拒 絕 話 術(shù) 處 理

1、拒拒 絕絕 話話 述述 處處 理理 主講人:林曉鳳林曉鳳簡介資深主任林曉鳳97.4入司入司99年底晉升主任年底晉升主任03-鉆石恒久獎鉆石恒久獎04-鉆石恒久獎鉆石恒久獎05鉆石明星恒久獎鉆石明星恒久獎06-四五聯(lián)動、業(yè)務(wù)倍增成就獎四五聯(lián)動、業(yè)務(wù)倍增成就獎07.3十佳主管十佳主管“鉆石明星主管鉆石明星主管”兼兼“禮禮 儀之星儀之星”07.6晉升高級主任并獲增員伯樂獎晉升高級主任并獲增員伯樂獎08.1晉升資深主任并獲寧波分公司多次晉升資深主任并獲寧波分公司多次 育成獎育成獎拒絕話術(shù)處理的方法 1.比喻法比喻法 6.試探法試探法 2.反問法反問法 7.認(rèn)同法認(rèn)同法 3.二擇一法二擇一法 8.肯定法

2、肯定法 4.引誘法引誘法 9.引導(dǎo)法引導(dǎo)法 5.激將法激將法 10.聆聽法聆聽法比喻法碰到拒絕，首先用比喻法講一個故事：人與牛的故事，請問牛值錢還是人值錢？讓他知道保險的重要性。比房子：大人就是房子，孩子就是房子里面的一張床。反問法反問對方老公、老婆任何職業(yè)、年收入、休息時間、家庭支出保險、哪家保險公司、業(yè)務(wù)員有沒有聯(lián)系、全家出生年月、大概了解總年收入二擇一法看客戶表情，馬上問客戶你認(rèn)為萬適合你，還是1.5萬適合你，月交800元還是700元引誘法選擇客戶比較貪小便宜的，今天或者明天單子交上以后公司有禮物贈送，或者這個月是服務(wù)月公司針對新老客戶有一個特殊的禮物激將法客戶在什么不認(rèn)同的情況下，把這

3、個招術(shù)拿出來，告訴他，他身邊的朋友比他條件好的、差的、都已認(rèn)同保險；告訴他別人有的你也要有，別人沒有的你更要有，你知道為什么嗎？因為你不比別人差！試探法試探她什么時候發(fā)工資，20日還是15日，老公認(rèn)不認(rèn)同保險，問她一般情況下你東西買來你老公一定會認(rèn)同你的，比如說買家電、家具。認(rèn)同法認(rèn)同任何東西你都比別人優(yōu)秀，認(rèn)同他的做法、認(rèn)同他的創(chuàng)業(yè)艱苦、認(rèn)同他的說法、更認(rèn)同他的想法，最后引導(dǎo)他的思路、分析他的情況肯定法肯定她在家庭里面什么東西都可以做主，肯定她做什么事情老公都會肯定她的，再肯定她做什么事情都思路明確。引導(dǎo)法多引導(dǎo)老公、老婆保險就是存銀行，只不過改變一下儲蓄的習(xí)慣。多告訴老婆利用公用私房錢，你

4、自己的名字今后也是你自己拿，跟銀行一模一樣，到時候不知不覺有一筆豐厚的收入，可以讓你靈活機動增加養(yǎng)老品質(zhì)。聆聽法要先聽對方講他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)過，你用一支筆一本本子記住他的豐采一面，然后點頭肯定認(rèn)同，再加上贊美（你是一位非常優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)人士，年青有為，到時我要向你多來討教討教，好好向你學(xué)習(xí)，希望我在事業(yè)上能得到你的幫助與指點）一、我不想買保險一、我不想買保險沒關(guān)系沒關(guān)系,不過買保險首先不過買保險首先要健康要健康,當(dāng)然還要有實力當(dāng)然還要有實力,不過你進一步了解保險以不過你進一步了解保險以后再作決定好嗎后再作決定好嗎?等我有等我有空的時候拿份建議書讓你空的時候拿份建議書讓你參考一下參考一下,怎么樣怎么樣?什

5、么是保險什么是保險? ?二、我朋友說買保險不合算現(xiàn)在投資養(yǎng)老,既是買保障,又是交朋友,關(guān)心您,幫助您,終身的人才是真朋友,富人千里之外是有遠(yuǎn)親,窮漢無近鄰,你說我這樣分析對嗎?這筆錢我覺得還是存這筆錢我覺得還是存銀行合算銀行合算,保險好象沒保險好象沒用用?三、現(xiàn)在買保險不劃算買保險有增無減,算得出利息,算不出風(fēng)險.以前米只有幾毛一斤,現(xiàn)在壓迫幾元一斤,但是能說現(xiàn)在就不買米了嗎?保險保險其實就是保個平安保險保險其實就是保個平安. .算得算得出利息出利息. .算不出風(fēng)險算不出風(fēng)險! !四、現(xiàn)在買保險等以后不值錢沒用的請問你現(xiàn)在賺錢為了什么?是不是為孩子,為以后養(yǎng)老醫(yī)療在做準(zhǔn)備是嗎?我想你不會今天賺

6、一元吃一元,賺二元吃二元,不會吧?我們保險就是年輕時是健康換金錢,年老時是用金錢買健康.五、我身體很好,等死了拿錢沒用請問您這幢房子住了幾年?回答說:五年.您保證這幢房子一輩子不漏水嗎?什么時候漏水不知道,我想過了20年肯定要漏水.我告訴您房子就是大人,房子里面的床就是孩子,萬一房子漏水了,但每個人都不希望搬動房子里面這張床,你說呢?六、我對保險不感興趣您說誰對醫(yī)院感興趣?但是一旦生病以后想到的就是去醫(yī)院治療.保險也是這樣,在您不需要的時候買,在需要的時候用!.如果你對醫(yī)院感興趣的話,那就沒有保險這個概念了!.七、我不是本地人,過幾天需要回老家您考慮得很仔細(xì),我們公司在全國各地都有分支機構(gòu)、辦

7、事處,在本地買保險和在其他地方買保險的待遇是一樣的,您要是真要回去的話,辦一個遷移手續(xù)就行了,您說怎么樣?八、我很健康,不買保險請問你家房子有沒有安裝防盜窗、防盜門?”有”,裝了幾年?”20年”,第21年打不打算把它拆了?”不打算”,為什么?你花了5萬裝防盜,你為什么不算利息?50*終身*利息=?而買保險老是跟銀行比,車子/房子都要投資,防盜窗、防盜門為什么不用呢?什么時候我會幫你在你身上加把金鎖?你看今天還是明天? 不生病健康九、我現(xiàn)在是負(fù)債累累,沒辦法投保你這話嚴(yán)重了,在現(xiàn)今競爭如此激烈的社會中,不論是房子、車子等,都或多或少會有負(fù)債,但大家并不會因此而忽略了保險的重要性,反而會更加地重視

8、它,若您投保,雖然增加了小筆保費的負(fù)擔(dān),卻能減少肩上大半的責(zé)任,您覺得值得嗎?十、沒有錢首先認(rèn)同理解他的想法,然后聆聽他的想法是什么?引導(dǎo)他的思路,找出他的需求.沒有錢,那你以后難道一直沒有嗎?那你不想你以后的家庭有絕對的保障嗎?十一、有儲蓄不需要問一下,你除了工行,就沒有別的銀行了嗎?我們保險就是銀行.難道你就只有一家銀行的儲蓄嗎?難道別的沒有了,多一個對你們也沒有損失啊!十二、與家人商量不用急認(rèn)同.其實你來定好了,如果你今天存銀行也要問老公或老婆嗎?難道你今天吃飯的米沒有了還要問你老公或老婆需要買米嗎?我想你不會問的吧?其實保險就是和買米一樣的!十三、與其他公司比較不用急公司一樣的,都有保

9、險監(jiān)督會來管的,也就是老爸生三個兒子,人壽、平安、太平洋,當(dāng)然你更要相信我和我們公司!難道你要把每家公司的產(chǎn)品都拿來比較嗎?那我想你不會這樣做的吧?十四、我年輕不用急打個比方:一幢房子,我家今年買了新房子,我想問你一下,等小偷來了以后裝防盜窗好,還是沒來前準(zhǔn)備好?等你老的時候就會知道年輕有多珍貴,等你老了買保障難道你就不會死了嗎?那你年輕時候買比年老時候買享受到的要多啊!十五、我公司有福利不需要認(rèn)同公司是非常好的公司.可是我覺得你保障不夠全面,就像一輛車,沒有后視鏡沒有備胎,你只有前面玻璃,但是有一天如果你開車下著雨,后面的車想超車,沒有后視鏡的車,坐在車?yán)锏哪銜粫杏X到危險呢?十六、要供樓

10、沒有余錢贊美認(rèn)同他的想法.其實保險與房子按揭一樣,保險先得到的是保障!難道你沒余錢就不要生活了嗎?你認(rèn)為沒有余錢重要還是需要保障重要?那我覺得你肯定認(rèn)為是需要保障重要吧!十七、我這段時間要投資公司老板生意這么好,員工工資開銷一定很大吧?如果您多請一個貼身又貼心的管家,照顧您的工作和生活,您付他一個服務(wù)員的工資,您是否愿意?當(dāng)然好了,人吃五谷雜糧,難免有病.投資公司就需要更多投資公司就需要更多的保障的保障.使你公司以使你公司以后的發(fā)展道路更加大后的發(fā)展道路更加大!十八、年底發(fā)雙薪再說吧我明白你的想法,保險可以遲點買,但是你不可以把家人的風(fēng)險延遲吧?找原因,目前是不是真的沒錢.家人的保障重要還是你

11、家人的保障重要還是你發(fā)雙薪重要呢發(fā)雙薪重要呢?有更多有更多的錢如果買不到保障的錢如果買不到保障,我想也是沒用的我想也是沒用的!十九、單身不需要你現(xiàn)在不需要保險是正常的,保險就是一把傘.夏天為你遮陽光.雨天為你擋風(fēng)雨!難不成,你沒有找到另一半就不需要任何保障嗎?難道你的保障還是另一半重要嗎?二十、與其他公司比較現(xiàn)在有多家人壽保險公司,而每家公司都有很多不同的計劃,如果比較的話,你們卻會覺得很麻煩,老實說其實你們最關(guān)心的除了公司實力外還有服務(wù)質(zhì)量.關(guān)于公司的實力我已經(jīng)向您介紹了,難道你還懷疑我們的服務(wù)嗎?不同風(fēng)格客戶的解析主講人主講人:林曉鳳林曉鳳（資深主任）（資深主任）一 、專家型這種類型的客這

12、種類型的客戶屬于采購專戶屬于采購專家型家型,對我們的對我們的產(chǎn)品或服務(wù)了產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌如指掌二、虛心型看起來很有吸引力,友善親切,彬彬有禮,拒絕方式坦誠直接,從銷售中獲利,他會向你購買.三、孤獨型是出色的聽眾是出色的聽眾, ,在交談過程中在交談過程中, ,所有問題保持贊所有問題保持贊同同, ,無時間觀念無時間觀念, ,事先不預(yù)約事先不預(yù)約. .四、游移不定型 不能作決定不能作決定, ,不能直接處理問題不能直接處理問題, ,并且還要咨詢別人保險怎么樣并且還要咨詢別人保險怎么樣, ,比較喜歡聽別人比較喜歡聽別人. .五、膽小型六、理智型非常直率,堅持自己的思維方式,不論錯與對,擁有強烈的控制權(quán)

13、,總是用問題和言語來脅道你,不會輕易接受新的事物.我覺得你的觀念和你的思維還是我的好!七、不滿型對我們的產(chǎn)品服務(wù),公司或任何事物發(fā)表消極的態(tài)度,也不愿意付更多的錢.八、善于表達(dá)型他們的感情豐富,特別自我為中心,總是談?wù)撟约?他的興趣是”我能得到什么”.那我以后能那我以后能享受的保障享受的保障是什么是什么? ?對對我家人的益我家人的益處是什么處是什么? ?我現(xiàn)在的我現(xiàn)在的好處能得好處能得到多少的到多少的利益利益! !九、分析型他們需要的信息比較多,包括其他公司的保險資料.那我現(xiàn)在告訴你:中國第一家以保險業(yè)為主的綜合金融服務(wù)集團最具風(fēng)險承擔(dān)、產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶服務(wù)能力的保險公司公司業(yè)務(wù)快速增長,06年

14、凈利潤創(chuàng)歷史新高全國3700個分支機構(gòu),4萬名員工,21萬名壽險業(yè)務(wù)員,為全國3800多萬客戶提供保險服務(wù).十、討價還價型常?？薷F,不要太相信,可能產(chǎn)品保費太高,預(yù)算中沒有這筆開支,很少問保質(zhì)期,后續(xù)服務(wù)之類的問題.我最近沒錢我最近沒錢, ,家家里還要開支里還要開支, ,目目前我不需要前我不需要! !十一、自私自利型只對自己的目標(biāo)感興趣,不會認(rèn)真聽你講,不關(guān)心你的語言,除非對他的計劃有利.誰不希望自己的家庭誰不希望自己的家庭平安，但龐大的平安，但龐大的費用確實令父母費用確實令父母壓力巨大！壓力巨大！十二、有責(zé)任心型考慮家庭,考慮孩子,保障與教育方面可以進入話題,看目前有沒有實力. 望子成龍是每位父望子成龍是每位父母的愿望，我們是有母的愿望，我們是有家庭的人家庭的人,對我們來說對我們來說對孩子照顧好是我們對孩子照顧好是我們的責(zé)任的責(zé)任,那你們除了保那你們除