如何管理好生鮮-訂貨和定價(jià)

1、生鮮如何訂貨和定價(jià)吳 凡 榮.前言生鮮是驅(qū)動(dòng)整體賣場(chǎng)的靈魂，是超市運(yùn)營(yíng)成敗的關(guān)鍵，是集客力的重要來(lái)源，是門店吸引來(lái)客數(shù)的重要因子。因此，超市運(yùn)營(yíng)的成敗完全在于生鮮商品銷售營(yíng)運(yùn)的好壞。那么生鮮究竟該如何做，該如何去運(yùn)營(yíng)管理生鮮？.討論兩個(gè)課題一、生鮮運(yùn)營(yíng)勝利的中心是什么？.2、生鮮如何盈利？.訂 貨.訂貨的重要性訂貨是生鮮運(yùn)營(yíng)勝利的關(guān)鍵，是生意的開端，賣手的主要任務(wù)之一。.準(zhǔn)確訂貨的主要目的和作用滿足顧客全天候的購(gòu)物需求控制損耗提升盈利才干提升門店客流提升競(jìng)爭(zhēng)力.討論當(dāng)商質(zhì)量量不變，進(jìn)價(jià)下降時(shí)當(dāng)商質(zhì)量量不變，進(jìn)價(jià)上升時(shí)當(dāng)商質(zhì)量量上升，進(jìn)價(jià)不變時(shí)當(dāng)商質(zhì)量量下降，進(jìn)價(jià)不變時(shí)該怎樣樣訂貨？.訂貨的根據(jù)

2、歷史銷售數(shù)據(jù)，昨日和當(dāng)日的銷售數(shù)據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況海報(bào)、促銷方案季節(jié)性.訂貨的根據(jù)地域特性及需求天氣、節(jié)日展開：天氣正常時(shí)、預(yù)估天氣發(fā)生變化、臺(tái)風(fēng)、暴雨等惡劣天氣時(shí)、雨過(guò)天晴時(shí)等正價(jià)與折價(jià)占比及損耗率.訂貨的根據(jù)商品的質(zhì)量、進(jìn)價(jià)質(zhì)量、產(chǎn)區(qū)、規(guī)格、季節(jié)性、周轉(zhuǎn)期、價(jià)錢動(dòng)搖較大等公司下達(dá)的運(yùn)營(yíng)方案及目的庫(kù)存量、斷貨時(shí)間、到貨時(shí)間.準(zhǔn)確訂貨的關(guān)注點(diǎn)堅(jiān)持與采購(gòu)人員的溝通：了解產(chǎn)地及零售市場(chǎng)行情；了解能按質(zhì)按量采購(gòu)的商品；新品上市等。要了解適宜當(dāng)?shù)赇N售的商品根據(jù)店的規(guī)模和需求能否做到全品項(xiàng).準(zhǔn)確訂貨的關(guān)注點(diǎn)關(guān)注商品的產(chǎn)地質(zhì)量、數(shù)量、規(guī)格和本錢高價(jià)值商品的推行，提高獲利才干，加強(qiáng)中低端商品的促

3、銷，提升客流山竹、榴蓮等要及時(shí)關(guān)注商品銷售的數(shù)量及趨勢(shì)，并掌握商品銷售的異常情況斷貨、壓庫(kù)、質(zhì)量變化等.準(zhǔn)確訂貨的關(guān)注點(diǎn)加強(qiáng)季節(jié)性商品的營(yíng)銷庫(kù)房條件及周轉(zhuǎn)天數(shù)準(zhǔn)確清點(diǎn)庫(kù)存是開單準(zhǔn)確的前提.節(jié)假日訂貨中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日很多，其中又分為農(nóng)歷節(jié)日和陽(yáng)歷節(jié)日，其中國(guó)家以法律方式規(guī)定的法定節(jié)假日是一年銷售的最頂峰，作為生鮮經(jīng)理，一定要擅長(zhǎng)抓住商機(jī)，提早方案預(yù)備，打好節(jié)日攻堅(jiān)戰(zhàn).節(jié)假日的分類及訂貨營(yíng)銷的思緒農(nóng)歷節(jié)假日：春節(jié)、中秋、端午陽(yáng)歷節(jié)假日：元旦、清明、五一、國(guó)慶其他非法定節(jié)假日：三八、六一、七夕、冬至西方舶來(lái)節(jié)日：情人節(jié)、圣誕節(jié).節(jié)假日如何準(zhǔn)確訂貨？節(jié)日特性： 農(nóng)歷節(jié)日：重親情，家人聚會(huì) 陽(yáng)歷節(jié)日：假日

4、經(jīng)濟(jì)，重外出旅游和朋友親人聚會(huì)。開單思緒：了解老百姓的餐桌消費(fèi)需求，重營(yíng)銷少促銷，偏重中高端商品，并重點(diǎn)陳列，抓住節(jié)假日消費(fèi)的特定節(jié)日商品，提早備貨，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)和門店的生長(zhǎng)率來(lái)準(zhǔn)確預(yù)估下單。.節(jié)假日如何準(zhǔn)確訂貨？節(jié)假日訂貨的本卷須知： 1、節(jié)前的備貨量和到貨時(shí)間要估計(jì)準(zhǔn)確 2、滾動(dòng)式訂貨 3、訂貨要留意節(jié)前節(jié)后的宏大區(qū)別 營(yíng)銷思緒的靈敏執(zhí)行.節(jié)假日如何準(zhǔn)確訂貨？節(jié)假日訂貨的本卷須知： 4、商品的轉(zhuǎn)換從量、價(jià)、陳列上要快 5、做好節(jié)日當(dāng)天的訂貨 6、既要膽大，又要細(xì)心，不能貪婪 營(yíng)銷思緒的靈敏執(zhí)行.中秋節(jié)鮮兔3天銷售量1500斤，銷售額約15000元，毛利額約3000元豬肉三天銷售15000斤

5、.中秋節(jié)三天銷售1800斤，銷售額約25000元，毛利額為3200元凍牛肉三天銷售約1000斤，銷售額約20000元，毛利額4000元.中秋節(jié)荷蘭豆三天銷售600斤，銷售額約6500元，毛利額1300元榴蓮三天銷售400斤，銷售額約6000元，毛利額1500元.圣誕節(jié)單日銷售350盒！單日銷售了近1000盒.圣誕節(jié)蘋果類商品單日銷售達(dá)3萬(wàn)多元！.訂貨小結(jié).生 鮮 定 價(jià).生鮮定價(jià)生鮮定價(jià)的重要意義和作用： 1、獲取利潤(rùn)的直接方式 2、獲取口碑及客流的主要操作技巧之一 3、合理的技巧性定價(jià)可以降低損耗、做大銷售、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提升市場(chǎng)占有率 4、生鮮運(yùn)營(yíng)任務(wù)的中心.討論某商品進(jìn)價(jià)1.5元/斤誰(shuí)最合

6、理？.定價(jià)的根據(jù)根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)昨日、當(dāng)日和同期根據(jù)商質(zhì)量量、進(jìn)價(jià)根據(jù)商品的庫(kù)存.定價(jià)的根據(jù)根據(jù)商品的損耗率根據(jù)市場(chǎng)行情及市調(diào)報(bào)告根據(jù)正價(jià)銷售與折價(jià)銷售比例折價(jià)次數(shù).定價(jià)的根據(jù)根據(jù)節(jié)假日、天氣根據(jù)商品所扮演的角色根據(jù)地域消費(fèi)習(xí)慣折耳根，豆筋等.定價(jià)的根據(jù)根據(jù)商品的昨日斷貨時(shí)間根據(jù)商品的到貨率根據(jù)毛利目的要求門店海報(bào)促銷方案.定價(jià)的思緒及原那么合理定價(jià)，以量取利商品在最有價(jià)值的時(shí)候銷售出去少虧當(dāng)贏.定價(jià)的思緒及原那么遵照ABC商品類群的角色定價(jià)不賺錢就賺口碑防止小頭大尾.ABC商品定價(jià)A類：高毛利B類：低毛利C類：低毛利沒客流沒銷售A類：高毛利B類：高毛利C類：高毛利伊藤洋華堂.ABC商品定價(jià)A

7、類：低毛利B類：低毛利C類：低毛利有客流有銷售，沒利潤(rùn)A類：低毛利B類：高毛利C類：高毛利？.定價(jià)構(gòu)造戰(zhàn)略A類商品：通常是指較民生的敏感商品，季節(jié)性較強(qiáng)的商品，占部門總流量50%之間，也就是超市講的一線品牌，在定價(jià)時(shí)原那么上不高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做超低促銷時(shí)除外。.定價(jià)構(gòu)造戰(zhàn)略B類商品：中性及普通性商品，占部門總流量50%-90%之間，在定價(jià)上堅(jiān)持毛利足夠就行，做單品營(yíng)銷時(shí)可以略降，即毛利率30%-35%做營(yíng)銷時(shí)可以放到20%-25%，但此類商品的陳列一定是最正確位置，一旦走量它就能拉動(dòng)整體柜組毛利提升，起到杠桿作用。.定價(jià)構(gòu)造戰(zhàn)略C類商品：品類構(gòu)造性單品，流量在10%之內(nèi)的單品 普通分為：功

8、能構(gòu)造 獨(dú)特 品牌構(gòu)造 輔助 價(jià)錢構(gòu)造 性價(jià)比在定價(jià)上，可以貼近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)錢或略超于它但普通不要在易損耗、不易保鮮、保質(zhì)期短的商品上來(lái)了解某店開業(yè)時(shí)苡仁的例子.定價(jià)的毛利構(gòu)造同屬性小分類定價(jià)的誤區(qū)： 1、高平：全部是取高毛利 沒優(yōu)勢(shì) 2、中平：全部是取一樣的毛利 沒覺得 3、低平：全部是取微毛利 沒觸動(dòng) 4、平負(fù)：全部是零毛利或負(fù)毛利 沒利潤(rùn).定價(jià)的毛利構(gòu)造0%毛利率線高平中平低平平負(fù)0%毛利率線.定價(jià)的毛利構(gòu)造在商品的定價(jià)構(gòu)造上，一定要有價(jià)錢帶的區(qū)分，特別是同一個(gè)小分類里面，不要出現(xiàn)兩個(gè)或兩個(gè)以上同類商品在同價(jià)錢帶程度線上，特別是商品促銷上，那么結(jié)果能夠是沒效果、沒毛利或相互抵抗。.某課的商品定價(jià)銷售額：2萬(wàn)毛利率：9%.某課的商品定價(jià)銷售額：2萬(wàn)毛利率：15%.折價(jià)商品與精品的定價(jià)思緒與技巧西紅柿本錢2元/斤大白菜本錢0.8元/斤小蔥本錢5元/斤如何定價(jià)？如何定價(jià)?如何定價(jià)?.定價(jià)的技巧總結(jié)每個(gè)小分類的梯次定價(jià)，選取消費(fèi)者需求較大的商品1-2只定較低的價(jià)錢按商品等級(jí)分級(jí)定價(jià)當(dāng)商品進(jìn)價(jià)忽然上漲時(shí)的定價(jià)不斷漲或快漲快跌.定價(jià)的技巧進(jìn)價(jià)忽然下降并呈梯次式降價(jià)新奇特