銷售團(tuán)隊管理XXXX0322

1、銷售團(tuán)隊管理2010.9.15目錄什么是團(tuán)隊？什么是銷售團(tuán)隊？銷售團(tuán)隊特征參 與創(chuàng) 新 協(xié) 作 理 念愿 景目錄銷售團(tuán)隊的文化銷售團(tuán)隊的類型怎樣建設(shè)銷售團(tuán)隊銷售團(tuán)隊建設(shè)銷售團(tuán)隊的七種要素分 析頭腦風(fēng)暴會議守則 “我們要學(xué)會對付一切變化，這樣我們才能興旺發(fā)展，這就是今天我們要做的，而且要毫不留情?！?這是湯姆彼德斯在管理的革命一書中開篇之談。他告誡我們新的經(jīng)濟(jì)時代已經(jīng)來臨。昨天的觀念，昨天的業(yè)務(wù)，昨天的管理在瞬間已經(jīng)成為過去。新的觀念、新的業(yè)務(wù)、新的管理在滋生、蔓延、發(fā)展，這就是新時代，這就是我們現(xiàn)今面臨的整個世界。（一）什么是團(tuán)隊？1、團(tuán)隊的概念： 繁榮于內(nèi)，“結(jié)果”在外的良好跡象2、團(tuán)隊一詞

2、的意義： 把許多人集合起來，發(fā)揮集體精神，以達(dá)到 一個共同的目標(biāo)3、團(tuán)隊與團(tuán)體的區(qū)別： 團(tuán)隊強(qiáng)調(diào)的是職權(quán)的分工和合作 團(tuán)體強(qiáng)調(diào)的是心理上的聯(lián)系和作用（二）什么是銷售團(tuán)隊？顧名思義，在銷售過程中把許多人集合起來，發(fā)揮集體精神，以達(dá)到銷售目的為宗旨的共同目標(biāo)就稱為銷售團(tuán)隊。（三）銷售團(tuán)隊特征 參與 創(chuàng)新 協(xié)作 文化 共同目標(biāo)參 與團(tuán)隊建設(shè)的核心是參與。團(tuán)隊的參與特征體現(xiàn)在團(tuán)隊的會議上，團(tuán)隊中每一個成員都能敞開心扉，沒有任何顧忌的發(fā)表自己的意見，在一種和諧的氛圍中，共同研究解決問題的方案。創(chuàng) 新 有效銷售團(tuán)隊的一個基本特點是創(chuàng)新，應(yīng)把創(chuàng)新視作銷售團(tuán)隊的靈魂。銷售團(tuán)隊的創(chuàng)新主要是在思想上創(chuàng)新，行為上創(chuàng)

3、新。使行動成為思想，使思想成為行動，創(chuàng)造出更多的行動型思想。 協(xié) 作 有自主權(quán)的銷售團(tuán)隊需要有一個與其他團(tuán)隊協(xié)作共進(jìn)的良好意識。這種意識應(yīng)來源于團(tuán)隊的價值觀的深入人心，與團(tuán)隊目標(biāo)的共同分享。理 念有效銷售團(tuán)隊強(qiáng)調(diào)一種非常自由的非正式的組織文化，交流是開放的，要重視傾聽別人的觀點。銷售團(tuán)隊或員工在可接受的氣氛中自由地發(fā)表不同的意見。銷售團(tuán)隊追求的目標(biāo)是成員間的理解與支持。愿 景銷售團(tuán)隊必須有一個一致期望實現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊討論中，你越努力使整個團(tuán)隊朝共同的方向前進(jìn)，而不是專挑那些個別成員之間的不同意見，你的團(tuán)隊就越團(tuán)結(jié)，越有活力。在實施愿景中，就會越努力奮斗。（四）銷售團(tuán)隊的文化1、建立團(tuán)隊文化的

4、四點要素（1）成就的認(rèn)同。（2）任務(wù)圓滿完成時大方的贊美。（3）給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會。（4）目標(biāo)達(dá)成時的金錢獎勵。2、建立共同目標(biāo)觀念（1）每個團(tuán)隊的成員必須相信，當(dāng)公司獲 利時，他們也會得利。他們必須相 信，當(dāng)區(qū)域的運作順利時，他們也是 贏家。（2）安排有贏家的善意競爭，但如果達(dá)成 目標(biāo)的話，就不要有犧牲者。（3）內(nèi)部競爭是健康的，不是特別指明某 個業(yè)務(wù)員對抗另一個業(yè)務(wù)員。 （4）鼓勵團(tuán)隊中的成員一起努力。要他們 彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點。（5）花時間在一起工作確是建立同胞愛的 最好方法。 （6）銷售團(tuán)隊中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓 公司本部知道。3、銷售團(tuán)隊最好的文化和最壞的文化（1）權(quán)力：最

5、好的文化以力量、公正和仁 慈為基礎(chǔ)；最壞的文化是由于恐懼而 趨向使用規(guī)章制度。（2）角色：最好的文化是提供穩(wěn)定、公正 和有效績效；最壞的文化是禁止個人 自主和決定的自由。（3）成就：最好的文化是在追求共同目標(biāo) 過程中吸引并釋放出成員個人的能 量；最壞的文化是產(chǎn)生耗盡、幻滅或 協(xié)作缺乏。（4）支撐：最好的文化是不僅要調(diào)動熱 情，而且要培養(yǎng)溫情；最壞的文化是 缺乏以結(jié)果為導(dǎo)向，就意味著業(yè)務(wù)上缺乏 競爭力。 （五）銷售團(tuán)隊的類型 出色的銷售團(tuán)隊 常規(guī)的銷售團(tuán)隊 不出色的銷售團(tuán)隊 出色的銷售團(tuán)隊 這種類型包括了少量銷售團(tuán)體，他們具有強(qiáng)大的團(tuán)隊精神，在銷售的各環(huán)節(jié)中擁有持久而出色的表現(xiàn)，我們稱為出色的銷

6、售團(tuán)隊。 常規(guī)的銷售團(tuán)隊 這種類型則是占據(jù)了銷售團(tuán)隊中絕大多數(shù)。 不出色的銷售團(tuán)隊 這種類型的銷售團(tuán)隊，值得慶幸的是只包含了最少的數(shù)量，組成了我們所說的出色的銷售團(tuán)隊。著火了，快救火！ 接水！快點！三種類型銷售團(tuán)隊行為分析二、怎樣建設(shè)銷售團(tuán)隊 主要內(nèi)容： 自我管理銷售小組 銷售團(tuán)隊建設(shè) （一）自我管理的銷售小組 自我管理的銷售小組是建立銷售 隊的基礎(chǔ)。在國外，銷售工作是最 能發(fā)掘人的潛力的工作。 1、觀察幾分鐘就會感覺到，氣氛趨于不拘 束、愜意和放松，沒有明顯的緊張。2、有許多實際上每個人都參加的討論，但 討論跟該銷售團(tuán)隊的任務(wù)有關(guān)。3、成員互相傾聽！討論不會從一種想法跳 到另一種無關(guān)的想法上

7、。每一種想法都 有被聽取的機(jī)會。人們表達(dá)一種創(chuàng)新性 思想時，即使該思想似乎很偏激，也不 用擔(dān)心會被取笑。4、該組的任務(wù)或目標(biāo)被成員很好地理解和 接受。5、有意見分歧，但大家能坦然地對待這一 點，沒有任何跡象表明必須避免沖突或 使所有的事情都一帆風(fēng)順。 6、絕大多數(shù)決策因意見一致而達(dá)成，顯 然，每個人都基本上同意并愿意執(zhí)行下 去。7、批評是經(jīng)常的、坦誠的，也是相對溫和 的。無論是公開的還是隱蔽的，幾乎沒 有個人攻擊的跡象。 8、對問題和該組的工作，人們自由地表達(dá) 著他們的感受和想法。幾乎沒有什么是 模棱兩可的，也沒有什么隱秘的議事日 程。 9、當(dāng)采取行動時，任務(wù)會分配得清楚并得 到認(rèn)可。10、該

8、組的主持人既不統(tǒng)管這個隊，也不會 把這個組過多地推給別人。事實上，領(lǐng) 導(dǎo)的時常更替是取決于環(huán)境條件的。不 同的時間，不同的成員，因為他們的知 識和經(jīng)驗而處在充當(dāng)本組“資源”的位置 上。 11、該組清楚它的運行情況。它經(jīng)常停下來 檢查一下做的怎樣，或者什么在干擾它 的運行。問題可能是一個工序事故，或 者可能是某個人的行為正在影響本隊目 標(biāo)的實現(xiàn)。不管什么問題，都要公開討 論，直到找到解決辦法為止。（二）銷售團(tuán)隊建設(shè) 1、銷售團(tuán)隊建設(shè)： 主要是通過自我管理的銷售小組形式進(jìn)行，每個組由一組員工組成，負(fù)責(zé)一個完整工作過程或其中一部分工作。也就是說，有意識地在銷售組織中努力開發(fā)有效的工作小組，被稱為團(tuán)隊

9、建設(shè)。2、銷售團(tuán)隊的建設(shè)過程 銷售團(tuán)隊的建設(shè)是這樣一個過程，在該 過程中，參與者和推進(jìn)者都會彼此增進(jìn) 信任，坦城相對，愿意探索影響銷售工 作小組發(fā)揮出色作用的核心問題。銷售團(tuán)隊建設(shè)流程圖 團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo) （1） 銷售小組提出問題 （2） （3） 交流 明確責(zé)任 領(lǐng)導(dǎo)方式 組織結(jié)構(gòu) 人與人之間的摩擦 （4） 問題解決方案的討論與選擇 促進(jìn) 方案的完成（改變）議事日程（問題）分析判斷鑒別問題要素（5）銷售小組對方案執(zhí)行的承諾，人與人之間的支持和信任全體成員參與三、如何管理銷售團(tuán)隊主要內(nèi)容 從銷售團(tuán)隊建設(shè)過程看銷售團(tuán)隊的管理。 從銷售團(tuán)隊發(fā)展的四個階段看銷售團(tuán)隊 管理 從銷售團(tuán)隊發(fā)展過程的三種形態(tài)看銷售

10、團(tuán)隊的管理。 銷售團(tuán)隊管理的實用技術(shù)和工具。（一）、從銷售團(tuán)隊建設(shè)過程看銷售團(tuán)隊管理 團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo) （1） （2） （3） （4） 問題解決方案的討論與選擇 議事日程（問題）分析判斷鑒別問題要素方案的完成（改變）（5）銷售小組對方案執(zhí)行的承諾，人與人之間的支持和信任銷售小組提出問題交流明確責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)方式組織結(jié)構(gòu)人與人之間的摩擦（二）、從銷售團(tuán)隊發(fā)展的四個 階段看銷售團(tuán)隊管理形成動蕩規(guī)范團(tuán) 隊 發(fā) 展 四 個 階 段運行形成動蕩規(guī)范銷售團(tuán)隊發(fā)展過程的第一種形態(tài)發(fā)展模型（二）、從銷售團(tuán)隊發(fā)展的三種形態(tài)看銷售團(tuán)隊管理運行形成動蕩規(guī)范運行 如果運行不被接受，會發(fā)生什么情況？如果團(tuán)隊始終不能停止動蕩，會怎么樣

11、？銷售團(tuán)隊發(fā)展過程的第二種形態(tài)無法回答模型形成運行銷售團(tuán)隊發(fā)展過程的第三種形態(tài)超常規(guī)表現(xiàn)模型動蕩規(guī)范（四）、銷售團(tuán)隊管理實用技術(shù)和工具三種實用技術(shù) 分析三種銷售團(tuán)隊類型的七種要素 帕尼斯奧斯本原型（頭腦風(fēng)暴法） 頭腦之圖蜘蛛圖形 工 具銷售團(tuán)隊的管理主要通過績效測評來實現(xiàn)1、建立良好的理解平臺區(qū)分出色銷售團(tuán)隊和不出色甚至是危機(jī)銷售團(tuán)隊的第一個要素是：是否有良好的理解平臺。當(dāng)許多人必須共同工作時，沖突是在所難免的。處理銷售團(tuán)隊中沖突的最好方法是建立良好的理解平臺。當(dāng)團(tuán)隊的每一個成員都彼此理解和尊重他人的觀點時，會產(chǎn)生強(qiáng)有力的凝聚力。建立良好的理解平臺，將會強(qiáng)化其他六個要素。銷售團(tuán)隊的七種要素2、

12、培養(yǎng)共同的視野所有的團(tuán)隊都有共同承擔(dān)的責(zé)任，銷售團(tuán)隊也是如此。把責(zé)任轉(zhuǎn)化為共有的視野，激勵和支持團(tuán)隊的進(jìn)步。如何培養(yǎng)共同的視野，應(yīng)用激發(fā)創(chuàng)造力的技巧。這一技巧能夠控制銷售團(tuán)隊本身尋找和發(fā)現(xiàn)共有視野。例如：在討論中引用隱喻，這會激發(fā)團(tuán)隊強(qiáng)烈的印象。3、形成創(chuàng)造性的氛圍銷售團(tuán)隊的氛圍與團(tuán)隊的內(nèi)部的心理氛圍相關(guān)。銷售團(tuán)隊的氛圍好像是在內(nèi)部相關(guān)中表現(xiàn)出來的，但是，我們在管理中更應(yīng)形成的是創(chuàng)造性的氛圍。一個極好的創(chuàng)造性的氛圍，它是一個出色并且容易使用的指示器。這個要素同其他要素相比，對銷售團(tuán)隊的影響要間接一些。4、關(guān)注思想的擁有出色的銷售團(tuán)隊引起最大注意的想法是那些清楚地被團(tuán)隊成員感覺到的想法，像對發(fā)起

13、人一樣的公開。這樣可以減少思想與行動之間的差距。在同一時刻，每個團(tuán)隊和成員都是共有視野的所有者，在尋找著他或她可以承擔(dān)起行動的途徑。 5、面對挫折的復(fù)原力即使出色的銷售團(tuán)隊也會遭遇到未曾預(yù)料的失敗和難以解決的困難。在任何情況下，反應(yīng)應(yīng)該是靈活的。一個成功的管理者會把這種復(fù)原力作為區(qū)分他和其他大多數(shù)銷售團(tuán)隊的主要標(biāo)志。 6、網(wǎng)絡(luò)激活劑銷售團(tuán)隊中的一些成員我們稱之為 “網(wǎng)絡(luò)激活劑”，特別善于同團(tuán)隊內(nèi)外的重要人物進(jìn)行合作。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)被更好的理解時，網(wǎng)絡(luò)的激活劑就能夠在正式的體制之外擁有廣泛的聯(lián)系，交換思想，提供彼此之間的支持。7、富于效率的學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)是個抽象的主題，特別是關(guān)于銷售團(tuán)隊的成員從他們的經(jīng)驗中學(xué)

14、習(xí)的習(xí)慣。不能從經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，就無法改善和發(fā)展其他 6 個要素。分 析信任平臺想象力氛圍思想的擁有復(fù)原力網(wǎng)絡(luò)激活劑對經(jīng)驗的學(xué)習(xí)出色的銷售團(tuán)隊常規(guī)的銷售團(tuán)隊不出色的銷售團(tuán)隊帕尼斯奧斯本原型頭腦風(fēng)暴法1、應(yīng)當(dāng)有意識地選擇其愿意以此運營的程序。這些程序應(yīng)當(dāng)明確下列事體：如何最佳知道會議，如何做出最佳創(chuàng)意，顧客意圖在會議中如何得到傳達(dá)，以及如何以建設(shè)性方式向團(tuán)隊成員傳遞反饋信息。程序是保證有效頭腦風(fēng)暴會議和團(tuán)隊相互影響的根本組織結(jié)構(gòu)。程序只是為團(tuán)隊?wèi)?yīng)如何行動提供了普通知識，它可以通過調(diào)節(jié)小組行動規(guī)范而幫助在團(tuán)隊成員中建立一種擁有感。程序的具體實例包括：會議按時開始和結(jié)束。 每次只能一個人發(fā)言。 決議由團(tuán)

15、隊的一致同意做出。 議事日程要趕在會議前發(fā)出。 如果一團(tuán)隊成員可能不情愿與會或缺席，他有責(zé)任將他對任何會議討論的問題的立場交代給一位將出席會議的團(tuán)隊成員。所有團(tuán)隊成員有責(zé)任保證會議議題集中并不出軌。2、事先發(fā)出議事日程可將會議的大部分責(zé)任由主持者轉(zhuǎn)移到參加者。參與者在會前看到議事日程表時，他們會清楚要準(zhǔn)備什么去討論。 議事表也說明了會議期間每個主題討論的時間。制定一份結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅h議程表有以下要素：目的為會議做準(zhǔn)備時，首先要做的便是明確會議首要目標(biāo)。 議事日程日程表列出會議期間要討論的所有問題。 時間要說明每項議題所需的時間，以便規(guī)定會議總共需要的時間。 信息告之與會者會前收集的信息和必要的準(zhǔn)

16、備工作，或在會議期間分發(fā)的其他資料。 結(jié)果說明每項議題的預(yù)期結(jié)果。 3、會議的關(guān)鍵在于策劃。草率策劃的會議必然導(dǎo)致草率結(jié)果。采用以上程序設(shè)計的會議比較有效。此外，會前發(fā)出議程表是向消除與無準(zhǔn)備和遲到者相關(guān)的麻煩方向邁出了一大步。4、當(dāng)斷不斷，反受其亂。要想在當(dāng)今時代保持一定的競爭力，頭腦風(fēng)暴會議在決策和實施決策計劃時必須當(dāng)機(jī)立斷；任何延誤都會造成嚴(yán)重后果。5、當(dāng)決策遇到困難時，要注意的重要問題是不做決定會造成什么樣的影響。值得注意的是有些團(tuán)隊一直拖延關(guān)鍵性決定，他們無動于衷使得他們在最后沒有任何選擇余地，實際上這是不做決定的決定。當(dāng)決策完全陷入僵局時，應(yīng)該提出這樣一個問題：“今天不做決定會有什

17、么樣的后果？”或者“如果我們今天無法做出決定，事情會發(fā)展成什么樣？”通常情況下，不做任何決定比 某些行動的后果更嚴(yán)重。6、處理會議中的混亂情況為了取得好的結(jié)果，一旦發(fā)生混亂局面，所有團(tuán)隊成員都應(yīng)有同樣的能力使團(tuán)隊注意力重新集中起來，使會議重新回到正題上來。的確，這應(yīng)該是個長期目標(biāo)，建設(shè)成一個有自我調(diào)節(jié)能力的頭腦風(fēng)暴團(tuán)隊。 要有耐心要有預(yù)防措施觀察會議進(jìn)展要在干擾行為出現(xiàn)后用客觀的語言予以描述。如：我想我們現(xiàn)在脫離主題了。我認(rèn)為你的意見與我們現(xiàn)在討論的問題無關(guān)使用基本原則 共同為會議的成功負(fù)責(zé)重視不同意見頭腦風(fēng)暴會議守則1、討論大事，忽略小事 9、帶有感情色彩的爭論2、刪除不必要的舉例 是時間的

18、浪費3、輪流發(fā)言，節(jié)省時間 10、離開議題，浪費時間4、全是贏家沒有輸家 11、心領(lǐng)神會的學(xué)習(xí)5、人人作出貢獻(xiàn)，人人 12、一有疑問，立即提出 一視同仁 13、長時間兜圈子是思想6、產(chǎn)生是一致意見，而 混亂的表現(xiàn)非多數(shù)意見 14、離席而去具有破壞性7、秘而不宣的日程表是 15、不必要的重復(fù)意味著每個人的損失 喪失記憶8、沉默是金頭腦風(fēng)暴會議平臺1、兩人行，必有我?guī)?、大家都是有道德的人3、大家都是有專業(yè)的人4、我們的目標(biāo)是一致的5、 我們的利益是一致的 頭腦之圖蜘蛛圖形蜘蛛圖形特殊用途：頭腦風(fēng)景的開始把主題放在蜘蛛的身體上用不同的顏色亂糟糟的事實記筆記記憶的幫助計劃使用加上輔助分支防止過快的聚焦布贊圖形頭腦之圖工 具對銷售團(tuán)隊的管理主要是通過測評來實現(xiàn)的。也可以說，對銷售團(tuán)隊的績效測評是管理銷售團(tuán)隊的一個工具。大多數(shù)企業(yè)經(jīng)理人員已經(jīng)認(rèn)識到，以銷售為重心的團(tuán)隊，能極大地改進(jìn)公司向顧客交付產(chǎn)品和服務(wù)的方式。不過，多數(shù)經(jīng)理尚未認(rèn)識到，要實現(xiàn)這種期望，團(tuán)隊需要新的績效測評體系。原因是：組織形式改變了，而測評體系沒有變，那么后者起碼是無效，甚至不能對生產(chǎn)起破壞作用。許多公司已經(jīng)從已控制為導(dǎo)向的，職能分工等級組織，轉(zhuǎn)向快速的、水平的、以團(tuán)隊