如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)培訓(xùn)課件

1、如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)1講師：董講師：董 慶慶 錢(qián)志剛錢(qián)志剛2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)2目 錄 維系老客戶(hù)的必要性 維系老客戶(hù)的作用 老客戶(hù)維護(hù)的有效途徑和方法 客戶(hù)推介系統(tǒng)架構(gòu) “一拓五”概況 “一拓一”工作成效2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)3 維系老客戶(hù)的必要性維系老客戶(hù)的必要性2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)4 維系老客戶(hù)的必要性企業(yè)的利潤(rùn)客戶(hù)來(lái)源主要有兩部分：企業(yè)的利潤(rùn)客戶(hù)來(lái)源主要有兩部分：一：新客戶(hù)，即利用傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，進(jìn)行大 量的廣告宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引潛在客戶(hù)初次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品；二：原有企業(yè)的消費(fèi)者，已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)企業(yè)的產(chǎn)品

2、，使用后感到滿(mǎn)意，沒(méi)有抱怨和不滿(mǎn)，經(jīng)企業(yè)加以維護(hù)愿意連續(xù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)者。 2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)5漏斗原理2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)6 維系老客戶(hù)的必要性 銷(xiāo)售漏斗的原理：銷(xiāo)售漏斗涵蓋了從目標(biāo)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，直到將銷(xiāo)售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變成訂單的過(guò)程。一些銷(xiāo)售機(jī)會(huì)由于客戶(hù)停止采購(gòu)或者選擇競(jìng)爭(zhēng)被漏掉，其他的機(jī)會(huì)則被轉(zhuǎn)變成訂單。 從銷(xiāo)售漏斗看來(lái)，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)的充分必要條件只有兩個(gè)：首先，漏斗中要有足夠多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)（銷(xiāo)售預(yù)計(jì)），其次，漏斗中的機(jī)會(huì)不斷地向下流動(dòng)（銷(xiāo)售進(jìn)展）。 2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)7 維系老客戶(hù)的作用維系老客戶(hù)的作用2022-4

3、-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)8維系老客戶(hù)的作用維系老客戶(hù)的作用 一：留住老客戶(hù)可使企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)一：留住老客戶(hù)可使企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)久。優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)久。標(biāo)準(zhǔn)化 個(gè)性化細(xì)致入微 顧客參與2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)9細(xì)致入微細(xì)致入微2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)10 10年前，IBM的年銷(xiāo)售額由100億迅速增長(zhǎng)到500億美元時(shí)，原IBM營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理羅杰斯談到自己的成功之處說(shuō)：“大多數(shù)公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理想的是爭(zhēng)取新客戶(hù)，但我們成功之處在于留住老客戶(hù)；我們IBM為滿(mǎn)足回頭客，赴湯蹈火在所不辭。案案 例例2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)11 連續(xù)15年世界上售車(chē)最

4、多的人 1963-1977累計(jì)銷(xiāo)售13001臺(tái) 連續(xù)6年平均每年銷(xiāo)售1300余臺(tái) 單天最高銷(xiāo)售18臺(tái) 經(jīng)審計(jì)全部為零售喬喬. .吉拉德吉拉德2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)12獵犬計(jì)劃:讓顧客幫助你尋找顧客 買(mǎi)過(guò)我汽車(chē)的顧客都會(huì)幫我推銷(xiāo) 喬.吉拉德 他總是相信賣(mài)給客戶(hù)的第一輛汽車(chē)只是長(zhǎng)期合作關(guān)系的開(kāi)端， 65%的交易都來(lái)自于老客戶(hù)的再度購(gòu)買(mǎi)。 2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)13 成功的企業(yè)和成功的營(yíng)銷(xiāo)員，把留住老客戶(hù)作為企業(yè)與自己發(fā)展的頭等大事之一來(lái)抓 2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)14二：留住老客戶(hù)會(huì)使成本大幅度降低二：留住老客戶(hù)會(huì)使成本大幅度降

5、低 發(fā)展一位新客戶(hù)的投入是鞏固一位老客戶(hù) 的5倍。 確保老顧客的再次消費(fèi)，是降低銷(xiāo)售成本和節(jié)省時(shí)間的最好方法。 2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)15三：留住老客戶(hù)，還會(huì)有利于發(fā)展新三：留住老客戶(hù)，還會(huì)有利于發(fā)展新客戶(hù)客戶(hù) 在商品琳瑯滿(mǎn)目、品種繁多情況下，老客戶(hù)推銷(xiāo)作用不可低估。 因?yàn)閷?duì)于一個(gè)有購(gòu)買(mǎi)意向的消費(fèi)者，在進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前需要進(jìn)行大量的信息資料收集。其中聽(tīng)取親友、同事或其他人親身經(jīng)歷后的推薦往往比企業(yè)做出的介紹要更加為購(gòu)買(mǎi)者相信。2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)162022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)17 維系老客戶(hù)的作用 客戶(hù)的口碑效應(yīng)在于：1個(gè)滿(mǎn)意

6、的客戶(hù)會(huì)引發(fā)8筆潛在的生意，其中至少有1筆成交； 1個(gè)不滿(mǎn)意的客戶(hù)會(huì)影響 個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)意向252022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)18需求需求+ +滿(mǎn)足滿(mǎn)足=滿(mǎn)意滿(mǎn)意 什么是滿(mǎn)意什么是滿(mǎn)意? ?客戶(hù)外在或客戶(hù)外在或內(nèi)在的需求內(nèi)在的需求在范圍內(nèi)我在范圍內(nèi)我們可以做的們可以做的細(xì)心細(xì)心+ +觀察觀察! !2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)19 老客戶(hù)維護(hù)的有效途徑和方法老客戶(hù)維護(hù)的有效途徑和方法2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)20 老客戶(hù)維護(hù)的有效途徑和方法老客戶(hù)維護(hù)的有效途徑和方法 明確客戶(hù)需求，細(xì)分客戶(hù)，積極滿(mǎn)足顧客需求。 2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客

7、戶(hù)推介系統(tǒng)21老客戶(hù)維護(hù)的有效途徑和方法老客戶(hù)維護(hù)的有效途徑和方法 一：更多優(yōu)惠措施一：更多優(yōu)惠措施 如數(shù)量折扣、贈(zèng)品等；而且經(jīng)常和顧客溝通交流，保持融洽的關(guān)系,創(chuàng)造和睦的氣氛 2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)22老客戶(hù)維護(hù)的有效途徑和方法老客戶(hù)維護(hù)的有效途徑和方法 二：特殊顧客特殊對(duì)待二：特殊顧客特殊對(duì)待 根據(jù)80/20原則，公司的利潤(rùn)80%是由20%的客戶(hù)創(chuàng)造的，并不是所有的客戶(hù)對(duì)企業(yè)都具有同樣的價(jià)值，有的客戶(hù)帶來(lái)了較高的利潤(rùn)率，有的客戶(hù)對(duì)于企業(yè)具有更長(zhǎng)期的戰(zhàn)略意義。2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)23老客戶(hù)維護(hù)的有效途徑和方法老客戶(hù)維護(hù)的有效途徑和方法 美國(guó)哈

8、佛商業(yè)雜志發(fā)表的一篇研究報(bào)告指出：多次光顧的顧客比初次登門(mén)的人可為企業(yè)多帶來(lái)20%85%的利潤(rùn)。 所以善于經(jīng)營(yíng)的企業(yè)要根據(jù)客戶(hù)本身的價(jià)值和利潤(rùn)率來(lái)細(xì)分客戶(hù)，并密切關(guān)注高價(jià)值的客戶(hù)，保證他們可以獲得應(yīng)得的特殊服務(wù)和待遇，使他們成為企業(yè)的忠誠(chéng)客戶(hù)。 2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)24老客戶(hù)維護(hù)的有效途徑和方法老客戶(hù)維護(hù)的有效途徑和方法 提供系統(tǒng)化解決方案，不僅僅停留在向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品層面上，要主動(dòng)為他們量身定做一套適合的系統(tǒng)化解決方案，在更廣范圍內(nèi)關(guān)心和支持顧客發(fā)展，增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)力，擴(kuò)大其購(gòu)買(mǎi)規(guī)模，或者和顧客共同探討新的消費(fèi)途徑和消費(fèi)方式，創(chuàng)造和推動(dòng)新的需求。 2022-4-10如

9、何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)25老客戶(hù)維護(hù)的有效途徑和方法老客戶(hù)維護(hù)的有效途徑和方法 三、建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，和客戶(hù)建立良好關(guān)系三、建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，和客戶(hù)建立良好關(guān)系 與客戶(hù)的感情交流是企業(yè)用來(lái)維系客戶(hù)關(guān)系的重要方式，日常的拜訪、節(jié)日的真誠(chéng)問(wèn) 候、婚慶喜事、過(guò)生日時(shí)的一句真誠(chéng)祝福、一束鮮花，都會(huì)使客戶(hù)深為感動(dòng)，交易的結(jié)束并不意味著客戶(hù)關(guān)系的結(jié)束2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)26老客戶(hù)維護(hù)的有效途徑和方法老客戶(hù)維護(hù)的有效途徑和方法 四、深入與客戶(hù)進(jìn)行溝通，防止出現(xiàn)誤解四、深入與客戶(hù)進(jìn)行溝通，防止出現(xiàn)誤解 客戶(hù)的需求不能得到切實(shí)有效的滿(mǎn)足往往是導(dǎo)致企業(yè)客戶(hù)流失的最關(guān)鍵因素。 一方面，企業(yè)

10、應(yīng)及時(shí)將企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與策略的變化信息傳遞給客戶(hù)，便于客戶(hù)工作的順利開(kāi)展。 另一方面，善于傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)和建議，建立相應(yīng)的投訴和售后服務(wù)溝通渠道，鼓勵(lì)不滿(mǎn)顧客提出意見(jiàn)，及時(shí)處理顧客不滿(mǎn)。2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)27 主管回復(fù)表2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)28老客戶(hù)維護(hù)的有效途徑和方法老客戶(hù)維護(hù)的有效途徑和方法五五，忠實(shí)的員工才能夠帶來(lái)忠實(shí)的顧客忠實(shí)的員工才能夠帶來(lái)忠實(shí)的顧客 失敗的推銷(xiāo)員常常是從找到新顧客來(lái)取代老顧客的角度考慮問(wèn)題 成功的推銷(xiāo)員則是從保持現(xiàn)有顧客并且擴(kuò)充新顧客，使銷(xiāo)售額越來(lái)越多，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好的角度考慮問(wèn)題的。2022-4-10如何推廣實(shí)

11、施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)29 客戶(hù)推介系統(tǒng)架構(gòu)2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)30誰(shuí)能將潛在客戶(hù)推薦給你？誰(shuí)能將潛在客戶(hù)推薦給你？ 在你的領(lǐng)域中，你的潛在客戶(hù)信任的其他生意人及專(zhuān)業(yè)人士 你的潛在客戶(hù)所傾慕、尊敬及信任的領(lǐng)袖或名人潛在客戶(hù)做生意的個(gè)人及公司（換句話說(shuō)，是有你想要的潛在客戶(hù)的個(gè)人及公司）2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)31客戶(hù)推介系統(tǒng)架構(gòu)客戶(hù)推介系統(tǒng)架構(gòu) 你理想的潛在客戶(hù)，想要的利益為何？ 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所提供的利益及結(jié)果為何？他比你強(qiáng)及比你弱的地方何在？ 你所能提供的利益及結(jié)果為何？你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)及比對(duì)方弱的弱點(diǎn)為何？2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介

12、系統(tǒng)32 設(shè)定獲得推薦與介紹的舞臺(tái)設(shè)定獲得推薦與介紹的舞臺(tái) 。 將你自己放在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的定位將你自己放在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的定位 向他們解釋?zhuān)词雇平榈目蛻?hù)并未購(gòu)買(mǎi)，你仍將對(duì)他們提供一個(gè)有價(jià)值的服務(wù)，提供他們推介客戶(hù)的鼓勵(lì)因素 提供推介而來(lái)的客戶(hù)特別的激勵(lì)，包括優(yōu)惠、額外服務(wù)、折扣或其他認(rèn)為可能地推介客戶(hù)有價(jià)值的任何東西2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)33 要求你的客戶(hù)引薦你與被推介客戶(hù)聯(lián)絡(luò)。要求你的客戶(hù)引薦你與被推介客戶(hù)聯(lián)絡(luò)。 在與被推薦的客人溝通前，你必須做一些事情，例如詢(xún)問(wèn)如何才能更好的結(jié)識(shí)那位客戶(hù)，了解客人的愛(ài)好、習(xí)慣，以便有最佳的時(shí)機(jī)切入。此外可使用些小手段，例如送一張

13、生日卡、請(qǐng)吃午飯、也替他們推薦介紹給一本好書(shū)或任何其他認(rèn)為有價(jià)值之事物。 設(shè)定獲得推薦與介紹的舞臺(tái)設(shè)定獲得推薦與介紹的舞臺(tái)2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)34設(shè)定獲得推薦與介紹的舞臺(tái)設(shè)定獲得推薦與介紹的舞臺(tái) 和過(guò)去曾經(jīng)推介過(guò)你的人士保持密切連絡(luò)與接觸和過(guò)去曾經(jīng)推介過(guò)你的人士保持密切連絡(luò)與接觸 告知他所推介者已成為客戶(hù)，對(duì)推介你的人要保持回報(bào)習(xí)慣，讓他們知道后續(xù)發(fā)生的事情，向提供推介的客戶(hù)表示感謝之意。2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)35顧客為什么要幫我們介紹顧客 顧客滿(mǎn)意度高當(dāng)然會(huì)介紹顧客顧客滿(mǎn)意度高當(dāng)然會(huì)介紹顧客 顧客剛買(mǎi)車(chē)認(rèn)同度高希望別人跟他一樣可以顧客剛買(mǎi)車(chē)認(rèn)

14、同度高希望別人跟他一樣可以買(mǎi)到好的產(chǎn)品買(mǎi)到好的產(chǎn)品 顧客很多朋友也在觀望等待口碑顧客很多朋友也在觀望等待口碑 顧客若覺(jué)得跟你很熟很喜歡你一定會(huì)幫你介顧客若覺(jué)得跟你很熟很喜歡你一定會(huì)幫你介紹朋友紹朋友 好的顧客喜歡跟別人分享喜悅好的顧客喜歡跟別人分享喜悅 顧客喜歡跟可以幫他解決問(wèn)題的人繼續(xù)交往顧客喜歡跟可以幫他解決問(wèn)題的人繼續(xù)交往 不滿(mǎn)意的事情被你處理好，顧客更肯定你的不滿(mǎn)意的事情被你處理好，顧客更肯定你的能力能力 顧客放心把好朋友交給最棒的業(yè)代顧客放心把好朋友交給最棒的業(yè)代 這三個(gè)月是顧客買(mǎi)車(chē)的蜜月期，車(chē)的重要性這三個(gè)月是顧客買(mǎi)車(chē)的蜜月期，車(chē)的重要性大于周遭的事務(wù)大于周遭的事務(wù)2022-4-1

15、0如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)36客戶(hù)與業(yè)務(wù)代表心理落差客戶(hù)與業(yè)務(wù)代表心理落差期待度期待度考慮購(gòu)車(chē)考慮購(gòu)車(chē)訂車(chē)訂車(chē)交車(chē)交車(chē)交車(chē)后交車(chē)后三個(gè)月三個(gè)月業(yè)務(wù)代表客戶(hù)車(chē)主介紹高峰期車(chē)主介紹高峰期客戶(hù)抱客戶(hù)抱怨空間怨空間業(yè)務(wù)代表的心態(tài)?顧客在想什么?2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)37汽車(chē)銷(xiāo)售循環(huán)汽車(chē)銷(xiāo)售循環(huán)經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)車(chē)輛銷(xiāo)售后三個(gè)月內(nèi)再介紹顧客的機(jī)率最高經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)車(chē)輛銷(xiāo)售后三個(gè)月內(nèi)再介紹顧客的機(jī)率最高 新生潛在客新生潛在客1. 1.銷(xiāo)售活動(dòng)銷(xiāo)售活動(dòng)3.3.顧顧客客 管理管理考慮購(gòu)車(chē)考慮購(gòu)車(chē)訂車(chē)訂車(chē)交車(chē)交車(chē)2.2.忠實(shí)客戶(hù)養(yǎng)成忠實(shí)客戶(hù)養(yǎng)成客戶(hù)介紹高峰客戶(hù)介紹高峰細(xì)水長(zhǎng)流細(xì)水長(zhǎng)流客源不斷客源不斷

16、2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)38 愿意給你轉(zhuǎn)介紹的四類(lèi)客戶(hù)愿意給你轉(zhuǎn)介紹的四類(lèi)客戶(hù)2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)39找出你的基盤(pán)客戶(hù)找出你的基盤(pán)客戶(hù) 基盤(pán)客戶(hù):能給你帶來(lái)新客戶(hù)并且是本品牌的忠實(shí)用戶(hù),在汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)里被叫做基盤(pán)客戶(hù). 2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)40愿意給你轉(zhuǎn)介紹的四類(lèi)客戶(hù)愿意給你轉(zhuǎn)介紹的四類(lèi)客戶(hù) 第一類(lèi)客戶(hù)第一類(lèi)客戶(hù) 他愿意給你轉(zhuǎn)介紹但他不要任何好處 這類(lèi)客戶(hù)他很喜歡出風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽(yù)。2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)41 跟這類(lèi)客戶(hù)交往就抓住每次機(jī)會(huì)讓他好好的表現(xiàn)一下自己，比如公司開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的時(shí)候

17、，讓他上臺(tái)講幾句話，然后給他頒個(gè)榮譽(yù)獎(jiǎng)啊，等等，多給他表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。 但這種很忘我的客戶(hù)是很少的，你如果遇到這種客戶(hù)就太幸運(yùn)了，這就是所謂的黃金客戶(hù)。愿意給你轉(zhuǎn)介紹的四類(lèi)客戶(hù)愿意給你轉(zhuǎn)介紹的四類(lèi)客戶(hù)2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)42 第二類(lèi)客戶(hù)第二類(lèi)客戶(hù) 就很現(xiàn)實(shí)了，要你給他好處，就是物質(zhì)、金錢(qián)上的，比如提成等愿意給你轉(zhuǎn)介紹的四類(lèi)客戶(hù)愿意給你轉(zhuǎn)介紹的四類(lèi)客戶(hù)2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)43 很直接的跟他談怎么給他好處，只要你的條件讓他滿(mǎn)意，他在利益的誘惑下是很賣(mài)力的給你轉(zhuǎn)介紹，同時(shí)質(zhì)量還不錯(cuò)。 其實(shí)現(xiàn)實(shí)中這類(lèi)人很多，就怕他不和你明確提出來(lái)要好處，也不給你介紹新客

18、戶(hù)，有部分人會(huì)主動(dòng)跟你提出要好處，那這就太好了，好好的把握好，讓他滿(mǎn)意，這樣你的工作就輕松多了。 愿意給你轉(zhuǎn)介紹的四類(lèi)客戶(hù)愿意給你轉(zhuǎn)介紹的四類(lèi)客戶(hù)2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)44 第三類(lèi)客戶(hù)第三類(lèi)客戶(hù) 他給你轉(zhuǎn)介紹既不要榮譽(yù)也不要金錢(qián)，哪他要什么呢？ 這類(lèi)客戶(hù)給你介紹量不大，不會(huì)很用心給你介紹新客戶(hù)，除非有事需要你幫忙，要不然他是不會(huì)給你操這個(gè)心的愿意給你轉(zhuǎn)介紹的四類(lèi)客戶(hù)愿意給你轉(zhuǎn)介紹的四類(lèi)客戶(hù)2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)45 他可能給你成功成功介紹幾個(gè)客戶(hù)后，就會(huì)婉轉(zhuǎn)的告訴你，他有什么困難一直沒(méi)解決，希望你能幫他個(gè)忙，你如過(guò)拒絕或者說(shuō)你辦不了這件事，他可能

19、就跟你翻臉，你如果把他要你幫他做的事做的令他很滿(mǎn)意，那么恭喜你，他會(huì)記住你的，很感激你的，他以后會(huì)一直跟你保持這種關(guān)系，直要你維持好這種關(guān)系，他會(huì)一直給你轉(zhuǎn)介紹的，盡管量不大。愿意給你轉(zhuǎn)介紹的四類(lèi)客戶(hù)愿意給你轉(zhuǎn)介紹的四類(lèi)客戶(hù)2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)46 第四種客戶(hù)第四種客戶(hù) 是這四種客戶(hù)中最省心的，也是轉(zhuǎn)介紹量最少的，他什么要求都沒(méi)有，他跟你是很單純的友誼，就像好朋友一樣。愿意給你轉(zhuǎn)介紹的四類(lèi)客戶(hù)愿意給你轉(zhuǎn)介紹的四類(lèi)客戶(hù)2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)47 他給你轉(zhuǎn)介紹，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙，他不會(huì)專(zhuān)門(mén)給你轉(zhuǎn)介紹，他遇到了合適的才把這個(gè)人轉(zhuǎn)介紹給

20、你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。 但這類(lèi)客戶(hù)對(duì)我來(lái)說(shuō)就很夠意思了，要知足，畢竟人家是免費(fèi)，不要任何報(bào)酬的在幫我，這類(lèi)客戶(hù)你要好好的跟他處好關(guān)系，不要把他當(dāng)客戶(hù)，要把他當(dāng)朋友。愿意給你轉(zhuǎn)介紹的四類(lèi)客戶(hù)愿意給你轉(zhuǎn)介紹的四類(lèi)客戶(hù)2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)48“一拓五一拓五”營(yíng)銷(xiāo)理念營(yíng)銷(xiāo)理念2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)49“一拓五一拓五”營(yíng)銷(xiāo)模式的概念營(yíng)銷(xiāo)模式的概念 銷(xiāo)售人員從已購(gòu)車(chē)的老客戶(hù)那里再得到轉(zhuǎn)介紹的5個(gè)有意向客戶(hù)老客戶(hù)老客戶(hù)老客戶(hù)老客戶(hù)老客戶(hù)2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)50行銷(xiāo)模式的延伸整合資源形成客戶(hù)鏈商 圈 (經(jīng) 營(yíng))“一拓五一拓

21、五”營(yíng)銷(xiāo)模式改變了觀念營(yíng)銷(xiāo)模式改變了觀念2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)51傳統(tǒng)模式 155=11“一拓五”營(yíng)銷(xiāo)模式 155=252022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)52 據(jù)美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)AMA顧客滿(mǎn)意度手冊(cè)所列的數(shù)據(jù)顯示：每100個(gè)非常滿(mǎn)意的顧客會(huì)帶來(lái)25個(gè)新顧客 2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)53“一拓五一拓五”營(yíng)銷(xiāo)模式給銷(xiāo)售帶來(lái)的變化營(yíng)銷(xiāo)模式給銷(xiāo)售帶來(lái)的變化1、與現(xiàn)有客戶(hù)增進(jìn)了感情2、更好開(kāi)發(fā)了市場(chǎng)資源3、使市場(chǎng)資源成為企業(yè)重要的無(wú)形資產(chǎn) 4、使品牌在市場(chǎng)上贏得更好的口碑2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)54推行推行“一拓五一拓五”工

22、作發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題工作發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)55項(xiàng)目陌生拜訪一拓五發(fā)現(xiàn)問(wèn)題拜訪漫無(wú)目的目標(biāo)群體明確目標(biāo)客戶(hù)群體不精準(zhǔn)客戶(hù)交流面對(duì)客戶(hù)交流時(shí)間短面對(duì)客戶(hù)交流時(shí)間長(zhǎng)耗費(fèi)的工作時(shí)間和精力過(guò)多客戶(hù)表現(xiàn)不積極積極性高激勵(lì)機(jī)制不夠開(kāi)發(fā)成本 潛在客戶(hù)（高）意向客戶(hù) （中） 開(kāi)發(fā)成本還是不少獲得資源有效資源較少經(jīng)朋友介紹獲得的資源較多資源質(zhì)量不高出發(fā)點(diǎn)為了完成銷(xiāo)售額而進(jìn)行銷(xiāo)售 為完成企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)而開(kāi)拓市場(chǎng) 措施不夠2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)56推行推行“一拓一一拓一”工作工作 2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)57“一拓一”客源管理 在原有在原有“一

23、拓五一拓五”客源營(yíng)銷(xiāo)理念的機(jī)制上，客源營(yíng)銷(xiāo)理念的機(jī)制上，切實(shí)貫徹切實(shí)貫徹“一拓一一拓一”的客源政策。制定強(qiáng)制目標(biāo)的客源政策。制定強(qiáng)制目標(biāo)任務(wù)，通過(guò)獎(jiǎng)懲保障每位成功銷(xiāo)售車(chē)輛的客戶(hù)必任務(wù)，通過(guò)獎(jiǎng)懲保障每位成功銷(xiāo)售車(chē)輛的客戶(hù)必須推介一位潛在購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)。須推介一位潛在購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)。2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)58“一拓一”解決方案克服目標(biāo)客戶(hù)群體不精準(zhǔn)原有“一拓五”工作要求每個(gè)購(gòu)車(chē)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹5個(gè)以上意向購(gòu)車(chē)客戶(hù)，但實(shí)際情況下，大多已購(gòu)車(chē)客戶(hù)沒(méi)有那么多意向客戶(hù)，業(yè)務(wù)員為達(dá)成數(shù)量，將質(zhì)量不高的客戶(hù)充當(dāng)潛客。 執(zhí)行“一拓一”工作后，有效的保障了業(yè)務(wù)員拿到高質(zhì)量潛在客戶(hù)資料。2022-4-10

24、如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)59耗費(fèi)的工作時(shí)間和精力過(guò)多 原有“一拓五”工作要求的5個(gè)以上意向購(gòu)車(chē)客戶(hù)，業(yè)務(wù)員必須上門(mén)回訪，DCRC人員還得電話稽核，但是大多質(zhì)量不高的客戶(hù)耗費(fèi)了工作人員的諸多精力，增加業(yè)務(wù)量。 執(zhí)行“一拓一”工作后，工作人員將精力專(zhuān)注到一個(gè)客戶(hù)身上，提高工作效率“一拓一”解決方案2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)60 激勵(lì)機(jī)制不夠 原有“一拓五”工作停在一個(gè)兩難的局面上，一邊是推行一拓五，要求完成數(shù)字；一邊是應(yīng)付工作，而完成數(shù)字。使得一拓五工作停留在表面工作。 如果說(shuō)“一拓五”只是意識(shí)形態(tài)的東西，那么一拓一就是切實(shí)將這種理念變成可操作的行動(dòng)。通過(guò)對(duì)轉(zhuǎn)介紹人的獎(jiǎng)勵(lì)和

25、對(duì)業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)勵(lì)在一定程度上刺激了“一拓一”“一拓一”解決方案2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)61資源質(zhì)量不高 原有“一拓五”工作沒(méi)能給銷(xiāo)售帶來(lái)真正意義的提升，很大原因繁重的工作確保了數(shù)量，而影響了質(zhì)量，潛客資料的有效性大打折扣。實(shí)行“一拓一”工作，通過(guò)做好每一個(gè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的客戶(hù)服務(wù)，提升客戶(hù)非常滿(mǎn)意度同時(shí)客戶(hù)主動(dòng)介紹潛客，提升cvp的同時(shí)給銷(xiāo)售也帶來(lái)了幫助?！耙煌匾弧苯鉀Q方案2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)62每一位實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的客戶(hù)都將是我們的貴賓，在交車(chē)后幫助完成推薦表2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)63轉(zhuǎn)介紹保養(yǎng)券統(tǒng)計(jì)表2022-4-10如何推廣實(shí)施基

26、盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)64 “一拓一”工作銷(xiāo)售代表利益2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)65客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的好處1、銷(xiāo)售代表可以直接與準(zhǔn)客戶(hù)建立感情2、老客戶(hù)說(shuō)服力更強(qiáng)3、準(zhǔn)客戶(hù)成交機(jī)率高4、減小了銷(xiāo)售代表開(kāi)發(fā)壓力，降低開(kāi)發(fā)成本2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)66銷(xiāo)售代表如何提轉(zhuǎn)介紹要求 交車(chē)時(shí)是向客人提出轉(zhuǎn)介紹要求的最好時(shí)機(jī) 7天內(nèi)送交車(chē)照到客戶(hù)處，再次詢(xún)問(wèn)其身邊是否有購(gòu)車(chē)需求客戶(hù) 市場(chǎng)活動(dòng)、客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)67那類(lèi)客戶(hù)更易幫助推介 私人客戶(hù)更容易幫助介紹客戶(hù) 行業(yè)客戶(hù)間信息交流性更強(qiáng)，車(chē)輛購(gòu)買(mǎi)后在圈內(nèi)轟動(dòng)效應(yīng)大2022-4-10如何推廣

27、實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)68保障保障 “ “一拓一一拓一”工作的措施工作的措施2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)69公司以公文形式保障“一拓一”工作的開(kāi)展。2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)70客戶(hù)利益 每位轉(zhuǎn)介紹成功的客戶(hù)均可獲贈(zèng)一次免費(fèi)保養(yǎng)或在DCRC兌換價(jià)值300元的精品2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)71免費(fèi)保養(yǎng)券2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)72精品柜2022-4-10如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)73銷(xiāo)售銷(xiāo)售CVPCVP獎(jiǎng)罰制度獎(jiǎng)罰制度CVP百分百獎(jiǎng)：當(dāng)月CVP成績(jī)?nèi)繛榉浅M(mǎn)意的銷(xiāo)售人員（計(jì)算方式：30元/每臺(tái)).批售部不計(jì)臺(tái),按批售單位計(jì)算.CVP金牌獎(jiǎng)：全部CVP成績(jī)?yōu)榉浅M(mǎn)意且銷(xiāo)售量排名第一的銷(xiāo)