27有效收款策略與呆賬處理實(shí)務(wù)

1、有效收款款策略與呆呆帳處理實(shí)實(shí)務(wù)培訓(xùn)訓(xùn)講義（節(jié)節(jié)選）【出版單位位】 北京京大學(xué)出版版社 【課程目錄錄】第一部分 收款績(jī)效效不良的原原因與應(yīng)對(duì)對(duì)良策第一講 應(yīng)收賬款款績(jī)效不良良的原因與與對(duì)策(上上)1引言2當(dāng)前收收款外部環(huán)環(huán)境因素分分析3當(dāng)前收收款內(nèi)部環(huán)環(huán)境因素分分析第二講 應(yīng)收賬款款績(jī)效不良良的原因與與對(duì)策(下下)1引言2買(mǎi)方延延期付款的的理由3賣(mài)方延延期付款的的理由4貨款1100%回回收的具體體做法第二部分 提升收收款的具體體作法 第三講 提升專業(yè)業(yè)收款品質(zhì)質(zhì)的五個(gè)具具體作法 1引言2征信調(diào)調(diào)查3建立檔檔案4管控制制度5自我管管理6績(jī)效評(píng)評(píng)核第四講 收款前的的七項(xiàng)準(zhǔn)備備1敬業(yè)精精神2歸零管管

2、理3廣結(jié)人人緣4學(xué)富五五車5服務(wù)取取勝6見(jiàn)賢思思齊7生財(cái)有有道第三部分 有效收收款和不良良債權(quán)催收收技巧第五講 收款時(shí)的的應(yīng)對(duì)要領(lǐng)領(lǐng)和技巧 1引言2定期拜拜訪、態(tài)度度至上3掌握心心理、名正正言順4注意事事項(xiàng)、軟硬硬兼施5中斷時(shí)時(shí)效、受讓讓債權(quán)6私下和和解、訴諸諸法院第六講 處理不良良債權(quán)的五五種技巧1了如指指掌2導(dǎo)之以以利3運(yùn)籌帷帷幄4施以高高壓5出奇制制勝【內(nèi)容摘要要】第1講 應(yīng)收賬賬款績(jī)效不不良的原因因與對(duì)策（上上）【本講重點(diǎn)點(diǎn)】應(yīng)收賬款績(jī)績(jī)效不良的的外部環(huán)境境因素應(yīng)收賬款績(jī)績(jī)效不良的的企業(yè)內(nèi)部部因素在中中，全球的的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易易盛行著信信用交易的的形態(tài)，有有90%的的交易常常常是通過(guò)信信用這

3、個(gè)媒媒介促成的的。銷售產(chǎn)產(chǎn)品并不是是用現(xiàn)金交交換而獲得得，而是把把產(chǎn)品先交交給對(duì)方，銷銷售方得到到的僅僅是是買(mǎi)方付款款的一種承承諾，這種種承諾叫做做信用。信信用是一種種建立在充充分信任基基礎(chǔ)上的能能力，不用用立即付款款就可獲取取資金、物物資或服務(wù)務(wù)的能力。信用是對(duì)對(duì)對(duì)方的一一種債券請(qǐng)請(qǐng)求權(quán)，在在這個(gè)債券券請(qǐng)求權(quán)還還沒(méi)有得到到滿足之前前，反映到到公司賬目目上叫應(yīng)收收賬款，應(yīng)應(yīng)收賬款并并不等于現(xiàn)現(xiàn)金。應(yīng)收賬款績(jī)績(jī)效不良的的外部環(huán)境境因素產(chǎn)品銷售之之后，銷售售人員自然然希望買(mǎi)方方盡快付款款。然而事事情往往并并沒(méi)有預(yù)期期想象的好好，收款人人員在收回回賬款的過(guò)過(guò)程中勢(shì)必必會(huì)遇到很很多困擾和和難題。事事出

4、必有因因，環(huán)境的的影響給收收款人員造造成的困擾擾和難題主主要有以下下幾個(gè)方面面。1顧客付付款意愿普普遍不高外部環(huán)境影影響收款率率，外部環(huán)環(huán)境影響收收款的程度度和比例。顧客得到到自己需要要的產(chǎn)品之之后，總是是情不自禁禁的感覺(jué)晚晚些付款比比較好，所所以顧客的的付款意愿愿往往普遍遍不高，這這種現(xiàn)象在在國(guó)內(nèi)外是是普遍存在在的。2經(jīng)銷商商不認(rèn)為付付款是理所所當(dāng)然的事事情經(jīng)銷商總是是盡量能晚晚一天付款款就晚一天天，這樣還還可以多賺賺利息。所所以在國(guó)內(nèi)內(nèi)的經(jīng)銷商商大多覺(jué)得得付款并不不是最重要要的事，能能不付就不不付，甚至至有時(shí)候認(rèn)認(rèn)為廠家催催款不很積積極，何苦苦先把貨款款結(jié)清呢。所以很多多經(jīng)銷商總總是能拖就

5、就拖，能推推就推，他他不認(rèn)為付付款是理所所當(dāng)然的事事情。3顧客自自有資金的的比例不高高有許多顧客客，他本身身財(cái)務(wù)的結(jié)結(jié)構(gòu)就不是是很完善，他他的自有資資金的比例例不高。一一家企業(yè)在在經(jīng)營(yíng)過(guò)程程中，自有有資金一定定要有相當(dāng)當(dāng)比例，如如果這個(gè)比比例低于330%，則則該企業(yè)在在整個(gè)財(cái)務(wù)務(wù)周轉(zhuǎn)方面面會(huì)覺(jué)得不不順暢，因因?yàn)槭诸^上上的自有資資金不夠，付付款時(shí)會(huì)很很困難。所所以這也是是顧客拖欠欠貨款的根根本原因。4銀行銀銀根緊很多中小型型企業(yè)大都都希望能及及時(shí)得到銀銀行更多的的貸款來(lái)支支付貨款，但但是由于銀銀行銀根非非常緊，能能夠真正地地從銀行借借到錢(qián)的企企業(yè)畢竟還還是少數(shù)，所所以在自有有資金比例例不高、又又

6、不能從銀銀行取得貸貸款的困難難情況下，顧顧客就沒(méi)有有能力償還還貨款。在在這種情況況下，回收收貨款就會(huì)會(huì)相應(yīng)變得得越來(lái)越難難。5顧客的的營(yíng)銷出現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題顧客想支付付貨款，顧顧客在銷售售產(chǎn)品之后后，會(huì)用自自己的銷售售收入來(lái)支支付所欠貨貨款。但是是如果顧客客本身的營(yíng)營(yíng)銷出了問(wèn)問(wèn)題，他的的產(chǎn)品沒(méi)有有銷售出去去，原來(lái)預(yù)預(yù)期的銷售售收入沒(méi)有有實(shí)現(xiàn)，所所以他也確確實(shí)無(wú)法支支付貨款。6顧客的的應(yīng)收賬款款未能收回回顧客想支付付貨款，不不過(guò)拖欠他他貨款的客客戶突然倒倒閉了，他他的貨款不不能及時(shí)收收回，所以以自然也沒(méi)沒(méi)有足夠的的錢(qián)來(lái)支付付自己拖欠欠的貨款。這是一個(gè)個(gè)很特殊的的原因，它它也會(huì)導(dǎo)致致廠家的應(yīng)應(yīng)收賬款很很難

7、收回。7顧客信信用的資訊訊不充分在這個(gè)信用用資訊的時(shí)時(shí)代里，如如果信用資資訊不充分分，就沒(méi)有有辦法準(zhǔn)確確判斷顧客客信用的好好壞。遇到到信用好的的顧客，收收回貨款會(huì)會(huì)很容易；如果遇到到信用不好好的顧客，貨貨款勢(shì)必很很難收回。所以要充充分掌握客客戶的信用用資訊，準(zhǔn)準(zhǔn)確判斷客客戶信用的的好壞。8顧客蓄蓄意詐騙如果遇到這這種蓄意詐詐騙的顧客客，蓄意想想使你的企企業(yè)倒閉的的顧客，那那么貨款會(huì)會(huì)更難收回回。所以在在與客戶接接觸的過(guò)程程中，必須須準(zhǔn)確判斷斷客戶的好好壞。在這個(gè)信用用資訊的時(shí)時(shí)代里，如如果信用資資訊不充分分，對(duì)顧客客信用的判判斷很難把把握，加上上顧客本身身還債的意意愿不是很很高，業(yè)務(wù)務(wù)人員收款

8、款的過(guò)程自自然會(huì)很艱艱辛。而這這些導(dǎo)致應(yīng)應(yīng)收賬款管管理績(jī)效不不良的因素素都是外部部因素。【自檢】根據(jù)以下評(píng)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)對(duì)自己的顧顧客做出評(píng)評(píng)判，作為為發(fā)放信用用的參考。企業(yè)性質(zhì)國(guó)有/合資資經(jīng)營(yíng)集體/股份份制個(gè)體/私有有銀行信用AAAAAA應(yīng)收款歷史史好一般差月度銷售額額100萬(wàn)以以上50萬(wàn)元以以上10萬(wàn)元以以上企業(yè)名稱銀行信用應(yīng)收賬款歷歷史月度銷售額額應(yīng)收賬款績(jī)績(jī)效不良的的企業(yè)內(nèi)部部因素企業(yè)內(nèi)部的的管理控制制不好，例例如收款人人員的素質(zhì)質(zhì)不高、流流程和程序序上出了問(wèn)問(wèn)題，這些些都勢(shì)必會(huì)會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收收賬款無(wú)法法收回。企企業(yè)的內(nèi)部部管理控制制問(wèn)題有如如下幾個(gè)方方面。業(yè)務(wù)人員的的素質(zhì)不高高企業(yè)內(nèi)部的的管

9、理控制制不好是造造成應(yīng)收賬賬款績(jī)效不不良的根本本原因，而而企業(yè)內(nèi)部部管理控制制不好的第第一個(gè)原因因就是業(yè)務(wù)務(wù)人員的素素質(zhì)不高。業(yè)務(wù)人員員的素質(zhì)不不高表現(xiàn)在在如下幾個(gè)個(gè)方面。1缺乏完完全銷售的的理念完全銷售是是指業(yè)務(wù)人人員不僅要要銷售產(chǎn)品品而且還要要及時(shí)收回回貨款。有有些業(yè)務(wù)人人員因缺乏乏正確的理理念，即沒(méi)沒(méi)有完全銷銷售的理念念，他認(rèn)為為自己只管管銷售產(chǎn)品品，剩下的的工作都與與自己無(wú)關(guān)關(guān)。信用交交易有別于于現(xiàn)金交易易，業(yè)務(wù)人人員得到的的只不過(guò)是是一張顧客客在上面簽簽過(guò)字的賬賬單，只是是一個(gè)債券券憑證而已已，這個(gè)債債券憑證不不等于現(xiàn)金金，所以業(yè)業(yè)務(wù)人員應(yīng)應(yīng)竭盡可能能地努力催催收貨款，將將債券憑證證

10、兌換為現(xiàn)現(xiàn)金，這樣樣的銷售過(guò)過(guò)程才是完完全的銷售售。2缺乏回回收貨款的的完善計(jì)劃劃對(duì)于回收貨貨款，業(yè)務(wù)務(wù)人員應(yīng)該該有一個(gè)周周全的完善善計(jì)劃，對(duì)對(duì)收款、拜拜訪、遞送送賬單、遞遞送結(jié)款單單都應(yīng)分別別有合理的的計(jì)劃安排排。因?yàn)槊棵糠暝碌?，各各個(gè)廠家都都會(huì)競(jìng)相去去收貨款，在在這種情況況之下要保保證拿到貨貨款，你必必須要做好好回收的計(jì)計(jì)劃，安排排好路線表表，做好事事前的周密密準(zhǔn)備。而而業(yè)務(wù)人員員普遍在這這幾方面做做得不夠周周全。3大做人人情顧客大都希希望能盡量量夠晚一些些付款，業(yè)業(yè)務(wù)人員如如果積極地地或嚴(yán)厲地地向顧客催催款，會(huì)使使顧客心里里不愉快，為為了爭(zhēng)取下下一筆訂單單，為了緩緩和顧客情情緒，有些些業(yè)

11、務(wù)人員員在收款時(shí)時(shí)就不夠努努力，輕易易地承諾可可以晚幾天天付款，所所以貨款收收不回來(lái)，應(yīng)應(yīng)收賬款績(jī)績(jī)效當(dāng)然也也不會(huì)好。4業(yè)務(wù)人人員缺少收收款的各種種技巧公司對(duì)很多多業(yè)務(wù)人員員做了職前前培訓(xùn)，這這些職前培培訓(xùn)大部分分都是產(chǎn)品品專業(yè)知識(shí)識(shí)、市場(chǎng)知知識(shí)、推銷銷方面的知知識(shí)，而對(duì)對(duì)收款方面面的知識(shí)和和多種收款款技巧的培培訓(xùn)卻很少少，所以當(dāng)當(dāng)業(yè)務(wù)人員員去收款時(shí)時(shí)難免就會(huì)會(huì)遇到問(wèn)題題，遇到難難題自己沒(méi)沒(méi)辦法去處處理，收賬賬款績(jī)效自自然就不會(huì)會(huì)好。主管督導(dǎo)不不夠積極造成應(yīng)收賬賬款績(jī)效不不良的第二二個(gè)主要原原因是主管管督導(dǎo)不夠夠積極。業(yè)業(yè)務(wù)人員不不能及時(shí)收收回貨款，主主管要負(fù)主主要責(zé)任，因因?yàn)橹鞴懿徊粌H要督促

12、促業(yè)務(wù)人員員把業(yè)績(jī)完完成，而且且還要督促促他把貨款款及時(shí)收回回，主管督督導(dǎo)不夠積積極主要表表現(xiàn)在以下下幾個(gè)方面面。1疏于職職守，沒(méi)有有做好賬齡齡分析主管督導(dǎo)疏疏于職守，沒(méi)沒(méi)有做好賬賬齡分析，所所謂賬齡就就是應(yīng)收賬賬款的年齡齡，應(yīng)收賬賬款的年齡齡越大越有有風(fēng)險(xiǎn)，回回收的可能能性就相應(yīng)應(yīng)的地越小小，所以為為了確保應(yīng)應(yīng)收賬款能能夠快速安安全地回收收，業(yè)務(wù)主主管要定期期做好應(yīng)收收賬款賬齡齡的準(zhǔn)確分分析。很多多業(yè)務(wù)主管管常常只忙忙著推銷達(dá)達(dá)成業(yè)績(jī)，而而沒(méi)有進(jìn)行行賬齡分析析，所以不不能督促業(yè)業(yè)務(wù)人員及及時(shí)回收貨貨款。2沒(méi)有制制訂應(yīng)收賬賬款回收的的執(zhí)行目標(biāo)標(biāo)業(yè)務(wù)主管只只顧分派業(yè)業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，安安排業(yè)務(wù)人人員完成

13、銷銷售業(yè)績(jī)，卻卻很少制訂訂應(yīng)收賬款款回收的執(zhí)執(zhí)行目標(biāo)，以以及分派回回收任務(wù)。3訓(xùn)練不不足業(yè)務(wù)主管沒(méi)沒(méi)有對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)人員進(jìn)行行收款知識(shí)識(shí)的足夠程程度的訓(xùn)練練，也沒(méi)有有把應(yīng)對(duì)疑疑難問(wèn)題的的方法傳授授給業(yè)務(wù)人人員，訓(xùn)練練及經(jīng)驗(yàn)的的不足導(dǎo)致致了業(yè)務(wù)人人員收款能能力較弱。由于業(yè)務(wù)務(wù)人員的收收款能力弱弱，貨款回回收的比例例自然就不不會(huì)很高。4過(guò)度銷銷售業(yè)務(wù)主管一一味地促督督業(yè)務(wù)人員員多銷售產(chǎn)產(chǎn)品，造成成業(yè)務(wù)人員員只顧銷售售，而過(guò)度度的銷售容容易使業(yè)務(wù)務(wù)人員沒(méi)有有足夠的時(shí)時(shí)間去回收收貨款，這這也是造成成應(yīng)收賬款款績(jī)效不良良的一個(gè)重重要原因，主主管要負(fù)主主要責(zé)任。5判斷失失誤業(yè)務(wù)主管對(duì)對(duì)于顧客本本身的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)潛力判

14、斷斷失誤，或或?qū)蛻舻牡匿N售潛力力沒(méi)有仔細(xì)細(xì)準(zhǔn)確判斷斷，也勢(shì)必必會(huì)導(dǎo)致不不能及時(shí)收收回貨款。【舉例】通過(guò)準(zhǔn)確的的判斷，某某位顧客一一個(gè)月實(shí)際際的購(gòu)買(mǎi)力力是1000萬(wàn)。而你你沒(méi)有仔細(xì)細(xì)判斷該顧顧客的實(shí)際際購(gòu)買(mǎi)力，只只是盲目地地隨便想想想，甚至想想多賣(mài)一些些，最終你你賣(mài)給了這這位顧客2200萬(wàn)。通過(guò)過(guò)度度銷售，業(yè)業(yè)績(jī)達(dá)成了了，對(duì)上面面的主管也也有了很好好的交代。然而到月月底要收賬賬款時(shí)，因因?yàn)轭櫩蛯?shí)實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)潛力或他他的消費(fèi)潛潛力只有1100萬(wàn)，他他充其量最最多也只能能付1000萬(wàn)?？墒鞘枪镜膽?yīng)應(yīng)收賬款是是200萬(wàn)萬(wàn)，只收回回了應(yīng)收賬賬款的500%，這就就是沒(méi)有準(zhǔn)準(zhǔn)確判斷顧顧客購(gòu)買(mǎi)力力的不良后

15、后果。6缺乏獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)重賞之下，必必有勇夫。絕大多數(shù)數(shù)的公司沒(méi)沒(méi)有對(duì)收款款速度快、比例高、呆賬金額額發(fā)生少的的業(yè)務(wù)代表表給予及時(shí)時(shí)的必要獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，致使使業(yè)務(wù)代表表工作積極極性不高。為了提高高收款績(jī)效效，業(yè)務(wù)主主管必須配配合公司制制訂一個(gè)激激勵(lì)的措施施和制度，對(duì)對(duì)收款快、比率高、甚至沒(méi)有有發(fā)生呆賬賬業(yè)務(wù)的人人員給予相相當(dāng)高的及及時(shí)激勵(lì)，給給予額外的的補(bǔ)助和資資助。7認(rèn)知不不夠不僅是業(yè)務(wù)務(wù)人員認(rèn)知知不夠，甚甚至有些主主管也只是是憑借著過(guò)過(guò)去的概念念和經(jīng)驗(yàn)來(lái)來(lái)銷售產(chǎn)品品，沒(méi)有完完全銷售的的理念和正正確的財(cái)務(wù)務(wù)策略及財(cái)財(cái)務(wù)觀念來(lái)來(lái)幫助公司司及時(shí)回收收貨款。所所以業(yè)務(wù)主主管必須配配合公司的的資金和財(cái)財(cái)務(wù)和政策

16、策，制訂一一套有效的的收款計(jì)劃劃以及目標(biāo)標(biāo)來(lái)督導(dǎo)業(yè)業(yè)務(wù)人員積積極完成應(yīng)應(yīng)收賬款的的回收。8主管與與顧客之間間感情的干干擾業(yè)務(wù)主管與與某位顧客客之間的感感情很好，沒(méi)沒(méi)有積極地地督促自己己的業(yè)務(wù)人人員回收貨貨款，這種種主管與顧顧客之間感感情的干擾擾也必然會(huì)會(huì)造成企業(yè)業(yè)的應(yīng)收賬賬款積壓過(guò)過(guò)多。主管管感情用事事，導(dǎo)致不不能及時(shí)回回收貨款，這這是主管督督導(dǎo)不周的的內(nèi)部原因因?！咀詸z】下列哪些情情況發(fā)生時(shí)時(shí)，企業(yè)要要及時(shí)停止止信用發(fā)放放，以有效效避免不必必要的損失失？ 支票票結(jié)算時(shí)透透支； 匯票票發(fā)生兩次次以上退票票； 多次次超期付款款。見(jiàn)參考答案案11應(yīng)收賬款的的回收期限限拉長(zhǎng)造成應(yīng)收賬賬款績(jī)效不不良的

17、第三三個(gè)主要原原因是應(yīng)收收賬款的回回收期限拉拉長(zhǎng)。應(yīng)收收賬款回收收期限之所所以會(huì)拉長(zhǎng)長(zhǎng)，主要有有以下幾個(gè)個(gè)原因。1對(duì)方拖拖延顧客能拖就就拖，能拖拖多久就拖拖多久，付付款越晚越越好。所以以當(dāng)顧客的的拖延戰(zhàn)術(shù)術(shù)得逞時(shí)，企企業(yè)整個(gè)應(yīng)應(yīng)收賬款回回收的期限限勢(shì)必就相相應(yīng)拉長(zhǎng)了了，這樣就就縱容了顧顧客拖延付付款的時(shí)間間。2心虛讓讓步當(dāng)業(yè)務(wù)人員員聽(tīng)到自己己的客戶說(shuō)說(shuō)：“某某某給我的付付款時(shí)間要要比你的長(zhǎng)長(zhǎng)”時(shí)，業(yè)業(yè)務(wù)人員為為了確保不不失去這位位顧客，往往往首先會(huì)會(huì)心虛讓步步，本來(lái)是是一個(gè)月就就能收回來(lái)來(lái)的貨款，常常常會(huì)拖兩兩個(gè)月甚至至三個(gè)月。3沒(méi)有規(guī)規(guī)定主管或公司司對(duì)于回收收貨款的時(shí)時(shí)間沒(méi)有明明確或嚴(yán)格格的

18、規(guī)定，業(yè)業(yè)務(wù)人員為為了確保不不會(huì)失去自自己的顧客客，往往不不恰當(dāng)?shù)匮友娱L(zhǎng)收款時(shí)時(shí)間，所以以這也是造造成應(yīng)收賬賬款回收期期限拉長(zhǎng)的的主要原因因之一。因因此，公司司在規(guī)定業(yè)業(yè)務(wù)人員的的銷售金額額和數(shù)量的的同時(shí)，也也要規(guī)定明明確的回收收期限。4大做人人情有時(shí)業(yè)務(wù)人人員只為自自己的人情情打基礎(chǔ)，借借花獻(xiàn)佛，為為此不惜犧犧牲公司的的利益，把把一些好處處讓給了顧顧客，拖延延付款時(shí)間間。這樣的的做法自然然會(huì)使應(yīng)收收賬款的回回收期限拉拉長(zhǎng)。5強(qiáng)行塞塞貨顧客的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)潛力有限限，業(yè)務(wù)人人員為了達(dá)達(dá)成業(yè)績(jī)，對(duì)對(duì)公司有個(gè)個(gè)交代，往往往強(qiáng)行塞塞貨，從而而勢(shì)必導(dǎo)致致不能及時(shí)時(shí)回收貨款款，延長(zhǎng)了了應(yīng)收賬款款的回收期期限?！?/p>

19、舉例】某位顧客每每個(gè)月的實(shí)實(shí)際銷售量量是100000元的的某種產(chǎn)品品，業(yè)務(wù)人人員為了達(dá)達(dá)成業(yè)績(jī)，憑憑著三寸不不爛之舌，說(shuō)說(shuō)服了該顧顧客多購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)了50000元的產(chǎn)產(chǎn)品，應(yīng)收收賬款是1150000元。而顧顧客實(shí)際能能真正銷售售出去的只只有100000元，顧顧客此時(shí)心心里想的是是：“這種種產(chǎn)品不好好賣(mài)，所以以付款的期期限自然也也需要延長(zhǎng)長(zhǎng)?！彼砸詷I(yè)務(wù)人員員強(qiáng)行塞貨貨也會(huì)相應(yīng)應(yīng)造成收回回期限的拉拉長(zhǎng)。折讓金額過(guò)過(guò)多造成應(yīng)收賬賬款績(jī)效不不良的第四四個(gè)主要原原因是折讓讓金額太多多。公司少少回收一部部分貨款，讓讓利給顧客客，折讓就就是給予顧顧客的優(yōu)惠惠。造成折折讓金額過(guò)過(guò)多的原因因主要有以以下四個(gè)。1沒(méi)有

20、明明文規(guī)定公司沒(méi)有明明文規(guī)定業(yè)業(yè)務(wù)人員銷銷售產(chǎn)品的的折讓標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，公司本本身也縱容容業(yè)務(wù)人員員能讓就讓讓，所以也也會(huì)造成折折讓金額過(guò)過(guò)多。對(duì)于于公司來(lái)講講，折讓金金額過(guò)多，公公司的利潤(rùn)潤(rùn)自然就會(huì)會(huì)相應(yīng)減少少。2價(jià)格波波動(dòng)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)條件下，產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格格會(huì)隨著市市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的的不斷變化化而經(jīng)常波波動(dòng)。一旦旦價(jià)格上漲漲之后，業(yè)業(yè)務(wù)人員沒(méi)沒(méi)有及時(shí)明明確漲價(jià)后后的價(jià)格，顧顧客就會(huì)因因此而有損損失，在付付款時(shí)顧客客就會(huì)要求求折讓。3堅(jiān)持不不夠如果應(yīng)收賬賬款是100100元元，此時(shí)，顧顧客會(huì)要求求只付100000元元，將1000元作為為折讓。為為了確保不不失去顧客客，業(yè)務(wù)人人員往往不不會(huì)堅(jiān)持原原收賬款，這這樣

21、就相當(dāng)當(dāng)于1%的的應(yīng)收賬款款沒(méi)有收回回，這對(duì)廠廠家而言的的損失是很很大的。4管理理理不當(dāng)業(yè)務(wù)主管也也縱容下屬屬，對(duì)于收收不回來(lái)的的貨款也就就常常不再再追究，這這樣，如果果每一位業(yè)業(yè)務(wù)人員都都會(huì)有一部部分貨款不不能收回，折折讓的金額額就會(huì)累計(jì)計(jì)成一個(gè)龐龐大的數(shù)字字，公司的的銷售利潤(rùn)潤(rùn)自然會(huì)受受很大的損損失。退貨過(guò)多造成應(yīng)收賬賬款績(jī)效不不良的第五五個(gè)原因是是退貨過(guò)多多。顧客退退貨主要有有以下四個(gè)個(gè)原因。1判斷失失誤過(guò)度銷售常常常使得顧顧客的庫(kù)存存積壓過(guò)多多，顧客為為了緩解庫(kù)庫(kù)存積壓，要要求退貨當(dāng)當(dāng)然是顧客客最好的選選擇。退貨貨對(duì)于廠家家來(lái)講就是是應(yīng)收賬款款的抵消，這這樣公司會(huì)會(huì)無(wú)利可圖圖。不但如如此，公司司實(shí)際上還還會(huì)造成很很多不應(yīng)有有的損失，比比如管理成成本的損失失，還有業(yè)業(yè)務(wù)人員信信心成本的的損失，這這些損失都都是非常大大的。2沒(méi)有助助銷作為廠家，應(yīng)應(yīng)該竭盡全全力地設(shè)法法幫助顧客客在最快時(shí)時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)產(chǎn)品銷售出出去。如果果顧客的產(chǎn)產(chǎn)品不能及及時(shí)銷售，他他也相應(yīng)就就沒(méi)有能力力償還貨款款，廠家也也就不能及及時(shí)收回貨貨款。得到到的結(jié)果只只能是顧客客的退貨。3貨物存存放過(guò)久貨物存放的的時(shí)間過(guò)久久自然就會(huì)會(huì)成為過(guò)時(shí)時(shí)的商品，消消費(fèi)者會(huì)對(duì)對(duì)此類商品品極大地失失去興趣，