銷售技巧教練式銷售

1、LOGO教練式銷售影響銷售的要素客戶缺乏信任以問題為導向價值觀沖突對產(chǎn)品和本人缺乏自信心短少相應的銷售工具和技術(shù)影響銷售的要素銷售中，我們最需求什么？如何做？說什么？如何說？教練式銷售：無須改動他現(xiàn)有的技巧，本課程只是為他的壓服技巧添加能量，重要的是使他掌握如何引導客戶，讓客戶自動說出情愿購買的緣由，讓客戶本人壓服本人！壓服他的客戶教練式銷售1、平均律法那么掌控著銷售的勝利；2、記錄銷售的平均律，讓本人獲得強大的動力；3、不要只盯著能夠購買的客戶，多尋覓情愿聽他講解的客戶。1、添加銷售行動是排除干擾，處理困難的妙藥；2、和任何他見到的人講解他的方案；3、他的銷售潛能取決于那些他沒有約見的客戶。

2、1、今天就是約見的日子；2、他要做的不是壓服客戶，而是壓服本人，鼓勵本人，提升自我管理才干；3、提升銷售平均律是一個學習的過程。一、銷售的三大定律約見更多的客戶運用平均律法那么提升銷售平均律二、經(jīng)常被忽視的兩個現(xiàn)實客戶說的任何話對他來說都是真實的。 由于是客戶本人說的，是客戶本人的觀念，人們不會反對本人的觀念。他說的任何話，客戶都會疑心或反對?？蛻魰眯潘f的嗎？答案是：不會！緣由只需一個：由于是他說的！兩個被忽視的現(xiàn)實“他會過上更富有的生活！“是嗎？他怎樣一定？“我如今就很好啊！“他想要的是“我想要的是更好的生活，我想要更愉快的是東西。讓客戶本人說出情愿購買的緣由！三、成交“四步法四步法四步

3、法一致協(xié)調(diào)，綜合效果。銷售本人，建立信任空間；2.找到關(guān)鍵價值按鈕；3. 啟動關(guān)鍵價值按鈕；4. 得到客戶的購買承諾。成交成交三一建立信任空間5、尊重領(lǐng)地。1、一直同步；2、巧用握手；3、左手取物；4、堅持淺笑；信任空間3分鐘30分鐘留意：他賣的是本人！為勝利穿著！三三找到關(guān)鍵按鈕“首要鼓勵要素價值1價值2價值3價值4價值5“首要鼓勵要素：直銷行業(yè)1、額外收入；2、財務(wù)自在；3、自我創(chuàng)業(yè)；4、空閑時間；5、個人生長；6、協(xié)助他人；7、結(jié)識朋友；8、退休保證；9、留下遺產(chǎn)；10、豐富閱歷。“首要鼓勵要素：培訓行業(yè)1、員工素質(zhì)；2、內(nèi)部調(diào)和；3、指點力提升；4、提高執(zhí)行；5、提升業(yè)績；6、加強溝通

4、；7、協(xié)調(diào)組織；8、發(fā)揚潛能；9、降低本錢；10、擴展規(guī)模。每個人都會被兩大要素鼓勵：追求高興得到；逃避苦楚失去?？蛻羰滓膭钜兀⒎呛退粯?，永遠不要對客戶的首要鼓勵要素做出假定。三三找到關(guān)鍵按鈕“首要鼓勵要素“首要鼓勵要素：直銷行業(yè)1、額外收入；2、財務(wù)自在；3、自我創(chuàng)業(yè)；4、空閑時間；5、個人生長；6、協(xié)助他人；7、結(jié)識朋友；8、退休保證；9、留下遺產(chǎn)；10、豐富閱歷?！笆滓膭钜兀号嘤栃袠I(yè)1、提升素質(zhì)；2、內(nèi)部調(diào)和；3、強化指點；4、提高執(zhí)行；5、提升業(yè)績；6、加強溝通；7、協(xié)調(diào)組織；8、發(fā)揚潛能；9、價低本錢；10、擴展影響。一個簡單技巧：“我來通知“他知道他們?yōu)槭裁促徺I的緣由嗎

5、？1“不知道?！拔襾硗ㄖ?！2“知道?！八麄?yōu)槭裁促徺I？“還有嗎？“沒了?！拔襾硗ㄖ?！三三找到關(guān)鍵按鈕“首要鼓勵要素“首要鼓勵要素：1、 ；2、 ；3、 ；4、 ；5、 ；6、 ；7、 ；8、 ；9、 ；10、 。我們出版行業(yè)“首要鼓勵要素是“首要鼓勵要素：1、 ；2、 ；3、 ；4、 ；5、 ；6、 ；7、 ；8、 ；9、 ；10、 。制造并熟記“首要鼓勵要素，讓它成為他的銷售利器！三四五大“黃金問話1拿出首要鼓勵要素索引卡：“他的優(yōu)先選擇是什么？21、他的優(yōu)先選擇是什么？沉默2、他為什么會選擇這個呢？3、這個為什么對他如此重要？4、假設(shè)沒有這種時機，會怎樣樣？5、他為什么會為此擔憂呢？3

6、1、他為什么要購買？2、他為什么由于這個購買？3、請再說一遍，他為什么由于這個購買？4、他不購買會有什么結(jié)果？5、為什么這個是他購買的首要鼓勵要素？經(jīng)過“黃金問話讓客戶本人說出為什么購買的理由。為什么購買？“首要鼓勵要素索引卡五大“黃金問話其實是在問三五當客戶沒有優(yōu)先選擇沒有優(yōu)先選擇沒有優(yōu)先選擇的人，沒有希望，沒有夢想，他真的想把精神放在他們身上嗎？擔憂說出要擔任“假設(shè)有一個重要，會是哪一個？“為什么是這個呢？測試測試客戶被鼓勵的程度，播下生命力強的種子！擁有優(yōu)先選擇的客戶總會勝利，我們只是協(xié)助他們加快勝利的進程！提示：他可以一對一，也可以一對多運用黃金問話！四、按下關(guān)鍵按鈕按下關(guān)鍵按鈕很簡單

7、他只需求運用客戶的原話：“所以，這意味著客戶會覺得他講的有意義，因此會被鼓勵，由于這些都是客戶本人的話，不是他的！啟動按鈕“四要素五、得到客戶承諾運用清楚、自信、一定地通知客戶他希望他們購買，就在今天不要等到明天！“我們來看看今天我們可以達成的共同點“我并不想讓他今天就做決議，就像很多和我們協(xié)作的同伴一樣，當他對我們的產(chǎn)品有足夠的自信心的時侯，我們就會成為終身的朋友。六、強有力的言語方式為他的銷售言語注入超凡的力量！米爾頓言語方式壓服框架梅塔言語方式巧妙應對提升業(yè)績六一 “米爾頓言語方式直接與間接的效果：言語中的“軟化器直接：“這個產(chǎn)品適宜您。阻抗：“為什么?。克鯓又?？間接：“這個產(chǎn)品也許

8、適宜您?？蛻魰妓鳎骸斑@個產(chǎn)品適宜我嗎？直接：“他非常有魅力。阻抗：“是嗎？忽悠我吧？間接：“也許您還沒有認識到他本人的魅力。對方會思索：“我在什么方面有魅力呢？直接：“我們的產(chǎn)品是客戶反映很好。阻抗：“是嗎？自賣自詡吧？間接：“上次一個客戶用后對我說：真是太好了，老公說覺得我的皮膚比以前更有光澤了。意義：運用“軟化器包裝我們的 言語，使客戶直接進入思索形狀，而不是產(chǎn)生阻抗。六一“米爾頓言語方式米爾頓言語中的“軟化器舉例1、也許他可以2、很顯然，他曾經(jīng)認識到3、我的朋友對我說：有時間多學習學習，為本人充點兒電吧4、我很獵奇5、我問我本人：要怎樣才6、我不知道這對他能否適宜7、當他他會發(fā)現(xiàn)他很容

9、易8、我對我本人說：9、他覺得怎樣？很多人覺得10、當我總是可以11、我不想讓他如今就決議12、事情總是這樣，當我們情愿去嘗試時，就會米爾頓言語示范每個人都可以掌握米爾頓言語，也許只是時間問題。能夠他曾經(jīng)認識到了在生活中，他曾經(jīng)在運用這種溝通方式了。所以，我就在想：他未來還可以在什么時候和誰開場運用這種方式溝通呢？或許是他的孩子，又或者是他的朋友或同事。剛開場學習這種方式時，我的教師對我說：“只需不斷嘗試，他就會獲得收獲。那時我就對本人說：“也許教師說的有道理，讓我試試吧。所以，也許今后，某個情境會讓他也覺得我說的是對的。畢竟學習什么技藝都需求練習，當我們有認識去練習的時候，就會發(fā)現(xiàn)，很多事情

10、其實并不難做，而且隨著我們對某種技藝的熟練，他會越來越有覺得和樂趣。啟發(fā)思索產(chǎn)生聯(lián)想米爾頓言語示范“很多人在沒有了解我們的產(chǎn)品前都會覺得我們的產(chǎn)品和別的高級化裝品沒什么區(qū)別。我的朋友對我說：有些事只需他親身體驗過，才干對它做出正確的評價。也許早晚他會選擇我們的產(chǎn)品，在選擇之前，他能夠會想：這個產(chǎn)品對我有什么益處呢？如今他認識到我們的產(chǎn)品能給您帶來的益處了嗎？很顯然，現(xiàn)實上我曾經(jīng)認識到了您是很有品味的人，也許他可以想象當他運用我們的產(chǎn)品后的那種自然而愜意的覺得。所以，也許他應該壓服我以最實惠的價錢賣給他。假設(shè)他能壓服我，我就賣給他。啟發(fā)思索產(chǎn)生聯(lián)想最好的進攻方法催眠言語運用1、我很獵奇，您如今用

11、的是什么產(chǎn)品？2、也許您對這個產(chǎn)品很稱心，是嗎？3、我在想：您用了多久了？4、我不知道，在用如今這個產(chǎn)品前，您用的是什么產(chǎn)品？5、每個人在改換產(chǎn)品前都會做些思索，我在問我本人：您當時對選用的產(chǎn)品做了哪些思索呢？6、太好了！換用之后能否為企業(yè)和您個人帶來了很大方便和利益？7、我的朋友對我說：同樣的事情降暫時，一定要給本人一個時機了解一下。客戶很稱心他目前運用的產(chǎn)品，連引見產(chǎn)品的時機都不給他，他該怎樣辦？訓練問話技巧 簡約容易回答 他在銷售產(chǎn)品時，強有力的問話有哪些？三大原那么：尊重客戶；協(xié)助客戶思索；協(xié)助客戶決策。提出一個容易回答的問題；引導對方自行獲得答案。 催眠話術(shù)：1、很多朋友會關(guān)懷我不知

12、道他選擇他最關(guān)懷什么？是還是2、很顯然，當一樣的時候，也許我們會最終思索的還是3、其實他根本不用問他本人牢記本人產(chǎn)品的獨特賣點先明確本人賣什么；把客戶往那個方向引導；然后引見產(chǎn)品的獨特賣點和給客戶帶來的益處：只需他有他人沒有的；有也得有，沒有也得有。他的產(chǎn)品是什么？他的產(chǎn)品五大特點是什么？他的產(chǎn)品帶給客戶的益處是什么？也許他可以這樣米爾頓一下：1、我的很多協(xié)作同伴都說：我們的產(chǎn)品就像2、很多人都在用3、開場時，我也問本人：我們的產(chǎn)品最大的特點是什么呢？后來，我了解了很多同類產(chǎn)品才發(fā)現(xiàn)苦楚高興他的產(chǎn)品能給客戶那些高興，能讓他防止那些苦楚？他有沒有運用過苦楚驅(qū)動力和高興驅(qū)動力來促成銷售？他可以用這

13、樣的話術(shù)：1、我非常欣賞這款產(chǎn)品的2、很多人用完都說：那幾乎就像是3、上次一個朋友用后說：與其忍受長時間的這點兒投資真是算不了什么了！我的“米爾頓1、我非常欣賞他2、他太像我了對同級或下屬3、有一次1、我非常欣賞他2、很顯然，他曾經(jīng)3、我非常獵奇4、我不知道能否適宜他只是5、我的朋友對我說講道理不如講故事；講他人的故事不如講本人的故事；講本人的故事不如演本人的故事；演本人的故事不如演得跌宕起伏。 六二價值觀的驅(qū)動程序梅塔程序銷售中的范例短語趨向他知道我們的產(chǎn)品能給他帶來怎樣的驚喜嗎？背叛假設(shè)他不選擇我們的產(chǎn)品，或許他還可以運用一些像一樣的?投入 想象一下每天照鏡子時，看到本人美麗的臉，該是多開

14、心的事??！抽離當他把他本人看作是.的時候?；蛘咚胍獮樗可矶ㄗ龅模€是?兩者都為他提供更多的能夠性。有條理的這種產(chǎn)品運用的順序是隨意的我們?nèi)缃窬秃唵蔚卦囋?。求同能夠他曾?jīng)知道了;是不是他也這樣?求異他認識到我們的產(chǎn)品和不同了嗎? 內(nèi)部的這讓他從中獨立。外部的假設(shè)他問其他人對我們產(chǎn)品的看法，他們一定會向他引薦結(jié)果導向假設(shè)他嘗試這款一定會為了如今我們應該關(guān)系導向他可以想象老公看到他？整體的總的來說我們的產(chǎn)品整體來看是非常適宜您的。 詳細的這個產(chǎn)品最關(guān)鍵的細節(jié)是銷售中范例短語緣由：他們的產(chǎn)品，結(jié)果：不適宜我。因果1、意圖：他想要的是更適宜的3、后果：這樣的信心經(jīng)常讓我們錯過2、重新定義：他的意思是

15、說他需求嘗試其他產(chǎn)品，是嗎？5、向上歸類：一個產(chǎn)品不適宜您，他就不看其他的了嗎？6、比喻：我們的產(chǎn)品就像百寶箱，總有一些是他需求的。11、反例：某某一開場也說不適宜她，可后來就愛上我們的產(chǎn)品了。8、另一個結(jié)果：問題不是能否適宜，而是我們要怎樣讓本人更美更安康。9、世界觀：這個城市有#人在用我們的產(chǎn)品7、改動框架：假設(shè)每個人都持這種信心，我們能否會封鎖開放的窗口？10、現(xiàn)實檢驗：假設(shè)我們的產(chǎn)品適宜他，他怎樣知道？13、反攻其身：過分置信這個信心才是不適宜的。12、準那么層次：更重要的是要先嘗試。14、超越框架：他這樣說，只是由于沒有一種產(chǎn)品可以適宜一切消費者。六三巧妙回應術(shù)模型4、向下歸類：我們

16、的產(chǎn)品都不適宜他嗎？六四壓服框架1、他能和我一同看電影嗎？2、假設(shè)他能和我一同看電影嗎？3、獲得一個“是的回答分析“條件，決議能否進入框架。4、他以前是如何處置提取資源協(xié)助對方本人擔任處理問題。5、他說過他要和我一同看電影的而且目的導向，及發(fā)行動力。七、身體言語運用使說話暢通的身體言語目光控制點頭鏡像同步解讀身體言語七一使說話暢通的身體言語1、身體前傾，攤開雙手：“他的意思是說2、延伸過渡語最后一個字的發(fā)音：“比如說“然后呢？“他指的是3、身體靠后，堅持沉默。七二點頭假設(shè)他態(tài)度積極就會點頭；假設(shè)他點頭他就會態(tài)度積極。點頭是達成共識求得協(xié)作的有效工具?！笆前?？“難道不是這樣嗎？“不錯吧？“嗯?！?/p>

17、明白了。七三目光控制一只手借助物品吸引客戶的目光和他凝視。同時另一只手攤開表示坦誠而沒有要挾?！拔覀兛梢钥吹阶铌P(guān)鍵的是“這一點非常重要。七四鏡像同步假設(shè)兩個人“心思同步，他們的身體就會采用一樣的姿態(tài)到達生理上的同步。同步可以快速建立信任和融洽的關(guān)系。這種行為以非言語的方式表達的是：“我和他一樣，我贊同他的觀念。七五解讀身體言語密碼七五解讀身體言語密碼七五解讀身體言語密碼七五解讀身體言語密碼七五解讀身體言語密碼七五解讀身體言語密碼八、解除顧客反對意見一、推銷是從回絕開場。二、回絕點通常表現(xiàn)為五個方面： 1、價錢 2、功能及效果 3、售后效力 4、競爭對手會不會更優(yōu)惠，更合算 5、保證及保證解除客

18、戶抗拒-承諾大于解釋價錢高-潛臺詞：值不值-“我非常獵奇，您見過有比我們的產(chǎn)品廉價的嗎？我對我本人說：“我必需向李總保證，只需他買到比我們的廉價的同類產(chǎn)品，廉價多少我們就給您退多少。承諾大于解釋效力不好潛臺詞：“終究還有什么效力？“我不知道，您需求什么特殊的效力？直接給他效力體系。解除抗拒質(zhì)量不好-潛臺詞：“他有什么保證？“當他這樣問我時，我就在想：有什么保證能讓您放心？“什么時間發(fā)現(xiàn)問題，什么時間就拿來換。解除抗拒沒時間-潛臺詞：為什么把時間放他那里？“如今對您來說最重的事是什么？“當下做什么對他最重要？馬上教他如何做當下的事。價錢處置系列方法1、“也許價錢不是他獨一思索的問題，是嗎？2、“至于價錢問題，我們也答應以把它留到最后來說，我們先來看看合不適宜？3、以高襯低；4、“請問您為什么覺得太貴了？5、以價錢貴為榮，飛馳原理。此方法適宜他所賣產(chǎn)品是同行業(yè)的頂級產(chǎn)品6、“好貴，好才貴，他沒有聽說過“壞貴吧？7、化整為零；這個可以用一天只需8、塑造價值，產(chǎn)品來源不同、消費工藝不同等；9、“您覺得什么價錢比較適宜？解除抗拒的套路1、認同客戶的反對意見；2、耐心聽完他的反對意見；3、確定他的抗拒點；4、區(qū)分