎn)生反饋的周期時(shí)間，其他經(jīng)紀(jì)人看房時(shí)間的安排，需要業(yè)主協(xié)助方面的具體安排，物業(yè)的評估和市場定價(jià)等等。通常情況下，一個(gè)合適的價(jià)格和好的物業(yè)會在60天內(nèi)售出，否則，就是市場定價(jià)偏高，需要重新與業(yè)主商談定價(jià)。71

13、、對不起，我不需要中介。這是經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常碰到的問題，究其原因主要是客戶不信任中介或者不愿意支付服務(wù)費(fèi)。針對此類客戶的心理，經(jīng)紀(jì)人要對癥下藥，說明使用中介可以給客戶帶來什么樣的好處，關(guān)于這一點(diǎn)對于中低端的客戶尤其重要，而高端客戶一般比較容易說服，其原因是他們在經(jīng)濟(jì)上有承受能力，對花錢買服務(wù)的認(rèn)知度高，時(shí)間成本對他們很重要。72 、你什么時(shí)候才能帶客戶來？或者，至于我的房子就不用看了，等有客戶一起過來再看吧?；蛘?，經(jīng)紀(jì)人給業(yè)主打電話，業(yè)主拒絕看房。這類客戶多數(shù)是愿意使用中介服務(wù)但又不情愿支付服務(wù)費(fèi)。對于這類客戶，經(jīng)紀(jì)人需要有足夠的耐心'和信心，但又不必天天死纏以免讓客戶煩你?！澳诚壬?，最近工

14、作忙嗎？我昨天有一個(gè)客戶想在您住的附近買（或租賃）一套房子，因?yàn)槲也涣私饽姆孔拥木唧w情況（或者聯(lián)系不上您）,所以無法為您推薦，結(jié)果客戶看中了另外一套房子。？下次我一定優(yōu)先推薦您的房子?！备籼煸俅螂娫捖?lián)系二某先生，我打算為您的房子安排一個(gè)市場計(jì)劃，您今天晚上有空嗎？”當(dāng)然，看房之后，應(yīng)簽定委托書。73 、你們是哪家房地產(chǎn)公司的？怎么沒聽說過？這種質(zhì)疑對經(jīng)紀(jì)人非常有利，是一個(gè)很好的自我推銷的機(jī)會，把握好利用好，即使第一次沒有談成，仍然要與客戶保持聯(lián)系，因?yàn)榇祟惪蛻艨赡鼙容^重視公司和經(jīng)紀(jì)人的資質(zhì)，一旦被其認(rèn)可就可以很快成交。74 、談好價(jià)錢又臨時(shí)反悔。對價(jià)錢的磋商、認(rèn)可、反悔、再磋商和再認(rèn)可，是每

15、一位買主或者賣主、業(yè)主和租客都可能出現(xiàn)的情形，屬于人之常情，只是因人而異。所以，要求買方、租客支付定金也是為了防止這種情形出現(xiàn)的約束辦法，但從根本上說我們沒有更好的辦法約束賣主和業(yè)主的反悔行為（因?yàn)橥ǔＫ麄儾恍枰Ц抖ń鸹蛘哌`約金）。反躬自問，是我們經(jīng)紀(jì)人的說服工作不到位，對各方的利益說法沒有讓客戶完全接受，趁熱打鐵和磋商成交的時(shí)機(jī)沒有把握好?！澳呀?jīng)交了定金，白白的損失掉太可惜了。”“您先別急，我再帶您看看其他的房子，經(jīng)過比較您會發(fā)現(xiàn)在這個(gè)區(qū)域里這套房子的確物有所值?！?5 、租客看中了房子，但沒交租金，押金也不夠，怎么辦？老練的經(jīng)紀(jì)人會事先與租客說明操作程序，并在看房子前提醒租客應(yīng)該帶夠租

16、金或者押金，以免價(jià)錢談好并簽定合同后業(yè)主未能同時(shí)收到租金或者押金而變卦，給租客造成不必要的時(shí)間損失。萬一出現(xiàn)上述“沒帶租金，押金不夠”的情況，經(jīng)紀(jì)人要靈活處理，不妨先收部分押金并與租客約定好下次付清的時(shí)間以及與業(yè)主的約會時(shí)間，并且在約定的時(shí)間的前一天分別打電話提醒租客和業(yè)主。76 、業(yè)主不配合工作如看房不守時(shí)、不愿意給鑰匙。這種業(yè)主仍然沒有與經(jīng)紀(jì)人建立起互相信任和尊重的關(guān)系，建議經(jīng)紀(jì)人先與業(yè)主進(jìn)行多次交流和溝通，爭取達(dá)成朋友式的關(guān)系，這種情況下比較容易拿到鑰匙。與此同時(shí)，適當(dāng)調(diào)整帶客戶看房子的時(shí)間，使業(yè)主和客戶都不用等待太久個(gè)人心理價(jià)位（個(gè)人期望）類77、如果業(yè)主對自己的房產(chǎn)期望值過高，甚至抱

17、著待價(jià)而沽的心理時(shí)，我們怎么讓業(yè)主接受我們的建議價(jià)格？當(dāng)業(yè)主因個(gè)人的特殊原因如工作變遷、婚姻破裂導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)分割、生意需要或失敗導(dǎo)致資金或債務(wù)壓力時(shí)，業(yè)主對個(gè)人房產(chǎn)會主動提出略低于市場平均價(jià)格。但大部分情況下，基于個(gè)人利益和感情的因素，業(yè)主提出的價(jià)格或者心理價(jià)格都會高于實(shí)際的市場價(jià)格，對此，經(jīng)紀(jì)人可以采取以下方法：第一步，口頭向業(yè)主說明在最近3個(gè)月內(nèi)房產(chǎn)所在區(qū)域同類戶型的市場成交價(jià)格；第二步，留下一份書面的本店已經(jīng)成交的房產(chǎn)資料（至少包括三套房產(chǎn)）,主說明在最近3個(gè)月內(nèi)房產(chǎn)所在區(qū)域同類戶型的市場成交價(jià)格，以便業(yè)主能夠與其家人交換意見，主動改變其原來的價(jià)格預(yù)期；第三步，留下一份書面的本店最近6個(gè)月內(nèi)

18、未成交的房產(chǎn)資料（至少包括一套房產(chǎn)）,說明其主要原因是定價(jià)過高。第四步，持續(xù)跟進(jìn)業(yè)主，經(jīng)常保持電話。同時(shí)，對于不肯降彳的客戶，經(jīng)紀(jì)人不要感到氣餒，該客戶的資料會成為我們說服類似客戶的例子。對于問題78、79、80,請參考此答案并根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情形予以變化。78 、“對不起，我只賣這個(gè)價(jià)，少一分錢我也不賣?！?9 、“對不起，我只能出這個(gè)價(jià)，少一分錢我也不買?！?0 、“我覺得你的建議價(jià)太低了。”81 、當(dāng)經(jīng)紀(jì)人與客戶協(xié)商好后，業(yè)主又臨時(shí)提價(jià)或反復(fù)提價(jià)？經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該事先與業(yè)主就房屋的租賃或出售價(jià)格達(dá)成一致，業(yè)主和經(jīng)紀(jì)人各自持有一份書面的協(xié)議，并明示此協(xié)議的有效期，這種做法對業(yè)主形成一種約束和提示。

19、如果業(yè)主堅(jiān)持提價(jià)，經(jīng)紀(jì)人可將客戶的看法和周邊同類可比性房屋的租賃或出售的價(jià)格反饋給業(yè)主，促使業(yè)主降價(jià)或維持原來的價(jià)格。篇二：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧？房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧1 、談判的目的：形式雙贏的局面，要盡可能滿足雙方的第一需求，以氣勢掌控局面而不是以氣勢壓制任何一方，建立彼此對等的地位，談判較易成功。（，因?yàn)橹薪槭蔷娱g服務(wù)人，所以一碗水端平）2 、不要損害詆毀藐視無辜、第三者的利益，（如介紹人、風(fēng)水師、律師、對方朋友等）應(yīng)見招拆招從專業(yè)上、邏輯上打敗他，用熱情的肢體語言感染對方。二、談判的時(shí)機(jī)1 、在價(jià)格等交易條件存在差距時(shí)，面談有助于縮小差距，加速中間環(huán)節(jié)，增加成交概率；2 、

20、在價(jià)格等交易條件差不多的情況下，面談可以最大可能的把握住買賣雙方，降低交易變數(shù)，促成快速成交。三、談判步驟第一步：準(zhǔn)備1 、要先確定買方要從多少錢出來談，然后打電話告訴買方因價(jià)錢差太多，屋主不愿意出來談，然后再補(bǔ)通電話說屋主勉為其難答應(yīng)出來談。（對屋主亦可用此方法來說）。2 、為雙方約好時(shí)間，告訴買方必須帶定金，并且要加價(jià)再出來談，否則不要讓費(fèi)雙方面的時(shí)間，并表示有一組客戶出價(jià)比你高，但尚末讓屋主知道，所以要把握機(jī)會。3 、屋主這邊最好價(jià)格先儀下來并更改附表。4 、確定買賣雙方價(jià)位，及雙方價(jià)位設(shè)定。5 、預(yù)定掌握一方，提前30分鐘到達(dá)做勤前教育。6 、買賣帶錢，雙方帶權(quán)。7 、座位安排。8 、

21、場地安排清除現(xiàn)場資料（會議室資料及白板案源、櫥窗廣告）。9 、塑造雙方稀有性（買方、產(chǎn)品）不容錯過。10、確定主談及助談人員。第二步談判1 、經(jīng)紀(jì)人要首先表明三個(gè)要點(diǎn)：1 ）此次雙方見面透明化公開。2）雙方都很有誠意。3）以前見面談這種差距都一定會成。2 、寒暄：雙方介紹，拉五同，有點(diǎn)認(rèn)同，不太熟。3 、切入主題：價(jià)位曝光，第一波價(jià)差斡旋。4 、雙方堅(jiān)持：拉開一方，雙方做說服，適當(dāng)讓價(jià)、調(diào)價(jià)，第二波強(qiáng)力說服。（往弱的一方談）5 、雙方分隔說服：洽談人員兩邊串場，提供適宜訊息，影響兩方判斷，促進(jìn)成交。6 、價(jià)位接近，定金收據(jù)拿出來第三步結(jié)束1 、填寫定金收據(jù)。2 、盡速簽約（洽談中帶入簽約條件）

22、。3 、送走一方：買方收斡、賣方更改附表、最后一次努力。4 、失敗處理：事后檢討改進(jìn)之道，敗因分析。四、談判要點(diǎn)1 、任何時(shí)候都要讓客戶感覺到你的真誠和工作的塌實(shí)。2 、任何情況下成交是第一要務(wù)。3 、談判時(shí)爭取至少抓牢一方。4 、經(jīng)紀(jì)人要適當(dāng)?shù)膱?jiān)持，永遠(yuǎn)做好人。5 、不到最后不放價(jià)。6 、促銷時(shí)紅臉與白臉默契配合。7 、經(jīng)紀(jì)人要把談判節(jié)奏掌握在自己手上。8 、經(jīng)紀(jì)人對任何一方下承諾時(shí)應(yīng)慎重，必須給自己留余地。9 、談判時(shí)盡量做到“四多一少”，即：多聽多看多想多做少說。10 、如要說服客戶，首先要讓對方覺得我們是在為他著想。分開談是猶是如此。11 、談判時(shí)隨時(shí)展示辛苦度。五、談判過程中的注意事

23、項(xiàng)1 、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要提醒在場所有人員將手機(jī)關(guān)機(jī)或調(diào)至靜音狀態(tài)，以便保證整個(gè)合同談判的過程不被打擾，并安排好買賣雙方自座位；2 、盡量不要在電話中談判。3 、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)在開始談判前做自我介紹及買賣雙方的相互介紹；4 、在談判過程中為避免給客戶造成不公正、偏袒某一方的印象而造成談判不暢或中止，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須要始終保持中間立場；5 、談判的原則：察言觀色，見風(fēng)使舵，機(jī)靈應(yīng)對，外表誠懇。6 、談判時(shí)要注意自己的語音、語速、語調(diào)，不可態(tài)度傲慢無禮，也不要過于卑謙，要保持正確的工作態(tài)度，體現(xiàn)合同簽署的公正性和嚴(yán)肅性；7、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要在談判過程中掌控現(xiàn)場的談判節(jié)奏和氣氛，保持三方相互尊重、相互理解的主導(dǎo)思

24、想，使買賣雙方在平等自愿的前提下進(jìn)行談判；8 、當(dāng)雙方在談判過程中出現(xiàn)意見僵持不下的局面時(shí)，建議暫時(shí)停止談判。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)委婉的將雙方暫時(shí)分開，分別做工作，以緩和尷尬的氣氛局面，使談判重新進(jìn)行；9 、談判中經(jīng)紀(jì)人應(yīng)作為整個(gè)洽談過程的主線來引導(dǎo)和幫助買賣雙方圍繞簽約事項(xiàng)進(jìn)行洽談磋商，不可任其買賣雙方的任一方長時(shí)間談?wù)撆c簽約無關(guān)的自己話題，而分散雙方的注意力和打亂談判節(jié)奏；10 、談判過程中，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對整個(gè)交易過程及備件做詳盡的講解和描述，以體現(xiàn)專業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為下一步的簽約奠定良好的基礎(chǔ)；11 、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)正確應(yīng)答客戶提出的各種問題和疑慮，積極主動的做詳細(xì)解釋，但不可輕言許諾，口頭擔(dān)保等違反公司

25、規(guī)定的言行；12 、談判過程中要及時(shí)掌握住客戶心理和動態(tài)，預(yù)期到將要出現(xiàn)的狀況和局面，及時(shí)協(xié)調(diào)和掌控；13 、談判過程中，我方談判人員不可將矛盾激化，應(yīng)因勢利導(dǎo)，先轉(zhuǎn)移話題，再慢慢緩解，不要給簽約制造困難；14 、碰到買賣雙方均很堅(jiān)持己見時(shí)，可采用“我不欲戰(zhàn)，劃地而守之”之方式，暫時(shí)冰凍起來。六、談判結(jié)束后注意事項(xiàng)1 、如果談判成功，應(yīng)立即簽約，注意查驗(yàn)雙方所帶的證件；2 、如果談判不成功，不要僵時(shí)時(shí)間過長，浪費(fèi)客戶的寶貴時(shí)間。應(yīng)讓戶其單獨(dú)離開，給客戶充足的自主權(quán)來充分考慮，但后期置業(yè)顧問要及時(shí)跟蹤維護(hù)，爭取再次簽約機(jī)會；3 、無論談判與否，都應(yīng)給客戶留下良好的印象，客戶離開時(shí)應(yīng)禮貌的將雙方各

26、自送至門外，并握手道別，體現(xiàn)我們專業(yè)細(xì)致的服務(wù)理念，樹立公司品牌形象，并且為下一次的談判奠定良好的基礎(chǔ)。七、談判的要領(lǐng)1 、買賣雙方一般是站住對立的立場，因此當(dāng)客戶提出問題或缺點(diǎn)時(shí)，務(wù)必站在同步的立場，先贊成其看法后再適時(shí)提出我們的理由來說服他。注意：一般而言，買者事先接受“人”，而后開始接納“物”。因此，對買方而言，親切和善的經(jīng)紀(jì)人也是使他們留下深刻印象的原因。2 、談判中盡量使對方放松，但自己卻要保持高度的警覺性及幽默的談吐。換言之，不論在任何時(shí)間、任何場合你都應(yīng)該選擇中庸之道；“輕松而不隨便”，“警覺而不嚴(yán)肅”，并注意隨時(shí)調(diào)整自己臉部的表情與變化一一“微笑”。3、控制對方的情緒反映，首先

27、要控制自己的情緒，所以我們需要有足夠的耐心，不怕客戶的數(shù)落與批評，應(yīng)保持良好的風(fēng)度，不可輕易生氣，隨時(shí)露出美好的笑容，如果你沉不住氣，而表現(xiàn)不耐煩時(shí)，或讓對方控制了你的情緒這就易讓對方找到破綻或產(chǎn)生誤解，從而導(dǎo)致事倍功半的效果產(chǎn)生或談判失敗。4、一個(gè)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該是先分別與買方和賣方編導(dǎo)一出戲（布局）、談判時(shí)在完美的演出，只不過經(jīng)紀(jì)人才是完整知道整出好戲內(nèi)容的人，而不是被買方或賣方牽著鼻子走。（談判即在做最完美的演出）篇三：中介的房產(chǎn)銷售技巧中介的房產(chǎn)銷售技巧1 、客戶：這套房子最低多少錢？（例如：25萬的房子）經(jīng)紀(jì)人：您經(jīng)紀(jì)人：您認(rèn)為多少錢比較合適呢？客戶:20萬左右。經(jīng)紀(jì)人:20萬，那我請房東

28、過來，您能不能馬上定呢？客戶：那肯定要考慮一下。經(jīng)紀(jì)人：所以說，買房子不能只以價(jià)格為準(zhǔn)，最關(guān)鍵的是房子適不適合你，如果房子您不滿意即使便宜一點(diǎn)你也不會買是嗎？所以我們還是先去看一下房子（那現(xiàn)在有空的話，我馬上約一下，我們一起去看房。）2 、客人在看房源，經(jīng)紀(jì)人上前接待，他不理不睬，只說我看一看，你忙你的。經(jīng)紀(jì)人：制造懸念，找一套非常超值的房子吸引他，讓他開口說話。如果這套房子不適合他再用其他的房子套取他的需求，再判斷他的成熟度。對于以上方法無效的客戶，我們不要給他太大的壓力，我們要誠懇的地上名片，婉轉(zhuǎn)的說：“您買不買房子都沒關(guān)系，我們這邊有些房源資料您可以先帶回去看一下，以后要是有什么需要幫忙

29、的話，您可以找我，對于這方面，相信我還是比較專業(yè)，可以幫得上部分忙。3 、房東期望值太高，如何引導(dǎo)？（例子：金湖帝景88m215f65萬）經(jīng)紀(jì)人：X先生，我理解您的想法，我們也希望您多賣一點(diǎn)，我們的傭金也可以多收一些，但是，您也知道，現(xiàn)在的房價(jià)很透明，不是由您或我能決定的，是由市場決定的，像您這房子要賣這價(jià)格，比較難出手?？蛻簦憾嗌馘X比較合適？經(jīng)紀(jì)人：X先生，您為什么要賣這價(jià)格？我相信您也去了解過行情?？蛻簦涸瓉碣I的價(jià)格+裝修價(jià)格，我的裝修很好。經(jīng)紀(jì)人：X先生，我相信您的裝修確實(shí)不錯，前幾天在金湖帝景里，我們也賣了一套面積一樣，裝修很漂亮，就是樓層沒您這套好，他就賣57萬，您可以做個(gè)參考。如果

30、只是為了迎合您，說可以賣到68萬，到時(shí)賣不掉，對您來說也是很不負(fù)責(zé)任的。不如我們先去看一下房子吧！看了以后我心里比較有底，也比較方便銷售，我們公司幫您免費(fèi)評估?？蛻簦翰挥昧耍锌蛻粼賻н^來吧，我就賣這個(gè)價(jià)格。（房東比較堅(jiān)持，保護(hù)意識較強(qiáng)的情況下。）經(jīng)紀(jì)人：那您看您這邊價(jià)格能不能往下調(diào)一些，我先跟客戶報(bào)64萬,您看可不可以，客戶看滿意后，我再與您商量.客戶：那先按這個(gè)價(jià)格來報(bào)吧。4 、幫忙估一下價(jià)格？客戶：小弟，您幫我估一下，這套房子能賣多少錢？經(jīng)紀(jì)人：說實(shí)話，我沒有看過房子真的是不好估價(jià)，給您估高了賣不掉，是對您的不負(fù)責(zé)任估低了您又不開心。客戶：沒關(guān)系啦，你們是專業(yè)做這個(gè)的，你就蠻給我估一下。

31、經(jīng)紀(jì)人：那這樣吧，我和您說一下剛剛賣掉的和您同意社區(qū)的房子，您參考一下?？蛻簦汉?，你說。經(jīng)紀(jì)人：（給他舉兩個(gè)相對典型、比較便宜的房子）那您感覺賣多少錢呢？（讓他說些自己的心理價(jià)位）客戶：這價(jià)格太低了，我不會賣，我最低也要賣（XX）價(jià)格。你看看有這樣的客人就帶過來。經(jīng)紀(jì)人：好的，交給我。5 、對于空房子如何拿鑰匙？經(jīng)紀(jì)人：李小姐，我問一下，您的房子目前是空著，還是自己?。坷钚〗悖嚎罩?，好久沒住了，怎么啦？經(jīng)紀(jì)人：李小姐既然空著，我建議您把鑰匙放一副在我們這邊，我們會給您開張公司的收條。李小姐：那不行，鑰匙怎么能隨便給你們呢？經(jīng)紀(jì)人：其實(shí)，我們也非常理解，您可能目前還不大相信我們公司，您看我們一抽

32、屜都是鑰匙，而且有幾套都是剛剛裝修好的，設(shè)備都齊全，房東原來也不同意，看了幾次房子都不是很方便，有時(shí)是中午、有時(shí)是晚上。您也知道，客戶白天一般都有上班，沒什么時(shí)間，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我們這兩三個(gè)月還沒看幾個(gè)客人，后來房東上周鑰匙拿過來，我們幫它美化一下，現(xiàn)在就有個(gè)客戶談的差不多了，所以說我建議您把鑰匙放這邊，大家也比較方便，您覺得呢？李小姐：那我考慮一下，回去和家人商量一下。經(jīng)紀(jì)人：我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊，一方面確實(shí)方便我們的帶看，提高效率，另一方面您自己，據(jù)我們統(tǒng)計(jì)，一般一套房子成交的話，要帶看二十至三十個(gè)客人才能成交，如果有鑰匙的話，我們能更有效的為您帶客

33、戶，也不會每天打擾您，等有客人價(jià)格出的差不多時(shí)，再打電話通知您，到時(shí)您只要過來簽一下同意就行了，您還是把鑰匙放我們這里吧。李小姐：好了，好了。你說的也蠻有道理的。先放你這一段時(shí)間。6 、客戶不簽看房委托書怎么辦？經(jīng)紀(jì)人：X先生，這個(gè)看房委托書麻煩您幫我簽一下?？蛻簦喊パ?，這個(gè)不用簽了，很麻煩。經(jīng)紀(jì)人：X先生，是這樣的，這個(gè)委托書是必須要簽的，它是我們這個(gè)行業(yè)的行規(guī)。而且也是我們的一項(xiàng)行程，經(jīng)理就是看這個(gè)委托書來檢查我們的工作，希望您能幫個(gè)忙配合一下?？蛻簦浩渌薪槎紱]簽，這個(gè)簽來干嘛，要么這會帶我去看房，要簽的話那就不看了。經(jīng)紀(jì)人：X先生，聽我解釋，其實(shí)簽這個(gè)對您一點(diǎn)損失都沒有，相反它會保障我

34、們雙方的利益。首先，它有明確規(guī)定我們的服務(wù)內(nèi)容，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，而且您最擔(dān)心的就是我們賺您差價(jià)。這個(gè)您放心，里面都寫得很清楚，我們是絕對不賺差價(jià)的，而且有成交我們也不會亂收費(fèi)，都是按照里面的標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)。當(dāng)然，從另一角度說也是保護(hù)我們的利益，也只有您認(rèn)可我們的服務(wù)及收費(fèi)，我們才會帶您去看房子，但是假如您所中意的房子是我們帶您看的，那就必須在我們這邊成交它只是防小人，不防君子，像X先生您這么有素質(zhì)，我相信您會理解我們，我們每個(gè)客戶都要簽的，那麻煩您在這邊幫我簽個(gè)字。7 、買賣雙方互留名片，應(yīng)怎么辦？客戶：X先生（房東），這是我的名片。經(jīng)紀(jì)人：（必須馬上以客戶手中搶過名片）并道：對不起，X先生，我們公司規(guī)定

35、不允許這么做，假如您們確實(shí)有什么事情，到時(shí)我們可以幫您們聯(lián)系?？蛻簦哼@沒什么大不了的，只是留一下名片。經(jīng)紀(jì)人：X先生，這個(gè)希望您能體諒一下，您也知道行有行規(guī)，假如我讓你們這么做，回去我肯定是要挨罵的，您們?nèi)诉@么好，也希望理解我的苦衷。8 、當(dāng)客戶和房東直接談價(jià)格，那經(jīng)紀(jì)人該怎么辦？客戶:（朱先生）:陳先生，您最低要賣多少錢？（直接問價(jià)格）房東（陳先生）“遲疑了一下。經(jīng)紀(jì)人：陳先生，您愛人告訴我說要賣55萬,經(jīng)紀(jì)人速度要快，不能讓房東先說出口。房東：是??！經(jīng)紀(jì)人：朱先生，您看一下，房子我們也看過了，房子房東也在，您能出多少錢，我們也可以當(dāng)面談?wù)??？蛻粼谒伎?！?jīng)紀(jì)人：朱先生，要不這樣，買房是大事情

36、，您愛人應(yīng)該也要再看一遍吧！我們先回去和她商量商量，也讓房東家人商量一下，看看能商量多少？我們還是先走吧。經(jīng)紀(jì)人：太麻煩您了，我們走吧?！弊叩介T口做要開門的樣子。對客戶說：我們下去看一下雜物間，免得下次還要來看。對客戶說：我對這社區(qū)很了解，一起到下面去逛一下。（總而言之找個(gè)借口把客戶支開）9 、客戶還價(jià)太離譜，怎么辦？經(jīng)紀(jì)人：陳先生，昨天我們看的那套房子，確實(shí)不錯吧。上個(gè)月我剛買套差不多的面積，裝修還沒這個(gè)好都賣了25萬，您看這房子，您能出多少錢？陳先生：22萬，如果22萬我就蠻買。經(jīng)紀(jì)人：22萬（驚訝狀），陳先生，我也理解您，作為您們買方講都希望價(jià)格低些，其實(shí)我們立場同您們一樣。但是，我覺得

37、這房子，肯定不可能，因?yàn)檫@房東您也見過，而且房子的情況您也知道。房東人是比較實(shí)在，我做這也是很專業(yè)，像房東開這價(jià)格真的比較實(shí)在，在這附近也找不到這么便宜的房子，假如，陳先生您有誠意的話，也出一個(gè)比較實(shí)在的價(jià)格。陳先生：也差不多啦，我這價(jià)也蠻高的。這房子也不是說很便宜，我朋友上個(gè)月也剛買了套差不多的，才買21萬。經(jīng)紀(jì)人：陳先生，我想請問一下您朋友的房子在哪個(gè)中介買的？陳先生：他自己買的。經(jīng)紀(jì)人：那是很便宜，那你朋友真幸運(yùn)買了這么好的房子，不過現(xiàn)在要買那么便宜的房子，真的找不到了。唉！如果讓你朋友賺1萬塊錢賣給你不知道她肯不肯？10 、客戶和業(yè)主約好，房東遲到或失約時(shí)，我們怎么辦？客戶（李小姐）：

38、怎么搞的，房東還沒到？經(jīng)紀(jì)人：不好意思，李小姐，這房東平時(shí)都很準(zhǔn)時(shí)的，一般還會提前幾分鐘，今天不知道有什么事情，我給他打個(gè)電話問一下。李小姐：可以，你打一下。經(jīng)紀(jì)人：（撥通房東電話）結(jié)果：1）短時(shí)間內(nèi)會到。2）過1小時(shí)會到。3）不會到。經(jīng)紀(jì)人回答：1）李小姐，請稍等一下，房東一會兒就到。2）李小姐，不好意思，房東臨時(shí)有事，過一個(gè)小時(shí)才到，要不我們先看一下別的房子，您看您能不能等。李小姐：（1）可以。（我們馬上就約就近的房子）（2）不可以。（很誠意的道歉，并送她回去，然后給房東打電話，讓他不用過來）（3）（打假電話）您好，是房東嗎？您到哪里了？我同客人在這等了很久了，客戶很有誠意的，怎么有事不能

39、來呀？那你能不能叫你朋友或家人過來一下，這么大熱天，客戶從老遠(yuǎn)趕過來也不容易等（主要讓客戶明白我們是用心在做，我們盡力了，責(zé)任不在我們。）接著，向客戶真誠道歉，改約時(shí)間，或都看樓上樓下的房子戶型。前題是在客戶簽了看房單之后。11 、客戶看完房子后，不表態(tài)，只讓我們幫他談價(jià)格。經(jīng)紀(jì)人：李小姐，這房子不錯吧。李小姐：房子還可以，你幫我談一下價(jià)格，看房東最低賣多少錢？經(jīng)紀(jì)人：我很理解您，希望最低的價(jià)格買到房子，說實(shí)話，這房子已經(jīng)很便宜了，上周我這邊剛賣了套（舉個(gè)例子，供她參考）估計(jì)價(jià)格談不了多少，您看多少錢可以接受，我同房東談一下。李小姐：你先幫我問一下房東最低賣多少錢？經(jīng)紀(jì)人：談我肯定會幫您談，您

40、最好給我個(gè)價(jià)格，要不我怎么去談，房東問我，客戶價(jià)格出多少錢，我都說不上來，房東肯定認(rèn)為我們沒誠意。李小姐：那你蠻幫我問一下，最低賣多少錢，我再考慮一下。經(jīng)紀(jì)人：那好吧，我盡力幫您談一下，晚上給您電話。（第一次帶看，不要馬上逼客戶出價(jià)格。）12 、客戶看完房子在社區(qū)里打聽情況不肯走，我們該怎么辦？李小姐：小張，你先走吧，我到附近逛逛。經(jīng)紀(jì)人：這樣啊，李小姐，我現(xiàn)在反正沒事，對附近也比較了解，我陪您了解一下周邊環(huán)境，并且，過會兒有位同事會帶客人來看房子。李小姐：沒事，我自己一個(gè)人走走就好了。經(jīng)紀(jì)人：那可以，我先到房東那跟他說一下。（到樓梯口蹲點(diǎn)）13 、客戶想和房東一起走。我們該怎么辦？李小姐：房

41、東，我剛好有車子，送您一段。經(jīng)紀(jì)人：房東，您等一下，上次看您房子的那個(gè)客人，一會兒還會同家人一起再來看一下房子，煩您等一下。房東：這樣，你事先沒約我？經(jīng)紀(jì)人：不是我親自過來同您說了嗎，順便還有些問題向您請教。（轉(zhuǎn)向客戶：那李小姐,您先走吧。您考慮一下，回頭我給您電話。）等客戶走后，再同房東解釋一下：不好意思，房東,主要是剛那客戶對房子應(yīng)該蠻有興趣。我怕我們沒有溝通好，如果我們說的不一致，讓客戶誤會，不相彳t我，我們的目的是促使您們成交，希望幫您賣個(gè)好價(jià)格。也希望您能理解，配合我。（如條件允許，送房東回去）找個(gè)理由把房東留住。傭金類14 、客戶認(rèn)為我們中介服務(wù)價(jià)格比其他中介高，如何有效消除客戶的

42、這種心理？如果我們的中介服務(wù)費(fèi)的確比其它中介公司稍微高一些，經(jīng)紀(jì)人可以直接承認(rèn)，并將我們的優(yōu)勢和服務(wù)品質(zhì)保證告訴客戶，并從客戶的角度說明這些優(yōu)勢和保證能夠給客戶帶來什么利益。同時(shí)向客戶說明我們有很多回頭客，因?yàn)樗麄冑澷p我們的服務(wù)；我們也有很多客戶原來是一些中小型中介公司的客戶，現(xiàn)在卻是我們的長期客戶?！拔疫@里有我經(jīng)手的一些老客戶的電話，您可以通過他們了解我們公司的服務(wù)質(zhì)量和我個(gè)人的服務(wù)水準(zhǔn)”。注意，千萬不要在客戶面前直接詆毀其它中介公司，因?yàn)橹苯拥匾哉Z言、文字打壓同行乃是市場營銷中的大忌。15 、客戶對我們的中介費(fèi)討價(jià)還價(jià)，我們該如何調(diào)節(jié)？或者，中介費(fèi)太高，能不能商量？兩種辦法。一是在看房子之

43、前先談妥中介服務(wù)費(fèi)，二是在看完房子客戶準(zhǔn)備下單時(shí)再談。兩種辦法各有利弊，主要取決于經(jīng)紀(jì)人個(gè)人的談判技巧和處事風(fēng)格。第一種方法有可能會降低客戶看房、成交的興趣，造成“剛下鍋的鴨子飛走”的結(jié)局；第二種方法比較而言對雙方都比較有利，但對于生意場上的老手客戶，會以生意即將成交的前景誘惑經(jīng)紀(jì)人做出比較大的讓步故經(jīng)紀(jì)人的心理素質(zhì)和讓價(jià)技巧相當(dāng)重要。即使經(jīng)紀(jì)人心里早就準(zhǔn)備給客戶一些優(yōu)惠，也要一點(diǎn)一點(diǎn)地放，半步半步地退。記?。耗阍趦r(jià)格優(yōu)惠上給予客戶越快越多，客戶的胃口就會越大要求也會越多。所以，在價(jià)格談判方面，掌握節(jié)奏和讓價(jià)的分寸至關(guān)重要。16 、房東要求把服務(wù)費(fèi)打到差價(jià)里，怎么辦？中介服務(wù)費(fèi)由哪一方出，應(yīng)該

44、在接受委托時(shí)有所約定。事先沒有約定，就應(yīng)該遵守當(dāng)?shù)厥袌錾系牟僮髁?xí)慣。17 、如何保證收取雙方的傭金？目前傭金的收取多數(shù)是單向的，但在某些個(gè)案中，是雙向收取傭金的。關(guān)鍵一點(diǎn)是應(yīng)該在做單時(shí)簽定合同或協(xié)議書，其中有明確的收取雙方傭金的條款和收取的比例，以及因一方的過錯而導(dǎo)致交易失敗后過錯方應(yīng)履行的罰則義務(wù)（賠償約定）。18 、為什么你的傭金那么高？會不會口差價(jià)？傭金的收取比例是按照房地產(chǎn)行業(yè)的統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取的（說明：有些城市當(dāng)?shù)卣谶@方面有規(guī)定，如果沒有一般遵循的是當(dāng)?shù)氐男幸?guī)或者是本公司自己的規(guī)定，我們絕對不會吃差價(jià)。19 、中介傭金太高，你們能不能打折？或者，你們中介公司的收費(fèi)太高了?；蛘?，如

45、果將傭金加在房價(jià)里會影響到房產(chǎn)的售價(jià)，怎么辦？請參考問題18和問題15、16的答案。20 、我不會給你們傭金的！因該問題的前提不夠明確，所以很難給出確切的回答。但有兩點(diǎn)很明確，一是經(jīng)紀(jì)人的勞動應(yīng)該獲得肯定，客戶應(yīng)該支付彳M金卻拒絕，經(jīng)紀(jì)人和單店可以采取多種方式督促對方包括法律手段；二是經(jīng)紀(jì)人要反躬自問，是我們的服務(wù)不到位嗎？還是與客戶溝通中出現(xiàn)了什么障礙？或者是經(jīng)紀(jì)人事先沒有把握住合適的時(shí)機(jī)向客戶明示哪一方應(yīng)支付傭金和具體數(shù)額及比例。總之，經(jīng)紀(jì)人和客戶的地位是平等的，客戶是我們的服務(wù)對象或者說上帝，但絕對不是宗教意義上的上帝。21 、你們的收費(fèi)為什么比其它公司高？而其它的公司還有優(yōu)惠（打折）。

46、或者，中介費(fèi)可不可以商量？傭金的收取比例是按照房地產(chǎn)行業(yè)的統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取的，其它的公司可能是拿出少量的幾套房子來，用打折來吸引客戶，而我們都是按照當(dāng)?shù)卣男袠I(yè)規(guī)定和公司的統(tǒng)一規(guī)定操作的，對于老客戶我們在一些衍生服務(wù)產(chǎn)品方面有優(yōu)惠。22 、你們收了中介費(fèi)為什么還要收代辦費(fèi)？別的公司都不用收。各公司的做法可能有些出入，有的公司的中介費(fèi)中包含了代辦費(fèi)但變相地提高了中介費(fèi)，我們的項(xiàng)目單列，讓客戶花錢花得明白。23 、你們?yōu)槭裁匆诤瀰f(xié)議的時(shí)候收傭金？產(chǎn)權(quán)還沒有過戶產(chǎn)權(quán)證我還沒有拿到，相關(guān)手續(xù)還沒有辦完呢。公司規(guī)定先收取傭金主要是為了保護(hù)賣方（買方）的利益，同時(shí)也是為了更好地向您提供服務(wù)，我們經(jīng)紀(jì)人

47、會跟蹤整個(gè)交易過程并協(xié)助您辦好產(chǎn)權(quán)證和其他相關(guān)手續(xù)。24、公司應(yīng)該如何控制收清全款的時(shí)間？由于各單店的業(yè)務(wù)模式差別很大，收清全款的時(shí)間上會有很大的差異。一般住宅、公寓的買賣和租賃收款時(shí)間較短且比較及時(shí)，寫字樓的收款時(shí)間較長，有的會長達(dá)6個(gè)月或者更長，此其一；其二，收款的時(shí)間控制也取決于單店和客戶、發(fā)展商的合作關(guān)系和合作時(shí)間以及合作順利與否，對于欠款時(shí)間很長而數(shù)額不大的案例，一般建議采取法律以外的途徑解決，如繼續(xù)保持合作關(guān)系但增加其他限制性條款，把合作方絆住，逐步將余款或者欠款收回后，再取消合作關(guān)系。但最根本的還是要在業(yè)務(wù)上下功夫、做扎實(shí)，詳細(xì)了解客戶的背景、底細(xì)，對于有惡意欠款傾向的客戶，寧可

48、不做，把有限的時(shí)間花在其他更有價(jià)值的客戶身上。25 、傭金的全額收不齊，怎么辦？請參考問題24的答案。委托類26 、你是才入行的吧？我怎么能把房子委托給你？您的眼力真好。的確，我入行只有3個(gè)月。您也看出來了，我是比較好學(xué)和勤快的人，上個(gè)月我成交了2單。目前我手里還沒有新客戶，其他資深經(jīng)紀(jì)人手里都有7-8個(gè)客戶，很少有精力來打理新客戶。而我會投入100%勺精力服務(wù)于您一個(gè)人。27 、客戶不愿意簽定獨(dú)家委托合同；或者我為什么要和你做獨(dú)家委托？或者我為什么要把房子委托給你？我完全理解您的想法，很多客戶也認(rèn)為多家委托對自己有利，其實(shí)并不盡然。與多家委托相比，獨(dú)家委托可以保證我們的客戶的利益的最大化。因

49、為聽起來多家委托似乎很多公司都在幫助您的忙，事實(shí)上每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都會想，“反正我不做其他公司的經(jīng)紀(jì)人也會做"，或者“即使我做了也可能是瞎子點(diǎn)燈白費(fèi)蠟”，結(jié)果是每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都不會100%勺投入，最終受損害的還是我們的客戶。所以，我們公司的客戶絕大多數(shù)都是簽定獨(dú)家委托，這個(gè)文件夾里有我過去的客戶的委托書復(fù)印件和感謝信，現(xiàn)在他們都是我的朋友。我想，經(jīng)過幾次接觸之后，您會更加了解我和我們公司，我們也會成為朋友的。28 、傭金我會付給你的，委托書就不用簽了。我非常相信您的為人，不過目前公司有這樣的規(guī)定，所以我也不好違反，謝謝您能體諒我們做經(jīng)紀(jì)人的難處。29 、房子還沒有看到，為什么要先簽委托看房協(xié)議

50、？通過跟您的接觸，我發(fā)現(xiàn)您是非常通情達(dá)理的人。因?yàn)楣居羞@樣的規(guī)定，所以我也不好違反，謝謝您能體諒我們做經(jīng)紀(jì)人的難處。30 、我為什么要跟你們簽委托？獨(dú)家委托有什么好處呢？通過跟您的電話接觸和談話，我發(fā)現(xiàn)您非常了解地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)這個(gè)行業(yè)，一般地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司都會與客戶簽定委托書來確定雙方的關(guān)系，同時(shí)，更主要是為了讓您了解經(jīng)紀(jì)人有義務(wù)為您在哪些方面提供專業(yè)的服務(wù)，以便更好地保障客戶的權(quán)益。至于獨(dú)家委托的好處，主要是可以實(shí)現(xiàn)客戶利益的最大化？.。（請參考問題27）31 "委托書不用簽，你帶有誠意的客戶過來再說吧?！被蛘撸澳阌锌蛻艟蛶н^來，不用簽什么委托啦?！焙灦ㄎ袝鋵?shí)是我們公司用來規(guī)范我們經(jīng)

51、紀(jì)人的服務(wù)的，同時(shí)最大限度保護(hù)我們客戶的利益，其作用有點(diǎn)象您在商店購物，購物后銷售人員應(yīng)該給您發(fā)票一樣，萬一有什么問題您可以憑發(fā)票更換，或者接受免費(fèi)的售后服務(wù)、維修。請同時(shí)參考問題27、30的答案。32 、“簽什么委托？別家公司都沒有，你們這么復(fù)雜，你們不要自己騙自己，我可以用別人的名字簽”?！澳悄枰鍪旧矸葑C，并把身份證的號碼寫上去?！薄伴_玩笑，你有什么權(quán)力看我的身份證？”（笑笑）您是在跟我開玩笑。象您這樣這么年輕就事業(yè)有成的人還真不多,？.（迂回談天，沖淡剛才的緊張氣氛）。您看您什么時(shí)候有空閑，我們?nèi)タ纯捶孔樱ɑ蛘呶規(guī)Э蛻舻侥希?？您看，我這里有張單頁的書面材料請您過目（不是原來那份委

52、托合同，但作用類似，屬于客戶基本資料登記表或看房表之類，主要記錄客戶姓名、電話等基本資料）,主要是為了方便我下次跟您聯(lián)系、安排約會的時(shí)間。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，此類客戶的性格率直，做事一般比較果斷，成交幾率很大，而且很容易建立朋友式的合作關(guān)系。同時(shí)必須說明的是，經(jīng)紀(jì)人與客戶的談話氣氛如此對立、緊張，是經(jīng)紀(jì)人談判技巧上的失敗，有一句順口溜基本概括了成功經(jīng)紀(jì)人所具備的素質(zhì)，即“微笑打先鋒，贊美價(jià)連城；聆聽是基礎(chǔ)，自我推銷能成功！”市場行情資訊類33 、據(jù)說全國的房地產(chǎn)市場都在降價(jià)，我們這里的市場會不會降價(jià)？34 、為什么二手房的價(jià)格和新房的價(jià)格一樣高？首先明確一下，所謂的二手房未必就是舊房，這類房子業(yè)主買了是為了投資，有的是嶄新的毛坯房，有的是裝修過的，基本上沒有住過，所以價(jià)格不可能降；其次，有些老的二手房因?yàn)樗幍牡乩砦恢煤茫挥谥行牡貛?，出行、上下班都比較方便，價(jià)格也降不下來；第三，有些建了才幾年的二手房的價(jià)格也很難下降，因?yàn)橹車沫h(huán)境、物業(yè)管理好，位置也適中，戶型也比較理想，業(yè)主都比較傾向于出租，出售主要是