銷售員6x9基本拜訪流程培訓(xùn)

1、 6x9 基本拜訪流程實現(xiàn)優(yōu)秀業(yè)績聯(lián)合利華HPC中國銷售培訓(xùn)部2002年一月主要內(nèi)容6x9 基本拜訪流程一、前言二、銷售員的每日例行工作程序三、6個銷售工具四、 9個拜訪步驟五、總結(jié)六、現(xiàn)場工作 21. 簡介小組練習(xí) (10 分鐘) 聯(lián)合利華市場銷售員一天的目標(biāo)是什么?3市場銷售員: 我的目標(biāo)是什么？銷量和銷售目標(biāo)凈銷售額標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和新的產(chǎn)品系列拜訪客戶固定拜訪行程表內(nèi)的所有網(wǎng)點高拜訪頻率幫助客戶再銷售你所賣入的產(chǎn)品檢查及談判價格和標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到產(chǎn)品上架陳列標(biāo)準(zhǔn)和二級陳列標(biāo)準(zhǔn)實施促銷和其它的業(yè)務(wù)建構(gòu)項目保持適當(dāng)?shù)膸齑媪颗c客戶建立良好的關(guān)系4高效的市場銷售員如何使我在市場上成功 ?我要有一個有組織和有效

2、率的每日例行工作程序。我要知道如何有效地運用聯(lián)合利華的銷售工具。我要遵循一個確實又有效的方法去做客戶拜訪。5達(dá)到成功的3大關(guān)鍵.銷售員每日例行工作程序6個工具基本拜訪流程的9個步驟6達(dá)到日常目標(biāo)和有效管理時間的關(guān)鍵 銷售員每日例行工作程序銷售員每日例行工作程序1. 一天的開始2. 銷售拜訪3. 結(jié)束一天在家/分銷商辦公室 在市場上/客戶處在分銷商辦公室8為你提供一個有系統(tǒng)的方法來執(zhí)行銷售工作。能幫助你組織好每天的工作程序。確定不會忽略事項。讓你有效地運用你的時間。培養(yǎng)成一個每天有成果的工作準(zhǔn)則。銷售員的每日例行工作程序91. 為一天做準(zhǔn)備A)查閱先前設(shè)定的計劃和目標(biāo)目標(biāo) :銷量目標(biāo) (每月、每

3、周、每天)根據(jù)周期拜訪優(yōu)先順序確定商品陳列目標(biāo)收款目標(biāo)促銷活動分銷的優(yōu)先順序?qū)π戮W(wǎng)點的目標(biāo)對當(dāng)日每一個要拜訪的客戶設(shè)目標(biāo)101.為一天做準(zhǔn)備B) 檢查交通工具:剎車-靈活、靈敏車燈-前燈、尾燈、信號機油水-冷卻器，雨刷電池-連接點，電池的水平輪胎-備有后備輪胎汽油預(yù)警裝置工具自己-適合駕車嗎？ 111. 為一天做準(zhǔn)備C) 檢查銷售工具是否齊全 （6 個銷售工具） 客戶資料卡 銷售報表 銷售文件夾 銷售簡報資料/工具 商品陳列的材料/工具 日銷售優(yōu)先任務(wù)報告121.為一天做準(zhǔn)備D. 針對貨車銷售運作，裝車根據(jù)計劃來管理庫存提貨管理裝貨和貨車安排，以確保運貨效率E. 向分銷商銷售員(DSR)和助手

4、簡要介紹一 天的計劃 F. 與辦公室/主管協(xié)調(diào)報告、信函、指導(dǎo)、客戶問題、 收款和其它要求G. 確保一個專業(yè)的形象 得體和整潔的著裝131.為一天做準(zhǔn)備在早晨 8:30之前開始你的第一個拜訪。 142. 銷售拜訪A. 始終著重于周期銷售優(yōu)先順序，并確保 在每次拜訪中達(dá)到它們。B. 實施業(yè)務(wù)拓展活動： 促銷計劃特定客戶的項目密切關(guān)注競爭對手的情況和戰(zhàn)術(shù)發(fā)展與客戶的良好關(guān)系C. 記錄相關(guān)的競爭和市場信息D. 持續(xù)地發(fā)現(xiàn)在你的區(qū)域中的業(yè)務(wù)機會， 并與你的主管討論。152. 銷售拜訪E. 與客戶建立良好關(guān)系與客戶建立和保持和睦的關(guān)系凡事要公正和誠實。真正地關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)。禮貌待人并符合職業(yè)道德履行你的

5、義務(wù)支持公司的每個政策F. 使用 6x9 基本拜訪流程166x9 基本拜訪流程: 6 個銷售工具176 個銷售工具1. 客戶資料卡 (call sheets)2. 銷售報表3. 銷售文件夾4. 銷售簡報材料/ 工具5. 商品陳列材料/ 工具6. 日銷售優(yōu)先任務(wù)報告181. 客戶資料卡記載了客戶過去的購買記錄針對客戶固定拜訪行程表(PJP)中列出的所有網(wǎng)點對于較大的店面，拜訪記錄包括庫存和購買，以便于跟蹤銷售趨勢、管理庫存水平和建議訂單。對于較小的店面，拜訪記錄用來記錄購買，可以據(jù)此來建議訂單。191. 客戶資料卡好處：可當(dāng)作永久的客戶記錄使用；可以由一個銷售人員那里轉(zhuǎn)給另一個使用?？勺鳛榻ㄗh訂

6、單的基礎(chǔ)，不斷進(jìn)行資料備檔，以便今后查詢?？捎米鲙齑婀芾淼墓ぞ??？捎米髟鲩L新的業(yè)務(wù)范圍的工具 (銷售新產(chǎn)品)可體現(xiàn)專業(yè)水準(zhǔn)。202. 銷售報表銷售訂單銷售發(fā)票應(yīng)收貨款通知單簽收單退貨通知單新客戶申請表其它表格213. 銷售文件夾所有的文件應(yīng)該整齊和專業(yè)地裝入銷售文件夾中，便于有效地參考和使用。224. 銷售簡報材料/工具銷售簡報材料舉例：銷售輔助工具產(chǎn)品樣品產(chǎn)品特征和利益客戶的利益現(xiàn)有的廣告資料市場 / 目錄數(shù)據(jù)資料聯(lián)合利華的產(chǎn)品陳列指南各類商品陳列位置建議圖 產(chǎn)品說明 / 產(chǎn)品目錄鉛筆 /鋼筆計算器電腦、掌中寶234.銷售簡報材料/工具如果能熟練使用這些工具，它們將幫助你:獲得關(guān)注保持興趣強

7、調(diào)利益控制簡報處理反對意見合理結(jié)束拜訪24使用銷售輔助工具的竅門:將它面向買家 - 不要面向你自己。你應(yīng)該已經(jīng)知道上 面的內(nèi)容，所以你不需要讀它。將它置于容易使買家看到的角度和高度。不要光拿著銷售輔助工具。你要說話！ 每次只展示一件東西。不要把客戶弄糊涂了。解釋你的觀點。不要只是把它讀出來?？刂颇愕恼f明。 適時地向買家展示你想讓他看到的東西。25關(guān)于使用銷售輔助工具的竅門:銷售文件夾內(nèi)只放現(xiàn)時的和有用的資料。拿掉任何不必要的東西。保持銷售工具的完好。如果它臟了、不整潔或過時了， 它就不再是有價值的銷售工具。總是適當(dāng)?shù)厥褂娩N售工具。取決于你的使用，它能有助于澄清你的觀點或分散買家的注意力。265

8、. 商品陳列材料/工具商品陳列材料舉例:銷售陳列包鋼筆、記號筆、鉛筆剪刀訂書機、圖釘清掃工具膠帶宣傳材料，如 :海報搖擺旗價目表信息通知發(fā)布介紹卡27關(guān)于使用商品陳列材料的竅門:帶足陳列材料，以達(dá)到陳列目標(biāo)和當(dāng)日的優(yōu)先考慮事項。確保一般的陳列工具裝在了貨車上或銷售報表夾內(nèi)。宣傳材料應(yīng)該是現(xiàn)時的，不能是過時的。286. 日銷售優(yōu)先任務(wù)報告記錄銷售員所取得的進(jìn)步與既定目標(biāo)/優(yōu)先考慮事項之間的對比。幫助銷售員記住他當(dāng)天的目標(biāo)。當(dāng)作周期目標(biāo)/優(yōu)先任務(wù)的核對表。每次銷售拜訪的成績記錄。幫助銷售員根據(jù)當(dāng)天的目標(biāo)來評估他所取得的成績。296x9 基本拜訪流程: 9個步驟301. 查閱計劃 2. 開始拜訪3.

9、 店面檢查4. 收款 5. 銷售簡報6. 結(jié)束銷售 7. 記錄和報告8. 陳列工作 9. 結(jié)束和評估ABC STOREABC STORE311. 查閱計劃快速查閱你所做的拜訪準(zhǔn)備查閱拜訪目標(biāo)凈銷售額和銷售目標(biāo)商品陳列目標(biāo)收款和促銷等 利用客戶資料卡，查閱上次拜訪的成果尋找銷售機會，預(yù)測會有困難的地方及尚待解決的問題；快速檢查用具和銷售工具32ABC STORE2. 開始拜訪觀察整個店內(nèi)，及外觀； 檢查你的海報和其它相關(guān)的材料。向店主和店面工作人員問候。要親切；真誠和禮貌！表現(xiàn)出專業(yè)水準(zhǔn)；樹立一種好形象，即你是來這里幫助他增長業(yè)務(wù)的。請求允許檢查店面和倉庫。如果店家能夠按期付款，就將發(fā)票留給店主

10、。333. 店面檢查目標(biāo):檢查庫存和布置檢查價格檢查陳列和促銷收集競爭對手的情況檢查產(chǎn)品狀況(product quality check) 同時關(guān)注本公司及競爭對手情況!343. 店面檢查檢查銷售區(qū)域貨架的空間和位置核對品牌/規(guī)格是否齊全價格產(chǎn)品狀況(product quality)競爭品牌的活動在客戶資料表上記下所有的機會和看法。在一些小的傳統(tǒng)通路商店中，可以用眼睛和面談來檢查店面。353. 店面檢查檢查倉庫(對較大的店)得到我們所有產(chǎn)品的庫存水平檢查質(zhì)量和倉庫的標(biāo)準(zhǔn)貨堆的高度？先進(jìn)先出方式(FIFO)?促銷裝的庫存水平？暢銷品的庫存量。363. 店面檢查根據(jù)你的觀察, 你現(xiàn)在必須能夠:計劃

11、你的策略；設(shè)立優(yōu)先考慮事項完成必要的銷售報表 ( 客戶資料卡、退貨申請表、競爭品牌活動.等。)使用客戶資料卡準(zhǔn)備建議訂單根據(jù)周期拜訪的優(yōu)先順序，最終確定你的銷售簡報和銷售輔助工具。374. 收款目標(biāo)是收回所有的應(yīng)收款，態(tài)度要堅決但需注意技巧。完成必要的文件。如果收款的工作另有他人負(fù)責(zé)，你仍要負(fù)責(zé)查看是否有任何未付或逾期貨款未收回。確認(rèn)貨款已收回或沒有收款問題后，才轉(zhuǎn)入你的銷貨目標(biāo)。38如果一個客戶不能解決貨款問題.了解原因評估風(fēng)險；回顧分銷政策識別機會來幫助客戶解決問題：移走庫存量大的商品低周轉(zhuǎn)商品的貨品退還價格、促銷活動？395. 銷售簡報銷售你的整體說明，你的業(yè)務(wù)提案，你的公司 聯(lián)合利華，

12、還有你自己。說明的順序：新產(chǎn)品的介紹周期拜訪的優(yōu)先任務(wù)/促銷經(jīng)常訂購的貨品陳列和價格/其它事項使用客戶資料卡（和建議訂單）推銷你的計劃；提交定單后保持沉默，等待采購的思考和回應(yīng)態(tài)度積極；要假定計劃被接受如果有反對意見，先認(rèn)真聆聽.然后解決。405.銷售簡報介紹新產(chǎn)品解釋產(chǎn)品的特性。陳述/宣布新推出的產(chǎn)品。展示樣品。向客戶解釋關(guān)鍵特征和利益。例舉支持活動廣告、促銷等。向客戶解釋利益價格和邊際毛利推薦一個能完全滿足客戶需求的銷量.415.銷售簡報簡報的格式估計情況陳述觀點解釋它如何起作用強化關(guān)鍵利益解釋接下來的步驟425.銷售簡報當(dāng)遇到反對意見時，聽客戶說完，再來解決問題。事先回顧一些常見的反對意

13、見和合適的回答，這將對你有幫助。436. 結(jié)束銷售你什么時候該 “ 結(jié)束銷售” ？ 當(dāng)你在銷售簡報中的任何時候看到下列的購買信號時：客戶對計劃做了一些修改對利益或建議的計劃表示認(rèn)同對反對意見所做的回答表示認(rèn)同間接地表示喜歡這個產(chǎn)品詢問價格、付款方式和交貨時間等出現(xiàn)一個表示正在斟酌決定的停頓提出幾個刨根問底的問題446.結(jié)束銷售當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了購買信號時結(jié)束銷售！使用合適的結(jié)束銷售技巧。456.結(jié)束銷售結(jié)束的技巧直接要求客戶訂貨 例如：“我可以給你送50箱過來嗎？”讓客戶做選擇，提出兩個容易做的選項 例如：“是星期一還是星期三送過來？”使用“開放式”問題 例如：“我們應(yīng)該多快運過來？”用行動做結(jié)束例如

14、：“要是你同意，我回去后就向廣告部經(jīng)理要求開始廣告?！?66.結(jié)束銷售盡可能地建立自信；不要害怕向客戶要求訂貨。 根據(jù)情況來結(jié)束拜訪。結(jié)束后，保持沉默并寫訂單；假設(shè)達(dá)成協(xié)議并進(jìn)行下一步。不要在已作出的決定上花時間。47對于貨車銷售6A&B: 陳列和送貨6A. 安排送貨確認(rèn)訂單后，將銷售訂單交給你的助手，并監(jiān)控卸貨。確保卸貨和提貨井井有條，按優(yōu)先順序排好打開的貨箱。準(zhǔn)備必要的文件。48對于貨車銷售6A&B: 陳列和送貨6B. 送貨確保貨物安全地交接給你的客戶；與你的客戶一起檢查由助手裝卸的貨物。如果是現(xiàn)金交易，就要收款，并準(zhǔn)備必要的文件。497. 記錄和報告找一個讓你自己不受客戶工作環(huán)境干擾的地

15、方。完成銷售訂單，并更新銷售拜訪記錄。確保所有的訂單和報告都在拜訪過程中完成。更新日銷售優(yōu)先任務(wù)報告。508. 陳列工作確保店家實施聯(lián)合利華的陳列標(biāo)準(zhǔn)和周期拜訪優(yōu)先考慮事項。與店面人員進(jìn)行協(xié)調(diào)。在檢查店面的過程中及時發(fā)現(xiàn)機會：“得到空間 占領(lǐng) 陳列 ”51ABC STORE9. 結(jié)束和評估 向客戶道別，并告之下次拜訪的時間為你和你的公司留下好印象確保你完成了所有必要的記錄和報告當(dāng)你開始下一個拜訪時，將你的拜訪成果與目標(biāo)進(jìn)行對比；分析哪些做得好和哪些需要改進(jìn)52ABC STORE9. 結(jié)束和評估進(jìn)行拜訪評估將已經(jīng)發(fā)生的情況與目標(biāo)進(jìn)行對比為什么它會發(fā)生？我做得對嗎？做錯了嗎？接下的步驟？你將要怎么

16、做？確保將這些寫進(jìn)拜訪記錄中，以備下次拜訪參考。并記下尚待解決的問題。536x9: 9個基本拜訪步驟1. 查閱計劃 2. 開始拜訪3. 店面檢查4. 收款5. 銷售簡報6. 結(jié)束銷售8. 陳列工作7. 記錄和報告 步驟 1,2,3和 9 應(yīng)該按照合適的順序。步驟 4,5-6,7 和 8可采用靈活的順序。9. 結(jié)束和評估 6A. 安排送貨6B. 送貨54A.處理銷售行政事務(wù)，完成所有的記錄和報告銷售訂單日銷售優(yōu)先任務(wù)報告/ 日活動報告客戶記錄行政要求文件存檔系統(tǒng)B.協(xié)調(diào)庫存和收款3.結(jié)束當(dāng)天的拜訪553. 結(jié)束當(dāng)天的拜訪C.回顧當(dāng)天的業(yè)績與目標(biāo)的對比問題：我達(dá)到了今天的目標(biāo)？ 我今天有哪些成功？為什么？我如何能改進(jìn)？我現(xiàn)在離我的本周目標(biāo)和本月目標(biāo)有多遠(yuǎn)？我今天發(fā)現(xiàn)了哪些可以改善我的區(qū)域的機會？D.