某藥集團信用風險管理培訓教程1（60頁）ppt課件

1、 信譽風險管理培訓 -為華藥集團制造 1*.引見我本人姓名：董偉任務(wù)閱歷：中國海外貿(mào)易總公司北方電訊公司高致中國公司新華信商業(yè)信息咨詢公司.經(jīng)過研討后您應(yīng)能:明確信譽管理的概念和范疇深化認識賒銷的功能與本錢制定并調(diào)整符合實踐的信譽政策熟習信譽管理的普通方式明晰斷定客戶身份的方法及作用了解搜集和分析信譽資料的渠道與方法掌握信譽風險評價的根本方法提高應(yīng)收帳款的分析與管理技巧明確商賬催收的指點戰(zhàn)略3*.信譽風險管理培訓 明確信譽管理的概念和范疇了解目前中國信譽管理的現(xiàn)狀深化認識賒銷的功能與本錢制定并調(diào)整符合實踐的信譽政策熟習信譽管理的普通方式 上午的內(nèi)容4*.什么是信譽？.信譽的概念王先生很講信譽信

2、譽卡AE，Master海爾公司信譽不錯，信譽卓著國際貿(mào)易付款條件之一 信譽證Letter of Credit賒銷信譽期為30天信譽社會信譽是指一種建立在對受信人債務(wù)人在特定的期限內(nèi)付款或還款承諾的信任的根底上的才干，它是一種使受信人無須付現(xiàn)就可以獲取商品、效力或資金的才干。The system of buying and selling without immediate payment on security -Websters. 信譽管理的概念前提采用信譽銷售目的及時、足額的收回貨款 內(nèi)涵系列管理措施 7*. 信譽管理的范圍客戶的開發(fā)與監(jiān)控訂單的處置 貨款回收8*.信譽管理的重要性好壞近視

3、愚鈍肥胖貧血衰弱極度沮喪明察秋毫機警矯健精神充沛強抵抗力斗志旺盛9*.信譽風險管理培訓 明確信譽管理的概念和范疇了解目前中國信譽管理的現(xiàn)狀深化認識賒銷的功能與本錢制定并調(diào)整符合實踐的信譽政策熟習信譽管理的普通方式 上午的內(nèi)容10*.資料中國企業(yè)信譽管理現(xiàn)狀有效樣本數(shù)：431根據(jù)企業(yè)信譽管理情況將企業(yè)分成三種類型：最完善：有專門的信譽管理部門 和信譽管理人員較完善：沒專門的信譽管理部門 但有專人擔任信譽管理不完善：無信譽管理部門，也無 人擔任信譽管理11*.據(jù)新華信信譽管理現(xiàn)狀調(diào)查，絕大多數(shù)企業(yè)86.9%采取賒銷的方式，不賒銷的企業(yè)中有70是擔憂貨款不能按時回收而回絕采取賒銷方式 資料N265N

4、1431N49612*.資料各行業(yè)平均賒銷比例銷售額為權(quán)數(shù)13*.資料中國外鄉(xiāng)醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀根據(jù)國家統(tǒng)計局最新資料顯示：2002年一季度，綜合景氣度下降5%參與WTO后，37.9%企業(yè)無應(yīng)對措施54.7%的企業(yè)對本人企業(yè)的競爭力缺乏自信心2001年12月底，醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的應(yīng)收帳款凈額RMB525.1億，比上年同期增長9.2%，產(chǎn)廢品資金占用比上年同期增長11%75%以上的醫(yī)藥企業(yè)采用賒銷的銷售方式14*.資料信譽管理與壞帳3.75.38.53.65.13.2信譽管理越完善，逾期2年以上的帳款越有能夠作壞帳處置，相反信譽管理越不完善，逾期2年以上的帳款越有能夠繼續(xù)掛帳。所以信譽管理不完善的企業(yè)的實

5、踐壞帳比例遠遠高于統(tǒng)計數(shù)字，信譽管理較完善的企業(yè)的壞帳比例也能夠高于 統(tǒng)計數(shù)字，信譽管理最完善的企業(yè)的統(tǒng)計數(shù)字最接近實踐情況07.114.99.615*.資料信譽管理與銷售和利潤增長率13.3 7.99.68.7-2.3-0.716*.他所在的企業(yè)有以下情況嗎?對商業(yè)同伴的經(jīng)變營動反響緩慢商業(yè)買賣中經(jīng)常蒙受非正常的損失；應(yīng)收帳款中逾期帳款的比率不斷加大；平均回款期不斷延伸流動資金漸趨枯竭；用于短期融資的財務(wù)費用不斷添加；利潤率不斷下降；銷售人員因忙于收款而支付的時間與精神越來越少銷售增長變慢；投資才干與捕捉商業(yè)時機的才干越來越弱；抵御風險的才干變?nèi)酰蝗藛T與企業(yè)的士氣倍受打擊；人員流動的緣由日趨

6、復(fù)雜。17*.信譽風險管理培訓 明確信譽管理的概念和范疇了解目前中國信譽管理的現(xiàn)狀深化認識賒銷的功能與本錢制定并調(diào)整符合實踐的信譽政策熟習信譽管理的普通方式 上午的內(nèi)容18*.賒銷的功能可以有效地刺激購買力可以明顯地提高賣方的競爭才干可以協(xié)助企業(yè)迅速建立銷售渠道可以穩(wěn)定客戶并使相互間的關(guān)系更嚴密可以減少企業(yè)庫存19*.賒銷的功能：刺激購買力支付才干支付才干購買志愿購買志愿20*.賒銷的功能：提高競爭才干更好的買賣條件長久協(xié)作同伴更高的競爭才干21*.賒銷的功能：銷售渠道更高的業(yè)績新產(chǎn)品新客戶新地域22*.賒銷的功能：嚴密協(xié)作訂貨付款拿貨訂貨拿貨溝通付款現(xiàn)金買賣賒銷23*.賒銷的功能：庫存 24

7、*.信譽風險管理培訓 明確信譽管理的概念和范疇了解目前中國信譽管理的現(xiàn)狀深化認識賒銷的功能與本錢制定并調(diào)整符合實踐的信譽政策熟習信譽管理的普通方式 上午的內(nèi)容25*.賒銷的本錢壞帳損失管理本錢時機本錢26*.案例 ABC公司是一著名藥品消費及銷售商。進入中國市場后，向經(jīng)銷商和部分直接客戶提供賒銷的協(xié)作條件。某年賒銷 總額為4.5億元，平均回款期為45天。該公司的加權(quán)資金本錢率為10，壞帳率為2。為加強信譽管理，該公司在財務(wù)總監(jiān)下設(shè)立了信譽經(jīng)理的職位，并配備了三名助手。該部門 一年支出的各種費用約為200萬。27*.賒銷本錢：信譽期調(diào)整問題：上述ABC公司的銷售部門提議，為加強市場競爭力，希望公

8、司可以將賒帳期由原來的 30天調(diào)整為45天，并以為即使是保守的估計， 年銷售額也將增長20；同時以為壞賬率會上升 到5, 管理本錢增至240萬。假設(shè)該公司加權(quán)資金本錢率不變，并且稅息前利潤率為依然是15，平均回款期依然是45天。 他為ABC公司的決策者，他會不會支持銷售部 門的提議，他的決策根據(jù)是什么？ 運用1 YES OR NO ？28*.賒銷本錢：信譽期間的調(diào)整 運用1貨幣單位：萬元29*.保本信譽期的概念時間段的概念時間就是金錢消費商或賣方需付給銀行利息按月、季、年如不能及時收回貨款，利潤將隨著歲月的流失而逐漸減少，直至為零。采用賒銷為銷售方式的企業(yè)因支付銀行利息而導致商業(yè)利潤由最大值直

9、至為零的期限。.賒銷本錢：保本信譽期的計算 運用2 問題： 假設(shè)上例中某年的月利率為1，其保本信譽期是多久？ 計算方法一：A. 思索所得稅(67501662.5)*67%/(45000*1%)=7.6月B. 不思索所得稅 (67501662.5)*/(45000*1%)11.3月31*.信譽風險管理培訓 明確信譽管理的概念和范疇了解目前中國信譽管理的現(xiàn)狀深化認識賒銷的功能與本錢制定并調(diào)整符合實踐的信譽政策熟習信譽管理的普通方式 上午的內(nèi)容32*.信譽政策：概念在企業(yè)總的戰(zhàn)略指點下所確定的，有關(guān)信譽管理的，并用以指點企業(yè)一切部門處置相關(guān)業(yè)務(wù)的傾向性、 方向性和總體性的戰(zhàn)略方針。迅速的回款最高的銷

10、售額最少的壞賬33*.信譽政策類型保守型政策溫暖型政策開放型政策不愿承當任何風險，只向財務(wù)情況毋容疑心且付款及時的客戶賒銷。逾期帳款風險幾乎為零，但企業(yè)的開展遭到制約，在市場越來越向買方傾斜的情況下，有失去重要客戶的風險。情愿承當自以為可以控制的風險。除上述客戶外，也接受向付款經(jīng)常拖期但最終會付款的客戶進展賒銷。存在一定的逾期帳款甚至壞帳風險，但比開放型要小得多。溫暖型希望在風險控制和企業(yè)開展之間找到平衡。根本上向一切客戶進展賒銷，無論風險大小。企業(yè)開展迅速但逾期帳款和壞帳風險很大，假設(shè)碰到某一大客戶出現(xiàn)壞帳，其危害能夠帶來災(zāi)難性后果。34*.選擇適當?shù)男抛u政策35*.信譽政策：書面化使公司高

11、層明確信譽管理的角色使窗口人員清楚公司的信譽管理原那么指點信譽人員日常任務(wù)減少非授權(quán)人員對業(yè)務(wù)的特殊處置有利于人員生長顯示了客戶至上的任務(wù)態(tài)度36*.信譽政策：書面文件的構(gòu)成公司業(yè)務(wù)與目的概述客戶類型銷售條件壞賬程度DSO目的客戶審核制度帳款催收的措施與時間表37*.信譽政策：高風險客戶對策嚴厲控制額度比例要求額外利潤盈利與壞賬分析添加政策修正頻度當機立斷短期定位38*.信譽風險管理培訓 明確信譽管理的概念和范疇了解目前中國信譽管理的現(xiàn)狀深化認識賒銷的功能與本錢制定并調(diào)整符合實踐的信譽政策熟習信譽管理的普通方式 上午的內(nèi)容39*.企業(yè)信譽管理任務(wù)的流程圖建立信譽管理制度和組織機構(gòu)事前信譽控制信

12、譽資料搜集評價事中信譽控制建立債務(wù)保證機制事后信譽控制建立帳款回收機制事后信譽控制建立帳款回收機制.信譽部門運作：目的最大能夠的銷售最低限制的貨款拖延最少壞賬 應(yīng)收帳款回收天數(shù) 逾期貨款 付款糾紛 壞賬 定貨延遲 管理本錢41*.供應(yīng)商A公司是一家大型醫(yī)療器械公司，其主要產(chǎn)品包括CT 機、B超等高科技含量、高價值的醫(yī)療公用儀器。A公司的產(chǎn)品主要以90天-150天賒帳條件銷給全國各地的經(jīng)銷公司和大型醫(yī)院。A公司的母公司是一家著名的跨國公司。為了使A公司迅擴展在中國高附加值醫(yī)療器械市場的份額，A公司的母公司委派了一名在銷售方面比較突出的總經(jīng)理。該總經(jīng)理在銷 售方面確實表現(xiàn)出不同尋常的才干，用了三年

13、多的時間就使A公司的產(chǎn)品占到市 場總銷量的大約15。但同時，該總經(jīng)理對信譽管理短少足夠的認識。公司的賒銷根本上由銷售部門本人決議，銷售部門作出決議時也短少完善的信譽管 理政策和程序，致使A公司發(fā)生大量逾期帳款長時間不能收回，個別帳款甚至成 了壞帳。A公司的首任總經(jīng)理離任后，新任總經(jīng)理上任。新任總經(jīng)理雖然是銷售管理人員 出身，但卻是一個比較穩(wěn)健和保守的總經(jīng)理，他對A公司所面臨的應(yīng)收帳款風險 問題非常注重。他一上任就開場和A公司的財務(wù)總監(jiān)一同著手組建A公司的信譽管 理體系并在不到一年的時間內(nèi)使A公司的應(yīng)收帳款風險問題得到了根本的處理。案例42*.案例信譽管理構(gòu)造A公司的新任總經(jīng)理作的第一件艱苦事項

14、就是改動賒銷完全由銷售部門管理的構(gòu)造 ，成立了由財務(wù)總監(jiān)直接納理的信貸管理部，并設(shè)一名信貸經(jīng)理著手制定A公司的 信貸政策和信譽管理程序。信貸經(jīng)理向財務(wù)總監(jiān)匯報，其職責如 下 ：接受銷售部門或客戶的賒帳懇求，評價目的客戶的信譽風險，確定額度。 監(jiān)控客戶付款才干變化管理和分析應(yīng)收帳款協(xié)助銷售部門催收逾期帳款保證應(yīng)收帳款的平均回款時間不超越180天 信貸管理部門應(yīng)該以銷售為導向，積極協(xié)助銷售部門實現(xiàn)A公司有效銷售和利潤的 最大化。銷售部門應(yīng)該具有充分的信譽認識，充分支持信貸管理部門的任務(wù)并尊重 信貸管理部門的意見。討論：他如何評價這兩位經(jīng)理？43*.信譽管理程序賒銷懇求信譽資料搜集信譽風險評價信譽額

15、度確定和審核賒銷關(guān)系確實立賒銷客戶和額度監(jiān)控應(yīng)收帳款帳齡分析收帳程序客戶贊揚處理委托第三方追索帳款法律訴訟客戶破產(chǎn) 勝利的信譽管理需求明確和步伐一致的程序。 44*.信譽管理流程：客戶的開發(fā)與監(jiān)控開發(fā)新客戶評價新客戶重新評價 確定買賣條件、額度交易實施信譽管理部銷售部門45*.信譽管理流程：訂單處置爭取訂單信譽管理部銷售部門接受訂單出具發(fā)票額度與欠款 審核催款訂單的安排 與執(zhí)行訂單凍結(jié) 與通報解凍訂單訂單傳送庫房其他部門46*.案例某上市醫(yī)藥公司的信譽管理流程一、信譽懇求A公司的信貸管理程序規(guī)定：任何需求賒帳的新客戶均需填寫由信貸部門編制的信貸懇求表 并按照規(guī)定提供相關(guān)資料。對于重要客戶年購貨

16、量超越300萬元，假設(shè)客戶對此提出異議，可由客戶代表代為填寫。懇求表 需提交信貸部門評議。信貸部門應(yīng)在以下時間段內(nèi)作出決議：額度懇求 時間5萬元以內(nèi)含5萬元 3個任務(wù)日515萬元含15萬元 7個任務(wù)日1550萬以內(nèi)含50萬元 10個任務(wù)日50萬以上 15個任務(wù)日47*.案例二、審核程序：信貸經(jīng)理接到新客戶或銷售部門提交的信貸懇求表后，應(yīng)立刻 著手對新客戶的信譽風險和信譽情況進展調(diào)查和評價。根據(jù)所 懇求的信譽額度的大小，信貸經(jīng)理評價信譽情況所根據(jù)的最基 本的信息種類分別如下頁：見下頁信貸經(jīng)理有權(quán)對信息的種類提出更高的要求。對新客戶的信譽 額度懇求應(yīng)作出較為謹慎的決議。對無法準確評價其信譽情況 或

17、信譽情況達不到賒銷規(guī)范的新客戶，應(yīng)要求其以現(xiàn)款購貨或 提供必要的擔保。100萬元以上含100萬元的信貸額度必需得到財務(wù)總監(jiān)的批 準。 48*.額度(萬元) L=5 5 L= 15 15 L=50額度懇求表 營業(yè)執(zhí)照客戶代表提供的資料財務(wù)報表專業(yè)信譽資料效力機構(gòu)的信譽報告 向其他最少三家供應(yīng)商了解案例49*.三、信譽額度監(jiān)控在任何情況下，沒有信貸經(jīng)理或財務(wù)總監(jiān)的同意，不能向客戶發(fā)貨。信貸經(jīng)理應(yīng)確保所發(fā)出貨物的貨款沒有超出有關(guān)客 戶的信貸額度余額。案例四、應(yīng)收帳款管理信貸經(jīng)理應(yīng)隨時掌握客戶的付款情況。信貸經(jīng)理每周應(yīng)作出應(yīng)收帳款的帳 齡分析，了解每一個客戶的每一筆帳款的進展情況并根據(jù)詳細情況作出恰

18、當?shù)陌才拧Ｐ刨J經(jīng)理每月應(yīng)向財務(wù)總監(jiān)提交一切客戶的帳齡分析表并對帳 齡逾期60天以上的帳款作出書面闡明。信貸經(jīng)理應(yīng)在每一財政年度終了后對一切客戶的付款情況作出綜合分析并 作為確定客戶在新一年度的信譽額度的主要參考根據(jù)。50*.五、帳款催收A公司的帳款催收程序規(guī)定： 假設(shè)客戶欠帳到期日時未付款時，客戶代表應(yīng)經(jīng)過提示其付款；假設(shè)過期15天仍未付款，客戶代表應(yīng)第二次經(jīng)過提示其付款；假設(shè)過期30天仍未付款，客戶代表應(yīng)向客戶發(fā)出催函并在催函發(fā)出后第5天用 跟進；假設(shè)過期60天仍未付款，客戶代表應(yīng)將帳款轉(zhuǎn)給信貸部門處置。信貸部門負 責與欠款客戶進展溝 通和交涉。信貸經(jīng)理應(yīng)采取以下措施：停頓繼續(xù)發(fā)貨；假設(shè)達成

19、令人稱心的付款安排，可以繼續(xù)發(fā)貨；假設(shè)未能達成處理方案，思索委托專業(yè)機構(gòu)進展追索。假設(shè)過期90天仍未付款，信貸經(jīng)理應(yīng)每周了解帳款追索情況。必需委托專業(yè) 追帳機構(gòu)追索或與法律部商討能否進展法律訴訟；假設(shè)帳款已委托專業(yè)機構(gòu)追索或已對客戶提起訴訟，不能向該客戶繼續(xù)發(fā)貨直至客戶付清一切款項?？蛻粼诟肚逡磺锌铐椇?， 也只能用現(xiàn)款從我們購貨。討論：對比貴公司與案例公司信譽控制的情況案例51*.信譽風險管理培訓 明晰斷定客戶身份的方法及作用了解搜集和分析信譽資料的渠道與方法掌握信譽風險評價的根本方法提高應(yīng)收帳款的分析與管理技巧明確商賬催收的指點戰(zhàn)略下午的內(nèi)容52*.放松一下他的神經(jīng)MorrisFredLin

20、daSimonBob53*.企業(yè)法人以其全部資產(chǎn)對其債務(wù)承當責任，企業(yè)法人的股東以企業(yè)的注冊資本為限對企業(yè)的債務(wù)承當責任。非法人企業(yè)以其股東的全部資產(chǎn)對其債務(wù)承當責任。企業(yè)法人必需有注冊資本。內(nèi)資企業(yè)的注冊資本除特殊規(guī)定外需求在營業(yè)執(zhí)照簽發(fā)前全部到位，外資企業(yè)的注冊資本需在營業(yè)執(zhí)照簽發(fā)后規(guī)定時間內(nèi)一次或分期到位。注冊資本不得撤走。非法人企業(yè)無注冊資本，只需資金數(shù)額或營業(yè)資金。對法人企業(yè)簽發(fā)的是企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照。對非法人企業(yè)簽發(fā)的是營業(yè)執(zhí)照。 法人企業(yè)和非法人企業(yè)法人是大陸法系中相對于自然人的一個概念。企業(yè)法人是法人的一種。企業(yè)法人或稱為具有獨立法人資歷的企業(yè)和非法人企業(yè)的主要區(qū)別如下：54*.主要企業(yè)類型國有企業(yè)：又稱全民一切制企業(yè)。能夠是獨立法人，也能夠是非獨立法人。集體企業(yè)：大部分是獨立法人，但個別是非獨立法人。私營企業(yè)：包括私營有限責任公司法人，個人獨資企業(yè)和合伙私營企業(yè) 均為非法人中外合資企業(yè)： 相當于有限責任公司，為獨立法人。中外協(xié)作企業(yè)：能夠為法人，也能夠不是法人。外商獨資企業(yè)：能夠為法人，也能夠不是法人。有限責任公司：為法人。