電話追訪客戶

1、銷售培訓系列之銷售 .30/30規(guī)那么 30%的客戶可轉(zhuǎn)換為上門客戶 上門客戶中，有30%的客戶可預(yù)測成為成交客戶 .30/30規(guī)那么博得客戶，促成成交，跟蹤是前提。到達912 %，必需不斷跟蹤100個客戶。.窮追不舍 沒有足夠份量的跟蹤就談不上有足夠的成交客戶。要有足夠的耐心。與客戶堅持長時間的聯(lián)絡(luò)。 跟蹤數(shù)量足夠多時間足夠長.自動及時沒等到客戶下決心就停頓跟蹤，而被別的樓盤搶走了客戶來看樓或訪問的時間不夠長，他務(wù)必分別對待。采盤者專業(yè)人士來看樓、訪問的時間長區(qū)別對待遺憾！因客戶問題本來可以處理而未及時提出處理方案.找到打的理由 無話可說！ “冷線！商業(yè)遇到的問題： 處理方法： 發(fā)明話題 .

2、舉例例1：他想約客戶再次來看樓，他可根據(jù)銷控表進度情況向客戶通報，將最近成交的具有競爭的戶形信息及時通知客戶，向客戶提供競爭警示。 例2：當他發(fā)現(xiàn)有一套房退出來了，而他手上的客戶正好又有這套房的購買愿望，這時他應(yīng)該將此作為一個話題立刻打給客戶。 .“套 中說的事兒，要是客戶稱心或者不反對，他要設(shè)法將話題切入到他的目的上來。 圍繞約定去組織言語，由于他的目的是要得到一個看樓回應(yīng)。明確目的約定看樓并促進成交到達目的的途徑 “套.到達回應(yīng)的根本秘訣 3、通常價錢有統(tǒng)攝作用，也是一個敏感性的話題。 他的話題必需是客戶感興趣的要點1、必需根據(jù)客戶的需求、愿望及利益準確地挑選話題，不然，他一開場反倒把本人

3、給“套死了。2、客戶感興趣的東西能夠很多，他要留意選擇。假設(shè)客戶對價錢、戶型、配套都感興趣，他可以選擇價錢作為話題。.舉例例：在價錢上，他能夠沒有打折的權(quán)益。但他可以對他說：“我做好了一份置業(yè)方案，這方案是為他定制的，置信他會感興趣的，我周六正等著他過來看看。只需他答應(yīng)再來看樓，他的話題就是他感興趣的話題。 .到達回應(yīng)的根本秘訣2、拿出一些本質(zhì)性的東西，一種能使客戶覺得有用的、值得保管的東西，這無形中提升了他的效力層次。他的答案要變?yōu)楦咭患壍男ЯΑ?、對客戶提出的問題，他不能僅僅簡單地做出解釋或提出答案就算了事。他應(yīng)該把他的答案變成一種更高一級的效力。.例：比如客戶問他：“周邊的幼兒設(shè)備及教

4、育怎樣？他接著回答說：“很好。并且還舉例闡明怎樣怎樣好等等。但僅僅這樣做是不夠的?？蛻籼岢龅膯栴}是擔憂未來買了房，小孩有沒有一個優(yōu)良的教育環(huán)境。他提供的可以是一個幼兒園分布圖，還可以是一篇周邊幼兒教育事業(yè)開展的分析報告，甚至還可以遞交一份“幼兒入托前家長要解12件事的資料。舉例.巧妙地明確效力的限時性 要想促使客戶立刻回應(yīng)，沒有限時是達不到目的的。沒有限時就是沒有意義的等待，同時也不能給客戶以回應(yīng)的理由。.舉例例2：假設(shè)中不適時制定約定期限，其結(jié)果也是徒勞的。制定期限要留意技巧，比如前面舉的價錢興趣話題中“我周六等他過來看看這句話，就是一個限時效力語句。假設(shè)改為“他要是方便能否過來看看？這里沒

5、有約定時間，給了客戶很多項選擇擇，很能夠被客戶敷衍過去，他的約定方案就會落空。例1：有時候為了給客戶甩一個小“包袱，吊起客戶的口味，他也可以說：“這次即將推出的優(yōu)惠單位有限，要么一有音訊馬上給他？雖然沒有當機立斷，但也是一種很有力度的效力限時。.找準最正確時間與客戶通話D、過頻的跟蹤方案和過松的跟進方案都不利于客戶溝通。 A、經(jīng)常與客戶堅持聯(lián)絡(luò)和延續(xù)跟蹤，就必需有一個時間表。B、有誠意的新客戶，在看完樓的三天內(nèi)，他不再跟蹤，能夠會“飛。C、多次來看樓的客戶，曾經(jīng)跟他比較熟了，他應(yīng)視情況妥善安排跟進方案。.跟蹤任務(wù)量 知他手上有60個客戶，并且想要在60個客戶中約定到75%即45個客戶于本周內(nèi)來

6、看樓，那么他方案打三輪。第一輪企圖聯(lián)絡(luò)到45%，即27個客戶；第二輪中聯(lián)絡(luò)到20%，即12個客戶；第三輪中聯(lián)絡(luò)到10%，即6個客戶。那么，他一周內(nèi)就得撥打114個603321。鮑勃唐納斯.跟蹤方案對于每一個準客戶而言，普通的做法，是先設(shè)計一個為期一個月的跟蹤方案，而后根據(jù)這個月跟蹤下來的情況再酌定三個月的跟蹤方案。一個月的跟蹤方案建議按“六個系列框架去做：電話系列聯(lián)系時間（從看樓后當天算起）通話理由回應(yīng)措施第一個電話3天內(nèi)詢問考慮得怎樣預(yù)約再次看樓第二個電話第5天提出特別解決方案預(yù)約洽談第三個電話第10天提出警示或暗示激勵購買欲望第四個電話第15天客戶問題再解決再約談判第五個電話第22天通報銷

7、售近況邀請參加活動第六個電話第29天詢問是否要新的服務(wù)懇請做宣傳并帶朋友前來看樓.客戶線索的決策1、公休日的前三天是最正確的通話時機。2、周五是最有利的通話時機，由于他可以約定客戶在周六、周日看樓。3、假設(shè)客戶休憩時間不在周六、周日，那么，他的休憩日的前一日是通話的最正確時間。.4、客戶出差或旅游回來后的當天或第二天是較好的通話時機，正常情況下，客戶有較放松的心境與他說話。5、三天內(nèi)是與新客戶打的重要時機。6、上午911時，下午36時，晚上79點，是與客戶打的最正確時間?？蛻艟€索的決策.重要提示 為了使客戶線索有效并沿著一個 明晰的運作方向走下去，他必需懂 得如何運用銷控表。銷控表是反映 銷售