向經(jīng)銷商推銷：企業(yè)銷售通路的開發(fā)與管理

1、1向經(jīng)銷商推銷企業(yè)銷售通路的開發(fā)與管理誰掌握了銷售通路誰就是市場(chǎng)贏家因?yàn)闆]有通路就沒有“錢”途管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2目 錄序 向經(jīng)銷商銷售的策略模式一 銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與管理二 雙贏銷售模式三 定點(diǎn)巡回推銷四 市場(chǎng)開發(fā)五 激勵(lì)經(jīng)銷商六 市場(chǎng)管理七 終端市場(chǎng)促銷八 業(yè)績(jī)提升策略九 收款管理管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！3向經(jīng)銷商銷售的策略模式一個(gè)中心：銷售活動(dòng)要以管理為中心兩個(gè)基本點(diǎn)：企業(yè)要抓好兩只隊(duì)伍即業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商隊(duì)伍的建設(shè)三項(xiàng)原則：1做市場(chǎng)就是建立銷售網(wǎng)絡(luò)2幫助經(jīng)銷商賺錢3做好終端市場(chǎng)建設(shè)四個(gè)目標(biāo)：銷售量最大費(fèi)用最低控制最強(qiáng)消費(fèi)者最多管理資源吧（），提供海量

2、管理資料免費(fèi)下載！4中國(guó)企業(yè)產(chǎn)品銷售通路1消費(fèi)品的銷售通路（1）工廠批發(fā)企業(yè)零售企業(yè)（2）工廠商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（3）工廠交易會(huì)商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（4）工廠消費(fèi)品批發(fā)市場(chǎng)商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)。（5）工廠代理商零售企業(yè)（6）工廠配送中心零售企業(yè)（7）工廠最終消費(fèi)者管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！52工業(yè)品的銷售通路（1）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)工業(yè)品用戶（2）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)批發(fā)商工業(yè)品用戶（3）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)代理商用戶（4）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)代理商批發(fā)商工業(yè)用戶管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！6銷售網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)作簡(jiǎn)言之，銷售網(wǎng)絡(luò)就是由各地忠誠(chéng)于某一品牌的總經(jīng)銷商、二級(jí)批發(fā)商和零售

3、商組成的產(chǎn)品銷售體系。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！7 1銷售網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品由廠家向總經(jīng)銷商二級(jí)批發(fā)商零售商輻射的渠道總經(jīng)銷商是銷售網(wǎng)絡(luò)中最核心部分二級(jí)批發(fā)商是由總經(jīng)銷商發(fā)展的分銷商零售商是銷售網(wǎng)絡(luò)的終端，直接面向廣大消費(fèi)者管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！82決定銷售網(wǎng)絡(luò)有效運(yùn)作的要素（1）價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與穩(wěn)定（2）對(duì)各地市場(chǎng)的廣告支持實(shí)行“兩統(tǒng)一分”，即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃、統(tǒng)一廣告費(fèi)用控制、在各地廣告署名中，分別刊登各地經(jīng)銷商的名址（3）市場(chǎng)區(qū)域管制，即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷售（4）對(duì)經(jīng)銷商的支援（5）完善售后服務(wù)（6）嚴(yán)格的結(jié)算制度管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！9建

4、立專有的銷售網(wǎng)絡(luò)獨(dú)立性共享性綜合性管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！10廠家控制銷售網(wǎng)絡(luò)的方法：（1）合同/法律規(guī)定（2）自身利益（3）人際關(guān)系管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！11銷售網(wǎng)絡(luò)管理的成功經(jīng)驗(yàn)：（1）短寬渠道戰(zhàn)略（2）垂直銷售渠道（3）加強(qiáng)對(duì)二級(jí)批發(fā)商的管理（4）直營(yíng)制管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！12我國(guó)企業(yè)對(duì)通路機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)類型：管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！131.地區(qū)總經(jīng)銷制即在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)由一家經(jīng)銷單位獨(dú)自經(jīng)營(yíng)，不準(zhǔn)開設(shè)第二家經(jīng)銷單位，以確保獨(dú)家經(jīng)營(yíng)之利益。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！14地區(qū)總經(jīng)銷的責(zé)任：在劃

5、定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不得跨區(qū)域銷售。按規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不得低價(jià)傾銷，也不得高價(jià)銷售。在規(guī)定的期限內(nèi)完成銷售目標(biāo)，并符合產(chǎn)品品種比利的要求。按合同中規(guī)定進(jìn)行回款，并采用規(guī)定的付款方式。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！15按照廠家的規(guī)定開展有效的促銷活動(dòng)，避免擅自促銷而造成的不良結(jié)果。負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的政府、媒體公關(guān)事宜，處理突發(fā)事件并維護(hù)廠家的利益。對(duì)滯銷產(chǎn)品，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)申報(bào)調(diào)貨處理。變更接貨地點(diǎn)需要提前通知或自行支付額外運(yùn)費(fèi)。遵守并執(zhí)行供銷合同中的其它事宜。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！162直營(yíng)制即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家直接對(duì)零售商進(jìn)行經(jīng)銷，中間不經(jīng)過任何中

6、介單位。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！17在直營(yíng)制中，零售商的職能有：按照規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品陳列。近規(guī)定價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷售。提供POP等宣傳場(chǎng)所。按規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品演示或提供試用等產(chǎn)品樣品。在規(guī)定期限內(nèi)完成產(chǎn)品銷售目標(biāo)及回款作業(yè)。按訂單要求查收訂貨產(chǎn)品，不得拒收。執(zhí)行供銷合同中的其它事宜。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！183經(jīng)銷制即在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品的經(jīng)銷由一家以上的經(jīng)銷單位進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。在運(yùn)用經(jīng)銷制時(shí)，經(jīng)銷商的職能與地區(qū)總經(jīng)銷的職能重疊部份較多。企業(yè)需要注意的是以下幾點(diǎn)：管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！19同一區(qū)域內(nèi)有多家經(jīng)銷商，對(duì)于價(jià)格政策的遵守非常重要，經(jīng)銷商違約現(xiàn)象

7、時(shí)常發(fā)生。經(jīng)銷商是多家，故當(dāng)?shù)毓P(guān)事宜經(jīng)銷商一般漠不關(guān)心。為提高各自的銷售量，經(jīng)銷商經(jīng)常采取不同的促銷方式進(jìn)行銷售，對(duì)于不良的經(jīng)銷活動(dòng)廠家應(yīng)予以關(guān)注。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！204混合制即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家讓重要零售商經(jīng)銷的同時(shí)，又選定經(jīng)銷單位進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。就是說，在同一區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷制與直營(yíng)制并存。經(jīng)銷商與零售商的職能同上，值得注意的是以下幾點(diǎn)：管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！21廠家對(duì)經(jīng)銷商與零售商的價(jià)格應(yīng)有所不同，要保護(hù)經(jīng)銷商的利益，留有一定的利潤(rùn)空間。在合同中介定好廠家與經(jīng)銷商享有的零售商的范圍。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！22資料 企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)評(píng)

8、價(jià)表管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！231、企業(yè)有沒有明確、行之有效的分銷戰(zhàn)略？沒有 有，我們對(duì)各種渠道選擇都分析過我們的分銷政策與總體銷售戰(zhàn)略相整合，并充分考慮到顧客期望和需求及成本因素管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！242、銷售網(wǎng)絡(luò)的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企業(yè)里，銷售網(wǎng)絡(luò)是如何管理的？沒有誰對(duì)此負(fù)責(zé)有人對(duì)此負(fù)責(zé)，但與其他營(yíng)銷人員沒聯(lián)系在整體的視角下管理銷售網(wǎng)絡(luò)，并與其他4個(gè)組合因素相配套管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！253、銷售渠道是怎么選擇的？很武斷，這一體系已經(jīng)運(yùn)作多年了與一定聲譽(yù)的經(jīng)銷商建立良好關(guān)系，以此為基礎(chǔ)選擇對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行深刻

9、分析，并考慮目標(biāo)顧客的愛好管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！264、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)如何？很模糊，沒有明確標(biāo)準(zhǔn)建立在有關(guān)設(shè)備、職工、地埋、信譽(yù)等信息上定量和定性（如良好關(guān)系、對(duì)廠家的支持程度）信息都考慮管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！275、對(duì)于經(jīng)銷商的表現(xiàn)，企業(yè)是否有目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)？沒有有，我們給他定下目標(biāo)和經(jīng)銷商探討并共同制定目標(biāo)，我們定期監(jiān)督并在必要時(shí)刻提供幫助管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！286、企業(yè)是否嘗試過與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較運(yùn)輸和包裝方法？沒有，他們干他們的偶爾公司時(shí)刻監(jiān)督競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并力圖提供更高、更強(qiáng)、更與顧客友好的服務(wù)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下

10、載！297、企業(yè)的運(yùn)輸體系和程序與顧客的接受體系和程序是否相容？不，從不考慮他們互相配套我們確信兩者在絕大多數(shù)情況下很好地相容管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！308、企業(yè)怎樣考慮其庫(kù)存水平，庫(kù)存是如何管理的？對(duì)此無專門的政策庫(kù)存由剩余空間和總成本控制的存在著庫(kù)存政策來提供一個(gè)已知的經(jīng)過計(jì)算的顧客服務(wù)水平管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！319、企業(yè)是如何處理顧客抱怨的？我們臨時(shí)處理對(duì)有關(guān)的抱怨進(jìn)行分析并系統(tǒng)地處理有處理抱怨的政策以確保不再發(fā)生抱怨。我們努力做到零缺陷管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！3210、企業(yè)是否經(jīng)常評(píng)價(jià)對(duì)顧客的服務(wù)，并不斷地改進(jìn)？沒有，從來沒有我

11、們判斷服務(wù)不完善的地方，但不系統(tǒng)我們一直努力改善對(duì)顧客的顧客管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！33判定標(biāo)準(zhǔn)：其中：回答（1），得0分；回答（2），得1分；回答3，得2分。1520 優(yōu)秀 1014 良好 59 一般 04 差管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！34雙贏銷售模式管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！35廠家給經(jīng)銷商造成風(fēng)險(xiǎn)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！36廠家產(chǎn)品的質(zhì)量存在問題廠家調(diào)價(jià)，致使市價(jià)低于經(jīng)銷商當(dāng)初的進(jìn)貨價(jià)廠家的廣告或營(yíng)銷方式被指責(zé)為違法，產(chǎn)品形象受損，導(dǎo)致經(jīng)銷商的投入得不到應(yīng)有的回報(bào)有些廠家不善于控制貨流和價(jià)格，致使個(gè)別經(jīng)銷商竄貨或降價(jià)傾銷

12、，“掠奪”其它經(jīng)銷商的市場(chǎng)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！37廠家供貨不及時(shí)，致使經(jīng)銷商投入浪費(fèi)廠家沒有兌現(xiàn)或及時(shí)兌現(xiàn)所承諾的廣告費(fèi)、獎(jiǎng)金等廠家“過河拆橋”，尋求能給廠家支持更多的經(jīng)銷商，老經(jīng)銷商打下的江山白白送人一些廠家在經(jīng)銷商遇到問題和困難，需要廠家支持時(shí)，卻千百方百計(jì)地推卸責(zé)任，服務(wù)不到位，等等管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！38廠家對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策制定一、了解經(jīng)銷商的要求管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！39經(jīng)銷商對(duì)利益的考慮包括：（1）經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率（2）經(jīng)營(yíng)難度（市場(chǎng)需求）（3）廠家支持與服務(wù)水平（4）廠家的管理水平（市場(chǎng)控制力）（5）廠家的長(zhǎng)期承諾（6）

13、資金需求和付款方式，等管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！40具體來說，經(jīng)銷商的動(dòng)機(jī)包括:銷售額和利潤(rùn)更快的貨物周轉(zhuǎn)、更高的商品流轉(zhuǎn)速度商品具有吸引力（商品的價(jià)值、品種齊全、時(shí)興、流行、廉價(jià)供應(yīng)、優(yōu)先權(quán)）競(jìng)爭(zhēng)的欲望（對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的妒忌、不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲益、不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手居優(yōu)先地位）管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！41吸引購(gòu)買力強(qiáng)的消費(fèi)者重新贏得被奪走的客戶保持老客戶贏得新客戶健康：不因索賠而惱火；由于供貨方的合作而不必消耗、分散太多的精力價(jià)格和折扣降低費(fèi)用：辦公費(fèi)用、人員費(fèi)用等管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！42技術(shù)上可靠的產(chǎn)品（沒有人愿意當(dāng)試驗(yàn)品）盡可能不讓客戶沒有購(gòu)貨就

14、走了，即備齊所有需求的商品認(rèn)識(shí)市場(chǎng)空白，并從中獲利因勢(shì)利導(dǎo)，旺季的興隆給自己帶來收益，等管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！43二、廠家如何制定銷售政策1廠家在制定業(yè)務(wù)政策時(shí)要考慮滿足經(jīng)銷商這些方面的要求：管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！44（1）價(jià)格（2）廠家承諾的廣告支持（3）廠家承諾的促銷活動(dòng)（4）廠家提供的產(chǎn)品品種是否齊全（5）廠家及時(shí)送貨能力管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！45（6）廠家產(chǎn)品的知名度（7）廠家產(chǎn)品的暢銷程度（8）廠家的付款條件（9）廠家提供哪些售后服務(wù)（10）與經(jīng)銷商及營(yíng)業(yè)員的私人關(guān)系（11）廠家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng)銷商的要求管理資源吧（），

15、提供海量管理資料免費(fèi)下載！46（13）訂貨程序的復(fù)雜程度（14）廠家給經(jīng)銷商決定有關(guān)產(chǎn)品銷售政策的自由度（15）廠家是否允許退貨與換貨（16）廠家能否及時(shí)提供市場(chǎng)和產(chǎn)品信息（17）對(duì)投訴的處理（18）廠家是否誠(chéng)實(shí)可靠（19）有沒有最低訂貨限額（20）是否提供多種獎(jiǎng)勵(lì)措施管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！472企業(yè)制定的銷售政策應(yīng)包括的內(nèi)容：管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！48（1）對(duì)客戶的宣傳教育產(chǎn)品狀況企業(yè)狀況市場(chǎng)狀況銷售政策管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！49（2）廠家對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)支持，包括：銷售培訓(xùn)產(chǎn)品管理，包括：產(chǎn)品的物流管理：產(chǎn)品的退換管理產(chǎn)品的庫(kù)存管理

16、管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！50（3）廣告宣傳聯(lián)合廣告、展示會(huì)或促銷活動(dòng)提供銷售輔助工具管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！51（4）技術(shù)服務(wù)編制技術(shù)手冊(cè)安排專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！52（5）協(xié)同銷售管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！53（6）公共關(guān)系發(fā)展個(gè)人友情關(guān)系建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)處理經(jīng)銷商抱怨管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！54建立和諧的廠商關(guān)系管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！55一、經(jīng)銷商的角色定位廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系更多地是一種博弈伙伴關(guān)系經(jīng)銷商的力量體現(xiàn)在地理地緣優(yōu)勢(shì)和銷

17、售網(wǎng)絡(luò)上廠家的力量體現(xiàn)在有產(chǎn)品、有商譽(yù)、有資金、有一定的價(jià)格和渠道控制力、有破釜沉舟的勇氣管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！56二、廠商之間的矛盾1市場(chǎng)秩序維護(hù)2目標(biāo)利潤(rùn)的設(shè)定3市場(chǎng)支持費(fèi)用及贈(zèng)品的使用4產(chǎn)品的鋪點(diǎn)5終端的理貨陳列6客戶要求直接從廠家進(jìn)貨7經(jīng)銷商管理上存在問題8庫(kù)存問題9經(jīng)銷商推銷多種產(chǎn)品問題10經(jīng)銷商增加和銷售區(qū)域重疊問題管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！57業(yè)務(wù)員的責(zé)任管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！58業(yè)務(wù)員的基本職責(zé)銷售：（1）達(dá)成銷售計(jì)劃 （2）收回貨款1開發(fā)網(wǎng)絡(luò)責(zé)任2管理網(wǎng)絡(luò)責(zé)任3培養(yǎng)客戶責(zé)任4促銷責(zé)任5信息收集與報(bào)告的責(zé)任6與經(jīng)銷商建立良

18、好客情關(guān)系的責(zé)任管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！59良好的客情關(guān)系能帶來的好處：（1）樂意接受業(yè)務(wù)員的銷售建議和積極銷售公司推出的新產(chǎn)品、新包裝 （2）樂意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持突出位置和維護(hù)產(chǎn)品的清潔 （3）樂意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持優(yōu)秀的貨架陳列和積極補(bǔ)貨管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！60（4）樂意在銷售業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品上動(dòng)腦筋、想辦法 （5）樂意業(yè)務(wù)員在店內(nèi)外張貼廣告P0P，并阻止他人毀壞和別的廠家覆蓋業(yè)務(wù)員的廣告（6）樂意配合業(yè)務(wù)員的店面促銷活動(dòng)（7）樂意按時(shí)結(jié)款，甚至?xí)闃I(yè)務(wù)員墊付別人的應(yīng)收款管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！61（8）樂意向業(yè)務(wù)員透露有關(guān)市場(chǎng)信息和

19、介紹銷售機(jī)會(huì)（9）容易諒解業(yè)務(wù)員的疏忽和過失（10）最終，樂意與業(yè)務(wù)員合作。這會(huì)使業(yè)務(wù)員在他這里感到輕松、愉快。長(zhǎng)此下去，他會(huì)信任業(yè)務(wù)員、信任公司、信任公司的產(chǎn)品，而業(yè)務(wù)員也為自己創(chuàng)造了一個(gè)身心愉快的工作環(huán)境管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！627有效進(jìn)行銷售工作的責(zé)任8學(xué)習(xí)銷售技巧、提高銷售能力的責(zé)任管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！63業(yè)務(wù)員的基本工作管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！641先期市場(chǎng)調(diào)查2制定銷售計(jì)劃3經(jīng)銷商的開發(fā)4新客戶的開拓訪問5日常訪問6接受訂貨訪問管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！657交貨8收回貨款9售后服務(wù)10與總公司聯(lián)系11銷售

20、報(bào)告12銷售分析、銷售統(tǒng)計(jì)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！66影響業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績(jī)的因素管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！671、該領(lǐng)域的市場(chǎng)潛量：指該市場(chǎng)的可能的購(gòu)買潛力，即包括人數(shù)、金額、數(shù)量2、該領(lǐng)域的工作負(fù)荷：由于各領(lǐng)域的顧客數(shù)量、分布狀況、交往方式及服務(wù)需求不同，地理特性一樣，要取得相同的銷售量，需要不一樣的努力程度3、業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)驗(yàn)可以指導(dǎo)業(yè)務(wù)員找對(duì)的時(shí)間、對(duì)的推銷對(duì)象、用對(duì)的方式去接近、展示、說服顧客，達(dá)成交易管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！684、業(yè)務(wù)員的努力程度：業(yè)務(wù)員是否在扎扎實(shí)實(shí)地做銷售工作5、公司在該領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)：指企業(yè)對(duì)該領(lǐng)域過去所投入的時(shí)

21、間、努力、口牌、知名度，可以用該領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率作代表6、公司對(duì)該領(lǐng)域所提供的資源：即企業(yè)對(duì)該領(lǐng)域的市場(chǎng)調(diào)查資料、促銷活動(dòng)，對(duì)消費(fèi)者、經(jīng)銷商所作的激勵(lì)措施，乃至于各種銷售工具的支援管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！69影響銷售業(yè)績(jī)的因素盡管很多，但業(yè)務(wù)員本身的動(dòng)機(jī)、工作努力及經(jīng)驗(yàn)仍是主要的。因?yàn)椋颁N售活動(dòng)最重要的組成要素是人”。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！70失敗業(yè)務(wù)員的通病1手中擁有的客戶數(shù)量不多2抱怨、借口特別多3依賴心十分強(qiáng)烈4安于現(xiàn)狀5半途而廢6對(duì)推銷工作沒有自豪感7不遵守諾言8容易與顧客產(chǎn)生問題管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！71企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)行為特性

22、管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！721、從定價(jià)策略的差異性來看：有兩種典型模式（1）高價(jià)位進(jìn)入（2）低價(jià)位進(jìn)入管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！732、從營(yíng)銷模式的差異性來看，有兩種典型模式：（1）炒作式（2）穩(wěn)健式管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！743從市場(chǎng)類型的差異性來看，有兩種典型模式：（1）全面開花式（2）堡壘式管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！754從廣告策略的差異性來看，有四種典型模式：（1）立體推進(jìn)式（2）高舉高打式（3）地面推進(jìn)式（4）特殊策略式管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！76市場(chǎng)開發(fā)的模式推銷重點(diǎn)：經(jīng)銷商拉銷重點(diǎn)：消費(fèi)者直銷加

23、經(jīng)銷重點(diǎn)：零售商（倒著做渠道）管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！77市場(chǎng)開發(fā)程序管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！781調(diào)查市場(chǎng)規(guī)模：顧客數(shù)量、潛在需要市場(chǎng)動(dòng)向：市場(chǎng)走勢(shì)市場(chǎng)特性：風(fēng)俗、習(xí)慣進(jìn)入阻力：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售網(wǎng)點(diǎn)、價(jià)格政策、合作條件(1)了解市場(chǎng)：管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！79（2）商品商品在市場(chǎng)上的適應(yīng)性：依據(jù)銷售實(shí)績(jī)或顧客的批評(píng)商品別銷售情形的好壞與其原因：特別暢銷與最差的商品顧客的要求：進(jìn)行訪問關(guān)聯(lián)商品的市場(chǎng)狀況價(jià)格：顧客對(duì)價(jià)格的反應(yīng)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！80（3）經(jīng)銷商經(jīng)銷商的總體情況重要的經(jīng)銷商資料按業(yè)態(tài)分的通路情況客戶的意見

24、和滿意程度客戶對(duì)企業(yè)的配合程度，如價(jià)格的維持程度銷售情形、庫(kù)存情況管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！81（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率顧客的批評(píng)意見與自己推銷的產(chǎn)品優(yōu)劣的比較產(chǎn)品特性價(jià)格銷售網(wǎng)絡(luò)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！82交易條件新產(chǎn)品的動(dòng)向促銷方法售后服務(wù)制度重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售額、銷售量及其動(dòng)向管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！83（5）其它廣告媒介是否適當(dāng)零售商之間的關(guān)系是否適當(dāng)客戶對(duì)本公司銷售政策的反應(yīng)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！842.分析市場(chǎng)特性分析SWOT分析管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！853計(jì)劃。制定市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃

25、和市場(chǎng)開發(fā)策略（1）確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：上什么產(chǎn)品？供應(yīng)什么品種？上市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況？是否需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)？（2）價(jià)格：產(chǎn)品以什么價(jià)位推出？（3）通路選擇：根據(jù)市場(chǎng)特性，確定本產(chǎn)品銷售通路及銷售目標(biāo)。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！86（4）確定市場(chǎng)開發(fā)時(shí)間、目標(biāo)和責(zé)任人。（5）制定市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃、廣告計(jì)劃、促銷計(jì)劃。（6）市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用預(yù)算。（7）對(duì)市場(chǎng)開發(fā)情況進(jìn)行檢查和考核。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！874鋪貨：開發(fā)經(jīng)銷商和鋪貨。5促銷：調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性、剌激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！88尋找經(jīng)銷商1工具書2媒體廣告3專業(yè)性的批發(fā)市場(chǎng)4

26、到賣場(chǎng)查尋5同行、朋友介紹6廣告公司咨詢7電話咨詢8刊登招商廣告9舉辦產(chǎn)品展示會(huì)、訂貨會(huì)10網(wǎng)上查詢管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！89了解經(jīng)銷商管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！901市場(chǎng)能力（1）經(jīng)銷其它品牌的產(chǎn)品能否達(dá)到目標(biāo)賣場(chǎng)？（2）鋪貨覆蓋率達(dá)到百分之幾？（3）批發(fā)能力如何？（幾級(jí)批發(fā)構(gòu)成）（4）網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊市場(chǎng)？（5）批發(fā)、直銷手段如何？（6）能否控制價(jià)格？（7）業(yè)務(wù)人員是否熟練精干？（8）促銷手是否科學(xué)、有效？管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！912財(cái)務(wù)能力（1）注冊(cè)資金、實(shí)際投入的資金是否有寬余？（2）必備的經(jīng)營(yíng)設(shè)施（倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、營(yíng)業(yè)場(chǎng)地等）是否能夠承受目前業(yè)務(wù)？（3）給廠家付款的方式？（4）資金周轉(zhuǎn)率、利潤(rùn)率如何？（5）銀行貸款能力？管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！92