《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景

1、.：.；第二章：銷售經(jīng)理的知識背景上作為銷售經(jīng)理，必需掌握必要的一些知識。這些知識有助于提高銷售管理的程度，也是銷售經(jīng)理的自我開展的需求。知識構(gòu)造的更新是每個銷售經(jīng)理必需堅特的任務(wù)。知識不能保證銷售經(jīng)理的勝利，但沒有掌握必要的知識的銷售經(jīng)理睬越來越難以順應(yīng)市場的競爭。 學習完本章，他應(yīng)該了解以下內(nèi)容： 營銷管理的根本過程。 常用的營銷概念。 銷售任務(wù)中常用的財務(wù)手段。 人的根本需求。 鼓勵的根本原理。 市場營銷市場營銷根本內(nèi)容體系 現(xiàn)代市場營銷是以消費者需求為中心，長期地、綜合地、動態(tài)地謀求企業(yè)繼續(xù)開展的運營活動，是以市場調(diào)查、營銷環(huán)境分析為根底，以運營戰(zhàn)略為指針，從制定市場營銷目的到市場營銷

2、管理的完好體系。掌握這一體系的根本內(nèi)容，了解市場營銷各個要素之間的有機聯(lián)絡(luò)，有利于較好的進展市場銷售任務(wù)。 第二章：銷售經(jīng)理的知識背景上STP營銷過程 目的市場是企業(yè)所選擇的特定的消費集團，是企業(yè)預備進入和效力的市場。在消費者的需求日趨多樣化、個性化、復雜化的今天，不掌握消費者的詳細需求，明確目的市場，企業(yè)就不能卓有效果的開展市場營銷活動并獲得預期的效果。 現(xiàn)代市場營銷的中心可以被概括為STP營銷，即細分市場Segmenting、選擇目的市場Targeting和產(chǎn)品定位Positioning。由于消費者需求差別的客觀存在，因此可以說，任何一個企業(yè)也無法滿足一個寬廣市場上的一切消費者的需求。所以

3、，研討某些特定市場的特性，根據(jù)消費者需求的差別性進展市場細分，選擇適宜的特定的消費者群作為企業(yè)效力的目的市場，是企業(yè)市場營銷活動的重要內(nèi)容。第二章：銷售經(jīng)理的知識背景上市場細分 市場細分，是年由美國市場營銷學家溫德爾斯密提出的一個重要市場營銷概念。市場細分是指企業(yè)根據(jù)消費者之間需求的差別性和類似性，把一個整體市場劃分為假設(shè)干個不同的消費者群體子市場，并從中選擇一個或多個子市場做為企業(yè)的目的市場的活動過程。 市場細分的作用 市場細分是識別市場時機最有效的方法。它有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)和把握良好的市場時機，構(gòu)成新的富有吸引力的目的市場和活動過程。 市場細分是制定科學、合理的市場營銷戰(zhàn)略的重要保證。它有利于

4、企業(yè)集中運用資源，防止力量分散，從而大大提高企業(yè)市場營銷活動的勝利概率并提高企業(yè)的運營效益。 市場細分是企業(yè)強化競爭才干的重要措施。它有利于企業(yè)在競爭中選擇有利的位置和市場定位并不斷地加強企業(yè)的順應(yīng)才干和應(yīng)變才干。 市場細分的原那么 可衡量性。要求細分的市場不僅可以識別而且可以衡量，即細分出來的各子市場不僅范圍界定明晰，而且各子市場的規(guī)模大小可以被丈量，可以進展比較。 可占領(lǐng)性。即企業(yè)利用現(xiàn)有的人力、物力和財力以及市場營銷才干必需足以進入并占領(lǐng)企業(yè)所選定的子市場。研討細分市場的可占領(lǐng)性，實踐上研討的是可行性。由于對企業(yè)來講，對那些無法進入或難以進入的市場進細分既無必要也無意義。 可盈利性。即企

5、業(yè)所選定的細分市場的規(guī)模與購買力潛量足使企業(yè)有利可圖。因此，有效的市場細分必需具有足夠的需求規(guī)模與潛量，不僅能保證企業(yè)在短期內(nèi)可以盈利，而且不應(yīng)保證企業(yè)可以獲得長期收益。 消費者市場細分 市場細分要根據(jù)一定的細分規(guī)范來進展。消費者市場的細分規(guī)范主要包括影響消費者需求的四大要素，即地理要素、人文要素、心思要素和行為要素。按地理要素細分，就是企業(yè)按照消費者所在地理位置以及其他地理要素的變化來細分消費者市場；按人文要素細分，就是企業(yè)按照消費者的職業(yè)、收入、教育程度、宗教、種族、國籍與民族及有關(guān)的人口變量來細分消費者市場；按心思要素來細分，就是企業(yè)按照消費者的生活方式、個性、購買動機等心思要素來細分消

6、費者市場；按行為要素來細分，就是企業(yè)按照消費者購買或運用某種產(chǎn)品的時機、態(tài)度、追求和利益行為要素細分消費者市場。 第二章：銷售經(jīng)理的知識背景上 圖表-:市場細分的規(guī)范及內(nèi)容細分規(guī)范詳細細分要素地理要素國家或地域、城鎮(zhèn)或鄉(xiāng)村、地形地貌、氣候情況、人口情況、交通及通訊情況、資源情況人文要素年齡、性別、家庭規(guī)模及生命周期、職業(yè)、收入、文化程度、宗教及種族、國籍及民族心思要素社會階層、生活方式、個性、購買動機行為要素時機、運用量、追求利益、態(tài)度、品牌忠實度第二章：銷售經(jīng)理的知識背景上組織市場細分 組織市場包括消費市場、中間商市場和政府市場。 消費者市場細分 消費者市場細分的規(guī)范，有許多與消費者市場細分

7、是一樣的。如追求利益、對品牌的信任程度、態(tài)度等。但是，由于消費者市場具有與消費者市場截然不同的特點，導致用戶購買行為差別的要素也不同于消費者市場。因此，還需求采用一些不同的規(guī)范。較為常見的是運用“最終用戶、“顧客規(guī)模、“用戶要求等細分規(guī)范?！白罱K用戶的要素是指不同行業(yè)、種類的最終用戶往往有不同的要求，這必然會影響購買者對產(chǎn)品的選擇。以橡膠輪胎為例，飛機制造商、汽車制造商、遷延機制造商對產(chǎn)品的要求會大不一樣；“顧客規(guī)模是消費者市場細分的又一重要規(guī)范，用戶規(guī)模的大小通常是以用戶對產(chǎn)品需求量的多少來區(qū)分的，這種量的區(qū)別，也就是子市場價值的不同。在消費者市場上，用戶需求量的差別遠遠大于消費者市場的個人

8、消費者之間的區(qū)別。少數(shù)大客戶的需求量能夠占有消費企業(yè)銷售總量的絕大部分，而數(shù)量眾多的不客戶采用不同的營銷戰(zhàn)略。例如，對于大客戶，往往建立直接的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)并由銷售部門普通外勤銷售人員擔任即可；“用戶要求指的是不同類型的用戶的采購行為在追求利益點上往往有很大的不同。例如，同樣是采購某種電子器件，一家軍工企業(yè)、一家民用通訊器材消費企業(yè)、一家電子零配件商店在采購行為上會有很大的不同。消費企業(yè)在進展市場細分時，可以把要求大體一樣的用戶分為一類，并為不同的類別相應(yīng)地運用不同的市場營銷組合，滿足不同客戶的要求以促進銷售。 與消費者市場一樣，消費者市場的需求差別也往往是由多種要素呵斥的，因此，需求同時從多種要素

9、、假設(shè)干個角度進展細分?，F(xiàn)以一家鋁制品消費企業(yè)為例來闡明如何細分市場。 這家鋁制品企業(yè)的市場細分可分為四個步驟：第一步是按“最終用戶這一要素把鋁制品市場分為汽車制造業(yè)、住宅建筑業(yè)和飲料容器業(yè)這三個子市場。然后，他們認定選擇住宅建筑業(yè)為其目的市場而舍棄汽車制造業(yè)和飲料容器制造商業(yè)。第二步是再按照“產(chǎn)品運用這一要素進一步細分為原料半廢品、建筑部件和鋁制活動房屋三個市場。然后以決議舍棄原料半廢品和鋁制活動房屋這兩個子市場，只把建筑部件市場做為目的市場。第三步是再按“顧客規(guī)模這個要素把建筑部件市場進一步分為大顧客、中顧客、小顧客三個子市場，然后又決議把中顧客做為目的市場。第四步這家鋁制品企業(yè)還要在中顧

10、客建筑部件市場中進一步細分，即按照“用戶要求追求利益點來細分市場并選定重點占領(lǐng)“注重效力這一子市場。經(jīng)過這樣四個步驟來細分市場，他們可以看到這家鋁制品企業(yè)的目的市場曾經(jīng)是非常明確并非常詳細了。 其他市場細分 中間商市場和政府市場的細分，均可按照消費者市場和消費者市場的細分規(guī)范并留意結(jié)合其本身特點，使其更具有針對性和順應(yīng)性。 第二章：銷售經(jīng)理的知識背景上目的市場 目的市場選擇方式 經(jīng)過市場細分后，企業(yè)會發(fā)現(xiàn)一個或幾個值得進入的細分市場。此時，企業(yè)需求進入哪幾個細分市場。普通說來，有以下三種方式可供選擇。 無差別市場營銷 無差別市場營銷是指企業(yè)在市場細分之后只注重各子市場的共性而忽略它們的個性。因

11、此，企業(yè)只各市場推出單一的產(chǎn)品，運用單一的市場營銷方式銷售。這種方式的最大優(yōu)點是本錢低，從而可以獲得本錢和價錢上的優(yōu)勢。但其缺陷也是十清楚顯的，即單一產(chǎn)品消費的企業(yè)很難滿足和順應(yīng)消費者差別需求和需求變化，容易給競爭對手帶來可乘之機。 差別市場營銷 差別市場營銷是指的是企業(yè)決議同時為幾個子市場效力，試圖以差別性的產(chǎn)品滿足差別性的需求，制定實施不同的市場營銷組合戰(zhàn)略，經(jīng)過多規(guī)范化的產(chǎn)品線、多樣化的銷售渠道和多樣化的促銷方式進展銷售。差別性市場營銷的主要優(yōu)點是可以滿足各類消費者的不同需求，其主要的缺陷是會使企業(yè)的消費本錢和營銷費用添加。 集中市場營銷 集中市場營銷是指集中全部的力量，以一個或少數(shù)幾個

12、細分市場作為目的市場，實行高度專業(yè)化的消費和銷售。集中市場銷售的優(yōu)點是容易在某些特定的市場上獲得有利的競爭位置，假設(shè)市場選擇得當，企業(yè)可以估較小的市場上獲得較大的、甚至是占有支配的市場份額并使企業(yè)獲得較高的投資報答收益率。但是實行集中市場營銷往往具有較大的風險性，由于目的市場比較單一、范圍比較狹窄，一旦市場發(fā)生變化，企業(yè)就有能夠墮入姿態(tài)。 選擇目的市場應(yīng)留意的問題 普通企業(yè)在選擇時要充分思索五個方面的要素： 企業(yè)的資源和才干； 產(chǎn)品本身的特點； 市場的同質(zhì)性； 產(chǎn)品所處的生命周期階段； 競爭對手選擇的方式等。 確定目的市場的原那么 企業(yè)在確定目的市場時，應(yīng)遵照以下四個原那么： 產(chǎn)品、市場和技術(shù)

13、三者親密關(guān)聯(lián)。企業(yè)所選擇的目的市場，應(yīng)能充分發(fā)揚企業(yè)擁有的技術(shù)專長，消費出符合目的市場需求的產(chǎn)品來。 遵照企業(yè)既定的開展方向。即目的市場的選擇應(yīng)根據(jù)企業(yè)運營戰(zhàn)略所確定的開展方向來確定。 發(fā)揚企業(yè)的競爭優(yōu)勢。即應(yīng)選擇可以突出和發(fā)揚企業(yè)專長的市場做為目的市場。這樣才干利用企業(yè)相對競爭優(yōu)勢，在競爭中處于有利的位置。 獲得相乘效果。即新確定的目的市場不能對企業(yè)原有的產(chǎn)品帶來消極的影響。新、老產(chǎn)品要能相互促進，實現(xiàn)同時擴展銷售量和提高市場占有率的目的，從而使企業(yè)所擁有的人才、技術(shù)、資金等資源都能有效地加以利用，使企業(yè)獲得更好的經(jīng)濟效益。第二章：銷售經(jīng)理的知識背景上市場定位 市場定位是由美國學者艾爾列斯和

14、杰克特魯特在年提出的一個重要概念。市場定位，就是指企業(yè)根據(jù)選定的目的市場上的競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品處的位置，市場需求以及企業(yè)本身的條件，為本企業(yè)的產(chǎn)品塑造有別于競爭者產(chǎn)品的鮮明個性、從而使該產(chǎn)品在目的市場上確定本人恰當?shù)奈恢?。市場定位是企業(yè)市場營銷的重要內(nèi)容。它的本質(zhì)是突出企業(yè)及其產(chǎn)品的特征，給予消費者留下良好的印象，從而獲得目的市場的競爭優(yōu)勢。 市場定位的方式 迎強定位 又稱競爭性定位。它是指企業(yè)選擇接近于市場現(xiàn)有強者企業(yè)產(chǎn)品的附近或一其重合的市場位置，與強者企業(yè)采用大體一樣的營銷戰(zhàn)略，與其爭奪同一個市場。這種定位方式要求企業(yè)必需具備與強大競爭對手不相上下的競爭實力。經(jīng)過競爭只需能到達與其平分天下或

15、被消費者廣為知曉，就是宏大的勝利。 避強定位 又稱逃避性定位。它是企業(yè)力圖逃避與目的市場上現(xiàn)有的實力最強或較強的競爭者的直接對抗，即避開強者將本企業(yè)的產(chǎn)品定位于市場上某些空白領(lǐng)域或縫隙之處。這種定位方式普通風險較小，勝利率較高。但是，避強定位也往往意味著企業(yè)占據(jù)的并非是市場最正確位置。對于那些目前實力尚未到達強者發(fā)起挑戰(zhàn)的企業(yè)來說，這一定位經(jīng)常被廣為采用。 市場定位的步驟 確定本企業(yè)的競爭優(yōu)勢。市場定位的中心在于發(fā)明企業(yè)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。競爭優(yōu)勢普通可以突出表達在兩個方面：一是價錢競爭優(yōu)勢，即一樣的產(chǎn)品比競爭者的價錢低；二是偏好競爭優(yōu)勢，即本企業(yè)的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相比更有特征，能滿足消費者的偏好。

16、 在確定本企業(yè)競爭優(yōu)勢時，有三點務(wù)必要搞清楚： 競爭對手產(chǎn)品的市場定位能否科學； 消費者的愿望還有哪些方面沒有得到滿足； 本企業(yè)怎樣做就可以使消費者產(chǎn)生興趣并喜歡本企業(yè)和產(chǎn)品。第二章：銷售經(jīng)理的知識背景上 營銷觀念 市場營銷觀念是企業(yè)指點人在組織和謀劃企業(yè)的營銷管理實際活動時所根據(jù)的指點思想和行為準那么,是其對于市場的根本態(tài)度和看法,是一切運營活動的出發(fā)點,也是一種商業(yè)哲學或思想方法。簡而言之,市場營銷觀念是一種觀念、態(tài)度和思想方法。一定的市場營銷觀念是一定社會經(jīng)濟開展的產(chǎn)物。市場營銷觀念的開展大體上閱歷了五個階段: 消費觀念階段(世紀末世紀初) 這種觀念的背景是:新技術(shù)開展加快并大量采用,經(jīng)

17、濟增長迅速,但國民收入還很低,產(chǎn)品不夠豐富,市場呈現(xiàn)供不應(yīng)求的景象。 消費觀念可簡單概括為“他們消費什么,就賣什么。 這種觀念立足于兩個重要前提:第一,消費者的留意力只集中在能否買得起和價錢廉價與否上;第二,消費者并不了解同類產(chǎn)品還有非價錢差別(如質(zhì)量、花樣種類、外型、外觀等差別)。 結(jié)果:各企業(yè)將任務(wù)重點放在如何有效利用消費資源及提高勞動消費率,以獲得最大產(chǎn)量及降低消費本錢上。在這種觀念的指點下,消費和銷的關(guān)系必然是 “以產(chǎn)定銷。 推銷觀念階段(世紀年代和年代) 在消費缺乏進入到消費過剩,競爭越來越重要。推銷觀念可簡單概括為:“他們賣什么,就讓人們買什么,就是不問消費者能否真正需求,不擇手段

18、地采取各種推銷活動,把商品推銷給消費者。企業(yè)管理任務(wù),全部為銷貨任務(wù)所淹沒和替代。 市場營銷觀念階段(二戰(zhàn)后至年代) 二戰(zhàn)后,科技革命進一步興起,軍工轉(zhuǎn)民用,消費效率大大提高,消費規(guī)模不斷擴展,社會產(chǎn)品供應(yīng)量劇增;高工資、高福利、高消費政策導致消費者購買力大幅度提高,需求和愿望不斷發(fā)生變化;企業(yè)間的競爭進一步加劇。市場觀念提倡:“市場需求什么,就消費和推銷什么,“能賣什么,就消費什么。 結(jié)果:導致企業(yè)的一切行為都要以市場的需求作為出發(fā)點,而又以滿足市場的需求為歸宿。 生態(tài)學市場觀念階段(世紀年代以后) 年代，市場營銷觀念已被普遍接受,但在實際中有的企業(yè)片面強調(diào)滿足消費者需求,追求企業(yè)不擅長消費

19、的產(chǎn)品,導致運營上的失敗。任何事物必需堅持與其生存環(huán)境的協(xié)調(diào)平衡關(guān)系,才干得到生存和開展,企業(yè)應(yīng)揚長避短,消費那些既是消費者需求又是本人擅長的產(chǎn)品。企業(yè)消費運營活動的理性化加強。 .社會市場觀念階段(目前) 在環(huán)境不斷遭到破壞,資源日趨短缺,人口爆炸性增長,通貨膨脹席卷全球,新的社會問題不斷涌現(xiàn)?，F(xiàn)代企業(yè)的合理行為應(yīng)該是滿足社會開展、消費者需求、企業(yè)開展和職工利益等四方面利益。社會市場觀念使市場營銷觀念到達了一個比較完善的階段。第二章：銷售經(jīng)理的知識背景上營銷相關(guān)概念 營銷觀念的提高伴隨著相關(guān)營銷概念的提出和完善。了解這些主要的概念有助于開辟銷售經(jīng)理的視野和思想，也能給銷售管理任務(wù)起到到一定的

20、作用。 “P營銷組合 年左右，尼爾鮑頓開場采用“市場營銷組合的概念。年，美國營銷學家杰羅姆麥卡錫提出了著名P組合即產(chǎn)品Product 、價錢Price、地點Place和促銷Promotion的營銷組合。他曾在西北大學學習營銷學，其師理查德克萊維特教授把營銷要素分為新產(chǎn)品、價錢、促銷和渠道。麥卡錫顯然為他們提了一個有助于記憶營銷組合主要工具的簡便方法。隨后，又有學者相繼提出了其它一些P，包括“人People、“包裝Packaging、報酬P(guān)ayoffs等等。而菲利普科特勒教授提出了政治Politics和公共關(guān)系(Public relation)兩個P。接著，他又提出了戰(zhàn)略營銷過程必需先于戰(zhàn)術(shù)營銷

21、組合的制定。戰(zhàn)略營銷方案過程也是一個P過程：研討Probe、細分(Partition)、優(yōu)先(Priorit)、定位(P.)。只需在搞好戰(zhàn)略營銷方案過程的根底上，戰(zhàn)術(shù)營銷組合的制定才干順利進展。 產(chǎn)品生命周期 世紀年代，喬爾迪安在他的關(guān)于有效定價政策的討論中采用了“產(chǎn)品生命周期的概念。迪安論述了市場開辟期、市場擴展期和成熟期等。其后，西奧多萊維特在“利用產(chǎn)品生命周期中對這一概念給予了高度的一定。從那以后，產(chǎn)品生命周期閱歷多次修定。然而，到今它依然是一個使人們感到有趣而且有爭議的問題。第二章：銷售經(jīng)理的知識背景上營銷近視癥 年，西奧多萊維特發(fā)表了著名的“營銷近視癥。他指出，有些行業(yè)在因難期間衰退

22、的緣由在于它們所注重的是“產(chǎn)品，而不是“顧客需求。任何產(chǎn)品都只是滿足一個耐久需求的現(xiàn)有手段。一旦有更好的產(chǎn)品出現(xiàn)，便會取代現(xiàn)有產(chǎn)品。計算尺公司在今天可謂昔日黃花。誰能保證如今的IT業(yè)向何處開展呢？ 品牌籠統(tǒng) 年，西德尼萊維特提出了“品牌籠統(tǒng)這一概念。戴維奧吉爾非常欣賞并經(jīng)常在他的講話中援用它，從而使它得到了廣泛的傳播。這一概念尤其為廣告人員和公關(guān)人員所偏愛。它發(fā)明了各種研討時機，擴展了就業(yè)，并證明巨額的廣告費用支出對于建立品牌籠統(tǒng)是有益的。 社會營銷 年，杰拉爾德查特曼和菲利普科特勒提出了“社會營銷的概念，促使人們留意到營銷學在傳播艱苦的社會目的方面能夠產(chǎn)生的作用，如環(huán)境維護、方案生育等等。社

23、會營銷在斯堪的納維亞地域、加拿大、澳大利亞的開展速度比美國不快，而在近幾年，一些國際組織如美國的國際開發(fā)署、世界衛(wèi)生組織和世界銀行也開場成認這一概念表達了傳播意義艱苦的社會目的的最正確途徑。 大市場營銷 年，菲利普科特勒提出了“大市場營銷這一概念，提出了公司如何打進被維護市場的問題。一個公司能夠有一個優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，一個完美的營銷方案，但要進入某個特定地理區(qū)域時，能夠面臨各種政治壁壘和公眾言論方面的妨礙。當代的營銷者越來越需求借助政治技巧和公共關(guān)系技巧，以便在全球市場有效的開展任務(wù)。第二章：銷售經(jīng)理的知識背景中財務(wù)根本知識財務(wù)管理是對企業(yè)活動及所表達的財務(wù)關(guān)系進展管理。財務(wù)活動是現(xiàn)代企業(yè)實物商品運動

24、和金融商品運動過程中所表達的價值運動，即企業(yè)的資金運動。銷售活動的最終結(jié)果會表達在企業(yè)的財務(wù)報告上面。作為銷售經(jīng)理，在任務(wù)中，必然會遇到支付結(jié)算、預算等問題，良好的財務(wù)知識會有助于銷售任務(wù)的管理和銷售業(yè)績的提高。 國內(nèi)支付結(jié)算手段 結(jié)算種類 結(jié)算方式 銀行匯票 銀行匯票是出票銀行簽發(fā)的，由其在見票時按照實踐結(jié)算金額無條件支付給收款人或持票人的票據(jù)。銀行匯票的出票銀行為銀行匯票的付款人。單位和個人各種款項結(jié)算，均可運用銀行匯票。銀行匯票可以用于轉(zhuǎn)帳，填明“現(xiàn)金字樣的銀行匯票也可以用于支取現(xiàn)金。銀行匯票有以下特點: a.無起點金額； b.無地域的限制； c.對懇求人沒有限制，企業(yè)和個人可懇求； d

25、.收付款人均為個人可懇求發(fā)現(xiàn)金銀行匯票； e.可以背書轉(zhuǎn)讓； f.銀行匯票有效期為個月； g.現(xiàn)金銀行匯票可以掛失； h.見票即付； i.在票據(jù)的有效期內(nèi)可以辦理退票。 第二章：銷售經(jīng)理的知識背景中銀行本票 銀行本票是銀行簽發(fā)的，承諾本人在見票時無條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)。單位和個人在同一票據(jù)交換區(qū)域需求支取各種款項，均可以運用銀行本票。銀行本票有以下特點： a.不定額銀行本票無起點金額限制； b.銀行本票一概記名； c.轉(zhuǎn)帳銀行本票允許背書轉(zhuǎn)讓； d.收付款人均為個人可懇求簽發(fā)現(xiàn)金銀行本票，現(xiàn)金銀行本票可以委托人向出票行提示付款； e.銀行本票見票即付； f.銀行本票付款期

26、限不得超越個月。 支票 支票是出票人簽發(fā)的，委托辦理支票存款業(yè)務(wù)的銀行在見票時無條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)。單位和個人在同城或票據(jù)交換地域的款項結(jié)算可以運用支票。支票的出票人，為在中國人民銀行當?shù)胤中型廪k理業(yè)務(wù)的銀行機構(gòu)開立可以運用支票的存款帳戶的單位和個人。支票的特點是： a.無起點金額的限制； b.可支取現(xiàn)金或用于轉(zhuǎn)帳； c.有效期天，從簽發(fā)之日起計算，到期日為節(jié)假日時依次順延； d.可以背書轉(zhuǎn)讓； e.可以掛失； 匯兌 匯兌是匯款人委托銀行將款支付給收款人的結(jié)算方式。單位和個人的各種款項的結(jié)算，均可以運用匯兌結(jié)算方式。匯兌業(yè)務(wù)的特點是： a.匯兌分為電匯、信匯兩種，由匯

27、款人選擇運用。 b.匯兌不受金額起點的限制。 托收承付 托收承付是根據(jù)購銷合同由收款人發(fā)貨后委托銀行向異地付款人收取款項，收付款人向銀行承諾付款的結(jié)算方式。運用托收承付結(jié)算方式的收款單位和付款單位，必需是國有企業(yè)，供銷協(xié)作社以及運營管理較好，并經(jīng)開戶銀行審查贊同的城鄉(xiāng)集體一切制工業(yè)企業(yè)。托收承付業(yè)務(wù)的特點是： a.確定的起點金額：每筆起金額為人民幣，元，新華書店系統(tǒng)每筆起點為元； b.收付款人間必需簽署符合的購銷合同； c.付款人在限定的條件下有全部回絕付款或部分回絕付款的權(quán)益； d.收款人遭無理回絕付款時有委辦托收的權(quán)益。 第二章：銷售經(jīng)理的知識背景中委托收款 委托收款是收款人委托銀行向付款

28、人收取款項的結(jié)算方式。單位和個人憑已承兌商業(yè)匯票、債券、存單等付款人債務(wù)證明辦理款項結(jié)算，均可以運用委托收款的結(jié)算方式。委托收款業(yè)務(wù)的特點是： a.無起點金額的限制； b.同城、異地均可辦理； c.有郵寄和電劃兩種收款方式供收款人選用； 國內(nèi)信譽證 國內(nèi)信譽證是指開證行按照懇求人的懇求開出的，憑符合信譽條款的單據(jù)支付的付款承諾。在商品貿(mào)易背景的國內(nèi)企業(yè)間貿(mào)易結(jié)算運用國內(nèi)信譽證。國內(nèi)信譽證的是由銀行提供擔保的國內(nèi)企業(yè)之間商品買賣的結(jié)算工具。 國際結(jié)算業(yè)務(wù) 信譽證 信譽證是進口商銀行開證行應(yīng)進口商懇求人的要求開立給出口商收益人，承諾當出口商提交與信譽證條款相符的單據(jù)時，將會作出承兌或付款保證文件。

29、 信譽證業(yè)務(wù)功能 出口商按照信譽證條款的要求提交合格的單證，開證行承當?shù)谝恍缘母犊钬熑魏椭Ц侗憷?a.信譽證提供了有獨立信譽支持和明確支付許愿的專業(yè)效力； b.與賒銷和托收相比，信譽證能使買方就貨物獲得較低買價以及較長的支付期限； c.由于有銀行開出的不可撤銷信譽證來保證付款，因此減少或消除了商業(yè)信譽風險，賣方不再需求依賴買方的付款志愿和才干。 信譽證的辦理 a.U業(yè)務(wù)，受國際商會第號出版物CP的約束； b.銀行可以為出口商提供打包融資效力； c.出口商可憑已裝般單據(jù)向銀行辦理押匯融資效力； d.在一致授信的前提下，可向銀行懇求辦理進口押匯。 信譽證種類 信譽證根據(jù)用途、性質(zhì)、期限、流通方式

30、的不同可分為： a.跟單信譽證與光票信譽證。 b.可吊銷信譽證和不可吊銷信譽證?？傻蹁N信譽證是指根據(jù)懇求人進口商的指示，銀行為懇求人提供不經(jīng)受害人出口商贊同或通知，隨時由懇求人提出修正、撤回或注銷信譽證。不可吊銷信譽證是指開證行確實定付款承諾和信譽證的不可吊銷性。 c.保兌信譽證和不可保兌信譽證。保兌信譽證是指另外一家銀行接受開證行的要求，對其開立的信譽證承當保證兌付責任的信譽證。 d.即期付款信譽證、議付信譽證、承兌信譽證、延期付款信譽證與假遠期信譽證。 e.可轉(zhuǎn)讓信譽證與不可轉(zhuǎn)讓信譽證。可轉(zhuǎn)讓信譽證是開證銀行向中間商益人提供對信譽證條款權(quán)益履行轉(zhuǎn)讓便利的一種結(jié)算方式。它是指受害人第一受害人

31、可以懇求授權(quán)付款，承當延期付款責任，承兌或議付的銀行轉(zhuǎn)讓行。 f.背對背信譽證與對開信譽證。背對背信譽證或第二信譽證是以中間商作為開證懇求人，要求原通知行，或指定銀行向第二受害人開立、條款受約于原信譽證條款的信譽證。 g.備用信譽證。備用信譽證是銀行以客戶擔保債務(wù)歸還或貸款融資為目的的而提供的銀行信譽保證。普通有借款擔保和履約擔保等。 h.循環(huán)信譽證。循環(huán)信譽證是指其金額被全部工部分運用，無需經(jīng)過信譽證修正，根據(jù)一定條件就可以自動、半自動或非自動地更新或復原再被運用，直至到達規(guī)定的運用次數(shù)、期限或規(guī)定的金額用完為止的信譽證。 第二章：銷售經(jīng)理的知識背景中信譽證的特點 a.開證銀行負第一性付款責

32、任； b.信譽證是一項獨立的文件，不受買賣合同的約束； c.信譽證業(yè)務(wù)處置的是單據(jù)，而非貨物。 匯款 匯款業(yè)務(wù)是指銀行接受客戶的委托，經(jīng)過銀行間的資金劃撥、清算、通匯網(wǎng)絡(luò)，運用適宜的支付憑證，付款方委托銀行將款項匯交收款方，以完成收、付款之間的債務(wù)債務(wù)清償?shù)囊桓鹘Y(jié)算方式。匯款有兩種方式：匯入?yún)R款和匯出匯款。 托收 托收結(jié)算是國際貿(mào)易中常用的結(jié)算方式之一，是出口商債務(wù)人為向外進口商債務(wù)人收取銷售貨款或勞務(wù)價款，開具匯票委托出口地銀行經(jīng)過在進口地的聯(lián)行或代理代向進口商收款的結(jié)算方式。 財務(wù)概念 一切銷售活動的最終目的通常都以財務(wù)工程表示出來。在公司的想象中有一項專門的投資報答或每股收益添加額。因此

33、，對于建議采取的銷售行動方案必需就其有關(guān)財務(wù)意義作出評價。他能想象當他為一個新的分銷中心或者一個廣告方案向他的老板要萬元時卻沒有呈上有關(guān)這樣一個要求的財務(wù)闡明嗎？在現(xiàn)實的營銷世界里不會發(fā)生這樣的事。 財務(wù)分析能夠很復雜。這里引見一些能夠在銷售分析中用得著的簡單的財務(wù)計算方法。比較高深的財務(wù)技術(shù)留給財務(wù)管理的課程。 他們在這里所要指出的是一些在根底的會計課程中通常所沒有提及的但非常有用概念。 奉獻毛利 單位奉獻毛利 單位奉獻毛利指為一件商品的銷售價錢與制造、銷售這件商品的變動本錢之間的差額。其本質(zhì)上是營銷者補償固定消費本錢、公司營業(yè)費用，最后獲得利潤的單位可獲得的金額。因此，假設(shè)一個制造商以美圓

34、售出一件商品，變動本錢為.美圓， 那么 單位奉獻毛利銷售價錢變動本錢.美圓.美圓.美圓 這家公司每單位的銷售給予它.美圓來補償固定本錢。 總奉獻毛利 總奉獻毛利是以單位奉獻毛利乘以銷售量。例如，假設(shè)這家公司售出件，那么總奉獻毛利單位奉獻毛利銷售數(shù)量.美圓美圓 假設(shè)該產(chǎn)品的總相關(guān)固定本錢為美圓，那么，從該產(chǎn)品中獲利為：利潤總奉獻毛利固定本錢美圓美圓美圓 第二章：銷售經(jīng)理的知識背景中本錢 在確定奉獻毛利與利潤時他們運用了變動本錢和固定本錢的工程。在這里他們想更正式地定義它們。 變動本錢是那些每單位產(chǎn)品上是固定的，而在總額上根據(jù)制造和銷售的數(shù)量而變動的本錢。也就是說，要耗費一定數(shù)量的原資料和勞動來制

35、造一個單位產(chǎn)品。他們制造得越多，總變動本錢越多。 固定本錢是那些不論消費或銷售數(shù)量的變化而在總量上堅持不變的本錢。 這樣一來，每單位的這些本錢就要根據(jù)制造和銷售的數(shù)量而變化。分清楚哪些本錢是變化本錢和哪些本錢是固定本錢是很重要的。 假設(shè)隨產(chǎn)量變化而在總量上變化的，就是一項變動本錢。因此，勞動、原資料、包裝、銷售人員的傭金就是變動本錢。要留意的是除傭金外的一切營銷本錢都被視為固定本錢。假設(shè)一項營銷本錢或其它的固定本錢被表示成單位金額的方式時，不要讓它給蒙騙了。也許它看上去像一項變動本錢，但它卻不是，而僅僅是在某一既定產(chǎn)量下的單位金額。例如，假設(shè)他們被告知單位廣告費用將為美圓，這指的是年末當他們以

36、廣告費支出除以總銷售量時，結(jié)果估計為每單位美圓。他們必需知道在何種產(chǎn)量下廣告費估計為每單位美圓。假設(shè)估計產(chǎn)量程度為件。他們便知道企業(yè)計劃在廣告上花美圓x件這美圓是一項固定本錢。留意假設(shè)他們銷售量少于件，單位本錢將超越美圓，反之亦然，故要留心分攤到數(shù)量上并以每單位的方式表示的固定本錢。 盈虧平衡點 在確定為補償一切相關(guān)固定本錢而必需銷售的數(shù)量或金額時，這樣的銷售程度被稱為盈虧平衡點。 以數(shù)量表示的盈虧平衡點總固定本錢單位奉獻毛利 以金額表示的盈虧平衡點總固定本錢-單位變動本錢單位銷售價錢或以數(shù)量表示的盈虧平衡點x單位銷售價錢 舉例闡明這些定義。假定：a.直接勞動本錢為每單位.美圓；b.原資料本錢

37、為每單位美圓；c.銷售價錢為每單位美圓；d.廣告費和銷售人員費用為萬美圓；e.其他相關(guān)固定本錢為萬美圓。 單位奉獻毛利銷售價錢變動本錢.-.十.-.美圓 以數(shù)量表示的盈虧平衡點總固定本錢單位奉獻毛利+.件 以金額表示的盈虧平衡點 .美圓 或者： 以金額表示的盈虧平衡點=x.=美圓第二章：銷售經(jīng)理的知識背景中利潤目的 盈虧平衡并不如盈利那么吸引人。因此，他們經(jīng)常希望在他們的計算中結(jié)合一個目的利潤程度。從根本上說，是在回答這樣一個問題：在何種數(shù)量程度上他們可以獲利x美圓？實現(xiàn)一個利潤目的就像補償一項固定本錢。所以在前例中，假設(shè)他們將利潤目的設(shè)置為美圓，他們將必需售出更多的件數(shù)，等于： 實現(xiàn)利潤目的

38、的件數(shù)利潤目的單位奉獻毛利.件 要到達這一目的的總銷售量為： 十或十.件 盈虧平衡分析通知他們必需售出多少件，但沒能協(xié)助 他們回答這樣一個至關(guān)重要的問題：將要售出多少件。 市場占有率 市場占有率=公司銷售程度 總的市場銷售量 這一計算添加了對建議的行動方案的了解。假設(shè)總的市場銷售量為萬件。他們盈虧平衡銷售程度為萬件，這樣，盈虧平衡所要到達的市場占有率為： .% 接下來要問的問題是建議的銷售方案能否獲得這樣的市場占有率。 資本支出 通常一個特定的銷售方案會提到資本設(shè)備的支出費用。例如：假定運用期年的設(shè)備要支出萬美圓，假設(shè)他們把全部支出歸人第一年的盈虧平衡計算中去，盈虧平衡點將非常高。進而，從第二

39、年至第十年，盈虧平衡點將大幅降低。最好是將這萬美圓平均分攤到這年內(nèi)。這樣每年有與機器有關(guān)的萬美圓作為一項相關(guān)固定本錢。人們所需求做的只是對固定資產(chǎn)的有效壽命作出合理的假設(shè)，并且將總本錢分攤到整個運用時期上。 相關(guān)本錢 這個工程經(jīng)常發(fā)生在分辨哪些固定本錢與一個特定的銷售方案相關(guān)。運用的法那么是：假設(shè)支出程度由于采用了那個方案而發(fā)生變化，那么這項固定本錢就是相關(guān)的。這樣一來，新的設(shè)備、新的研討和開發(fā)，等等，都是相關(guān)的。比如，去年的廣告費或以前的研討和開發(fā)費用，不會隨著如今的決策而有所變化，因此就不是銷售方案的相關(guān)本錢。過去的支出作為滯留本錢提及。它們不應(yīng)該計入如今的決策。決策是未來的導向。 公司營

40、業(yè)費用提出了一個特殊的問題。普通說來，它不會隨著一項特定的決策而變化。但是，在某些情況下，一些營業(yè)費用能夠直接歸于一項特定的決策。在這種情況下，這就成為一項相關(guān)本錢。他們應(yīng)該知道一個企業(yè)為了生存下去，必需在長期運營中補償一切的本錢。并且，從財務(wù)會計的觀念來看，一切本錢都是相關(guān)的。這一類型的會計涉及到預備收益表和資產(chǎn)負債表向投資者報告。在制定營銷決策時，他們只對管理感興趣，而不是財務(wù)和會計，管理睬計那么涉及到為制定決策提供有關(guān)的信息。因此它僅僅列出與正在思索的決策有關(guān)的本錢。諸如分配營業(yè)費用或者分攤研討與開發(fā)費用之類的事情只會混淆未來導向的決策。第二章：銷售經(jīng)理的知識背景中毛利 當企業(yè)以一個特定

41、的價錢購進一件商品并且試圖以一個更高的價錢出賣它時，本錢價與銷售價之間的差額被稱為毛利或加價，因此： 銷售價錢本錢價錢十毛利 比如：.美圓.美圓十.美圓 即一家公司以.美圓購進一件商品，加上.美圓的毛利，定價為美圓。 毛利通常被表示為百分比。這就產(chǎn)生了這樣一個問題，毛利百分比表示的基數(shù)是本錢價還是銷售價。這里，假設(shè).美圓的毛利是以銷售價錢的百分比表示的話，那么毛利就是.美圓.美圓。假設(shè)是以本錢價的百分比表示的話，那么毛利就是.。在營銷中，最通行的慣例是將毛利表示為售價的一個百分比。以這種方式表示毛利更易于操作。 銷售價毛利十本錢 .美圓.美圓十.美圓 或更重要的： 十 以本錢價為基數(shù)： 銷售價

42、毛利十本錢 .美圓.美圓十.美圓 但在這里本錢是基數(shù)，因此： .十 也就是說，銷售價應(yīng)該被看作本錢價的.。 從銷售價基數(shù)向本錢價基數(shù)的轉(zhuǎn)換： 銷售價毛利十本錢 十 因此假設(shè)他們想把的毛利轉(zhuǎn)換成以本錢價為基數(shù)的話，即本錢變成有關(guān)基數(shù)且： 以本錢價百分比表示的毛利. 留意這恰好是以.美圓去除.美圓。 作出這一轉(zhuǎn)換的一個簡單公式是： 以本錢價為基數(shù)的毛利百分比銷售價為基數(shù)的毛利百分比以銷售價為基數(shù)的毛利百分比 在他們的例子中就是： . 留意要作出這一轉(zhuǎn)換，他們獨一需求的信息就是以銷售價為基數(shù)的毛利百分比。 從本錢價基數(shù)向銷售價基數(shù)的轉(zhuǎn)換。 銷售價毛利十本錢 .十 毛利為.，相應(yīng)的售價基數(shù)為.，因此：

43、 以銷售價百分表示的毛利 . . 留意這恰好是x.美圓除以美圓。 作出這一轉(zhuǎn)換的一個簡單公式是： 以銷售價為基數(shù)的毛利百分比以本錢價為基數(shù)的毛利百分比十以本錢價為基數(shù)的毛利百分比 在他們的例子中就是： .十 . . 留意要作出這一轉(zhuǎn)換，他們獨一需求的信息就是以本錢價為基數(shù)的毛利百分比。第二章：銷售經(jīng)理的知識背景中復合毛利 一家制造商經(jīng)常給出一個建議的零售價錢和建議的零售和零售毛利。例如，建議零售價錢為.美圓，零售毛利為，零售毛利為，在這種情況下，為了確定制造商的售價，他們只需依次減去適當?shù)拿?，即?圖表-：復合毛利不論渠道中有多少層次，方法是一樣的。他們只需簡單地依次減去這些毛利。留意他們不

44、能僅僅把這些毛利相加并扣除這一數(shù)量。在這個例子中， ，.美圓的為.美圓，得出了制造商的售價$.$.$.，這是不正確的。 銷售管理中的財務(wù)運用 “現(xiàn)金為王 財務(wù)管理，是組織企業(yè)財務(wù)活動、處置財務(wù)關(guān)系的經(jīng)濟管理任務(wù)。財務(wù)管理的本質(zhì)決議了它是企業(yè)一切管理活動的根底，是企業(yè)管理中的中心環(huán)節(jié)。 在企業(yè)的運營過程中，一方面表現(xiàn)為物資的不斷購進和售出；另一方面，又表現(xiàn)為資金的支出和收回；企業(yè)的運營活動不斷進展，也就會不斷產(chǎn)生資金的收支，一切這一切構(gòu)成了企業(yè)經(jīng)濟活動的一個獨立方面。資金對于企業(yè)的重要性，就好像人體中的血液。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟中，商品消費和交換構(gòu)成錯綜復雜的經(jīng)濟關(guān)系，都是經(jīng)過資金表現(xiàn)出來的，因此，資

45、金運動就成為各種經(jīng)濟關(guān)系的表達。財務(wù)管理，本質(zhì)上就是對資金運動和價值形狀的管理，而經(jīng)過對價值形狀的管理，就是對實物形狀的管理，所以說財務(wù)管理是企業(yè)管理的中心。 作為銷售經(jīng)理就必需正確謀劃資金流量，用好用活“資金，提高資金的有效率。第二章：銷售經(jīng)理的知識背景中緩解資金困難 銀行承兌匯票 銀行是企業(yè)信譽的保證，每個企業(yè)都要與銀行打交道，資金的收支都要經(jīng)過銀行來實現(xiàn)。經(jīng)過銀行融通資金，使流動的“血液不中斷。市場競爭隨著新舊體制的交替而日趨猛烈，商業(yè)的信譽結(jié)算也應(yīng)運而生。應(yīng)收票據(jù)的客觀存在，給企業(yè)帶來了票據(jù)資金的風險。怎樣才干使企業(yè)的資金得到有效利用，加速資金周轉(zhuǎn)? 例如，在銷售淡季時，銀行可以以擔保

46、方式開出銀行承兌匯票，緩解了淡季資金困難。其他融資方式，如省轄承兌匯票進展票據(jù)抵押、貼現(xiàn)等等，都可以提高了資金利用率。 應(yīng)收賬款的管理 企業(yè)為提高產(chǎn)品的市場占有率，不得不采用各種促銷手段，但這些促銷手段歸結(jié)起來不外乎兩種類型：現(xiàn)銷方式與賒銷方式?，F(xiàn)銷方式最大的優(yōu)點是應(yīng)計現(xiàn)金流量與實踐現(xiàn)金流量相吻合。既能防止呆賬、壞賬損失，又能及時將收回的款項投入再增值的過程，因此是企業(yè)最期望的一種銷售結(jié)算方式。然而、在競爭猛烈的市場條件下，單純地依賴現(xiàn)銷方式往往是行不通的、由于企業(yè)假設(shè)為了抑制風險而一味追求現(xiàn)銷方式，必然會喪失許多有利時機，久而久之，最終導致市場銷路逐漸萎縮，市場占有率下降，使企業(yè)的長久利益蒙

47、受嚴重損害，不利于企業(yè)的開展。因此，為順應(yīng)市場競爭的需求，適時地采取各種有效的賒銷方式，可以彌補單純現(xiàn)銷方式的缺陷。從商品流通的角度來講，賒銷方式在強化企業(yè)的市場競爭位置和實力、擴展銷售添加收益、節(jié)約存貨資金占用以及降低存貨管理本錢等方面有著其它任何結(jié)算方式都無法比較的優(yōu)勢。但從另外一個方面看，由于賒銷商品產(chǎn)生的應(yīng)收賬款的拖欠甚至壞賬損失的能夠性較高，所以風險是比較大的；同時由于應(yīng)收賬款暫時脫離企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)而為其他企業(yè)無償占用，這部分資金不僅無法為企業(yè)發(fā)明新的價值，構(gòu)成時機本錢，而且還要為之付出一定的管理費用。不難看出應(yīng)收賬款的投資收益與投資風險是客觀并存的，既是流照射利實現(xiàn)的保證，又是流照

48、射利實現(xiàn)的妨礙。第二章：銷售經(jīng)理的知識背景中對應(yīng)收帳款的管理時遵照的原那么有以下幾條： 經(jīng)過票據(jù)加強商業(yè)信譽的約束力，以提高買賣效率，減少應(yīng)收賬款的發(fā)生； 建立健全應(yīng)收賬款管理，建立壞賬預備金制度，以防不測； 貫徹“促銷與收回并重原那么，財務(wù)應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料正確評判客戶的償債才干和信譽程度，在此根底上合理確定信譽期限，防止盲目賒銷； 確定應(yīng)收賬款政策。應(yīng)在放寬賒銷條件帶來的收益與相應(yīng)的本錢及能夠的損失之間加以權(quán)衡； 運用現(xiàn)金折扣，減少應(yīng)收賬款。在西方社會非常流行的現(xiàn)金折扣是企業(yè)有力促銷和促使現(xiàn)金回籠的有效手段，現(xiàn)金折扣對供需雙方都有利可圖，銷貸方經(jīng)過現(xiàn)金折扣把應(yīng)收賬款能夠帶來的各種損失以利益的方

49、式部分讓利于購貨方，而本人卻可以鎖定并減少應(yīng)收賬款所呵斥的損失，經(jīng)過低本錢的融資方法降低應(yīng)收賬款的資金風險； 財務(wù)部門應(yīng)定期編制，列示出信譽期內(nèi)和信譽期外的客戶數(shù)量和金額、同時計算分析“應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、“平均收賬期“等考核目的，及時反響繪業(yè)務(wù)部門，共謀收賬對策。 建立和完善風險機制，對促銷人員加大約束力度，以加強銷售人員的危機感、壓力感，使其任務(wù)重點一直放在銷售量和提高貨物回籠率上。 保證資金的平安、高效運轉(zhuǎn) 對于銷售部門而言，資金平安、高效運轉(zhuǎn)是財務(wù)管理的主要問題之一。隨著市場運營機制的轉(zhuǎn)變，不斷出現(xiàn)的專賣店和店中店實現(xiàn)了產(chǎn)品的有效銷售，提高了產(chǎn)品的銷售利潤和零售市場的占有率；同時，零售市場

50、的零散、人員素質(zhì)的參差不齊，也加大了資金的風險，添加了管理本錢。因此，零售專賣必需根據(jù)實踐情況適時開展，而且一定要核算投入與產(chǎn)出的風險系數(shù)；財務(wù)部門還應(yīng)積極回籠分散資金，保證資金平安，使資金有效運轉(zhuǎn)。 銷售網(wǎng)絡(luò)的財務(wù)管理 銷售管理中的財務(wù)任務(wù)并不是個狹義的會計概念，財務(wù)任務(wù)應(yīng)表達出對運營活動的反映和監(jiān)視銷售人員該當以實現(xiàn)一切者權(quán)益最大化為己任，為此，銷售經(jīng)理就必需統(tǒng)籌規(guī)劃，合理有效地安排有限資金，提高銷售部門的整體經(jīng)濟效益程度，并提供準確、可靠的銷售數(shù)據(jù)，只需這樣才干滿足決策層不斷變化的信息需求，以利于決策層對未來運營作出科學預測。同時，銷售經(jīng)理還要根據(jù)對市場的分析和公司以往的財務(wù)資料，編制科

51、學、合理的財務(wù)方案，以利于方案期內(nèi)的現(xiàn)金流人和現(xiàn)金流出，并根據(jù)方案期內(nèi)資金的需求量安排相應(yīng)的資金來源，以利于供應(yīng)和調(diào)度資金，確保銷售活動的繼續(xù)進展。各辦事機構(gòu)應(yīng)建立健全分庫管理制度和財務(wù)管理制度，為銷售管理打下了良好的根底。銷售部門應(yīng)制定銷售報表、按時上報，以便公司的有關(guān)部門隨時了解銷售情況，進而有方案地調(diào)整庫存構(gòu)造，使庫存管理處于銷售的最正確形狀，減少庫存管理本錢，一致調(diào)配資金，使資金到達平安、高效運轉(zhuǎn)。在企業(yè)財務(wù)部門的配合下，銷售部門應(yīng)積極實現(xiàn)銷售資金回籠，有方案地完成銷售回款義務(wù)。銷售部門還應(yīng)及時處置積壓商品，清倉盤庫，調(diào)整合理的庫存構(gòu)造，努力盤活資金存量，爭取資金周轉(zhuǎn)的最大回款效益。

52、如何協(xié)調(diào)財務(wù)與業(yè)務(wù)的關(guān)系 對銷售部門而言。財務(wù)與業(yè)務(wù)一直是矛盾的一致體，財務(wù)為銷售業(yè)務(wù)效力但不依靠于銷售業(yè)務(wù)。銷售部門有時為了開展市場，提高市場占有率，在某種程度上能夠會不計本錢，但作為財務(wù)管理人員就要仔細核算每筆經(jīng)濟業(yè)務(wù)的運營本錢和最終的運營成果。如有些客戶貨款不夠。但他們還想多提走一些貨物。銷售人員出于與客戶開展關(guān)系的目的能夠會答應(yīng)對方的要求，而財務(wù)人員那么能夠以“無欠款銷售等原那么予以回絕，財務(wù)和銷售雙方就會構(gòu)成矛盾。為此企業(yè)需制定了客戶欠款的有關(guān)規(guī)定，同時，加強銷售部門與其他職能部門的溝通是非常必要的。例如財務(wù)部可以把客戶的資信情況提供應(yīng)銷售人員，由銷售人員出面，讓客戶寫出具有法律效能

53、的欠款證明，以在規(guī)定期限內(nèi)收回貨款，這樣既能使客戶稱心，又能使銷售業(yè)業(yè)務(wù)不斷開展。第二章：銷售經(jīng)理的知識背景中案例： 霍英東“預售樓花、分期付款銷售談判中能夠最難達成一致的就是價錢和付款方式了。現(xiàn)金買賣對買賣雙方來說都不容易，如今曾經(jīng)很少有人提著現(xiàn)款排著隊來等候發(fā)貨了?！邦A售樓花、分期付款如今是各房地產(chǎn)商普遍采用的方法。但是二十世紀五十年代的香港，房地產(chǎn)買賣通常是現(xiàn)金買賣。這對買賣雙方都非常不易。假設(shè)從事房地產(chǎn)開發(fā)，作為賣主一方，須物業(yè)大功告成，持有現(xiàn)房才干收買主的錢。這樣一來，在購地皮和建房一整個過程中，全得靠開發(fā)商自籌資金來運轉(zhuǎn)。而房地產(chǎn)生意需求大量的資金，少那么千萬，多輒上億。這筆資金從

54、哪里來。 一個好的銷售經(jīng)理就可以是半個財務(wù)經(jīng)理，從銷售的環(huán)節(jié)籌措資金，同樣是在銷售經(jīng)理的職責范圍之內(nèi)。而且，這種資金對企業(yè)來說能夠是本錢最低的。而“預售樓花，分期付款恰恰是在銷售中運用財務(wù)手段的典范。 年月日，霍英東花了萬港元，在香港繁華的銅鑼灣購置了一幢大廈，興辦了“立信建筑置業(yè)，開場房地產(chǎn)運營。 當時的房地產(chǎn)買賣方式對開發(fā)商來說要冒宏大的風險，先期投入巨額資金。而對于買方來說，須一次清房款，不得拖欠，也不能賒賬假設(shè)買方手頭一時較緊，房就只得泡湯，能不能突破這種現(xiàn)金買賣一次清款的方式，找到一種更科學的買賣方法呢？ 經(jīng)過一番沉思熟慮之后，霍英東決議采用“預售樓花、分期付款的方法。所謂預售樓花，

55、就是將尚未建好的住宅、工商樓宇，分層、分單元預售出去。思索客戶的困難，可以采取分期付款進展。 當時一套住宅單元，大約需求萬至萬港元。對于普通工薪階層來說，他們要一次拿那么多錢確實很因難。當時租房子，保證金為房價的一半，以后每月交幾百元就行。而霍英東售樓花，首期只需交房價的一半，以后每月交幾百元就行。首期款與租房的保證金差不多，人們當然情愿買房而不愿租房。所以霍英東售樓花的這一招一推出，在受用戶的歡迎。 賣樓花加速了霍英東有限資金的周轉(zhuǎn)，實現(xiàn)了他“花小錢辦大事的想象。在房地產(chǎn)上他的立信公司走上了一條良性循環(huán)的開展道路。霍氏首創(chuàng)的預售樓花，被后來許多開發(fā)商競相效仿，也博得了“香港樓花之父的稱號。

56、從以上例子可以看出，銷售不配適宜當?shù)呢攧?wù)金融手段，是很難在市場競爭中獲勝，作為銷售經(jīng)理，掌握必要的財務(wù)金融知識并在銷售中加以靈敏運用，就可以博得更多的商機。第二章：銷售經(jīng)理的知識背景下管理根本原理銷售經(jīng)理的任務(wù)是以銷售人員的管理為中心，為了實現(xiàn)管理的根本職能，提高銷售業(yè)績。銷售經(jīng)理掌握必要的管理原理，對在實際中提高管理程度，鼓勵銷售人員提提升業(yè)績是很有協(xié)助 的。這里簡單引見幾種西方管理中影響較大的實際，希望對銷售經(jīng)理們有所啟示。管理是一種科學，而更是一種技術(shù)，在了解顧客需求之前，銷售經(jīng)理要做的是了解他的下屬的需求。 需求層次論 了解人的根本需求是營銷活動的出發(fā)點。銷售經(jīng)理作為銷售部門的指點者和

57、管理者，對人類根本的需求的認識程度有利于提高對顧客或下屬任務(wù)人員的了解，從而提高任務(wù)效率。 需求層次論是由美國行為科學家亞伯拉罕馬斯洛AbrahamH.Maslow年在其一書中提出的。他把人類的根本需求分為五個層次。 生理需求 生理需求是一切需求中的最占優(yōu)勢的需求。我國也有“食色，性也的說法。詳細的講，這意味著一人生活中一無一切的人來說，非常能夠他最主要的動機是滿足生理而不是其他的需求。假設(shè)一個人短少食物、平安、愛情和尊崇，他對食物的要求比對其他任何事物更為劇烈。 當一個人的機體遭到某種需求的統(tǒng)治時，表現(xiàn)出一些奇特的特征：他對生命出路的整個哲學觀念也隨之發(fā)生了變化。對于那些長期受饑鋨的人來說，

58、所謂極樂世界就是有充足的食品的地方。生命的定義能夠就等于吃飯?！懊褚允碁樘煲渤浞株U明了我國幾千年來人民實踐上的生活程度。 假設(shè)人們有了很多的面包，肚子經(jīng)常填得飽飽的，那么，他的愿望將發(fā)生什么變化呢？立刻就出現(xiàn)其他更高級的需求。正是這種需求而不是生理上的饑餓，對人們的機體起著統(tǒng)治的作用。當這這種需求得到滿足時，又有新的更為高級的需求出現(xiàn)，依此類推。這就是他們所說“人的根本需求組織起來成為相對的優(yōu)勢需求等級的意思。 只需那些未得到滿足的需求才干對機體起統(tǒng)治作用而構(gòu)成其行為。饑餓得到滿足后，在個人的現(xiàn)行活動中應(yīng)變得無足輕重了。 平安需求 假設(shè)生理需求曾經(jīng)相當好的得到滿足，就會出現(xiàn)一系列新的需求，概括

59、地稱之為平安需求。一切安康的、正常的、幸福的人在平安需求方面大都已得到滿足。一個和平的、順利運轉(zhuǎn)的社會使它的成員們感到有充分的平安保證，免于野獸、罪犯、襲擊和謀害等等迫害。因此，可以很確切地說，他們不再以任何平安的需求作為有力的動機要素。他們所看到的平安需求的表如今這一類景象上，例如，人們普遍喜歡得到有固定任期和保證的職為業(yè)，普遍情愿有儲蓄以及各種保險。 從更寬廣的方面來說，這種謀求平安與穩(wěn)定的企圖還表如今人們普遍地喜歡熟習的和本人知的事物，而不喜歡陌生的和未知的事物。人們有一種趨向，要求有某種宗教信仰或世界觀，使宇宙和宇宙中的人結(jié)合起來成為一個調(diào)和一致而富有意義的整體。這種趨向也部分地出于謀

60、求平安的動機。所以，普通的科學與哲學部分地是由于平安需求的動機而產(chǎn)生的。 此外，他們只需在特殊緊急的情況下才看到平安需求成為對機體的智能起積極和支配作用，所謂特殊情況指的是戰(zhàn)爭、自然災(zāi)禍、疾病等。 情感需求 假設(shè)生理和平安的需求都曾經(jīng)很好的地得到滿足，那么就會出現(xiàn)情感歸屬的需求。這時，人們就感到從來沒有這這樣迫切地要求得到朋友、情人、妻子和兒女。人們盼望同人們普通地建立事情人的聯(lián)絡(luò)，要求在他所處的群體中占有一個位置；人們會以高度的熱情爭取實現(xiàn)這一目的。他迫切地要求到達這個位置，勝于世界上其他一切事物。 遭到尊崇的需求 在他們的社會中，一切的人除少數(shù)病態(tài)者外都有有一種需求或愿望，要求堅持自尊和自