4A廣告公司的提案技巧培訓(xùn)教學(xué)課件(36p)

1、4A廣告公司的提案技巧Presentation Skill第1頁(yè)，共37頁(yè)。從提案看，4A公司提供的年度傳播策略、廣告創(chuàng)意等等雖不乏亮點(diǎn)。但也并沒(méi)有比其它合作的公司有質(zhì)的飛躍，可以說(shuō)“山還是那座山，梁還是那道梁”，基本套路一樣。倒是它有一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)非常明顯，就是制作、推銷提案的技巧。向客戶展示了廣告策劃中激動(dòng)人心的一面，它不僅要獲得客戶的信心，還要激起客戶的熱情。 孫子兵法：不戰(zhàn)屈人之兵！提案前所營(yíng)造的專家形象是合作的前提，“勢(shì)”非常關(guān)鍵!前 言第2頁(yè)，共37頁(yè)。If an idea isnt bought. We have all wasted our timeYou can never bor

2、e someone into buying your idea別人若對(duì)你感到厭煩絕對(duì)不會(huì)買(mǎi)下你的點(diǎn)子如果點(diǎn)子沒(méi)賣掉代表了我們?nèi)际窃诎酌σ粓?chǎng) 第3頁(yè)，共37頁(yè)。什么是提案?在限制的時(shí)間中，將情報(bào)正確的傳達(dá)、判斷，并作意向決定的傳播方法。第4頁(yè)，共37頁(yè)。提案是鍛煉出來(lái)的，不是培訓(xùn)出來(lái)的。因?yàn)?，培?xùn)的是技巧，實(shí)戰(zhàn)要的是技能！第5頁(yè)，共37頁(yè)。提案的技巧也包括了一個(gè)人的人格特質(zhì)及面對(duì)事物的應(yīng)變能力和溝通技巧第6頁(yè)，共37頁(yè)。 第一、提案注意事項(xiàng) 第7頁(yè)，共37頁(yè)。設(shè)計(jì)公司需要具備三種基本技能：1、說(shuō)服客戶的能力2、提案本身的技術(shù)含量 3、提案的視覺(jué)設(shè)計(jì)（圖文表并茂、PPT動(dòng)畫(huà)、影片齊上） 視覺(jué)盛宴

3、顯得你專業(yè)、細(xì)致、認(rèn)真！ 第8頁(yè)，共37頁(yè)。永遠(yuǎn)要記住，提案的功夫在背后。你的方案是否經(jīng)過(guò)仔細(xì)的籌備和推敲？孔子說(shuō)：己所不欲，勿施于人。不要把自己都不能認(rèn)可的創(chuàng)意提交給客戶，你的方案在市面上能不能脫穎而出？你是否有站在客戶的角度考慮問(wèn)題？你了解你的客戶會(huì)挑戰(zhàn)你什么問(wèn)題？你準(zhǔn)備好答案了么？不要以為提案只是嘴皮的功夫。你的心和你的個(gè)人能力在操縱你的提案效果。你的眼神是否足夠堅(jiān)定自信？你的身體語(yǔ)言是否有說(shuō)服力？你的發(fā)言是否有高潮？是否有節(jié)奏控制？你的眼睛在看什么？在看發(fā)言稿或者你的方案么？那你就大錯(cuò)特錯(cuò)了，方案應(yīng)該在你的心里。你的眼睛應(yīng)該看會(huì)場(chǎng)、看客戶，感受他們的反映。人都是有氣場(chǎng)的，從細(xì)微的氛圍變

4、化要適當(dāng)?shù)母淖兡愕奶岚腹?jié)奏和方式。設(shè)計(jì)公司需要注意的九個(gè)重點(diǎn)：第9頁(yè)，共37頁(yè)?？蛻籼釂?wèn)的時(shí)候你在干嗎？第一，你要接受客戶的信息，從內(nèi)心以客戶為中心，不要抵觸客戶；第二，你要明確客戶的想法，不要“我以為”；第三，不管客戶是否正確，要記住，開(kāi)口第一句話都要是“您的想法我了解”“我理解”“我認(rèn)同”，然后才是“我們?cè)诳紤]什么什么的基礎(chǔ)上是否可以如何如何”。你是否記錄了客戶所有的訴求，包括現(xiàn)場(chǎng)暫時(shí)無(wú)法解答的訴求，并且承諾客戶會(huì)去研究分析并答復(fù)？提案過(guò)后你做好會(huì)議紀(jì)要并發(fā)給客戶確認(rèn)了么？提案過(guò)后的后續(xù)解決方案你落實(shí)了么？在提案的時(shí)候，壓力主要在廣告公司身上，一旦提案通過(guò)后，壓力就更多的是在客戶身上。傾聽(tīng)

5、客戶的意見(jiàn)重視客戶的意見(jiàn)，首先體現(xiàn)在認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)。一般客戶在聽(tīng)完創(chuàng)意提案以后都會(huì)提出不同的意見(jiàn)。廣告公司應(yīng)該注意聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)，哪怕是非常尖銳的意見(jiàn)。不要一聽(tīng)到反對(duì)意見(jiàn)，就立即進(jìn)行反駁。認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，首先是表明對(duì)客戶的尊重。認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，是因?yàn)榭蛻襞c廣告公司所站的角度不同，兼聽(tīng)則明。設(shè)計(jì)公司需要注意的九個(gè)重點(diǎn)：第10頁(yè)，共37頁(yè)。知道自己提案內(nèi)容中所有資料的出處。你不一定需要每一項(xiàng)都告訴聽(tīng)眾，但起碼別人問(wèn)起來(lái)的時(shí)候，可以胸有成竹，特別是聽(tīng)眾中有這方面的專家時(shí)，更要特別小心。提案人員外在形象、氣質(zhì)好，推銷提案的能力要強(qiáng)。他們一舉手一投足、尤其是對(duì)客戶提案說(shuō)話的時(shí)候，體現(xiàn)出很規(guī)范

6、、很專業(yè)的素質(zhì)，讓人不自禁覺(jué)得他們說(shuō)的是“真理”。會(huì)設(shè)計(jì)不如會(huì)推銷，大公司之所以大，首先是他做方案到位！提案要做得很厚，感覺(jué)花了很多心思，即使一頁(yè)只有幾個(gè)字！但是要把重要信息都?jí)嚎s到最前部分的30%，因?yàn)榭蛻舻淖⒁饬Χ紩?huì)集中在提案剛開(kāi)始的那10幾分鐘。不要把提案里面密密麻麻寫(xiě)滿字，客戶看不清，也沒(méi)耐性看，用圖、用PPT動(dòng)畫(huà)，結(jié)合聲音、影片。讓客戶像看電影一樣過(guò)癮。 設(shè)計(jì)公司需要注意的九個(gè)重點(diǎn)：第11頁(yè)，共37頁(yè)。 天才是稀有，就算是天才也是需要“事前演練”?！笆虑把菥殹笨梢园l(fā)現(xiàn)漏洞，讓前後內(nèi)容緊密連結(jié)?！笆虑把菥殹笨梢栽鰪?qiáng)信心，提高演出的完美性?！耙龁?wèn)題、立觀點(diǎn)、破局面”總 結(jié)第12頁(yè)，共37

7、頁(yè)。 第二、提案“五到” 第13頁(yè)，共37頁(yè)。眼到 （Eye Contact）廣度：縱觀現(xiàn)場(chǎng)，盡量照顧到每一個(gè)人，尤其是兩側(cè)角落的人。重點(diǎn)：50%以上的注視應(yīng)放在主要決定者，然后第二順位給決定之影響者。深度：看進(jìn)他的眼睛，表達(dá)情意。不要視而不見(jiàn)，給人一種閃爍缺乏自信 或應(yīng)付的感覺(jué)。角度：站起來(lái)，走動(dòng)起來(lái)，如站在講臺(tái)中央、居高臨下，有控制全場(chǎng)的氣 勢(shì)，具權(quán)威感；走近發(fā)問(wèn)者，有專心傾聽(tīng)、親切感。切忌不要做斜視客戶的高傲動(dòng)作 第14頁(yè)，共37頁(yè)。手到 （Gesture）位置：手置於腰下：溫和、消極、冷漠 手置肘以上：熱情、積極、具企圖心 手勢(shì)過(guò)多：緊張、易干擾聽(tīng)眾的視線、分散注意 站起來(lái)提案，權(quán)威感

8、自然產(chǎn)生，也就不會(huì)逃避。力量：力量大、手勢(shì)大具有加乘效果（如希特勒的啟示） 次數(shù)也是一種表達(dá)力量時(shí)機(jī)：重點(diǎn)提示 大小、數(shù)量、趨勢(shì)的表達(dá) 感情傳遞、塑造氣氛（一對(duì)一、一對(duì)眾、經(jīng)銷商大會(huì)）自然就是美：不要強(qiáng)求、避免做作，充分表現(xiàn)個(gè)人之人格特質(zhì)第15頁(yè)，共37頁(yè)?？诘?（Voice & Tone）投射：引起注意、控制全場(chǎng)。Opening及Ending的技巧非常重要 Check音量大小、隨時(shí)調(diào)整，特別在大型場(chǎng)地，調(diào)好麥克風(fēng)音量語(yǔ)氣：用自己習(xí)慣的語(yǔ)氣，重點(diǎn)在自然及誠(chéng)懇 避免過(guò)于嚴(yán)肅及高調(diào)，客戶不愛(ài)聽(tīng)訓(xùn)話；如需要權(quán)威感，最快速的方法是站起來(lái)說(shuō)話。 可以幽默、但不可滑稽，否則會(huì)降低信賴度閉嘴：懂得暫停，可引

9、起注意，讓人有時(shí)間消化、思考 不要搶話，不急於替夥伴解釋，避免讓別人失去對(duì)你夥伴的信心，但也不是見(jiàn)死不救。 見(jiàn)好就收，該結(jié)束時(shí)馬上結(jié)束，不要拖，更避免越描越黑。談話技巧：咬字清晰，內(nèi)容必須事先熟讀（尤其是英文提案） 不要照本宣科，盯著投影讀會(huì)使人覺(jué)得不是雙向溝通，令人懷疑你是否是臨時(shí)抱佛腳。重覆重點(diǎn)：針對(duì)提案的重點(diǎn)或關(guān)鍵處，適度的強(qiáng)調(diào)及說(shuō)明 不要以為客戶是你肚子的蛔蟲(chóng)，往往沒(méi)法一次了解。問(wèn)問(wèn)題：可以引起新的注意力， 增加參與感。 第16頁(yè)，共37頁(yè)。耳到 （Listening）懂得傾聽(tīng)不只是一種會(huì)議的技巧，也是一種自我修的功夫。懂得聽(tīng)：是聽(tīng)他的意思，不只是聽(tīng)他的話懂得聽(tīng)弦外之音的人，不但能抓住

10、重點(diǎn)，也能抓住客戶的心確認(rèn)重點(diǎn)：聽(tīng)完客戶的話（特別是長(zhǎng)篇大論、缺少重點(diǎn)的客戶），歸納重點(diǎn)、 復(fù)誦確認(rèn)是必要的，如：您的意思是不是整理有利的要點(diǎn)：對(duì)於客戶的反對(duì)意見(jiàn)或帶有情緒的看法，應(yīng)避免正面言語(yǔ)沖突，如何機(jī)智的整理與轉(zhuǎn)換，形成有利的看法，則能更勝一籌。如：哦我了解（同意）您的看法，我們?cè)囍鴱牧硪粋€(gè)角度來(lái)看看。這個(gè)idea不錯(cuò) ，如果是不是會(huì)更好培養(yǎng)EQ：要贏得客戶的信賴，除了專業(yè)的看法之外，耐心也是必要的，在爭(zhēng)議的過(guò)程，一答一辯往往只會(huì)激化彼此的情緒，模糊議題的焦點(diǎn)，增強(qiáng)客戶的防衛(wèi)心理。不如試著緩和場(chǎng)面（扮白臉的第三者可適時(shí)跳入），或中止議程，以時(shí)間換取空間。 第17頁(yè)，共37頁(yè)。心到 （Lo

11、ve & Care）客戶會(huì)先在乎你多關(guān)心，然後才會(huì)在乎你有多了解。當(dāng)你用心講，別人就會(huì)用心聽(tīng)，用心是裝不出來(lái)的，必須事先充分的準(zhǔn)備。首先要了解客戶要的是什麼？期待聽(tīng)到什麼？不要牛頭不對(duì)馬嘴枉做虛工，還遭致抱怨。了解提案內(nèi)容，注意條理性，層層推進(jìn)。準(zhǔn)備必要的例證說(shuō)明及可能的答客問(wèn)（考前猜題）釣魚(yú)也要魚(yú)餌，適當(dāng)時(shí)候可以先設(shè)計(jì)一兩手亮個(gè)相。 第18頁(yè)，共37頁(yè)。 第三、提案“時(shí)間” 第19頁(yè)，共37頁(yè)。0 10 20 30 40 集中度時(shí)間長(zhǎng)度：時(shí)間長(zhǎng)度最好能注意在接受者疲倦之前結(jié)束，準(zhǔn)備的內(nèi)容量最好比預(yù) 定時(shí)間少一些，大約在70%-80%之間最恰當(dāng)。時(shí)間分配：接受者的注意力在最初的10分鐘時(shí)最高，

12、過(guò)后便急速下降，30分鐘后 下降至谷底，至最后5分鐘急速上升。一般而言，午飯過(guò)后容易有注意力散漫的缺點(diǎn)，最好避免。時(shí)間設(shè)定和時(shí)間分配第20頁(yè)，共37頁(yè)。時(shí)間經(jīng)過(guò)和記憶率之間的關(guān)系1008060402000 20 40 60 詞句和圖表兼用只用圖表說(shuō)明只用詞句說(shuō)明殘留記憶程度經(jīng)過(guò)時(shí)間如果整體時(shí)間設(shè)定在25分鐘-30分鐘，集中力低下的時(shí)間便較少，集中注意力聽(tīng)的比例也較高。在集中力低下時(shí)，最好有提高關(guān)心度的準(zhǔn)備。如果要保持聽(tīng)眾興趣的話，必須要有變化（或者休息），視覺(jué)資料能使提案過(guò)程產(chǎn)生變化，視覺(jué)擁有最大的傳達(dá)能力，大約是聽(tīng)覺(jué)的30倍。從商業(yè)的角度看提案，應(yīng)是要求雙向的溝通。第21頁(yè)，共37頁(yè)。 第四

13、、提案“十要訣八忌諱” 第22頁(yè)，共37頁(yè)。相信你所說(shuō)的搞清楚對(duì)誰(shuí)提案 (引用群眾影響目標(biāo))關(guān)鍵處增強(qiáng)說(shuō)明的效果舞臺(tái)原則：不可背對(duì)觀眾看到客戶的眼睛，自然的肢體語(yǔ)言很好的開(kāi)場(chǎng)白，語(yǔ)氣的高低超長(zhǎng)的提案, 制造互動(dòng)“我看你在笑” “聽(tīng)聽(tīng)陳燕的意見(jiàn)”意外狀況處理順序邏輯、現(xiàn)場(chǎng)管理能力時(shí)間掌控十要訣第23頁(yè)，共37頁(yè)。資料制作上的不足不知道提說(shuō)明的重點(diǎn)是什么只是一廂情愿的讀資料（單調(diào)、無(wú)聊）每一張內(nèi)容太多字太小沒(méi)有有效的使用顏色格式不統(tǒng)一說(shuō)明和資料的相關(guān)性不明確缺乏自信的態(tài)度會(huì)使人對(duì)內(nèi)容也產(chǎn)生懷疑八忌諱第24頁(yè)，共37頁(yè)。 第五、提案“關(guān)鍵” 第25頁(yè)，共37頁(yè)。企圖控制全場(chǎng)的心態(tài)先要有企圖心才能產(chǎn)生

14、熱情活力。懂得安置自己及客人的位置。站起來(lái)提案，權(quán)威感自然產(chǎn)生，也就不會(huì)逃避。面對(duì)最后一排的人來(lái)檢查音量是否足以投射全場(chǎng)。第26頁(yè)，共37頁(yè)。認(rèn)清自己，永遠(yuǎn)不要偽裝找到自己的優(yōu)點(diǎn)，全力發(fā)揚(yáng)光大，比盡力修補(bǔ)自己的缺點(diǎn)有效果。拐騙比強(qiáng)暴更容易建立長(zhǎng)久關(guān)系。穿扮自己覺(jué)得舒服的衣裝，但不要同時(shí)有多個(gè)失誤。知道自己的身份地位。第27頁(yè)，共37頁(yè)。思考說(shuō)服的手法提案的目的是進(jìn)行說(shuō)服，而不只是說(shuō)出主張。先提次級(jí)品之后，才提高級(jí)品的手段依然有效。主動(dòng)發(fā)問(wèn)來(lái)引誘客人的參與，任何提案有了客人的貢獻(xiàn)就成功的一半。懂得聽(tīng)，用眼光來(lái)表示聽(tīng)的行為。利用意念單純而且視覺(jué)化的輔助物來(lái)幫助說(shuō)服的工作。圖文永遠(yuǎn)比文字更有記憶點(diǎn)。

15、第28頁(yè)，共37頁(yè)。 第六、溫馨提示第29頁(yè)，共37頁(yè)。敏感的反應(yīng)無(wú)限的耐性不借謊言掩蓋缺失不需以信任對(duì)方作為對(duì)方信任自己的條件謙虛、忠厚但做事要果斷能吸引對(duì)方不為對(duì)方所屈服加一點(diǎn)幽默感準(zhǔn) 則第30頁(yè)，共37頁(yè)。儀 表你必須了解自己提案的對(duì)象，以及他們?nèi)绾巫鳑Q定?？蛻裟抢?，誰(shuí)會(huì)參加提案會(huì)議，誰(shuí)是主要決策者。主要決策者如果是一人以上，對(duì)他們提案有沒(méi)特別要注意的事項(xiàng)，禁忌等。 如：吸煙，語(yǔ)言，以免引起反感。辨 識(shí)衣服要莊重、大方、得體， 男的要穿整套的西裝，女的最好是穿西裝裙，除了領(lǐng)帶和小飾物外，外套顏色要深，例如深藍(lán)色、灰色等，襯衫是白色、淺藍(lán)色等儀容要清爽，頭發(fā)要整理好。男同事方面要刮胡子或者

16、是將胡子修好。女同事化妝切忌濃妝。大家要注意自己是專業(yè)的廣告從業(yè)員。第31頁(yè)，共37頁(yè)。練習(xí)！練習(xí)！再練習(xí)！大聲念四次給自己聽(tīng)，不要死背。提案前二小時(shí)內(nèi)是練習(xí)最好的時(shí)間。第32頁(yè)，共37頁(yè)。 第七、結(jié)束語(yǔ)第33頁(yè)，共37頁(yè)。只要登場(chǎng)，就沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)給你NG重來(lái)、暫停休息、臨時(shí)換角、改換主題等等.其實(shí)，提案就是一場(chǎng)Show甚至可以說(shuō).就是一場(chǎng)娛樂(lè)演出！所以，你只有一次機(jī)會(huì)來(lái)贏得觀眾的肯定與掌聲！第34頁(yè)，共37頁(yè)。 優(yōu)秀影片推薦第35頁(yè)，共37頁(yè)。影片推薦：片名：Commercial Man別名：公平競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)小子導(dǎo)演：Lars Kraume 主演：Alexander Scheer / Gtz

17、George類型：商業(yè)/喜劇 國(guó)家：德國(guó)上映時(shí)間：2001年04月12日 本片為在冷酷無(wú)情、大起大落的廣告業(yè)界中，尋找出人性最誠(chéng)實(shí)可貴的情操。因順利地潛入國(guó)際知名的廣告代理商的會(huì)議取得極密商機(jī)，維科特維格爾在一家廣告公司擔(dān)任廣告藝術(shù)指導(dǎo)（亞歷山大席爾飾）不但在工作上大獲進(jìn)升，并與廣告天才艾迪共同負(fù)責(zé)歐普汽車廣告案。他的女友羅沙是一位自由藝術(shù)家。維科特維格爾多次把女友的創(chuàng)意運(yùn)用于自己的廣告設(shè)計(jì)中，卻多次遭受失敗。最后維科特維格爾的老搭檔艾第為他想出一個(gè)極富創(chuàng)意的點(diǎn)子，從而使他創(chuàng)造出一個(gè)極其幽默的廣告設(shè)計(jì)第36頁(yè)，共37頁(yè)。46凡事不要說(shuō)我不會(huì)或不可能，因?yàn)槟愀具€沒(méi)有去做！47成功不是靠夢(mèng)想和希

18、望，而是靠努力和實(shí)踐48只有在天空最暗的時(shí)候，才可以看到天上的星星49上帝說(shuō)：你要什么便取什么，但是要付出相當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)50現(xiàn)在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移動(dòng)。51寧可辛苦一陣子，不要苦一輩子52為成功找方法，不為失敗找借口53不斷反思自己的弱點(diǎn)，是讓自己獲得更好成功的優(yōu)良習(xí)慣。54垃圾桶哲學(xué)：別人不要做的事，我揀來(lái)做！55不一定要做最大的，但要做最好的56死的方式由上帝決定，活的方式由自己決定！57成功是動(dòng)詞，不是名詞！28、年輕是我們拼搏的籌碼，不是供我們揮霍的資本。59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。60、身體發(fā)膚，受之父母，不敢毀傷，孝之始也； 立身行道，揚(yáng)名於后世，以顯父母，孝之終也。孝經(jīng)61、不積跬步，無(wú)以致千里；不積小流，無(wú)以成江海。荀子勸學(xué)篇62、孩子：請(qǐng)高看自己一眼，你