銷售團(tuán)隊(duì)管理XXXX0322

1、銷售團(tuán)隊(duì)管理2010.9.15目錄什么是團(tuán)隊(duì)？什么是銷售團(tuán)隊(duì)？銷售團(tuán)隊(duì)特征參 與創(chuàng) 新 協(xié) 作 理 念愿 景目錄銷售團(tuán)隊(duì)的文化銷售團(tuán)隊(duì)的類型怎樣建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)的七種要素分 析頭腦風(fēng)暴會(huì)議守則 “我們要學(xué)會(huì)對(duì)付一切變化，這樣我們才能興旺發(fā)展，這就是今天我們要做的，而且要毫不留情?！?這是湯姆彼德斯在管理的革命一書中開(kāi)篇之談。他告誡我們新的經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。昨天的觀念，昨天的業(yè)務(wù)，昨天的管理在瞬間已經(jīng)成為過(guò)去。新的觀念、新的業(yè)務(wù)、新的管理在滋生、蔓延、發(fā)展，這就是新時(shí)代，這就是我們現(xiàn)今面臨的整個(gè)世界。（一）什么是團(tuán)隊(duì)？1、團(tuán)隊(duì)的概念： 繁榮于內(nèi)，“結(jié)果”在外的良好跡象2、團(tuán)隊(duì)一詞

2、的意義： 把許多人集合起來(lái)，發(fā)揮集體精神，以達(dá)到 一個(gè)共同的目標(biāo)3、團(tuán)隊(duì)與團(tuán)體的區(qū)別： 團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)的是職權(quán)的分工和合作 團(tuán)體強(qiáng)調(diào)的是心理上的聯(lián)系和作用（二）什么是銷售團(tuán)隊(duì)？顧名思義，在銷售過(guò)程中把許多人集合起來(lái)，發(fā)揮集體精神，以達(dá)到銷售目的為宗旨的共同目標(biāo)就稱為銷售團(tuán)隊(duì)。（三）銷售團(tuán)隊(duì)特征 參與 創(chuàng)新 協(xié)作 文化 共同目標(biāo)參 與團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心是參與。團(tuán)隊(duì)的參與特征體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的會(huì)議上，團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員都能敞開(kāi)心扉，沒(méi)有任何顧忌的發(fā)表自己的意見(jiàn)，在一種和諧的氛圍中，共同研究解決問(wèn)題的方案。創(chuàng) 新 有效銷售團(tuán)隊(duì)的一個(gè)基本特點(diǎn)是創(chuàng)新，應(yīng)把創(chuàng)新視作銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂。銷售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新主要是在思想上創(chuàng)新，行為上創(chuàng)

3、新。使行動(dòng)成為思想，使思想成為行動(dòng)，創(chuàng)造出更多的行動(dòng)型思想。 協(xié) 作 有自主權(quán)的銷售團(tuán)隊(duì)需要有一個(gè)與其他團(tuán)隊(duì)協(xié)作共進(jìn)的良好意識(shí)。這種意識(shí)應(yīng)來(lái)源于團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀的深入人心，與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的共同分享。理 念有效銷售團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)一種非常自由的非正式的組織文化，交流是開(kāi)放的，要重視傾聽(tīng)別人的觀點(diǎn)。銷售團(tuán)隊(duì)或員工在可接受的氣氛中自由地發(fā)表不同的意見(jiàn)。銷售團(tuán)隊(duì)追求的目標(biāo)是成員間的理解與支持。愿 景銷售團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊(duì)討論中，你越努力使整個(gè)團(tuán)隊(duì)朝共同的方向前進(jìn)，而不是專挑那些個(gè)別成員之間的不同意見(jiàn)，你的團(tuán)隊(duì)就越團(tuán)結(jié)，越有活力。在實(shí)施愿景中，就會(huì)越努力奮斗。（四）銷售團(tuán)隊(duì)的文化1、建立團(tuán)隊(duì)文化的

4、四點(diǎn)要素（1）成就的認(rèn)同。（2）任務(wù)圓滿完成時(shí)大方的贊美。（3）給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會(huì)。（4）目標(biāo)達(dá)成時(shí)的金錢獎(jiǎng)勵(lì)。2、建立共同目標(biāo)觀念（1）每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員必須相信，當(dāng)公司獲 利時(shí)，他們也會(huì)得利。他們必須相 信，當(dāng)區(qū)域的運(yùn)作順利時(shí)，他們也是 贏家。（2）安排有贏家的善意競(jìng)爭(zhēng)，但如果達(dá)成 目標(biāo)的話，就不要有犧牲者。（3）內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)是健康的，不是特別指明某 個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)抗另一個(gè)業(yè)務(wù)員。 （4）鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力。要他們 彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點(diǎn)。（5）花時(shí)間在一起工作確是建立同胞愛(ài)的 最好方法。 （6）銷售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓 公司本部知道。3、銷售團(tuán)隊(duì)最好的文化和最壞的文化（1）權(quán)力：最

5、好的文化以力量、公正和仁 慈為基礎(chǔ)；最壞的文化是由于恐懼而 趨向使用規(guī)章制度。（2）角色：最好的文化是提供穩(wěn)定、公正 和有效績(jī)效；最壞的文化是禁止個(gè)人 自主和決定的自由。（3）成就：最好的文化是在追求共同目標(biāo) 過(guò)程中吸引并釋放出成員個(gè)人的能 量；最壞的文化是產(chǎn)生耗盡、幻滅或 協(xié)作缺乏。（4）支撐：最好的文化是不僅要調(diào)動(dòng)熱 情，而且要培養(yǎng)溫情；最壞的文化是 缺乏以結(jié)果為導(dǎo)向，就意味著業(yè)務(wù)上缺乏 競(jìng)爭(zhēng)力。 （五）銷售團(tuán)隊(duì)的類型 出色的銷售團(tuán)隊(duì) 常規(guī)的銷售團(tuán)隊(duì) 不出色的銷售團(tuán)隊(duì) 出色的銷售團(tuán)隊(duì) 這種類型包括了少量銷售團(tuán)體，他們具有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)精神，在銷售的各環(huán)節(jié)中擁有持久而出色的表現(xiàn)，我們稱為出色的銷

6、售團(tuán)隊(duì)。 常規(guī)的銷售團(tuán)隊(duì) 這種類型則是占據(jù)了銷售團(tuán)隊(duì)中絕大多數(shù)。 不出色的銷售團(tuán)隊(duì) 這種類型的銷售團(tuán)隊(duì)，值得慶幸的是只包含了最少的數(shù)量，組成了我們所說(shuō)的出色的銷售團(tuán)隊(duì)。著火了，快救火！ 接水！快點(diǎn)！三種類型銷售團(tuán)隊(duì)行為分析二、怎樣建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì) 主要內(nèi)容： 自我管理銷售小組 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) （一）自我管理的銷售小組 自我管理的銷售小組是建立銷售 隊(duì)的基礎(chǔ)。在國(guó)外，銷售工作是最 能發(fā)掘人的潛力的工作。 1、觀察幾分鐘就會(huì)感覺(jué)到，氣氛趨于不拘 束、愜意和放松，沒(méi)有明顯的緊張。2、有許多實(shí)際上每個(gè)人都參加的討論，但 討論跟該銷售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)有關(guān)。3、成員互相傾聽(tīng)！討論不會(huì)從一種想法跳 到另一種無(wú)關(guān)的想法上

7、。每一種想法都 有被聽(tīng)取的機(jī)會(huì)。人們表達(dá)一種創(chuàng)新性 思想時(shí)，即使該思想似乎很偏激，也不 用擔(dān)心會(huì)被取笑。4、該組的任務(wù)或目標(biāo)被成員很好地理解和 接受。5、有意見(jiàn)分歧，但大家能坦然地對(duì)待這一 點(diǎn)，沒(méi)有任何跡象表明必須避免沖突或 使所有的事情都一帆風(fēng)順。 6、絕大多數(shù)決策因意見(jiàn)一致而達(dá)成，顯 然，每個(gè)人都基本上同意并愿意執(zhí)行下 去。7、批評(píng)是經(jīng)常的、坦誠(chéng)的，也是相對(duì)溫和 的。無(wú)論是公開(kāi)的還是隱蔽的，幾乎沒(méi) 有個(gè)人攻擊的跡象。 8、對(duì)問(wèn)題和該組的工作，人們自由地表達(dá) 著他們的感受和想法。幾乎沒(méi)有什么是 模棱兩可的，也沒(méi)有什么隱秘的議事日 程。 9、當(dāng)采取行動(dòng)時(shí)，任務(wù)會(huì)分配得清楚并得 到認(rèn)可。10、該

8、組的主持人既不統(tǒng)管這個(gè)隊(duì)，也不會(huì) 把這個(gè)組過(guò)多地推給別人。事實(shí)上，領(lǐng) 導(dǎo)的時(shí)常更替是取決于環(huán)境條件的。不 同的時(shí)間，不同的成員，因?yàn)樗麄兊闹?識(shí)和經(jīng)驗(yàn)而處在充當(dāng)本組“資源”的位置 上。 11、該組清楚它的運(yùn)行情況。它經(jīng)常停下來(lái) 檢查一下做的怎樣，或者什么在干擾它 的運(yùn)行。問(wèn)題可能是一個(gè)工序事故，或 者可能是某個(gè)人的行為正在影響本隊(duì)目 標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。不管什么問(wèn)題，都要公開(kāi)討 論，直到找到解決辦法為止。（二）銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 1、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)： 主要是通過(guò)自我管理的銷售小組形式進(jìn)行，每個(gè)組由一組員工組成，負(fù)責(zé)一個(gè)完整工作過(guò)程或其中一部分工作。也就是說(shuō)，有意識(shí)地在銷售組織中努力開(kāi)發(fā)有效的工作小組，被稱為團(tuán)隊(duì)

9、建設(shè)。2、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)過(guò)程 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是這樣一個(gè)過(guò)程，在該 過(guò)程中，參與者和推進(jìn)者都會(huì)彼此增進(jìn) 信任，坦城相對(duì)，愿意探索影響銷售工 作小組發(fā)揮出色作用的核心問(wèn)題。銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)流程圖 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) （1） 銷售小組提出問(wèn)題 （2） （3） 交流 明確責(zé)任 領(lǐng)導(dǎo)方式 組織結(jié)構(gòu) 人與人之間的摩擦 （4） 問(wèn)題解決方案的討論與選擇 促進(jìn) 方案的完成（改變）議事日程（問(wèn)題）分析判斷鑒別問(wèn)題要素（5）銷售小組對(duì)方案執(zhí)行的承諾，人與人之間的支持和信任全體成員參與三、如何管理銷售團(tuán)隊(duì)主要內(nèi)容 從銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)過(guò)程看銷售團(tuán)隊(duì)的管理。 從銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)階段看銷售團(tuán)隊(duì) 管理 從銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)程的三種形態(tài)看銷售

10、團(tuán)隊(duì)的管理。 銷售團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)用技術(shù)和工具。（一）、從銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)過(guò)程看銷售團(tuán)隊(duì)管理 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) （1） （2） （3） （4） 問(wèn)題解決方案的討論與選擇 議事日程（問(wèn)題）分析判斷鑒別問(wèn)題要素方案的完成（改變）（5）銷售小組對(duì)方案執(zhí)行的承諾，人與人之間的支持和信任銷售小組提出問(wèn)題交流明確責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)方式組織結(jié)構(gòu)人與人之間的摩擦（二）、從銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè) 階段看銷售團(tuán)隊(duì)管理形成動(dòng)蕩規(guī)范團(tuán) 隊(duì) 發(fā) 展 四 個(gè) 階 段運(yùn)行形成動(dòng)蕩規(guī)范銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)程的第一種形態(tài)發(fā)展模型（二）、從銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的三種形態(tài)看銷售團(tuán)隊(duì)管理運(yùn)行形成動(dòng)蕩規(guī)范運(yùn)行 如果運(yùn)行不被接受，會(huì)發(fā)生什么情況？如果團(tuán)隊(duì)始終不能停止動(dòng)蕩，會(huì)怎么樣

11、？銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)程的第二種形態(tài)無(wú)法回答模型形成運(yùn)行銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)程的第三種形態(tài)超常規(guī)表現(xiàn)模型動(dòng)蕩規(guī)范（四）、銷售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)用技術(shù)和工具三種實(shí)用技術(shù) 分析三種銷售團(tuán)隊(duì)類型的七種要素 帕尼斯奧斯本原型（頭腦風(fēng)暴法） 頭腦之圖蜘蛛圖形 工 具銷售團(tuán)隊(duì)的管理主要通過(guò)績(jī)效測(cè)評(píng)來(lái)實(shí)現(xiàn)1、建立良好的理解平臺(tái)區(qū)分出色銷售團(tuán)隊(duì)和不出色甚至是危機(jī)銷售團(tuán)隊(duì)的第一個(gè)要素是：是否有良好的理解平臺(tái)。當(dāng)許多人必須共同工作時(shí)，沖突是在所難免的。處理銷售團(tuán)隊(duì)中沖突的最好方法是建立良好的理解平臺(tái)。當(dāng)團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員都彼此理解和尊重他人的觀點(diǎn)時(shí)，會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)有力的凝聚力。建立良好的理解平臺(tái)，將會(huì)強(qiáng)化其他六個(gè)要素。銷售團(tuán)隊(duì)的七種要素2、

12、培養(yǎng)共同的視野所有的團(tuán)隊(duì)都有共同承擔(dān)的責(zé)任，銷售團(tuán)隊(duì)也是如此。把責(zé)任轉(zhuǎn)化為共有的視野，激勵(lì)和支持團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步。如何培養(yǎng)共同的視野，應(yīng)用激發(fā)創(chuàng)造力的技巧。這一技巧能夠控制銷售團(tuán)隊(duì)本身尋找和發(fā)現(xiàn)共有視野。例如：在討論中引用隱喻，這會(huì)激發(fā)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)烈的印象。3、形成創(chuàng)造性的氛圍銷售團(tuán)隊(duì)的氛圍與團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部的心理氛圍相關(guān)。銷售團(tuán)隊(duì)的氛圍好像是在內(nèi)部相關(guān)中表現(xiàn)出來(lái)的，但是，我們?cè)诠芾碇懈鼞?yīng)形成的是創(chuàng)造性的氛圍。一個(gè)極好的創(chuàng)造性的氛圍，它是一個(gè)出色并且容易使用的指示器。這個(gè)要素同其他要素相比，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的影響要間接一些。4、關(guān)注思想的擁有出色的銷售團(tuán)隊(duì)引起最大注意的想法是那些清楚地被團(tuán)隊(duì)成員感覺(jué)到的想法，像對(duì)發(fā)起

13、人一樣的公開(kāi)。這樣可以減少思想與行動(dòng)之間的差距。在同一時(shí)刻，每個(gè)團(tuán)隊(duì)和成員都是共有視野的所有者，在尋找著他或她可以承擔(dān)起行動(dòng)的途徑。 5、面對(duì)挫折的復(fù)原力即使出色的銷售團(tuán)隊(duì)也會(huì)遭遇到未曾預(yù)料的失敗和難以解決的困難。在任何情況下，反應(yīng)應(yīng)該是靈活的。一個(gè)成功的管理者會(huì)把這種復(fù)原力作為區(qū)分他和其他大多數(shù)銷售團(tuán)隊(duì)的主要標(biāo)志。 6、網(wǎng)絡(luò)激活劑銷售團(tuán)隊(duì)中的一些成員我們稱之為 “網(wǎng)絡(luò)激活劑”，特別善于同團(tuán)隊(duì)內(nèi)外的重要人物進(jìn)行合作。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)被更好的理解時(shí)，網(wǎng)絡(luò)的激活劑就能夠在正式的體制之外擁有廣泛的聯(lián)系，交換思想，提供彼此之間的支持。7、富于效率的學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)是個(gè)抽象的主題，特別是關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)的成員從他們的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)

14、習(xí)的習(xí)慣。不能從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，就無(wú)法改善和發(fā)展其他 6 個(gè)要素。分 析信任平臺(tái)想象力氛圍思想的擁有復(fù)原力網(wǎng)絡(luò)激活劑對(duì)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)出色的銷售團(tuán)隊(duì)常規(guī)的銷售團(tuán)隊(duì)不出色的銷售團(tuán)隊(duì)帕尼斯奧斯本原型頭腦風(fēng)暴法1、應(yīng)當(dāng)有意識(shí)地選擇其愿意以此運(yùn)營(yíng)的程序。這些程序應(yīng)當(dāng)明確下列事體：如何最佳知道會(huì)議，如何做出最佳創(chuàng)意，顧客意圖在會(huì)議中如何得到傳達(dá)，以及如何以建設(shè)性方式向團(tuán)隊(duì)成員傳遞反饋信息。程序是保證有效頭腦風(fēng)暴會(huì)議和團(tuán)隊(duì)相互影響的根本組織結(jié)構(gòu)。程序只是為團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)如何行動(dòng)提供了普通知識(shí)，它可以通過(guò)調(diào)節(jié)小組行動(dòng)規(guī)范而幫助在團(tuán)隊(duì)成員中建立一種擁有感。程序的具體實(shí)例包括：會(huì)議按時(shí)開(kāi)始和結(jié)束。 每次只能一個(gè)人發(fā)言。 決議由團(tuán)

15、隊(duì)的一致同意做出。 議事日程要趕在會(huì)議前發(fā)出。 如果一團(tuán)隊(duì)成員可能不情愿與會(huì)或缺席，他有責(zé)任將他對(duì)任何會(huì)議討論的問(wèn)題的立場(chǎng)交代給一位將出席會(huì)議的團(tuán)隊(duì)成員。所有團(tuán)隊(duì)成員有責(zé)任保證會(huì)議議題集中并不出軌。2、事先發(fā)出議事日程可將會(huì)議的大部分責(zé)任由主持者轉(zhuǎn)移到參加者。參與者在會(huì)前看到議事日程表時(shí)，他們會(huì)清楚要準(zhǔn)備什么去討論。 議事表也說(shuō)明了會(huì)議期間每個(gè)主題討論的時(shí)間。制定一份結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅?huì)議議程表有以下要素：目的為會(huì)議做準(zhǔn)備時(shí)，首先要做的便是明確會(huì)議首要目標(biāo)。 議事日程日程表列出會(huì)議期間要討論的所有問(wèn)題。 時(shí)間要說(shuō)明每項(xiàng)議題所需的時(shí)間，以便規(guī)定會(huì)議總共需要的時(shí)間。 信息告之與會(huì)者會(huì)前收集的信息和必要的準(zhǔn)

16、備工作，或在會(huì)議期間分發(fā)的其他資料。 結(jié)果說(shuō)明每項(xiàng)議題的預(yù)期結(jié)果。 3、會(huì)議的關(guān)鍵在于策劃。草率策劃的會(huì)議必然導(dǎo)致草率結(jié)果。采用以上程序設(shè)計(jì)的會(huì)議比較有效。此外，會(huì)前發(fā)出議程表是向消除與無(wú)準(zhǔn)備和遲到者相關(guān)的麻煩方向邁出了一大步。4、當(dāng)斷不斷，反受其亂。要想在當(dāng)今時(shí)代保持一定的競(jìng)爭(zhēng)力，頭腦風(fēng)暴會(huì)議在決策和實(shí)施決策計(jì)劃時(shí)必須當(dāng)機(jī)立斷；任何延誤都會(huì)造成嚴(yán)重后果。5、當(dāng)決策遇到困難時(shí)，要注意的重要問(wèn)題是不做決定會(huì)造成什么樣的影響。值得注意的是有些團(tuán)隊(duì)一直拖延關(guān)鍵性決定，他們無(wú)動(dòng)于衷使得他們?cè)谧詈鬀](méi)有任何選擇余地，實(shí)際上這是不做決定的決定。當(dāng)決策完全陷入僵局時(shí)，應(yīng)該提出這樣一個(gè)問(wèn)題：“今天不做決定會(huì)有什

17、么樣的后果？”或者“如果我們今天無(wú)法做出決定，事情會(huì)發(fā)展成什么樣？”通常情況下，不做任何決定比 某些行動(dòng)的后果更嚴(yán)重。6、處理會(huì)議中的混亂情況為了取得好的結(jié)果，一旦發(fā)生混亂局面，所有團(tuán)隊(duì)成員都應(yīng)有同樣的能力使團(tuán)隊(duì)注意力重新集中起來(lái)，使會(huì)議重新回到正題上來(lái)。的確，這應(yīng)該是個(gè)長(zhǎng)期目標(biāo)，建設(shè)成一個(gè)有自我調(diào)節(jié)能力的頭腦風(fēng)暴團(tuán)隊(duì)。 要有耐心要有預(yù)防措施觀察會(huì)議進(jìn)展要在干擾行為出現(xiàn)后用客觀的語(yǔ)言予以描述。如：我想我們現(xiàn)在脫離主題了。我認(rèn)為你的意見(jiàn)與我們現(xiàn)在討論的問(wèn)題無(wú)關(guān)使用基本原則 共同為會(huì)議的成功負(fù)責(zé)重視不同意見(jiàn)頭腦風(fēng)暴會(huì)議守則1、討論大事，忽略小事 9、帶有感情色彩的爭(zhēng)論2、刪除不必要的舉例 是時(shí)間的

18、浪費(fèi)3、輪流發(fā)言，節(jié)省時(shí)間 10、離開(kāi)議題，浪費(fèi)時(shí)間4、全是贏家沒(méi)有輸家 11、心領(lǐng)神會(huì)的學(xué)習(xí)5、人人作出貢獻(xiàn)，人人 12、一有疑問(wèn)，立即提出 一視同仁 13、長(zhǎng)時(shí)間兜圈子是思想6、產(chǎn)生是一致意見(jiàn)，而 混亂的表現(xiàn)非多數(shù)意見(jiàn) 14、離席而去具有破壞性7、秘而不宣的日程表是 15、不必要的重復(fù)意味著每個(gè)人的損失 喪失記憶8、沉默是金頭腦風(fēng)暴會(huì)議平臺(tái)1、兩人行，必有我?guī)?、大家都是有道德的人3、大家都是有專業(yè)的人4、我們的目標(biāo)是一致的5、 我們的利益是一致的 頭腦之圖蜘蛛圖形蜘蛛圖形特殊用途：頭腦風(fēng)景的開(kāi)始把主題放在蜘蛛的身體上用不同的顏色亂糟糟的事實(shí)記筆記記憶的幫助計(jì)劃使用加上輔助分支防止過(guò)快的聚焦布贊圖形頭腦之圖工 具對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的管理主要是通過(guò)測(cè)評(píng)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。也可以說(shuō)，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效測(cè)評(píng)是管理銷售團(tuán)隊(duì)的一個(gè)工具。大多數(shù)企業(yè)經(jīng)理人員已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，以銷售為重心的團(tuán)隊(duì)，能極大地改進(jìn)公司向顧客交付產(chǎn)品和服務(wù)的方式。不過(guò)，多數(shù)經(jīng)理尚未認(rèn)識(shí)到，要實(shí)現(xiàn)這種期望，團(tuán)隊(duì)需要新的績(jī)效測(cè)評(píng)體系。原因是：組織形式改變了，而測(cè)評(píng)體系沒(méi)有變，那么后者起碼是無(wú)效，甚至不能對(duì)生產(chǎn)起破壞作用。許多公司已經(jīng)從已控制為導(dǎo)向的，職能分工等級(jí)組織，轉(zhuǎn)向快速的、水平的、以團(tuán)隊(duì)