麥肯錫-西南證券-戰(zhàn)略規(guī)劃方法培訓(xùn)ppt課件

1、培訓(xùn)資料二OO二年一月此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部運(yùn)用。未經(jīng)西南證券公司的書面答應(yīng)，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、援用或復(fù)制。西南證券.培訓(xùn)體系由理念、方法、技巧三部分組成理念培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)理念 工程管理 方法培訓(xùn)處理問題的根本方法 戰(zhàn)略開發(fā)技巧培訓(xùn)圖表制造演講技巧.第一講：處理問題的根本方法方法培訓(xùn).處理問題的根本方法 第一步界定問題第二步分解問題(邏輯樹)第三步優(yōu)先排序(漏斗法)第四步分析議題？?.?.第五步關(guān)鍵分析第六步歸納建議第七步交流溝通循環(huán)反復(fù)，重頭再來?.?.西南證券處理問題的步驟？存在的問題1. 界定 問題.第一步 界定問題1. 決策者為誰處理問題？2. 影響決策者的主要要素哪些問題是他們最關(guān)懷的

2、？如何處理各種問題之間的矛盾？3. 處理問題的時間多快需求處理問題？4. 勝利的規(guī)范決策者如何判別能否勝利地處理了問題？5. 衡量目的哪些是衡量勝利的主要目的？6. 準(zhǔn)確度需求何種準(zhǔn)確度？界定問題六要素.背景資料 某證券公司在全國各地廣泛擁有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，并且在股民意中享有良好的聲譽(yù)。但總經(jīng)理最近日益為其公司在會員2000年度經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)龍虎榜的排名所困擾：該公司的市場份額為1.89%，名列第15名，與往年相比，市場份額下降了5%，并且利潤程度呈下降態(tài)勢，低于同業(yè)平均程度5%。該總經(jīng)理心里明白，最近營業(yè)部員工產(chǎn)生懈怠的任務(wù)心情，現(xiàn)有客戶出現(xiàn)流失，新客戶增長緩慢。但他不知道怎樣才干使?fàn)I業(yè)部堅(jiān)持長久的吸引

3、力并產(chǎn)生良好的經(jīng)濟(jì)效益。.界定問題舉例1. 決策者總經(jīng)理2. 影響決策者的主要要素效力的好壞直接影響經(jīng)濟(jì)效益繼續(xù)維持良好的市場位置3. 處理問題的時間三個月4. 勝利的規(guī)范市場份額較前三個月有所提高5. 衡量目的客戶市場份額比目前添加10%6. 準(zhǔn)確度誤差不超越正負(fù)1%.界定問題我們要處理的問題是什么呢？在三個月的時間內(nèi)，經(jīng)過改善證券經(jīng)紀(jì)效力，使市場份額增長10%.西南證券處理問題的步驟思索效果：對方需求知道什么？存在的問題1. 界定 問題交流溝通2. 分解問題.第二步 分解問題分解問題的緣由在于問題子問題1子問題1子問題1子問題1子問題1.分解問題的工具邏輯樹議題一議題二 議題N從一個被粗略

4、界定的復(fù)雜問題.明確完好利于操作到有完好內(nèi)在聯(lián)絡(luò)的一系列相關(guān)議題那么，如今我該做什么呢？邏輯樹.關(guān)于邏輯樹的引見它能保證處理問題的過程的完好性一個概念性框架它能將任務(wù)細(xì)分為一些利于操作的部分確定各部分的優(yōu)先順序明確地把責(zé)任落實(shí)到個人一個系統(tǒng)性的分解過程它是所界定的問題與議題之間的紐帶紐帶它能在處理問題的小組內(nèi)建立一種共識“確定范疇邏輯樹它是什么？它有什么用途？.邏輯樹的類型將一項(xiàng)事物細(xì)分為有內(nèi)在邏輯聯(lián)絡(luò)的副議題假設(shè)一種處理方案，并確認(rèn)足夠必需的及足夠的論據(jù)來證明或否認(rèn)這種假設(shè)闡明能夠的決策和相關(guān)的決策規(guī)范之間的聯(lián)絡(luò)類型描畫作用什么時候運(yùn)用將問題分解為可以分別處置的利于操作的小塊較早集中于潛在的

5、處理方案，加快處理問題的進(jìn)程確認(rèn)對目前要做的決議有關(guān)鍵意義的問題在處理問題過程的早期，這時還沒有足夠的可以構(gòu)成假設(shè)的根底當(dāng)對情況有足夠多的了解，能提出合理的假設(shè)當(dāng)對事務(wù)及其構(gòu)造有良好的了解，并可以將此作為溝通工具議題樹假設(shè)樹論據(jù)一論據(jù)二論據(jù)三能否樹?是否是否建議一建議二建議三*也成為演繹樹或分解樹.議題樹假設(shè)驅(qū)動樹邏輯樹的特點(diǎn)可靠的方法；緩慢但穩(wěn)妥適用于對問題了解不多的時候能方便地將問題分解成幾個小塊針對整個處理方案有效的方法，比議題樹更快適用于對問題有相當(dāng)?shù)目捶〞r在分解問題時需求更多的思索針對處理方案中與主要假設(shè)有關(guān)的部分兩種方法將問題分解為一系列小塊協(xié)助確認(rèn)任務(wù)的最根本部分建立任務(wù)小組的“

6、問題構(gòu)造“在不同階段兩者都被運(yùn)用.用MECE原那么來分解問題相互獨(dú)立互為補(bǔ)充MECE相互獨(dú)立陳說中沒有重疊部分互為補(bǔ)充完好涵蓋了更高一級問題或陳說中的一切方面邏輯樹的分解原那么Mutually Exclusive/Collectively Exhaustive (no gaps, no overlaps).高質(zhì)量的邏輯樹問題陳說報(bào)告要處理的根本問題或根本假設(shè)統(tǒng)一的第一級支持統(tǒng)一的相關(guān)的相互獨(dú)立和互為補(bǔ)充盡量窮盡可選擇不同的切入點(diǎn).情況：改善證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)效力背景該證券公司的員工任務(wù)懈怠，營業(yè)部的市場占有率下降，利潤呈下降態(tài)勢 要處理的根本問題在三個月的時間內(nèi)，經(jīng)過改善證券經(jīng)紀(jì)效力，使市場份額增長

7、10%1. 決策者總經(jīng)理2. 影響決策者的主要要素效力的好壞直接影響經(jīng)濟(jì)效益3. 處理問題的時間三個月4. 勝利的規(guī)范市場份額較前三個月有所提高5. 衡量目的客戶市場份額添加1%6. 準(zhǔn)確度誤差不超越正負(fù)1%. 處理方案：添加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場份額 議題樹添加市場份額添加單位買賣量進(jìn)展市場推行和營銷加強(qiáng)客戶開發(fā)隊(duì)伍提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的效力程度改善營業(yè)部環(huán)境怎樣做怎樣做現(xiàn)有客戶引見營業(yè)部的聯(lián)盟和購并提供便利的投資渠道添加客戶數(shù)獲取新客戶減少現(xiàn)有客戶的流失交叉銷售提供咨詢,捕捉信息,給客戶發(fā)明增值提供多樣產(chǎn)品提高營銷人員的專業(yè)技藝培訓(xùn)客戶合并帳戶研討部提供有價(jià)值的產(chǎn)品和咨詢建議細(xì)分客戶,提高咨詢效力程度設(shè)計(jì)

8、簡便的帳戶管理.處理方案：添加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場份額 假設(shè)驅(qū)動樹經(jīng)過改善效力來提高市場份額同業(yè)競爭者的效力手段多樣化客戶對效力的需求在添加競爭加劇，行業(yè)資源過剩,開場差別化戰(zhàn)略客戶的投資知識和理念成熟為什么客戶群體多樣化投資產(chǎn)品多樣化投資者擁有的資產(chǎn)規(guī)模添加, 談判的權(quán)益添加具有先進(jìn)效力手段的跨國公司同行進(jìn)入行業(yè)積累閱歷，效力水準(zhǔn)提高買賣傭金向浮動傭金自在化開展政策對混業(yè)運(yùn)營和新設(shè)立公司放寬金融創(chuàng)新為什么.案例：改善證券經(jīng)紀(jì)效力改善經(jīng)紀(jì)服務(wù)提高員工素質(zhì)添加效力內(nèi)容培訓(xùn)員工 招聘人才添加效力種類 添加效力渠道添加效力頻率情感效力種類買賣效力種類咨詢效力種類紙介質(zhì)渠道電子介質(zhì)渠道 提高效力質(zhì)量提高效力

9、效率降低效力過失率提高效力價(jià)值減少效力環(huán)節(jié)語音介質(zhì)渠道添加效力次數(shù)設(shè)置限時效力添加自動效力減少買賣過失提高咨詢準(zhǔn)確度減少客戶誤解提高效力專業(yè)化提高效力個性化提高效力規(guī)范化.經(jīng)紀(jì)服務(wù)開發(fā)效力買賣效力咨詢效力情感效力議題 范疇 方式 內(nèi)容 工程 動作.交易服務(wù)市場開發(fā)份額開發(fā)客戶開發(fā)運(yùn)作制定開發(fā)方案經(jīng)紀(jì)服務(wù)情感服務(wù)開發(fā)服務(wù)咨詢服務(wù)潛在客戶調(diào)查安排客戶調(diào)查運(yùn)籌時間表確定客戶來源調(diào)查投資需求 訪談預(yù)備獲得聯(lián)絡(luò)整理客戶信息訪談客戶建立客戶檔案客戶根本情況預(yù)備資料確定人員接待確定調(diào)查內(nèi)容確定調(diào)查時間調(diào)整開發(fā)方案排序重點(diǎn)客戶預(yù)備調(diào)查資料指點(diǎn)客戶入市 確定對象組合投資建議中介銀、保、稅指引名片買賣設(shè)備了解財(cái)力

10、情況分析資金運(yùn)作行業(yè)聯(lián)絡(luò)人公司簡介聯(lián)絡(luò)方式股市分析報(bào)告客戶引見確定訪談目的擬定訪談提綱制定應(yīng)變措施客戶投資閱歷股市投資看法投資運(yùn)作構(gòu)思投資決策機(jī)制客戶開發(fā)分類運(yùn)營場所信息平臺謀劃運(yùn)作技巧投資報(bào)告買賣規(guī)那么投資種類買賣渠道引見開戶條件效力方式開戶銀行帳號出具證件種類資金劃撥方式講解買賣規(guī)那么議題 范疇 方式 內(nèi)容 工程 動作.交易服務(wù)市場開發(fā)份額開發(fā)客戶開發(fā)運(yùn)作制定開發(fā)方案經(jīng)紀(jì)服務(wù)情感服務(wù)開發(fā)服務(wù)咨詢服務(wù)周邊市場調(diào)查客戶開發(fā)決策客戶情況股民調(diào)查需求種類 效力情況確定對象談判預(yù)備條件談判確定談判底限買賣設(shè)備條件談判接待觀賞獲得聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)軟件建立檔案營業(yè)場所本身優(yōu)勢引見周邊券商買賣終端需求價(jià)錢對比市場

11、優(yōu)勢分析需求本錢公司簡介地理位置效力種類資料客戶引見咨詢產(chǎn)品效力方式效力態(tài)度買賣速度買賣方式預(yù)測需求本錢分析需求程度需求種類托管、指定券商客戶需求投資偏好客戶分析根本情況資產(chǎn)市值買賣量預(yù)測類開發(fā)本錢預(yù)算收入本錢核算面積交通情況背景資料偏好分析客戶引見聯(lián)絡(luò)預(yù)備資料券商確定股民來源數(shù)量構(gòu)造.交易服務(wù)開戶資金存取委托交割受理撤銷指定買賣懇求受理更改密碼懇求掛失受理懇求資金帳戶開戶更改開戶受理登記撤銷效力工程懇求受理轉(zhuǎn)托管懇求受理開立資金帳戶懇求受理買賣數(shù)據(jù)查詢懇求受理非買賣過戶懇求受理銷戶懇求證券帳戶開戶掛失資料存檔受了解凍懇求受理凍結(jié)懇求帳戶管理客戶管理咨詢服務(wù)開發(fā)服務(wù)情感服務(wù)經(jīng)紀(jì)服務(wù)個人更改法人

12、更改個人開戶法人開戶代理配股更改代理申購郵寄帳單銀證轉(zhuǎn)帳證券尋呼現(xiàn)金存取支票存取轉(zhuǎn)帳存取內(nèi)部劃轉(zhuǎn)銀證轉(zhuǎn)帳.交易服務(wù)開戶資金存取買賣委托交割網(wǎng)上委托委托帳戶管理客戶管理磁卡委托柜臺委托經(jīng)紀(jì)服務(wù)情感服務(wù)開發(fā)服務(wù)咨詢服務(wù)自助委托手機(jī)委托可視委托轉(zhuǎn)委托人工交割遠(yuǎn)程交割受理查詢自助交割反響需求維護(hù)設(shè)備受理糾紛受理委托憑證整理維護(hù)設(shè)備指點(diǎn)客戶指點(diǎn)客戶維護(hù)設(shè)備指點(diǎn)客戶聯(lián)絡(luò)飛虎登記注冊登記注冊聯(lián)絡(luò)IT商指點(diǎn)客戶指點(diǎn)客戶跟蹤維護(hù)安裝調(diào)試審查條件懇求登記受理指令補(bǔ)填委單懇求登記維護(hù)設(shè)備送達(dá)單據(jù)補(bǔ)打交割日常交割維護(hù)設(shè)備指點(diǎn)客戶維護(hù)設(shè)備維護(hù)設(shè)備.交易服務(wù)開戶資金存取買賣委托交割辦理帳戶功能設(shè)置特殊功能(帳務(wù)設(shè)置辦理登

13、記撤銷委托方式帳戶管理客戶管理特殊帳戶管理日常帳戶管理經(jīng)紀(jì)服務(wù)情感服務(wù)開發(fā)服務(wù)咨詢服務(wù)辦理登記撤銷效力工程辦理非買賣過戶辦理口頭查詢操作權(quán)限管理辦理凍結(jié)辦了解凍辦理大中戶注冊注銷帳務(wù)查詢打印登記撤銷指定買賣重置密碼手機(jī)炒股開通股份調(diào)帳非買賣過戶帳戶掛失非買賣過戶配股提示中簽提示銀證轉(zhuǎn)帳銀證尋呼開通代理申購注冊郵寄帳單注冊代理配股注冊遠(yuǎn)程可視開通網(wǎng)上買賣開通轉(zhuǎn)托管買賣方面資金方面費(fèi)用方面聯(lián)絡(luò)銀行開通轉(zhuǎn)帳.經(jīng)紀(jì)服務(wù)交易服務(wù)開戶資金存取買賣委托交割信息搜集及反響信息搜集及反響協(xié)助客戶獲取咨詢建議信息張貼帳戶管理客戶管理中大特戶管理散戶管理情感服務(wù)開發(fā)服務(wù)咨詢服務(wù)資料管理建立客戶信息檔案檢查設(shè)備情況協(xié)

14、調(diào)維護(hù)客戶關(guān)系協(xié)助客戶辦理日常業(yè)務(wù)帳務(wù)查詢?nèi)粘艄δ軕┣筚Y料整理效力工程懇求資料整理開戶資料整理營銷信息張貼報(bào)刊信息張貼其他信息張貼提供設(shè)備維修信息堅(jiān)持與客戶的聯(lián)絡(luò)協(xié)助客戶辦理開戶、資金存取等日常業(yè)務(wù)個人提供咨詢信息向研發(fā)、咨詢及其他機(jī)構(gòu)獲取信息受理客戶的查詢要求搜集客戶意見及建議反響營業(yè)部辦理結(jié)果客戶根本情況檔案客戶買賣情況檔案檢查電腦、電器及房屋設(shè)備的運(yùn)用情況收市后設(shè)備的檢查協(xié)調(diào)客戶之間及客戶與其他部門間關(guān)系搜集客戶意見及建議反響營業(yè)部辦理結(jié)果客戶效力記錄檔案客戶投資分析檔案客戶信息反響檔案個性效力措施檔案.交易服務(wù)信息分析加工經(jīng)紀(jì)服務(wù)情感服務(wù)開發(fā)服務(wù)咨詢服務(wù)宏觀研討成果個股追蹤行情信息

15、成果適用性分析其它證券報(bào)告板塊追蹤盈虧緣由板塊研討報(bào)告市場大勢研判 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析行業(yè)研討報(bào)告信息收集整理信息產(chǎn)品營銷 研發(fā)中心其它信息產(chǎn)品大勢緣由產(chǎn)品個股研討報(bào)告客戶信息品種類別種類數(shù)量熱點(diǎn)型投資組合擇股緣由客戶信息需求分析群眾化營銷個性化營銷營業(yè)部收入型投資組合增長型投資組合買賣頻率產(chǎn)品注釋投資組合培訓(xùn)方案 短期獲利產(chǎn)品1月內(nèi)中期獲利產(chǎn)品3月內(nèi) 長期獲利產(chǎn)品1年內(nèi)激進(jìn)型投資組合量身定做早中晚點(diǎn)評媒體發(fā)布股評報(bào)告會專題報(bào)告會信息發(fā)布平臺網(wǎng)上平臺電信平臺信件平臺語音平臺研發(fā)質(zhì)量反響采用信息反響效果信息反響采用強(qiáng)度采用頻率價(jià)差效果持倉增量資產(chǎn)增值買賣增量授意調(diào)研解評偏好定向建議價(jià)值成果引薦投資方向

16、決策投資思緒溝通專家調(diào)研答疑授意需求營銷開掘需求促銷客戶需求信息客戶投資信息投資偏好持倉比例效力緣由操作緣由投資知識需求信息產(chǎn)品需求買賣規(guī)那么財(cái)務(wù)根底操作技巧技術(shù)分析大盤預(yù)測個股點(diǎn)評熱點(diǎn)評述投資建議 研討報(bào)告改良率淘汰率覆蓋率人次數(shù)量追蹤網(wǎng)全員咨詢證券跟蹤網(wǎng)營業(yè)部咨詢服務(wù).跟蹤研究內(nèi)部信息外部信息證券跟蹤網(wǎng)績效評估信息收集產(chǎn)品發(fā)布形成產(chǎn)品投資銀行部研討開展中心宏觀報(bào)告其他相關(guān)部門中觀報(bào)告公司報(bào)告行業(yè)環(huán)境行業(yè)趨勢行業(yè)政策經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)趨勢經(jīng)濟(jì)政策媒體買賣所證監(jiān)會上市公司其他政府部門同業(yè)機(jī)構(gòu)研討報(bào)告.證券跟蹤網(wǎng)跟蹤研究閱讀報(bào)告構(gòu)成投資建議績效評估信息收集產(chǎn)品發(fā)布形成產(chǎn)品行業(yè)研討報(bào)告上市公司研討報(bào)告進(jìn)

17、展跟蹤根本面技術(shù)面產(chǎn)品與業(yè)務(wù)市場與營銷科技程度管理層股價(jià)位置主力情況市場籠統(tǒng)開展方案股本構(gòu)造與股東情況財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)法律問題資本運(yùn)營.構(gòu)成產(chǎn)品投資摘要800字左右全景圖專家答疑股海導(dǎo)航證券跟蹤網(wǎng)績效評價(jià)產(chǎn)品發(fā)布跟蹤研討搜集信息訂制報(bào)告.產(chǎn)品發(fā)布跟蹤研究非媒體發(fā)布媒體發(fā)布收集信息績效評估證券跟蹤網(wǎng)報(bào)紙雜志電視電臺網(wǎng)絡(luò)平臺電信平臺語音平臺形成產(chǎn)品營業(yè)部發(fā)布.引薦質(zhì)量指定任務(wù)完成情況有無漏推引薦勝利率引薦頻率引薦只數(shù)引薦數(shù)量證券跟蹤網(wǎng)績效評價(jià)產(chǎn)品發(fā)布跟蹤研討搜集信息構(gòu)成產(chǎn)品.交易服務(wù)接待聯(lián)誼(大中戶回饋飲食小組旅游小組體育小組文藝小組體育競賽文藝活動客戶俱樂部節(jié)日文藝活動司慶文藝活動影視小組樂隊(duì)讀書會健身

18、棋牌小球大球貴賓接待引見客戶常規(guī)接待貴賓客戶一切客戶節(jié)日賀卡開戶回饋?zhàn)稍兎?wù)開發(fā)服務(wù)情感服務(wù)經(jīng)紀(jì)服務(wù)贈送業(yè)務(wù)宣傳資料引見公司贈送公司簡介資料熟習(xí)環(huán)境建立檔案客戶信息記錄贈送小留念品超大戶會見總經(jīng)理大戶會見副總經(jīng)理中戶會見買賣部經(jīng)理饋贈禮品忠實(shí)回饋節(jié)日回饋生日文藝活動奉獻(xiàn)回饋開戶回饋主題聯(lián)誼上市公司調(diào)研行業(yè)分析政策分析市場趨勢分析金融創(chuàng)新產(chǎn)品座談聯(lián)誼有大額資產(chǎn)轉(zhuǎn)出客戶座談出現(xiàn)較大虧損客戶座談買賣量大幅下降客戶座談客戶意見反響座談賀卡小禮品新效力簡介營業(yè)部簡介公司簡介配套效力簡介精巧禮品贈送貴重禮品優(yōu)先享用營銷效力回饋獎勵.西南證券處理問題的步驟思索效果：客戶需求知道什么？存在的問題1. 界定 問

19、題交流溝通2. 分解問題思索分解和假設(shè)：問題的要素是哪些？3. 優(yōu)先排序.第三步 優(yōu)先排序優(yōu)先排序的緣由在于問題一問題二問題三問題四問題N關(guān)鍵問題一關(guān)鍵問題二關(guān)鍵問題三.優(yōu)先順序陳列的本卷須知運(yùn)用判別力和洞察力來評價(jià)各議題的重要程度讓客戶參與進(jìn)來：他們往往能提供許多有益的判別和見解在分析時不要過分注重細(xì)節(jié)，在這一階段，+30%的準(zhǔn)確度曾經(jīng)足夠，甚至總體的把握曾經(jīng)可以，所以只需進(jìn)展簡單迅速的計(jì)算要有冒風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)備，如今正在做的一切將會在未來有所調(diào)整，假設(shè)需求他可以在晚些時候改動做法.優(yōu)先排序的原那么：80/20法那么對處理問題的協(xié)助投入的時間和精神20%100%100%80%集中精神博得效果“潤色

20、和掃尾要講究實(shí)踐！客觀現(xiàn)實(shí) 重要的少數(shù)/瑣碎的多數(shù) 80%的財(cái)富掌握在20%的手中 80%的利潤來自20%的客戶 80%的收獲來自20%的努力20%的效果80%的效果.80/20法那么的舉例舉例：某證券營業(yè)部大、中、散戶數(shù)量和買賣量分布圖客戶數(shù)量分布圖客戶買賣量分布圖大戶數(shù)量比例很小大戶買賣量比例很大大戶中戶散戶.怎樣作優(yōu)先排序案例：改善證券經(jīng)紀(jì)效力的方法低高難易實(shí)施難易程度份額影響(3個月內(nèi))工程改良手段對份額影響的粗略估計(jì)(2001年，百分之/年)1咨詢效力種類情感效力種類買賣效力種類專業(yè)化效力效力次數(shù)個性化效力培育員工效力過失規(guī)范化效力限時效力總計(jì)10351126543150234567

21、8910.優(yōu)先排序案例：改善證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的方法低高難易實(shí)施難易程度份額影響(3個月內(nèi))136892745重要但困難的手段能隨便做到的10挑選后咨詢效力種類買賣效力種類、個性化效力培育員工 .優(yōu)先排序案例：改善證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的方法低高難易實(shí)施難易程度份額影響(3個月內(nèi)程改良手段對份額影響的粗略估計(jì)(2001年，百分之/年)1咨詢效力種類情感效力種類買賣效力種類專業(yè)化效力效力次數(shù)個性化效力培育員工效力過失規(guī)范化效力限時效力總計(jì)103511265431502345678910對份額影響的粗略估計(jì) 長期10351126543150.思索效果：客戶需求知道什么？客戶的問題1. 界

22、定 問題交流溝通2. 分解問題3. 優(yōu)先排序4. 議題分析思索效果：客戶需求知道什么？思索分解和假設(shè)：問題的關(guān)鍵要素是哪些？思索速度：樹的哪一部分對于問題來說是最為重要的？西南證券處理問題的步驟.邏輯樹(排定優(yōu)先次序后)資料來源：西南證券123議題分析議題分析作用在于.被明確界定的各議題和實(shí)踐分析之間的組帶更深一層的分解，確認(rèn)各副議題以及處理問題所需的分析出于效率的思索，能讓人明確任務(wù)時間運(yùn)用在那些方面以及如何運(yùn)用分析要做的事周一周二周三周四周五第四步 議題分析.議題分析任務(wù)表舉例關(guān)鍵的議題或者未處理的問題，對其要做出一定或否認(rèn)的回答，陳說能夠的答案以及回答是或否的緣由議題假設(shè)論據(jù)分析來源哪些

23、是支持假設(shè)所需的充足而必要的“必要的要素;一系列詳細(xì)的支持性根據(jù)將使分析變得更為容易；一些方式的研討以證明或反駁此假設(shè)，并處理此議題進(jìn)展分析所需的數(shù)據(jù)的獲得方式北京營業(yè)部能否應(yīng)該提高效力的個性化？假設(shè)不進(jìn)展個性化效力，北京營業(yè)部將沒有競爭力競爭者的個性化效力在提高客戶對個性化需求在加強(qiáng)1、市場細(xì)分和客戶需求分析2、組織構(gòu)架3、業(yè)績目的、薪酬體系分析專家 雜志/報(bào)告與同行及顧客的訪談客戶部門.任務(wù)方案任務(wù)方案議題分析任務(wù)表最終成果職責(zé)時間安排對分析結(jié)果的陳說確認(rèn)搜集資料及進(jìn)展分析的小組成員確定處理關(guān)鍵議題所需的時間(以任務(wù)日計(jì))目前組織架構(gòu)下個性化效力差別的緣由崔進(jìn)才10市場調(diào)查和客戶細(xì)分博廣5

24、王曉7+留住人才的薪酬體系.本卷須知：主要議題必需盡量做到非常詳細(xì)的界定界定“關(guān)鍵議題X的利潤在去年下降了20%現(xiàn)實(shí)為什么X的利潤下降了20%？開放性的問題X能否防止更大的利潤損失？X能采取什么措施來防止更多的利潤損失？粗略確定X能否經(jīng)過改動營銷組合來提高利潤？詳細(xì)的關(guān)鍵議題X能否經(jīng)過改動營銷組合將利潤提高20%.本卷須知：關(guān)于提出假設(shè)議題北京營業(yè)部能否應(yīng)該提高個性化效力假設(shè)是的。假設(shè)北京營業(yè)部無個性化效力，它將不具有競爭力明確的回答，不要用“或者假設(shè)能夠會在分析中被否認(rèn)不用擔(dān)憂，這時常發(fā)生，它并不是什么嚴(yán)重的問題論據(jù)假設(shè)數(shù)據(jù)沒有問題的前提下，將每個分析限定在1到2個任務(wù)日內(nèi)運(yùn)用隨意取樣的方法

25、，而不是全面性的調(diào)查競爭者的個性化效力在提高客戶對個性化需求在加強(qiáng).本卷須知：關(guān)于尋覓和選擇來源分析將常規(guī)來源與非常規(guī)來源相結(jié)合數(shù)據(jù)的質(zhì)量比數(shù)量重要1、市場細(xì)分和客戶需求分析2、組織構(gòu)架分析、業(yè)績目的分析、薪酬體系分析來源宣傳手冊，商業(yè)出版物重點(diǎn)人群，市場調(diào)查同行業(yè)的調(diào)查，訪談.本卷須知：議題分析的最正確作法早期經(jīng)常詳細(xì)匯總實(shí)踐不要坐等數(shù)據(jù)經(jīng)常對數(shù)據(jù)進(jìn)展修正、更新和改良分析和來源一定要明確詳細(xì)與小組成員共同進(jìn)展分析，嘗試各種假設(shè)做到實(shí)踐且具可操作性，否那么它將毫無用途.西南證券處理問題的步驟思索效果：客戶需求知道什么？存在的問題1. 界定 問題交流溝通2. 分解問題3. 優(yōu)先排序4. 議題分析

26、5.關(guān)鍵分析思索效果：客戶需求知道什么？思索效果：客戶需求知道什么？思索分解和假設(shè)：問題的關(guān)鍵要素是哪些？思索速度：樹的哪一部分對于問題來說是最為重要的？思索效率：任務(wù)小組的時間應(yīng)運(yùn)用在哪些方面及如何運(yùn)用.議題分析任務(wù)表舉例關(guān)鍵的議題或者未處理的問題，對其要做出一定或否認(rèn)的回答，陳說能夠的答案以及回答是或否的緣由議題假設(shè)支持性根據(jù)分析來源哪些是支持假設(shè)所需的充足而必要的“必要的要素;一系列詳細(xì)的支持性根據(jù)將使分析變得更為容易；一些方式的研討以證明或反駁此假設(shè)，并處理此議題進(jìn)展分析所需的數(shù)據(jù)的獲得方式北京營業(yè)部能否應(yīng)該提高效力的個性化？假設(shè)不進(jìn)展個性化效力，北京營業(yè)部將沒有競爭力競爭者的個性化效

27、力在提高客戶對個性化需求在加強(qiáng)1、市場細(xì)分和客戶需求分析2、組織構(gòu)架、業(yè)績目的、薪酬體系分析專家 雜志/報(bào)告與同行及顧客的訪談客戶部門.目前的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)組織架構(gòu)高級咨詢員咨詢員大戶/機(jī)構(gòu)投資者管理員散戶管理員柜臺買賣員一線咨詢顧問買賣帳戶開戶員現(xiàn)金帳戶開戶員經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總裁助理信息部經(jīng)理營銷部經(jīng)理機(jī)構(gòu)部經(jīng)理經(jīng)紀(jì)管理部總經(jīng)理上海A營業(yè)部總經(jīng)理上海B營業(yè)部總經(jīng)理買賣部經(jīng)理咨詢部經(jīng)理向總裁和執(zhí)委會匯報(bào)總共26營業(yè)部咨詢中心經(jīng)理為中、大客戶/機(jī)構(gòu)客戶效力為散戶效力日常運(yùn)作市場部經(jīng)理咨詢員營銷員主要開發(fā)中、大戶交叉領(lǐng)域效力薄弱同是西證不同聲音資源分散缺乏整合 第五步：關(guān)鍵分析上海C營業(yè)部總經(jīng)理 效力與考核、薪

28、酬未直接掛鉤.處理問題的根本方法資料來源：西南證券思索效果：客戶需求知道什么？客戶的問題1. 界定 問題交流溝通2. 分解問題3. 優(yōu)先排序4. 議題分析5.關(guān)鍵分析6. 綜合建議思索效果：客戶需求知道什么？思索效果：客戶需求知道什么？思索分解和假設(shè)：問題的關(guān)鍵要素是哪些？思索速度：樹的哪一部分對于問題來說是最為重要的？思索效率：任務(wù)小組的時間應(yīng)運(yùn)用在哪些方面及如何運(yùn)用思索“然后呢？：我要證明或否認(rèn)什么？.第六步 綜合建議綜合的才干是根本的溝通技巧綜合就是將各種想法組織成一個“金字塔構(gòu)造的過程，金字塔是“故事框架的根底綜合建議是 .“您能用一句話引見您的這本大作嗎？.在很多場所中綜合是必不可少

29、的訪問提綱討論如：訪談文件備忘錄會議電子郵件錄音圖表訪談記錄.綜合建議就是將一些松散的研討成果集中成一個主題思想從 到干脆有力綜合詳細(xì)成果一成果二成果三成果四成果五成果六？綜合主題思想.總結(jié)與綜合的區(qū)別現(xiàn)實(shí)與研討結(jié)果未加工的，無次序的信息總結(jié)summary對現(xiàn)實(shí)的濃縮及反復(fù)綜合synthesize對現(xiàn)實(shí)與研討成果的升華使思索更加深化.總結(jié)與綜合的區(qū)別現(xiàn)實(shí)我不記得把鑰匙放在哪兒了我新草擬的文件找不到了我的任務(wù)方案曾經(jīng)晚交一周了總結(jié)我丟了鑰匙和新文件，還沒按時交任務(wù)方案綜合我這個人很馬虎.主題思想的要訣T O P S有的放矢(Targeted)貫穿整體(Over-arching)擲地有聲(Powe

30、rful)言之有據(jù)(Supportable).構(gòu)成一個主題思想?傭金制度的改革，如何吸引 客戶, 特別是大戶營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)放開，靠什么構(gòu)成 中心競爭力國外券商的進(jìn)入將直接帶來其 高水準(zhǔn)的投資組合力量國內(nèi)券商正積極的探求有效效力客戶的各種方式成熟資本市場的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 都是以客戶關(guān)系經(jīng)理為主導(dǎo)的 方式來進(jìn)展效力.構(gòu)成一個主題思想傭金制度的改革，如何吸引 客戶, 特別是大戶營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)放開，靠什么構(gòu)成 中心競爭力國外券商的進(jìn)入將直接帶來其 高水準(zhǔn)的投資組合力量國內(nèi)券商正積極的探求有效效力客戶的各種方式成熟資本市場的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 都是以客戶關(guān)系經(jīng)理為主導(dǎo)的 方式來進(jìn)展效力 結(jié)合實(shí)踐情況，以一個適當(dāng)?shù)姆绞饺缈蛻?/p>

31、關(guān)系小組向國際慣例靠攏是我們必需 作出的選擇 .第六步 綜合建議綜合的才干是根本的溝通技巧綜合就是將各種想法組織成一個“金字塔構(gòu)造的過程，金字塔是“故事框架的根底綜合建議是 .雪莉吾友：相交多年，共渡過許多好光陰但一個月前他說了些令人難受的話兩個星期前他又沒來參與我辦的聚會后來.雪莉吾友：我恨他！由于.益處自上而下的溝通使聽眾能很容易地抓住主要信息便于根據(jù)聽眾的時間和需求進(jìn)展調(diào)整讓聽眾能輕松地按照MECE原那么來判別所做的分析能否全面、正確金字塔： “故事框架的根底一項(xiàng)有力的溝通工具“金字塔法是一種表達(dá)技巧，它首先經(jīng)過一針見血地闡明中心思想，明確表達(dá)對于問題的看法和結(jié)論，再輔之以縝密的邏輯論證

32、和大量的現(xiàn)實(shí)證據(jù)，對結(jié)論進(jìn)展深化的論述和支撐。.金字塔的特性“什么？“為什么？“怎樣做？“然后呢？銜接性MECE(相互獨(dú)立互為補(bǔ)充)一樣的歸納層度綜合相關(guān)性開門見山，點(diǎn)明主題羅列論據(jù)，支撐主題分解論據(jù)，邏輯論證總結(jié)歸納，縝密完好 直接闡明觀念，引起對方關(guān)注，激發(fā)溝通愿望羅列關(guān)鍵論據(jù)，引導(dǎo)對方分析，達(dá)成友好溝通逐層邏輯論證，引發(fā)對方共鳴縝密總結(jié)歸納，達(dá)成認(rèn)識一致四大特點(diǎn)四項(xiàng)作用.出發(fā)去建造鞏固的金字塔！.資源共享奉獻(xiàn)細(xì)分人員互補(bǔ)溝通親密設(shè)立客戶關(guān)系經(jīng)理小組，提供個性化效力，吸引并留住目的客戶群，保證長期贏利實(shí)現(xiàn)跨營業(yè)部的資源共享如地域性的營銷部，全 國客戶效力中心以實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，降低本錢，應(yīng) 對猛烈的市場競爭 實(shí)現(xiàn)了原三個效力部門間的資源共享，客戶信息得 以充分利用理清客戶關(guān)系職責(zé)，對客戶構(gòu)成整體化效力，奉獻(xiàn)細(xì)分建立鼓勵機(jī)制，以鼓勵對客戶進(jìn)展積極的營銷效力(如: 對外訪問,開展新客戶，新產(chǎn)品/效力的營銷等)各種技藝人員以小組的方式任務(wù)，可實(shí)現(xiàn)技藝互補(bǔ)和交流，有利于培育全方位的客戶效力人員經(jīng)過建立研討部門和客戶關(guān)系小組的對話通道，加強(qiáng)了研討部門和經(jīng)紀(jì)部門的直接聯(lián)絡(luò)，加強(qiáng)研討報(bào)告的市場性親密了咨詢效力人員與客戶的溝通，有利于針對客戶開展投資咨詢效力.核對