復件 [成都]城市綜合體項目客戶調(diào)查研究報告(圖文并茂 137頁)

1、 成都XX營銷顧問有限公司以始為終、分類聚焦、階段匹配 成都XX社區(qū)商業(yè)系統(tǒng)研究客戶調(diào)研報告 2012年5月28日運營高管研究（本報告呈現(xiàn)）投資客研究 本報告呈現(xiàn)）商家研究（本報告呈現(xiàn)） 案例研究（已完成）終端用戶研究（下階段展開）成功社區(qū)商業(yè)案例解析、經(jīng)驗借鑒各方訴求深度研究、價值關(guān)注分類匹配，創(chuàng)造多方共贏商業(yè)格局社區(qū)商業(yè)定位導則基于定位導則的社區(qū)商業(yè)設(shè)計導則社區(qū)商業(yè)研究框架4. 社區(qū)商業(yè)與住宅價值雙向關(guān)聯(lián)5. 社區(qū)商業(yè)不同階段價值影響6. 社區(qū)商業(yè)多方共贏分析7. 基于定位導則指導下的設(shè)計導則1. 本次調(diào)研設(shè)計及執(zhí)行說明2. 本次研究核心結(jié)論3. 本次研究邏輯思路研究方法：依靠人脈關(guān)系搜尋

2、、一對一深訪，一名被訪者配兩名訪問專員研究對象：商業(yè)地產(chǎn)運營高管：5組投資客：25組店鋪經(jīng)營者：15組連鎖機構(gòu)運營高管：5組本次調(diào)研基本信息-運營高管、商家、連鎖品牌/店鋪名稱 商家類型店鋪位置被訪者姓名職位美國GEP洗衣連鎖居家服務(wù)型溫江區(qū)行署路54號美丹店長WOWO零售型創(chuàng)業(yè)路300號楊艷群總助春天花樂園零售型錦興路60號附2號 朱瑾總經(jīng)理 紅旗零售型迪康大道7號楊部長拓展部精視力眼鏡零售型春熙路南段13號何女士經(jīng)理九九文具店零售型一環(huán)路南四段9號附4號胡玉立副總經(jīng)理麥當勞餐飲型大業(yè)路北京華聯(lián)二樓劉經(jīng)理營運部屈臣氏零售型時代廣場1806 何悅婷店長詩麗堂居家服務(wù)型林蔭路黃總總經(jīng)理味千餐飲

3、餐飲服務(wù)型花牌坊北街88號西錦國際一棟1403劉敘經(jīng)理四川杏林醫(yī)藥連鎖零售型一環(huán)路西二段31號杜光明 經(jīng)理一點味 餐飲服務(wù)型小南街87號龔松文 店長英派斯健身休閑服務(wù)型雙楠段503號張勁東總經(jīng)理成都銀行專業(yè)服務(wù)型西御街16號何德好總經(jīng)助渣打銀行專業(yè)服務(wù)型時代廣場戴舸總經(jīng)助連鎖機構(gòu)名稱 商家類型被訪者姓名職位寶寶攝影專業(yè)服務(wù)型曾先生總經(jīng)理屈臣氏零售型楊女士中國西區(qū)總監(jiān)鍋鍋香餐飲服務(wù)型冷女士總經(jīng)理 蘭花草服務(wù)型蘇先生總經(jīng)理碎蝶音樂咖啡居家服務(wù)型陳先生董事長運營高管訪問對象基本簡介陳總原國嘉地產(chǎn)總經(jīng)理、原蘇寧置業(yè)總經(jīng)理王總優(yōu)品道商業(yè)地產(chǎn)總經(jīng)理閆總藍光集團嘉寶副總裁、商業(yè)公司總經(jīng)理，30多個商業(yè)案例操

4、盤經(jīng)驗李總摩爾國際物流發(fā)展有限公司運營總監(jiān)梁總藍光地產(chǎn)策劃總監(jiān)，十年商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗。類型客戶解釋：專業(yè)信任：投資為收入補充，希望專業(yè)人員打理資產(chǎn)，對專業(yè)機構(gòu)依賴度高。謹慎技術(shù)：反復權(quán)衡投資安全，關(guān)注趨勢指標、運營指標、回報指標。信息敏感：相信信息越快越多，越容易成功,自我成功經(jīng)驗路徑依賴。被訪者姓名投資者類型投資者類型被訪者相關(guān)信息（所處行業(yè)、所在公司、目前職位）陳先生1000萬以上謹慎技術(shù)專業(yè)投資人，掌控數(shù)億投資資金陳思佑200-500萬謹慎技術(shù)家里面是樂山知名開發(fā)商，富二代，目前專業(yè)從事投資理財鄭凱200-500萬信息敏感西南設(shè)計院胡霞1000萬以上信息敏感雙馬家私老總，接受過專業(yè)商業(yè)地

5、產(chǎn)投資培訓，持有多個商鋪。徐鵬200-500萬謹慎技術(shù)保險行業(yè)，專注房地產(chǎn)投資，目前在汽配市場有投資商鋪。白昌興500-1000萬謹慎技術(shù)公司老總（臺灣人）自持“溫哥華廣場”寫字樓、時代尊邸220住宅何曉蓉200-500萬謹慎技術(shù)某商會負責人，老公是某承建商負責人楊立有200-500萬謹慎技術(shù)建材個體戶耿爽200-500萬謹慎技術(shù)個體經(jīng)營戶：水泥、食品調(diào)料林強1000萬以上謹慎技術(shù)全友家私（威遠地區(qū)總代理）身家過億，只購買上千萬物業(yè)柘姐1000萬以上信息敏感外貿(mào)生意，長期在廣州從事對外貿(mào)易譚麗1000萬以上謹慎技術(shù)外資銀行高管，個人持有商鋪，寫字樓胡蓮200-500萬專業(yè)信任某化妝品成都總代理

6、，多套住宅投資產(chǎn)品甘彬200-500萬謹慎技術(shù)金朝陽培訓學校副總（專職投資）陶雄杰500-1000萬信息敏感私營企業(yè)公司老總，長期從事證券股票投資，自持寫字樓物業(yè)劉永超500-1000萬信息敏感服裝批發(fā)商，全國多個城市持有商鋪。陳莉200-500萬專業(yè)信任自由職業(yè)，目前專注于理財投資閆城200-500萬專業(yè)信任只能居家系統(tǒng)公司老總李霞200-500萬謹慎技術(shù)個體投資者，200萬投資額度，喜歡進行低總額物業(yè)資產(chǎn)投資唐忠松500-1000萬謹慎技術(shù)陽光100運營高管，個人持有多個商鋪。楊濤500-1000萬謹慎技術(shù)專業(yè)投資客吳渝200-500萬謹慎技術(shù)上市企業(yè)營銷總監(jiān)冷冰200-500萬謹慎技術(shù)醫(yī)

7、藥行業(yè)老總，長期在武漢、青島，成都人明智500-1000萬謹慎技術(shù)個體戶，經(jīng)營服裝連鎖品牌“月亮之尚”王蔓1000萬以上專業(yè)信任天越傳媒公司老總本次調(diào)研基本信息-25組投資者問卷設(shè)計內(nèi)容4. 社區(qū)商業(yè)與住宅價值雙向關(guān)聯(lián)5. 社區(qū)商業(yè)不同階段價值影響6. 社區(qū)商業(yè)多方共贏分析7. 基于定位導則指導下的設(shè)計導則1. 本次調(diào)研設(shè)計及執(zhí)行說明2. 本次研究核心結(jié)論3. 本次研究邏輯思路1、全部持有或持有關(guān)鍵商業(yè)并通過良好的專業(yè)運營，是商業(yè)價值最大化的最佳途徑，在商業(yè)價值提升的同時，住宅價值得到滋養(yǎng)。2、在政府相關(guān)約束下，只有在開發(fā)商、投資者、商家、終端用戶四方達到共同贏利的運營狀態(tài)，商業(yè)物業(yè)才可以持續(xù)

8、增值溢價，并有利于開發(fā)商進行再融資，投資者更放心投資同品牌物業(yè)，商家吸附力增加、終端用戶忠誠度提高和情感消費體驗滲透。3、以終為始的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)理念，在項目啟動期，產(chǎn)品設(shè)計、品牌等級、商業(yè)規(guī)模、業(yè)態(tài)組合、動線設(shè)計多方面前置考慮，可以極大降低后期運營調(diào)整成本。4、調(diào)整運營期的重點工作在于推廣和活動，運營良好的開發(fā)商在前期預算一定會預留充足資金預算進行后期活動來聚集人氣和加快形成商業(yè)氛圍，縮短商業(yè)成熟周期。5、客戶維護和客戶信息管理是運營成熟期的重點工作，本階段要擴大商業(yè)項目的輻射范圍，并著力培養(yǎng)客戶對本社區(qū)消費的情感依賴性。研究核心結(jié)論 通過對商業(yè)地產(chǎn)運營高管、投資客、連鎖機構(gòu)負責人和商鋪經(jīng)營者

9、的深入訪談，并結(jié)合前期相關(guān)研究成果，提煉出社區(qū)商業(yè)相關(guān)核心結(jié)論：研究核心結(jié)論6、投資客投資回報率預期在6%-8%范圍，投資客對租金收益預期略超過銀行存款回報即可，但對后期運營溢價期望很高。7、商家對租金的承受力普遍占營業(yè)額的20-30%，與毛利率直接相關(guān)。8、目前商業(yè)地產(chǎn)有四種銷售方式，一是賣產(chǎn)品，二是賣資產(chǎn)，三是以賣資產(chǎn)的方式賣產(chǎn)品，四是賣資本，通過研究證明，賣資本比其他三種銷售方式能為公司帶來更大現(xiàn)金流和融資機會。9、通過研究發(fā)現(xiàn)，標準化、模塊化是目前商業(yè)地產(chǎn)運營的難點和新的機會點，商業(yè)地產(chǎn)運營過程的物業(yè)管理、硬件維護、租金管理、品牌管理、客戶管理正是當前各大開發(fā)商的研究方向。10、商業(yè)地

10、產(chǎn)有兩種溢價方式，一是金融溢價（自然溢價），二是運營溢價，在當前商業(yè)地產(chǎn)泡沫加劇和調(diào)控力度加強的情形下，金融溢價前景有限，而運營溢價才是商業(yè)地產(chǎn)未來的方向。4. 社區(qū)商業(yè)與住宅價值雙向關(guān)聯(lián)5. 社區(qū)商業(yè)不同階段價值影響6. 社區(qū)商業(yè)多方共贏分析7. 基于定位導則指導下的設(shè)計導則1. 本次調(diào)研設(shè)計及執(zhí)行說明2. 本次研究核心結(jié)論3. 本次研究邏輯思路 本報告主要從終端用戶（消費者）、投資者、商家、開發(fā)企業(yè)四方的價值訴求出發(fā)，以“以終為始”的觀點進行研究，以建立多方共贏、住宅與商業(yè)雙向價值滋養(yǎng)并推動項目整體溢價的社區(qū)商業(yè)增值服務(wù)平臺。社區(qū)商業(yè)研究維度定位導則思路示意圖功能等級階段主力商家/次主力商

11、家配套商家技術(shù)可行性成本可控性投資者需求市場競爭分析設(shè)計前瞻性產(chǎn)品設(shè)計原則產(chǎn)品落地價值點梳理供應(yīng)商需求確定供應(yīng)商定位導則三維度補充性資源相結(jié)合定位導則思路邏輯出發(fā)點交通規(guī)劃動線設(shè)計業(yè)態(tài)功能布局停車場設(shè)計導視導購系統(tǒng)灰空間打造店鋪面積配比其它硬件設(shè)施運營管理服務(wù)結(jié)構(gòu)化終端規(guī)模及需求土地具體條件企業(yè)現(xiàn)有資源梳理各方商家需求商業(yè)定位聚焦定位導則關(guān)系聚焦圖 社區(qū)商業(yè)相比住宅而言價值鏈條更多，節(jié)點控制更復雜，本次研究即通過從不同維度出發(fā)梳理各方需求，以形成終端需求與資源匹配的商業(yè)價值聚集點。各方問卷涉及內(nèi)容4. 社區(qū)商業(yè)與住宅價值雙向關(guān)聯(lián)5. 社區(qū)商業(yè)不同階段價值影響6. 社區(qū)商業(yè)多方共贏分析7. 基于

12、定位導則指導下的設(shè)計導則1. 本次調(diào)研設(shè)計及執(zhí)行說明2. 本次研究核心結(jié)論3. 本次研究邏輯思路 社區(qū)商業(yè)立足于輻射區(qū)內(nèi)用戶，在提供便利性的同時，階段性地解決其基本生活需求和品質(zhì)提升需求，在商業(yè)氛圍形成后，住宅又可以對社區(qū)商業(yè)進行滋養(yǎng)，帶來持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流入。住宅社區(qū)商業(yè)定位、設(shè)計、業(yè)態(tài)規(guī)劃需要滿足相應(yīng)消費群體的便捷性等多種需求社區(qū)配套商業(yè)提升住宅用戶的居住便利性，升級住宅居住品質(zhì)。社區(qū)商業(yè)提升住宅銷售速度提升住宅入住率提升住宅未來溢價提升住宅租金水平提升企業(yè)品牌知名度提供消費人群支撐必須性消費就近消費重復消費社區(qū)商業(yè)與住宅 （社區(qū)商業(yè)）最直接的就是使樓盤增值，產(chǎn)生溢價；商業(yè)一旦開業(yè)，會對于本

13、區(qū)域內(nèi)、區(qū)域外客群起到我們品牌的宣傳作用。一個大的商業(yè)樓盤，會有項目本身住宅的固定消費群體給我們的項目提供消費支撐，而商業(yè)做得好也可以反過來影響住宅。-藍光梁總。 社區(qū)商業(yè)對住宅小區(qū)價值的提升非常明顯，尤其是大盤，社區(qū)商業(yè)對銷售價格、銷售速度、未來的增值空間都會有較大的促進作用。-優(yōu)品道王總 幫助小區(qū)提升價值，社區(qū)商業(yè)首先是服務(wù)于小區(qū)的，所以我們應(yīng)該也必須提供商業(yè)服務(wù)。-陳總 社區(qū)商業(yè)重點體現(xiàn)的是便利性，這點能提高周邊住戶的居住品質(zhì)，提高居住舒適度，周邊有商業(yè)的住宅在價格上會得到提升。住宅與商業(yè)相關(guān)聯(lián)最關(guān)鍵的問題是動線問題，在設(shè)計上必須要考慮。-摩爾國際-李總 社區(qū)商業(yè)與住宅 社區(qū)商業(yè)與住宅會

14、進行雙向價值聯(lián)動，在良好運營保障下，商業(yè)價值超越住宅價值成為可能，本觀點在此次調(diào)研中得到地產(chǎn)運營高管們的一致認同。社區(qū)商業(yè)與住宅價值關(guān)系？萬科本身不想做商業(yè)地產(chǎn)，是為了做好住宅而去做商業(yè)地產(chǎn)。-郁亮社區(qū)商業(yè)與住宅價值-案例優(yōu)品道王總：我們是10開始的賣，調(diào)控沒有斷過、房價走勢也不好，但我們的房價一直比較堅挺，我們的銷售比較迅速。我們的入住率是也直線提升?，F(xiàn)在在75%以上，原來在60%以下，租金也有比較好的提升。 目前優(yōu)品道采用固定租金形式，平均租金在200-250元/平米/月，周邊租金（100-200元/平米/月），簽訂合約的內(nèi)外街商鋪年租金上漲幅度平均約為10%，周邊租金平均漲幅6%。 住宅

15、平均價格也明顯高于本區(qū)域樓盤均價，且基本保持上升趨勢。4. 社區(qū)商業(yè)與住宅價值雙向關(guān)聯(lián)5. 社區(qū)商業(yè)不同階段價值影響6. 社區(qū)商業(yè)多方共贏分析7. 基于定位導則指導下的設(shè)計導則1. 本次調(diào)研設(shè)計及執(zhí)行說明2. 本次研究核心結(jié)論3. 本次研究邏輯思路啟動期調(diào)整期成熟期社區(qū)商業(yè)階段價值影響社區(qū)商業(yè)階段價值體現(xiàn)和實現(xiàn)途徑價值達成：減少后期調(diào)整成本價值實現(xiàn)途徑：用戶需求、商家需求、投資者需求研究前置，三方需求決定商業(yè)定位、品牌等級、功能、產(chǎn)品設(shè)計價值達成：擴大社區(qū)商業(yè)的輻射半徑，提高項目知名度價值實現(xiàn)途徑：商業(yè)氛圍營造，通過運營管理做推廣活動、品牌展示、業(yè)態(tài)調(diào)整，聚集人氣價值達成：租金持續(xù)穩(wěn)定增長、用

16、戶重復消費收益增加、重復消費成本降低，區(qū)域影響力提升、擴大融資價值實現(xiàn)途徑：用戶信息管理、用戶維護、用戶消費互動、品牌升級 社區(qū)商業(yè)階段性發(fā)展趨勢明顯，不同階段價值體現(xiàn)呈現(xiàn)一定區(qū)別，理清各階段價值影響因素，就能縮短社區(qū)商業(yè)成熟周期并降低成本，實現(xiàn)社區(qū)商業(yè)價值最大化。啟動期商業(yè)價值影響 社區(qū)商業(yè)開發(fā)前期，以匹配用戶需求為原點，綜合各方需求，從產(chǎn)品設(shè)計、品牌等級、商業(yè)規(guī)模、業(yè)態(tài)組合、動線設(shè)計多方面前置考慮，降低后期運營調(diào)整成本。用戶需求商家需求投資客需求開發(fā)商需求政府約束產(chǎn)品設(shè)計要求產(chǎn)品品牌等級商業(yè)規(guī)模業(yè)態(tài)組合后期調(diào)整成本后期運營成本后期維護成本通過清晰定位，各因素前置考慮，降低后期運營成本、提升

17、商業(yè)價值、縮短商業(yè)成熟周期動線設(shè)計以始為終、分類聚集、階段匹配市場競爭 商業(yè)定位期我們需要分析消費者，如何去分析，方法有很多：1、 垃圾分析，專門分析這個小區(qū)的垃圾，搞清客戶的消費水平。2、 片區(qū)的銀行存款余額，反映消費能力。3、 觀察車流檔次。4、 觀察客戶穿戴檔次。5、 菜市場：高檔產(chǎn)品，像蝦、鮑魚等昂貴品種的銷量。-陳總 商家投訴基本都是硬件不過關(guān)，比如空調(diào)不到位，下雨天店鋪外有水等，這需要在設(shè)計前期充分考慮，后期再改成本就很大。-陳總 對于餐飲而言，首先考慮有沒有配置的上下水、排油排煙設(shè)備。成都很多項目沒有前期設(shè)計好這些東西，后來在墻外弄、很難看、政府不批，影響項目整體檔次，客戶投訴也

18、會很大（環(huán)境、衛(wèi)生、噪音等方面）。既然是社區(qū)商業(yè)，統(tǒng)一規(guī)劃、布局是很重要的。某一商家由于動線設(shè)計受影響肯定要提出異議，動線不好就沒有價值-藍光梁總 首先是開發(fā)商取向問題，然后是產(chǎn)品規(guī)劃定位問題，在設(shè)計上要與設(shè)計師溝通，根據(jù)產(chǎn)品的要求來進行設(shè)計。例如柱距、層高、承重等。 -摩爾國際李總 啟動期商業(yè)價值影響 產(chǎn)品設(shè)計、品牌等級、業(yè)態(tài)組合、動線設(shè)計、商業(yè)規(guī)模前置考慮可以降低后期運營成本以達到提升商業(yè)價值作用，本觀點在此次調(diào)研中得到地產(chǎn)運營高管認同。產(chǎn)品設(shè)計前置考慮必要性 啟動期以終為始-案例從萬科城為例，其前期設(shè)計未充分考慮空調(diào)設(shè)計規(guī)劃和餐飲業(yè)態(tài)需求，導致后期直接影響項目形象，且調(diào)整成本和管理維護成

19、本很高。調(diào)整期商業(yè)價值影響 社區(qū)商業(yè)的運營調(diào)整期主要涉及三大模塊：推廣活動、品牌升級、業(yè)態(tài)調(diào)整，且調(diào)整要與用戶需求相匹配。推廣活動：車展、親子活動、兒童娛樂等，聚集人氣、提高品牌影響力。業(yè)態(tài)調(diào)整：主要分為自然調(diào)整和運營調(diào)整，自然調(diào)整主要表現(xiàn)為建材家居撤場等自發(fā)性調(diào)整，運營調(diào)整體現(xiàn)為業(yè)態(tài)互補調(diào)整、業(yè)態(tài)比例調(diào)整以及客戶需求業(yè)態(tài)補充。品牌升級：主要體現(xiàn)為低端品牌向高端品牌過度，提升客單價和消費金額以及商家的利潤率。品牌升級業(yè)態(tài)調(diào)整推廣活動商業(yè)氛圍縮短社區(qū)商業(yè)成熟周期，加快項目價值提升時間商業(yè)氛圍體現(xiàn)-運營角度 一是建筑環(huán)境維護，不能臟，維護商業(yè)空間的品質(zhì)。二是氛圍打造，通過有效推廣活動來吸引人氣。

20、-優(yōu)品道王總。 商業(yè)氛圍首先是建筑本身，建筑是時尚靚麗的，吸引年輕人，晚上燈光好，吸引人，另一個是活動多，像車展促銷等，還有就是噴泉表演，燈光炫了，他們散步都會散過來。-優(yōu)品道王總 （ 商業(yè)氛圍體現(xiàn)在）：1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。2、商家形象。3、包裝產(chǎn)品的舒適性。要抓住消費者的興趣點。根據(jù)消費者心理，商業(yè)氛圍做到形散神不散。-摩爾國際李總 商業(yè)形象不一定要高檔，他一定要匹配性。我覺得荷花池商業(yè)形象就很好，因為他是專業(yè)市場他就有自己的特質(zhì)在里面。-藍光閆總 除了運營期的推廣活動、品牌升級、業(yè)態(tài)調(diào)整。運營人員還關(guān)注建筑風格、燈光系統(tǒng)等硬件設(shè)施對商業(yè)氛圍的影響，這需要在前期規(guī)劃階段予以考慮。商業(yè)氛圍體現(xiàn)點商業(yè)

21、氛圍體現(xiàn)-投資者角度良好的商業(yè)氛圍能聚集人氣、增加收入、提升商業(yè)價值，而品牌、業(yè)態(tài)、定位、交通是投資者對商業(yè)氛圍的理解。500-1000萬級和信息敏感型客戶對品牌的關(guān)注度都達到100%。主題定位、交通等影響因素以需要在定位期予以前置考慮，這樣更能縮短商業(yè)氛圍營造周期，提升商業(yè)價值。 1、人流量大，人多，生意好做。2、定位要準確。3、業(yè)態(tài)配比要合理 。-徐鵬 這也都是運營細節(jié)。有些東西是專業(yè)好，有些東西是豐富、品類多好，要根據(jù)業(yè)態(tài)和品類來看。富森美搞品類豐富就死了，其實這里面的因素都要考慮，分不出輕重。-林強 1、品牌號召力。2、業(yè)態(tài)豐富。3、主題定位對開發(fā)商很重要，對獨立鋪面無所謂。-明智 第

22、一個就是主題明確，就像外雙楠的鷺島國際，他主題非常的明確，他就是一個商業(yè)休閑廣場，商業(yè)休閑廣場他所帶進的就是商業(yè)休閑品牌：喝茶的、喝咖啡的、吃飯的、做SPA的，他就很清晰。然后就是它的商業(yè)區(qū)業(yè)態(tài)豐富，相對來說比較齊全，打造休閑街區(qū)，集吃喝玩樂于一體，不是片面的經(jīng)營單一的業(yè)態(tài)。-王蔓 裝修比較重要，很多做服裝行業(yè)的朋友給我們講，一流的裝修三流的衣服，賣的就是裝修。其實貨品都差不多。-楊濤商業(yè)氛圍體現(xiàn)-投資者角度 投資者對商業(yè)氛圍關(guān)注點也集中在推廣活動、品牌升級、業(yè)態(tài)調(diào)整和建筑主題上，這也要求在前期規(guī)劃考慮階段要對硬件設(shè)施、主題定位進行精細打造。商業(yè)氛圍體現(xiàn)點商家對商業(yè)氛圍的關(guān)注點集中在交通便利、

23、業(yè)態(tài)豐富以及強勢品牌。零售類商家對業(yè)態(tài)豐富性的關(guān)注度比服務(wù)類商家關(guān)注度強，即零售對業(yè)態(tài)互補性更敏感；服務(wù)類商家對交通便利性關(guān)注度比零售類關(guān)注度強，主要在于服務(wù)類消費時間較長，對停車、交通便利有一定訴求。商業(yè)氛圍體現(xiàn)-商家角度商業(yè)氛圍體現(xiàn)-商家角度 一般像商業(yè)區(qū)的主題，商業(yè)定位，商業(yè)建筑也有影響。比如說一看就很高檔的建筑，消費能力就高。還有交通流暢。交通也很關(guān)鍵。現(xiàn)在都是開車上班，你那兒連個停車的地方都沒得，我咋個買東西？還有就是品牌，你旁邊開個雜貨鋪，人家肯定都會在我們這兒而不會在雜貨鋪買，整個感覺不一樣。-WOWO超市 商業(yè)還是要有多功能性的，才能吸引更多的顧客過來，很單一的商業(yè)不行。這個東

24、西，當時我們租這個鋪子的時候，主要是考慮對面有個醫(yī)院，和我們業(yè)態(tài)比較相近。我們這邊主要以小區(qū)形式，中老年人居多。像現(xiàn)在很多新修的，主要是年青人居住，我們也不得去。因為年輕人他用藥的比例很低?，F(xiàn)在南面新修了很多的商業(yè)中心，我們是肯定不去的。-杏林藥店 商家對商業(yè)氛圍關(guān)注點更集中在主題明確、交通方便、業(yè)態(tài)豐富和業(yè)態(tài)調(diào)整互補。其中業(yè)態(tài)調(diào)整互補是商家相對敏感因素。商業(yè)氛圍體現(xiàn)點典型案例品牌、業(yè)態(tài)調(diào)整優(yōu)品道：安德魯森蛋糕店升級為更高端品牌早安巴黎，更好匹配客戶需求，客單價、營業(yè)額、租金收益得到提升。大拇指：原皇后餐廳占據(jù)臨街關(guān)鍵口岸，但承租能力有限，后調(diào)整為蘋果零售店，租金收益更高，業(yè)態(tài)更合理。成熟期商

25、業(yè)價值影響 社區(qū)商業(yè)成熟期是運營溢價的檢驗期。用戶的重復消費特征明顯，用戶維護拓展是增值服務(wù)最應(yīng)關(guān)注的問題，也是運營溢價超越資產(chǎn)金融溢價，構(gòu)建競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。 另一方面，受城市發(fā)展的影響，用戶重復消費成本隨消費距離的增加而增加，為了滿足用戶就近消費的潛在需求，品牌與業(yè)態(tài)在此階段也會小幅度調(diào)整，調(diào)整比例控制在10%以內(nèi)。運營良好的社區(qū)商業(yè)循環(huán)模型 一個運營成熟的商業(yè)表現(xiàn)在有效人氣、客單價和替代率保證，并不是你交租金就讓你進，必須要達到我的客單價和替代率，也不是說因為你品牌好就讓你做，而是因為我們的確需要這個品牌。-陳總 形象品質(zhì)好；商家經(jīng)營收益好；項目在這個業(yè)內(nèi)有一定的品牌一定的知名度嘛；還有就

26、是商家的滿意度高；消費者的認同度高。-藍光閆總 租金要覆蓋成本，并有可觀的遞增趨勢，還有就是良好的品牌并在持續(xù)提升。還有現(xiàn)場管理本身是否專業(yè)有序效率高，建立一個標準化不容易。-優(yōu)品道李總 凱德廣場最初期一樓就是三四線的品牌，后來進行置換，品牌不斷升級，熱風這些品牌都趕到上面去了。我需要不斷提升和調(diào)整來擴大我的影響力。-藍光梁總 成熟期且運營良好的商業(yè)，此時運營商已經(jīng)擁有相對主動權(quán)，在調(diào)整商家品牌和業(yè)態(tài)選擇上有更大的選擇性，并會吸附好品牌的商家。 運營良好的社區(qū)商業(yè)已有一定知名度，在融資和吸引用戶方面都有一定優(yōu)勢。 由于社區(qū)商業(yè)的開放性，建立標準化的社區(qū)商業(yè)管理體系是目前社區(qū)商業(yè)運營管理的難點和

27、機會點。成熟期運營良好物業(yè)特征成熟期商業(yè)價值影響 我最關(guān)心的還是商業(yè)運營管理能力。不管鋪子的硬件再好，周圍人再多，商業(yè)運營能力不強，招商不力或者是運營能力不行，那基本上就是白搭。現(xiàn)在商鋪的售價基本上差距也就1萬左右（同地段相比較），我既然投資就不怕多花這點，但我一定會擔心后期運營。運營不成功不是任何一個小業(yè)主能夠改變的。-唐忠松 一般好的開發(fā)商運營前期（調(diào)整期）是35年，35年之后這個區(qū)域市場基本就成熟了，開發(fā)商和運營方已經(jīng)把空租期和風險規(guī)避掉了，這樣的話大部分投資客都可以接受。除非是個體的，它可以自己運作，比如說開洗衣店的，他可以自己經(jīng)營。-白昌星 商業(yè)房地產(chǎn)的核心在于運營，及時有好的品牌和

28、商家在，運營團隊不到位直接影響租金下滑。與住宅不一樣，商業(yè)是通過租金的標準來衡量物業(yè)的價值。-林強 只要是升值空間很好，我可以一直容忍空置；商業(yè)地產(chǎn)有沒有運營的問題，實際上是天上和地下的問題。運營好可以使商業(yè)地產(chǎn)溢價幾倍，對估值產(chǎn)生極大的影響。-王蔓投資者對運營關(guān)注度 有經(jīng)驗的投資者對開發(fā)商運營能力非常關(guān)注，運營除了直接影響租金，還會極大提升資產(chǎn)溢價。成熟期商業(yè)價值影響 商家對運營服務(wù)狀況具體關(guān)注度體現(xiàn)在安全隱患、公共環(huán)境維護和硬件設(shè)施上。其中安全隱患和硬件設(shè)施需要定位期前置考慮，公共環(huán)境維護需要建立標準化工作制度來管理。成熟期商業(yè)價值影響成熟期商業(yè)運營案例-大拇指大拇指運營溢價4. 社區(qū)商業(yè)

29、與住宅價值雙向關(guān)聯(lián)5. 社區(qū)商業(yè)不同階段價值影響6. 社區(qū)商業(yè)多方共贏分析7. 基于定位導則指導下的設(shè)計導則1. 本次調(diào)研設(shè)計及執(zhí)行說明2. 本次研究核心結(jié)論3. 本次研究邏輯思路多方共贏格局投資客商家開發(fā)商終端用戶投資回報率投資回收期風險承受力產(chǎn)品投資偏好投資理念重復消費收益重復消費成本情感消費體驗品牌價值滲透成本控制租金壓力客單價提高營業(yè)收入提升商業(yè)氛圍影響注：由于終端消費用戶調(diào)研尚未啟動，所以終端用戶的重復消費收益和重復消費成本主要從商家、投資客、開發(fā)商角度進行闡述。招商業(yè)態(tài)銷售自持資金回現(xiàn)資產(chǎn)溢價資本融資品牌產(chǎn)品線永續(xù)釋放客戶購買力不斷增加客戶重復購買收益客戶重復消費成本到訪時間花費區(qū)

30、域選址交通四至交通接駁點地上車場容量地下車場容量人行入口車行入口購物時間花費垂直交通平面交通品類相關(guān)聚集購物精力成本交通死角控制免費休息座椅大眾休閑娛樂業(yè)態(tài)品類相關(guān)互補知曉成本昭示性建筑品牌引入度導視系統(tǒng)導購系統(tǒng)推廣活動匹配度建筑立面質(zhì)感標志性不愉快感受成本車流動線干擾控制貨流動線干擾控制員工動線控制垃圾存放空調(diào)位置、空調(diào)隱藏雨天防滑防曬購物費用成本價格殺手引入免費停車時間停車費用免費公交促銷政策使用客戶重復購買收益直接感知視覺主題景觀打造街道主題特色夜晚燈光氛圍營造藝術(shù)品陳列展示櫥窗、店招設(shè)計感建筑風格、質(zhì)感水景及綠植聽覺廣播語音提示背景音樂嗅覺室外、室內(nèi)空氣質(zhì)量清新花香味覺便利品美食餐飲多

31、樣化、多層次觸覺防曬、防雨、防滑設(shè)置室內(nèi)空調(diào)無障礙、防撞設(shè)計消費功能收益公共區(qū)域感受功能分區(qū)合理、便捷轉(zhuǎn)換消費導示清晰、設(shè)計感洗手間衛(wèi)生好有品質(zhì)感足夠休息區(qū)且干凈節(jié)點廣場舒展、有質(zhì)感空間轉(zhuǎn)換有意趣整體運營感受業(yè)態(tài)組合搭配好品類組合夠豐富品牌商家吸引力現(xiàn)場活動吸引力及品質(zhì)品牌多、品類齊、選擇多服務(wù)收益公共服務(wù)感受送貨服務(wù)（充電、交款）便民服務(wù)咨詢服務(wù)工作人員素質(zhì)體現(xiàn)積分兌換服務(wù)免費飲用水支付感受客流保證、競爭充分專項促銷不停步有專屬VIP優(yōu)惠價格殺手商家保證質(zhì)量不斷降低客戶重復購買成本客戶重復消費成本與客戶重復購買收益的關(guān)系案例研究解讀 動線設(shè)計：結(jié)合區(qū)位條件，通過合理優(yōu)化車流、人流、物流的動線

32、設(shè)計，一方面促進客戶有效到訪，另一方面可實現(xiàn)人、車、物分流，將干擾降到最低。 業(yè)態(tài)規(guī)劃：符合客群的多樣業(yè)態(tài)設(shè)計和豐富品牌商家，提高客戶停留時間，降低客戶選擇成本；業(yè)態(tài)規(guī)劃以餐飲類為主、零售業(yè)態(tài)為輔，且零售比例得到嚴格控制，提高客戶重復消費率。 硬件設(shè)計：員工通道、空調(diào)設(shè)備在前期設(shè)計中均有考慮，對建筑外立面和客戶視覺效果的影響較小。 業(yè)態(tài)規(guī)劃：商業(yè)涵蓋業(yè)態(tài)非常豐富，完全滿足小區(qū)各層次客戶的不同需求。 功能分區(qū)：住宅與商業(yè)通過人工湖景觀分離，動靜分區(qū)，社區(qū)商業(yè)既滿足小區(qū)居民的基本需求，又不對小區(qū)居民造成干擾。 動線設(shè)計：層次分明的景觀街道與商業(yè)街交叉設(shè)計，配合人工湖核心景觀的打造，增加客戶的消費停

33、留時間。 動線設(shè)計：利用人車分流促進客戶到訪；通過水平&垂直動線、露臺的組合設(shè)計，增強內(nèi)部交通便捷性，實現(xiàn)人流有效互動。 主題打造：主題設(shè)計鮮明、風情街打造、別致景觀設(shè)計，提升客戶感知，滿足休閑需求。 業(yè)態(tài)規(guī)劃：根據(jù)區(qū)域內(nèi)客群特征規(guī)劃多樣業(yè)態(tài)，提高餐飲、兒童類業(yè)態(tài)比重，增加目標客群停留時間，降低客戶選擇成本。 硬件設(shè)計：硬件設(shè)施材質(zhì)較好，整體美觀，人性化處理細致到位。大拇指廣場萬科城萬科紅 目前較成功的社區(qū)商業(yè)項目如何降低客戶重復消費成本、增加客戶重復購買收益？案例研究解讀 業(yè)態(tài)規(guī)劃：餐飲業(yè)態(tài)和休閑業(yè)態(tài)產(chǎn)生聚集效應(yīng)，促使項目輻射范圍擴大，吸引大量人流，促進客群的重復消費頻率增加。 功能分區(qū)：進

34、行充分的開放式氛圍設(shè)計，使住宅、寫字樓的客群在廣場區(qū)域內(nèi)形成有效結(jié)合和互動。 主題定位：步行街主題景觀與建筑風格打造相匹配，休閑氛圍十足，增強客戶視覺體驗和消費停留時間。 導視系統(tǒng)：項目整體LOGO和整體導視性突出，對客戶具有較強吸引力。 運營管理：開發(fā)商持有全部商業(yè)，進行統(tǒng)一運營、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一招商使，便于調(diào)整業(yè)態(tài)，達到最佳業(yè)態(tài)比例。 動線設(shè)計：項目四周交通條件極為便利，充分優(yōu)化車流、人流動線設(shè)計，最大程度促進客戶到訪和實現(xiàn)內(nèi)外人流互動。 業(yè)態(tài)規(guī)劃：設(shè)置符合客群需求的多樣業(yè)態(tài)設(shè)計，進行專項分區(qū)，涉及名品時尚街、悠悠美食街、宴會餐飲街、精品生活街、社區(qū)服務(wù)街以及購物商場，最大程度提高客戶到訪意

35、愿和停留時間，降低客戶選擇成本。 景觀打造：內(nèi)外步行街設(shè)計精致&時尚的綠植景觀、音樂噴泉、藝術(shù)造型，與項目大氣、高檔的立面質(zhì)感形成完美匹配，提升整體形象和檔次。 主題定位：優(yōu)品天地獨創(chuàng)高品質(zhì)“璀璨不夜城”的新概念，定位外來觀光旅行及本地區(qū)年輕時尚人士，集旅游觀光、休閑娛樂、時尚購物與特色異域美食于一體，通過絢麗的燈光設(shè)計營造完美的夜場氛圍。 目前較成功的社區(qū)商業(yè)項目如何降低客戶重復消費成本、增加客戶重復購買收益？鷺島國際社區(qū)優(yōu)品天地客戶重復購買成本&收益投資者角度商業(yè)氛圍 在投資者對于商業(yè)氛圍的關(guān)注中，商區(qū)強勢品牌吸引力總體排名第1，商業(yè)區(qū)主題定位明確、業(yè)態(tài)豐富品類多并列總體排名第2； 100

36、0萬以上客戶最關(guān)注主題定位、強勢品牌，5001000萬客戶最關(guān)注強勢品牌， 200500萬客戶最關(guān)注業(yè)態(tài)豐富品類多； 專業(yè)信任型客戶最關(guān)注主題定位、強勢品牌，信息敏感型客戶最關(guān)注強勢品牌，謹慎技術(shù)型客戶最關(guān)注業(yè)態(tài)豐富品類多?？蛻糁貜唾徺I成本&收益投資者角度 首先要能夠聚人氣，業(yè)態(tài)要比較統(tǒng)一、不能太亂；商鋪前面的階梯不能太多，否則會阻擋客流；如果商鋪進深比較深，就要比較選擇租客，而且投資者也不愿意去買。 -陳思佑（200-500萬） 第一點就是規(guī)劃；整體構(gòu)架要從品牌開始，還有價格、檔次、品類，這些確定以后，憑什么去吸引客戶就是商家的事了。-劉永超（500-1000萬） 第一個是主題明確，就像外雙

37、楠的鷺島國際，主題非常明確，定位商業(yè)休閑廣場，帶進商業(yè)休閑品牌：比如喝茶、咖啡、餐飲、SPA等，規(guī)劃很清晰。作為投資來說，我覺得有這樣的項目很不錯，至少不會失敗，我自己會有評估。然后就是它的商業(yè)區(qū)業(yè)態(tài)豐富，相對來說比較齊全，打造休閑街區(qū)，集吃喝玩樂于一體，不是片面經(jīng)營單一的業(yè)態(tài)。當然建筑品質(zhì)也是很重要，我把鷺島晚上的照片拍下來，朋友問我是不是在倫敦，笑死了。-王蔓（1000萬以上） 品牌號召力；業(yè)態(tài)豐富；主題定位。-明智（500-1000萬）商業(yè)氛圍投資者對商業(yè)氛圍關(guān)注度投資者亮點語錄摘選從投資者的訪談中，可以看到：1. 關(guān)注主題定位。清晰的定位可以增強投資者的價值認知和投資意向。2. 關(guān)注業(yè)

38、態(tài)規(guī)劃。業(yè)態(tài)規(guī)劃應(yīng)相對齊全、豐富多樣、統(tǒng)一規(guī)劃。3. 關(guān)注品牌實力。品牌應(yīng)當具備一定的檔次水品。4. 關(guān)注建筑設(shè)計。建筑突出品質(zhì)感；階梯設(shè)置是動線設(shè)計的考慮要點；商鋪進深大小會對商家和投資者產(chǎn)生必要影響?？蛻糁貜唾徺I成本&收益商家角度商業(yè)氛圍 在商家對于商業(yè)氛圍的關(guān)注中，交通流暢沒死角總體排名第1，商業(yè)區(qū)業(yè)態(tài)豐富品類多并列總體排名第2； 服務(wù)型業(yè)態(tài)商家重點關(guān)注的要素為交通流暢沒死角、商業(yè)區(qū)業(yè)態(tài)豐富品類多、強勢品牌、裝修設(shè)備檔次， 零售型業(yè)態(tài)商家重點關(guān)注的要素為業(yè)態(tài)豐富品類多、交通流暢沒死角、主題定位、強勢品牌?？蛻糁貜唾徺I成本&收益商家角度 一般要考慮商業(yè)區(qū)主題、商業(yè)定位、商業(yè)建筑三方面。比如

39、說，一看就知道建筑高檔、消費能力高。還有交通流暢也很關(guān)鍵，現(xiàn)在的人都是開車上班，連個停車的地方都沒得，我咋個買東西？如果品牌不出名，旁邊開個雜貨鋪，客戶肯定都會選擇購買品牌而不會在雜貨鋪買，整個感覺都是不一樣的。 - WOWO超市 商業(yè)區(qū)需要業(yè)態(tài)豐富、品類多，有強勢品牌提升吸引，消費導視清晰，商業(yè)區(qū)主題明確。還應(yīng)該有商業(yè)建筑立面質(zhì)感與色彩。 -春天花坊（花店） 商區(qū)有比較強勢的品牌號吸引，裝修、設(shè)備等各方面都檔次比較高；然后商區(qū)的業(yè)態(tài)比較豐富、能吸引人流、交通也比較便利。-九九文具 商業(yè)要有多功能性，才能吸引更多顧客，單一的商業(yè)做不到。我們現(xiàn)在鋪子的對面醫(yī)院，業(yè)態(tài)比較相近，這邊很多小區(qū)，中老年

40、人居多。很多新修的住宅主要是年青人居住，我們不得去，因為年青人用藥的比例很低。我們現(xiàn)在主要考慮選擇拆遷安置房、老的城市社區(qū)。-杏林藥店商業(yè)氛圍商家對商業(yè)氛圍關(guān)注度商家亮點語錄摘選從商家的訪談中，可以看到：1. 關(guān)注主題定位。商業(yè)主題定位需明確，要與目標客群需求相匹配。2. 關(guān)注業(yè)態(tài)規(guī)劃。業(yè)態(tài)豐富品類多。3. 關(guān)注品牌實力。強勢品牌可以增強對于客戶的吸引力。4. 關(guān)注建筑設(shè)計。立面應(yīng)當有檔次、色彩和質(zhì)感，體現(xiàn)形象基調(diào)；消費導視要清晰；交通動線設(shè)計應(yīng)充分體現(xiàn)便利性?？蛻糁貜唾徺I成本&收益-運營角度 硬件設(shè)施和交通組織比較重要，環(huán)境具備舒適性，舉辦活動、推廣等。另外，硬件上比如設(shè)置幾階臺階，走廊寬度

41、要根據(jù)規(guī)模來定，社區(qū)商業(yè)的一般定在7-12M。-陳總 一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；二是商家形象；三是包裝產(chǎn)品的舒適性。要抓住消費者的興趣點，根據(jù)消費者心理設(shè)計，商業(yè)氛圍做到形散神不散。-李總 第一是交通，第二是業(yè)態(tài)合理性，第三是整個商業(yè)形象的展示。還有可能是商業(yè)傳統(tǒng)，比如說我們都曉得一品天下是美食一條街。/商業(yè)形象不一定要高檔，但一定要有匹配性。我覺得荷花池商業(yè)形象就很好，人潮涌動，專業(yè)市場就有自己的特質(zhì)在里面，真正整漂亮了還沒人來，就是要到處亂七八糟的才對，但也是有條件的。-閆凱 首先是建筑本身，時尚靚麗、吸引年輕人，燈光效果好；另一個是活動多，像車展促銷、噴泉表演等，客戶散步都會散過來。如果燈光顏色太冷

42、，人們就不想過來，人也有趨光性。-王總 商業(yè)氛圍分為內(nèi)部和外部。外部氛圍比如說“耍都”，有燈光工程、導視等；內(nèi)部氛圍有環(huán)境布置、照明、動線規(guī)劃是否合理，深圳萬象城的動線設(shè)計非常好，但很多項目的動線設(shè)計不合理，需要客戶繞很大一圈。/嘉興茂的老總把二樓沃爾瑪?shù)娜肟诟牡饺龢侨チ耍蛟谟谒胩岣吣硞€樓層的價格，但是在入口做文章會讓消費者感覺很惱火?，F(xiàn)在我去那里的時候，就直接走電梯、不去走扶梯。 -梁總商業(yè)氛圍運營高管對商業(yè)氛圍關(guān)注度運營高管亮點語錄摘選從運營高管的訪談中，可以看到：1. 關(guān)注交通。交通條件便利。2. 關(guān)注業(yè)態(tài)規(guī)劃。業(yè)態(tài)合理。3. 關(guān)注動線設(shè)計。突出便捷。4. 關(guān)注商業(yè)形象。立面應(yīng)當有

43、檔次、燈光系統(tǒng)好、景觀&噴泉。5. 關(guān)注商業(yè)推廣。抓住客戶興趣點，舉辦促銷活動、表演等?？蛻糁貜唾徺I成本&收益投資者角度 在投資者對于公共屬性的關(guān)注中，停車場設(shè)計&管理總體排名第1，吃喝玩樂一體化商業(yè)經(jīng)營模式總體排名第2； 1000萬以上客戶最關(guān)注立面設(shè)計昭示好、吸引力，5001000萬客戶最關(guān)注吃喝玩樂一體化商業(yè)經(jīng)營模式， 200500萬客戶最關(guān)注停車場設(shè)計&管理； 專業(yè)信任型、信息敏感型客戶均最關(guān)注停車場設(shè)計&管理，謹慎技術(shù)型客戶最關(guān)注吃喝玩樂一體化商業(yè)經(jīng)營模式。公共屬性關(guān)注客戶重復購買成本&收益投資者角度公共屬性關(guān)注 1、門口有綠化帶會影響商家生意。2、最好店鋪門口有臨時停車位。 -楊立

44、有（ 200-500萬） 導視非常重要，簡單理解就是廣告牌，可以起到引導作用，如果我買一個鋪子，開發(fā)商免費提供一個廣告牌位，讓我用一兩年，還是很吸引我的、比較支持，這點對于新鋪子特別重要。 -劉永超（500-1000萬） 我覺得停車場非常重要，如果第一次停車停不到，第二次絕對不會去。另外，我關(guān)注的特色街區(qū)不一定全部囊括所有業(yè)態(tài)，定位比較重要。還有立面質(zhì)感也很重要，客戶會產(chǎn)生想去看看的沖動。 -王蔓（1000萬以上） 首要關(guān)注交通動線，干凈整潔也是必須的，還有外立面燈光可提升吸引力、注意力。 -陳先生（1000萬以上） 1、最關(guān)注的就是停車場，如果停車不方便，基本就不會考慮。2、設(shè)備安全性很重要

45、。-陳莉（ 200-500萬）投資者對公共屬性關(guān)注度投資者亮點語錄摘選從投資者的訪談中，可以看到：1. 關(guān)注景觀設(shè)計。過度或者不當?shù)木G化帶設(shè)計會影響商家經(jīng)營。2. 關(guān)注交通規(guī)劃。交通動線；停車場設(shè)計及管理；臨時停車位。3. 關(guān)注物業(yè)管理。整體干凈清潔，設(shè)備安全性好。4. 關(guān)注硬件設(shè)計。重視導視功能，廣告牌的引導作用；外立面燈光有吸引力?？蛻糁貜唾徺I成本&收益商家角度提供哪些改善可以吸引客戶到訪 在商家對于吸納客戶到訪業(yè)的關(guān)注中，環(huán)境整潔沒安全隱患總體排名第1，裝修檔次提高總體排名第2； 服務(wù)型業(yè)態(tài)商家重點關(guān)注的要素為環(huán)境整潔沒安全隱患。 零售型業(yè)態(tài)商家重點關(guān)注的要素為環(huán)境整潔沒安全隱患、裝修檔

46、次提高、增加停車位?？蛻糁貜唾徺I成本&收益商家角度 周邊環(huán)境很重要，要先改善交通線路，不然好多顧客來就提意見停不了車；然后就是整個這條街的環(huán)境。- GEP洗衣店 單獨對于這個店而言，應(yīng)該是一些外圍的環(huán)境，以前染坊街這截很亂，現(xiàn)在好點兒了；外部環(huán)境要整潔、沒有安全隱患，這主要跟物業(yè)有關(guān)。 -麥當勞 安全、衛(wèi)生清潔都非常重要，需要與商家共同平衡一些東西，比如對于促銷空間怎么安排輪流使用，不能太亂。需要增加功共區(qū)域的導購、導視，增擴聚集人氣的廣場，增加店招展示，這些都要前期考慮；店內(nèi)招非常重要，店外招時間不長，影響不是特別大；主動線上貼有指引標識也不錯，比如大招牌等，客戶知道這個MALL里面有屈臣氏

47、就行了。 -屈臣氏 商場吸引力最重要，還有我們店里面的產(chǎn)品創(chuàng)新、保證有質(zhì)量、服務(wù)到位。-味千拉面 第一是提供更增值的硬件（外在），比如說廣告硬件、展示面等。第二是內(nèi)置的增值硬件，比如空調(diào)。第三就是空間，停車位是基本條件，是必須的。 -碎碟音樂咖啡商家對吸引客戶到訪關(guān)注度提供哪些改善可以吸引客戶到訪商家亮點語錄摘選從商家的訪談中，可以看到：1. 關(guān)注周邊環(huán)境。周邊區(qū)域內(nèi)環(huán)境的好壞，對于項目本身的形象和檔次有直接影響。2. 關(guān)注物業(yè)管理。衛(wèi)生、整潔、安全是商家對于物業(yè)重視的關(guān)鍵點。3. 關(guān)注硬件設(shè)計?？煞譃閮?nèi)置硬件和外置硬件，其中外置硬件涉及戶外廣告、立面、導視導購等，內(nèi)置硬件涉及空調(diào)、排水等。4

48、. 關(guān)注空間及動線。一是停車場設(shè)計合理，方便客戶停車；二是要有聚人氣的廣場；三是為商家提供促銷空間?？蛻糁貜唾徺I成本&收益商家角度有助于非本區(qū)域客戶到訪 在商家對于有助于分本區(qū)域客戶到訪的關(guān)注中，有知名品牌助陣總體排名第1，處外在公交站點視線范圍總體排名第2； 服務(wù)型業(yè)態(tài)商家重點關(guān)注的要素為有知名品牌助陣、消費購物公共環(huán)境維護。 零售型業(yè)態(tài)商家重點關(guān)注的要素為處外在公交站點視線范圍、有知名品牌助陣、大型公共聚集場合、消費購物公共環(huán)境維護。從商家的訪談中，可以看到：1. 關(guān)注周邊環(huán)境。周邊區(qū)域內(nèi)的環(huán)境優(yōu)劣，直接影響到商業(yè)項目的輻射力度。2. 關(guān)注物業(yè)管理。保證消費&購物的公共環(huán)境得到良好維護。3

49、. 關(guān)注硬件設(shè)計。持續(xù)商業(yè)區(qū)公共設(shè)施投資，進行裝修和改善；增加導視導購系統(tǒng)的設(shè)計，提供網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)平臺。4. 關(guān)注本店特色。本店特色會增強客戶黏度，也會產(chǎn)生口碑效應(yīng)，促進老客戶帶來新客戶。 需要有品牌效應(yīng)，自己店鋪做得確實比較能讓廣大消費者接受，大家都說我們洗得好、干凈，有口碑。- GEP洗衣店 主要是消費&購物的公共環(huán)境維護，以及商業(yè)區(qū)公共設(shè)施投資；物業(yè)比較老就會顯得比較陳舊，比如像王府井，因為它的經(jīng)營比較好，就會經(jīng)常投資進行裝修和改善，一直感覺都是那么新，客流就多、人氣就旺。 -麥當勞 第一是知名品牌，第二是消費&購物公共環(huán)境維護，第三是商業(yè)區(qū)區(qū)公共設(shè)施投資；其實要吸引五公里外的客戶來訪，

50、還有一個很重要的因素就是價格因素。如果你的價格實在是便宜，要比其它店或者品牌都便宜，客戶也寧愿跑遠點兒，但是價格相對低廉又要跟你的品牌、提供的軟硬件聯(lián)系在一起。 -英派斯健身俱樂部 吸引服務(wù)區(qū)外的客戶，我們都是通過電子商務(wù)平臺、網(wǎng)絡(luò)平臺。-九九文具 一是知名品牌助陣，二是附近有標志性建筑、客戶好找，比如大型公共場所、商業(yè)公共設(shè)施等。 - WOWO超市 一是店鋪自己的特色，二是店鋪所在的區(qū)域印象，人家一聽你的店在駟馬橋，肯定就不來了。 - 寶寶攝影 1. 通過老客戶介紹；2. 引導客戶到店。 - 蘭花草客戶重復購買成本&收益商家角度有助于非本區(qū)域客戶到訪商家對非本區(qū)域客戶到訪關(guān)注度商家亮點語錄摘

51、選客戶重復購買成本&收益-運營角度增加輻射半徑運營對增加輻射半徑關(guān)注度 最有效的就是公交，跟家樂福免費班車是一個道理，可以擴大輻射半徑。其次就是搞活動。另外，商業(yè)與住宅一定要嚴格區(qū)分開，像樹這種景觀別用在商業(yè)街上，可以用盆景點綴，入口和重要地用點樹，切忌不要用很多喬木，影響通透性，很多案例都是這樣，如果你把樹砍掉，營業(yè)額能直接上升。-陳總 關(guān)鍵點是要吸引定向消費者，在價格、產(chǎn)品、品牌主力店等方面做出優(yōu)勢。 -李總 一是交通，二是業(yè)態(tài)合理性，三是整個商業(yè)形象展示；還有可能是商業(yè)傳統(tǒng)，比如說我們都曉得一品天下就是美食一條街；最重要的還是商家本身的聚客能力，一般來講會有一定范圍，如果超過這個范圍就是

52、屬于目的性消費，針對自己的產(chǎn)品特色做適度擴大范圍的營銷宣傳，但是不管是路牌、廣告、DM單，投入太大了也沒多大意義，要適度。在建筑本身來說，跟成本有直接關(guān)系，如果成本能接受，越光鮮越好、越有特色越好。-閆凱 第一是品牌級數(shù)和品牌區(qū)域唯一性，像鷺島就是品牌好，人們愿意去；還有就是停車空間、停車容量，南門伊藤的停車就是瓶頸，再好我也不去了。-王總 第一是提高商家品質(zhì)，找些有特色的品牌商家、有吸引力，引來的客戶就不僅是2、3公里范圍內(nèi)的了，而是510公里的；此外對于大街區(qū)需要景觀小品、休息區(qū)域、公共休閑設(shè)施等。 -梁總運營高管亮點語錄摘選從運營高管的訪談中，可以看到：1. 關(guān)注交通設(shè)計。充分考慮停車場

53、空間和容量設(shè)計。2. 關(guān)注業(yè)態(tài)規(guī)劃。業(yè)態(tài)組合相匹配，有一定品質(zhì)、檔次、聚客能力、有特色。3. 關(guān)注營銷推廣。一是多搞活動提升影響力和客戶認知，一是進行適度的宣傳，包括路牌、廣告、DM單等。4. 關(guān)注商業(yè)形象。立面應(yīng)當有檔次、燈光系統(tǒng)好、休息區(qū)域、公共休閑設(shè)施。5. 關(guān)注景觀設(shè)計。用盆景點綴，且入口和重要地用點樹，切忌不要用很多喬木，影響通透性。客戶重復購買成本&收益-運營角度 扶梯與步梯、電梯的搭配體現(xiàn)到訪便捷性，這又是一個矛盾；扶梯對新商業(yè)街很重要，但對成熟商業(yè)區(qū)就不顯得這么重要了；對電梯而言，一是要增加投入，二是要少投入，這是很難控制的，需要經(jīng)驗。-陳總 首先是開發(fā)商取向問題，然后是產(chǎn)品規(guī)

54、劃定位問題，在設(shè)計上要與設(shè)計師溝通，根據(jù)產(chǎn)品的要求來進行設(shè)計。例如柱距、層高、承重等方面。 -李總 增加客戶到訪跟城市、政府的規(guī)劃就有關(guān)系，要利用道路節(jié)點以及平層動線、垂直動線，要把它們組織好。然后在業(yè)態(tài)布局上要考慮業(yè)態(tài)之間的人流互補性，有的項目會把餐飲放在最高層或者最底層，這與跟業(yè)態(tài)匹配性有關(guān)系；也有把超市放一層或者放上面，都是基于項目定位后，業(yè)態(tài)之間會有互動，不是消費者完就跑了。動線要形成一些強制性動線。-閆凱 各種商業(yè)都是有標準的，你是購物中心還是街區(qū)商業(yè)，比如1萬平米的商業(yè)配多少電梯等，但這些標準通用的，在于經(jīng)驗和借鑒。設(shè)計很重要，前期沒考慮好，后期問題多。目前行業(yè)根本沒有成熟標準，商

55、業(yè)的元素太多，建筑、風格、調(diào)性、機電、動線、店招、燈光每個都是商業(yè)的一個專業(yè)；住宅的一個環(huán)節(jié)出錯問題不大，但商業(yè)一出錯，后期就要整改、花錢、經(jīng)營不利。住宅包括定位、設(shè)計、施工、銷售四大環(huán)節(jié)，商業(yè)還包括定位、招商、持續(xù)推廣，定位更嚴謹，一旦定位失敗，商業(yè)就失敗了，跟住宅不一樣，住宅定位失敗，就影響利潤和銷售速度但不死，商業(yè)則要死。-王總增加客戶到訪運營對增加客戶到訪關(guān)注度運營高管亮點語錄摘選從運營高管的訪談中，可以看到：1. 關(guān)注動線設(shè)計。充分考慮對于扶梯與步梯、電梯的搭配設(shè)計，有效聯(lián)接道路節(jié)點、平層動線及垂直動線，關(guān)鍵節(jié)點要設(shè)置強制動線。2. 關(guān)注業(yè)態(tài)規(guī)劃。業(yè)態(tài)布局考慮業(yè)態(tài)之間的人流互補性、相

56、匹配。3. 關(guān)注設(shè)計標準。商業(yè)的元素包括建筑、風格、調(diào)性、機電、動線、店招、燈光等，每個都是一個專業(yè)。4. 關(guān)注商業(yè)運營。商業(yè)與住宅相比更加側(cè)重定位，還要涉及招商、持續(xù)推廣，更加復雜。客戶重復購買成本&收益商家角度提高客戶重復購買 在商家對于提高客戶重復購買的關(guān)注中，持續(xù)提高服務(wù)品質(zhì)總體排名第1，經(jīng)常性贈品促銷總體排名第2； 服務(wù)型業(yè)態(tài)商家重點關(guān)注的要素為持續(xù)提高服務(wù)品質(zhì)、經(jīng)常性贈品促銷、讓客戶感受最大的方便； 零售型業(yè)態(tài)商家重點關(guān)注的要素為持續(xù)提高服務(wù)品質(zhì)、多做免費增值服務(wù)、經(jīng)常性贈品促銷。 (1)辦積分卡。(2)根據(jù)白領(lǐng)目標客戶的需求進貨，保持新鮮感，滿足年輕人的消費體驗。(3)客戶咨詢時

57、，我們會提供一些小小建議，專柜會有促銷員。(4)現(xiàn)在卡太多，能不能提供一個平臺整合所有卡，客戶能在網(wǎng)上方便管理積分。-屈臣氏 以前注重大眾消費，現(xiàn)在著手抓老客戶信息管理，引進了酒樓模式?，F(xiàn)在有會員制、積分制，未來會設(shè)置儲值卡。節(jié)假日、搞活動的時候給客戶發(fā)短信，或者在客戶比較有紀念意義的日子（如生日），我們會送上就餐券或折扣等。-鍋鍋香 主要是送折扣；另外我們洗衣服的質(zhì)量有保證，洗得比較干凈，價格上客戶不很在意，當然能便宜點更好。-GEP洗衣店 新店開業(yè)都有贈品促銷。還有就是提供針對性的收費，比如我們現(xiàn)在搞移動充值、拉卡拉的增值服務(wù)等，后期準備嘗試引入代交水電費、充卡服務(wù)等，現(xiàn)在我們還沒開通，準

58、備下半年。 - WOWO超市 我認為主要還是服務(wù)，畢竟是餐飲行業(yè)就相當于是服務(wù)行業(yè)，做好服務(wù)和食品安全；其次就是派發(fā)小禮品。- 麥當勞 碎蝶和其他咖啡產(chǎn)品其實沒有區(qū)別，是文化產(chǎn)生作用。首先你賦予這個空間一個名字，然后賦予這個名字一個意義，同時也賦予這個意義一些標準行為，標準行為、意義、名字加在一起就構(gòu)成了與同質(zhì)化產(chǎn)品不同的地方。大家首先關(guān)注的是意識形態(tài)、表現(xiàn)形式，其二才是產(chǎn)品內(nèi)容。尤其對商業(yè)來說，更多是它的品牌、故事，是精神層面上的。 -碎碟音樂咖啡客戶重復購買成本&收益商家角度提高客戶重復購買商家對非本區(qū)域客戶到訪關(guān)注度商家亮點語錄摘選從商家的訪談中，可以看到：1. 關(guān)注會員卡辦理。通過讓客

59、戶辦理會員卡、積分卡、儲值卡，將目標客群鎖定。2. 關(guān)注贈品促銷。免費贈送給客戶打折卡、優(yōu)惠券、就餐券等。3. 關(guān)注客戶信息管理。建立客戶信息管理系統(tǒng)，持續(xù)維護客戶關(guān)系；提供網(wǎng)絡(luò)管理平臺。4. 關(guān)注品牌塑造。增強品牌感知力和品牌深度，形成品牌故事、品牌文化，在精神層面上打動客戶、產(chǎn)生共鳴。從商家的訪談中，可以看到：1. 關(guān)注服務(wù)質(zhì)量。為客戶提供及時、周到的服務(wù)。2. 關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)。專業(yè)技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量有保證。3. 關(guān)注免費服務(wù)。提供免費維修、免費安裝等。4. 關(guān)注VIP客戶。VIP客戶需要與常態(tài)消費者有顯著區(qū)別，增強VIP客戶的特權(quán)屬性，如提前預約、提前享受優(yōu)惠。5. 關(guān)注產(chǎn)品外附加增值服務(wù)

60、。提供聯(lián)盟商家優(yōu)惠、生日免費拍攝等?？蛻糁貜唾徺I成本&收益商家角度增值服務(wù)提高客戶回頭率 為顧客提供免費驗光、免費清洗、免費維修，提高服務(wù)質(zhì)量和專業(yè)技術(shù)。 -精視力眼鏡 增值服務(wù)幫助提高回頭率的比例大概占30%-40%。我們的增值服務(wù)主要是免費配送和定期上門給固定客戶檢修設(shè)備、免費安裝，主要是維護類的。 -九九文具 售后服務(wù)方面例如客戶需要清洗、掛鉤等服務(wù)，要讓客戶感受到及時、周到（有些是收費服務(wù)）。產(chǎn)品品質(zhì)有保證，比如用7、8年也不褪色。-蘭花草 提高服務(wù)品質(zhì)，比如不排隊，保證在8分鐘之內(nèi)把客戶接待處理好。客戶每次辦完業(yè)務(wù)有個幣可以投，在8分鐘之內(nèi)還是之外每個客戶都投，這樣就可看出一天的營業(yè)