恒大－房地產(chǎn)銷售培訓

1、房地產(chǎn)銷售培訓 陽泉市恒大房地產(chǎn)開發(fā)有限公司太原匯峰房地產(chǎn)咨詢有限公司一、前言1.1公司及項目背景1.2公司目標二、角色定位2.1我是誰售樓員的定位2.2我面對誰售樓員的服務對象2.3售樓員的工作職責和要求2.4售樓員專業(yè)素質(zhì)2.5工作制度及售樓員行為準則三、產(chǎn)品知識部分3.1恒大花園項目概況3.2項目周邊環(huán)境及公共配套設(shè)施3.3項目所在區(qū)域城市發(fā)展計劃3.4項目定位3.5項目整體規(guī)劃設(shè)計特點3.6競爭樓盤對比分析及對策3.7項目賣點3.8項目價格3.9項目工程進度四、銷售技巧部分4.1觀念4.2與客戶溝通的一般常識及注意事項4.3與客戶接觸的六個階段4.4銷售過程中推銷技巧的應用4.5客戶類

2、型與應對技巧五、案場作業(yè)5.1 來電部分5.2 接待部分5.3 帶看部分5.4 談判部分5.5 成交部分5.6 追蹤部分5.7 案場銷售注意事項六、房地產(chǎn)相關(guān)業(yè)務知識一、前言1.1公司及項目背景陽泉市恒大房地產(chǎn)開發(fā)有限公司是由山西陽泉恒大氧化鐵有限責任公司出資成立的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。恒大氧化鐵有限公司原系國有股份制企業(yè)，根據(jù)國企改革政策，于2003年9月份改制為民營股份制企業(yè)。企業(yè)改制后，因生產(chǎn)污染嚴重被環(huán)保部門多次查處責令停產(chǎn)，同時因工藝技術(shù)老化和原材料漲價等原因連續(xù)虧損，被迫于2004年7月份全面停產(chǎn)。針對這種狀況，根據(jù)陽泉市新擬訂的城市發(fā)展規(guī)劃，為徹底解決環(huán)保問題，氧化鐵公司決定遷址重建，

3、并轉(zhuǎn)產(chǎn)國內(nèi)急需的高新技術(shù)產(chǎn)品；同時對氧化鐵廠遷址后騰出的土地進行開發(fā)利用，建設(shè)一個在陽泉市一流水平的高尚居住小區(qū)，以其產(chǎn)生的巨大經(jīng)濟效益支持轉(zhuǎn)產(chǎn)項目上馬。根據(jù)該決策，恒大氧化鐵公司股東出資另行設(shè)立恒大房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，并由雙方公司簽訂了合作開發(fā)協(xié)議，由恒大氧化鐵公司提供土地，恒大房地產(chǎn)公司提供資金并全面負責項目管理。1.2公司目標經(jīng)濟效益目標社會效益目標爭取使本項目成為陽泉市的示范居住區(qū)和城市形象的代表性建筑。品牌效益目標隨著本項目成功，恒大房地產(chǎn)開發(fā)公司和匯峰房地產(chǎn)咨詢公司在陽泉市雙雙樹立起較高的市場知名度和美譽度，推動“恒大”在創(chuàng)建品牌的道路上邁出堅實的第一步。二、角色定位2.1我是誰售

4、樓員的定位公司形象的代表人們常說，“職員制造公司”，職員是公司的財產(chǎn)，所以，不單只老板才代表公司，每個員工都代表著公司。你的態(tài)度、電話應對或寄給其他公司的信件和傳真等都代表著公司。如果你任意胡為，可能會導致很壞的后果。待客態(tài)度不好，可能會被認為“那人態(tài)度惡劣”或沒有常識，甚至會另對方產(chǎn)生不快的感覺，將交易終止。作為房產(chǎn)公司的銷售人員，直接代表公司面對客戶，其形象也代表著公司的形象，服飾的整潔、笑容的甜美，建議的中肯，都會給客戶留下一個很好的印象，增加客戶對公司的信心，拉近彼此的距離。經(jīng)營理念的傳遞者售樓員要清楚的明白自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把開發(fā)商的實力、樓盤的功能與素質(zhì)、價格政策

5、、促銷優(yōu)惠、服務內(nèi)容等信息傳遞給客戶，以達到促進銷售的目的?？蛻糍彉堑囊龑д?專業(yè)顧問購房涉及到很多專業(yè)知識，如地段的考察、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑結(jié)構(gòu)的識別、區(qū)位價值的判斷、住宅品質(zhì)的檢測、價值推算、面積、付款按揭的計算及合同的簽署、辦理產(chǎn)權(quán)和相關(guān)稅收政策等，每個環(huán)節(jié)都包含了許多細致的方面。凡此種種，對于一個缺乏經(jīng)驗的消費者來講，想從一個門外漢變成一個半懂不懂的購買者并非易事。所以銷售員要充分了解并利用專業(yè)知識，為客戶提供咨詢的便利與服務，從而引導客戶購樓。將樓盤推薦給客戶的專家售樓員要有絕對的信心，必須作到三個相信：相信自己的公司、相信自的產(chǎn)品、相信自己的推銷能力。將客戶意見向

6、公司反饋的媒介售樓員做為公司與客戶的中介，除傳遞公司的信息給客戶外，還需負起將客戶意見向公司反饋的責任，使公司能及時作出相應的修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。市場信息的收集者售樓員要有較強的反映能力、應變能力與豐富的業(yè)務知識、對房地產(chǎn)市場要有敏銳的觸角，這就需要銷售員對房地產(chǎn)市場的信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)的工作，如對宏觀房地產(chǎn)市場發(fā)展狀況與趨勢的判斷、對區(qū)域市場整體發(fā)展水平的把握、對周邊樓盤與競爭對手優(yōu)劣勢及市場活動的認識、對消費者購買心態(tài)的把握等，為公司的決策提供準確的市場依據(jù)。2.2我面對誰售樓員的服務對象售樓員對客戶的服務（1）傳遞公司的信息售樓員是發(fā)展商與客戶溝通的橋梁，

7、是客戶直接面隊并與之交流的公司代表，是客戶了解開發(fā)商信息的重要媒介。（2）了解客戶對樓盤的興趣和愛好售樓員通過與客戶的多次接觸與揣摩，對客戶的購樓喜好形成一定的認識后，方可投其所好，一槍擊中。（3）幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤發(fā)現(xiàn)真實需求并有效解決。在你銷售的房子中是否每套房子都適合客戶呢？在銷售過程中，優(yōu)秀的售樓員，在與客戶的問答中，能用一種直覺發(fā)掘客戶的真實需求，并非常清晰明白的把真正合適的房子推薦給他，并且包括推薦給客戶最恰當?shù)姆罘绞降哪芰Α＃?）向客戶推薦樓盤的優(yōu)點售樓員經(jīng)過專業(yè)培訓后，結(jié)合樓盤對外銷售的統(tǒng)一說詞和自身的演說才能，在與客戶溝通時，將樓盤的優(yōu)點和價值充分展示在客戶

8、面前。（5）回答客戶提出的疑問在銷售過程中顧客向售樓員提出詢問是常有的事情,可能會提出樓盤交易上的問題，也可能提出各種與樓盤無關(guān)的問題。作為一名優(yōu)秀的售樓員應該明白，顧客向我們提問，是期望我們?yōu)槠浞?，理應以誠相待，做到有問必答，盡量滿足客戶的需求。（6）向客戶介紹售后服務購買住宅是一項系統(tǒng)工程，消費者須具備各個環(huán)節(jié)的專業(yè)知識，在簽署購買合同文本后，還須辦理銀行按揭、繳納稅費、產(chǎn)權(quán)登記或變更等手續(xù)，售樓員應將公司服務宗旨和售后服務的內(nèi)容詳盡解說，免除客戶購買的后顧之優(yōu)。（7）讓客戶相信購買此樓是明智的選擇建筑、環(huán)境和質(zhì)量的保證、開發(fā)商實力的體現(xiàn)、生活方式的引導、生活質(zhì)量的提升及物業(yè)升值潛力的挖

9、掘等信息，是客戶產(chǎn)生購買決定的重要因素，也是支撐客戶選擇此單位的軟硬體系。售樓員對公司的服務（1）公司文化的傳播者公司的形象代表和代言人，公司經(jīng)營理念和企業(yè)文化的傳播者。（2）市場信息的提供者銷售第一線，最先與消費者接觸、是買方市場的集散地，開發(fā)商可以通過售樓員獲取第一手的市場需求信息。（3）客戶與公司溝通的橋梁和紐帶2.3售樓員的工作職責和要求常規(guī)工作職責（1）推廣公司形象，傳遞公司信息；（2）積極主動向客戶推薦公司的樓盤；（3）按照服務標準指引、保持高水準服務素質(zhì)：a、保持笑容；b、保持儀容整潔；c、耐心、有禮地向客戶介紹；d、積極的工作態(tài)度；（4）每月有銷售業(yè)績；（5）保持服務臺及現(xiàn)場的

10、清潔；（6）及時反映客戶情況；（7）準時提交總結(jié)報告；（8）培養(yǎng)市場意識、及時反映競爭對手及同類項目的發(fā)展動向；（9）愛護銷售道具，包括工卡、工衣等；（10）不斷進行業(yè)務知識的自我補充和提高；（11）服從公司的工作調(diào)配和安排；（12）嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度；（13）嚴格遵守行業(yè)內(nèi)保密制度。保密制度的建立要求售樓員遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等，不得直接或間接透露公司的發(fā)展戰(zhàn)略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務秘密。售樓部日常工作及要求（1）服務標準 準時上班； 店內(nèi)外保持光線充足，玻璃干凈、空氣流通； 服務臺上需整齊放置應用文具：

11、筆記本、筆、客戶登記表、銷售資料等； 保持銷售資料齊全，陳列干凈整潔； 售樓部工作時間一律禁止閱讀任何報刊雜志； 售樓部工作人員任何時間一律禁止吸煙； 售樓部工作時間一律禁止吃任何食物。（2）工作 對來訪者進行推銷、跟進；對來電者進行推銷、跟進；保持售樓部、示范單位及模型等銷售道具的整潔干京，并保證有充足銷售資料，方便正常工作。（3）基本守則 確保所有來訪、來電客人登記、被推銷及跟進； 確保售樓部及示范單位正常運作，整潔明亮。2.4售樓員專業(yè)素質(zhì)培訓銷售人員的中心環(huán)節(jié)：“一個中心”、“兩種能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學會”客戶為中心 協(xié)調(diào)能力應變能力 信心耐心熱心 經(jīng)濟形勢法規(guī)行情

12、物業(yè) 調(diào)查算賬揣摩追蹤掌握專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)（1） 了解公司（2） 了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語（3） 了解顧客特性及其購買心理由于消費者的消費需求個性化、差別化，售樓員應該站在顧客的立場去體會顧客的需求和想法，只有充分了解不同消費者地購買特性和心理，才能更好地向其提供購買建議。一般來說，顧客購買心理動機有求實心理、求新心理、求美心理、求名心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。（4） 了解市場營銷相關(guān)內(nèi)容綜合能力的要求（1） 觀察能力 觀察能力是指與人交談時對談話對象口頭語信號、肢體語言、思考方式等的觀察和判斷，并對后續(xù)談話內(nèi)容與方式及時修正和改善。房地產(chǎn)銷售過程是一個巧妙

13、的自我推銷過程，在這個過程中，售樓員應采取主動態(tài)度與客戶溝通，在交談過程中應具有敏銳的職業(yè)觀察能力，以判斷下一步應采取的行動和措施。（2） 語言運用能力售樓員接待顧客地，必須要講究語言藝術(shù)，提高使用接待用語的頻率，主要應注意以下幾點： 態(tài)度要好，有誠意； 要突出重點和要點； 表達要恰當，語氣要委婉； 語調(diào)要柔和； 要通俗易懂； 要配合氣氛； 不夸大其詞； 要留有余地。（3）社交能力社交能力包括與人交往使人感到愉快的能力、處理異議爭端的能力以及控制交往氛圍的能力等。消費者形形色色，文化品位、經(jīng)濟能力、購買心理、個性特征、生活興趣與愛好等各不相同，優(yōu)秀的售樓員能充分掌握客戶、憑豐富的經(jīng)驗能快速判斷

14、客戶的類型，并及時調(diào)整銷售策略，始終讓客戶在自己設(shè)定的軌道上運行，最終幫他作出決定，既讓他體會到你的服務，又不讓他拖泥帶水，解決問題干脆利落，無后顧之憂。（4）良好品質(zhì)從公司的角度來看：開發(fā)商喜歡的售樓員一般具備以下優(yōu)點： 積極的工作態(tài)度； 飽滿的工作熱情； 良好的人際關(guān)系； 熱誠可靠； 獨立的工作能力； 具有創(chuàng)造性； 熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務技能； 充分了解樓盤知識； 知道顧客的真正需求； 能夠顯現(xiàn)出發(fā)展商和樓盤的附加價值； 達成業(yè)績目標； 服從管理人員的領(lǐng)導； 虛心向有關(guān)經(jīng)驗的人學習； 虛心向有經(jīng)驗的人學習； 虛心接受批評； 忠實于發(fā)展商。從顧客角度來看：顧客喜歡的售樓員一般都具備以下的

15、特點： 外表整潔； 有禮貌和耐心； 親切、熱情、友好的態(tài)度，樂于助人； 能提供快捷的服務； 能回答所有問題； 傳達正確而準確的信息； 介紹所購樓盤的特點； 能提出建設(shè)性的意見； 關(guān)心顧客的利益，急顧客所急； 幫助顧客作出正確的樓盤選擇； 耐心地傾聽顧客的意見和要求；記住老顧客的偏好。銷售人員的任務與個人素質(zhì)、性格的關(guān)系銷售人員的任務有關(guān)個人的素質(zhì)和性格確定未來顧客需要創(chuàng)造力、機智、想像力、見聞廣博、分析技巧說明樓盤如何配合未來顧客語言能力、文字好、知識豐富、熱情獲得未來顧客的合約說服能力、機智、堅定、熱情處理異議信心、知識、機智、體諒激烈競爭情形之下推銷持久、進取精神、信心每日清單、計劃及催付

16、余款之例行報告有條理、誠實、精細通過交接與服務引起顧客好感對人友善、態(tài)度良好、樂于助人、彬彬有禮總體而言，售樓員所要具有的基本素質(zhì)是：應能根據(jù)每一位消費者在選購商品時在言行或態(tài)度上的特性，或在交易的短暫過程中，洞察消費者的反應與需求，并立即作出判斷，進而采取有效的應對措施。綜合公司與顧客兩方面考慮，要求售樓員在工作中具備以下素質(zhì)：做事的干勁 充沛的體力 參與的熱忱明朗的個性 勤勉性 謙虛責任感 創(chuàng)造性 易于親近敏捷性 忍耐性 自信心上進心 誠實 冷靜洞察力 良好的記憶力 不屈的精神積極性 具有愛心雖然以上素質(zhì)是一位優(yōu)秀售樓員應具備的，但是，在生活中，沒有任何一個人是十全十美的，所以上述這20條

17、僅供參考。但是，售樓員還必須要具備最基本的前三項素質(zhì)：首先，應具有做事的干勁，對于本職工作要能用心去投入；其次，要擁有充沛的體力，擁有一個健康良好的身體，在工作時才能充滿活力；最后，要有參與的熱忱，這樣才能夠在工作中尋找樂趣，為自我成長打下良好的基礎(chǔ)。2.5工作制度及售樓員守則工作制度（1）員工必須關(guān)心公司，執(zhí)行本職工作，遵守職業(yè)道德；（2）員工應準時上班、不準遲到、早退和曠工；（3）員工工作時間應堅守工作崗位；接待來訪、業(yè)務洽談等應在洽談區(qū)內(nèi)進行；（4）上班時間不得吃東西或在非吸煙區(qū)內(nèi)吸煙，不得高聲喧嘩、聊天；（5）切實服從上司的工作安排和調(diào)配，按時完成任務，不得拖延，拒絕或終止工作；（6）

18、必須按編排表當值，不得擅離職守，個人調(diào)離、調(diào)換值班時需先征得主管同意；（7）必須如實向上司匯報工作，堅決杜絕偷盜、欺騙或陽奉陰違等不道德的行為；（8）必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對自己從事的工作認真負責、精益求精；（9）員工必須遵守“守法、廉潔、誠實、敬業(yè)”的道德；（10）不得玩忽職守，違反工作紀律，影響公司的正常運行秩序；（11）員工未經(jīng)公司書面批準不得兼職；（12）員工有義務保守公司的經(jīng)營機密；（13）員工對違反本制度的行為有權(quán)向公司投訴，接受投訴的部門和職員應為投訴嚴格保密；（14）對違反本制度的，本部門視其對公司造成的損害程度輕重給予通報批評、罰款、降職、開除等處分；（15）對負有監(jiān)督責

19、任的主管人員，疏于職守的，視情節(jié)給予處分。售樓員守則售樓人員必須關(guān)心公司，熱愛本職工作，遵守職業(yè)道德，做到文明、優(yōu)質(zhì)、高效的服務，維護公司形象和聲譽。努力學習，不斷提高業(yè)務技術(shù)和服務質(zhì)量，并明確一點，我們不僅是賣房子，而且要賣“服務”，我們就是要以一流的服務取勝。售樓員儀表、儀容準則（1）男性 服飾：必須保持衣裝整齊、干凈、無污跡和明顯皺褶；扣好紐扣，結(jié)正領(lǐng)帶、領(lǐng)結(jié)或領(lǐng)花；西服不宜過長或過短，一般以蓋住臀部為宜，不要露出臀部；襯衫袖口不宜過肥，一般袖口最多到手腕2厘米；襯衫袖口要露出西服袖口35厘米，而且應扣上紀紐扣；西服扣子一般是兩個，但只需要扣上面一個（如是三個則只需扣中間一個）；穿西服時

20、應穿皮鞋；西裝上衣的口袋原則上不應裝東西，上衣領(lǐng)子不要亂別徽章，裝飾以少為宜；衣袋中不要多裝物品；皮鞋要保持干凈、光亮；領(lǐng)帶夾的正確位置是在6顆扣襯衫從上朝下數(shù)第4顆扣的地方不要有意把領(lǐng)帶夾暴露在他人視野之內(nèi)。 頭發(fā)：頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須，要每天修臉，以無胡茬為合格。男員工可隔日刮臉，但不得化妝。（2）女性 服裝：女式西服須做得稍微短些，以充分體現(xiàn)女性腰部、臀部的曲線美；如果是配褲子則可將上裝做得稍微低一些，穿西裝裙時不宜穿花襪子，襪口不要露在褲子或裙子之外。 裝飾：女員工要化淡妝，要求粉底不能打得太厚，且要保持均勻，與其皮膚底色協(xié)調(diào)；眼影以不易被明顯

21、察覺為宜，眼線不要勾畫太重，眼眉要描得自然，原則上以彌補眉形中的輕描為主，不許紋眉勾描過重而產(chǎn)生紋眉效果，涂胭脂以較淡和彌補臉型不足為基本標準，并能使人體現(xiàn)出精神飽滿和具有青春朝氣。不得留指甲，女員工不得涂色油在指甲上。忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水。頭發(fā)要常洗，上班前要梳理整齊，可加少量頭油，保證無頭屑。（3）每天都要刷牙漱口，提倡飯后漱口。上班前不得吃有異味的食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物。（4）在為客戶服務時，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好，熱情、精神飽滿和風度優(yōu)雅地為客人服務。（5）提倡每天洗澡，換洗內(nèi)衣物，以免身體上發(fā)出汗味或其他異味

22、。售樓員的行為準則（1）售樓員的工作態(tài)度 服從上司：切實服從上司的工作安排和調(diào)配，按時完成任務，不得拖延、拒絕或終止工作； 嚴于職守：員工必須按時上下班，不得遲到、早退或曠工，必須按編排表當值，不得擅離職守，個人調(diào)離、調(diào)換值班時需先征得主管同意； 正直誠實必須如實向上司匯報工作，堅決杜絕偷盜、欺騙或陽奉陰違等不道德的行為； 勤勉負責必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對自己從事的工作認真、負責、精益求精。（2）售樓員的服務態(tài)度 友善 以微笑來迎接客人，與同事和睦相處； 禮貌 任何時刻均應使用禮貌用語； 熱情 工作中應主動為客人著想； 耐心 對客人的要求應認真、耐心地聆聽，并耐心地介紹、解釋。（3）售樓員

23、的舉止 站姿軀干挺直，頭部端正，面露微笑，目視前方，兩臂自然下垂。 坐姿a、輕輕落座，避免扭臂尋座或動作太大引起椅子亂動及發(fā)出聲響；b、接待客人時，落座在座椅的1/3到2/3之間，不得靠依椅背；c、落座時，應將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅；d、聽客人講話時，上身微微前傾，不可東張西望或顯得心不在焉；e、兩手平放腿上，不要插入兩腿間，也不要拖腿或玩弄任何物品；f、兩腿自然放平，不得蹺二郎腿，應兩腿并攏；g、工作時不得照鏡子，涂口紅等；h、不得將任何物件夾于腋下；I、不得隨地吐痰及亂丟雜物。 交談a、與人交談時，必須保持衣著整潔；b、交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理

24、解客人談話的主題或內(nèi)容；c、與人交談時，不可整理衣著、頭發(fā)、看表等；d、在售樓部內(nèi)不得大聲說笑或手舞足蹈；e、講話時，“請”、“您”、“謝謝”、“對不起”等禮貌用語要經(jīng)常使用，不講粗言穢語或使用藐視性或污辱性語言；f、不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人；g、稱呼客人時，要用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏時要用“這位先生”或“這位小姐或女士”；h、任何時候招呼他人均不能使用“喂”。三、產(chǎn)品知識部分3.1恒大花園項目概況開 發(fā) 商：陽泉恒大房地產(chǎn)開發(fā)有限公司全程策劃：太原匯峰房地產(chǎn)咨詢公司設(shè)計單位：上海三益建筑設(shè)計院景觀設(shè)計：重慶建工園林景觀工程有限公司項目位置：陽泉市經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)

25、大連路54號（原氧化鐵廠）四 至：東靠北山公園，南臨大連路，西至后底溝職工宿舍，北靠平坦垴占地面積：58915平方米 總建筑面積：86405平方米地上總建筑面積:73956平米,其中住宅建筑面積69456平方米，公建4500平方米地下總建筑面積:12449平米建筑覆蓋率：23.9% 容積率：1.26 綠化率：38%小區(qū)規(guī)劃規(guī)模：7+1小高層總戶數(shù) 322戶；疊拼別墅40戶；聯(lián)排別墅40戶；合計總戶數(shù)402戶 機動車總位數(shù)：265輛 非機動車總位數(shù)：800輛3.2項目周邊環(huán)境及公共配套設(shè)施項目東面和東北面緊靠正在建設(shè)中的北山園，該公園是陽泉市區(qū)規(guī)模最大、條件最好的城市生態(tài)公園。周邊配套交通：23

26、路（開發(fā)區(qū)萬通市場）、24路（開發(fā)區(qū)百草堰）、25路（開發(fā)區(qū)火車站）、106路（開發(fā)區(qū)1礦）、佳新客運，途徑小區(qū)門口，交通十分便利。學校：北大街小學、十中、二中購物：金虎超市、華龍超市銀行：農(nóng)行、中行、商業(yè)銀行、城市信用社休閑娛樂：城市廣場、兒童公園（將來建成的進在咫尺的北山公園）餐飲、住宿：泉美大酒店、錢江大酒店、海闊天空3.3項目所在區(qū)域城市發(fā)展計劃根據(jù)陽泉市的整體城市規(guī)劃，項目所處位置周邊已做了整體規(guī)劃，項目南面是金聯(lián)公司正在開發(fā)建設(shè)的大型商業(yè)、住宅項目；西面和西北面也已經(jīng)全部規(guī)劃為住宅用地。項目所處區(qū)域已經(jīng)被定位為陽泉的商業(yè)文化中心。3.4項目定位項目總體定位為：我們的項目是陽泉市目前

27、最高檔的精品住宅小區(qū)之一，我們要把它打造成為陽泉市的示范居住小區(qū)和陽泉城市形象代表，同時也是將來小區(qū)業(yè)主身份、品位、價值的一種體現(xiàn)。3.5項目整體規(guī)劃設(shè)計特點設(shè)計原則（1）貫徹以人為本的思想，以建設(shè)生態(tài)型居住環(huán)境為規(guī)劃目標，創(chuàng)造一個布局合理、功能齊備、交通便捷、綠意盎然、生活方便，具有文化內(nèi)涵的居住區(qū)。注重居住地的生態(tài)環(huán)境和居住的生活質(zhì)量，合理分配和使用各項資源，全面體現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展思想，把提高人居環(huán)境質(zhì)量作為規(guī)劃設(shè)計、建筑設(shè)計的基本出發(fā)點和最終目的。綠化系統(tǒng)的建立及綠化覆蓋率的提高，是現(xiàn)階段改善居住地生態(tài)環(huán)境的有效手段。完善的配套設(shè)施，方便的交通系統(tǒng)，宜人的空間設(shè)計以及健身、休閑、娛樂場所的設(shè)

28、置，將有助于居民生活質(zhì)量的提高。（2）強調(diào)住區(qū)環(huán)境與建筑，單體與群體,空間與實體的整合性。注意住區(qū)環(huán)境、建筑群體與城市發(fā)展風貌的協(xié)調(diào)。（3）嘗試建立車行系統(tǒng)與步行系統(tǒng)以分為主、適當結(jié)合的居住區(qū)交通方式，力求在小汽車進入普通家庭的同時，仍能提供給居民安全、便捷、環(huán)境優(yōu)美的交通空間。（4）多樣化的住宅與人情化的生活場所的塑造。只有多樣化的住宅才能適應市場上多層次、多要求的選擇?！霸郝淇臻g”，“綠色里弄”，“步行綠帶”，“開放綠地”，等多層次富有人情味的生活場所的塑造，將增強居民歸屬感與自豪感。（5）力求創(chuàng)造豐富的綠化庭院空間，小區(qū)中心設(shè)置大面積集中綠地，滿足居民親近自然愿望，豐富居民的生活。（6）

29、努力將新觀念、新技術(shù)、新材料與傳統(tǒng)的居住生活要求有機地結(jié)合，提高住宅功能質(zhì)量和居住環(huán)境水平，為居民提供舒適、安全、經(jīng)濟、科學、超前的現(xiàn)代居住空間。規(guī)劃設(shè)計構(gòu)思（1）總體布局：規(guī)劃中充分考慮了基地周邊的道路及交通情況以及景觀現(xiàn)狀，整體規(guī)劃高程在原有基礎(chǔ)上進行合理的調(diào)整和利用，共分為三大臺地。第一臺地的高程范圍為700704米，位于小區(qū)南部作為小區(qū)的人行入口前廣場，此部分利用與第二臺地的6米高差設(shè)置12層的公共配套服務設(shè)施，其中包括3班幼兒園，風情商業(yè)街，居委會及物業(yè)管理用房等。在其屋頂結(jié)合屋頂綠化設(shè)置運動場地包括一個籃球場和兩個羽毛球場。第二臺地的高程范圍為710718米，位于小區(qū)中部，為小區(qū)面

30、積最大的臺地，其中包括疊加別墅，小高層和高層住宅。并將疊加別墅設(shè)置于中心部位，從而形成東西高中間低的空間格局。其西北部布置15及16層的高層住宅，東部臨近用地邊界設(shè)置兩棟點式的小高層住宅，形成獨特的小區(qū)建筑形態(tài)。第三臺地的高程范圍723732米，位于小區(qū)北部，由小區(qū)中品質(zhì)最高的聯(lián)體別墅組成獨立的別墅區(qū)，利用高差關(guān)系設(shè)置私家車庫，同時錯落布置，以形成每戶俱佳的景觀視野。（2）建筑單體與群體設(shè)計小區(qū)內(nèi)均由聯(lián)體別墅、疊加別墅及小高層住宅組成，功能和高度較為多樣，通過形體的組合和道路、步道綠化系統(tǒng)的融合貫通，形成有機整合的整體形象，建筑的單體設(shè)計，在整體協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上強調(diào)變化與單體特征，良好的建筑群體形

31、象在城市中產(chǎn)生獨特的標識作用，同樣也會增加住區(qū)內(nèi)居民以親切的歸屬感和認同感。（3）建筑布局、結(jié)構(gòu)及形態(tài)小區(qū)建筑整體立面采用了簡約的歐式古典風格。小區(qū)根據(jù)地塊特點及景觀分布整體分為三大組團，其中東西兩邊為71多層住宅，中間為別墅區(qū)。 聯(lián)排別墅：在小區(qū)的第三臺地，是小區(qū)中品質(zhì)最高的獨立別墅區(qū)。建筑結(jié)構(gòu)采用了磚混結(jié)構(gòu)，樓板現(xiàn)澆。層高3米，層數(shù)為3層，每戶均獨門獨院，配備私家花園和私家車庫，單套面積為282、248、220三種戶型。 疊加別墅：位于小區(qū)第二臺地的中心位置，建筑結(jié)構(gòu)為磚混結(jié)構(gòu)，樓板現(xiàn)澆。均為樓中樓，每個單元4戶，配備私家車庫；單套面積230和232。 7+1多層：建筑結(jié)構(gòu)采用框剪結(jié)構(gòu)，層

32、高2.9米，層數(shù)7層，頂層有躍層，每個單元均配備電梯；單套面積分別為108、112、121、126、130、138、147、221。戶型二居室、三居室。（4）住區(qū)外部空間環(huán)境與綠化系統(tǒng)設(shè)計集中綠化系統(tǒng)：住宅均以集中綠地為中心圍合而成，強調(diào)向心性和中心感，并結(jié)合使用者的要求，尤其是老人和兒童的活動特點，布置了各種鋪地、柱廊、休息座椅、兒童游戲設(shè)施等，并且注意居住環(huán)境的生態(tài)效益，綠地形式上有草地灌木、喬木和垂直綠化，結(jié)合水面、室外活動場地和景觀小品形成點、線、面，具體多樣化、豐富的綠色生態(tài)環(huán)境。設(shè)置水量適中的景觀水系,冬季可裸露河床,形成枯水景觀.宅前屋后景觀綠化：小區(qū)內(nèi)住宅底層南北側(cè)均設(shè)置了寬敞

33、的宅前屋后景觀綠化，人流可通過室外的臺階和坡道出入，平臺上結(jié)合各個住宅的出入口布置景觀小品，是宅前屋后的半公共景觀的空間。別墅景觀綠化：結(jié)合地形將別墅區(qū)形成相對獨立的組團區(qū),利用其自然起坡地形配植綠化,既有共享的綠化空間，又可使大部分住戶具有良好的視野空間，自然而幽靜，塑造出優(yōu)美安逸的私密空間。（5）道路交通系統(tǒng)： 出入口和道路系統(tǒng)：住宅區(qū)在南側(cè)沿大連路和東側(cè)進入北山公園的城市道路設(shè)置兩個車行出入口,小區(qū)車行道路寬6m，環(huán)小區(qū)一周，步行系統(tǒng)為2.5m左右。南側(cè)道路上結(jié)合前廣場設(shè)置一個人行出入口 車行系統(tǒng)：小區(qū)車行系統(tǒng)以環(huán)狀為主，高層住宅基本上有一長邊環(huán)通并有14以上周邊直接落地，以便于消防救護

34、。同時車行系統(tǒng)的布置考慮到避免割斷綠化系統(tǒng)，并且盡量與人流系統(tǒng)分開。停車位的布置在滿足居民使用要求的前提下, 配合車行系統(tǒng)的流線。 步行系統(tǒng)：小區(qū)中適當考慮了人流和車流的分開，有效地將庭院、綠地、水面空間，活動空間聯(lián)系起來，創(chuàng)造出人性化的住區(qū)戶外活動空間。 停車： 小區(qū)內(nèi)的停車采用地上與地下室相結(jié)合的方式，地下室設(shè)置了三個汽車停車庫，可停車226輛。地上停車按就近停車，分散布置的原則停放,共設(shè)置92個露天停車位。聯(lián)體別墅和疊加別墅設(shè)置私家車庫，每戶一個車位。自行車設(shè)于高層地下室中。 無障礙設(shè)計：小高層住宅出入口，步行道均設(shè)有緩坡，為殘疾人提供方便。 3.6競爭樓盤對比分析就陽泉市目前的項目來看

35、，目前與我們的項目有競爭的只有金聯(lián)置業(yè)的“陽鋼項目”和太原華龍?zhí)┑摹吧蓄I(lǐng)鑒筑”兩個項目。陽鋼項目就其項目本身而言，具備了開發(fā)的規(guī)模優(yōu)勢和地理位置的優(yōu)勢；其定位為商住高檔項目。對比：（1）總體規(guī)劃：我們項目的總體規(guī)劃是純住宅小區(qū)，部分商業(yè)只作為配套設(shè)施出現(xiàn)。無論從安全性、還是居住的舒適性等角度來講都由于“陽鋼項目”。（2）總體定位：我們的定位是打造陽泉一流的精品住宅小區(qū)；而“陽鋼項目”則不論從地理位置到規(guī)模上講只能做商住混合項目，由于這個原因它無法做到真正的精品。但對我們的項目只有好處，因為這里將會成為陽泉新的商業(yè)中心。（3）工程進度：我們項目的工程分兩期開發(fā)，工期約兩年即可完成；而“陽鋼項目”

36、由于規(guī)模大，整個工程需要分四到五期完成，周期較長，將來業(yè)主入住會后從安全和環(huán)境方面都會有一定的影響。尚領(lǐng)鑒筑該項目系由太原華龍?zhí)╅_發(fā)公司開發(fā)建設(shè)。他的優(yōu)勢在于：營銷手段（在陽泉來講有創(chuàng)新）、產(chǎn)品的新穎（陽泉目前尚未有第二家20層以上的高層住宅物業(yè)）、地理位置優(yōu)越，周邊配套。劣勢：其產(chǎn)品形態(tài)是高層住宅項目，雖然他的定位是陽泉高檔住宅，但就高檔項目的標準而言，它還不具備。其一，地塊的限制，由于地塊面積小，只能做高層住宅，使得的其配套（包括停車、小區(qū)活動場所、環(huán)境等）無法滿足客戶需求；其二，從居住角度講，緊臨陽泉南大西街，車流較多，影響居住的舒適度。3.7項目賣點分析經(jīng)過對項目前期詳實的調(diào)研及對項目

37、市場定位、優(yōu)劣勢分析，確定了項目主題定位于身份型和享受型。身份與享受型主題是一種復合型主題，定位于該主題，實際就是對項目的品質(zhì)提出了綜合性的要求，這種主題的賣點較多，可以從以下的優(yōu)勢中進行挖掘提煉： 項目的總體定位賣點1：身份賣點賣點2：品質(zhì)賣點賣點3：品位賣點 地理位置賣點4：毗鄰陽泉市最大的公園北山公園賣點5：項目獨特的地勢地貌綜觀許多的豪宅、別墅，其一優(yōu)勢多離不開山與水，項目基地地勢較高，視野極為開闊，背靠北山、南面桃河，與南山公園隔河相望，白天俯覽全城，夜晚滿城燈火盡收眼底，依靠項目的地勢山貌，打造小區(qū)內(nèi)獨特的景觀，提高項目品質(zhì)。非常視野，非常尊貴；依山而居，彰顯其尊貴身份。賣點6：未

38、來的區(qū)位優(yōu)勢項目所在區(qū)域已被規(guī)劃為陽泉未來的商業(yè)文化中心。 產(chǎn)品類型賣點7：聯(lián)排別墅（TOWNHOUSE）、疊加別墅獨立的私人空間，配備私家花園、私家車庫賣點8：7+1小高層建筑結(jié)構(gòu)采用框剪結(jié)構(gòu)，層高2.9米，層數(shù)7層，頂層有躍層，每個單元均配備電梯 樓盤硬件賣點9：小區(qū)景觀小區(qū)景觀集中綠地部分設(shè)置了各種彩色鋪地、柱廊、休息坐椅、兒童游戲等設(shè)施；其中最大亮點是針對地勢特點建造的水景系統(tǒng)，整個水景由動水（溪水）、靜水和迭水（小瀑布）組成。小區(qū)住宅底層南北側(cè)均設(shè)置了寬敞的宅前屋后景觀綠化，并且在入口平臺處布置各種景觀小品。真正形成了小區(qū)內(nèi)步步有景，景隨步依的景致。賣點10：建筑風格小區(qū)建筑整體立面

39、采用了簡約的歐式古典風格。建筑外觀的新穎、豪氣與質(zhì)感；尊貴之道，于細微處追求精致。賣點11：戶型賣點 大開間、大飄窗，戶型舒適、寬大，每一處細心的設(shè)計，無一不在體現(xiàn)著業(yè)主的身份。賣點12：小區(qū)配套我們本著以人為本，方便業(yè)主生活的原則，小區(qū)安排了3800平米的公共配套服務設(shè)施，其中包括3個班幼兒園、風情商業(yè)街（包括購物、餐飲熟食、生活及商務服務等）、業(yè)主委員會及物業(yè)管理用房等。并設(shè)置了健身運動場地（如羽毛球場、籃球場等）。賣點13：綠化率、低密度、低容積率、開敞樓間距小區(qū)內(nèi)綠化面積2萬多平米，綠化率達38%；小區(qū)建筑密度24%，容積率1.4。 賣點14：建材配置賣點15：智能化、安防邊界監(jiān)控、樓

40、宇監(jiān)控、電子巡更管理、住戶聯(lián)網(wǎng)報警、單元可視對講、停車場管理、社區(qū)寬帶網(wǎng)絡(luò)及社區(qū)網(wǎng)站等。 小區(qū)采用用“一卡通”技術(shù)，例如購電、購水、購氣、停車、繳物業(yè)管理費、小區(qū)內(nèi)部消費等用一張IC卡即可。 產(chǎn)品附加值賣點16：物業(yè)管理、服務小區(qū)的智能化管理，管家式的物業(yè)服務，讓業(yè)主切身感受超值的生活。賣點17：國家康居示范小區(qū) 各類公關(guān)促銷手段和工程進度3.8 項目價格3.9項目工程進度總體上擬分兩期開發(fā)建設(shè)，總建設(shè)周期約兩年，在2006年底以前項目全部竣工。四、銷售技巧部分4.1觀念（一）心態(tài)歸零在銷售這個行業(yè)里，許多專家和有經(jīng)驗的營銷高手都很推崇這樣的話：心態(tài)歸零、空杯心態(tài)。0狀態(tài)開始。為什么？不論你以

41、前是做什么的，也不論你做過什么？只要今天你進入了這個行業(yè)，就要有0狀態(tài)的準備。就要把心中的驕傲和失敗全部的放下，以空杯的概念，重新開始！這不僅是一種做事的方法，更是一種職業(yè)的要求。最忌諱的就是那種一瓶子不滿，半瓶子充數(shù)的心態(tài)，那種誰也不服，說知道，只知道一鱗半爪，說不知道又似乎懂一些的心態(tài)。因為這是由這種行業(yè)的性質(zhì)所決定的。1、產(chǎn)品不同了，這就是根本，只要不是同一種同一個樣的產(chǎn)品，他適應的功能和面對的客戶就不一樣，過去的成功只能代表你熟悉某一個特定的產(chǎn)品，經(jīng)驗可以借鑒，但不可照搬。每一種類的產(chǎn)品都對應著同樣一類的人，尤其是同類產(chǎn)品，更別說是不同產(chǎn)品的推介，就更要注重其中只屬于該產(chǎn)品的獨特的精華

42、部分，其中最有特色的話述部分和有別于其他產(chǎn)品的說明方法部分，這就是要我們必須重新學習，以空杯的心態(tài)，接受另一種全新的概念。2、營銷是個含義廣泛的解釋，對于潛在客戶的達成，方式方法可謂層出不窮，有所謂條條大路通羅馬之說，這也正是表現(xiàn)你才華和能力的最好舞臺，但是你進入一家企業(yè)、一個公司，這個企業(yè)有他自己的產(chǎn)品概念，自己的動作方式，自己的企業(yè)理念，你只要愿意在，就必須學會從零開始，心態(tài)歸零的要求，就是要各位明白在生存的壓力和希望之間，只有一條路，那就是一切從0狀態(tài)開始！一切重新開始！這是萬變之始，是企業(yè)的根本要求。3、你的職業(yè)是營銷員或是營銷性企業(yè)的一份子，命中注定了你就必須以營銷本企業(yè)產(chǎn)品為最高責

43、任，不論任何方式，而面對客戶、面對拒絕又是你必須的工作，如果在長期的面對中你沒有一個時時刻刻都心態(tài)歸零的準備，你將會被時間挫敗、被失望和焦慮擊得粉碎，你將會被自己擊得倒地不起，心態(tài)歸零在專業(yè)商的解釋、就是忘掉昨天所有的光榮和恥辱及挫敗感，不做任何借口的回避和情緒污染，一切從睜開眼重新開始，把自己永遠當做是一個新人，一個剛上市場的新兵，保持昂揚的斗志和沖勁，重新開始對目標客戶發(fā)起一次又一次的沖擊，直到成功為止，然后又從0重新開始，這就是心態(tài)歸零的秘訣，也只有心態(tài)歸零，才是專業(yè)營銷員最寶貴的武器，用來保護自己的自信、勇氣和生存乃至不斷勇攀高峰的決心！做為一個專業(yè)營銷人員，請記住這個原則，不論你剛被

44、客戶從門口罵開，也不論你已憑銷售取得了輝煌的業(yè)績，只有心態(tài)時時歸零的準備，你才能更上一層樓。（二）為誰而戰(zhàn)，為何而戰(zhàn)你為什么來這家公司？無非有許多個說法，為工作、為消遣、為謀生、為發(fā)展等不一而足，其實，假如真的拋開這一切，假如讓你和你最好的朋友在一起說起這個問題，假如你的老總不在這里，我相信答案一定更加真實，其實是為了什么呢？為了錢！為了能有一種安全感！為了以后能有一個發(fā)展！為了謀生！這些回答沒有錯，不論你做任何想法，對于一個“具體”的你來講，有個最根本的東西就是：第一，你來到了這家公司，你和我們大家在一起，你是這個企業(yè)的一員，你現(xiàn)在，此時此刻的立足點是這個實實在在的公司。第二，不論你究竟為了

45、什么，總有一個說法，請記住你的這個說法。一個人不論做什么事情都有他自己的目的，有的目的是明確的，有的是潛意識的，一個有目的、有想法、有理想、有愿望的人，才是一個大寫的人。一個人如果和豬一樣，什么也不為，有吃就吃，困了就睡，他就不是個正常的人。人正是因為有了信仰、有了方向、有了想法、才能夠活得明白！歷史也是這樣！毛澤東給予了那個時代一個共產(chǎn)主義得理想，所以天下間共產(chǎn)黨人便如星星之火，燎原如是，他給了天下農(nóng)民一個有地種、有飯吃的理想，天下的農(nóng)民便一呼而起，百折不撓地跟著共產(chǎn)黨，向著那個目標邁進，我們80年代不是有過一個信仰危機嗎？90年代不是說我們窮的只剩下錢，別的什么都沒有了嗎？其實，他們是缺少

46、一個信仰，缺乏一個目標，缺乏一種力量的支撐。我想我們還沒有貧困到只剩下錢！那么就為了這個想法，讓我們再一次提醒自己吧！該怎樣才能達到那個想法，在目前的這家公司里該怎么做，才能達到你的目標或是向目標邁的更近些！我們都有自己的想法，今天講的為誰而戰(zhàn)，為何而戰(zhàn)的意思就是要求大家必須明白你究竟是為誰而戰(zhàn)斗著的，你為什么而戰(zhàn)斗著的。重新審視一下自己的目標，記住你現(xiàn)在是在這家公司里，你是為了而活著的！這就足夠了。把諾言放在心里，讓行動證明自己一個大寫的人生?。ㄈ┏晒Φ倪x擇以依據(jù)古老的諺語開頭：男怕入錯行，女怕嫁錯郎。為什么？因為你的選擇將決定你一生的命運！人常說，龍生龍，鳳生鳳，老鼠生的兒子會打洞。這就

47、是說一個人從他出生時，他便面臨著一個他無法改變的選擇，影響著我們生活中決大部分人的一生，他們幾乎沒有選擇，他們的職業(yè)是遺傳的。他們生命的空間幾乎命中注定。那么對有選擇能力的人來說，選擇又意味著什么呢？從小學、中學、高中、大學，這是社會在選擇，你沒有余地，只能拼命往前沖。大學畢業(yè)了，而且到了今天，你可以為自己選擇了，你選擇什么呢？高薪、經(jīng)理人、舒適的環(huán)境、有名的大公司、高檔的寫字樓，各種好待遇，可以出國。每個人都有自己的理由，但對于一個普通人、一個有想法、有愿望、一個希望自己能出人頭地的普通人來講，我建議各位從研究營銷開始，從市場營銷開始。全世界有3000多種職業(yè)分工（具98年職業(yè)經(jīng)理人雜志統(tǒng)計

48、），99%的職業(yè)都是在和人打交道，和人交往的行業(yè)你就必須研究，精通人性，就必須要通徹與人交往的一些原則。這是基礎(chǔ)課。與人的交往也就是你和世界溝通的渠道，你要和這個五彩繽紛的世界溝通，首要的接觸便是從你的行業(yè)開始，據(jù)統(tǒng)計，一個60歲的人一生中有3/5的時間對外界的溝通是和他的行業(yè)或職業(yè)相關(guān)聯(lián)的，3/5的時間意味著你的生命的大部分，可見你選擇行業(yè)的決定意味著什么？而在所有的行業(yè)和職業(yè)當中，能夠最直接的接觸人性，能夠最通徹的了解人生，能夠最豐富的積累人際關(guān)系、能夠最快捷的積累財富的行業(yè)，莫過于做營銷、莫過于從研究營銷開始，這不是理論，而是由在我們之前的數(shù)千年的文明史、商貿(mào)史中提煉的結(jié)論，比如：毛澤東

49、推銷的是他的共產(chǎn)主義理想，中國人接受了，所以中國人選擇了他做為這個國家的代表。比如希特勒他推銷的是獨裁政治、霸權(quán)主義，在那個特定的歷史時期，他的推銷術(shù)成功了，德國人接受了他，他是元首，但歷史在變化著，當殘酷的現(xiàn)實喚起了人們心中的良知，當和平成為主流，他的思想推銷便不在被世界接受，所以德國人民拋棄了他，時代拋棄了他。于是他成了一個被人唾棄的丑惡的象征。再比如中國的王永慶、李嘉誠。比如，在二戰(zhàn)后的日本和歐美國家經(jīng)濟復蘇的大潮中，涌現(xiàn)出的一大批百萬富翁和千萬富翁：他們個個都是精通市場、精通營銷的高手，再如現(xiàn)代西方國家的市長、議員及總統(tǒng)的競選，無一不是在做一種純粹的推銷。其實人人都是推銷員，只是推銷的

50、東西不同罷了，你選不選擇這行業(yè)，實際都在作著同樣的事，只是專注的程度不同罷了。而且只要有人與人之間的交往、溝通存在，營銷這個行業(yè)就永不衰竭，所以，選擇營銷這個行業(yè)，應該是你最明智的舉動。至于作什么職業(yè)，只要你用心做，相信殊途同歸，至于房地產(chǎn)業(yè)，正如中國房地產(chǎn)報有篇報道提出的觀點那樣：“全世界最值得經(jīng)營的就是房地產(chǎn)業(yè)，而特別是在住宅建設(shè)成為新的經(jīng)濟增長點的今天，中國的房地產(chǎn)商可謂是趕上創(chuàng)業(yè)的好時候”。祝賀你，我們都趕上了這個好時候。請記?。汉玫男袠I(yè)，決定好的職業(yè)！好的選擇，決定你的命運！業(yè)務員的觀念標準：l有尊嚴，而又有高收入的生活。l有意義，又可以作為終生的事業(yè)。l具備專業(yè)知識，且專業(yè)經(jīng)營，勝

51、任工作。l明確自己的計劃，努力去達成。l遇難不退縮，堅持到底。l對行業(yè)的認識，最動蕩的最穩(wěn)定l用你的熱忱，親和力認識更多的人。l越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價值l不要把別人的差形象強加于你的身上，體現(xiàn)同類行業(yè)的差距l(xiāng)我一定會比別人做得更好，自信心的體現(xiàn)l行業(yè)、商機、品味與人性l不斷學習，保持進步，以應付更多的挑戰(zhàn)！l主動地迎合市場l由買方提供的商情l不斷學習，保持進步，以應付更多的挑戰(zhàn)！l積極主動，樂觀進取。l樂觀、達觀的態(tài)度l養(yǎng)成良好的工作習慣，盡心盡責。l盡心，要提醒l盡責，要反饋l永遠抱有服務的熱忱。l財富的累積理財觀念。l花錢是為了賺錢理念：拳擊場上，不會因為你是一個新

52、手而對你手下留情。我們理智的頭腦告訴我們，這個世界是不理智的。選擇你所愛的，愛你所選擇的。永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸，不斷地卷土重來，沖出一番新局面。我們不以中則的標準來衡量自我，而是以行業(yè)標準來考量自己。沒有離開的客戶，只有離開的業(yè)務員。20%的人有80%的財富。入對行，跟對人，用你的實力掌握你的收入。我們一無所有，但我們必須創(chuàng)造一切。（不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己）4.2與客戶溝通的一般常識及注意事項區(qū)別對待：不要公式化對待顧客為客戶服務時，你的答話過于公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點：（1）看著對方說話無論你使用多么禮貌

53、恭敬的語言，如果只是你一個人說個不停，而忽略你的顧客，他會覺得很不開心。所以說話時要望著對方。你不看著對方說話，會令對方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。（2）經(jīng)常面帶笑容當別人向你說話，或你向人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。在交談時，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿?，你將會明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人。甚至你自己也會覺得很快樂。但是如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話無關(guān)，又會令對方感到莫名其妙。（3）用心聆聽對方說話交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達的信息。若一個人長時間述說，說的人很累，聽的人也容易疲

54、倦，因此，在交談時，適度地互相對答較好。（4）說話時要有變化你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機器人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒趣味的。因此，應多留意自己說話時的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。擒客先擒心：獲取顧客的心比完成一單買賣更為重要不在乎曾經(jīng)擁有（顧客），但求天長地久。曾經(jīng)擁有只能帶來短暫收益，天長地久卻能使你短期及長期利益雙豐收。顧客不是你的“搖錢樹”，顧客是你的好朋友，他將會帶給你一個聚寶盆。每天早上，你應該準備結(jié)交多些朋友。你不應向朋友推銷什么，你應替他尋找想買的。賣一套房給顧客，和替顧客買一套房有很大的分別的。顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。集中注意

55、力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務求使顧客感到滿意。顧客不是單想買一個物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足，一個好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時間內(nèi)不能獲取更多收益（這可能性不大），但你的感受應該十分良好，當你習慣了這個做法之后，你的收益將會突飛猛進。眼腦并用（1）眼觀四路，腦用一方這是售樓員與客戶溝通時應能達到的境界。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意人類的思考方式，并準確作出判斷，將銷售的五步曲順利進行到底。顧客在決定“落定”之前，通常都會長一些借口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說

56、話，要抓住客戶的心理反應，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。（2）留意人類的思考方式人類的思考方式是通過眼去看而反應到腦的思維，因此我們可利用這一點來加強客人的視覺反應，增強其感覺，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購買感官強的東西，例如：兩面三刀人拍拖，男的對女的說“我愛你”，女的可能會沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這一句話外，還可以用眼去看到，并加強“我愛你”這句話的可信度。（3）口頭語信號的傳遞當顧客產(chǎn)生購買意思后，通常會發(fā)出如下的口頭語信號：顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等；詳細了解售后服務；對推銷員的介紹表示積

57、極的肯定與贊揚；詢問優(yōu)惠程度；對目前正在使用的商品表示不滿；向推銷員打探交樓時間及可否提前；接過推銷員的介紹提出反問；對商品提出某些異議。（4）身體語言的觀察及運用通過表情語信號與姿態(tài)語信號反映顧客在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。（5）表情語言信號顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。（6）姿態(tài)語言信號顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)、身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展動作；拿起訂購書之類細看；開始仔細的觀察商品；轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出出香煙讓對方抽表示友好，

58、進入閑聊；突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。（7）引發(fā)購買動機每個顧客都有潛在的購買動機，可能連他自己都不知道，銷售員的責任就是“發(fā)掘”這個潛在的動機，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機會。銷售員切忌認為客人無心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等客戶詢問，而是主動招呼，主動引導客人。與客戶溝通時的注意事項（1）勿悲觀消極，應樂觀看世界一個售樓員，每一天都承受著來自公司、客戶、家庭這三個方面的壓力；一個售樓員，每一天幾乎都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂；一個售樓員，每一天都竭盡全力做使客戶滿意的事情，而自己的諸多觀點與看法，不

59、可能全部直接地表達出來。所有這些會令售樓員心情欠佳甚至意志消沉。但與客戶溝通時，必須撇開這些，不可流露出絲毫的消極態(tài)度。否則，別人無法對你產(chǎn)生信心和好感。（2）知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏客人說話習慣不同，節(jié)奏有快有慢，你要配合客人的說話節(jié)奏才是上乘之策。事前了解客人的性格也很重要。此點要靠多觀察和勤于累積經(jīng)驗。（3）多稱呼客人的姓名交談中，常說照先生的意見來說，記著客人的名字，不要出錯。尤其是初次會晤的客人。每一個人都喜歡別人記住自己的名字，因為藉此可衡量自己在別人心目中的重要性。（4）語言簡練表達清晰交談中，如果說話羅嗦、概念模糊，未能表達清楚意見，會嚴重影響交涉。所以交談中要注意措辭，用

60、簡練的語言表達自己的意思，令別人能聽得清楚。（5）多些微笑，從客人的角度考慮問題輕松的商談氣氛是很重要的，尤其是多些微笑，運用幽默的語言，可打破沉默，減少彼此之間的沖突和摩擦。遇有分歧時，不可立即反駁客人的觀點，應首先說“您的建議很好，但可不可以考慮以下的意見”，然后說出自己的看法。這樣做，既尊重了對方的建議，又陳述了自己的看法。（6）產(chǎn)生共鳴感交談時，如果自己的見解能獲得對方的認同，是一件樂事。當雙方對某一看法產(chǎn)生共鳴時，便會愉快地繼續(xù)話題。反之，如果一方的看法不被認同，繼續(xù)交談會顯得很沒趣味，無法進行下去。在交談中，適當時點頭表示贊同或站在顧客的立場來考慮問題，可增進彼此的感情，對工作幫助