綿陽某房地產(chǎn)公司銷售培訓（PPT）

1、*中房銷售培訓APEX IMC1APEX第一部分概念溝通2APEX營銷人員在營銷策略中的地位正常行銷通路以外之營業(yè)推廣銷售促進SP公共報導PR營業(yè)推廣人員推銷 廣 告3APEX營銷人員的作用顧 客滿足購房者對產(chǎn)品信息的需求解答疑問公 司提供購房者對產(chǎn)品的反應狀況市場情況橋 梁4APEX營銷人員的基本職責 憑籍良好的販賣技巧，以優(yōu)質的服務，達成銷售目標。5APEX什么是真正的服務？把購房者所希望的商品，在其希望的時候，用其希望的方法、將其希望的數(shù)量提供給他。 服務的意義低價并非是服務購房者追求的是“感受好”的賣場服務并非免費用親切的態(tài)度、和藹的笑容來對待購房者6APEX服務5S研究Study-研

2、究購房者心理、接待技術-研究房地產(chǎn)知識機敏Smart-敏捷、漂亮的接待方式-要有充分的準備及認識微笑Smile-健康-體貼-發(fā)自內心的微笑誠意Sincerity-人與人之間不可欠缺的潤滑劑-一切事物的基本速度Speed-物理上的速度-演出上的速度7APEX服務的原則平等化的服務提供滿足購房者希望的服務8APEX第二部分 售賣禮儀9APEX充分認識外表的重要樓盤的第一印象在銷售員身上品 味清 潔保 守10APEX認識外表的重要刮胡子了嗎?是否可以看得見鼻毛?是否有頭皮屑?襯衫的領、袖是否清潔？領帶打正了嗎？鞋子擦干凈了嗎？徽章（胸牌）是否在固定位置？男 性頭發(fā)與服裝是否整齊、清潔？頭發(fā)是否扎起來

3、？化妝會不會過濃？指甲是否修飾得過于惹眼？飾品是否過于華麗？鞋子是否擦干凈？襪子有沒有抽絲？香水是否過濃？女 性11APEX制服的魅力制服可襯托出項目的個性烘托出整個團體的魅力要理解穿制服的目的穿法可以表達出個性穿制服的意義 -給售樓處帶統(tǒng)來統(tǒng)一的美感 -向購房者表明本案的個性 -提供統(tǒng)一化的服務12APEX正確的待機方法正確的姿勢恰到好處的位置沒有購房者的時候，進行檢查 及整理資料的工作經(jīng)常意識到購房者的存在不要七嘴八舌-邊做販賣準備，邊等待招呼購房者的機會13APEX正確的待機姿勢正確的待機姿勢雙手自然向前交叉，兩腳微分；身體挺直朝前，以輕松的姿勢站立，同時自然地觀察購房者的狀態(tài)。正確的行

4、禮角度15 行禮-表示“是的”/“請稍候”30行禮-表示“歡迎光臨”45 表示“謝謝光臨”14APEX請注意！切忌彼此聊天百無聊賴地站在一起注視購房者的打扮或行動過于專注整理資料而忽視購房者的存在15APEX正確的聲音接電話時 普通話和購房者交談時根據(jù)購房者用語而定語 調舒緩、親和力在購房者耳中覺得受用的語言觀察購房者的反應讓房屋自我推薦語言是有生命的16APEX用 語 原 則使用依賴式而避免命令式使用肯定式而避免否定式注意在拒絕等特殊時機的用語語言順序請下周再來。/對不起，可不可以請您等到下周一？沒有這款戶型。/對不起，現(xiàn)在只有這款了。不能預留！/對不起，您知道沒付定金是不能留房的。它確實很

5、適合您，只是價格稍微高了些/它的價格稍微高了些，但確實很適合您。17APEX 接客的七大用語1、歡迎光臨 5、謝謝2、好的 6、對不起 3、請稍候 7、抱歉4、讓您久等接客的注意事項 - 能夠用流暢的接客用語 - 以正確的姿勢與態(tài)度來接待客人18APEX電話應對的基本要點列出事件的要點后再拔對方的電話號碼確定對方是你要找的對象后再報上自己的名字（問候）陳述事件（掛斷前要核對一下要點）確認事件的要點致意后掛斷電話（要先確定對方是否已經(jīng)掛斷）-用正確的態(tài)度對話 -當做對方就在眼前 -慢速、清楚、恭敬19APEX電話應對的注意事項商量時須用手遮住話筒不可邊笑邊接電話不在時留下對方的電話號碼要對方稍待

6、一下時聽到對方掛斷的聲音后再切斷私人電話要簡短、有禮20APEX接電話的基本要點鈴響不要超過三聲自我介紹后再確定對方的身份： -您好，富樂城市花園 我是XX -請問您是記錄詢問 -請問訊問事項 -歡迎您有時間到現(xiàn)場售樓處來21APEX接電話的基本要點詢問事件 -記錄下來確認或覆誦要點 -日期、數(shù)量、金額、固有名詞等致意后再掛斷電話 -要確定購房者已經(jīng)掛斷電話并立刻辦理事件22APEX第三部分 購房者分析23APEX不同的購房行為首次購買二次購買24APEX二次購買者復雜購買決策的購房行為使用評價經(jīng)驗新的購房需求25APEX首次購買沖動型購買行為26APEX類型及應對要點自我主張型-承認對方的存

7、在，尊重其面子唯我獨尊型-讓他自由選擇-遇有問題時才回答-邊讓他觀看邊做詢問，以便打聽他的喜好-你替他做個選擇，然后推薦給他，別忘了講理由-親切地照顧他任你決定型27APEX-配合適當?shù)臅r機-伺機地應對-在購房者看得到的地方待機-迅速地行動-要有耐性，不能急躁-有時也要表現(xiàn)出和購房者一起迷惑的樣子-一面輕輕地施加壓力，一面推銷-簡短的暗示比長篇的說明更有效話多型-時間過長時同事應以有事交代將你救出困境-同事加入談話行列專家型-謙虛地聽并且恰當?shù)乇硎靖胶?積極地詢問及吸收知識 特快車型（急躁）特慢車型（躊躇）類型及應對要點28APEX注意購房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的語言以愛心來對待不忙

8、碌的人員來接待以“好聰明”、“好可愛”的稱贊來規(guī)制他的行動拿玩具或圖書給他看頑皮可以大聲地說“哎呀，小朋友危險喔！”來提醒其父母注意29APEX復數(shù)客的應對重點不可忽視同行的人 -掌握同行的理由 -征求建議與同意 -當做復數(shù)客來處理，找出有發(fā)言力的人可縮短決定的時間 -年青男女的場合，女性的發(fā)言力較強 -夫婦的場合，要早點看清何者具有決定權30APEX購房者選擇售樓處行為模式購房者家庭特征居住地區(qū)階層身份家庭生命周期階段經(jīng)濟能力購房需求經(jīng)濟能力欲購房屋種類售樓處特質接受接待特質傾向接待中心態(tài)度停車指示選擇售樓處售樓處信息接觸產(chǎn)品及品牌購買回饋反饋營銷組合1287365431APEX第四部分 販

9、賣技巧32APEX改變購房者態(tài)度增強購房者信心！33APEX抓住招呼購房者的機會購房者目不轉睛地盯住某戶型時購房者用手去觸摸模型時購房者抬起頭來尋找時購房者突然停步時購房者找尋某種東西時與購房者四目交接時-不是所有購房者都愿意與你交談或聆聽你的介紹34APEX提示介紹的方法了解顧客心目中理想的生活方式；找到物業(yè)與顧客需求的聯(lián)結點獨特的價值；從顧客的角度出發(fā)；讓他看到所有的戶型；讓他從低價品看到高價品-買房實際是買一種生活方式35APEX掌握購房者的需求不需要單方面地詢問詢問與商品提示交叉進行逐漸地集中焦點詢問不要只依賴經(jīng)驗或第六感-欲望強度（需求的強弱）-需求的理由（需求的情況）36APEX獲

10、得專業(yè)知識的方法向有經(jīng)驗的人員學習從專家、專門書籍中學習從其它售樓處中學習從報紙、雜志中學習結合自己使用購買的經(jīng)驗從購房者的經(jīng)驗中學習37APEX介紹說明的方法從購房者“最想知道的”部分或“最擔心的”部分開始一邊讓購房者觀察模型一邊說明以身體語言輔助說明讓樓盤自己說話一邊觀察一邊說明重 點-尋找其關心點-以其第一句話為線索38APEX推薦時的用語這款非常好賣這種是引進最新款戶型 這種戶型在成都也是唯一的一套買這個一定錯不了您太太/女兒一定會喜歡像您家庭的情況，我不敢保證這個會適合您； 不過這邊這款我敢擔保它和你很相稱我認為這個比較好39APEX促使成交的方法購房者詢問完畢的時候購房者的詢問集中在某一戶型上時開始默默地思考時不