銷售隊(duì)伍管理

1、銷售隊(duì)伍的規(guī)劃與管理施煒博士團(tuán)隊(duì)管理的重要意義完成銷售義務(wù)執(zhí)行銷售戰(zhàn)略堅(jiān)持長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)銷售經(jīng)理正確定位銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理中的典型定位銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的總程序業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)規(guī)劃的原那么公司整體市場(chǎng)戰(zhàn)略開展規(guī)劃是前提與地域市場(chǎng)的開展規(guī)模要相匹配動(dòng)作明晰，人員精干文本化的積累必不可少目的在于提供團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的靜態(tài)框架銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)規(guī)劃業(yè)務(wù)代表目的管理體系規(guī)劃的原那么公司整體目的規(guī)劃是前提以往的市場(chǎng)記錄是根底目的專注、明確、可量化、可調(diào)查是指點(diǎn)思想文本化落實(shí)確認(rèn)是保證簽字畫押是必要?jiǎng)幼鞲變?nèi)容構(gòu)成“財(cái)務(wù)奉獻(xiàn)目的“客戶增長(zhǎng)目的“客戶稱心目的“管理動(dòng)作目的“市場(chǎng)-產(chǎn)品奉獻(xiàn)目的確實(shí)定分析以往地域市場(chǎng)的細(xì)分奉獻(xiàn)預(yù)測(cè)未來(lái)

2、的地域市場(chǎng)變化量增量或減量確定各產(chǎn)品的目的總量分解規(guī)劃到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)最終完成“市場(chǎng)產(chǎn)品奉獻(xiàn)目的規(guī)劃表“市場(chǎng)客戶增長(zhǎng)目的確實(shí)定總結(jié)去年的各個(gè)典型市場(chǎng)的客戶數(shù)量對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)展生長(zhǎng)性分析預(yù)測(cè)未來(lái)的相應(yīng)客戶數(shù)量的自然增長(zhǎng)比率構(gòu)成“市場(chǎng)客戶增長(zhǎng)目的規(guī)劃表客戶稱心度目的隨機(jī)或問(wèn)卷抽樣中的客戶稱心比例經(jīng)理訪問(wèn)中的客戶稱心度比例關(guān)鍵客戶群中的客戶稱心度比例“管理動(dòng)作目的考勤規(guī)定動(dòng)作管理表格規(guī)定動(dòng)作任務(wù)例會(huì)規(guī)定動(dòng)作任務(wù)述職規(guī)定動(dòng)作業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定動(dòng)作管理制度規(guī)定動(dòng)作有關(guān)流程的定義延續(xù)的、確定的、按某種特定方式和環(huán)境運(yùn)轉(zhuǎn)，并能到達(dá)預(yù)期效果的任務(wù)程序關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程闡明重在關(guān)鍵流程的控制重在關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制經(jīng)了解

3、放自我的重要文件是進(jìn)展整體業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)規(guī)劃的根底對(duì)外：市場(chǎng)劃分方式區(qū)域構(gòu)造劃分的種類按產(chǎn)品劃分按區(qū)域劃分按客戶劃分集注性劃分原那么與趨勢(shì)高科技以“產(chǎn)品為主集成性以“客戶為主通用性以“區(qū)域?yàn)橹鲗?duì)內(nèi)：組織職能設(shè)計(jì)1/2銷售部業(yè)務(wù)代表尋覓潛在、挑選、索定和聯(lián)絡(luò)維護(hù)各類客戶、物流分配、實(shí)現(xiàn)銷售、帳款追收客戶效力、實(shí)現(xiàn)稱心、跟進(jìn)深挖搜集市場(chǎng)信息、監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、反響客戶意見(jiàn)填寫管理報(bào)表、參與任務(wù)例會(huì)、參與規(guī)定的培訓(xùn)講座、考勤出席、參與任務(wù)述職和考核面談、遵照相關(guān)任務(wù)流程處置事務(wù)組織職能設(shè)計(jì)2/2市場(chǎng)部員工市場(chǎng)宏觀把握銷售工程師輔助鎖定需求、出具處理方案、方案呈現(xiàn)、談判輔助銷售內(nèi)勤統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)集成、訂單后臺(tái)處置、

4、聯(lián)絡(luò)性協(xié)調(diào)、協(xié)調(diào)物流財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)處置、訂單審核、帳款內(nèi)部監(jiān)視、輔助帳款追收、票據(jù)管理崗位職責(zé)根據(jù)關(guān)鍵流程和構(gòu)造，最終確定每個(gè)地域銷售機(jī)構(gòu)崗位的詳細(xì)的職責(zé)其中包括兩個(gè)方面，一是這個(gè)崗位詳細(xì)都擔(dān)任哪些事物性的任務(wù)、二是每個(gè)崗位的人員的根底要求業(yè)務(wù)代表的任務(wù)工程細(xì)分客戶商務(wù)類：尋覓潛在客戶、客戶接洽、客戶訪問(wèn)、訂單處置、帳款追收、陪同送貨安裝、客戶效力等管理動(dòng)作類管理表格填寫、參與內(nèi)部交流和培訓(xùn)、常規(guī)述職、暫時(shí)匯報(bào)等常規(guī)事物類內(nèi)部溝通聯(lián)絡(luò)、輔助其他部門任務(wù)等添加一名銷售人員意味著有關(guān)銷售隊(duì)伍的薪酬考核銷售方式與制度的匹配制度建立的中心思想本質(zhì)在于對(duì)銷售隊(duì)伍管理風(fēng)格的把握，只需對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)風(fēng)格把握準(zhǔn)確，

5、制度建立才干起到良好的規(guī)范和指點(diǎn)作用，否那么，或者是形同虛設(shè)，或者是背道而馳銷售隊(duì)伍管理風(fēng)格的本質(zhì)銷售過(guò)程環(huán)節(jié)多訪問(wèn)的復(fù)雜程度高銷售的覆蓋面要廣訪問(wèn)的客戶群要多詳細(xì)描畫 運(yùn)用發(fā)掘需求、方案評(píng)價(jià)、跨越關(guān)鍵妨礙、促單簽約等動(dòng)作門開時(shí)，盡量“做對(duì)事 以適宜的時(shí)間、頻度、長(zhǎng)短、和地點(diǎn)，更多的訪問(wèn)接觸適宜的人盡量多的，“敲對(duì)門薪酬考核在銷售方式中的運(yùn)用從中我們可以看出開展過(guò)程要求：門開時(shí)做對(duì)事要求：更多的敲對(duì)門從市場(chǎng)戰(zhàn)略看薪酬考核設(shè)計(jì)大片空白密集競(jìng)爭(zhēng)短期利潤(rùn)長(zhǎng)期占有戰(zhàn)略闡明底薪提成綜合獎(jiǎng)勵(lì)考核傾向閃電戰(zhàn)陣地戰(zhàn)攻堅(jiān)戰(zhàn)游擊戰(zhàn)方案一根本薪：60%，完成根本任務(wù)動(dòng)作。完成目的獎(jiǎng)：25%，完成業(yè)績(jī)目的。超目的獎(jiǎng)：10%以上，無(wú)封頂?shù)禂?shù)下降重要突破獎(jiǎng)：5%每項(xiàng)，如新開戶、新領(lǐng)域、重點(diǎn)品突破等。管理目的獎(jiǎng)：5%，如按規(guī)定填寫任務(wù)報(bào)表、參與會(huì)議培訓(xùn)考核預(yù)備等年度薪資遞增：5%提早回款獎(jiǎng)勵(lì)遲到、曠工、逾期罰息三項(xiàng)隨機(jī)處分半年度累計(jì)未完成銷售目的的降薪或解雇方案二：底薪：40%，完成銷售任務(wù)動(dòng)作。根底提成：分階段提成，但在60%內(nèi)。超額提成：大于平均遞增，表達(dá)鼓勵(lì)作用甚至可一提究竟。年度薪資遞增：5%遲到、曠工、未參與任務(wù)例會(huì)三項(xiàng)處分延續(xù)兩個(gè)月未完成銷售目的的轉(zhuǎn)換處置方案三：底薪：50%，完成銷售任務(wù)動(dòng)作。提成條件：在考核目的內(nèi)，小幅度提成；到達(dá)銷售目的，額外獎(jiǎng)勵(lì)。超額提成：大