業(yè)務(wù)思維課件

1、LOGO交流學(xué)習(xí)改變認(rèn)知交流學(xué)習(xí)改變認(rèn)知持久常識交流業(yè)務(wù)思維業(yè)務(wù)思維 業(yè)務(wù)是什么？業(yè)務(wù)是什么？v各行業(yè)中需要處理的事務(wù)，各行業(yè)中需要處理的事務(wù)，v業(yè)務(wù)就是進(jìn)行或處理商業(yè)上相關(guān)的活動。業(yè)務(wù)就是進(jìn)行或處理商業(yè)上相關(guān)的活動。v指銷售的事務(wù)，因為任何公司單位最終仍然是以指銷售的事務(wù)，因為任何公司單位最終仍然是以銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品 、銷售服務(wù)、銷售技術(shù)等等為主、銷售服務(wù)、銷售技術(shù)等等為主v目前目前業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員等于銷售員，業(yè)務(wù)也是渠道等于銷售員，業(yè)務(wù)也是渠道v是指產(chǎn)家與銷點之間關(guān)系業(yè)務(wù)員的工作直接影響是指產(chǎn)家與銷點之間關(guān)系業(yè)務(wù)員的工作直接影響到產(chǎn)家、銷點、消費者這三者之間的關(guān)系。到產(chǎn)家、銷點、消費者這三者之

2、間的關(guān)系。業(yè)務(wù)的目的業(yè)務(wù)的目的v“業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)”最終的目的是最終的目的是“售出產(chǎn)品，換取利潤售出產(chǎn)品，換取利潤”思維思維1234人腦對客觀事物的概括和間接的反應(yīng)以感知為基礎(chǔ)又超越感知推測未知的事物對新輸入信息與腦內(nèi)儲存知識經(jīng)驗進(jìn)行復(fù)雜的心智操作過程思維是什么思維是什么想從心考慮動腦筋思 維?！棒椤迸c“隹”聯(lián)合起來表示“從高處一點引出三根以上的繩線到地面，圍成一個空心的錐形體”。維維本義本義：作為錐形空間架構(gòu)的繩線組。引申義引申義：骨干繩線。主繩。再引申義再引申義：拴系?？蚣?綱領(lǐng) 路徑維維框架框架 綱領(lǐng)綱領(lǐng) 路徑路徑 維維維維51234目的目的起點起點窮爸爸為窮兒子謀職有一對窮父子，一天，父親對兒

3、子說窮爸爸為窮兒子謀職有一對窮父子，一天，父親對兒子說“兒子，你已經(jīng)長大了，該娶媳兒子，你已經(jīng)長大了，該娶媳婦了。我給你找個老婆吧。婦了。我給你找個老婆吧?！?兒子說：兒子說：“我不要。我不要?！?父親又說父親又說“可她是比爾可她是比爾.蓋茨的女兒蓋茨的女兒”。 兒子聽了說：兒子聽了說：“好吧。好吧?！?第二天，這位父親找到了比爾第二天，這位父親找到了比爾.蓋茨并對他說：蓋茨并對他說：“尊敬的比爾尊敬的比爾.蓋茨先生，我給你找了位蓋茨先生，我給你找了位女婿。女婿?！?比爾比爾.蓋茨說：蓋茨說：“想做我女婿的枚不勝舉呢。我不需要。想做我女婿的枚不勝舉呢。我不需要。” 父親說：父親說：“可這個人是

4、可這個人是世界銀行世界銀行的副總裁呢！的副總裁呢！” 比爾比爾.蓋茨聽后說：蓋茨聽后說：“那好吧。那好吧?！?又過了一天，這位父親又去找又過了一天，這位父親又去找世界銀行世界銀行總裁說：總裁說：“尊敬的總裁，我給您找了位副總裁。尊敬的總裁，我給您找了位副總裁?！?銀行總裁說：銀行總裁說：“我們這里已經(jīng)這么多銀行副總裁，沒有必要再多招一個了。我們這里已經(jīng)這么多銀行副總裁，沒有必要再多招一個了?！?父親說父親說“可我為您找的這個人是比爾可我為您找的這個人是比爾.蓋茨的女婿呢！蓋茨的女婿呢！” 銀行總裁聽了后想了想，能做比爾銀行總裁聽了后想了想，能做比爾.蓋茨的女婿一定很有能力，于是同意了這位父親的

5、蓋茨的女婿一定很有能力，于是同意了這位父親的要求。要求。 于是這位窮父親的兒子既順利地做了比爾于是這位窮父親的兒子既順利地做了比爾.蓋茨的女婿也當(dāng)上了世界銀行總裁蓋茨的女婿也當(dāng)上了世界銀行總裁.比爾蓋茨的女婿，世界銀行的副總裁老板于是說：“李四，你現(xiàn)在到集市上去一下，看看今天早上有賣土豆的嗎？”一會兒，李四回來匯報：“只有一個農(nóng)民拉了一車土豆在賣。”“有多少？”老板又問。李四沒有問過，于是趕緊又跑到集上，然后回來告訴老板：“一共40袋土豆?！薄皟r格呢？”“您沒有叫我打聽價格?！崩钏奈厣昝鳌＠习逵职褟埲衼恚骸皬埲?，你現(xiàn)在到集市上去一下，看看今天早上有賣土豆的嗎？”張三也很快就從集市上回來了

6、，他一口氣向老板匯報說：“今天集市上只有一個農(nóng)民賣土豆，一共40袋，價格是兩毛五分錢一斤。我看了一下，這些土豆的質(zhì)量不錯，價格也便宜，于是順便帶回來一個讓您看看?！睆埲呎f邊從提包里拿出土豆，“我想這么便宜的土豆一定可以掙錢，根據(jù)我們以往的銷量，40袋土豆在一個星期左右就可以全部賣掉。而且，咱們?nèi)抠I下還可以再適當(dāng)優(yōu)惠。所以，我把那個農(nóng)民也帶來了，他現(xiàn)在正在外面等您回話呢”買土豆的故事第一個營銷員空手而回，說到了廟里，和尚說沒頭發(fā)不需要梳子，所以一把都沒有銷掉。 第二個營銷員回來了，銷了十多把，他介紹經(jīng)驗說，我告訴和尚，頭發(fā)要經(jīng)常梳梳，不僅止癢，頭不癢也要梳，要以活絡(luò)血脈，有益健康。 念經(jīng)念累

7、了，梳梳頭，頭腦清醒。這樣就銷掉了十來把，第三個營銷員銷了百十把。他說，我到廟里去，跟老和尚說，您看這些香客多虔誠呀，在那里燒香磕頭，磕了幾個頭起來頭發(fā)就亂了，香灰也落在他們頭上。 您在每個廟堂的前堂放一些梳子，他們磕完頭可以梳梳頭，會感到這個廟關(guān)心香客，下次還會再來。這一來就銷掉百十把。 第四個營銷員說銷掉好幾千把，而且還有訂貨。他說我到廟里跟老和尚說，廟里經(jīng)常接受人家的捐贈，得有回報給人家，買梳子送給他們是最便宜的禮品。您在梳子上寫上廟的名字，再寫上三個字“積善梳”，說可以保佑對方，這樣可以作為禮品儲備在那里，誰來了就送，保證廟里香火更旺。這一下就銷掉好幾千把。 最終最成功的是第四個營銷員

8、，因為他在沒有市場的地方開發(fā)了廣闊的市場！當(dāng)然，從這個故事中，不同的人，從不同的角度能夠得到不同的感悟和啟發(fā)。廟里推銷梳子練習(xí)練習(xí)v新客戶的業(yè)務(wù)思路新客戶的業(yè)務(wù)思路v新產(chǎn)品的業(yè)務(wù)思路新產(chǎn)品的業(yè)務(wù)思路v新市場的業(yè)務(wù)思路新市場的業(yè)務(wù)思路Company Logo賣鞋的公司開發(fā)一個島國的市場第一個被派去的考察人員。馬上就匯報說：這里沒有鞋子的市場，因為人們都沒有穿鞋的習(xí)慣，建議放棄這里，另外選擇別的市場。第二個被派去的是公司里最優(yōu)秀的推銷員組成的隊伍。推銷員門在島上轉(zhuǎn)悠了半天，第二天就回來了。他們在述職報告中聲稱：島上的居民還沒有一個是穿鞋的，因為他們還沒有這個習(xí)慣，島上暫時也沒有賣鞋的；由于存在這么

9、巨大的市場空缺，公司可以把鞋大批量地運過去，而他們也有信心把鞋推銷給這些島國的居民使用！第三個被派去考察隊是鞋廠的廠長們。廠長們在島上轉(zhuǎn)了兩天，回來之后顯得非常高興，他們聲稱：島國是一個很有市場前景的市場，他們在島上找到了可以生產(chǎn)鞋的原料，而且原料，以及島上的其他各方面社會資源價格都很低廉；他們建議公司立即到島國設(shè)立分廠，認(rèn)為只要能夠趕快大批量生產(chǎn)，肯定可以獲取高額的利潤。鞋廠的廠長們 第四個被派去的是公司的財務(wù)部門。他們比較了“國際貿(mào)易”和“本地化生產(chǎn)”兩種模式的優(yōu)劣后，認(rèn)為：島國的原料、土地、勞動力、水、電等資源的價格相對低廉，而公司距離島國最近的鞋廠，距離都是非常遠(yuǎn)的；而且島國的關(guān)稅較高

10、。綜合兩種模型所需的各方面成本來說，是“本地化生產(chǎn)”的優(yōu)勢較高。只要新建的鞋廠，能夠保持每天1000上以上的生產(chǎn)量（這對公司來說是不難做到的），每雙鞋的成本，“本土化生產(chǎn)”可以比“國際貿(mào)易”節(jié)省4元。按一個月生產(chǎn)3萬雙計算，一個月就可以節(jié)省12萬元，半年就可以收回建廠的全部成本。所以，他們建議公司到島國設(shè)廠，就地生產(chǎn)就地銷售。財務(wù)部門第五個被派去的是公司的營銷經(jīng)理隊。經(jīng)理們在島國上呆了五天，拜訪了上至島國猷長，下至各行各業(yè)的普通老百姓的島國人五十多個樣本。他們了解到，島國的居民一直都沒有穿鞋的習(xí)慣，他們看見外來的穿鞋人都非常奇怪原來他們根本沒有意識到穿鞋這件事。但是，他們很多人的腳都是有毛病的

11、，他們想過很多辦法去避免腳病，都不太奏效；他們非?？释玫侥_病的根除。當(dāng)他們了解到穿鞋可以幫他們的腳避免很多意外的傷害，更利于防止他們的腳病后，都表示非常愿意、非?？释浑p鞋。經(jīng)理們還了解到：島國居民的腳，普遍都比公司所在的歐洲的同年齡段的人的腳長2-3英寸，寬1英寸左右。因此，公司要對賣給他們的些重新加以設(shè)計。另外，曾經(jīng)有過一個有一定競爭力的制鞋公司，曾經(jīng)派人來考察過；但當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)鼐用穸疾淮┬院?，認(rèn)為沒有市場，就放棄了繼續(xù)的努力；但也不能排除他們?nèi)蘸蟮木硗林貋怼I銷經(jīng)理隊 島國的居民是沒有什么錢的，但是島上的居民都聽從猷長的命令；島上盛產(chǎn)香蕉，這些香蕉又大又甜又香，在歐洲是極具銷售力和

12、競爭力的。經(jīng)理們跟猷長談過了，也去島上的香蕉園看過了，非常高興，因為猷長已經(jīng)答應(yīng)：他將以每20公斤到30公斤的香蕉，對應(yīng)一雙鞋的比例，換取鞋公司專門為島國生產(chǎn)的鞋，總數(shù)量大概為10萬雙左右，第一批可以先跟他們要一萬雙，越快到貨越好；給予該鞋公司獨家賣鞋權(quán)！ 經(jīng)理們了解過了，也算過了，這樣的香蕉如果經(jīng)過適當(dāng)?shù)陌b，可以以30元/公斤的價格賣給歐洲的*連鎖超市的經(jīng)營公司，按一萬公斤算，扣除包裝、運輸、關(guān)稅、人員工資等，每公斤香蕉的純利潤為23元。一萬雙鞋，如果從離島國最近的廠運到島國，公司的總成本為16萬元。那第一批1萬雙鞋，可以換得的香蕉總數(shù)額（按25公斤香蕉=1雙鞋算）是：25萬公斤，而香蕉的

13、總利潤為：575萬元?？鄢某杀荆究梢栽诘谝还P交易中營利559萬元。如果鞋在島國本地生產(chǎn)，則每雙鞋可以在節(jié)省成本4元，公司則可以得到563萬元的總利潤！不過，經(jīng)理們也算過了，投資設(shè)廠的資金需要200萬元，而且從建廠到真正出成品交貨，需要三個月的時間，滿足不了猷長的迫切要求；而公司從最近的鞋廠設(shè)計、生產(chǎn)那一萬雙鞋，再運到島國出售，只需要一個半月，這個時間猷長是可以容忍的。所以，經(jīng)理們建議公司一邊用“國際貿(mào)易”做成第一筆的1萬雙交易，打好關(guān)系和基礎(chǔ)；一邊同時在島國建廠投入生產(chǎn)，以便為后續(xù)更到的市場發(fā)展提供支持！各層次的目標(biāo)客戶的思維各層次的目標(biāo)客戶的思維v1、島上需要鞋子的人。、島上需要鞋子的人。v2、公司對于生產(chǎn)層次的需求、公司對于生產(chǎn)層次的需求v3、公司對于財務(wù)層次的需求、公司對于財務(wù)層次的需求v4、公司對于完成目標(biāo)市場銷售且最優(yōu)的辦法的、公司對于完成目標(biāo)市場銷售