制作投標(biāo)書的步驟

1、制作投標(biāo)書的步驟一、 投標(biāo)書的基本要求：二、商務(wù)投標(biāo)書的主要內(nèi)容：1. 商務(wù)投標(biāo)書的組成2. 技術(shù)投標(biāo)書的組成三、如何設(shè)計一個漂亮的標(biāo)書1. 整體上的一般要求2. 摘要說明3. 目錄結(jié)構(gòu)4. 標(biāo)書編寫禁忌：四、標(biāo)書設(shè)計舉例：某網(wǎng)絡(luò)集成項(xiàng)目五、投標(biāo)書制作的幾個階段1. 準(zhǔn)備階段2. 標(biāo)書制作階段3. 收尾階段：1、 投標(biāo)書的基本要求：l . 幫助與你的標(biāo)書讀者溝通。 從這個角度上來講， 標(biāo)書是一篇針對用戶需求的論文，邏輯結(jié)構(gòu)和語言一定要清晰、可讀。考慮到評標(biāo)專家一般都具有較好的學(xué)術(shù)經(jīng)驗(yàn)，其中很多還是教授、博導(dǎo)，投標(biāo)的語言要針對讀者的閱讀習(xí)慣為好。2. 表現(xiàn)你整理過后的思路和想法。如果對整個方案的

2、思路不清晰，是不能寫好一個標(biāo)書的。 在投標(biāo)之前一定要理清楚整體思路及各部分的關(guān)系， 必要的頭腦風(fēng)暴和預(yù)評審也是需要的， 以便更加清晰地表示。對于沒有結(jié)論或者困惑爭議的地方， 不要指望能夠糊弄過去， 如實(shí)地分析甚至放在重要的地方重點(diǎn)把可能的困難和解決方案以及選擇的過程描述出來，往往會增加勝算。3. 對招標(biāo)書作出反應(yīng)。 要非常注意投標(biāo)需求書的細(xì)節(jié)要求， 一般甲方不會隨便寫出某種要求的， 出現(xiàn)這種情況一般是甲方非常需要或者有競爭對手說服甲方提出這種需求。 對于特別的、 違反常規(guī)的要求尤其要注意，在標(biāo)書中一定要有回應(yīng)?；貞?yīng)的時候不要直接反駁，應(yīng)該用比較委婉態(tài)度和明確的結(jié)論給出建議和意見、結(jié)論。4. 對

3、客戶需求做出反應(yīng)。 有很多客戶的需求并沒有體現(xiàn)在標(biāo)書文件中， 這個時候如果說明非常詳細(xì)和具有針對性， 對于評標(biāo)專家是非常具有說服力的。2、 商務(wù)投標(biāo)書的主要內(nèi)容：投標(biāo)書分為商務(wù)部分和技術(shù)部分， 有些投標(biāo)要求分為商務(wù)標(biāo)書和技術(shù)標(biāo)書。1. 商務(wù)投標(biāo)書的組成（ 1）投標(biāo)的主體內(nèi)容（按邀標(biāo)書格式） 。需要提醒的是，評標(biāo)專家在現(xiàn)場進(jìn)行評標(biāo)， 需要閱讀大量的文字， 這個時候一定要嚴(yán)格按照邀標(biāo)書的格式進(jìn)行， 必要的時候要專門以不同紙張或者標(biāo)簽的形式進(jìn)行部分區(qū)分，以便于專家在不同服務(wù)商之間進(jìn)行對比。（ 2）投標(biāo)報價及產(chǎn)品清單。如果邀標(biāo)書給定了投標(biāo)報價單，按照標(biāo)準(zhǔn)報價單進(jìn)行填寫，如果沒有，需要仔細(xì)進(jìn)行設(shè)計。一個

4、好的報價單有助于專家進(jìn)行對比和篩選，也有利于服務(wù)商進(jìn)行價格談判。比如，比較細(xì)致合理的報價就不容易被價格談判的時候大幅度降價。另外，如果報價單比較復(fù)雜和篇幅長， 需要對各部分報價進(jìn)行小結(jié)、 需要有一個明晰的各部分報價總計。 報價單要注意核算， 不要計算錯誤和重復(fù)、缺項(xiàng)，尤其是用 excel 進(jìn)行自動計算的時候，一定要用另外的辦法驗(yàn)算。（ 3）資質(zhì)證明。仔細(xì)注意邀標(biāo)書要求的資質(zhì)證明，另外，可能的競爭對手可能提供的用戶報告、資質(zhì)、案例等要仔細(xì)對待；盡可能提供高于邀標(biāo)文件的資質(zhì)； 對于聯(lián)合投標(biāo)， 需要提供雙方或者多方的資質(zhì)，對于要求具有“本地服務(wù)隊伍”要求的，需要提供證據(jù)文件；對于設(shè)計的產(chǎn)品，要提供必

5、要的證書和文件；對于使用關(guān)聯(lián)公司（例如集團(tuán)公司）的資質(zhì)，要特別注意法律一致性的要求。（ 4）項(xiàng)目團(tuán)隊介紹。項(xiàng)目團(tuán)隊的介紹要實(shí)事求是，不一定非要公司高管介入項(xiàng)目過程；對于團(tuán)隊中人員資歷的介紹，要注意角色分工、年齡搭配和資質(zhì)要求；要突出團(tuán)隊成員類似項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)。（ 5）公司簡介。公司簡介要針對性地進(jìn)行縮寫或者改寫，將與項(xiàng)目密切相關(guān)的內(nèi)容突出出來。（ 6）公司售后服務(wù)體系及培訓(xùn)體系簡介。一般這一條比較容易和技術(shù)表述中的相應(yīng)部分混淆， 要非常注意放在哪個部分， 如果商務(wù)部分和技術(shù)部分都需要，側(cè)重點(diǎn)各是什么；往往評分標(biāo)準(zhǔn)中都有這一條，因此，應(yīng)該仔細(xì)描述自己公司的項(xiàng)目管理、售后服務(wù)和培訓(xùn)體系，要符合用戶

6、的標(biāo)書要求，還要符合主流的國際、國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)。（ 7）設(shè)備簡介。設(shè)備簡介要將設(shè)備的案例、使用情況、證書等進(jìn)行提交。（ 8）行業(yè)典型（成功）應(yīng)用案例。成功案例中要特別注意將類似的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)放在比較前面的位置。（ 9）一切對本次投標(biāo)有利的資料。有些單位會提交獲獎證書、專利、知識產(chǎn)權(quán)證書、橫向和縱向課題承擔(dān)證明等與項(xiàng)目關(guān)聯(lián)的證明信息。2. 技術(shù)投標(biāo)書的組成（ 1）標(biāo)書摘要說明。摘要說明不僅僅是各個部分的概括，更應(yīng)該是投標(biāo)方體現(xiàn)自己思想的首頁闡述， 應(yīng)該花很大的精力去重視的， 也是爭取專家非常重要的地方。（ 2）背景介紹。項(xiàng)目背景要從行業(yè)、用戶基本情況等方面論述和解釋項(xiàng)目的必要性及考慮，這是體現(xiàn)標(biāo)書針對性非

7、常重要的地方。（ 3）主要設(shè)計標(biāo)書。項(xiàng)目的設(shè)計是標(biāo)書的主要部分，考慮到專家未必對所牽涉的標(biāo)書的技術(shù)非常清楚，這一部分的邏輯關(guān)系非常重要，應(yīng)該從技術(shù)方向、產(chǎn)品方向、產(chǎn)品選型、性能價格比較等多方面進(jìn)行邏輯論述，站在中立的立場上為甲方選擇適合的解決方案的“示意”非常重要。（ 4）項(xiàng)目實(shí)施計劃。項(xiàng)目實(shí)施計劃要可行、符合要求。這也是經(jīng)常的打分點(diǎn)，實(shí)施計劃盡量使用專業(yè)工具（比如 project ） , 項(xiàng)目管理的體系架構(gòu)要非常清晰，比如ISO9000,CMMg,標(biāo)書要求的資質(zhì)要和項(xiàng)目實(shí)施的技術(shù)體系相吻合，比如資質(zhì)特別要求CMMW目管理的計劃就應(yīng)該根據(jù)cmMs進(jìn)行計劃。（ 5）風(fēng)險控制和質(zhì)量控制計劃。風(fēng)險控

8、制措施要實(shí)在，質(zhì)量體系要清晰和符合邀標(biāo)書要求。（ 6）售后服務(wù)計劃。售后服務(wù)計劃往往是評分點(diǎn)，應(yīng)該盡可滿足邀標(biāo)要求； 對于重要的服務(wù)承諾和期限， 應(yīng)該以黑體或者表格的形式突出出來。（ 7）產(chǎn)品介紹。產(chǎn)品介紹應(yīng)該放在不突出的地方，比如附錄；產(chǎn)品的重要性能可以提前或者突出； 必要的時候， 可以將廠家的產(chǎn)品說明彩頁裁減放進(jìn)標(biāo)書裝訂。三、 如何設(shè)計一個漂亮的標(biāo)書1. 整體上的一般要求（ 1）全局觀 - 標(biāo)書各個部分自成體系又相互依托。技術(shù)可行，敘述簡潔明了。產(chǎn)品清單正確目錄結(jié)構(gòu)清晰（代表思路清晰） 。整篇文字?jǐn)⑹鰲l理分明，風(fēng)格統(tǒng)一。既迎合讀者心理習(xí)慣又有創(chuàng)新性。例如，如果一個綜合的解決方案標(biāo)書需要很多

9、部分， 我們就可以再畫一章各個部分的邏輯關(guān)系圖并進(jìn)行簡要論述， 便于專家評審。 下圖就是一個具有 6 個部分的標(biāo)書的邏輯結(jié)構(gòu)圖。2. 摘要說明摘要說明是一個標(biāo)書的整體說明，不僅僅要反映各個部分的簡要內(nèi)容， 更要反映投標(biāo)方的整體思路和思想， 有時候叫做總經(jīng)理摘要或者特別闡述，它包含以下內(nèi)容：一 標(biāo)書目標(biāo)：戰(zhàn)略建議:- 注意事項(xiàng)：- 標(biāo)書優(yōu)點(diǎn)：- 其他需要吸引讀者眼球的東西3. 目錄結(jié)構(gòu)目錄不僅僅是自動生成就可以了，更重要的是要反映整體的邏輯結(jié)構(gòu)， 評標(biāo)專家也往往通過目錄來得到標(biāo)書的第一印象。 一個好的目錄應(yīng)該反映縝密的思維和清晰的內(nèi)容， 專家還從中得到重要的特色和投標(biāo)方的主要知識技能基本信息。

10、因此， 投標(biāo)方如果整合多個廠家的方案，在目錄上要重新進(jìn)行融合和調(diào)整。4. 標(biāo)書編寫禁忌：（ 1）標(biāo)書中出現(xiàn)其他項(xiàng)目或其他客戶名稱。很多標(biāo)書采用其它案例的資料， 忘記了改正用戶， 這在評標(biāo)現(xiàn)場非常容易被排斥和認(rèn)為不認(rèn)真，因此需要專人進(jìn)行檢查。（ 2）拓?fù)湓O(shè)計錯誤。拓?fù)鋱D和邏輯圖是專家評審重點(diǎn)關(guān)注的地方，千萬不要出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性錯誤， 更不要出現(xiàn)名稱上的錯誤 （例如很多投標(biāo)方將邏輯圖寫成拓?fù)鋱D） 。圖的標(biāo)志要清晰，最好制圖、審定人要明確標(biāo)記。（ 4）標(biāo)書敘述前后矛盾。很多標(biāo)書由不同的人完成，出現(xiàn)前后敘述不一致一定要改正。 最好安排有人在投標(biāo)之前閱讀統(tǒng)稿、 安排專門的評審會議。（ 5）目錄結(jié)構(gòu)混亂，無邏輯

11、、各自為政。6）套話、廢話太多，語言啰嗦、言之無物。這種情況很容易出現(xiàn)在摘抄網(wǎng)絡(luò)上的信息的時候，應(yīng)予以注意。（ 7）遣詞造句，用語不當(dāng)。錯別字是小事，但很容易引起專家反感，尤其在摘要、重要場所和多次出現(xiàn)的時候。四、 標(biāo)書設(shè)計舉例：某網(wǎng)絡(luò)集成項(xiàng)目下面是一個網(wǎng)絡(luò)集成項(xiàng)目的標(biāo)書舉例， 這樣一個標(biāo)書就比直接將產(chǎn)品堆砌上來強(qiáng)得多。當(dāng)然，如果項(xiàng)目再大一些、復(fù)雜一些，還可以再優(yōu)化。1. 網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃：網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的思想方法從網(wǎng)絡(luò)核心入手，發(fā)散到網(wǎng)絡(luò)邊緣；從網(wǎng)絡(luò)接入入手，集中到網(wǎng)絡(luò)核心；思想方法多樣化。網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的目的對網(wǎng)絡(luò)建設(shè)具有先期的指導(dǎo)性；使用戶對所建設(shè)的網(wǎng)絡(luò)有一個全面的了解；對以后的網(wǎng)絡(luò)實(shí)施和驗(yàn)收提供依據(jù)。2.

12、 網(wǎng)絡(luò)設(shè)計思路： 用戶需求分析； 網(wǎng)絡(luò)流量分析； 網(wǎng)絡(luò)分類設(shè)計； 網(wǎng)絡(luò)分層設(shè)計； 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備選擇； 網(wǎng)絡(luò)地址規(guī)劃。1) 需求分析：a) 需求分析的目的 - 為網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃提供依據(jù) - 使方案設(shè)計個性化，更有競爭力b) 基本需求： 用戶投資和網(wǎng)絡(luò)規(guī)模 了解業(yè)務(wù)類型和分布 分析目前技術(shù)與用戶需求的異同 現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)分析，保護(hù)用戶投資c) 需求來源,-決策者的建設(shè)思路 -用戶提供的歷史資料和行業(yè)資料 -用戶技術(shù)人員的細(xì)節(jié)描述 -普通用戶對網(wǎng)絡(luò)的要求d) 收集方法 -會談紀(jì)要法 -關(guān)鍵人物接觸,-用戶訪談e) 重點(diǎn)需要了解的：l 商業(yè)需求，資金投入，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模l現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的狀況l網(wǎng)絡(luò)覆蓋的物理區(qū)域，信息點(diǎn)的數(shù)量及分

13、布l業(yè)務(wù)分類、分布及對網(wǎng)絡(luò)功能的需求l網(wǎng)絡(luò)帶寬和業(yè)務(wù)量的需求l網(wǎng)絡(luò)可靠性的需求l網(wǎng)絡(luò)安全性的需求l網(wǎng)絡(luò)管理方面的需求f) 需求分析小結(jié)：l-技術(shù)不是問題，主要看投資和服務(wù)l-用戶投資保護(hù)- 高性價比一使用戶的投資收取最好的效果- 兼容性一保護(hù)用戶對網(wǎng)絡(luò)的原始投資- 擴(kuò)展性一彳證未來5-8年可用不過時l-服務(wù)- 向用戶提供優(yōu)良的服務(wù)可能比只提供優(yōu)良的網(wǎng)絡(luò)更有意義l 重點(diǎn)投資要放到重點(diǎn)的位置上2) 網(wǎng)絡(luò)流量分析：3) 標(biāo)書結(jié)構(gòu)：1.五、 投標(biāo)書制作的幾個階段準(zhǔn)備階段- 仔細(xì)閱讀邀標(biāo)書（招標(biāo)文件）- 按照招標(biāo)文件制作標(biāo)書，內(nèi)容可以增加，不能減少- 制定標(biāo)書編寫日程安排表，嚴(yán)格遵守，注意預(yù)留標(biāo)書審查修

14、改時間。 絕大多數(shù)公司容易犯的一個錯誤就是不樣兒遵守項(xiàng)目的日程， 總是加班到最后一個晚上，這樣反而容易出錯誤；另外，更多的單位還在最后一天晚上由銷售收集用戶或者競爭者的信息倉促調(diào)整犯下致命錯誤； 這樣的錯誤還容易出現(xiàn)投標(biāo)遲到現(xiàn)象。 最好的方式是預(yù)定好時間和標(biāo)書調(diào)整策略，嚴(yán)格按照策略執(zhí)行，這個時候，召開項(xiàng)目啟動會達(dá)成共識非常重要。2. 標(biāo)書制作階段- 在投標(biāo)書中，最重要的是價格、服務(wù)和一切可以吸引用戶眼球的內(nèi)容（即使邀標(biāo)書上沒有要求的內(nèi)容） 。-投標(biāo)書中最大的忌諱是出現(xiàn)諸如錯字、錯頁、漏印、價格不統(tǒng)一、價格大寫錯誤、太過時的內(nèi)容及出現(xiàn)與項(xiàng)目不相干的內(nèi)容（如 A項(xiàng)目的投標(biāo)書的頁眉還是B 項(xiàng)目的名稱）3. 收尾階段：l 如何印刷標(biāo)書- 關(guān)鍵圖表的印刷。一個好的圖表，非常容易超越競爭對手和吸引專家進(jìn)行探討或者注意， 有必要可以制作一個非常大的圖夾在標(biāo)書中間。- 報價單的打印（如何便于查閱）。2 如何裝訂標(biāo)書封面的設(shè)計。標(biāo)書的封面要顯示專業(yè)和高貴，不要花哨，必要的公司、理念和標(biāo)示可以恰當(dāng)?shù)胤胖谩? 使用標(biāo)簽頁。有時候標(biāo)書很厚，應(yīng)該在側(cè)邊增加標(biāo)簽符號，最好打印簡要說明便于查閱； 還可以附加使用不同顏色的紙張區(qū)分不同的章節(jié)和部分。- 整體的觀感。標(biāo)書裝訂要體現(xiàn)公司的價值，很多公司舍得聘請員工卻不舍得花錢設(shè)計和裝訂標(biāo)書，在經(jīng)濟(jì)上非常不合算。3 標(biāo)書封裝（或遵照邀