涂料企業(yè)向“服務化”新型模式轉型的3個路徑

1、途徑1效力衍生：從產品到基于產品的全面效力價值提升這種方式是一種較為初始的效力轉型方式。制造企業(yè)基于產品競爭戰(zhàn)略的思索，經過延伸價值鏈使.整體產品的內涵更加豐富，向消費者顧客提供廣泛的、與產品相關的差別化效力，來加強產品競爭力，提升企業(yè)績效。這種方式下，最終產品價值構成中效力部.分比重逐漸上升，有時甚至成為價值構成的主體。 1、方式的背景。在效力經濟時代，消費者的消費方式和消費觀念發(fā)生了變化，購買產品往往不只是為了擁.有產品，而且還為了獲得產品運用過程中所發(fā)揚的功能，享用更方便地獲取、運用產品甚至能使產品收益最大化的效力。如在終端消費市場，人們購買涂料是為.了獲得墻面美化效力;購買除甲醛涂料是

2、為了獲得除室內甲醛效力;購買涂料不只在于其維護墻面功能還要求其擁有良好的性能、時髦美麗的空間、完善的售后.效力等等。2、方式的作用。在這一方式下，消費者購買涂料產品等有形產品的同時可以獲得能保證其有效運營的系列效力，從而大大添加了產品的運用價值或.效能。而從供應方看，企業(yè)可以利用其在實物產品消費過程中長期積累的相關效力知識以及專業(yè)技術和設備，很方便地進入與實物產品相關的效力領域，經過重.構價值鏈來推進相關技術、資源以及業(yè)務或管理組織的交融，使雙方的價值最大化。如傳統(tǒng)上，涂料企業(yè)只是向消費者用戶出賣涂料產品，而如今大多數(shù)涂料企.業(yè)不僅消費和銷售涂料，還為消費者提供從產品咨詢到調色效力、涂裝運用過

3、程中的打板效力、售后涂裝效力等在內的系列效力。案例1：華潤涂料：賣的不僅.是“涂料華潤涂料勝利之處在于做好了一件事：效力營銷。提到華潤，業(yè)界能夠首先想到的就是“無氣噴涂效力，“無氣噴涂效力儼然曾經成為華潤品牌.的專屬標志。華潤的勝利之處就在于經過效力分類營銷打造了屬于本人的獨特優(yōu)勢，從而確立了在涂料行業(yè)中“效力制勝的領先品牌位置。效力營銷，是華潤.基于涂料市場日趨競爭加劇以及綜合本身優(yōu)勢資源配置作出的戰(zhàn)略性市場定位或突破口，在戰(zhàn)術層面經過“效力營銷追求裝飾效果差別化口碑營銷品牌和.銷量提升等措施逐漸確立了華潤區(qū)別于其他品牌的獨特優(yōu)勢。其實，不斷以來，“銷售網絡與“效力都是華潤涂料制勝的兩個法寶

4、。公司總經理梁俊謙根.據(jù)多年對市場的了解，著眼于長久的開展，堅持以誠待人，提出“平等互利、同伴關系、長期開展三項原那么，建立一個與以往不同的銷售方式，即“區(qū)域代理.銷售。華潤涂料在全國率先推行區(qū)域代理銷售制度，成立了專業(yè)工程效力隊伍，“以人為本的普遍理念在這里發(fā)揚出別樣的光輝。華潤涂料在健全區(qū)域代理.制的根底上，依托忠實的代理商隊伍開專賣店、建油漆學校、建油工俱樂部、建技術效力中心等，構成一張獨特而強大的營銷網絡，這些實際遠遠超出了傳統(tǒng)的.產品銷售理念范疇。所謂“三分漆，七分工，再好的產品，假設施工不到位，絕對出不了好效果。為此，深諳效力重要性的華潤，在開展早期就提出了“市場.以效力定位的目的

5、，并率先在業(yè)界成立了專業(yè)工程效力人員隊伍，將效力提升到與消費、銷售相等的平臺。1997年，華潤成立了“愛的涂裝效力.，為“愛的漆裝修系列產品提供配套效力。1999年，華潤首家推出涂料施工者簽約效力制度，無償為客戶提供的油漆施工技術指點、監(jiān)視、檢查及驗收.等。2000年，華潤又開場在全國經銷商網絡中建立技術效力中心，使技術效力在時間上、空間上更加貼近終端顧客。2003年，華潤涂料首推的無氣噴涂.效力掀起了我國涂料行業(yè)的涂裝施工效力，而且?guī)恿巳A潤乳膠漆的銷售。華潤涂料提供的無氣噴涂效力，率先在全國進展了一場油漆工藝革命，宣布告別刷子.和滾筒油漆時代。華潤涂料還設立“華師傅涂裝，把涂裝獨立出來，專

6、門為消費者提供專業(yè)的涂裝全方位效力。確立國際化目的之后，華潤果斷決議.，自動由消費型企業(yè)向消費、效力、貿易型企業(yè)集團轉型。先是在全國大中城市成立了多家專業(yè)的技術效力中心，以強大而專業(yè)的效力力量在業(yè)界樹立了良好的.效力口碑;而后設立了貿易公司，專門擔任產品的營銷任務。在國內，華潤是最先提出要從“制造業(yè)向“效力業(yè)轉型的涂料企業(yè)。普通企業(yè)產出產品進入市.場或到了消費者手上，其效力只局限于本產品，而華潤涂料卻為本人外加了一個費事，這就是額外與客戶簽署一份，這份意味著他們.不光是提供優(yōu)質產品，并且包攬了本不屬于本人的無償為客戶提供的油漆施工技術指點、監(jiān)視、檢查及驗收等“累贅。從另一個角度看，華潤人包攬這

7、些“雜.活并非“累贅，而是博得人心、博得市場的絕妙手腕。2003年以來，華潤在全國范圍內推行“好漆，噴出好家的噴涂效力活動。時至今日，噴涂效力.活動推行獲得顯著效果。有數(shù)聽闡明，華潤建筑涂料銷量從2003年的缺乏2000萬，到如今的3個億，增長整整15倍, 在噴涂領域的占有率超越80.%;經售后回訪調查數(shù)據(jù)顯示，噴涂的用戶稱心度高達98%;2005年，華潤乳膠漆銷量曾經做到中國第三，并率先在沈陽、昆明、武漢等地做到了第一，.在沈陽地域，曾經做到51%的乳膠漆占有率。獲得這個成果的背景是：原資料漲價，產品利潤下降;市場競爭加劇，魚龍混雜;國際巨頭攻城掠地，眾多國內.企業(yè)卻難以為繼，風雨飄搖。其實

8、，華潤當時的情況并不比其它國內涂料企業(yè)好多少，同樣面臨諸多問題：企業(yè)開展增幅過小，企業(yè)角色模糊，主導產品利潤降.低，品牌無明顯優(yōu)勢等，如何尋覓突破口，實現(xiàn)企業(yè)既定目的就成了企業(yè)指點層亟待處理的問題。在這種情況下，華潤明確了本人的定位，即“最正確外表(涂層.)效果專家，實施了“好漆，噴出好家的效力活動，從此宣告本人進入效力營銷時代，經過效力為本人的產品帶來了最大附加值，實現(xiàn)利潤倍增。途徑2.效力功能業(yè)務化：從產品到成套處理方案這種方式偏重于效力價值的發(fā)明。制造企業(yè)基于價值獲取方式和開展戰(zhàn)略轉變的思索，將原來集成在產品中的知識、.技藝與其他要素進展分解和外化構成各類高附加值的效力要素，將這些效力功

9、能進展業(yè)務化運作，效力于行業(yè)內的其他企業(yè)及客戶，從而使效力成為企業(yè)整個業(yè).務的主體。 1、方式產生的背景：隨著產品的日趨復雜，消費者需求逐漸從單純購買產品或效力向包括產品和效力的一體化處理方案轉變，企業(yè)提供應消費者.的必需是集成產品、效力、支持、知識等的整套處理方案。方案包里面的各組成部分可被看作是由產品和效力兩大“模塊組成：作為“產品模塊的硬件可以.由提供者本人消費，也可以由其他制造商消費?！靶ЯδK主要是指圍繞產品運用所需求的技藝培訓、涂裝等效力，還包括用戶可以本人參與的效力。如家具.企業(yè)不只是再向嘉寶莉、展辰、大寶化工、長潤發(fā)、君子蘭、匯龍等涂料企業(yè)購買油漆，而是將油漆效力的整個過程交給

10、這樣公司完成。由于這些能提供家具涂.裝處理方案;阿克蘇諾貝爾在建筑綠色節(jié)能方面，也不再僅僅是提供油漆涂料，而是為整個建筑提供綠色節(jié)能涂裝方案。2、方式的作用：在這種方式下，制造.企業(yè)產品添加值中最顯著的部分由制造活動逐漸轉向分布在價值鏈不同點上、以知識為根底的效力活動，如研發(fā)、營銷、渠道、調色、涂裝施工等。這種效力活.動是圍繞在顧客需求周圍并具有一定戰(zhàn)略深度的活動，它可以提供差別化、個性化、整體化的處理方案，發(fā)明了對競爭者而言不可跨越的進入妨礙;同時效力本.身也可以發(fā)明價值。對處在快速變化的全球化市場中的制造企業(yè)來說，發(fā)明“效力價值是堅持長期競爭優(yōu)勢的關鍵。案例2：阿克蘇諾貝爾從制造商到解.決

11、方案提供商中國經濟正在閱歷構造性改革，史無前例的城鎮(zhèn)化開展必將拉動內需，成為替代出口的主要經濟驅動力之一。全球領先的涂料和油漆消費商阿克蘇.諾貝爾以為，隨著城鎮(zhèn)化步入快車道，智能住宅的需求將與日俱增，而整個建筑行業(yè)價值鏈上的一切消費商都責無旁貸。在2021年的上海國際綠色建筑與節(jié).能展覽會上，阿克蘇諾貝爾展現(xiàn)了其整體涂料處理方案，解析了在人們生活中無處不在的涂料方案。阿克蘇諾貝爾中國區(qū)總裁林良琦表示：“由于資源的日益減.少，綠色智能將最終成為一切住宅的建造規(guī)范。這包括了配備高效的保溫及防護層，采用可再生能源以及提供更智能的水循環(huán)系統(tǒng)等?！笆袌鲂枨蠼ㄖ烫峁?更多符合可繼續(xù)規(guī)范的房屋，建筑商們?yōu)?/p>

12、了應對這種需求將需求其供應商來協(xié)助他們共同迎接這一挑戰(zhàn)。因此，無論是水泥供應商、再生能源供應商、玻璃消費.廠，還是像阿克蘇諾貝爾一樣的油漆和涂料企業(yè)，都有時機在推進可繼續(xù)開展方面發(fā)揚重要作用。他補充說。以往建筑公司通常需求同時與上百家供應商協(xié)作.，很難進展有效地協(xié)作。因此，那些可以提供多種整合方案、并能將不同方案組合在一同的供應商將會脫穎而出。全球涂料網以為隨著時間的推移，建筑企業(yè)將.更依賴那些可以在建筑環(huán)保方面提供整體處理方案的少數(shù)供應商。換個角度講，供應商們攜手協(xié)作也將構成強大的推進力，協(xié)助構建一系列房屋建造領域的可持.續(xù)開展規(guī)范。也正是那些積極將產品進展組合，并原意與其它企業(yè)協(xié)作的供應商

13、，將有所收獲。林良琦表示，阿克蘇諾貝爾就是這個方面的指點企業(yè)。阿克蘇諾.貝爾面向建筑行業(yè)成立了跨業(yè)務部門，為客戶提供量身定做的整體涂料處理方案。該方案集中了阿克蘇諾貝爾旗下包括裝飾漆、粉末涂料、防護涂料、木器漆和.粘合劑，以及卷鋼涂料等業(yè)務。整體涂料處理方案一經推出便獲得了驕人的業(yè)績。比如上海中心采用了阿克蘇諾貝爾的防護涂料，為該建筑提供更平安的防火保.護。途徑3效力價值創(chuàng)新：以無形資產駕馭有形資產這種方式下，涂料企業(yè)不本人從事制造業(yè)務，脫胎成為純粹的效力供應商，經過效力本身來直接發(fā)明價.值。 1、方式產生的背景：隨著產業(yè)梯度轉移和全球分工，制造企業(yè)本身的消費制造環(huán)節(jié)逐漸不具備本錢優(yōu)勢，并且可

14、以在全球范圍內尋覓到本錢更低的消費.制造商。另一方面，消費者的需求那么日益多樣化。因此制造企業(yè)在重組其業(yè)務活動的過程中，越來越注重圍繞其產品為消費者提供相關效力，不僅把效力看作是.提高產品競爭力的有效舉措，甚至直接把效力當作增值手段，而把產品制造視為“本錢中心。制造企業(yè)的業(yè)務重心發(fā)生了根本的變化，在組織和管理方面也越.來越接近于效力企業(yè)。2、方式的作用：在這一方式下，產品的效力競爭不僅成為提高產品競爭力的重要方式而且開場獨立于產品，成為企業(yè)新的價值增值活動.。產品效力正脫離原來對產品的依靠形狀，成為價值創(chuàng)新和新價值發(fā)明的重要途徑。效力不僅可以依賴產品價值的實現(xiàn)來實現(xiàn)本身價值，還可以實現(xiàn)效力增值

15、，.發(fā)明產品價值之外的新價值。案例3：科富科技完全轉型涂裝效力供應商廣東科富科技股份，始創(chuàng)于1992年，主要研發(fā)、消費與銷售電泳涂料.(承當整套涂裝消費線的工藝、工程設計與施工)、鋼鐵、鋁全金以及塑料工件的外表前處置劑、噴漆室循環(huán)水油漆(漆霧)凝聚劑等精細化學制品。2021.年前后，隨著涂料化工行業(yè)本錢趨于透明化、利潤走低，產業(yè)分散環(huán)保消費本錢高昂，出身涂料行業(yè)的科富科技，決議剝離原有的佛山消費基地，選擇有資質的.消費商委外加工產品，本人專注于產品研發(fā)和銷售渠道建立。到目前，科富科技已勝利轉型為涂裝工程系統(tǒng)處理方案效力商，從事涂裝配備工程系統(tǒng)總承包(交.鑰匙工程、系統(tǒng)供貨、運營總承包)和涂裝系

16、統(tǒng)運營的公用化學品、新資料、新工藝等涂裝技術的開發(fā)與推行?！拔覀冋{整了盈利方式，開發(fā)工程市場，為企業(yè).提供涂裝消費線的工程設計與施工，也就是轉型成為涂裝配備工程的總承包商。部分工程采用DBO效力方式，在涂裝工程建立完成后，繼續(xù)擔任后期消費運營.總承包效力，在涂裝工程、涂裝化學品銷售收入根底上，能穩(wěn)定獲得后期消費運營的效力增殖收入。該公司科技工程專員馮艷菁說。轉型激活了市場?！斑@就.是制造業(yè)效力化，我們贏在效力。馮艷菁說，“例如一家客車廠，需求汽車涂裝消費線，我們擔任從消費線設計、建立，到詳細涂料、工藝配套;試消費.調實驗收后，做好工人培訓，派駐技術人員把關后續(xù)消費流程，企業(yè)可直接進展汽車涂裝消費。目前，科富已完成200多條涂裝消費線工程工程的設計與施.工，并給300多家企業(yè)提供了涂裝化工產品，這成為其沖擊新三板上市的根底。而目前，這家企業(yè)正在醞釀新一次調整：投資兩千萬元，落戶清遠華僑工業(yè)園.精細化工基地。該化工基地專門為化工企業(yè)建立了較完善的污水處置系統(tǒng)等根