銀行保險專業(yè)化經(jīng)營

1、銀行保險專業(yè)化經(jīng)營流程1銀行保險專業(yè)化經(jīng)營？ 按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將銀行保險網(wǎng)點（支行）經(jīng)營工作的過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定經(jīng)營目的過程。2計劃準(zhǔn)備及時培訓(xùn)有效公關(guān)突出重點經(jīng)營維系銀行保險專業(yè)化經(jīng)營流程3一、計劃準(zhǔn)備溝通產(chǎn)品培訓(xùn)、宣傳網(wǎng)點布置41、溝通.溝通的含義 成功的溝通就是將你想要說的話以接受信息的一方可以接受的方式表達(dá)出來。 5溝通前的準(zhǔn)備.調(diào)整好情緒，保持整潔優(yōu)雅的儀容儀表。.通過各種渠道掌握面談?wù)叩南埠谩?預(yù)約并選擇合適的地點和時間。.面談時帶上筆和本子，以示尊重。6溝通時的細(xì)節(jié)1.表達(dá)自己意愿時學(xué)會聆聽（最基本技巧）2.與交談?wù)吣抗獗３至己媒佑|3.對發(fā)表者做點頭、

2、微笑的反應(yīng)4.談話內(nèi)容專業(yè)、簡單、明了5.學(xué)會贊美6.溝通方式多樣72、產(chǎn)品培訓(xùn)、宣傳A.培訓(xùn)前的準(zhǔn)備（分析需求和資料準(zhǔn)備）B.培訓(xùn)計劃的撰寫C.專業(yè)的形象、素質(zhì)、態(tài)度8網(wǎng)點宣傳布置的重要性盡可能地使客戶知道網(wǎng)點的保險產(chǎn)品給客戶強烈的視覺沖擊，引起客戶的興趣有利于選擇目標(biāo)客戶，減少柜面人員的工作量3、網(wǎng)點布置：9網(wǎng)點宣傳布置的標(biāo)準(zhǔn)1、 宣傳畫、海報必須醒目張貼 如：貼在鋁合金立架上，擺放在入口處2、 宣傳折頁一部分放在柜臺內(nèi)，便于柜員遞 送；另外一部分放在外面，便于客戶拿取3、 如條件允許，宣傳員可設(shè)專業(yè)咨詢臺4、 也可在網(wǎng)點外懸持內(nèi)容具有吸引力的宣傳 橫幅10單證的準(zhǔn)備1、投保單放在柜員隨手

3、可即的地方2、收據(jù)或代收據(jù)及其它辦理業(yè)務(wù)時必須的單證3、專管員應(yīng)隨身攜帶各種單據(jù)，以備應(yīng)急之用心理準(zhǔn)備1、保持愉快的心情2、明日的成功之路從今日腳下開始11計劃準(zhǔn)備及時培訓(xùn)有效公關(guān)突出重點經(jīng)營維系銀行保險專業(yè)化經(jīng)營流程12二、及時培訓(xùn)1、培訓(xùn)典范的樹立2、培訓(xùn)形式的選擇3、培訓(xùn)氛圍的營造4、輔助品的使用5、培訓(xùn)后的跟進(jìn)13培訓(xùn)典范的樹立提高專業(yè)形象提升銷售欲望加強業(yè)務(wù)溝通14培訓(xùn)形式的選擇座談、討論，采用多樣形式由網(wǎng)點確定培訓(xùn)時間、形式培訓(xùn)=上課15對銀行的培訓(xùn)加強雙方溝通式培訓(xùn)對合作基本情況了解式培訓(xùn)理念宣導(dǎo)式培訓(xùn)技能式培訓(xùn) 附加價值服務(wù)式培訓(xùn)16培訓(xùn)培訓(xùn)氛圍的營造注重視覺效果時間、節(jié)奏的掌

4、控現(xiàn)場氣氛的調(diào)節(jié)視覺占80%聽覺占15%其他占5%信息的來源：17培訓(xùn)輔助品的使用事先準(zhǔn)備培訓(xùn)材料名片-必備之物，人手一張小禮品或紀(jì)念品的發(fā)放18培訓(xùn)培訓(xùn)后的跟進(jìn)培訓(xùn)只能讓柜員初步了解產(chǎn)品，甚至于柜員只是知道有紅雙喜而已趁熱打鐵，解釋說明蹲點協(xié)助咨詢，進(jìn)行指導(dǎo)、示范19計劃準(zhǔn)備及時培訓(xùn)有效公關(guān)突出重點經(jīng)營維系銀行保險專業(yè)化經(jīng)營流程20公關(guān)以誠待人適度贊美走“小門”保持聯(lián)系21公關(guān)以誠待人精誠所至，金石為開付出真誠，才能獲得信任以誠待人是長期經(jīng)營、長久發(fā)展的保證名言：你可以一時欺騙所有人，也可以永遠(yuǎn)欺騙部分人，但不可能永遠(yuǎn)欺騙所有人22公關(guān)適度贊美消除隔閡，拉近距離“士為知已者死，女為悅已者容”

5、贊美要適度，過猶不及23公關(guān)走“小門” 走“小門”益處：柜員感覺重視自己花錢少，效果好，四兩拔千斤縮短與柜員之間的距離便于溝通，有些話在銀行網(wǎng)點不便說24公關(guān)走“小門” 走“小門”注意事項：選擇合適的時間，第一次拜訪時間不宜太長事先了解柜員的情況，越詳細(xì)越好少談業(yè)務(wù)或不談業(yè)務(wù)，談柜員感興趣的問題表現(xiàn)與對方相同或相似的情趣25公關(guān)經(jīng)常性保持聯(lián)系文體活動打電話跑網(wǎng)點走小門娛樂活動26公關(guān) 整體公關(guān)為網(wǎng)點做力所能及的事?lián)Q位思考將自己當(dāng)作銀行一員對重點人物加大力度個體公關(guān)是針對某個柜員、主任或行長所進(jìn)行的，而整體公關(guān)是針對整個網(wǎng)點甚至整體支行進(jìn)行的。27計劃準(zhǔn)備及時培訓(xùn)有效公關(guān)突出重點經(jīng)營維系銀行保險

6、專業(yè)化經(jīng)營流程28五、突出重點1、網(wǎng)點、柜員的分級2、有效網(wǎng)點和績優(yōu)網(wǎng)點工作分工29突出重點 網(wǎng)點、柜員的分級垃圾網(wǎng)點一般網(wǎng)點較好網(wǎng)點重點網(wǎng)點心腹網(wǎng)點分級方法一：？30突出重點 網(wǎng)點、柜員的分級重點網(wǎng)點心腹網(wǎng)點分級方法二：非重點網(wǎng)點沒有不好的網(wǎng)點只有經(jīng)營不好的網(wǎng)點31計劃準(zhǔn)備及時培訓(xùn)有效公關(guān)突出重點經(jīng)營維系銀行保險專業(yè)化經(jīng)營流程32經(jīng)營維系一.情感維護(hù) 物質(zhì)獎勵 精神鼓舞二.業(yè)務(wù)維護(hù) 溫新培訓(xùn) 解決難題33維系 投入沒有投入，就沒有產(chǎn)出投入包括：物質(zhì)、感情、時間、金錢等多方面考慮投入產(chǎn)出比，力求達(dá)到最優(yōu)針對投入對象投其所好，有針對性注重投入的策略34維系 高調(diào)與低調(diào)高調(diào)做事低調(diào)做人用激情、旺盛的工作熱情、幽默感、新思維感染銀行柜員，使之認(rèn)同公司、產(chǎn)品、個人保持謙遜態(tài)度，尊重對方，用微笑對待別人的冷漠35內(nèi)容和技巧1、及時通知客戶來銀行領(lǐng)取正式保單（最好告知客戶本人，不要輕意透露客戶投保情況）2、指導(dǎo)客戶了解正式保單內(nèi)容，重點講解保險利益（有助于客戶全面、正確理解條款，避免日后產(chǎn)生糾紛）3、熱情接待客戶辦理保單變更事宜并及時與保險公司聯(lián)系（增強客戶對銀行的信任感）4、建立保險重點客戶檔案，保持聯(lián)系（積累優(yōu)質(zhì)客戶群，為銀行新事業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)）客戶維系36三流的營銷員用嘴巴說服客戶二流的營銷員用心理感化客戶一流的營銷員用思想影響客戶3