酒店管理財(cái)務(wù)__酒店收入控制方面現(xiàn)狀

1、酒店管理財(cái)務(wù) 酒店收入控制方面的現(xiàn)狀控制是管理的基本職能之一，酒店銷售收入控制是酒店內(nèi)部管理的重要部分。酒店銷售收入控制是為了保護(hù)酒店內(nèi)部財(cái)產(chǎn)和餐飲銷售收入，檢查會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性與可信性，而制訂協(xié)調(diào)方法和控制措施。良好的酒店收入控制不僅能保證酒店銷售收入，而且能夠提高酒店的服務(wù)水平,樹立酒店形象促進(jìn)員工內(nèi)部團(tuán)結(jié)，對(duì)酒店的運(yùn)作具有重要意義。 (一)酒店收入控制方面的現(xiàn)狀 酒店收入控制的水平及管理意識(shí)參差不平。酒店收入控制的硬件設(shè)施落后。 酒店收入控制的制度不健全。（尤其會(huì)計(jì)憑證制度尤為軟弱） 酒店銷售收入控制以“密切監(jiān)視”為主要控制手段，而不太重視內(nèi)部稽核制度。 舞弊現(xiàn)象嚴(yán)重。 一些員工甚至管理

2、人員利用管理上的漏洞，以不同方式牟取私利，甚至是大范圍的集體舞弊。 外幣管理混亂。 （二）酒店銷售收入控制的特點(diǎn) 酒店收入控制環(huán)節(jié)中涉及崗位多 包括酒店服務(wù)員、收銀員、房務(wù)中心、廚房、酒吧、前臺(tái)、稽核員等多個(gè)崗位。要想搞好酒店收入控制，必須明確各崗位權(quán)限且協(xié)調(diào)統(tǒng)一，才能達(dá)到良好控制效果。 酒店空間廣、人員流動(dòng)性大 由于酒店中員工與顧客在較大而又隨意的空間中運(yùn)動(dòng)（可涉及不同樓層、不同餐飲供應(yīng)點(diǎn)等），用傳統(tǒng)的“密切監(jiān)視”的方法控制，不僅浪費(fèi)人力，而且控制效果也不佳。 顧客類別不一 酒店顧客中有住店客人、團(tuán)體客人、當(dāng)?shù)乜腿?、有非住店客人等，而且這些客人層次各異，造成控制難度加大。 酒店服務(wù)項(xiàng)目多，價(jià)

3、格差異大，計(jì)價(jià)工作量大。 僅酒店餐飲服務(wù)項(xiàng)目包括食品、菜肴、酒水飲料、香煙等上百個(gè)品種專案。 酒店收費(fèi)打折有不同的標(biāo)準(zhǔn) 包括各種折扣、免費(fèi)應(yīng)酬接待、住店獎(jiǎng)勵(lì)、最低消費(fèi)、計(jì)時(shí)消費(fèi)以及成人價(jià)、兒童價(jià)等多種價(jià)格形式。 服務(wù)靈活性 結(jié)賬方式多樣化 總之，酒店收入控制應(yīng)依據(jù)這些特點(diǎn)，結(jié)合本酒店現(xiàn)實(shí)情況，研究制定最佳措施加以控制。 （三）酒店銷售收入控制的方法 1.組織控制 酒店的經(jīng)營(yíng)管理與業(yè)務(wù)運(yùn)作必須遵循合理的組織結(jié)構(gòu)與分工，相互制約，協(xié)調(diào)發(fā)展，達(dá)到管理控制的作用。 （1）組織分工。（2）崗位責(zé)任制。（3）不相容職務(wù)分離。 2.人事控制 任何控制功能與制度都是通過人來完成和實(shí)現(xiàn)的，因此，針對(duì)銷售收入控制

4、的要求，必須對(duì)相應(yīng)員工加以控制，才能使之按既定的管理目標(biāo)去實(shí)施。 （1）重用人才，唯德、賢、能者為用。（2）對(duì)重要部門員工聘用應(yīng)嚴(yán)格審查。 （3）避免不合適的職務(wù)調(diào)換。（4）開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。（5）果斷處理不合格的員工。 3.業(yè)務(wù)活動(dòng)控制 （1）點(diǎn)菜單控制。（2）賬單控制。（3）“三線兩點(diǎn)”控制。（4）折扣、優(yōu)惠控制（5）收款機(jī)控制 4.完善酒店銷售收入控制的監(jiān)督體系。構(gòu)建營(yíng)銷稽核體系酒店如何在動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)環(huán)境中始終保持領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?這就需要我們?nèi)メ槍?duì)自身的營(yíng)銷環(huán)境、目的、戰(zhàn)略等經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)進(jìn)行一種廣泛的、系統(tǒng)化的、定期的檢查，也就是針對(duì)自身的營(yíng)銷稽核體系進(jìn)行評(píng)估，以界定問題的所在和

5、機(jī)會(huì)點(diǎn)，并對(duì)其中重要的變化環(huán)境及時(shí)提出建議，以始終獲得最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。酒店?duì)I銷稽核體系由以下7部分組成：宏觀營(yíng)銷環(huán)境的稽核 經(jīng)濟(jì)、政治、文化方面：目前酒店所在城市經(jīng)濟(jì)、政治、文化的發(fā)展給酒店業(yè)帶來怎樣的發(fā)展影響（促進(jìn)還是制約了城市的會(huì)展業(yè)、觀光業(yè)、商業(yè)等的發(fā)展？）這些發(fā)展機(jī)會(huì)對(duì)酒店產(chǎn)品的影響是什么？目前的發(fā)展?fàn)顩r對(duì)社會(huì)或地域整體消費(fèi)觀及偏好的影響是什么？科技方面：目前酒店設(shè)施設(shè)備制造技術(shù)上有什么重大突破？酒店如何利用目前最先進(jìn)的國(guó)內(nèi)外設(shè)施設(shè)備，以在較高的硬件的基礎(chǔ)上提升整體硬件質(zhì)量？人口統(tǒng)計(jì)方面：酒店所在地國(guó)內(nèi)外客源狀況？酒店目標(biāo)市場(chǎng)客源流動(dòng)和分布規(guī)律，對(duì)酒店市場(chǎng)增長(zhǎng)狀況的影響是什么？ 政策法

6、規(guī)方面：與酒店管理和經(jīng)營(yíng)相關(guān)的政策法規(guī)對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)上的影響是怎樣的？微觀營(yíng)銷環(huán)境的稽核 所在地酒店業(yè)面臨的市場(chǎng)狀況：所在地酒店業(yè)整體面臨的市場(chǎng)規(guī)模、成長(zhǎng)率、利潤(rùn)等正在發(fā)生何種演變？主要的產(chǎn)品、細(xì)分市場(chǎng)、服務(wù)、品牌、檔次等有哪些，以及市場(chǎng)接受狀況如何？ 顧客：酒店客源對(duì)酒店產(chǎn)品的潛在需求、現(xiàn)實(shí)需求，以及未來需求狀況是什么?不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)行為是怎樣的?對(duì)本酒店而言，哪些顧客群體有利于構(gòu)成基本的目標(biāo)市場(chǎng)?哪些群體帶來了提升酒店進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)？ 競(jìng)爭(zhēng)者：酒店目前主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些?它們的目的(競(jìng)爭(zhēng)者追求的基本目標(biāo)是目前的獲利能力?市場(chǎng)占有率？還是品牌優(yōu)勢(shì)?)、戰(zhàn)略(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手試圖取勝的方式是價(jià)格？

7、品質(zhì)?服務(wù)?還是連鎖經(jīng)營(yíng)?)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、規(guī)模、市場(chǎng)/顧客占有率等主要經(jīng)營(yíng)管理策略和營(yíng)運(yùn)指標(biāo)分別是什么?有哪些趨勢(shì)會(huì)進(jìn)一步構(gòu)成對(duì)酒店發(fā)展的威脅，對(duì)此酒店的響應(yīng)模式是什么?(假使我們價(jià)格變更、競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)采取怎樣的回應(yīng)?假使我們?cè)黾臃?wù)種類，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)怎樣的回應(yīng)?) 營(yíng)銷管道：酒店的營(yíng)銷管道有哪些?各個(gè)營(yíng)銷管道的效率和成長(zhǎng)狀況如何?所有銷售管道整合過程中面臨的問題是什么?協(xié)調(diào)方式是怎樣的？營(yíng)銷戰(zhàn)略的稽核 酒店發(fā)展的理念、價(jià)值觀核心，以及使命等：這些酒店管理經(jīng)營(yíng)者是否與目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)或未來的需要和要求相符合？是否可以依據(jù)這些管理經(jīng)營(yíng)思想構(gòu)建獨(dú)特的、有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌？如何根據(jù)科學(xué)知識(shí)，以及市場(chǎng)發(fā)展需要提升這

8、些管理經(jīng)營(yíng)思想和品牌價(jià)值？ 營(yíng)銷目的與目標(biāo)：營(yíng)銷目標(biāo)確定的科學(xué)依據(jù)？酒店的營(yíng)銷目的和目標(biāo)是否清楚，并可以引導(dǎo)營(yíng)銷企劃與績(jī)效的衡量？營(yíng)銷目的和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵階段是怎樣的？ 戰(zhàn)略：戰(zhàn)略組合是怎樣的？從自身資源、目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者角度分析確定的依據(jù)是什么？能否真正促進(jìn)各個(gè)階段營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？從收益成本角度分析戰(zhàn)略組合的實(shí)際價(jià)值是怎樣的？針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及宏觀營(yíng)銷環(huán)境可能的變化可采取的實(shí)時(shí)應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略是怎樣的？營(yíng)銷組織的稽核 結(jié)構(gòu)和人員：整個(gè)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)的設(shè)置是否可以有效的對(duì)市場(chǎng)尤其是目標(biāo)市場(chǎng)的狀況、變化等做出判斷和反應(yīng)？是否可以實(shí)時(shí)地對(duì)顧客的特殊要求做出反應(yīng)？是否能對(duì)不同的營(yíng)銷管道都進(jìn)行管理和發(fā)展？崗位以及職

9、能上的設(shè)置是否有利于營(yíng)銷工作的進(jìn)行？是否有足夠多在相關(guān)專業(yè)知識(shí)、職業(yè)操守，技能優(yōu)秀方面的營(yíng)銷人員？功能性效率：是否有良好的提升整體營(yíng)銷能力的機(jī)制和途徑?對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的業(yè)績(jī)、能力評(píng)估體系，相關(guān)的培訓(xùn)和提升機(jī)制是怎樣的? 接口效率：酒店?duì)I銷部門需與其他部門通力合作才能取得最大的效果，評(píng)估和改進(jìn)營(yíng)銷部門與其他部門合作中存在的制約因素和流程是怎樣的?如何評(píng)估和改進(jìn)其他部門獨(dú)立的操作和流程對(duì)酒店目標(biāo)顧客的積極和消極影響?營(yíng)銷系統(tǒng)的稽核 營(yíng)銷信息系統(tǒng)：營(yíng)銷信息系統(tǒng)對(duì)于現(xiàn)實(shí)顧客、潛在顧客、未來顧客群體需要發(fā)展的特點(diǎn)和趨勢(shì)是否提供了足夠、正確且及時(shí)的信息?對(duì)于宏觀營(yíng)銷環(huán)境的變化、微觀營(yíng)銷環(huán)境以及內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)

10、境的變化是否有足夠、正確且實(shí)時(shí)的信息?酒店是否制定和應(yīng)用了最好的市場(chǎng)權(quán)衡、銷售預(yù)測(cè)等方法和體系?酒店是否擁有完善的決策、評(píng)價(jià)機(jī)制?該營(yíng)銷信息系統(tǒng)是否能對(duì)其他系統(tǒng)產(chǎn)生作用? 營(yíng)銷企劃系統(tǒng)：酒店?duì)I銷系統(tǒng)是否經(jīng)過充分的構(gòu)思并能有效地運(yùn)用?營(yíng)銷人員是否擁有充分的決策支持系統(tǒng)保證應(yīng)對(duì)和解決相關(guān)事宜?酒店?duì)I銷企劃系統(tǒng)是否能對(duì)整體酒店運(yùn)營(yíng)的銷售業(yè)績(jī)以及提升酒店整體競(jìng)爭(zhēng)力起到重要的作用?營(yíng)銷企劃活動(dòng)的開展是否與酒店的營(yíng)銷戰(zhàn)略相匹配? 營(yíng)銷控制系統(tǒng)：酒店控制系統(tǒng)是否配合營(yíng)銷企劃系統(tǒng)確保當(dāng)年的營(yíng)運(yùn)指針和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?是否對(duì)各個(gè)營(yíng)運(yùn)環(huán)節(jié)進(jìn)行了定期的分析和改進(jìn)?是否定期進(jìn)行營(yíng)銷的成本和收益的審核? 新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)：酒店

11、是否具有完善的產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)，是否能促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)造和形成現(xiàn)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)力?是否能進(jìn)行認(rèn)真的科學(xué)的可行性論證，尤其對(duì)新產(chǎn)品的概念與商機(jī)進(jìn)行分析?在形成大規(guī)模的現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品之前，是否會(huì)進(jìn)行適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品與營(yíng)銷前景的測(cè)試，并進(jìn)行科學(xué)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治?營(yíng)銷生產(chǎn)力的稽核 獲利能力分析：酒店不同的產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷售區(qū)域、管道等的獲利能力分別如何?該酒店是否應(yīng)進(jìn)入、擴(kuò)張、縮減或退出某些細(xì)分市場(chǎng)? 成本收益分析：酒店?duì)I銷成本的主要構(gòu)成部分，相關(guān)的成本數(shù)量，以及在營(yíng)運(yùn)中能夠使?fàn)I銷成本發(fā)生很大變化的影響因素和環(huán)節(jié)是什么?是否具有評(píng)價(jià)增加的成本部分對(duì)營(yíng)運(yùn)帶來的好處的體系?是否有評(píng)價(jià)和改進(jìn)無謂增加酒店?duì)I運(yùn)成本的因素和環(huán)節(jié)的體系?是否能

12、根據(jù)成本和收益關(guān)系制定相應(yīng)措施增加營(yíng)銷能力，以擴(kuò)大整體利潤(rùn)?營(yíng)銷功能的稽核 產(chǎn)品：酒店的產(chǎn)品是否與整體營(yíng)銷戰(zhàn)略相匹配?是否新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)的運(yùn)行能不斷地提升酒店的總體產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?是否對(duì)目前的產(chǎn)品營(yíng)銷狀況進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)，并采取擴(kuò)張、縮減、停產(chǎn)、改良等措施?是否清晰酒店產(chǎn)品在增加某一預(yù)算和營(yíng)銷階段下所采取的最有效的組合，如果只撥付80%的經(jīng)費(fèi)，酒店會(huì)刪除哪些產(chǎn)品項(xiàng)目?若增加20%的經(jīng)費(fèi)，酒店將增加哪些產(chǎn)品項(xiàng)目? 價(jià)格：酒店產(chǎn)品的價(jià)格是否與整體營(yíng)銷戰(zhàn)略相匹配?依據(jù)成本、需求與競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)準(zhǔn)制定價(jià)格的程度有多少?顧客認(rèn)為酒店產(chǎn)品的價(jià)格與其提供的價(jià)值一致嗎?管理階層了解需求的價(jià)格彈性(PRICE CLAST

13、ICITY)、經(jīng)驗(yàn)曲線效果(EXPERIENCE CURVE EFFECTS)，以及競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格和定價(jià)策略嗎?價(jià)格政策與政府規(guī)范的符合程度如何?各個(gè)營(yíng)銷管道的價(jià)格是否和諧，能從整體角度上提高酒店整體銷售能力? 管道：該酒店的營(yíng)銷管道是否能最大程度上提高營(yíng)銷能力?各個(gè)管道的實(shí)際運(yùn)營(yíng)表現(xiàn)情況怎樣?各個(gè)管道的運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)和存在的問題是什么，如何改進(jìn)?酒店采取怎樣的活動(dòng)以配合一些管道的經(jīng)銷商(訂房中心、旅行社等)以提高整體銷售能力? 公關(guān)和推廣：酒店品牌在市場(chǎng)中的地位是怎樣的?目前的公關(guān)和推廣活動(dòng)是否能提高酒店市場(chǎng)地位，以及實(shí)現(xiàn)客觀的意義是什么?依然存在的問題是什么，如何改進(jìn)?未來的酒店市場(chǎng)公關(guān)和推廣活動(dòng)

14、體系是怎樣的，是否能促進(jìn)營(yíng)銷各個(gè)階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?公關(guān)和推廣活動(dòng)是否建立了完善的分析、落實(shí)、評(píng)價(jià)和改進(jìn)等體系和運(yùn)用了充分和有效的手段和措施? 綜上所述：一個(gè)酒店的營(yíng)銷稽核體系涉及的方面和內(nèi)容是相當(dāng)豐富的，只有不斷地運(yùn)用科學(xué)知識(shí)從實(shí)踐中提煉才能不斷的完善。同時(shí)，也只有持之以恒地不斷地在實(shí)踐中運(yùn)用和豐富營(yíng)銷稽核體系，才能真正地改善和提高酒店的營(yíng)銷活動(dòng)能力，才能真正地建立酒店自身強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 酒店?duì)I銷五忌 一忌主觀判定消費(fèi)單位的信譽(yù)程度。 在一次部門經(jīng)理例會(huì)上，銷售經(jīng)理匯報(bào)說有家外地企業(yè)來店消費(fèi)希望能掛帳。老總便問經(jīng)理：是國(guó)有還是民營(yíng)？回答說是民營(yíng)；又問投資額度多大？回答說近千萬；于是老總告誡說

15、類似這種小規(guī)模的私營(yíng)企業(yè)不便掛帳。僅此一句話，該企業(yè)所希望的方便之門就被堵住了，而與此同時(shí)，酒店在不知不覺中就失去了一位也可能是最忠誠的客戶。 目前，在酒店所有消費(fèi)群體中，特別是一些內(nèi)地酒店，掛帳消費(fèi)占相當(dāng)比重。酒店在衡量掛賬單位的消費(fèi)資證時(shí)，自然會(huì)根據(jù)該單位的實(shí)力、信譽(yù)程度來確定能否掛帳，以免發(fā)生呆賬、壞帳、死帳的現(xiàn)象。時(shí)間一長(zhǎng)，本地區(qū)的老客戶和比較知名的企業(yè)容易掌握，而對(duì)于類似新增的消費(fèi)客戶我們就不能只憑企業(yè)屬性和現(xiàn)有實(shí)力來確定他的信譽(yù)程度了，更不能厚“公”簿“私”，重“大”輕“小”。在我們所交往的客戶中，一個(gè)單位的信譽(yù)程度往往由這個(gè)單位老板的人格所決定，尤其在私企。有的老板君子風(fēng)范，信守

16、承諾；有的老板處事模糊，隨意性大；也有的老板不講信譽(yù)，能混就混；前者酒店歡迎，后者確應(yīng)提防。但我們?cè)趯?shí)際操作過程中切不可因噎廢食，不能只與前者打交道而忽略中間和后者，更不能為防后者失去了前者。積極穩(wěn)妥的做法是一方面笑臉相迎，一方面用堅(jiān)強(qiáng)有力的監(jiān)管措施來不讓酒店利益受損。如本文開頭那位老板提出的要求便可采取訂立詳細(xì)合約、縮短結(jié)賬時(shí)間、安排專人監(jiān)察等措施來開方便之門達(dá)到新增客源之目的，一旦發(fā)現(xiàn)問題苗頭再取消掛帳資格不遲。 二忌老總很少登門拜訪。 酒店老總適時(shí)登門拜訪客戶是增進(jìn)了解、加強(qiáng)友誼、鞏固客源的有效手段，這已被廣大同行所認(rèn)識(shí)，但在具體實(shí)施中就相去甚遠(yuǎn)了。有的要么沒時(shí)間，忘了去；有的根本沒打算

17、去，讓手下走走了事；有的甚至連營(yíng)銷總監(jiān)、經(jīng)理都很少下去，關(guān)起門來造車；這里面可能有幾個(gè)方面的原因。1是由老總本身性格決定。不喜社交，與人來往的欲望很小，總喜歡把自己放在一個(gè)自我劃定的圈子中；2是自我尊嚴(yán)作怪。與自己同規(guī)模同級(jí)別的還好說，去拜訪比自己低的客戶臉面上過不去；3是工作方法有些偏頗。一天到晚陷在酒店的雜務(wù)里，事必躬親，大包大攬，結(jié)果累得無從顧及；4是營(yíng)銷經(jīng)理的責(zé)任心不強(qiáng)亦或工作不得要領(lǐng)；大凡有這些原因的經(jīng)理們，只在乎自己的感受和實(shí)情，而忽略了賴以生存的財(cái)神爺們的想法：那家酒店的老總、經(jīng)理一年上頭連個(gè)面都不照，高高在上，自以為是，我干嗎非要到他那里去消費(fèi)？！ 三忌走馬燈式拜訪。 銷售經(jīng)理

18、在制定銷售員的量化指標(biāo)時(shí)，切不可用拜訪次數(shù)的多少來衡量一個(gè)銷售員的業(yè)績(jī)，這種看似科學(xué)實(shí)則有悖常情的做法會(huì)產(chǎn)生消極影響。銷售員與客戶的關(guān)系只是工作關(guān)系，經(jīng)常的因?yàn)楣ぷ魅ゼs見、打擾顯然不受客戶歡迎，于是就有明明在辦公室辦公而謊稱在開會(huì)的說法。次數(shù)多了，銷售員也意識(shí)到客戶的反感情緒，希望經(jīng)常有優(yōu)惠、打折、贈(zèng)送、免費(fèi)等好消息帶給客戶，活躍氣氛，增添談話內(nèi)容，也加重自身的砝碼，但這是很有限的。營(yíng)銷部除了因客而異制定拜訪計(jì)劃外，多渠道、多手段達(dá)到目的才是第一位要考慮的。 四忌策劃只是營(yíng)銷部的事。 某知名酒店有一個(gè)很好的傳統(tǒng)，每逢節(jié)日來臨之前，老總都要牽頭組織全店領(lǐng)班以上的骨干召開諸葛亮?xí)?，?qǐng)大家出點(diǎn)子想辦

19、法。這是一個(gè)值得提倡的好做法。營(yíng)銷部的人再專業(yè)，也是數(shù)量有限；點(diǎn)子再多，也是勢(shì)單力??；三個(gè)臭皮匠合成一個(gè)諸葛亮，多人的參與會(huì)對(duì)活動(dòng)圓滿成功提供幫助。他們還在各個(gè)部門的主管中設(shè)立兼職營(yíng)銷員，在對(duì)客戶信息收集、關(guān)系溝通上以填補(bǔ)銷售人員的不足，基本上形成了對(duì)外營(yíng)銷的立體網(wǎng)絡(luò)，很具實(shí)用性。 五忌各自為陣做促銷。 曾聽到一個(gè)笑話。說一個(gè)老板在春節(jié)期間收到了來自同一家酒店的十多張賀年卡。有酒店的、有各個(gè)部門經(jīng)理的、有主管的、甚至還有員工的。大體都是一個(gè)意思：希望來年繼續(xù)給予關(guān)照。我們先不說這些人的良苦用心，只說老板在收到賀卡時(shí)的反應(yīng)：這么多啊，有這個(gè)必要嗎。這就說明了一個(gè)問題，各自為陣做促銷浪費(fèi)人力物力不

20、說，還得不到客人的首肯。 眼下不少酒店對(duì)各經(jīng)營(yíng)部門收入進(jìn)行量化管理，有效提高了他們的積極性，管理者和員工各自使出渾身解數(shù)來保額增收。出發(fā)點(diǎn)無可厚非，但往往滋生一些負(fù)面影響。一般情況還好，遇到重大活動(dòng)和節(jié)假日，這些到店消費(fèi)的老板便像唐僧走在了取經(jīng)路上，你想吃一口，我想挖一刀，很露骨、很缺乏人情味地強(qiáng)迫老板消費(fèi)，弄得人家無所適從，生出反感，甚至逃走了事，造成了典型的弄巧成拙局面。 酒店有酒店的風(fēng)范和品味，不可以被一些低級(jí)庸俗的手法將其破壞掉。這就要求酒店管理層采取有效措施避免這種各自為陣的促銷現(xiàn)象，以維護(hù)酒店對(duì)外營(yíng)銷的整體性。 收益率與客房出租率和平均房?jī)r(jià)的關(guān)系 REVENUE RATETHE R

21、ELATION WITH THE ROOM-RENTRATE AND AVERAGE ROOM RATE 三者之間的關(guān)系可以由收益率的計(jì)算公式得出： 實(shí)際收入=實(shí)際平均房?jī)r(jià)x實(shí)際售出客房數(shù) 潛在收入=標(biāo)價(jià)x客房總數(shù) 收益率=實(shí)際收入/潛在收入=(實(shí)際平均房?jī)r(jià)x實(shí)際售出客房數(shù))/(標(biāo)價(jià)x客房總數(shù))=(實(shí)際平均房?jī)r(jià)/標(biāo)價(jià))x(實(shí)際售出客房數(shù)/客房總數(shù))=房?jī)r(jià)實(shí)現(xiàn)率x客房出租率 其中我們將實(shí)際平均房?jī)r(jià)和標(biāo)價(jià)的比值定義為房?jī)r(jià)實(shí)現(xiàn)率，不難發(fā)現(xiàn)房?jī)r(jià)實(shí)現(xiàn)率也等于100%減折扣率。因此，通過對(duì)房?jī)r(jià)實(shí)現(xiàn)率的計(jì)算，管理者可以掌握實(shí)際房?jī)r(jià)偏離標(biāo)價(jià)（門市價(jià)）的程度，這一點(diǎn)對(duì)做好折扣的管理是很重要的。 由于收益率等于房

22、價(jià)實(shí)現(xiàn)率和客房出租率的乘積，所以同樣的收益率可能是不同房?jī)r(jià)實(shí)現(xiàn)率和客房出租率的組合。如表1-2：表1-2 收益率相同時(shí)的不同組合組別 客房銷售量 客房出租率（%） 平均房?jī)r(jià)（元） 收益率（%） 客房收入（元） A 450 90 200 60 90000 B 300 60 300 60 90000 C 400 80 225 60 90000 注：該酒店總客房數(shù)500間，平均標(biāo)價(jià)300元。 表中三種不同的出租率和房?jī)r(jià)組合的收益率均為60%。有人會(huì)認(rèn)為A組合最好，因?yàn)锳的出租率最高，入住客人最多，由此所帶來的餐飲等其他收入也就會(huì)最多；有人會(huì)認(rèn)為B組合最好，因?yàn)锽組合的房?jī)r(jià)最高而且售出的房間數(shù)最少，進(jìn)

23、而成本最低利潤(rùn)也最高；還有人認(rèn)為C組合最好，因?yàn)镃兼顧了其他部門的收入以及成本和利潤(rùn)水平。事實(shí)上每一種組合都有其合理性，但這也說明收益率沒有考慮經(jīng)營(yíng)成本和非客房收入。當(dāng)然我們不能指望一個(gè)指標(biāo)包打天下。無論怎樣，收益率是衡量酒店經(jīng)營(yíng)情況的簡(jiǎn)單而有效的指標(biāo)。希爾頓酒店集團(tuán)的市場(chǎng)總監(jiān)說：“收益是生命，平均房?jī)r(jià)和客房出租率已經(jīng)被收益率和總收入取代。”收益管理最基本的兩個(gè)策略也與決定收益率的兩個(gè)指標(biāo)一一客房出租率和平均房?jī)r(jià)有緊密的聯(lián)系。在旺季，求大于供時(shí)，就要采取提高平均房?jī)r(jià)以增加收入的策略；而在淡季，即供大于求時(shí)，就要盡可能多的銷售客房也就是提高客房出租率，甚至不惜大幅度降低房?jī)r(jià)。 軟件系統(tǒng)的選擇 收

24、益管理關(guān)于存貨分配和定價(jià)理論為我們提供了一些基本的原則，最后如何準(zhǔn)確科學(xué)地應(yīng)用這些方法、達(dá)到收益最大化的目標(biāo)，這需要一個(gè)計(jì)算機(jī)收益管理系統(tǒng)，其最主要的部分是預(yù)訂系統(tǒng)、預(yù)測(cè)和定價(jià)模塊、收益管理決策支持系統(tǒng)。 選擇時(shí)首先要選擇專門為酒店業(yè)開發(fā)的收益管理軟件，因?yàn)槟壳昂娇諛I(yè)的收益管理系統(tǒng)占多數(shù)，雖然酒店業(yè)和航空業(yè)具有很多相同的特點(diǎn)，但是二者至少在以下兩方面無法兼容。 (一)航空旅客除了購買機(jī)票外，在飛機(jī)上再?zèng)]有其他消費(fèi)；而酒店則不同，酒店在選擇顧客時(shí)除了客房收入外，還要考慮其他部門(如餐飲部門)的收入。 (二)航空旅客不存在停留時(shí)間的問題，一旦飛機(jī)到達(dá)目的地，雙方交易即告終止；而酒店的顧客則大多不止

25、停留一天。 自從1983年，Scott D. Schade先生為馬里奧特酒店集團(tuán)開發(fā)了第一套收益管理系統(tǒng)軟件以來，已經(jīng)有多家公司從事酒店收益管理系統(tǒng)的開發(fā)工作，比較著名的有PROS公司和IDEAS公司。PROS公司還專門開發(fā)了適合小型酒店應(yīng)用的DCCS系統(tǒng)。我們要有這樣的觀念：“沒有最好的系統(tǒng)，只有最適合的系統(tǒng)?！彪S著功能更強(qiáng)大的計(jì)算機(jī)的面世，很多收益管理方法都將成為現(xiàn)實(shí)。在很多情況下，過去的實(shí)踐活動(dòng)反映了那個(gè)時(shí)代可使用的技術(shù)。計(jì)算機(jī)新的性能激發(fā)了新的思想，同時(shí)也促使人們對(duì)應(yīng)用于酒店業(yè)的傳統(tǒng)計(jì)算機(jī)的應(yīng)用范圍有了新的認(rèn)識(shí)。酒店 酒店裝修 酒店裝飾照明設(shè)計(jì) 在酒店的專業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)中，酒店照明設(shè)計(jì)是非

26、常重要的，在照明工程設(shè)計(jì)中通常把工廠車間、學(xué)校、教室、辦公室、實(shí)驗(yàn)室及體育場(chǎng)所等，以功能為主的照明系統(tǒng)，稱為普通照明或一般照明。而把賓館酒店、廣告、櫥窗、舞廳、餐廳等稱為裝飾與藝術(shù)照明（簡(jiǎn)稱裝飾照明）。 照明設(shè)計(jì)主要范圍 室外裝飾照明： 1、建筑物的立面照明；2、庭院照明；3、廣場(chǎng)道路照明；4、噴泉及造型照明。室內(nèi)裝飾照明： 1、大堂、客房、餐廳、咖啡廳、酒吧宴會(huì)廳、健身娛樂、舞廳、會(huì)議廳等；2、藝術(shù)裝飾品照明（如雕塑、浮雕、壁毯、壁畫等）和重點(diǎn)目的性照明；3、辦公室、廚房等。 照明設(shè)計(jì)色彩與裝飾環(huán)境協(xié)調(diào) 1、酒店客房是以休息為主的，應(yīng)使用低照度和光線柔和的照明，以構(gòu)成寧靜、舒適的氣氛?？紤]到

27、客人需要工作或?qū)W習(xí)，通常局部裝有壁燈、臺(tái)燈落地?zé)?、床頭燈最好加上調(diào)光裝置，所用燈罩的顏色和造型也要適合環(huán)境與客房裝飾設(shè)計(jì)相協(xié)調(diào)。 2、餐廳和宴會(huì)廳需要暖色和較高的照度，多采用有較豐富紅黃色成分的光照和較好的顯色性能，使食物色澤鮮美，有助于增強(qiáng)食欲。 3、咖啡廳、酒吧需要輕松、寧靜的氣氛，應(yīng)使用低照度加調(diào)光開關(guān)照明，在每張臺(tái)面上點(diǎn)1-2支若明若暗的蠟燭，將使環(huán)境更加具有親密遐想的感受。 4、舞廳照明則需要強(qiáng)烈的燈光對(duì)比，多種鮮艷的色彩加上旋轉(zhuǎn)閃爍等特殊效果，更加烘托出興奮熱烈的氣氛。 照明設(shè)計(jì)的專業(yè)性 酒店裝飾照明是一項(xiàng)綜合的專業(yè)技術(shù)，在設(shè)計(jì)中我們要充分考慮到： 1、節(jié)能性：利用自然采光和頂側(cè)采

28、光應(yīng)選擇適合酒店使用、節(jié)能效果較好的燈具和材料，以達(dá)到較好的設(shè)計(jì)效果。 2、協(xié)調(diào)性：按使用功能設(shè)計(jì)不同的亮度使各項(xiàng)活動(dòng)保持自如，使照明設(shè)計(jì)與裝飾設(shè)計(jì)效果相協(xié)調(diào)，更符合酒店的需要。 3、目的性：按照裝飾設(shè)計(jì)對(duì)室內(nèi)特殊裝飾如壁畫、藝術(shù)品和綠色植物、水景等進(jìn)行重點(diǎn)照明。 4、技術(shù)性：在酒店裝飾照明設(shè)計(jì)中，采用新的照明技術(shù)，按照國(guó)家的有關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，以滿足酒店各項(xiàng)服務(wù)功能的要求。酒店照明設(shè)計(jì)應(yīng)充分調(diào)動(dòng)光的一切特性，結(jié)合酒店的各項(xiàng)功能和酒店設(shè)計(jì)理念，創(chuàng)造一個(gè)理想的光的世界，一個(gè)藝術(shù)的世界，以達(dá)到舒適性、藝術(shù)性、統(tǒng)一性、安全性的設(shè)計(jì)效果。中國(guó)旅游人才網(wǎng) 酒店：簡(jiǎn)潔到浮華 多倫多市里的酒店幾乎是清一色的

29、水泥大廈，關(guān)注商旅客人的便利勝于關(guān)注優(yōu)美本身。 “多倫多市區(qū)餐宿”組織所有人之一、旅行咨詢公司Attache的業(yè)務(wù)經(jīng)理羅杰克蕭指出，盡管這個(gè)城市里取悅商務(wù)旅客的成分看起來多一些，也還是有供尋求歡樂的游客們駐足的去處。四季酒店（Four Seasons）、柏悅酒店（Park Hyatt）、Windsor Arms全都位置超群，分布于藝術(shù)、時(shí)尚、餐飲均發(fā)達(dá)的Yorkville區(qū)。這些酒店的氣氛既能滿足住店的客人，又能吸引前來的訪客?！八募揪频晔嵌鄠惗嗟臉?biāo)志性酒店，聲名最盛，”克蕭說，“那兒的兩個(gè)門童神通廣大，似乎能引你至任何地方，裝置陳設(shè)也讓人心曠神怡。”另外值得注意的是餐廳。新近裝修過的柏悅酒店資歷雖短，但可以作為補(bǔ)償?shù)氖瞧溟W亮的設(shè)計(jì)和一覽城市夢(mèng)幻全景的頂樓餐廳。Windsor Arms酒店隱在一條并不熱鬧的小街上，它的香檳、魚子醬休閑廳、皇家氣派的茶室和飾有胡桃木內(nèi)飾的套房足以引人前往。 對(duì)于那些既尋求干凈舒適的床單、又想讓錢包保持鼓鼓狀態(tài)的住客們，多倫多市區(qū)還有一大把處于城市最美麗街區(qū)的小酒店提供“床鋪加早餐”（B&B）的服務(wù)，足以滿足他們要求?？耸捵钕矚gRosedales Ribins Nest刷成石灰白色浪漫的鄉(xiāng)村式旅店，有外飄窗、奢