銷售技巧-明牌科技有限公司

1、銷售技巧明牌科技公司事業(yè)開展部紀敏1第一講 銷售技巧概述第二講 訪問前預備第三講 察看技巧第四講 開場白第五講 探尋技巧第六講 傾聽技巧第七講 呈現(xiàn)的技巧第八講 成交技巧第九講 處置異議的技巧上第十講 處置異議的技巧下第十一講 跟進技巧2第一講 銷售技巧概述一分鐘引見本人。成為銷售員的優(yōu)勢。 產(chǎn)品購買我公司3用產(chǎn)品和效力滿足客戶需求的過程什么是銷售？4把梳子賣給和尚不同的銷售理念產(chǎn)生不同的銷售結(jié)果。 什么是銷售，他明白了嗎？5 銷售員的角色 1、角色定位 企業(yè)與客戶之間的載體、公司產(chǎn)品籠統(tǒng)的大使、 產(chǎn)品運用的專業(yè)指點- 2、角色認知 根本要求：專業(yè)知識、銷售技巧、職業(yè)的籠統(tǒng) 根本任務：開掘、發(fā)

2、明、滿足需求 任務特點：充溢挑戰(zhàn)、面對競爭 職業(yè)籠統(tǒng)：樂觀、自信、安康、活力、專業(yè)-6銷售任務目的 建立并維護公司的良好籠統(tǒng) 壓服采購人員購買公司的產(chǎn)品 壓服客戶正確運用公司的產(chǎn)品 協(xié)助運用我們產(chǎn)品的客戶獲得最正確的效果 逐漸擴展產(chǎn)品的運用 鼓勵客戶不斷運用我們的產(chǎn)品 為運用我們產(chǎn)品的客戶提供協(xié)助、處理問題、 去除妨礙 搜集、提供市場綜合信息 搜集、提供競爭對手產(chǎn)品及市場信息7銷售人員的根本職責： 到達個人的銷售目的并完成超越 完成推行方案并使投入獲得最大效益 進展有方案的行程訪問提高任務效率 確保本區(qū)域內(nèi)任務及時準確 對客戶中的關(guān)鍵人物進展有效壓服及定期訪問 確保對每一位客戶的效力符合公司的

3、規(guī)范 方案預備每一天每一次的訪問，確保公司及個人目的的設定 確保回款及賒賬符合公司的要求程序8銷售員應有的素質(zhì) 1、應具備的知識：產(chǎn)品知識、營銷知識、輔助知 識多學科的，寬廣的知識視野 2、應具備的技藝：探詢、傾聽、察看、處置異議、 跟進、成交 3、應具備的敬業(yè)精神：勤腦勤、腳勤、嘴勤 誠誠意、誠信 禮禮儀、禮節(jié) 智智慧、智力 信自信、信譽 9木桶實際 10自檢 作為一名銷售員，需求具備哪些職業(yè)素質(zhì)？檢查一下，他能否具備了這些職業(yè)素質(zhì)，并進展有針對性的改良。11本講小結(jié) 作為一名銷售員，首先要明確本人的任務定義，即專業(yè)銷售的定義。其次要明確本人的訪問對象在專業(yè)銷售過程中扮演的角色，最后要明確本

4、人扮演的角色。明確以上三點，是他順利開展銷售任務的根底。此外請他牢記：沒有天生的推銷專家，只需經(jīng)由正確訓練的專業(yè)推銷人才。了解推銷的技巧和方法，他才干獲得勝利。12第二講 訪問前預備 訪問時的四要素：1、他的訪問目的2、設定訪問目的的原那么3、訪問的戰(zhàn)略4、訪問所需求的工具13 訪問目的和戰(zhàn)略 設定訪問目的的原那么原那么 14 訪問戰(zhàn)略5115產(chǎn)品資料及訪問工具預備 產(chǎn)品資料及訪問工具資料包括：他的產(chǎn)品宣傳資料，他的名片，他的小禮品以及樣品等等。 16心思和著裝的預備 1、心思預備2、自我預備 著裝預備 預備五個問題：開場白如何和客戶講第一句話 如何使客戶產(chǎn)生興趣 處置異議 如何壓服客戶購買

5、協(xié)助客戶運用他引薦產(chǎn)品的閱歷17訪問的預期結(jié)果 1、什么是預期結(jié)果 2、為到達預期結(jié)果所采取的行動及表現(xiàn) 行動必需和預期的結(jié)果息息相關(guān) 3、先問本人必需做和說些什么以獲得預期的結(jié)果18本講小結(jié)預備任務做得好的表現(xiàn)客戶能接受他的穿著、裝扮、態(tài)度等，并博得專業(yè)籠統(tǒng)他充溢自信及驕傲他確信客戶能獲得哪些信息和利益他知道如何最有效率地訪問他的客戶，并規(guī)劃他的訪問目的他能充分地運用珍貴的時間資源他能迅速掌握與客戶對話的內(nèi)容，主導對話，并能及時地回答客戶的訊問19第三講 察看技巧 如何開掘顧客的需求 1、察看技巧 2、傾聽技巧 3、探尋技巧 4、提問技巧 5、跟進技巧20 每天接納信息的方式 接受信息的方式

6、 21察看的技巧在銷售過程中非常的簡單，但非常的重要，由于75%的信息都來自于視覺，所以每一個銷售人員都要善用視覺。22察看技巧 23運用察看技巧的意義了解他的客戶類型了解他客戶的興趣，快速進入主題開掘客戶需求了解客戶公司情況選擇時機要求生意24自檢 在訪問的過程中，他經(jīng)過察看得到哪些有用的信息？這些信息對他的訪問有哪些實踐的協(xié)助？請寫出3點以上的意義。 25本講小結(jié)當他訪問客戶的那一刻，在他發(fā)問之前，他應該明確： 他能獲得哪些信息？ 他訪問的客戶想什么？ 他她喜好什么？ 他她關(guān)懷什么？ 他她正在做什么？ 他她需求什么？ 即做到察其言、觀其色、聞其聲，辨其行。26第四講 開場白 開場白之前的本

7、卷須知1、建立良好的銷售籠統(tǒng)客戶從客戶27 2、客戶會思索的幾個問題 他可以信任嗎？ 他老實嗎？ 他的產(chǎn)品我需求嗎？ 我能接受他的公司嗎？ 28開場白的類型29 1、開門見山式目的性 開門見山式的開場白，也就是目的性的開場白。 案例： 開門見山式的開場白 銷售：經(jīng)理，您好！我是公司的業(yè)務員，今天來是向您引見我們公司的產(chǎn)品。30 2、贊譽式 案例： 贊譽式的開場白 銷售：經(jīng)理，您好！您今天的發(fā)型特別精神。31 3、獵奇式 案例 獵奇式的開場白 銷售：經(jīng)理，您好！您也喜歡籃球？察看辦公桌面上、玻璃板下、陳列柜里和墻上發(fā)現(xiàn)喜好 32 4、熱情式 案例 熱情式的開場白 銷售：經(jīng)理，您好！您終于恢復安康

8、了，真為您高興。33 5、懇求式 案例 懇求式的開場白 銷售：經(jīng)理，您好！請您給我3分鐘的時間，我給您引見一下這個新產(chǎn)品。 34開場白的目的 引起留意發(fā)生興趣產(chǎn)生聯(lián)想激起愿望比較下決心35自檢 請他根據(jù)客戶的心思，為他即將要進展的訪問設計一個開場白。36本講小結(jié)建立人際關(guān)系、促進有效溝通是他開展任務所面對的第一個挑戰(zhàn)！良好的第一印象有助于順利開展與客戶的關(guān)系。開場白就發(fā)揚著這樣的作用。一個勝利的開場白應該可以引起客戶的興趣，在銷售人員和客戶之間建立好感，產(chǎn)生信任，拉近彼此的間隔，消除客戶的心思防線，迅速切入主題。37第五講 探詢技巧探詢的目的與妨礙 探詢的目的客戶38探詢的妨礙39 1、使探詢

9、變成盤查 2、使訪問失去方向 3、使關(guān)系變得緊張 4、使時間失去控制40探詢的技巧 什么是探詢的技巧客戶客戶41 1、使客戶有興趣與他交談 2、獲得有關(guān)產(chǎn)品運用及相關(guān)競爭產(chǎn)品的 重要信息 3、決議客戶對他、對公司、對產(chǎn)品及他她 本人需求的看法42開放式探詢與封鎖式探詢客戶43 1、開放式探詢44 案例： 銷售：經(jīng)理，您出國學習的這一段時間，誰主要擔任這個工程呢？ 銷售：經(jīng)理，下周一我到哪兒訪問您最方便？ 45 2、封鎖式探詢46 案例： 銷售：經(jīng)理，您下周三還是下周五在辦公室？ 醫(yī)生：下周三。 銷售：下周三您在辦公室我再來訪問您好嗎？ 經(jīng)理：好的 47自檢 用他所熟習的產(chǎn)品分別作5個開放式的問

10、話和5個封鎖式的問話。48本講小結(jié)探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。他要想最快地發(fā)現(xiàn)客戶真正關(guān)懷的焦點在哪兒？他如何才干達成他的目的？他首先得學會問問題。他的問題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到明晰。當船舶在大海航行突遇冰山時，當云山霧罩里不知故里時，當客戶顧左右而言它時，用探詢的技巧，會協(xié)助他走出姿態(tài)，發(fā)現(xiàn)時機。49第六講 傾聽技巧傾聽層次 1、傾聽的五個層次50 2、如何表現(xiàn)設身處地的傾聽客戶51積極的肢體言語對說話內(nèi)容適時的反響引起客戶的共鳴52 3、傾聽的方式53 4、傾聽的表達方式545、傾聽的心思妨礙 時間緊迫，需求趕緊終了討論，拿出承諾 擔憂假設停頓講話會失去客戶的留意

11、力 心里只想著如何把產(chǎn)品的信息好好地說出來 自我覺得上能控制整個討論 客戶期望我說話 只說本人想說的話 有些時候怕聽到客戶的提問 55自檢經(jīng)過以下客戶的回答，他傾聽出了什么？該如何反響信息？ 客戶：我們也用過產(chǎn)品，但效果并沒有他們引見的那樣好 客戶：他們的產(chǎn)品真實是太貴了，我想我是不會選擇它的他傾聽出了什么？假設是他該如何反響信息？56本講小結(jié)經(jīng)過積極傾聽，讓客戶充分表達本人的意見，適時鼓勵，設身處地去了解客戶關(guān)注的要點，及時支持，一定客戶的建議，使客戶感遭到他對他的尊重，使客戶感到與他的溝通成為愉快并有價值的一次心靈游覽。57第七講 呈現(xiàn)的技巧呈現(xiàn)時機 1、如何把握時機 當他已發(fā)現(xiàn)客戶的需求

12、時 當他已清楚客戶的需求時 引見適當?shù)睦?，以滿足客戶的需求58 2、如何發(fā)現(xiàn)時機59利益的特點與展現(xiàn)1、利益特點 利益必需是產(chǎn)品的一項現(xiàn)實帶來的結(jié)果； 客戶最感興趣的是“這個產(chǎn)品對我有何協(xié)助或可帶來什么益處； 客戶運用的緣由是那些“益處，它能滿足需求，而不僅僅是產(chǎn)品“特點； 顧客只對產(chǎn)品將為其帶來什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。 602、展現(xiàn)利益客戶61多種表述與展現(xiàn)反復強調(diào)要有偏重點對老客戶運用新方法避開競爭對手優(yōu)勢不要挾競爭對手存在，爭取立足623、展現(xiàn)利益時的本卷須知63展現(xiàn)益處時盡量運用產(chǎn)品的商品名充分運用察看的技巧不同客戶所需求的益處各自不同 渲染益處時不要太過夸張64自檢區(qū)分產(chǎn)品

13、的特性與利益。 注：一項特性，可轉(zhuǎn)換為一項或多項利益 65本講小結(jié)客戶買的不是產(chǎn)品或效力，他買的是利益。因此抓住呈現(xiàn)的時間，將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化成客戶需求的利益就顯得格外重要。當他明確客戶的需求時，應及時呈現(xiàn)利益，呈現(xiàn)利益時應盡量運用產(chǎn)品的商品名，要充分運用察看技巧，思索到不同的客戶所需求的益處不同，渲染益處時不要太過夸張。 66第八講 成交技巧捕捉成交時機 成交的時機是要本人去把握的，客戶購買的信號能夠是一個姿態(tài)、一個面部表情、只言片語、一個問題 67如何達成成交 成交的方法： 直接成交 總結(jié)性成交 推薦性成交 實驗性成交 特殊利益性成交 漸進性成交 轉(zhuǎn)換性成交 選擇性成交68協(xié)議無法達成時怎樣

14、辦 1、繼續(xù)訊問69 2、壓服70 3、區(qū)分客戶的態(tài)度對利益表示接受對利益表示疑心 對利益表示不需求、不關(guān)懷 對產(chǎn)品或效力持相反意見、回絕 71 4、分析客戶避而不答的緣由客戶72本講小結(jié)當客戶向他發(fā)出購買信號時，他便可以進展成交達成協(xié)議。成交是銷售技巧中非常重要的環(huán)節(jié)，是銷售的最終目的。記?。嚎蛻艋〞r間與他溝通，并不只是為了搜集信息，沒有成交，他的訪問就失去了意義，他的銷售就不能實現(xiàn)。一分耕耘一分收獲！不成交就像農(nóng)民只耕田不收成！73第九講 處置異議的技巧上 異 議74真實的異議75潛在的異議 1、感情方面 競爭對手 無興趣 偏見 疑心76 潛在的異議2、戰(zhàn)略方面 提高身價 殺價77解除異議

15、的方法 1、忽略法 2、補償法 3、太極法 4、假設法 5、直接反駁法78如何發(fā)現(xiàn)異議 1、異議源于何處 產(chǎn)品本身的局限 對產(chǎn)品認識不深 聽過或見過對產(chǎn)品不利的報告 對產(chǎn)品的運用結(jié)果不甚稱心79 2、異議潛藏的負面意義 在用競爭對手的產(chǎn)品 對銷售員或公司的不滿 希望獲得某些特殊利益80 3、異議的積極意義 闡明客戶在傾聽，并感興趣 通知他客戶在作出決議之前需求些什么 只需異議得以消除，客戶會更加信任產(chǎn)品81如何分析異議 1、處置異議的積極態(tài)度客戶客戶82 2、處置異議時需留意的問題 技巧性的停頓分析、一定價值、為再次探詢作必 要的思索 確定能否是異議 確定屬于哪種異議類型83 3、不對異議進展

16、處置的后果 對產(chǎn)品自信心降低 對他的自信心降低 使客戶以為異議是真有其事 使客戶回絕作出承諾 添加異議的嚴重性84 4、對異議處置消極的態(tài)度和方法 處處為本人辯護 指出異議不合理或不重要 面部表情顯示不愿理睬此異議 語含譏諷85自檢在銷售訪問的過程中，異議是不可防止的，回想他以前的訪問閱歷，分別挑選一個勝利的及一個失敗的異議處置閱歷，分析成敗的緣由，提高本人的異議處置才干。86本講小結(jié)客戶在接受他的產(chǎn)品之前，通常會存在一些異議，他假設能正確識別其異議并為他處理異議，讓他感到稱心，他就能到達目的，關(guān)鍵是如何發(fā)現(xiàn)和解除客戶的異議，由于異議是客戶以明示或暗示的方法提出的意見。表示異議時不一定都是回絕

17、。通常人們在作出決議之前，心中會反復問同一個問題，“值嗎？假設是這樣，他們都希望將心中一切的異議提出，期望他給他她一個運用或購買的理由，這時他要做的就是怎樣協(xié)助他她作出選擇的決議。87第十講 處置異議的技巧(下)處置疑心88處置不關(guān)懷 1、客戶表示不關(guān)懷的緣由客戶89 2、問本人六個問題客戶客戶客戶90 處置回絕 回絕的緣由也許是由于他沒有足夠資料，因此客戶對他的產(chǎn)品和效力產(chǎn)生誤解，導致回絕，也許是由于他的產(chǎn)品和效力有缺陷，導致客戶的回絕。在遇到回絕時，銷售員應該如何應對呢？假設面對這樣的情況，首先要消除客戶心中的反感、憤怒、不滿，然后再進展異議的處置。91舉例 他是地毯售貨員，一位顧客在他的

18、引薦下，買了一張環(huán)保地毯，結(jié)果2歲的女兒在地毯上玩時，遭到化學氣味的刺激，出現(xiàn)皮膚過敏病癥，顧客來贊揚。他該怎樣處置才干讓客戶稱心呢？ 回答： 先生，我們的地毯絕沒有質(zhì)量問題。產(chǎn)生一種相互之間的對立，由于他第一句話就否認了客戶提出的質(zhì)量問題 先生，有沒有能夠吃了什么東西？還是您家中其它東西引起的？這一回答雖然沒有錯誤，但是容易給人推卸責任之嫌，不能處理異議 先生，這種地毯我們銷了很多，還從來沒出現(xiàn)過有人過敏的景象。無法處理客戶的問題，由于客戶的孩子曾經(jīng)過敏了 先生，您確定孩子的過敏是由地毯引起的？這一回答是可以的，但是不完好。當他這樣回答時，客戶通常都會通知他，我怎樣不確定是地毯引起的過敏，所

19、以這也容易引起雙方的對峙，沒有很好的緩沖，因此不是最正確的回答 先生，很負疚，您孩子生病了，但我們的地毯就是為了防止化纖類能夠引起過敏而設計的環(huán)保型地毯。而且，是經(jīng)過檢驗合格的。您再查查能夠引起過敏的緣由是什么？這一回答更委婉，也更專業(yè)，讓對方的接受程度會更好一些。由于采用了專業(yè)化的方式，兩次援用證據(jù)，實踐上想表達過敏不是由地毯引起來的，所以也不能處理異議先生，假設是地毯引起的，我們會根據(jù)相關(guān)法律責任來賠償，但我們需求正規(guī)醫(yī)院醫(yī)生的證明。這一回答應該是合理的，但是這也容易引起雙方的對立，由于這一回答非常生硬 先生，我了解您如今的心境，孩子如今情況怎樣？同理心，解除對抗心思，是一種很好的緩沖。實

20、踐上孩子得四處置以后，其它的問題后面都會迎刃而解92本講小結(jié)在協(xié)議的達成過程中，異議的出現(xiàn)是不可防止的。其實出現(xiàn)異議并不可怕，重要的是要有化解異議的勇氣和恰當方法。面對異議時，首先要分清異議是普通的異議，還是疑心、不關(guān)懷或是回絕，然后再對癥下藥。此外也要留意對妥善處理異議技巧的學習及反復實際。記?。翰粩嗟亟獬h，就是向協(xié)議的達成不斷地接近。93第十一講 跟進技巧跟進的意義客戶94跟進的秘訣 1、為他的跟進設定目的并尋覓最適宜的時機 2、為他的跟進帶一份文獻資料、樣品，送一個小禮品 3、跟進如未實現(xiàn)，請留下他的名片并附贈一句留言或請人代言95如何與客戶建立銷售同伴關(guān)系 1、維持客戶的稱心客戶客戶

21、96 2、建立最正確同伴關(guān)系戶客97勝利訪問的跟進客戶客戶客戶98 締結(jié)時商定下次訪問的日期和時間 適時運用跟進 注重每一位客戶需求處理的問題 需求時，客戶能隨時與他聯(lián)絡99失敗訪問的跟進客戶客戶客戶客戶100適宜的跟進101自檢回想本人的跟進任務，試想一下在本人的跟進任務中運用“跟進的秘訣，跟進任務能否會做得更好？找一個同伴進展模擬練習，交流參與“跟進的秘訣前后的感受，反復練習，他的跟進任務一定會更出色。102本講小結(jié)一位稱心的客戶能成為他最正確的銷售同伴！前后銜接的跟進任務，可以博得并增進客戶的尊重。尊重是隨時間添加而累積起來的，他必需接著一次又一次高質(zhì)量的跟進，隨著時間的添加，來加強和客戶的友好關(guān)系。跟進任務必需是反復的、繼續(xù)的，用以