商務(wù)談判技巧及基本理論

1、策略性商務(wù)談判技術(shù)第一講 談判人才的培訓(xùn)方法建立積極的觀念簡(jiǎn)而言之之，策略略性的商商務(wù)談判判技巧就就是因時(shí)時(shí)因地因因人來(lái)決決定談判判的條件件。以下下是一個(gè)個(gè)有趣的的談判案案例，通通過(guò)這個(gè)個(gè)案例你你可以清清楚地看看到，其其中的畫(huà)畫(huà)家是如如何根據(jù)據(jù)買(mǎi)主的的不同來(lái)來(lái)調(diào)整自自己的出出售策略略的，由由此可見(jiàn)見(jiàn)談判技技巧的重重要性。小故事兩位美國(guó)國(guó)人到歐歐洲向街街頭的同同一個(gè)畫(huà)畫(huà)家買(mǎi)畫(huà)畫(huà)。第一個(gè)美美國(guó)人問(wèn)問(wèn)：這幅幅畫(huà)多少少錢(qián)？畫(huà)家說(shuō)：“15元元美金?！闭f(shuō)完后后發(fā)現(xiàn)這這個(gè)美國(guó)國(guó)人沒(méi)什什么反應(yīng)應(yīng)，心里里想：這這個(gè)價(jià)錢(qián)錢(qián)他該能能夠承受受。于是是接著說(shuō)說(shuō)：“15元元是黑白白的，如如果你要要彩色的的是200元?！边@

2、個(gè)美美國(guó)人還還是沒(méi)有有什么反反應(yīng)，他他又說(shuō)：“如果你你連框都都買(mǎi)回去去是300元?！苯Y(jié)果這這個(gè)美國(guó)國(guó)人把彩彩色畫(huà)連連帶相框框買(mǎi)了回回去，以以30元元成交。第二個(gè)美美國(guó)人問(wèn)問(wèn)價(jià)時(shí)，畫(huà)家也也說(shuō)155元。這個(gè)美國(guó)國(guó)人立刻刻大聲喊喊道：“隔壁才才賣(mài)122元，你你怎么賣(mài)賣(mài)15元元？畫(huà)得得又不比比人家好好！”畫(huà)家一看看，立刻刻改口說(shuō)說(shuō)：“這樣好好了，115元本本來(lái)是黑黑白的，您這樣樣說(shuō)，115元賣(mài)賣(mài)給你彩彩色的好好了?！泵绹?guó)人繼繼續(xù)抱怨怨：“我剛剛剛問(wèn)的就就是彩色色的，誰(shuí)誰(shuí)問(wèn)你黑黑白的？”結(jié)果他他15元元既買(mǎi)了了彩色畫(huà)畫(huà)，又帶帶走了相相框。掌握策略略性談判判技巧非非常重要要，對(duì)企企業(yè)來(lái)說(shuō)說(shuō)，首先先要做到到

3、的是做做好談判判人才的的培訓(xùn)工工作。本本講所講講述的正正是培訓(xùn)訓(xùn)談判人人員的主主要方法法。1人人人都可以以成為談?wù)勁懈呤质帧叭巳硕级伎梢猿沙蔀檎勁信懈呤帧笔钦勁信腥藛T首首先要樹(shù)樹(shù)立的一一個(gè)積極極觀念。在這個(gè)個(gè)觀念的的影響下下，談判判人員能能夠很好好的調(diào)整整心態(tài)、很快的的改進(jìn)技技術(shù)。相相信自己己能成為為談判高高手是成成為談判判高手的的第一前前提。2進(jìn)行行“積極意意識(shí)”的心理理建設(shè)談判人員員還要做做好“積極意意識(shí)”的心理理建設(shè)，即在商商務(wù)談判判的時(shí)候候，每個(gè)個(gè)談判人人員都要要樹(shù)立這這樣的意意識(shí)我希望望獲得更更好的條條件，這這是我的的權(quán)力。要采取取文明談?wù)勁械姆椒绞?，勇勇敢地?zhēng)爭(zhēng)取應(yīng)得得的利益益，用

4、巧巧妙的方方法避免免或疏導(dǎo)導(dǎo)沖突。談判高手手的122項(xiàng)基本本才能圖111 談判高高手的112項(xiàng)基基本才能能一名真正正的談判判高手要要從圖111所所示的112個(gè)方方面來(lái)提提升自身身素質(zhì)，這樣才才能名副副其實(shí)，在商務(wù)務(wù)談判中中贏取更更多的利利益。表111對(duì)談判判高手需需要具備備的122項(xiàng)才能能進(jìn)行了了簡(jiǎn)明扼扼要的介介紹，通通過(guò)這些些介紹，談判者者可以有有目標(biāo)的的提升自自身談判判能力，使自己己在商務(wù)務(wù)談判中中展現(xiàn)個(gè)個(gè)人風(fēng)采采，同時(shí)時(shí)，為企企業(yè)帶來(lái)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。表111 談判高高手的112項(xiàng)基基本才能能項(xiàng)目簡(jiǎn)述1魅力讓你的談?wù)勁袑?duì)手手對(duì)你既既尊敬、又畏懼懼。尊敬敬來(lái)源于于你的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)水平平很高，而且對(duì)對(duì)

5、人謙恭恭有禮。在重視自自身利益益最大化化的同時(shí)時(shí)，也要要尊重對(duì)對(duì)方應(yīng)得得的利益益，切忌忌“我予取取予求”。2勇氣談判的膽膽識(shí)就是是勇氣的的內(nèi)涵，在談判判中要膽膽色分明明，表現(xiàn)現(xiàn)果斷。3心理透視視即通過(guò)對(duì)對(duì)對(duì)方姿姿態(tài)、著著裝等的的觀察分分析，來(lái)來(lái)了解對(duì)對(duì)方的心心理狀態(tài)態(tài)，做到到“知己知知彼”。再根根據(jù)你所所分析的的結(jié)果，來(lái)制定定實(shí)施與與對(duì)方談?wù)勁械牟卟呗裕@這樣才能能“百戰(zhàn)不不殆”。例如1：你的談?wù)勁袑?duì)象象坐態(tài)輕輕松，說(shuō)說(shuō)明他防防備不嚴(yán)嚴(yán)，你可可以大膽膽地采取取進(jìn)攻戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，多多提條件件。例如2：你的談?wù)勁袑?duì)象象著裝精精致，重重視個(gè)人人修飾，你在談?wù)勁兄幸屑芍敝苯亓水?dāng)當(dāng)，最好好語(yǔ)言委委婉，不不

6、給對(duì)方方太大的的壓力。4機(jī)智強(qiáng)調(diào)反應(yīng)應(yīng)能力，要快速速做出相相應(yīng)的反反應(yīng)，根根據(jù)情況況的變化化推進(jìn)談?wù)勁?。例如：?dāng)當(dāng)你向談?wù)勁袑?duì)手手發(fā)出第第二個(gè)提提問(wèn)后，對(duì)方眼眼神閃爍爍且吞咽咽口水，這表示示其信心心不足、壓力很很大，這這就是你你乘勝追追擊的好好時(shí)機(jī)。5公關(guān)口才才切記三大大使命創(chuàng)造造利潤(rùn)、生存發(fā)發(fā)展和永永續(xù)經(jīng)營(yíng)營(yíng)，運(yùn)用用適當(dāng)?shù)牡墓P(guān)語(yǔ)語(yǔ)言圍繞繞這三大大使命進(jìn)進(jìn)行談判判。6交際能力力建立良好好的人際際關(guān)系是是談判制制勝的一一大要素素。交際際能力要要與公關(guān)關(guān)口才良良好結(jié)合合。7審慎性審慎性和和守口如如瓶共同同強(qiáng)調(diào)了了談判的的謹(jǐn)慎性性。即不不要隨便便透露談?wù)勁械拙€線，要等等到談判判的最后后一分鐘鐘再下

7、結(jié)結(jié)論、做做承諾，否則就就很難反反悔。8守口如瓶瓶9知識(shí)要保證自自身知識(shí)識(shí)的深度度和廣度度。10記憶力要對(duì)合約約中的記記錄清楚楚記憶，即使是是對(duì)過(guò)去去的談判判過(guò)程和和結(jié)果，尤其是是一些數(shù)數(shù)字，也也能做到到記憶猶猶新。11耐心談判過(guò)程程總是糾糾纏不清清，起起起伏伏，因而必必須要有有很好的的耐心。12策略策略是談?wù)勁兄苿賱俚年P(guān)鍵鍵因素之之一，要要會(huì)在不不同的情情況下使使用不同同的策略略。中西方談?wù)勁酗L(fēng)格格差異1中國(guó)國(guó)人的“人事”觀中國(guó)人在在面臨談?wù)勁械臅r(shí)時(shí)候，往往往會(huì)先先“人”后“事”，即先先重視人人的因素素，然后后再考慮慮事的因因素。人的因因素重視人的的因素指指主要考考慮談判判對(duì)方的的地位和和人

8、際關(guān)關(guān)系這兩兩個(gè)方面面，對(duì)方方如果社社會(huì)地位位或職位位比較高高，就會(huì)會(huì)讓談判判者產(chǎn)生生敬畏心心理，從從而影響響到談判判對(duì)策；其次，中華民民族講求求群體觀觀念，所所以，在在談判中中，中國(guó)國(guó)人會(huì)盡盡可能維維護(hù)人際際關(guān)系的的和諧有有序。重視人的的因素也也就是充充分重視視了社會(huì)會(huì)關(guān)系的的潛在價(jià)價(jià)值，此此價(jià)值由由“權(quán)力差差距”及“集體主主義”來(lái)決定定。事的因因素談判者也也會(huì)考慮慮事的因因素，事事的因素素包含利利益和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)兩大大內(nèi)容，即談判判者所考考慮的經(jīng)經(jīng)濟(jì)交易易潛在價(jià)價(jià)值是由由“社會(huì)關(guān)關(guān)系”和“風(fēng)險(xiǎn)規(guī)規(guī)避”決定的的?？傊?，中中國(guó)人在在談判時(shí)時(shí)，主要要采取行行為導(dǎo)向向決策（因人而而異）和和談判價(jià)價(jià)格決策

9、策（成本本考量），這兩兩者是相相互糾結(jié)結(jié)而不可可分的。2西方方人的理理性決策策西方崇尚尚理性決決策，西西方人談?wù)勁兄v求求就事論論事，以以事實(shí)為為依據(jù)，不會(huì)因因?yàn)閷?duì)方方的社會(huì)會(huì)地位、身份等等個(gè)人的的因素而而改變其其原有的的、“理性”的談判判價(jià)格，簡(jiǎn)而言言之對(duì)事不不對(duì)人。如何建立立良好的的心理素素質(zhì)談判者要要想培養(yǎng)養(yǎng)優(yōu)秀的的心理素素質(zhì)，就就要了解解和學(xué)會(huì)會(huì)利用波波動(dòng)談判學(xué)學(xué)。所謂波動(dòng)動(dòng)談判判學(xué)就是是在“波動(dòng)”中與對(duì)對(duì)方實(shí)現(xiàn)現(xiàn)良好溝溝通，在在“波動(dòng)”中向?qū)?duì)方傳遞遞真誠(chéng)的的合作意意向，使使談判協(xié)協(xié)議能夠夠盡快達(dá)達(dá)成。語(yǔ)言、大大腦、心心智、聲聲音、修修辭、表表情、體體態(tài)等都都是談判判高手在在談判中中不

10、能忽忽視的重重要工具具，它們們能夠在在細(xì)微處處清晰地地向談判判對(duì)手傳傳遞“我不是是予取予予求的，我會(huì)尊尊重你的的需求，但是最最好給我我多一點(diǎn)點(diǎn)”這樣的的談判意意愿，從從而能讓讓對(duì)方做做出較好好的反應(yīng)應(yīng)。人與人之之間能夠夠通過(guò)眼眼神等細(xì)細(xì)微表現(xiàn)現(xiàn)傳遞信信息，只只要你在在談判中中具有堅(jiān)堅(jiān)定的信信念和自自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的承諾諾，就會(huì)會(huì)讓談判判對(duì)手感感受到你你的誠(chéng)意意，從而而有效推推進(jìn)談判判。全方位口口才技巧巧的四大大訓(xùn)練方方向談判高手手還要具具備全方方位口才才和良好好的展示示能力，也就是是要利用用自己的的聲音和和表情來(lái)來(lái)營(yíng)造一一個(gè)有利利的談判判氛圍。具體來(lái)來(lái)說(shuō)，要要從表112所所示的幾幾個(gè)方面面入手來(lái)來(lái)練

11、就全全方位口口才。表122 全方位位口才的的四大訓(xùn)訓(xùn)練方向向項(xiàng)目簡(jiǎn)述1單向表達(dá)公關(guān)口才才要做到受受人歡迎迎。談判判前要和和對(duì)方密密切關(guān)系系，談判判時(shí)要言言之有物物、見(jiàn)解解獨(dú)到且且清楚明明白思維口才才要做到受受人敬重重。要認(rèn)認(rèn)真傾聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方的的講話(huà)，并且能能抓住對(duì)對(duì)方講話(huà)話(huà)的重點(diǎn)點(diǎn)2雙向溝通通技巧重點(diǎn)要了了解對(duì)方方的需求求。在此此基礎(chǔ)上上實(shí)現(xiàn)與與對(duì)方的的良好溝溝通，然然后在溝溝通的平平臺(tái)上設(shè)設(shè)法說(shuō)服服對(duì)方3說(shuō)服辯論論要做到條條理分明明、邏輯輯性強(qiáng)4談判策略略要能根據(jù)據(jù)不同的的談判內(nèi)內(nèi)容和談?wù)勁袑?duì)手手使用不不同的談?wù)勁胁呗月?，并與與說(shuō)服辯辯論良好好結(jié)合【自檢】每位參加加商業(yè)談?wù)勁械恼務(wù)勁姓咴谠谡勁星?/p>

12、前都要不不斷練習(xí)習(xí)、提醒醒自己樹(shù)樹(shù)立積極極的談判判觀，下下表是一一個(gè)提醒醒卡，請(qǐng)請(qǐng)你在每每次談判判前認(rèn)真真讀卡、填卡。談判人員員自我督督促小卡卡片請(qǐng)認(rèn)真默默念以下下條款：1人人都可可以成為為談判高高手2我希望獲獲得更好好的條件件，這是是我的權(quán)權(quán)力請(qǐng)自檢：我做到到了我還需需努力第二講 談判能能力測(cè)驗(yàn)驗(yàn)與雙贏贏觀念啟啟發(fā)談判能力力測(cè)驗(yàn)以下是不不同情況況下的談?wù)勁心芰αy(cè)驗(yàn)，每個(gè)案案例均給給出了幾幾種常見(jiàn)見(jiàn)的選項(xiàng)項(xiàng)，根據(jù)據(jù)這些選選項(xiàng)，下下面又給給出了相相應(yīng)的評(píng)評(píng)估。你你可以根根據(jù)這些些談判案案例來(lái)學(xué)學(xué)習(xí)好的的談判方方法，并并了解不不當(dāng)?shù)恼務(wù)勁蟹椒ǚǖ氖д`誤之處。1談判判能力測(cè)測(cè)驗(yàn)1：挑戰(zhàn)或或順從你你

13、的導(dǎo)演演案例描述述你是出道道不久的的小牌演演員，導(dǎo)導(dǎo)演以550萬(wàn)元元的片酬酬請(qǐng)你拍拍行情3300萬(wàn)萬(wàn)元的新新片，你你會(huì)談判決策策：爭(zhēng)取演演出機(jī)會(huì)會(huì)，片酬酬并不重重要既然找找我，一一定是因因?yàn)槲矣杏幸欢ǖ牡膬?yōu)勢(shì)，提高片片酬到2200萬(wàn)萬(wàn)元，待待價(jià)而沽沽從500萬(wàn)開(kāi)始始，多爭(zhēng)爭(zhēng)取一萬(wàn)萬(wàn)算一萬(wàn)萬(wàn)先提出出2000萬(wàn)的價(jià)價(jià)格，再再慢慢降降價(jià)決策分析析：軟軟弱談判判者，欠欠缺勇氣氣與膽識(shí)識(shí)膽膽識(shí)過(guò)人人，但未未衡量局局勢(shì)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的談?wù)勁姓?，略具勇勇氣膽膽識(shí)過(guò)人人且能兼兼顧局勢(shì)勢(shì)2談判判能力測(cè)測(cè)驗(yàn)2：降價(jià)的的五種讓讓步方法法案例描述述你準(zhǔn)備向向客戶(hù)降降價(jià)2000萬(wàn)元元，你會(huì)會(huì)如何做做？談判決策策：2000000

14、一次性性降價(jià)0002000開(kāi)始不不降，直直到客戶(hù)戶(hù)準(zhǔn)備放放棄時(shí)再再降50505050客戶(hù)要要求一次次降一次次，每次次數(shù)量一一樣1030601000降價(jià)幅幅度逐漸漸提高1000603010降價(jià)幅幅度逐漸漸減小決策分析析：開(kāi)開(kāi)始即降降很多，籌碼盡盡失堅(jiān)堅(jiān)持到底底才降價(jià)價(jià)，守口口如瓶膽膽識(shí)足要要求一次次降一次次，顯現(xiàn)現(xiàn)軟弱愈愈降愈多多，有失失堅(jiān)定立立場(chǎng)愈愈降愈少少，減少少期待3談判判能力測(cè)測(cè)驗(yàn)3：兵臨城城下的案案例案例描述述登機(jī)前660分鐘鐘，重要要客戶(hù)在在機(jī)場(chǎng)催催促你簽簽合約。談判決策策：很高興興，趕快快簽正式式合約先簽承承諾書(shū)，重要的的價(jià)格問(wèn)問(wèn)題等回回國(guó)再簽簽拒絕簽簽任何合合約，一一切等回回國(guó)再

15、商商議決策分析析：過(guò)過(guò)于沖動(dòng)動(dòng)，容易易掉入對(duì)對(duì)方的陷陷阱能能夠掌控控主動(dòng)權(quán)權(quán)，先承承諾就先先抓住了了機(jī)會(huì)，而且不不會(huì)傷及及對(duì)方的的感情容容易破壞壞關(guān)系，喪失機(jī)機(jī)會(huì)4談判判能力測(cè)測(cè)驗(yàn)4：經(jīng)銷(xiāo)商商倚老賣(mài)賣(mài)老案例描述述買(mǎi)方是貴貴公司77年的老老經(jīng)銷(xiāo)商商，希望望可以在在此次業(yè)業(yè)務(wù)部的的全國(guó)調(diào)調(diào)升100%價(jià)格格中獲得得例外。你將采采取的對(duì)對(duì)策是：談判決策策：告訴對(duì)對(duì)方，不不論經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)資歷如如何，一一律平等等調(diào)漲告訴對(duì)對(duì)方，假假如增加加3成采采購(gòu)量，可以考考慮特別別處理告訴對(duì)對(duì)方你會(huì)會(huì)將他的的意見(jiàn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)達(dá)給主主管，然然后再做做決策決策分析析：堅(jiān)堅(jiān)持不變變，充分分體現(xiàn)了了你的勇勇氣和原原則以以量來(lái)?yè)Q換取價(jià)格格，

16、值得得肯定，但是必必須獲得得公司的的授權(quán)相相當(dāng)于把把問(wèn)題帶帶回公司司，沒(méi)有有替公司司解決任任何問(wèn)題題5談判判能力測(cè)測(cè)驗(yàn)5：談判對(duì)對(duì)手故意意忽視你你案例描述述顧客嘲笑笑你未能能獲得授授權(quán)而拒拒絕與你你繼續(xù)談?wù)勁?，?qǐng)請(qǐng)問(wèn)你會(huì)會(huì)談判決策策：當(dāng)面表表示你也也不知道道公司為為什么不不進(jìn)行完完全的授授權(quán)，并并表現(xiàn)你你的無(wú)奈奈告知對(duì)對(duì)方你會(huì)會(huì)將意見(jiàn)見(jiàn)轉(zhuǎn)達(dá)給給主管，而后告告辭請(qǐng)顧客客在你的的權(quán)限范范圍內(nèi)先先行協(xié)商商決策分析析：直直接在顧顧客面前前抱怨將將有損公公司形象象，你無(wú)無(wú)奈的舉舉動(dòng)會(huì)使使公司丟丟盡顏面面這這種方式式?jīng)]有達(dá)達(dá)到解決決問(wèn)題的的目的先先在自己己的職權(quán)權(quán)范圍內(nèi)內(nèi)解決問(wèn)問(wèn)題，有有理有據(jù)據(jù)，行為為得

17、體6談判判能力測(cè)測(cè)驗(yàn)6：客戶(hù)堅(jiān)堅(jiān)持主帥帥出面談?wù)勁邪咐枋鍪隹蛻?hù)堅(jiān)持持只有你你公司的的總經(jīng)理理出面，才愿意意繼續(xù)與與你們談?wù)勁?，?qǐng)請(qǐng)問(wèn)你會(huì)會(huì)談判決策策：向總經(jīng)經(jīng)理報(bào)告告，請(qǐng)總總經(jīng)理支支持你的的談判詢(xún)問(wèn)客客戶(hù)副總總經(jīng)理出出面是否否可以安撫顧顧客，并并告訴對(duì)對(duì)方談判判進(jìn)行到到?jīng)Q策階階段時(shí)，若有需需要，我我方會(huì)請(qǐng)請(qǐng)總經(jīng)理理出面。并以對(duì)對(duì)方可以以接受的的方式，洽談目目前你可可以全權(quán)權(quán)代表公公司與客客戶(hù)商議議的交易易條件，請(qǐng)對(duì)方方放心繼繼續(xù)溝通通決策分分析：如如果時(shí)間間緊迫，這種方方法顯然然不合適適找找人替代代不是恰恰當(dāng)?shù)姆椒绞阶屪尶蛻?hù)把把你當(dāng)作作對(duì)手，有勇有有謀7談判判能力測(cè)測(cè)驗(yàn)7：面對(duì)強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)客戶(hù)戶(hù)造

18、成僵僵局案例描述述客戶(hù)堅(jiān)持持你不降降價(jià)，他他就不進(jìn)進(jìn)行采購(gòu)購(gòu)。請(qǐng)問(wèn)問(wèn)你會(huì)談判決策策：換人談?wù)勁袚Q時(shí)間間或換地地點(diǎn)談判判決策分析析：換人談?wù)勁锌梢砸栽谙萑肴肜Ь硶r(shí)時(shí)轉(zhuǎn)換思思路時(shí)間拉拉長(zhǎng)，會(huì)會(huì)讓對(duì)方方知難而而退；換換地點(diǎn)容容易轉(zhuǎn)換換對(duì)方心心情雙贏談判判觀念啟啟發(fā)談判除了了要為自自己爭(zhēng)取取有利局局面以外外，還必必須具有有另外一一個(gè)非常常重要的的觀念，即如何何通過(guò)談?wù)勁衼?lái)實(shí)實(shí)現(xiàn)各得得其利，也就是是實(shí)現(xiàn)雙雙贏。下下面以“兩人分分一個(gè)橙橙子”為故事事前提來(lái)來(lái)說(shuō)明如如何進(jìn)行行雙贏談?wù)勁小Ｐ」适聝扇朔忠灰怀扔幸惶?，和在為一一個(gè)橙子子而爭(zhēng)搶搶。說(shuō)：我我來(lái)切。說(shuō)：你你會(huì)切成成一大一一小，從從而對(duì)你你有利。說(shuō)：你你

19、來(lái)切也也會(huì)有這這種問(wèn)題題，我也也不能信信任你。問(wèn)題產(chǎn)生生兩人人一直爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)不下下決策導(dǎo)向向制造造雙贏狀況1：表面上上的皆大大歡喜談判結(jié)果果：獲得“切權(quán)”，即由由來(lái)切切橙。獲得“選權(quán)”，即由由來(lái)選選擇切好好的橙。評(píng)價(jià)：表面上：皆大歡歡喜事實(shí)上：不盡理理想發(fā)展：只要橙橙皮，只要橙橙肉；將要要的橙肉肉丟掉，浪費(fèi)了了資源；將要的橙橙皮丟掉掉，也浪浪費(fèi)了資資源。為什么會(huì)會(huì)產(chǎn)生資資源浪費(fèi)費(fèi)的現(xiàn)象象：因?yàn)檎勁信须p方在在談判中中未表明明真正的的需求期期望。第一層次次談判總總評(píng)價(jià)：只解決了了表面上上的公平平性，并并未達(dá)到到真正的的雙贏。狀況2：實(shí)質(zhì)性性雙贏談判結(jié)果果：表明自自己真正正需要的的是橙肉肉，用來(lái)來(lái)制作橙

20、橙汁表明真真正需要要的是橙橙皮制作作香料得到全全部的橙橙肉得得到全部部的橙皮皮總評(píng)價(jià)：以這種分分法，會(huì)會(huì)使整個(gè)個(gè)橙子不不被浪費(fèi)費(fèi)，使兩兩人實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了雙贏贏。狀況3：策略性性雙贏但如果兩個(gè)個(gè)人都想想喝橙汁汁，而沒(méi)沒(méi)有人要要橙皮該該如何處處理呢？這時(shí)可使使用“談判議議題整合合法”，即不不要只談?wù)勥@顆橙橙子，可可以把其其他問(wèn)題題一起拿拿出來(lái)談?wù)??？梢詫?duì)對(duì)說(shuō)：如果你你把這一一整顆橙橙子給我我，你上上次欠我我的糖果果就不用用還了。其實(shí)，的牙齒齒蛀得很很?chē)?yán)重，已經(jīng)不不能吃糖糖了。想了一一想，很很快就答答應(yīng)了，因?yàn)閯倓偟玫玫轿鍓K塊錢(qián)。本本來(lái)打算算買(mǎi)糖還還給，現(xiàn)在就就可以省省下來(lái)玩玩電動(dòng)游游戲了?！氨绕鸫虼螂妱?dòng)

21、，誰(shuí)在乎乎這酸溜溜溜的橙橙汁呢？”對(duì)自自己說(shuō)。于是決決定將整整粒橙讓讓給，省下五五塊錢(qián)去去打電動(dòng)動(dòng)游戲。這也是一一個(gè)雙贏贏的例子子?！罢勁凶h議題整合合法”就是不不要只在在一件事事上討價(jià)價(jià)還價(jià)，而要將將許多議議題同時(shí)時(shí)拿出來(lái)來(lái)談。這這樣就可可以找到到雙方不不同的利利益所在在，之后后決定在在對(duì)自己己沒(méi)有效效益的問(wèn)問(wèn)題上讓讓步，最最后得到到雙方都都滿(mǎn)意的的結(jié)果。狀況4：沖突管管理如果愛(ài)愛(ài)糖果，又愛(ài)橙橙汁呢？要求求放棄棄糖果的的債權(quán)，同時(shí)堅(jiān)堅(jiān)持要分分得三分分之一的的橙子。頗不甘甘心，只只愿意分分五分之之一給到最后，仍仍然避免免不了對(duì)對(duì)其中一一項(xiàng)議題題硬碰硬硬地討價(jià)價(jià)還價(jià)，在這種種情況下下，雙方方將無(wú)法

22、法實(shí)現(xiàn)雙雙贏。在在現(xiàn)實(shí)世世界里，大部分分的談判判都是這這種零和和談判及及整合談?wù)勁械淖冏兓M合合，需要要你采用用不同的的決策，盡量創(chuàng)創(chuàng)造雙贏贏的局面面。通過(guò)兩人人分橙這這樣一個(gè)個(gè)故事，我們?cè)O(shè)設(shè)置了如如上所述述的幾種種狀況，不論采采取哪種種方式，其決策策導(dǎo)向都都是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)雙贏。通過(guò)上上面的實(shí)實(shí)例，希希望可以以啟發(fā)你你的雙贏贏談判觀觀念。第三講講 談判判的定義義與基本本理論談判四階階段的發(fā)發(fā)展歷史史談判有四四個(gè)歷史史發(fā)展階階段，每每個(gè)階段段都有各各自的特特點(diǎn)。要要想正確確認(rèn)知深深度談判判，首先先要了解解談判的的四個(gè)歷歷史發(fā)展展階段。表31列出出了談判判發(fā)展的的四階段段歷史，并且詳詳細(xì)列出出了每個(gè)個(gè)階

23、段的的特點(diǎn)，供您參參閱。表311 談判發(fā)發(fā)展的四四個(gè)歷史史階段階段名稱(chēng)特點(diǎn)第一階段段零和談判判（ ）要就要全全部，要要么就不不要，即即“不是你你活，就就是我死死”。談判判過(guò)程非非常激烈烈。第二階段段雙贏談判判（）知道一方方贏了之之后，對(duì)對(duì)方就會(huì)會(huì)陷入困困境。于于是，雙雙方采取取了既合合作、又又競(jìng)爭(zhēng)的的方式，保證彼彼此都能能生存。第三階段段加值談判判（）如果說(shuō)雙雙贏談判判的整個(gè)個(gè)過(guò)程還還是爾虞虞我詐的的，那么么，加值值談判的的出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)是如何何設(shè)法去去滿(mǎn)足對(duì)對(duì)方的條條件，是是要設(shè)法法與對(duì)方方一起“將餅做做大”。但是遇到到“硬碰硬硬”的情況況時(shí)，還還需使用用雙贏談?wù)勁械姆椒绞?。第四階段段競(jìng)合談判判（

24、）加值談判判加上傳傳統(tǒng)的雙雙贏談判判就是競(jìng)競(jìng)合談判判，這種種談判是是又競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)又合作作的談判判。談判的內(nèi)內(nèi)涵和傳傳統(tǒng)談判判的迷思思1談判判的內(nèi)涵涵談判包含含兩個(gè)主主要內(nèi)涵涵：“智取對(duì)對(duì)方，贏贏得所要要”強(qiáng)調(diào)了了談判時(shí)時(shí)要設(shè)法法抓住精精髓，要要用智慧慧、策略略去贏得得對(duì)方更更好的條條件；但但是，在在談判過(guò)過(guò)程中不不可能僅僅有獲得得而沒(méi)有有付出，所以，談判的的第二個(gè)個(gè)要點(diǎn)就就是掌握握“給與取取的藝術(shù)術(shù)”，明確確如何以以小換大大、什么么時(shí)候給給予、給給予多少少、怎么么給予，對(duì)這些些問(wèn)題的的嫻熟處處理會(huì)將將談判帶帶入一個(gè)個(gè)藝術(shù)層層次。2傳統(tǒng)統(tǒng)談判的的迷思對(duì)雙贏談?wù)勁幸簿途褪莻鹘y(tǒng)統(tǒng)談判來(lái)來(lái)說(shuō)，它它的本質(zhì)質(zhì)

25、是競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的、敵敵對(duì)的、向?qū)Ψ椒绞旱牡囊约霸O(shè)設(shè)法尋找找對(duì)方弱弱點(diǎn)。所所以，要要想在傳傳統(tǒng)談判判中占盡盡先機(jī)，就要盡盡量做到到如表332所所示的幾幾點(diǎn)：表322 傳統(tǒng)談?wù)勁械拿悦运純?nèi)容簡(jiǎn)述1絕不要一一開(kāi)始便便透露談?wù)勁械拙€線如果你向向?qū)Ψ秸f(shuō)說(shuō)出類(lèi)似似“這是我我能給你你的底價(jià)價(jià)了，不不要再跟跟我談了了”這樣的的話(huà)語(yǔ)，那就意意味著你你已經(jīng)沒(méi)沒(méi)有退路路了，意意味著你你一開(kāi)始始就一次次用盡了了你的談?wù)勁谢I碼碼2絕不能接接受對(duì)方方的起始始要求因?yàn)槟且灰欢ǜ哂谟谀隳芙咏邮艿姆斗秶Ｕ褚粋€(gè)個(gè)談判口口號(hào)所說(shuō)說(shuō)的“喊價(jià)要要高，殺殺價(jià)要狠狠”3絕不在獲獲得同等等報(bào)酬之之前做出出讓步即所謂的的“你不答答應(yīng)我這這個(gè)

26、，我我就不答答應(yīng)你那那個(gè)”4絕不暴露露自己弱弱點(diǎn)，但但要設(shè)法法發(fā)現(xiàn)對(duì)對(duì)方弱點(diǎn)點(diǎn)隱藏自己己的真實(shí)實(shí)情況，以免被被對(duì)方抓抓住弱點(diǎn)點(diǎn)5絕不泄漏漏過(guò)多信信息，而而應(yīng)讓他他們不斷斷猜測(cè)營(yíng)造“敵敵明我暗暗”的情景景，可以以方便自自己在對(duì)對(duì)方猝不不及防的的情況下下襲擊對(duì)對(duì)方6盡早在談?wù)勁兄袚寭屨枷葯C(jī)機(jī)，并且且維持這這個(gè)地位位讓自己居居于強(qiáng)勢(shì)勢(shì)地位，可以封封住底線線，操控控對(duì)方加值談判判的新觀觀念和商商業(yè)談判判的模型型加值談判判的新觀觀念談判是一一種復(fù)雜雜的社會(huì)會(huì)和心理理過(guò)程，必須用用比較技技巧的方方式來(lái)互互相應(yīng)對(duì)對(duì)，而且且必須為為對(duì)方設(shè)設(shè)想，以以求得各各方的平平衡。加加值談判判是一種種新興的的談判方方式，它

27、它與傳統(tǒng)統(tǒng)談判有有不同之之處，能能起到傳傳統(tǒng)談判判不能起起到的作作用。1加值值談判的的定義加值談判判的思考考方式是是設(shè)法增增加雙方方價(jià)值，而不是是減少給給予對(duì)方方的價(jià)值值；不是是只要求求對(duì)方讓讓步，而而是一種種溫和而而雙贏的的談判。傳統(tǒng)談判判的火藥藥味太重重，所以以，進(jìn)行行傳統(tǒng)談?wù)勁械碾p雙方往往往都會(huì)針針?shù)h相對(duì)對(duì)，很難難在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中保持持良好的的心情及及風(fēng)度。而加值值談判卻卻能讓談?wù)勁凶兊玫糜淇炱鹌饋?lái)，非非常有利利于樹(shù)立立企業(yè)的的良好形形象。加值談判判出現(xiàn)的的時(shí)間尚尚短，如如果在談?wù)勁兄惺际冀K采用用加值談?wù)勁械姆椒绞脚c對(duì)對(duì)方交涉涉，恐怕怕有違解解決問(wèn)題題的初衷衷。但是是，如果果在談判判伊始采采用

28、加值值談判的的方式，就可以以令談判判雙方獲獲益不小小。愉快快的開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)能讓談?wù)勁羞M(jìn)行行得更順順暢，能能在一定定程度上上減少對(duì)對(duì)抗。2加值值談判的的關(guān)鍵要要素爭(zhēng)取好好感爭(zhēng)取好感感是加值值談判的的第一要要素，它它需要談?wù)勁姓呔呔邆鋬?yōu)秀秀的公關(guān)關(guān)口才和和良好的的人際關(guān)關(guān)系，讓讓對(duì)方愿愿意花費(fèi)費(fèi)時(shí)間與與你進(jìn)行行深度溝溝通。集中注注意搜尋尋利益要特別注注意收集集對(duì)方的的利益，同時(shí)也也要讓對(duì)對(duì)方了解解自己的的利益所所在，這這樣才能能做到彼彼此心中中有數(shù)，才能為為合作打打好基礎(chǔ)礎(chǔ)。從選擇擇雙贏方方案著手手選擇雙贏贏方案而而不是設(shè)設(shè)法阻止止對(duì)方獲獲利，這這是加值值談判的的第三個(gè)個(gè)關(guān)鍵要要素。談?wù)勁须p方方應(yīng)該設(shè)設(shè)

29、法選擇擇能夠滿(mǎn)滿(mǎn)足雙方方的方案案。3加值值談判的的五個(gè)步步驟圖311 加值談?wù)勁械奈逦鍌€(gè)步驟驟加值談判判包括如如圖31所示示的五個(gè)個(gè)步驟。加值談?wù)勁械淖谧谥际菧販睾汀⒑虾献?、富富有?chuàng)意意地思考考和滿(mǎn)足足對(duì)方的的需求，談判雙雙方以大大局為重重，在大大利益統(tǒng)統(tǒng)一的情情況下兼兼顧對(duì)方方的利益益，突破破傳統(tǒng)談?wù)勁谐錆M(mǎn)滿(mǎn)敵意的的框架，在良好好的氛圍圍中共謀謀發(fā)展。加值談判判五個(gè)步步驟的具具體內(nèi)容容如表333所所示：表333 加值值談判五五個(gè)步驟驟的具體體內(nèi)容步驟理清利益益明確雙方方的利益益需求找出各種種選擇找出雙方方的重點(diǎn)點(diǎn)利益設(shè)計(jì)交易易方式多重選擇擇的條件件組合，彼此尊尊重，求求同存異異選擇最佳佳交易

30、雙方滿(mǎn)足足/整體體考量/吸引對(duì)對(duì)方完成交易易各取所需需，愉快快合作商業(yè)談判判的模型型圖322 商業(yè)業(yè)談判的的模型一般來(lái)說(shuō)說(shuō)，商業(yè)業(yè)談判分分為三大大步驟談判判布局、談判發(fā)發(fā)展和談?wù)勁芯喗Y(jié)結(jié)，如圖圖322所示。商業(yè)談判判是一個(gè)個(gè)有計(jì)劃劃的過(guò)程程，是一一場(chǎng)有準(zhǔn)準(zhǔn)備的戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)，絕絕不是隨隨意而生生的舉動(dòng)動(dòng)。談判判布局是是指談判判的準(zhǔn)備備，這個(gè)個(gè)階段的的工作需需要專(zhuān)門(mén)門(mén)的團(tuán)隊(duì)隊(duì)來(lái)進(jìn)行行，一個(gè)個(gè)人是無(wú)無(wú)法勝任任的。這這些人要要搜集各各個(gè)方面面的資料料，如材材料成本本、雙方方的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)地位、對(duì)方的的交易記記錄等等等；談判判發(fā)展是是在布局局完成的的基礎(chǔ)上上進(jìn)行的的，在這這個(gè)階段段會(huì)遇到到種種意意料中和和意料之之外

31、的狀狀況，這這時(shí)，談?wù)勁姓呔途蛻?yīng)根據(jù)據(jù)情況拿拿出應(yīng)變變招數(shù)；最后一一步就是是談判締締結(jié)?！咀詸z】請(qǐng)按要求求填寫(xiě)下下表，以以檢測(cè)你你對(duì)談判判認(rèn)知的的程度。在雙贏談?wù)勁械倪^(guò)過(guò)程中，你能做做到以下下幾點(diǎn)了了嗎？絕不要一一開(kāi)始便便透露談?wù)勁械拙€線是否絕不能接接受對(duì)方方的起始始要求是否絕不在獲獲得同等等報(bào)酬之之前做出出讓步是否絕不暴露露自己的的弱點(diǎn)，但要設(shè)設(shè)法發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)方弱弱點(diǎn)是否絕不泄漏漏過(guò)多信信息，讓讓他們不不斷猜測(cè)測(cè)是否為了不斷斷提升你你的談判判能力，你打算算從哪些些方面不不斷改進(jìn)進(jìn)？計(jì)劃1_計(jì)劃2_計(jì)劃3_第四講講 談判判的理論論和基本本技巧談判的理理論和基基本技巧巧談判力學(xué)學(xué)的概念念圖411 談

32、判與與籌碼談判中利利用的是是杠桿原原理，如如圖41所示示，談判判雙方比比較的是是彼此的的籌碼，誰(shuí)的籌籌碼大，杠桿就就傾向誰(shuí)誰(shuí)。暫時(shí)時(shí)的輸贏贏說(shuō)明不不了問(wèn)題題，因?yàn)闉榛I碼可可以隨時(shí)時(shí)改變。因此，變化性性和趣味味性就成成為談判判的魅力力所在，對(duì)于談?wù)勁械碾p雙方來(lái)說(shuō)說(shuō)，誰(shuí)更更懂得收收集創(chuàng)造造籌碼，誰(shuí)就更更有可能能成為勝勝利者。1說(shuō)服服三步曲曲就如何在在談判中中制勝，即如何何成功地地說(shuō)服對(duì)對(duì)方這個(gè)個(gè)問(wèn)題，亞里士士多德曾曾經(jīng)提出出所謂的的說(shuō)服三三步曲。第一步步是擁有有特質(zhì)，即通過(guò)過(guò)個(gè)人形形象和專(zhuān)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)質(zhì)營(yíng)造一一種良好好的談判判氛圍，產(chǎn)生一一種感官官上的說(shuō)說(shuō)服力；第二步步要發(fā)掘掘動(dòng)人理理由，動(dòng)動(dòng)人理由由

33、包括誘誘因和反反誘因，能夠提提供給對(duì)對(duì)方的利利益叫誘誘因，如如果不合合作可能能帶給對(duì)對(duì)方的不不利影響響叫反誘誘因，將將這二者者結(jié)合起起來(lái)可以以從兩個(gè)個(gè)方向引引導(dǎo)對(duì)方方合作；第三步步是拿出出證據(jù)，這里的的證據(jù)包包括統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)字、實(shí)驗(yàn)報(bào)報(bào)告等，通過(guò)這這些證據(jù)據(jù)向?qū)Ψ椒秸f(shuō)明利利害關(guān)系系，使其其與你合合作。2杠桿桿原理“給我一一個(gè)支點(diǎn)點(diǎn)，我可可以舉起起地球”是阿基基米德提提出的杠杠桿原理理。杠桿桿原理強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的是是支點(diǎn)，只要找找準(zhǔn)了支支點(diǎn)，只只需很小小的力氣氣就可將將地球抬抬起。這這個(gè)理論論也可運(yùn)運(yùn)用在談?wù)勁猩?。在談判過(guò)過(guò)程中，要想說(shuō)說(shuō)服對(duì)方方，就要要設(shè)法找找到他的的“支點(diǎn)”，即對(duì)對(duì)方的弱弱點(diǎn)。如如心態(tài)、

34、同鄉(xiāng)關(guān)關(guān)系、時(shí)時(shí)間緊迫迫等等因因素都可可能是對(duì)對(duì)方的弱弱點(diǎn)，只只要有的的放矢，勝利就就在眼前前。談判力學(xué)學(xué)的運(yùn)用用談判就是是籌碼競(jìng)競(jìng)賽，所所以，要要想在談?wù)勁兄蝎@獲得主動(dòng)動(dòng)地位，談判者者一定要要牢記“創(chuàng)造籌籌碼”這四個(gè)個(gè)字，不不斷地找找出籌碼碼。能夠給對(duì)對(duì)方帶來(lái)來(lái)壓力的的條件才才可稱(chēng)為為籌碼，如果條條件無(wú)關(guān)關(guān)痛癢，那就不不是籌碼碼。創(chuàng)造造籌碼要要反應(yīng)敏敏捷，要要隨著環(huán)環(huán)境的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變隨機(jī)機(jī)應(yīng)變，找出能能夠給對(duì)對(duì)方施加加壓力的的條件。節(jié)約成成本是創(chuàng)創(chuàng)造籌碼碼時(shí)要兼兼顧的一一個(gè)問(wèn)題題，應(yīng)盡盡量用低低成本換換來(lái)大利利益。下面是一一個(gè)關(guān)于于如何創(chuàng)創(chuàng)造籌碼碼的案例例，通過(guò)過(guò)這個(gè)案案例你可可以看出出，施加加壓

35、力是是籌碼必必不可少少的條件件，同時(shí)時(shí)，節(jié)約約成本好好處很多多?！景咐空勁懈呤质仲I(mǎi)玩具具小明是個(gè)個(gè)小男孩孩，今年年4歲。有一天天媽媽帶帶他去逛逛百貨公公司，媽媽媽本來(lái)來(lái)沒(méi)有打打算給他他買(mǎi)玩具具，但是是經(jīng)過(guò)玩玩具部的的時(shí)候，小明看看中了一一個(gè)玩具具。于是，他他想了一一個(gè)方法法來(lái)讓他他的媽媽媽買(mǎi)玩具具給他。小明：媽媽媽?zhuān)椅医裉旃怨圆还?？媽媽?zhuān)汗怨?。小明：那那你?huì)不不會(huì)給我我買(mǎi)一個(gè)個(gè)玩具？媽媽?zhuān)翰徊粫?huì)。小明大聲聲喊道：你是全全世界最最好的媽媽媽?zhuān)o給我買(mǎi)那那個(gè)玩具具吧！玩具柜臺(tái)臺(tái)周?chē)牡娜硕蓟鼗仡^看著著他們。媽媽紅著著臉說(shuō)：好吧，那就買(mǎi)買(mǎi)一個(gè)吧吧！案例中的的小明可可謂是一一個(gè)談判判高手了了，為了

36、了達(dá)到買(mǎi)買(mǎi)玩具的的目的，他用了了兩種辦辦法。首首先他想想用自己己一天的的良好表表現(xiàn)來(lái)打打動(dòng)?jì)寢寢專(zhuān)鞘菦](méi)有成成功。緊緊接著，小明利利用了群群眾的力力量向他他的媽媽媽施加壓壓力，贏贏取了談?wù)勁械膭賱倮?。小明采用用的第二二種方法法非常節(jié)節(jié)約成本本，比一一般的大大哭大鬧鬧要好得得多。小小明還具具有一個(gè)個(gè)談判高高手必須須的勇氣氣，提出出一個(gè)籌籌碼被否否決后，馬上又又提出一一個(gè)。談判循環(huán)環(huán)四階段段與談判判纏斗六六回合1談判判循環(huán)四四階段談判一般般都要經(jīng)經(jīng)歷沖突突升高僵局局降低低沖突這這個(gè)過(guò)程程，如表表411所示的的四個(gè)階階段：表411 談判的的四階段段階段名稱(chēng)特點(diǎn)第一階段段發(fā)軔階段段產(chǎn)生利益益沖突，可

37、運(yùn)用用正反誘誘因或壓壓力來(lái)規(guī)規(guī)范、約約束對(duì)方方，使其其冷卻下下來(lái)第二階段段談判開(kāi)始始階段是一個(gè)從從僵局中中解套的的斡旋過(guò)過(guò)程第三階段段達(dá)成協(xié)議議階段要找到一一個(gè)足以以滿(mǎn)足雙雙方不同同利益的的具體解解決問(wèn)題題的方案案，需要要?jiǎng)?chuàng)意思思考第四階段段支撐協(xié)議議階段監(jiān)督雙方方有效執(zhí)執(zhí)行協(xié)議議2談判判纏斗六六回合發(fā)發(fā)展在談判過(guò)過(guò)程中，談判者者要做好好心理準(zhǔn)準(zhǔn)備。談?wù)勁胁皇鞘且货矶偷氖率?，而是是一個(gè)相相對(duì)漫長(zhǎng)長(zhǎng)的過(guò)程程。在心心理上正正確認(rèn)識(shí)識(shí)談判的的艱苦過(guò)過(guò)程，非非常有利利于推進(jìn)進(jìn)談判的的進(jìn)行。一般來(lái)說(shuō)說(shuō)，談判判雙方要要經(jīng)歷六六個(gè)回合合的纏斗斗，層層層深入后后，逐漸漸進(jìn)入佳佳境。在談判伊伊始，對(duì)對(duì)方擺出

38、出高姿態(tài)態(tài)，接下下來(lái)對(duì)方方依然強(qiáng)強(qiáng)硬?？煽墒沁^(guò)不不了多久久，對(duì)方方就開(kāi)始始顯露出出動(dòng)搖的的跡象，接著對(duì)對(duì)方的立立場(chǎng)開(kāi)始始動(dòng)搖。這時(shí)候候，你要要非常有有耐心，要仔細(xì)細(xì)觀察對(duì)對(duì)方的心心理狀態(tài)態(tài)，因?yàn)闉閷?duì)方讓讓步就在在眼前，你的耐耐性會(huì)讓讓對(duì)方筋筋疲力盡盡。圖422 談判判纏斗六六回合引導(dǎo)對(duì)手手合作的的三部曲曲圖433 引導(dǎo)導(dǎo)對(duì)手合合作三步步曲引導(dǎo)對(duì)方方合作是是最高明明的談判判技巧。當(dāng)談判判雙方處處于敵對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)狀狀態(tài)時(shí)，談判者者就要引引導(dǎo)對(duì)方方與你合合作，而而不是自自己承擔(dān)擔(dān)所有的的責(zé)任。談判雙雙方要各各自做好好內(nèi)部的的協(xié)調(diào)和和溝通，找出彼彼此可以以承諾的的條件。當(dāng)雙方方都愿意意接受分分工合作作的意

39、愿愿時(shí)，談?wù)勁芯烷_(kāi)開(kāi)始朝著著合作的的方向邁邁進(jìn)了，這是非非常重要要的一步步。從第第一步的的鼓勵(lì)對(duì)對(duì)方合作作到第二二步的分分工合作作，談判判雙方開(kāi)開(kāi)始慢慢慢地解套套、慢慢慢地統(tǒng)一一起來(lái)。最后進(jìn)進(jìn)入互助助合作階階段，在在這個(gè)階階段談判判雙方已已經(jīng)能夠夠接受彼彼此的條條件，談?wù)勁袇f(xié)議議很快就就會(huì)達(dá)成成了。談判對(duì)手手的類(lèi)型型與應(yīng)對(duì)對(duì)策略談判時(shí)會(huì)會(huì)遭遇各各種各樣樣的對(duì)手手，千萬(wàn)萬(wàn)不能因因?yàn)閷?duì)手手令你反反感而放放棄談判判，心中中好惡感感過(guò)強(qiáng)的的談判者者必然不不能成為為一個(gè)談?wù)勁懈呤质?，談判判時(shí)一定定要平心心靜氣，勇于應(yīng)應(yīng)對(duì)各種種談判者者。根據(jù)談判判對(duì)手的的特點(diǎn)，可將談?wù)勁袑?duì)手手分為牛牛頭犬型型、狐貍貍型、

40、馴馴鹿型和和利益建建立者四四種，談?wù)勁姓咭莆彰棵恳环N談?wù)勁袑?duì)手手的應(yīng)對(duì)對(duì)策略，這樣才才能在談?wù)勁袝r(shí)做做到“知己知知彼，百百戰(zhàn)不殆殆”。表422、43、444分分別列舉舉了牛頭頭犬型、狐貍型型和馴鹿鹿型三種種談判對(duì)對(duì)手的特特質(zhì)以及及相應(yīng)的的應(yīng)對(duì)策策略，以以供參閱閱。1牛頭頭犬型對(duì)對(duì)手的特特質(zhì)及應(yīng)應(yīng)對(duì)策略略表422 牛頭犬犬型對(duì)手手的特質(zhì)質(zhì)及應(yīng)對(duì)對(duì)策略“牛頭犬犬”的特質(zhì)質(zhì)應(yīng)對(duì)“牛牛頭犬”的策略略1壯大、強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)、威威脅、急急躁、沖沖動(dòng)A無(wú)論其立立場(chǎng)如何何，以較較高的價(jià)價(jià)值來(lái)吸吸引對(duì)方方，不理理會(huì)對(duì)方方叫陣，不理會(huì)會(huì)人身攻攻擊2喜好發(fā)號(hào)號(hào)施令，肢體語(yǔ)語(yǔ)言多，說(shuō)話(huà)大大聲B忽然提高高姿態(tài)，可以促促使對(duì)

41、方方退讓一一點(diǎn)3無(wú)法體會(huì)會(huì)合作的的價(jià)值C表達(dá)希望望合作，但不喜喜歡他的的方式，告訴他他粗暴于于事無(wú)補(bǔ)補(bǔ)4喜歡興風(fēng)風(fēng)做浪，直來(lái)直直往D你不能人人身攻擊擊，不能能情緒化化5冒險(xiǎn)、主主導(dǎo)E對(duì)于任何何不合理理要求，請(qǐng)他說(shuō)說(shuō)明依據(jù)據(jù)F他會(huì)變化化角色，但仍會(huì)會(huì)恢復(fù)牛牛頭犬本本色G眼光放遠(yuǎn)遠(yuǎn)，尋找找合作機(jī)機(jī)會(huì)2狐貍貍型對(duì)手手的特質(zhì)質(zhì)及應(yīng)對(duì)對(duì)策略表433 狐貍型型對(duì)手的的特質(zhì)及及應(yīng)對(duì)策策略“狐貍”的特質(zhì)質(zhì)應(yīng)對(duì)“狐貍貍”的策略略1世故、深深沉、隱隱秘行事事、教育育程度高高A和狐貍型型對(duì)手打打交道的的最佳工工具就是是“信息”知道愈多多愈能避避免被狐狐貍型對(duì)對(duì)手所蒙蒙騙，收收集更多多信息，尋找對(duì)對(duì)方弱點(diǎn)點(diǎn)2智慧型、

42、洞察力力強(qiáng)、分分析力強(qiáng)強(qiáng)B搜尋狐貍貍潛藏的的目的3容易模棱棱兩可、喜歡獨(dú)獨(dú)立行事事C要求狐貍貍提出利利于雙方方的建議議4善于迂回回操縱、習(xí)慣秘秘而不宣宣D集中精神神在價(jià)值值和利益益上，選選擇如何何交換利利益5冒險(xiǎn)、主主導(dǎo)E表明雙方方追求的的利益其其實(shí)很接接近，呼呼吁合作作F眼光放遠(yuǎn)遠(yuǎn)，找出出雙方都都能接受受的利益益3馴鹿鹿型對(duì)手手的特質(zhì)質(zhì)及應(yīng)對(duì)對(duì)策略表444 馴鹿鹿型對(duì)手手的特質(zhì)質(zhì)及應(yīng)對(duì)對(duì)策略“馴鹿”的特質(zhì)質(zhì)1隨和、缺缺乏安全全感、不不愿輕易易讓步2不愿冒險(xiǎn)險(xiǎn)、不愿愿冒犯人人3消極抵抗抗、開(kāi)放放性低、順從性性高應(yīng)對(duì)“馴馴鹿”的策略略A最容易打打交道的的一種談?wù)勁袑?duì)手手，沒(méi)有有攻擊性性B為對(duì)方創(chuàng)

43、創(chuàng)造一個(gè)個(gè)寬松的的談判空空間C對(duì)加值談?wù)勁杏信d興趣D壓迫性談?wù)勁袝?huì)讓讓對(duì)方退退縮、逃逃避E坦誠(chéng)透明明地與對(duì)對(duì)方交談?wù)?，讓他他相信你你F對(duì)方猶豫豫時(shí)，給給他更大大更自由由的談判判空間G不要把對(duì)對(duì)馴鹿型型對(duì)手的的談判當(dāng)當(dāng)成談判判H主動(dòng)表現(xiàn)現(xiàn)開(kāi)放性性與順從從性4利益益建立者者型對(duì)手手的特點(diǎn)點(diǎn)利益建立立者也是是一種典典型的談?wù)勁袑?duì)手手，這種種談判對(duì)對(duì)手非常常開(kāi)放坦坦誠(chéng)，他他們不放放棄合作作，懂得得如何發(fā)發(fā)掘利益益；而且且，他們們重視公公平性，喜歡追追求皆大大歡喜的的結(jié)果，這類(lèi)人人基本上上充滿(mǎn)自自信；有有成人之之美、追追求互利利是利益益建立者者的典型型特質(zhì)?！咀詸z】請(qǐng)做以下下連線題題，將左左邊的選選項(xiàng)與

44、右右邊的連連接在一一起：1隨和和、缺乏乏安全感感、不愿愿輕易讓讓步2世故故、深沉沉、隱秘秘行事、教育程程度高3不愿愿冒險(xiǎn)、不愿冒冒犯人狐狐貍型4容易易模棱兩兩可、喜喜歡獨(dú)立立行事5喜好好發(fā)號(hào)施施令，肢肢體語(yǔ)言言多，說(shuō)說(shuō)話(huà)大聲聲6消極極抵抗、開(kāi)放性性低、順順從性高高牛牛頭犬型型7善于于迂回操操縱、習(xí)習(xí)慣秘而而不宣8無(wú)法法體會(huì)合合作的價(jià)價(jià)值9冒險(xiǎn)險(xiǎn)、主導(dǎo)導(dǎo)馴馴鹿型第五講講 談判判前的準(zhǔn)準(zhǔn)備談判前的的信息收收集談判前要要做好信信息的收收集，主主要需要要收集兩兩大方面面的信息息客戶(hù)戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者。要要做好談?wù)勁袑?duì)象象的摸底底工作，了解他他的背景景、他的的為人、他的談?wù)勁酗L(fēng)格格等等；還要了了解客戶(hù)戶(hù)的需求

45、求、心理理、期望望，然后后做好預(yù)預(yù)算，并并了解客客戶(hù)對(duì)你你所銷(xiāo)售售產(chǎn)品的的了解程程度。談判不僅僅包括你你和客戶(hù)戶(hù)兩方，還存在在第三方方，即競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者。所以，在談判判的準(zhǔn)備備階段，還要打打探清楚楚同行的的信息，比如他他們的產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量、產(chǎn)產(chǎn)量、交交貨期、價(jià)格的的彈性、服務(wù)、維護(hù)等等等，還還要掌握握他們的的顧客關(guān)關(guān)系以及及競(jìng)爭(zhēng)策策略。1信息息收集的的重點(diǎn)及及方法談判前的的第一項(xiàng)項(xiàng)準(zhǔn)備工工作是做做好重點(diǎn)點(diǎn)信息的的收集，只有對(duì)對(duì)對(duì)方的的信息做做到了如如指掌，才能在在與對(duì)手手的情報(bào)報(bào)戰(zhàn)中贏贏得先機(jī)機(jī)，才能能在談判判中為己己方添加加籌碼。了解了收收集重點(diǎn)點(diǎn)，還要要掌握收收集方法法，二者者緊密搭搭配才能能相

46、得益益彰。具具體內(nèi)容容見(jiàn)表551。表511 談?wù)勁星暗牡男畔⑹帐占闹刂攸c(diǎn)及方方法收集重點(diǎn)點(diǎn)簡(jiǎn)述1對(duì)方的談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)可通過(guò)電電話(huà)、會(huì)會(huì)議等各各種渠道道去了解解對(duì)方的的談判目目標(biāo)，甚甚至不排排除直接接詢(xún)問(wèn)對(duì)對(duì)方的方方法。要要求口才才好2對(duì)手的談?wù)勁酗L(fēng)格格與專(zhuān)業(yè)業(yè)才能根據(jù)人的的慣性來(lái)來(lái)預(yù)測(cè)人人的行為為3雙方談判判籌碼分析做好雙方方的優(yōu)勢(shì)勢(shì)和劣勢(shì)勢(shì)的交叉叉分析，尋找談?wù)勁谐晒Φ臋C(jī)會(huì)會(huì)點(diǎn)4探知對(duì)方方的主要要意愿要探知對(duì)對(duì)方最在在乎的是是什么5預(yù)測(cè)對(duì)方方的底線線要在漫長(zhǎng)長(zhǎng)的談判判過(guò)程中中逐步了了解對(duì)方方的底線線6談判時(shí)機(jī)機(jī)分析析規(guī)劃最有有利的談?wù)勁袝r(shí)機(jī)機(jī)7收集第三三方競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)條件件分析雙方方的

47、地位位、運(yùn)營(yíng)營(yíng)的現(xiàn)狀狀等收集方法法簡(jiǎn)述1分析雙方方的市場(chǎng)場(chǎng)地位，運(yùn)營(yíng)現(xiàn)現(xiàn)狀一個(gè)談判判高手隨隨時(shí)都要要準(zhǔn)備談?wù)勁?，這這樣才能能正確分分析雙方方的市場(chǎng)場(chǎng)地位及及運(yùn)營(yíng)現(xiàn)現(xiàn)狀2分析彼此此的依存存關(guān)系了解每個(gè)個(gè)客戶(hù)與與你公司司的依存存程度3收集以前前的談判判記錄要了解對(duì)對(duì)方?jīng)Q策策者的決決策風(fēng)格格以及過(guò)過(guò)去的談?wù)勁屑夹g(shù)術(shù)4征詢(xún)與對(duì)對(duì)手有過(guò)過(guò)往來(lái)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的人人多渠道了了解5整理對(duì)手手談判前前曾經(jīng)表表示的意意見(jiàn)因?yàn)槟莻€(gè)個(gè)時(shí)候容容易走漏漏一些重重要信息息6收集以前前的交易易記錄主要考察察時(shí)間7分析對(duì)方方的時(shí)間間壓力了解時(shí)間間的壓力力是在對(duì)對(duì)方還是是己方8收集競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的工工作作風(fēng)風(fēng)可以有的的放矢2組織織團(tuán)隊(duì)擬擬定談

48、判判策略談判前的的第二項(xiàng)項(xiàng)準(zhǔn)備工工作就是是組織團(tuán)團(tuán)隊(duì)來(lái)擬擬定談判判策略。之所以以需要一一個(gè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)來(lái)進(jìn)行行，是因因?yàn)樾枰占牡男畔⒎欠浅６?。如何組組織團(tuán)隊(duì)隊(duì)、如何何利用團(tuán)團(tuán)隊(duì)來(lái)收收集情報(bào)報(bào)是談判判前的第第二項(xiàng)準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作的重點(diǎn)點(diǎn)，具體體內(nèi)容見(jiàn)見(jiàn)表52。表522 談判前前準(zhǔn)備的的八項(xiàng)對(duì)對(duì)策八項(xiàng)對(duì)策策簡(jiǎn)述1選擇議題題專(zhuān)家選擇當(dāng)下下這個(gè)談?wù)勁凶h題題的專(zhuān)家家2進(jìn)行內(nèi)部部溝通，建立談?wù)勁泄沧R(shí)識(shí)避免各執(zhí)執(zhí)一詞，難以統(tǒng)統(tǒng)一行事事3確定談判判主題結(jié)合己方方以及對(duì)對(duì)方需求求，整合合出一個(gè)個(gè)統(tǒng)一的的主題4主動(dòng)引導(dǎo)導(dǎo)議題要解決從從布局開(kāi)開(kāi)始到發(fā)發(fā)展，能能夠主動(dòng)動(dòng)引導(dǎo)議議題的有有效方式式，需要要很高的的技巧5確定談

49、判判初期布布局明確擺出出陣勢(shì)，表明態(tài)態(tài)度6確定展開(kāi)開(kāi)談判的的策略可以使談?wù)勁懈挥杏嗅槍?duì)性性7確定底線線及彈性性目標(biāo)（授權(quán)范范圍）底線變化化很多，互動(dòng)性性因素也也很多，所以要要另外設(shè)設(shè)立一個(gè)個(gè)彈性目目標(biāo)，以以防變故故8專(zhuān)業(yè)集訓(xùn)訓(xùn)、沙盤(pán)盤(pán)推演就可能出出現(xiàn)的問(wèn)問(wèn)題提前前進(jìn)行演演練，提提高現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)作戰(zhàn)能能力具體準(zhǔn)備備內(nèi)容談判的具具體準(zhǔn)備備內(nèi)容包包括人、事、地地、物、時(shí)和成成本，每每一項(xiàng)準(zhǔn)準(zhǔn)備都有有具體的的要求，表53至表表555分別列列出了人人、事、地準(zhǔn)備備的詳細(xì)細(xì)內(nèi)容，供參考考。1人的的準(zhǔn)備表533 人的準(zhǔn)準(zhǔn)備條目具體要求求及簡(jiǎn)述述1形象議題專(zhuān)家家的年齡齡、性別別年輕人反反應(yīng)敏捷捷、體力力充沛；年長(zhǎng)者

50、者社會(huì)地地位高，受人尊尊敬；女女性可以以以柔克克剛；男男性果斷斷有力；二者搭搭配則剛剛?cè)岵?jì)濟(jì)，各種種形象的的人才均均需儲(chǔ)備備2經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)豐富富，熟悉悉談判技技術(shù)熟悉談判判技巧的的人能夠夠增強(qiáng)說(shuō)說(shuō)服力3個(gè)性能克制對(duì)對(duì)方（以以柔克剛剛、以暴暴制暴）4靈敏察言觀色色，機(jī)智智反應(yīng)5口才用詞精準(zhǔn)準(zhǔn)，具有有煽動(dòng)力力（說(shuō)服服力）6才智擅長(zhǎng)思考考，言之之有物，見(jiàn)解獨(dú)獨(dú)到7外交長(zhǎng)袖善舞舞，八面面玲瓏，公關(guān)高高手8意志堅(jiān)忍，有有成功的的信心2事的的收集表544 事的收收集條目具體要求求及簡(jiǎn)述述1雙方爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)不下的的問(wèn)題點(diǎn)點(diǎn)立場(chǎng)、觀觀點(diǎn)、利利益2沖突產(chǎn)生生的原因因主觀還是是客觀；理性還還是非理理性3雙方有何何共同點(diǎn)點(diǎn)

51、共同立場(chǎng)場(chǎng)、共同同見(jiàn)解、共同利利益4雙方有何何差異點(diǎn)點(diǎn)差異立場(chǎng)場(chǎng)、差異異見(jiàn)解、利益沖沖突5提出各種種對(duì)策解決方案案6預(yù)測(cè)未來(lái)來(lái)的可能能性發(fā)展展有利的發(fā)發(fā)展還是是不利的的發(fā)展3地的的設(shè)計(jì)表555 地的的設(shè)計(jì)條目具體要求求及簡(jiǎn)述述1選擇談判判有利地地點(diǎn)對(duì)方辦公公室：有有利于摸摸底，表表現(xiàn)對(duì)對(duì)對(duì)方的充充分尊重重2我方辦公公室：有有利于造造勢(shì)，增增強(qiáng)壓迫迫感3選擇談判判座位居高，面面對(duì)入口口，桌面面寬邊，單人座座椅，背背光，大大空間還還是小空空間，豪豪華還是是簡(jiǎn)陋4座位的選選擇要有有利于放放松心情情，發(fā)揮揮所長(zhǎng)；即使對(duì)對(duì)位置不不滿(mǎn)意，也要設(shè)設(shè)法反客客為主4物的的準(zhǔn)備在談判中中要想贏贏得對(duì)方方的信任任，

52、還要要做好物物的準(zhǔn)備備，具體體來(lái)說(shuō)就就是準(zhǔn)備備好證據(jù)據(jù)。證據(jù)據(jù)包括新新聞剪報(bào)報(bào)、往來(lái)來(lái)文件、試驗(yàn)報(bào)報(bào)告、市市場(chǎng)調(diào)查查報(bào)告、新聞樣樣本調(diào)查查單等等等。一定定要將這這些證據(jù)據(jù)付諸文文本，讓讓對(duì)方一一目了然然，讓對(duì)對(duì)方易于于溝通、理解。5時(shí)的的選擇談判時(shí)還還要做好好時(shí)的選選擇，主主要包括括談判周周期和談?wù)勁袝r(shí)機(jī)機(jī)的選擇擇。在選擇談?wù)勁兄芷谄跁r(shí)，要要達(dá)到以以時(shí)間戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)耗盡盡對(duì)方資資源的目目的，比比如漫長(zhǎng)長(zhǎng)的談判判比賽雙雙方的耐耐性；同同時(shí)要選選擇有利利我方的的談判時(shí)時(shí)機(jī)，比比如寒冬冬時(shí)邀南南方人到到北方談?wù)勁?，或或者在工工廠即將將進(jìn)入停停工待料料危機(jī)時(shí)時(shí)。好的談判判時(shí)機(jī)能能夠讓對(duì)對(duì)方提出出有利于于我方

53、的的條件，可以使使我方占占盡先機(jī)機(jī)。第六講講 談判判過(guò)程策策略規(guī)劃劃談判的布布局談判過(guò)程程的策略略規(guī)劃就就是談判判模型，包括布布局、發(fā)發(fā)展、應(yīng)應(yīng)變和締締結(jié)四個(gè)個(gè)階段的的規(guī)劃。做好這這四個(gè)階階段的有有效規(guī)劃劃，談判判者就能能夠有效效掌控整整個(gè)談判判的進(jìn)度度和節(jié)奏奏。1主導(dǎo)導(dǎo)議題布局就是是爭(zhēng)取主主動(dòng)性，如我方方要將準(zhǔn)準(zhǔn)備與對(duì)對(duì)方談判判的范圍圍、策略略方向等等都一一一確定出出來(lái)。與與此同時(shí)時(shí)，我方方還要進(jìn)進(jìn)行反向向操作，即防止止被對(duì)方方限定。一般來(lái)來(lái)說(shuō)，可可以設(shè)法法沖破限限制另定定議題，這樣會(huì)會(huì)有利于于整個(gè)談?wù)勁薪Y(jié)果果的發(fā)展展。另定定議題可可以采取取陷阱、囚籠、僵局、模糊四四種策略略來(lái)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。商業(yè)談

54、判判是一個(gè)個(gè)合作的的過(guò)程，是一個(gè)個(gè)解決沖沖突的過(guò)過(guò)程，所所謂的為為談判對(duì)對(duì)手設(shè)“陷阱”，僅僅僅是一個(gè)個(gè)談判學(xué)學(xué)上的名名詞而已已。所有有的“陷阱”都是為為了幫自自己實(shí)現(xiàn)現(xiàn)策略目目標(biāo)，很很技術(shù)地地引導(dǎo)對(duì)對(duì)方跳入入你想討討論的話(huà)話(huà)題中，讓對(duì)方方陷于比比較被動(dòng)動(dòng)的地位位，使自自己獲得得談判的的主控權(quán)權(quán)。同樣的，囚籠指指的是不不談?wù)撈淦渌脑?huà)話(huà)題，只只專(zhuān)注于于你想談?wù)務(wù)摰脑?huà)話(huà)題；而而僵局則則是指談?wù)勁虚_(kāi)始始發(fā)展之之后馬上上就停止止不前，讓對(duì)方方處在進(jìn)進(jìn)退兩難難的地步步，在拖拖延中使使對(duì)方喪喪失耐性性，從而而放寬對(duì)對(duì)我方的的條件；模糊策策略是讓讓對(duì)方被被迷惑而而讓自己己越來(lái)越越清楚，設(shè)法亂亂中取勝勝。2設(shè)

55、定定利益目目標(biāo)為了避免免臨時(shí)慌慌亂，談?wù)勁姓咭崆霸O(shè)設(shè)定利益益目標(biāo)。這些目目標(biāo)主要要包括理理想目標(biāo)標(biāo)、彈性性目標(biāo)和和底線目目標(biāo)。這這些目標(biāo)標(biāo)的設(shè)定定可以使使談判變變得富有有條理性性和方向向性，會(huì)會(huì)讓自己己更加胸胸有成竹竹。3選擇擇有利時(shí)時(shí)機(jī)要選擇展展開(kāi)談判判的有利利時(shí)機(jī)。一般來(lái)來(lái)說(shuō)，要要將時(shí)間間壓力轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到對(duì)對(duì)方。對(duì)對(duì)方犯錯(cuò)錯(cuò)或有迫迫切需求求的時(shí)候候，都是是有利于于我方的的時(shí)機(jī)。這種時(shí)時(shí)候，對(duì)對(duì)方在時(shí)時(shí)間上很很有壓力力，也就就很容易易妥協(xié)讓讓步。4選擇擇有利人人選談判的人人選也要要精心選選擇。一一般可選選對(duì)方的的老師、年長(zhǎng)者者、社會(huì)會(huì)地位高高的人、專(zhuān)家等等等，還還可選擇擇具有性性別差異異或個(gè)

56、性性相克（一剛一一柔、一一急一緩緩、一陰陰一陽(yáng)）的人。例如，對(duì)方如如果是非非常強(qiáng)硬硬的談判判者，我我方就可可以根據(jù)據(jù)時(shí)機(jī)選選擇以柔柔克剛的的談判者者前去應(yīng)應(yīng)對(duì)。5選擇擇地點(diǎn)地點(diǎn)也是是談判的的一個(gè)重重要籌碼碼，熟悉悉的、輕輕松的地地點(diǎn)有利利于談判判者正常常發(fā)揮個(gè)個(gè)人能力力，而陌陌生的地地點(diǎn)則會(huì)會(huì)在無(wú)形形中給人人帶來(lái)壓壓力。所所以，要要學(xué)會(huì)利利用地點(diǎn)點(diǎn)來(lái)增加加己方的的籌碼。6由誰(shuí)誰(shuí)開(kāi)火選擇談判判的話(huà)題題之后，馬上面面臨的就就是由誰(shuí)誰(shuí)來(lái)提出出話(huà)題的的問(wèn)題。你可以以在布局局上巧下下功夫，比如由由某個(gè)地地位較低低的人提提出議案案而主帥帥隱身在在后，這這樣可以以讓主帥帥更為靈靈活的表表達(dá)觀點(diǎn)點(diǎn)，幫助助參謀

57、提提案。7如何何展開(kāi)用什什么策略略展開(kāi)展開(kāi)談判判也需要要一定的的策略。比如以以高姿態(tài)態(tài)展開(kāi)可可以占據(jù)據(jù)優(yōu)勢(shì)、嚇敵在在先、亂亂中取勝勝；以低低姿態(tài)開(kāi)開(kāi)始則能能和氣生生財(cái)、增增值雙贏贏；先攻攻后守可可以以逸逸待勞、乘虛而而入；先先守后攻攻能夠搶搶占先機(jī)機(jī)、制敵敵在先；還可以以采取先先禮后兵兵或先兵兵后禮、訴諸感感性或以以法論述述、長(zhǎng)期期策略或或短期策策略、全全線開(kāi)戰(zhàn)戰(zhàn)或單線線攻擊等等策略。談判的發(fā)發(fā)展在商業(yè)談?wù)勁兄幸３诛L(fēng)風(fēng)度，要要做到有有禮、有有理、有有節(jié)。即即使在具具體的談?wù)勁兄须p雙方使用用了層出出不窮的的策略，有時(shí)還還會(huì)發(fā)生生激烈爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)，你你也要用用良好的的談判風(fēng)風(fēng)度去贏贏得對(duì)手手的敬佩佩

58、與肯定定。談判策略略規(guī)劃的的第二個(gè)個(gè)階段是是發(fā)展階階段，這這個(gè)階段段又可分分為如下下的四個(gè)個(gè)小階段段：1第一一階段程序序性發(fā)展展程序性的的發(fā)展很很簡(jiǎn)單，是一個(gè)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的的流程。首先，談判雙雙方要禮禮貌往來(lái)來(lái)，彼此此寒暄，互相肯肯定，感感謝對(duì)方方愿意拿拿出時(shí)間間和誠(chéng)意意進(jìn)行溝溝通；接接下來(lái)要要宣告談?wù)勁械闹髦黝}和目目的，還還要明確確說(shuō)明雙雙方的立立場(chǎng)與利利益需求求；之后后雙方要要陳述要要求對(duì)方方做出讓讓步的具具體理由由；最后后，談判判正式開(kāi)開(kāi)始。2第二二階段策略略性發(fā)展展談判可使使用的策策略非常常多，下下表列出出了幾種種常用的的策略，以供參參考。表611 談判策策略例示示策略名稱(chēng)稱(chēng)作用1哀兵策略略

59、（苦肉肉計(jì)）以假亂真真2人海策略略群起攻之之3專(zhuān)家策略略制造專(zhuān)業(yè)業(yè)壓力4黑白策略略用好人壞壞人演雙雙簧5模糊策略略讓對(duì)方無(wú)無(wú)法摸底底6局限策略略限制范圍圍3第三三階段技術(shù)術(shù)性發(fā)展展技術(shù)性發(fā)發(fā)展階段段首先要要采用拋拋出目標(biāo)標(biāo)法，即即拋出有有利于我我方的議議題與籌籌碼，以以此來(lái)?yè)寭屨几唿c(diǎn)點(diǎn)。比如如，你可可以在談?wù)勁兄羞@這樣說(shuō)：我公司司已經(jīng)連連續(xù)5年年向貴公公司采購(gòu)購(gòu)產(chǎn)品了了，當(dāng)前前市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)非常常激烈，于情于于理，貴貴公司最最少應(yīng)降降價(jià)100%。如果上面面的方法法不奏效效，接下下來(lái)就可可以采用用施壓的的方法，即提出出困擾對(duì)對(duì)方的議議題，以以此使對(duì)對(duì)方陷入入困境。比如你你可以說(shuō)說(shuō)：若貴貴公司不不顧交

60、情情，我公公司將不不得不向向你的同同行采購(gòu)購(gòu)。最后可采采取締結(jié)結(jié)的方法法，你可可以說(shuō)：若想繼繼續(xù)做生生意，就就照我方方的建議議執(zhí)行吧吧。通過(guò)過(guò)這三個(gè)個(gè)步驟，談判者者可以在在談判中中充分占占據(jù)主動(dòng)動(dòng)，讓對(duì)對(duì)方順著著你的思思路走。這三個(gè)個(gè)步驟可可以循環(huán)環(huán)使用，如果出出現(xiàn)大的的變故，就需要要談判者者運(yùn)用自自己的智智慧和經(jīng)經(jīng)驗(yàn)隨機(jī)機(jī)應(yīng)變，巧妙化化解了。談判的應(yīng)應(yīng)變應(yīng)變是談?wù)勁胁呗月砸?guī)劃的的重要階階段，如如果談判判恰如沙沙盤(pán)推演演所預(yù)測(cè)測(cè)的情況況，那么么，談判判者就要要見(jiàn)招拆拆招，機(jī)機(jī)智應(yīng)對(duì)對(duì)對(duì)方的的攻勢(shì)；如果談?wù)勁谐龀錾潮P(pán)推推演所預(yù)預(yù)測(cè)的情情況，談?wù)勁姓呔途鸵^察察情勢(shì)、機(jī)智反反應(yīng)，不不斷調(diào)整整策略