2022年轉(zhuǎn)型升級品牌至上--促銷員篇

1、2012，格蘭仕空調(diào)轉(zhuǎn)型升級2012年以后2012年以前以價格賣產(chǎn)品以產(chǎn)品賣價格轉(zhuǎn)型升級 2012年，格蘭仕空調(diào)轉(zhuǎn)型升級，將以往的價格優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品優(yōu)勢；因為以價格奪取市場的營銷模式很難健康長久的發(fā)展，需要通過鑄造品牌形成可持續(xù)競爭力，公司轉(zhuǎn)型，對每一個格蘭仕促銷人員提出了更新、更高的要求促銷人員的必備意識促銷人員需調(diào)整的心態(tài)促銷人員需提升的技能促銷人員的必備意識：（1）放棄觀望以及期待價格回落的心理；（2）適應(yīng)公司的新定位，新的價格體系；（3）提升銷售技能,鞏固產(chǎn)品知識；（4）付出更多努力，才能得到回報；掌握的知識越多，就越能與客戶找到知己般共鳴的話題。 亞洲銷售女神：徐鶴寧。促銷人員需調(diào)整

2、的心態(tài)也許你還未意識到，一直影響著你，甚至控制著你，決定著你能否集中注意力工作、能否在工作中盡心盡力的因素，即工作心態(tài)的作用；我們每一天都有不同的心態(tài)，當(dāng)你覺得勝利在望，斗志昂揚的時候，意氣風(fēng)發(fā)即心態(tài)當(dāng)你滿腹牢騷的時候，抱怨即心態(tài)；當(dāng)你不愿意工作的時候，逃避即心態(tài)；不良的心態(tài)導(dǎo)致我們出現(xiàn)被動和低效的工作狀態(tài)，不良的狀態(tài)也直接影響了我們明天的工作和生活。如果你抱怨等待顧客太辛苦那他們呢？如果你抱怨銷售壓力大那她呢？如果你抱怨每個月任務(wù)難以完成那她呢？如果你抱怨薪水低那他呢？如果你抱怨客觀條件不足那他呢？如果你覺得現(xiàn)在的工作讓你很壓抑那請記住這個小男孩的笑臉我們，有健全的四肢、健康的身體；我們已經(jīng)

3、比100萬人幸福；我們，不用餐風(fēng)飲雪，不是衣不蔽體，我們已經(jīng)比75%的人富有；我們，沒有經(jīng)歷戰(zhàn)亂、饑荒，我們已經(jīng)是幸福的5億人當(dāng)中的一個。我們，只需要每天多一點微笑；我們，只需要每天多一點努力；我們，只需要每天多一點付出；我們，只需要每天對生活充滿感恩，少一點抱怨；我們，只需要每天進(jìn)步一點點，只需要今天比昨天更好；我們，就能一步步接近心中的目標(biāo)和理想，直至實現(xiàn)，直至成功！初級促銷人員賣低價；中級促銷人員賣差價；高級促銷人員賣產(chǎn)品； 轉(zhuǎn)型之后的格蘭仕，立志打造一支專業(yè)的銷售隊伍，他們具備良好的心理素質(zhì)，飽滿的工作激情，專業(yè)的銷售技能，以及對格蘭仕堅定不移的信心！促銷人員必須提升的技能：顧客不止買

4、產(chǎn)品，更買你的服務(wù)精神與服務(wù)態(tài)度。 銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情、曉之以理、誘之以利。包括對顧客心理、產(chǎn)品專業(yè)知識、社會常識、表達(dá)能力、溝通能力的掌控運用。 在格蘭仕空調(diào)轉(zhuǎn)型升級的大環(huán)境下，銷量如何保證，銷售技能將發(fā)揮重要的作用； 所以，每一個促銷人員都需重新定位自己，以空杯的心態(tài)接受新的知識，全面提升。 FABE銷售法FABE銷售法 FABE銷售法是非常典型的利益銷售法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益銷售法。它通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。F：（Features）指的是本項產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能 .A：（Adv

5、antages）優(yōu)勢 B：（Benefits）能給消費者帶來什么好處 E：（Evidence）佐證 FABE銷售法簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給客戶的利益，最后提出證據(jù)，通過這四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷售模式，解答客戶訴求，證實該產(chǎn)品確能給客戶帶來這些利益，極為巧妙的處理好客戶關(guān)心的問題，從而順利實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。其標(biāo)準(zhǔn)句式為：“因為（1個特點），從而有（3個功能），對您而言（5個好處），你看（1個證據(jù)）”。 在實際運用中，F(xiàn)ABE銷售法是很靈活的，因為一個產(chǎn)品不只具備一個特征，而一個產(chǎn)品特征可以同時具備多個優(yōu)點，一個優(yōu)點能帶來多重利益；銷售人

6、員需要注意的是，把握客戶的關(guān)注點，能迅速發(fā)現(xiàn)客戶所感興趣的產(chǎn)品特征，在此基礎(chǔ)上，運用FABE銷售法，盡最大的可能促成交易。 以格蘭仕空調(diào)為例，具體情況如下：變頻Q系列F: 因為這款空調(diào)采用先進(jìn)的32位控制器ARM-cortex-M3芯片；A: 所以它能實現(xiàn)高性能和低動態(tài)能耗，更平穩(wěn)的運行，更精確的控制；B: 您在使用空調(diào)時會感覺寧靜舒適，方便隨心，節(jié)能環(huán)保，同時房間精確恒溫，選購它會非常滿意。E: 您看這是鳳凰網(wǎng)家居頻道對這款空調(diào)的詳細(xì)報道，卓越性能已經(jīng)受到各大媒體的關(guān)注。FABE精煉話術(shù)：變頻Q系列FABE精煉話術(shù)：F: 因為這款空調(diào)采用世界領(lǐng)先的日立變頻壓縮機制造技術(shù)；A: 所以它能在同樣

7、的能耗下做高功率的快速制冷制熱，壓縮機壽命長久，節(jié)能靜音優(yōu)勢；B: 您無需長久等待，可以及時享受到舒適；節(jié)能和耐用讓您省心、省電，優(yōu)質(zhì)壓縮機更靜音，讓您舒適更寧靜；E: 這是格蘭仕與上海日立強強聯(lián)合啟動變頻合作的照片和各大媒體的報道，吸引了整個空調(diào)業(yè)的目光。變流新變頻系列FABE精煉話術(shù)：F: 因為這款空調(diào)采用母線行業(yè)最領(lǐng)先的變流技術(shù)A: 所以能自動調(diào)整電壓、電流，使壓縮機始終在最佳頻率下運行，能實現(xiàn)更順暢、更節(jié)能、更長壽、更靜音。B: 您在使用時，會感覺到更安靜；壓縮機能自動調(diào)節(jié)至最佳頻率，無需手動操作，更方便；運行順暢更節(jié)能省電，比普通變頻空調(diào)更加舒適。E: 這是格蘭仕變流技術(shù)的相關(guān)資料，

8、您可以做進(jìn)一步詳細(xì)了解。變流新變頻系列FABE精煉話術(shù)：F: 因為空調(diào)采用CMSD柔性風(fēng)道設(shè)計、不等距貫流風(fēng)扇及壓縮機消音棉技術(shù)；A: 所以無需降低空調(diào)運行的功率，就能做到降低噪音，使壓縮機、室外機、室內(nèi)機出風(fēng)口同時靜音；B: 使用時無論提高還是降低溫度，都會更加安靜，更加舒適，這種設(shè)計還避免了風(fēng)直接吹不適感和享受了最低的靜音；E: 這是技術(shù)部門的參數(shù)證書，證明格蘭仕靜音技術(shù)是真實有效，值得信賴的！節(jié)能定速系列FABE精煉話術(shù)：F:因為這款空調(diào)采用DOUBLE效能倍增技術(shù)，陶瓷PTC遠(yuǎn)紅外輔助加熱技術(shù)；A：所以在不增加壓縮機損耗的情況下，能實現(xiàn)更高的制熱量，讓房間更加溫暖。B:讓您感覺到更多的

9、溫暖和舒適，同時不必?fù)?dān)心壓縮機損耗和過多的耗電量，壓縮機平穩(wěn)運行，更靜音。E:這是陶瓷PTC材質(zhì)的照片，貨真價實，這是媒體對格蘭仕空調(diào)強力制熱的報道，證明格蘭仕空調(diào)強力制熱技術(shù)在行業(yè)都是領(lǐng)先的。綠色空間柜機系列FABE精煉話術(shù)：F: 因為空調(diào)采用智能CPU控制，設(shè)置了定時開、關(guān)機功能；A：所以它能同時運行多個程序，更加順暢平穩(wěn)，隨時可以根據(jù)您的生活作息習(xí)慣設(shè)定開、關(guān)機時間；B: 讓空調(diào)完全適應(yīng)您的生活節(jié)奏，根據(jù)您的需要設(shè)置一個或多個功能，隨時控制開、關(guān)機，確保了使用時間過長出現(xiàn)浪費的現(xiàn)象，而且在24小時內(nèi)任意調(diào)節(jié)；E: 這是格蘭仕與日本東芝合作的照片和報道，東芝是世界領(lǐng)先的芯片制造專家。從以上舉例不難發(fā)現(xiàn)：1、同一系列的產(chǎn)品具備多個不同的產(chǎn)品特征；無論產(chǎn)品外觀、材質(zhì)、工藝、功能，凡具備特色及優(yōu)勢之處，均可作為FABE銷售法中的特