《談判方案》word版

1、談判方案一 談判背景根據(jù)學(xué)校的計(jì)劃發(fā)展需要，現(xiàn)在要新建五間八十平方米的多媒體課室，為了節(jié)省成本使利益的最大化。因此，我們將要看展一次談判。二 談判準(zhǔn)備階段談判人員談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：xxx，處長(zhǎng)；決策人：XXX，副校長(zhǎng)，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；行政顧問(wèn)：xxx，行政主任，負(fù)責(zé)政策問(wèn)題；法律顧問(wèn)：xxx，法律老師，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；談判時(shí)間：2012年1月20日談判地點(diǎn)：佛山職業(yè)技術(shù)學(xué)院行政樓會(huì)議室甲方（即我方）需要分析： 經(jīng)會(huì)議商討，需要購(gòu)進(jìn)一下多媒體設(shè)備，并對(duì)引進(jìn)的多媒體設(shè)備 有如下要求：序號(hào)設(shè)備名稱(chēng)數(shù)量單位預(yù)算單價(jià)1多媒體電腦（學(xué)生機(jī)1）1臺(tái)380002顯示器（ 17純平）1臺(tái)3超短焦投影機(jī)1臺(tái)

2、4電子白板1張5投影機(jī)吊架1只6實(shí)物展示臺(tái)1臺(tái)7鋼制講臺(tái)1張8VGA分配器1只9音箱1對(duì)10桌面控制1套英 特爾處理器，性能穩(wěn)定的多媒體電腦，可以滿(mǎn)足教學(xué)需求，國(guó)產(chǎn)品牌 如聯(lián)想、設(shè)備要求： （1）電腦（30003500 元） ：配置至少要求內(nèi)存 2G，硬盤(pán) 500G，神舟、方正等，或者組裝機(jī)。掃描儀、視頻采集卡、打印機(jī)、 刻錄機(jī)等設(shè)備不是必須，可看乙方的優(yōu)惠優(yōu)惠情況決定是否購(gòu)買(mǎi)。 多媒體投影機(jī)（2000030000 元） ：多媒體投影機(jī)是多媒體教 室的主要輸出設(shè)備，應(yīng)在條件允許的情況下選擇性能較好的。有以下 幾個(gè)技術(shù)指標(biāo)要求： a、亮度：現(xiàn)在學(xué)校用的液晶投影機(jī)多為 8001000ANSI 流明

3、左右（價(jià) 格 1.52 萬(wàn)） ，最好的話能選擇 1200ANSI 流明以上的冷光機(jī)型（2 萬(wàn) 以上）液晶投影機(jī)以保證在明亮的環(huán)境中也有一個(gè)好的演示效果。 b、分辨率：要求多媒體投影機(jī)的物理分辨率達(dá)到 SVGA（1024800） 以滿(mǎn)足教學(xué)上的實(shí)際需求。 明基的 VP110X 多媒體投影機(jī)是一個(gè)較為合適的選擇。 注：購(gòu)買(mǎi)投影儀一般贈(zèng)送投影幕布。 視頻展示臺(tái)：視頻展示臺(tái)的光學(xué)變焦最好在 12X 以上、最好有 S 端子輸出以保證較好的輸出質(zhì)量。 多媒體教室的電源 a、一定要求優(yōu)質(zhì)電源線、插座、開(kāi)關(guān)。布線要規(guī)范，不能將開(kāi)關(guān)和 插座裝在老師上課時(shí)手或腳容易碰到的地方； b、對(duì)重要設(shè)備，如多媒體投影機(jī)、電

4、腦要使用單獨(dú)的開(kāi)關(guān)，并用 文字標(biāo)明，以防教師誤操作。（5）對(duì)方資料：北京格林視訊科技有限公司 基本情況：2001 年成立，位于海淀區(qū)，主營(yíng)行業(yè)：教育，企業(yè)類(lèi)型：私營(yíng) 股份有限公司，主營(yíng)產(chǎn)品及服務(wù)：愛(ài)普生、愛(ài)其、巴可、夏普、科視，投影儀、 數(shù)字會(huì)議、視頻會(huì)議、擴(kuò)聲系統(tǒng)、大屏幕拼接、多媒體教室、家庭影院 資信： 與國(guó)內(nèi)外其他專(zhuān)業(yè)公司保持良好的合作與溝通， 與大專(zhuān)院校保持緊密 聯(lián)系，始終處于技術(shù)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。 技術(shù)水平：以承攬綜合性工程擅長(zhǎng)，擁有較強(qiáng)的項(xiàng)目管理能力，擁有自身的 研發(fā)部門(mén)。在引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)與產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，尤其注重開(kāi)發(fā)研制自主知識(shí)產(chǎn) 權(quán)的產(chǎn)品，努力提高產(chǎn)品的技術(shù)含量?，F(xiàn)已開(kāi)發(fā)并投入生

5、產(chǎn)、銷(xiāo)售的 GVC 多功 能展示臺(tái)、GVC 投影屏幕，因其質(zhì)量穩(wěn)定、技術(shù)含量高而深受廣大用戶(hù)歡迎。 服務(wù)質(zhì)量：公司在沈陽(yáng)、上海、西安、深圳、長(zhǎng)沙、成都建立了辦事處，在 全國(guó)二十個(gè)省市發(fā)展了近 30 家代理合作公司，可為當(dāng)?shù)乜蛻?hù)提供技術(shù)支持。建 立了一支強(qiáng)大工程技術(shù)隊(duì)伍，保證了用戶(hù)及時(shí)得到設(shè)備維修、技術(shù)咨詢(xún)和培訓(xùn)， 其快捷的服務(wù)深得擁護(hù)好評(píng)。主要面對(duì)最終用戶(hù)和戰(zhàn)略伙伴進(jìn)行直銷(xiāo)。三 雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方優(yōu)勢(shì)：我們的工程很大有很多選擇有機(jī)會(huì)，我方劣勢(shì)：技術(shù)人員不足，地處昌平，六環(huán)以外，交通不便 對(duì)方優(yōu)勢(shì)：擁有廣闊國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和較大影響力，技術(shù)人員眾多 對(duì)方劣勢(shì)：很多同類(lèi)公司的競(jìng)爭(zhēng)給對(duì)方壓力四 談判

6、目標(biāo) 1 戰(zhàn)略目標(biāo)：以較低價(jià)格達(dá)成協(xié)議，并維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 最高目標(biāo)：以我方目標(biāo)價(jià)格 43000 元達(dá)成協(xié)議，并維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 最低目標(biāo)：適當(dāng)做出讓步，達(dá)成協(xié)議 2.在較短時(shí)間內(nèi)，對(duì)方免費(fèi)完成安裝，提供技術(shù)支持 五、 程序及具體策略 1 戰(zhàn)略目標(biāo)：以較低價(jià)格達(dá)成協(xié)議，并維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 最高目標(biāo)：以我方目標(biāo)價(jià)格 33000元達(dá)成協(xié)議，并維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 最低目標(biāo)：適當(dāng)做出讓步，達(dá)成協(xié)議 2 在較短時(shí)間內(nèi)，對(duì)方免費(fèi)完成安裝，提供技術(shù)支持五談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過(guò)程中，在 確定談判所設(shè)計(jì)的主要問(wèn)題后，把擬談判的議題全部橫向展開(kāi)，多項(xiàng) 議題同時(shí)討論。在立場(chǎng)上

7、可以軟硬兼施。 談判策略： （1） 突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在 此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳 的列舉，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，不管大小新舊，應(yīng)全盤(pán)列出，以作為談 判人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì)，當(dāng)然也要注意，以免倉(cāng)促迎敵。 （2）模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際 遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可 能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模 擬。（3）底線界清。在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么? 要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若 對(duì)方咄

8、咄逼人 己方束手無(wú)策任由對(duì)方宰割 那就失去了談判的本意 ， ， 。 （4）了解對(duì)手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判 前，了解對(duì)方的可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì)，對(duì)談判的圓滿(mǎn)完成 將有莫大助益。如果談判對(duì)手喜歡打球，不妨在會(huì)談前寒暄，著意提 及，將對(duì)方的戒備先行緩和。 （5）隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場(chǎng)狀況，瞬息萬(wàn)變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說(shuō) 諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判 時(shí)，出現(xiàn)對(duì)手突有神來(lái)一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會(huì) 隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn)招拆招。實(shí)在無(wú)法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)， 再圖謀對(duì)策。 （6） 埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿(mǎn)結(jié)果，談

9、判面臨破 裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉， 以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費(fèi)周章，好事多磨 了。買(mǎi)賣(mài)不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿(mǎn)，埋下契機(jī)。 六談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：談判風(fēng)險(xiǎn)： 對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須 發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和購(gòu)買(mǎi)者的身份迫使其做出讓步。2、談判中對(duì)手可能會(huì)采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此 我方必須保持頭腦清醒和耐心，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。談判效果預(yù)測(cè)： 雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束 談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)友好合作。七談判預(yù)算費(fèi)用： 資料：200飲食費(fèi)：800 電話費(fèi)：200 合計(jì)：1200 八談判議程： 1、場(chǎng)景準(zhǔn)備前； 我方得知乙方已抵達(dá)會(huì)場(chǎng)，作為主場(chǎng)，首先歡迎乙方的到來(lái) 握手寒暄，先請(qǐng)乙方先進(jìn)場(chǎng)， 安排好座位后（注意主次之分） ，工作人員端遞茶水 我方向乙方介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員 互遞名片（注意職稱(chēng)高低、名片禮儀）雙方人員互相問(wèn)候坐落。 2、