設(shè)計(jì)師營(yíng)銷分析培訓(xùn)

1、1專業(yè)成就職業(yè)首先,我要向各位聲明的是,這是一次關(guān)于簽單的交流,而不是關(guān)于設(shè)計(jì)的教程. 李勁超2專業(yè)成就職業(yè)家裝設(shè)計(jì)師其實(shí)不僅是設(shè)計(jì)師,準(zhǔn)確一點(diǎn)說(shuō),應(yīng)該是家裝營(yíng)銷師.設(shè)計(jì)師的主要任務(wù)就是營(yíng)銷,也就是簽單;家裝界評(píng)價(jià)一個(gè)設(shè)計(jì)師的標(biāo)準(zhǔn),主要不在于這個(gè)設(shè)計(jì)師是否能設(shè)計(jì)出一流的家裝作品,而是這個(gè)設(shè)計(jì)師能不能多簽單.只要能簽單,就是一個(gè)好設(shè)計(jì)師.設(shè)計(jì)能力再?gòu)?qiáng),不能簽單,或者說(shuō)簽單能力不強(qiáng),對(duì)家裝公司來(lái)說(shuō),都不是好設(shè)計(jì)師,都不是老板真正想要的設(shè)計(jì)師.3專業(yè)成就職業(yè) 簽單能力強(qiáng),就是好設(shè)計(jì)師! 家裝界評(píng)價(jià)設(shè)計(jì)師的標(biāo)準(zhǔn)4專業(yè)成就職業(yè) 可是作為一個(gè)設(shè)計(jì)師,要如何才能簽單呢? 是不是設(shè)計(jì)能力強(qiáng),就能簽單呢? 不是

2、,設(shè)計(jì)師簽單能力關(guān)鍵在于有沒(méi)有營(yíng)銷力! 為什么這么說(shuō)?因?yàn)槭羌已b.家裝設(shè)計(jì)往往受到各方面的限制: 首先是資金.也就是說(shuō)簽單的前提是價(jià)格上客戶能接受,如果客戶接受不了你的價(jià)格,再好的設(shè)計(jì)作品,也不能打動(dòng)客戶,也不能促使簽單.5專業(yè)成就職業(yè) 其次是審美觀點(diǎn).家裝設(shè)計(jì)針對(duì)的是單個(gè)家庭,也就是說(shuō),審美空間比較狹隘.它不象工程設(shè)計(jì),不象制作一件藝術(shù)品.工程設(shè)計(jì),在審核時(shí)有眾多的人員參與,同時(shí),它要求適應(yīng)今后各方面觀眾的審美需求,所以它的審美空間很寬泛! 而家裝設(shè)計(jì)一切以客戶的審美觀點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn),就是你做出了符合客戶審美觀點(diǎn)的作品,才是好作品. 所以,在家裝設(shè)計(jì)中,客戶是占主導(dǎo)地位的.受到這個(gè)限制,單純的設(shè)

3、計(jì)作品就不再具備多大的意義!6專業(yè)成就職業(yè)再次,設(shè)計(jì)受到公司利潤(rùn)的限制. 一套家裝設(shè)計(jì)作品,必須能為公司帶來(lái)足夠的利潤(rùn)。如果任由設(shè)計(jì)師發(fā)揮,給施工時(shí)增加了相應(yīng)的難度,或者增加了施工成本,那么,這個(gè)作品就不但不能受到公司的表?yè)P(yáng),還要受到公司的批評(píng). 也就是說(shuō),設(shè)計(jì)是要為公司賺錢的,而不是為了展現(xiàn)美. 所以,我們說(shuō)家裝設(shè)計(jì)師,重點(diǎn)不在設(shè)計(jì),而在簽單,就是這個(gè)道理.7專業(yè)成就職業(yè) 所以,如果您把家裝設(shè)計(jì)作為一個(gè)職業(yè)的話,那么你就一定要考慮簽單多過(guò)考慮設(shè)計(jì). 一切都必須以簽單為中心. 設(shè)計(jì)要為簽單服務(wù)! 所以從這個(gè)意義上說(shuō),簽單是設(shè)計(jì)師的工作,設(shè)計(jì)只不過(guò)是你簽單的工具.8專業(yè)成就職業(yè) 一味地追求設(shè)計(jì)的

4、完美,而不求營(yíng)銷效果的人,只能去做藝術(shù)家,而不適合做設(shè)計(jì)師這個(gè)職業(yè)! 一味地追求設(shè)計(jì)能力的提升,而不追求營(yíng)銷能力的提升,是做不好家裝設(shè)計(jì)師這個(gè)職業(yè)的!9專業(yè)成就職業(yè) 很多設(shè)計(jì)師,給別人做了很多的家庭裝飾設(shè)計(jì),卻連給自己房屋設(shè)計(jì)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有. 因?yàn)樗I不起房子! 因?yàn)閺?qiáng)調(diào)設(shè)計(jì),而不強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷,所以簽單不夠多,掙得錢也就不夠多,只能是“為他人做嫁衣裳”.10專業(yè)成就職業(yè) 家裝設(shè)計(jì),只是工業(yè)化社會(huì)的一件產(chǎn)品,而不是要能傳諸后代流芳百世的藝術(shù)! 請(qǐng)你務(wù)必要改變?cè)O(shè)計(jì)的觀念11專業(yè)成就職業(yè) 設(shè)計(jì)師的主要任務(wù)是簽單！ 簽單是一門藝術(shù)。是一門需要與人溝通、了解客戶需求并能滿足客戶需求的營(yíng)銷藝術(shù)。 而我們大多數(shù)設(shè)

5、計(jì)師，恰恰都在營(yíng)銷的能力上有所欠缺。12專業(yè)成就職業(yè) 我認(rèn)識(shí)很多設(shè)計(jì)師，他們或畢業(yè)于大學(xué)的設(shè)計(jì)專業(yè)，或就讀于計(jì)算機(jī)培訓(xùn)學(xué)校室內(nèi)設(shè)計(jì)專業(yè)。畢業(yè)后，他們?cè)诩已b界工作了很多年，可是簽單能力并沒(méi)有多大的長(zhǎng)進(jìn)。他們繪圖越來(lái)越熟練，作品越做越漂亮，可是每個(gè)月翻來(lái)覆去還是只簽兩三個(gè)單。13專業(yè)成就職業(yè) 他們也一直都在尋找簽單的法門，在家裝的設(shè)計(jì)領(lǐng)域苦苦的探索，卻終無(wú)所獲。 有的人即或明白地知道“簽單不在設(shè)計(jì)而在營(yíng)銷”這個(gè)道理，但卻又從探索設(shè)計(jì)技巧的漩渦跌到探索營(yíng)銷技巧的漩渦。他們用自己無(wú)數(shù)的失敗來(lái)尋找簽單的真正技巧，其心可謂良苦，其心也可謂愚味。14專業(yè)成就職業(yè) 此次的分析與交流，也是致力于幫助設(shè)計(jì)師們提高

6、營(yíng)銷的能力。15專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧16專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧強(qiáng)烈渴望17專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 家裝競(jìng)爭(zhēng)如今到了異常激烈的程度,裝飾公司之間的競(jìng)爭(zhēng),其最終簽單的任務(wù)就落到了設(shè)計(jì)師身上,很多設(shè)計(jì)師背負(fù)著沉重的簽單壓力。因此，有很多設(shè)計(jì)師渴望得到一部簽單秘笈，以求快速提高自己的簽單能力。 簽單的方法和策略有很多，但最要的一條，就是設(shè)計(jì)師自己要有強(qiáng)烈的簽單渴望。18專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 有些設(shè)計(jì)師工作了三四年，每個(gè)月保持著簽兩三個(gè)單的水平，因此，在設(shè)計(jì)師的心中，就形成了自己的慣性思維，那就是滿足和保守。 一方面對(duì)自己的簽單能力和每月的業(yè)績(jī)產(chǎn)生了自我滿足的心理，認(rèn)為每個(gè)月簽兩三個(gè)

7、單已經(jīng)不錯(cuò)了，有的人還簽不到我這個(gè)水平呢！產(chǎn)生這個(gè)滿足的心理，是基于公司內(nèi)部下滑效應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，另一方面也是對(duì)自己失去了成長(zhǎng)的動(dòng)機(jī)。19專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 有一個(gè)設(shè)計(jì)師，原先在一個(gè)小公司每個(gè)月能簽兩三個(gè)單，她覺(jué)得自己很了不起了。后來(lái)，她進(jìn)入一個(gè)大公司，發(fā)現(xiàn)那里的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，簽單最高的設(shè)計(jì)師每個(gè)月能簽到40多萬(wàn)，一個(gè)人就超出了小公司整個(gè)公司。簽單達(dá)到20萬(wàn)元以上的設(shè)計(jì)師比比皆是，因此她感到了前所未有的壓力。公司最低的設(shè)計(jì)師每個(gè)月也能簽三個(gè)以上，她成了公司里排在最后的設(shè)計(jì)師。20專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 怎么辦呢？是離開(kāi)這個(gè)公司還到一個(gè)小公司里去享受簽單的滿足和老板的重視，還是繼續(xù)留在這

8、里和大家學(xué)一學(xué)，比一比？ 最后，她決定要參與競(jìng)爭(zhēng)，一定要為自己爭(zhēng)一口氣，不能就這樣離開(kāi)。因此，她對(duì)每個(gè)單的簽單渴望非常強(qiáng)烈，因?yàn)槿绻蛔プ∶總€(gè)可能簽單的機(jī)會(huì)，就永遠(yuǎn)不會(huì)在公司里有出人頭地的機(jī)會(huì)。21專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 大公司的價(jià)格比小公司要高出很多，因此如果單純從價(jià)格上看，很多客戶都會(huì)被淘汰。要是在小公司，她覺(jué)得很正常，認(rèn)為那不是自己的能力問(wèn)題和態(tài)度問(wèn)題，而是客戶問(wèn)題?？墒窃谶@里，她的態(tài)度轉(zhuǎn)變了，因?yàn)橛衅渌说暮瀱伟咐谇懊妗?由于公司每個(gè)月給她的客戶不超過(guò)6個(gè)，她要想簽更多的單，就必須不放棄每個(gè)單。22專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 第一個(gè)月簽了二個(gè)，還是原來(lái)的水平，排在公司20多名設(shè)計(jì)

9、師的第18名，也是屬于最差的行列一員了。 從第二個(gè)月起，她給自己定了決不放棄每個(gè)客戶的目標(biāo)，每接到一個(gè)單，她都格外珍惜。她認(rèn)真地做客戶分析，認(rèn)真地記錄客戶溝通中所表現(xiàn)出來(lái)的每一個(gè)需求，客戶只要有一點(diǎn)不滿意，她就要想盡一切辦法去調(diào)整自己的設(shè)計(jì)思路，修改預(yù)算的每一個(gè)細(xì)節(jié)。23專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 第二個(gè)月，她簽了五個(gè)單，進(jìn)入到公司的前十名當(dāng)中。她這才發(fā)現(xiàn)，自己已經(jīng)突破了自己的能力和思維。原來(lái)在小公司，根本就不從考慮過(guò)每個(gè)月還能簽到5個(gè)單，總是認(rèn)為3個(gè)單已經(jīng)很了不起了。 第三個(gè)月，她接了8個(gè)單，簽了7個(gè)單，其中有一個(gè)客戶給她介紹了一個(gè)客戶，二人一起簽的單。24專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 簽單其

10、實(shí)不在客戶，而在于自己對(duì)簽單的渴望有多高。你是不是對(duì)每個(gè)客戶都有非常強(qiáng)烈地渴望，要為她服務(wù)？你過(guò)去是不是認(rèn)為這個(gè)客戶簽不簽單無(wú)所謂，還有下一個(gè)客戶？你有沒(méi)有想盡一切辦法也要簽下每一個(gè)單？ 沒(méi)有，因?yàn)槟愕乃季S停留在對(duì)自己的滿足上，因?yàn)槟銢](méi)有看到更高的標(biāo)準(zhǔn)，也就是說(shuō)你自己束縛了自己的簽單能力！25專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧很多人問(wèn)陳安之：成功的秘訣是什么？ 陳安之總說(shuō)：強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)！ 很多人問(wèn)喬丹：你如何成為世界上最偉大的籃球明星？你有什么秘訣嗎？ 喬丹說(shuō)：渴望！ 也有人問(wèn)過(guò)我：設(shè)計(jì)師簽單的秘訣是什么？ 我也要告訴你：渴望！強(qiáng)烈的簽單渴望！26專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧高度熱情27專業(yè)成就職業(yè)簽 單

11、 技 巧 有了簽單的渴望，還要有一種高度的熱情。人的熱情就像是一團(tuán)火，就算客戶是一塊堅(jiān)冰，只要你的熱情之火足夠高，再厚的堅(jiān)冰也能被融化。 凡是簽單率不高的設(shè)計(jì)師，你自我檢查一下，是不是自己不夠熱情？簽單是溝通的藝術(shù)，如果沒(méi)有高度的熱情，再美好的語(yǔ)言，也不會(huì)產(chǎn)生出感人的效果。28專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 人始終是感性的，就算是再冷血的人，面對(duì)一個(gè)充滿愛(ài)心、熱情似火的人，內(nèi)心的矜持也會(huì)被打動(dòng)。 很多聽(tīng)（看）過(guò)演唱會(huì)的朋友都知道，為什么現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有那么多的歌迷歡呼？因?yàn)榇蠹叶际艿窖莩叩臒崆樗绊?，反過(guò)來(lái)歌迷的熱情也會(huì)影響到演唱者的情緒，使他更賣力更熱情。雙方在互動(dòng)的熱情影響下，將演唱會(huì)推向一個(gè)又一個(gè)

12、的高潮。29專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 因?yàn)榧已b是一件投資相當(dāng)大的工程，至少對(duì)大部分家裝客戶而言，那是他動(dòng)用的除了買房、買車以外的最大的資金。要想讓他做出決定，不能讓他真正心動(dòng)，是很難做到的。 如何讓客戶心動(dòng)？因?yàn)闇贤ㄊ钦f(shuō)話的藝術(shù)，說(shuō)話要產(chǎn)生影響力，首先要熱情。冷冰冰的說(shuō)話方式，調(diào)動(dòng)不起人的興奮，即使說(shuō)出的語(yǔ)言很美好，也會(huì)蒼白無(wú)力。30專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 有的設(shè)計(jì)師，在與客戶溝通中，用極富煽動(dòng)力的語(yǔ)言和情感，為客戶描繪了一幅未來(lái)家居的美好生活畫卷，說(shuō)到動(dòng)情處，客戶的臉上都洋溢出歡欣的笑容，眼睛放大，瞳孔擴(kuò)張，手舞足蹈。如果你在溝通客戶時(shí)能達(dá)到這種效果，客戶還能不和你簽單嗎？31專業(yè)成就

13、職業(yè)簽 單 技 巧 人有理性和感性之分，感性的人很容易沖動(dòng)，當(dāng)你為他描繪的家裝新生活打動(dòng)他的時(shí)候，他興奮得不能自已。沖動(dòng)之余就會(huì)簽單。 很多人看過(guò)電影或電視，為能達(dá)成協(xié)議，一方請(qǐng)另一方吃飯，在飯桌上頻頻贊美對(duì)方，頻頻勸酒，使對(duì)方興奮起來(lái)，然后順勢(shì)拿出合同，對(duì)方很痛快地就簽字了。還是熱情產(chǎn)生的作用，用自己的熱情使對(duì)方興奮，使對(duì)方產(chǎn)生那么小小的沖動(dòng)，簽單就會(huì)很容易。32專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 當(dāng)然，我們說(shuō)要熱情，并不是讓設(shè)計(jì)師都去請(qǐng)客戶吃飯，都去采用不正當(dāng)?shù)氖侄稳テ垓_客戶，而是要用熱情去點(diǎn)燃客戶內(nèi)心的渴望。 那么如何才能熱情呢？熱情有哪些表現(xiàn)方式呢？熱情又如何培養(yǎng)呢？又如何抓住客戶的熱情和沖動(dòng)

14、呢？ 熱情的外在表現(xiàn)主要有幾乎點(diǎn)：微笑、說(shuō)話有激情、動(dòng)作迅速、語(yǔ)言有煽動(dòng)性、對(duì)客戶的鍥而不舍。33專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 微笑的作用不用再詳細(xì)說(shuō)了，一個(gè)有熱情的人，肯定是臉上始終都洋溢著笑容的人。微笑能使對(duì)方放松心情，能使溝通的氣氛更融洽，所以設(shè)計(jì)師要善于培養(yǎng)自己的微笑，永遠(yuǎn)以春風(fēng)化雨般的微笑去扣開(kāi)對(duì)方的心扉。 說(shuō)話有激情是熱情所表現(xiàn)的一個(gè)強(qiáng)烈性征。激情的說(shuō)話方式主要表現(xiàn)在聲音洪亮，語(yǔ)速加快。人的思維和說(shuō)話的語(yǔ)速是成反比的，語(yǔ)速太慢，對(duì)方思考和時(shí)間就越多，也就越理性，也就不能調(diào)動(dòng)起對(duì)方的熱情。34專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 我們看演唱會(huì)，演員說(shuō)話的速度都很快，看電視直播時(shí)，主持人的說(shuō)話速成

15、度也很快，因?yàn)樗f(shuō)話快，觀眾就沒(méi)有時(shí)間來(lái)思考他說(shuō)話內(nèi)容的正確與否，所以就能與主持人保持一致的思維，或受到他說(shuō)話的激情影響。 所以，設(shè)計(jì)師不妨加快自己的說(shuō)話速度，用速度點(diǎn)燃起客戶的熱情。35專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 另一方面，動(dòng)作也要跟著加快。人的神經(jīng)和運(yùn)動(dòng)是相互影響的，當(dāng)我們聽(tīng)快節(jié)奏音樂(lè)時(shí)，動(dòng)作自然就會(huì)加快，動(dòng)作加快以后，神經(jīng)也就跟著興奮起來(lái)。說(shuō)話的速度和動(dòng)作二者也是相互影響的，說(shuō)話快動(dòng)作跟著也就會(huì)快起來(lái)，動(dòng)作快起來(lái)說(shuō)話跟著也會(huì)快起來(lái)。 另外一點(diǎn)，就是說(shuō)設(shè)計(jì)師還要加快自己的工作速度，要在量房以后用最短的時(shí)間內(nèi)做好預(yù)算和方案，并提前預(yù)約客戶。36專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 語(yǔ)言要有煽動(dòng)性，也就

16、是要不斷地為客戶造夢(mèng)，為客戶描述一種非常美好的生活前景。語(yǔ)言煽動(dòng)性可以從兩方面來(lái)做，一是正面煽動(dòng)，即造夢(mèng)，二是反面煽動(dòng)，即對(duì)客戶的一些消極思想進(jìn)行夸大、打擊。 比如，當(dāng)客戶說(shuō)價(jià)格太高了，設(shè)計(jì)師可以這么說(shuō)：我們都想價(jià)格便宜，試想一下，有沒(méi)有公司不掙錢去為您裝修呢？37專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 客戶說(shuō)：沒(méi)有！ 好，那有沒(méi)公司故意把價(jià)格報(bào)得很高，讓別的公司以低價(jià)簽單呢？ 客戶說(shuō)：沒(méi)有！ 好，那如果一個(gè)公司價(jià)格比較低，那你說(shuō)他還會(huì)不會(huì)賺錢呢？ 客戶說(shuō)：會(huì)，不賺錢他干什么？ 對(duì)呀，那他一定是首先將他想賺的那部分錢給扣下來(lái)，剩下的才用于施工，對(duì)不對(duì)？38專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 客戶說(shuō)：對(duì)！ 那他用于

17、施工的錢是不是就少了？ 客戶說(shuō)：是！ 那他用于買材料的錢是不是就少了？ 客戶說(shuō)：是！ 那他所買的材料還能是比較環(huán)保質(zhì)量比較可靠的嗎？ 客戶說(shuō)：不能！39專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 那也就是說(shuō)可能用于我們家裝修的材料就不太環(huán)保，對(duì)不對(duì)？ 客戶說(shuō)：這 那不太環(huán)保的材料，裝修完以后，我們家的房子肯定也是不太環(huán)保的，對(duì)不對(duì)？ 客戶說(shuō)：對(duì)。 那我們住在這樣不太環(huán)保的房子當(dāng)中，我們的身體健康會(huì)不會(huì)受到影響？40專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 客戶說(shuō)：會(huì)，肯定會(huì)有影響。 對(duì)。由于現(xiàn)場(chǎng)不環(huán)保，我們住進(jìn)去，較輕的情況下，有的人也許會(huì)皮膚過(guò)敏，對(duì)不對(duì)？大人還好一點(diǎn)，要是小孩子皮膚過(guò)敏，他會(huì)很痛苦，讓我們大人也為孩子擔(dān)

18、心，對(duì)不對(duì)？ 由于現(xiàn)場(chǎng)含有甲醛、苯等有害物質(zhì)，可能就會(huì)對(duì)孩子的呼吸系統(tǒng)產(chǎn)生影響，萬(wàn)一孩子 客戶說(shuō)：那不行，我們不能害孩子。41專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 對(duì)呀，也不能害我們自己。多花一些錢，使用好的材料，好的施工隊(duì)，不僅家裝更環(huán)保，質(zhì)量更可靠，我們自己也會(huì)少操很多心，對(duì)不對(duì)？ 客戶說(shuō)：對(duì)呀！ 那你愿意少花一些錢，而給自己建一個(gè)不太環(huán)保又可能風(fēng)險(xiǎn)還很大的房子嗎？ 客戶說(shuō)：不愿意。42專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 那你愿意多花一些錢，從而使家裝采用更環(huán)保的材料、有更好的質(zhì)量，有更好的售后保修維修服務(wù)嗎？ 客戶說(shuō)：愿意！ 反面的煽動(dòng)性語(yǔ)言，也能起到震懾客戶的作用，從而使客戶糾正自己的一些錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。43

19、專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 熱情的最后一個(gè)表現(xiàn)方式，就是對(duì)客戶鍥而不舍地跟蹤服務(wù)，直到簽單。 有些設(shè)計(jì)師對(duì)客戶跟蹤不到三次就放棄了，還有的設(shè)計(jì)師對(duì)客戶跟蹤的不及時(shí)，人家都簽單了，才想起來(lái)還要和客戶聯(lián)系。有的設(shè)計(jì)師就是用自己的熱情，持之以恒地跟蹤服務(wù)客戶，并最終感動(dòng)客戶而簽單。 一般來(lái)說(shuō)，設(shè)計(jì)師簽單前要對(duì)客戶跟蹤達(dá)10次以上，直到客戶簽單。44專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 有一個(gè)設(shè)計(jì)師，在談客戶的過(guò)程中，總是用自己的熱情讓客戶感動(dòng)得不得不簽單。 有一個(gè)客戶，他在量房時(shí)，客戶已經(jīng)準(zhǔn)備找瓦工鋪開(kāi)地面了，量完房以后，他回到公司立即開(kāi)始做預(yù)算和方案，第二天剛上班就給客戶打電話，請(qǐng)客戶過(guò)來(lái)看預(yù)算，客戶說(shuō)在現(xiàn)

20、場(chǎng)有事走不開(kāi)，他立即帶著預(yù)算和方案到了工地，同時(shí)還給客戶帶了一份墻地磚鋪帖工藝和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶做參考。45專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 客戶看了預(yù)算以后，不置可否。 第二天，他又給客戶打電話，提醒客戶地磚鋪完以后，不能立即站人或施工，最好等一個(gè)星期，讓水泥吃勁，也避免踩動(dòng)地磚。 客戶說(shuō)謝謝，表示想找施工隊(duì)裝修。 第三天，他又給客戶打電話，說(shuō)可以先帶客戶去市場(chǎng)上看看材料，以免客戶買到不環(huán)保質(zhì)量不可靠的材料。46專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 客戶說(shuō)不用他去，他又給客戶打電話，說(shuō)已經(jīng)準(zhǔn)備好了家裝施工注意事項(xiàng)，要給客戶送去?？蛻舨煌?，正好下午他又去該小區(qū)量房，量完房以后，順便又上該客戶家里看看，正好客

21、戶也在現(xiàn)場(chǎng)，就將家裝施工注意事項(xiàng)送給客戶，還給了一張客戶購(gòu)買家電的優(yōu)惠卡，說(shuō)大約買油煙機(jī)能便宜50元。 然后他就走了。47專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 當(dāng)天晚上，他又給客戶打電話，說(shuō)可以送客戶幾張別人家的效果圖供客戶裝修房子做參考，還告訴客戶要謹(jǐn)防施工隊(duì)趁機(jī)撈回扣 過(guò)了兩天，他又給客戶打電話，想提醒一下客戶電路改造的注意事項(xiàng)，客戶卻直接給電話掛了。他輕嘆了一口氣，心想總算自己盡力了，簽不下這個(gè)單自己再?zèng)]有后悔的地方了。誰(shuí)知不到二十分鐘，客戶居然來(lái)找他，現(xiàn)場(chǎng)交了訂金。客戶說(shuō)：48專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 我很感謝你，你的態(tài)度讓我感動(dòng)。我已經(jīng)明確告訴你，我想找施工隊(duì)裝修，可是你還是一再地給我提供各

22、種信息，你明知簽不下來(lái)我這個(gè)單了，還要無(wú)私地幫助我，真的讓我很感動(dòng)。昨天我去看了油煙機(jī)，結(jié)果人家真給我優(yōu)惠了50元，我談完價(jià)格以后才拿出你送我的優(yōu)惠券，人家還優(yōu)惠了。所以，我想你在不可能簽單的情況下，都能如此認(rèn)真地服務(wù)我，簽單以后，肯定更讓我放心，所以，我決定不找施工隊(duì)了，找你們裝修49專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧簽單策略 熱情可以彌補(bǔ)自己很多的不足，可以感染客戶的情緒。有高度的熱情，自然就能帶動(dòng)更多的客戶！50專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧簽單因素51專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 客戶在簽單前到底考慮哪些因素？客戶不簽單又是什么原因？客戶在權(quán)衡各個(gè)家裝公司時(shí)，都從哪些方面進(jìn)行比較？ 這就需要對(duì)簽單因

23、素進(jìn)行分析。 一般來(lái)說(shuō)，影響簽單的因素主要有： 1、產(chǎn)品方面因素 2、公司方面因素 3、設(shè)計(jì)師方面因素 4、客戶自身因素52專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 產(chǎn)品方面因素主要有價(jià)格、設(shè)計(jì)、材料、環(huán)保、質(zhì)量、售后、附加服務(wù)等。 公司方面因素主要有品牌、規(guī)模、實(shí)力、管理、人才、文化、社會(huì)形象等 設(shè)計(jì)師方面因素主要有態(tài)度、能力、工作成果、誠(chéng)信和個(gè)人品質(zhì)等 客戶自身因素主要有經(jīng)濟(jì)能力、支付意愿、文化素質(zhì)、性格、家庭和家裝參謀等53專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 值得一提的是，前三項(xiàng)都是我們自己的，只有后一項(xiàng)才是客戶自身方面。而前三項(xiàng)中有兩項(xiàng)是公司方面，只有一方面是設(shè)計(jì)師原因，也就是說(shuō)，在哪簽單，客戶主要考慮的還

24、是公司。所以，大公司品牌形象好的公司，很容易簽單，而品牌實(shí)力不行的小公司，設(shè)計(jì)師能力再?gòu)?qiáng)，簽單的困難也相當(dāng)大的。54專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧設(shè)計(jì)師個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)，也競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)一個(gè)大公司的大篇幅廣告、超大店面規(guī)模、優(yōu)秀的人才實(shí)力和規(guī)范的管理制度。 客戶了解公司有多種渠道，可能是通過(guò)廣告，或朋友介紹，或家裝顧問(wèn)聯(lián)系，或自己在工地了解，或自己到公司來(lái)看。但還有一個(gè)重途徑就是通過(guò)設(shè)計(jì)師，通過(guò)設(shè)計(jì)師的介紹、講述，客戶才會(huì)了解得更全面更具體，另一方面設(shè)計(jì)師本人也是客戶考察公司的主要方面。55專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 所以說(shuō)設(shè)計(jì)師不重要的觀點(diǎn)也是不正確的。只不過(guò)影響客戶簽單的最大因素是設(shè)計(jì)師所代表的公司。沒(méi)

25、有公司做后盾，設(shè)計(jì)師的影響力就會(huì)大大降低。 因此對(duì)于設(shè)計(jì)師而言，選擇一個(gè)好公司至關(guān)重要，因?yàn)槟阍儆腥缁傻那缮?，也不能將一個(gè)沒(méi)有什么品牌影響力的公司說(shuō)得天花亂綴。但同時(shí)，設(shè)計(jì)師還是要加強(qiáng)對(duì)公司的認(rèn)識(shí)，以確保能把公司的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)充分展現(xiàn)給客戶。56專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 也就是說(shuō)，公司再好，但不對(duì)客戶介紹，或者雖做介紹，但介紹得不全面不具體，公司的影響力就發(fā)揮不出來(lái)。同時(shí)，設(shè)計(jì)師作為公司的代表，如果不注意自己的形象，不能認(rèn)真地工作，沒(méi)有好的態(tài)度，不夠熱情，不講誠(chéng)信，能力不夠高，效率不夠快，那么客戶就會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生片面或負(fù)面的認(rèn)識(shí)，從而導(dǎo)致客戶在別人那里簽單。57專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧關(guān)鍵點(diǎn)58

26、專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 根據(jù)客戶與設(shè)計(jì)師接觸的過(guò)程，我們可以把簽單分成幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，設(shè)計(jì)師對(duì)于關(guān)鍵點(diǎn)要重點(diǎn)把握，把握好簽單的關(guān)鍵點(diǎn)，往往能起到事半功倍的效果。常見(jiàn)的簽單關(guān)鍵點(diǎn)有： 首次溝通量房首次看方案看樣板間客戶談價(jià)格時(shí)客戶對(duì)方案動(dòng)心時(shí)工地開(kāi)工客戶主動(dòng)電話咨詢時(shí)59專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 首次溝通 首次溝通無(wú)疑是很好的關(guān)鍵點(diǎn)。我們說(shuō)的首次溝通是指客戶主動(dòng)上公司咨詢，由設(shè)計(jì)師接待并與客戶進(jìn)行溝通的時(shí)刻。由于主動(dòng)上門的客戶，其裝修的誠(chéng)意比較高，所以設(shè)計(jì)師要給客戶留下良好的第一印象。首次溝通我們要達(dá)到幾個(gè)重要的目的： 1、讓客戶對(duì)公司和設(shè)計(jì)師本人形成良好的印象，也就是給他最好的第一印象60專

27、業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 2、要能與客戶約定去現(xiàn)場(chǎng)量房的時(shí)間，當(dāng)然最好的結(jié)果是馬上去量房 3、要能給客戶灌輸幾個(gè)重要的家裝概念，并且形成客戶有利于我們的潛意識(shí) 4、最好的結(jié)果是促成客戶當(dāng)場(chǎng)交納設(shè)計(jì)訂金，這一點(diǎn)雖是比較困難，但也要盡自己最大的努力去爭(zhēng)取。 按照首次與客戶溝通的結(jié)果，我們可以把首次溝通分成五個(gè)級(jí)別：61專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 最高級(jí)別：客戶交納設(shè)計(jì)訂金 較高級(jí)別：馬上就去量房 心動(dòng)級(jí)別：約定時(shí)間再去量房 普通級(jí)別：留下一個(gè)好印象 最差級(jí)別：簡(jiǎn)單溝通，很快離去 為了把握首次溝通的機(jī)會(huì)，設(shè)計(jì)師應(yīng)當(dāng)爭(zhēng)取更好的結(jié)果，即目標(biāo)要從上往下訂，最重要的任務(wù)就是促成客戶交訂金，實(shí)在不可行的話要爭(zhēng)

28、取馬上量房，還不行的話就要約定時(shí)間去量房，最次也要給客戶留下良好的印象。62專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 那如何達(dá)成這樣的目標(biāo)呢？即如何才能讓客戶交訂金呢？就是通過(guò)溝通，用你的熱情讓客戶產(chǎn)生沖動(dòng)，馬上交納訂金。這一點(diǎn)比較困難，不過(guò)還是有一定的辦法，比較有效的辦法就是先帶領(lǐng)客戶看一下公司，介紹一下公司的發(fā)展歷程和公司文化，看一下公司的主材，有套餐的話重點(diǎn)介紹一下公司套餐，然后轉(zhuǎn)到介紹自己，設(shè)計(jì)師要善于介紹自己，將自己的特長(zhǎng)、過(guò)去服務(wù)一些重點(diǎn)客戶的經(jīng)歷表現(xiàn)出來(lái)。63專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 然后轉(zhuǎn)到客戶家裝上，對(duì)客戶進(jìn)行一翻家裝知識(shí)的普及，灌輸客戶重要的家裝概念，有客戶家的戶型就可以現(xiàn)場(chǎng)做方案做預(yù)

29、算，然后拿出一份設(shè)計(jì)訂單，給客戶介紹一下公司的服務(wù)流程，同時(shí)可以半開(kāi)玩笑地請(qǐng)客戶填一份設(shè)計(jì)訂單，當(dāng)然有模擬訂單就更好了，客戶在放松或沖動(dòng)的情況下，就會(huì)填寫訂單，甚至現(xiàn)場(chǎng)交納訂金。64專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 當(dāng)然，要促成客戶交納訂金，可以采取一些辦法，比如當(dāng)場(chǎng)交訂金送一些禮品，或送一些購(gòu)物的優(yōu)惠券，然后告訴客戶交納設(shè)計(jì)訂金以后，就可以為客戶提供專案服務(wù) 總之，要把握時(shí)機(jī)，適可而止，也不能太過(guò)急于求成，反而把客戶給嚇跑了。只要你能讓客戶跟著你一起興奮起來(lái)，當(dāng)場(chǎng)交訂金的可能性還是很大的，如果你是名牌設(shè)計(jì)師的話，那就不用說(shuō)了。65專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 有些設(shè)計(jì)師在與客戶溝通時(shí)不注意對(duì)目的要求

30、，從不主動(dòng)要求客戶簽設(shè)計(jì)訂單，那客戶當(dāng)然不會(huì)主動(dòng)說(shuō)我先訂下吧，要設(shè)計(jì)師來(lái)引導(dǎo)。一定要從最高的結(jié)果開(kāi)始要求每一次與客戶的首次溝通。因?yàn)槭状慰蛻魶](méi)有定下來(lái)，接下來(lái)的變數(shù)就會(huì)太多，有可能就量不成房子，就算量成了房子，后面還會(huì)有很大的變化。所以設(shè)計(jì)師要摒棄追求一般結(jié)果的想法，一定要往更好的結(jié)果上去追求。66專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 打個(gè)比方，如果你去商場(chǎng)購(gòu)物，營(yíng)業(yè)員會(huì)不會(huì)要你當(dāng)場(chǎng)就買貨？一定會(huì)，因?yàn)樗廊绻闳タ戳藙e人家的產(chǎn)品，就不一定會(huì)回頭了，你可能就在別人那里訂了。所以她會(huì)想盡一切辦法留住你，不讓你去看別人家的產(chǎn)品，直到她所有的招數(shù)都用盡。 設(shè)計(jì)師要學(xué)習(xí)一下?tīng)I(yíng)業(yè)員的精神，爭(zhēng)取首次溝通就取得良好

31、的效果！67專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 有些設(shè)計(jì)師喜歡循序漸進(jìn)，總是一步步來(lái)，第一次給客戶留下一個(gè)好印象，第二次再去量房，第三次再約客戶過(guò)來(lái)看方案，然后再想辦法讓客戶交訂金，最后再想辦法簽單。這個(gè)方法對(duì)不對(duì)呢？對(duì)，但不是最好的方法，這就給客戶與其它公司交訂金或簽單留下了太多的機(jī)會(huì)了，所以設(shè)計(jì)師要反其道而行之，首先就要想辦法讓客戶交訂金，不給客戶留下太多自由發(fā)揮的空間。68專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 量房 對(duì)于事先約定的量房，設(shè)計(jì)師與客戶可以說(shuō)是第二次見(jiàn)面了，而對(duì)于家裝顧問(wèn)聯(lián)系的客戶，雙方還是第一次見(jiàn)面。所以設(shè)計(jì)師還要以最高的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，即量完房以后，就要讓客戶到公司交納設(shè)計(jì)訂金，每一次與客

32、戶接觸，設(shè)計(jì)師都不忘了自己的最高標(biāo)準(zhǔn)，大同小異不能以最低標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己。69專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 與客戶第一次認(rèn)識(shí)，設(shè)計(jì)師就要注意，在現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)識(shí)和在公司認(rèn)識(shí)有很大的不同。在公司認(rèn)識(shí)，客戶首先認(rèn)識(shí)的是公司，他到公司剛坐下，就已經(jīng)對(duì)公司環(huán)視一周，對(duì)于公司的規(guī)模、布置、實(shí)力心中都有一個(gè)直觀的認(rèn)識(shí)，然后才在前臺(tái)的介紹下認(rèn)識(shí)了設(shè)計(jì)師。而在現(xiàn)場(chǎng)，客戶首先接觸到的是設(shè)計(jì)師，所以客戶是先是通過(guò)人然后才認(rèn)識(shí)公司，這個(gè)順序的差別設(shè)計(jì)師要能充分認(rèn)識(shí)到。70專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 前面我們說(shuō)過(guò)，客戶簽單的最大因素是看公司，而不是看人。那么先接觸到人，這個(gè)人就是公司的主體，所以設(shè)計(jì)師要充分展示自己的禮節(jié)、素質(zhì)、

33、才華和品質(zhì)，通過(guò)自己的良好印象，讓客戶對(duì)公司產(chǎn)生好感和信賴。 量房的步驟和細(xì)節(jié)我們就不再說(shuō)了，量完房子以后，設(shè)計(jì)師要邀請(qǐng)馬上到公司去進(jìn)一步了解，也就是要想辦法把客戶請(qǐng)到公司。71專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 為了把客戶請(qǐng)到公司，設(shè)計(jì)師在前期的溝通中，可以預(yù)先埋下伏筆，即透露一些公司內(nèi)的特殊布置：材料展廳呀、設(shè)計(jì)展示呀、套餐呀等等，最后在量完房子以后，請(qǐng)客戶去公司看一看那是很正常的事了。 到了公司以后，再結(jié)合首次溝通的要點(diǎn)，讓客戶形成良好的印象，最好在公司里交上設(shè)計(jì)訂金，這就達(dá)到了自己的目的了。72專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 有些設(shè)計(jì)師在量完房帶領(lǐng)客戶到公司后，先領(lǐng)著客戶看一下公司，然后拿出一些營(yíng)

34、銷工具（即個(gè)人作品集、客戶集、報(bào)紙等）請(qǐng)客戶自己看，設(shè)計(jì)師迅速在電腦上繪制平面圖、制作預(yù)算，由于設(shè)計(jì)師的電腦操作水平很高，客戶在一邊看著立即就會(huì)對(duì)設(shè)計(jì)師刮目相看。 所以作為一個(gè)設(shè)計(jì)師最好應(yīng)在基本技能上多下一翻功夫，用實(shí)力去征服客戶。73專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 首次看方案 首次看方案是重要的關(guān)鍵點(diǎn)，由于設(shè)計(jì)師在前面對(duì)自己進(jìn)行了充分的描述，所以客戶心中對(duì)設(shè)計(jì)師就產(chǎn)生了很高的期望值。如果你前兩次都沒(méi)能讓客戶交訂金，那么這一次就是你最好的機(jī)會(huì)了。為了在這一次取得很好的結(jié)果，設(shè)計(jì)師要極其認(rèn)真地工作，爭(zhēng)取第一次就讓客戶給心中給你打個(gè)最高分。74專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 主要有幾點(diǎn)，設(shè)計(jì)師要注意： 1

35、、方案一定要提前完成。有些設(shè)計(jì)師養(yǎng)成拖拉的習(xí)慣，說(shuō)好三天出預(yù)算和方案，結(jié)果總是被其它事情所耽誤，到第三天才勉強(qiáng)將方案做出來(lái)，有的第三天還出不來(lái)。在前面我們說(shuō)過(guò)，有些客戶比較心急，說(shuō)好三天，他還沒(méi)到三天就過(guò)來(lái)看方案或給你打電話，所以如果你不能及時(shí)出來(lái)方案和預(yù)算，會(huì)讓客戶心里很失望甚至對(duì)你產(chǎn)生不信任。75專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 2、由于客戶可能還與其它公司聯(lián)系，所以你出的方案客戶會(huì)在心中有一個(gè)對(duì)比。因此，必須要在方案的形式和內(nèi)容上，戰(zhàn)勝其它公司的設(shè)計(jì)師。我們先說(shuō)形式，即我們出的方案一定要比別人多，比別人全面：預(yù)算我們可以做兩種，或者“1+2預(yù)算”或者“2+1預(yù)算”；方案我們要多出幾套，至少在心

36、中先想好幾套方案；然后我們將施工流程、陪采服務(wù)、配套方案都做出來(lái)。76專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 即使你的方案并不是最好的，但你的內(nèi)容是最多的，客戶看到你在這么短的時(shí)間內(nèi)，就做出了如此之多的方案，說(shuō)明你對(duì)他們比較重視，別人都沒(méi)有做到，你做到了，你在做人方面就比別人勤快、認(rèn)真、可靠！因此，作為設(shè)計(jì)師，我們可以在能力上輸給別人，但不能在態(tài)度和品質(zhì)上也輸給別人！77專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 3、就是要事先想好與客戶溝通的內(nèi)容，準(zhǔn)備一些話術(shù)和工具，站在客戶的角度去和客戶溝通，爭(zhēng)取打動(dòng)客戶。 4、就是要提前預(yù)約，一般來(lái)說(shuō)，在量房回來(lái)以后，第二天或第三天就可以與客戶溝通，談?wù)劮桨秆?，談?wù)効蛻舻钠渌敕ㄑ?/p>

37、，不要總是下午談判上午才給客戶打電話，應(yīng)在頭天晚上或下班前就與客戶進(jìn)行溝通，確定客戶第二天會(huì)不會(huì)來(lái)，以安排自己的其它工作。78專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 看樣板間 陪同客戶看樣板間也是可以利用的關(guān)鍵點(diǎn)。 設(shè)計(jì)師應(yīng)該時(shí)刻準(zhǔn)備一些樣板間，樣板間應(yīng)當(dāng)以裝修完的房子為主，盡量不要帶客戶去看正在施工的工地現(xiàn)場(chǎng)，如果施工現(xiàn)場(chǎng)管理得不錯(cuò)的話，也可以領(lǐng)客戶去，那樣還能充分證明公司的施工管理能力。如果對(duì)公司的施工管理沒(méi)有信心，還是不要帶客戶去的好。79專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 好的樣板間會(huì)讓客戶動(dòng)心，尤其是客戶即將要搬進(jìn)新居，家具、家電、窗簾都已經(jīng)布置好的時(shí)候，因?yàn)檫@時(shí)去看樣板間，才有真正的效果。在客戶看樣板

38、間的過(guò)程當(dāng)中，設(shè)計(jì)師可以解說(shuō)房屋裝修的經(jīng)過(guò)，將自己陪同客戶采購(gòu)的細(xì)節(jié)加以描述，將各個(gè)空間的家具家電配套予以現(xiàn)場(chǎng)介紹，從而讓客戶感覺(jué)到你不僅是在幫他做裝修，而是在為他打理（建設(shè)）一個(gè)完整的家居生活。80專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 同時(shí)，應(yīng)該注意觀察客戶，將客戶發(fā)表的觀點(diǎn)加以記錄，回去發(fā)要做整理和分析。如果客戶對(duì)樣板間比較滿意，就要在適當(dāng)時(shí)候拿出設(shè)計(jì)協(xié)議，讓客戶簽下協(xié)議，并說(shuō)：我們那套房子要是設(shè)計(jì)好，肯定能達(dá)到同樣的效果，甚至?xí)谩Ｋ?，咱們就要盡快下決心，盡快地定下來(lái)，以便我們也早一點(diǎn)住進(jìn)新居。如果沒(méi)什么意見(jiàn)，那咱們就定下吧？（要帶點(diǎn)強(qiáng)迫性質(zhì)，幫客戶做下決定）81專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 客

39、戶談價(jià)格時(shí) 設(shè)計(jì)師要了解一些“簽單信號(hào)”，當(dāng)客戶主動(dòng)談到價(jià)格時(shí)，就是一種“簽單信號(hào)”。客戶主動(dòng)談到價(jià)格，并說(shuō)咱們公司價(jià)格有點(diǎn)高，就表示客戶想和我們簽單，但中間有一個(gè)價(jià)格虎攔路，所以設(shè)計(jì)師要把握時(shí)機(jī)，適時(shí)搬開(kāi)這個(gè)攔路虎。客戶談價(jià)格，大部分情況下表示客戶已經(jīng)有了簽單的意向了，反之，如果客戶不談價(jià)格或說(shuō)我再看看，就表示客戶意向不高，或是想多看一些效果圖（騙圖）或是定下別的公司。82專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 所以，當(dāng)客戶談到價(jià)格時(shí)，設(shè)計(jì)師要把握機(jī)會(huì)。一方面和客戶談家裝公司價(jià)格的組成部分，明確表示價(jià)格和品質(zhì)是緊密相關(guān)的；另一方面可以給客戶施壓：價(jià)格低一些您可以定下來(lái)嗎？客戶多半說(shuō)可以。那我這邊能給你多

40、大的優(yōu)惠，當(dāng)然這也是權(quán)力所及范圍內(nèi)的。你覺(jué)得怎么樣？客戶說(shuō)還是貴了，那好，我去請(qǐng)示一下經(jīng)理，如果你現(xiàn)在就定，我就去問(wèn)一下。這樣就把客戶逼到簽單的邊緣。83專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 客戶對(duì)方案心動(dòng)時(shí) 一旦在溝通中，客戶為你所描述的方案心動(dòng)時(shí)，他的眼睛會(huì)睜大，瞳孔會(huì)擴(kuò)張，這就表示客戶已處于興奮期，設(shè)計(jì)師要抓住機(jī)會(huì)，趁熱打鐵，拿出合同，讓客戶借著興奮勁就簽下了合同。所以高明的設(shè)計(jì)師，在與客戶溝通中，有策略性地創(chuàng)造一些客戶心動(dòng)機(jī)會(huì)，并能抓住這個(gè)機(jī)會(huì)簽單。（錢可以改天再付）84專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 工地開(kāi)工 如果有新的工地開(kāi)工，對(duì)正在談的客戶也是個(gè)可以利用的機(jī)會(huì)，設(shè)計(jì)師應(yīng)提前通知自己目前正在溝通

41、的客戶或通知家裝顧問(wèn)帶一些客戶過(guò)來(lái)，或通知開(kāi)工的客戶帶一些朋友前來(lái)參加開(kāi)工儀式。當(dāng)然，這個(gè)開(kāi)工儀式一定是在比較正規(guī)的情況下，如果工地開(kāi)工也沒(méi)什么特點(diǎn)，甚至還會(huì)有一些混亂，那就不要請(qǐng)別人來(lái)參觀了，以免弄巧成拙。85專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 為什么要請(qǐng)新客戶去參加開(kāi)工儀式呢？ 主要是讓客戶看到公司的工程管理，讓客戶看到一個(gè)非常流暢、非常正規(guī)的開(kāi)工儀式，讓他們對(duì)公司的工程管理放心。 當(dāng)客戶看到你們比較正規(guī)的開(kāi)工儀式后，就要給客戶介紹一下工程管理，因?yàn)橹挥辛己玫墓こ坦芾?，才能產(chǎn)生優(yōu)秀的工程質(zhì)量，其它一切承諾都是空的，管理才是真功夫。一定要讓客戶明白這一點(diǎn)。86專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 新客戶參加開(kāi)

42、工儀式后，可以請(qǐng)他到公司去，再一次談一談方案，然后說(shuō)： 咱們公司各方面都做得比較到位，今天您也去看了我們的開(kāi)工儀式，是不是就放心了，因?yàn)槲覀儼压こ坦芾碜鳛橘|(zhì)量管理的保證。找這樣的公司裝修，還有什么風(fēng)險(xiǎn)呢？所以，我們來(lái)看一下合同吧，沒(méi)有問(wèn)題咱們就簽了，怎么樣？（善于利用一切機(jī)會(huì)展示公司的優(yōu)勢(shì)）87專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 客戶主動(dòng)電話咨詢時(shí) 客戶為什么會(huì)主動(dòng)打電話向你咨詢呢？一是對(duì)你有一定的信任，二是他有了新想法或遇到了新的困難。這也是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，設(shè)計(jì)師要解答好客戶咨詢的問(wèn)題，并在咨詢中邀請(qǐng)客戶到公司來(lái)，或者針對(duì)客戶的問(wèn)題，想辦法在最短的時(shí)間內(nèi)與客戶見(jiàn)面?？蛻糁鲃?dòng)咨詢不代表就一定能簽單，但至少

43、給你帶來(lái)了新的機(jī)會(huì)。所以一定要格外重視客戶的咨詢。88專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧簽單策略 每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，設(shè)計(jì)師都要當(dāng)作這是唯一的機(jī)會(huì)，都要爭(zhēng)取最好的結(jié)果89專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧公司管理90專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 有很多設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中，往往忽略了一個(gè)最大的簽單因素，就是公司的管理體制。設(shè)計(jì)師總是把溝通的視野聚集到預(yù)算、方案、工程質(zhì)量上，總是與別的公司比較價(jià)格誰(shuí)低、方案誰(shuí)好，工程質(zhì)量誰(shuí)有保障，而忘了公司的管理體制才是給客戶提供良好服務(wù)的保障。 這里我們從家裝公司的人才機(jī)制、經(jīng)營(yíng)策略、工程管理、公司文化等方面，對(duì)公司的競(jìng)爭(zhēng)力做一下分析：91專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 客戶選擇家裝公司

44、，主要基于兩點(diǎn)考慮，一是這個(gè)公司能把我家裝修好，二是未來(lái)的保修和維修有保障。那么，什么樣的公司才能滿足客戶這兩個(gè)愿望呢？是不是每個(gè)公司都能滿足客戶的需求呢？不是，根據(jù)家裝行業(yè)的規(guī)律，目前大部分家裝公司都不能滿足客戶這兩點(diǎn)需求。原因何在？因?yàn)槟壳按蟛糠旨已b公司的管理機(jī)制都不完善。92專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 一個(gè)對(duì)家裝工程有絕對(duì)保障的公司，必須有一套完善的質(zhì)量控制制度，它要包括： 1、材料驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) 2、各工種施工工藝規(guī)范、現(xiàn)場(chǎng)管理制度 3、設(shè)計(jì)師、監(jiān)理、工長(zhǎng)管理?xiàng)l例 4、完善的內(nèi)部驗(yàn)收制度 5、工地巡回檢查制度 6、質(zhì)量事故危機(jī)處理方案 7、完善的工程材料工費(fèi)核算制度 93專業(yè)成就職業(yè)簽 單 技 巧 質(zhì)量管理機(jī)制才是家裝質(zhì)量的保障。一個(gè)連質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都沒(méi)有的公司，即使有監(jiān)理