第講 做教練式的經(jīng)理

1、第30講 做教練式的經(jīng)理【本講重點(diǎn)】教練式經(jīng)經(jīng)理的六六個(gè)要點(diǎn)點(diǎn)教練式經(jīng)經(jīng)理需要要注意的的兩個(gè)問問題【自檢】有一個(gè)數(shù)數(shù)據(jù)：工工作能力力的700%是從從工作中中得來的的。而這這70%的能力力，大部部分不是是自然而而然生出出來的，而是在在上司的的輔導(dǎo)、教練下下成長起起來的。你認(rèn)為為這個(gè)數(shù)數(shù)據(jù)是否否科學(xué)？_現(xiàn)代企業(yè)業(yè)中，不不管是國國際型企企業(yè)，還還是國內(nèi)內(nèi)的企業(yè)業(yè)，大家家都在推推崇一個(gè)個(gè)觀念：一個(gè)企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)理人，首先應(yīng)應(yīng)該是一一個(gè)教練練。只有有當(dāng)好教教練，才才能做好好一個(gè)管管理者。教練式經(jīng)經(jīng)理的六六個(gè)要點(diǎn)點(diǎn)1.言傳傳身教不僅中國國的傳統(tǒng)統(tǒng)，國際際上很多多企業(yè)也也在提倡倡言傳身身教。如如果你是是企業(yè)的

2、的職業(yè)經(jīng)經(jīng)理，言言傳身教教就是在在下屬不不會(huì)做事事情時(shí)，你能夠夠幫他分分析，最最好你能能夠會(huì)做做，下屬屬擺不平平的時(shí)候候你能擺擺平。【案例】看到小李李打電話話后，肖肖經(jīng)理在在旁邊說說“小李李，你覺覺得剛才才和客戶戶溝通得得怎么樣樣？”當(dāng)當(dāng)小李如如實(shí)說“一般”時(shí)，肖肖經(jīng)理采采取兩種種方法輔輔導(dǎo)：（1）直直接討論論肖經(jīng)理接接著問：肖經(jīng)理通通過討論論，啟發(fā)發(fā)和引導(dǎo)導(dǎo)小李如如何拿下下這家客客戶，學(xué)學(xué)會(huì)處理理此類客客戶的方方法。（2）引引導(dǎo)性活活動(dòng)在企業(yè)里里，身教教就是要要起到一一個(gè)給下下屬示范范的作用用。如果果你的下下屬在工工作當(dāng)中中遇到困困難，你你都不會(huì)會(huì)演示一一下怎么么做更好好，那你你這個(gè)職職業(yè)經(jīng)

3、理理工作起起來就會(huì)會(huì)很麻煩煩，領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)下屬就就很困難難。如果果通過言言傳身教教，你的的下屬就就會(huì)佩服服你，就就會(huì)尊重重你，就就會(huì)服從從你的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)。通通過演示示，下屬屬對你的的尊重和和工作熱熱情都被被激發(fā)起起來了。所以言言傳身教教對員工工的成長長大有好好處。2.教練練的目的的在于幫幫助下屬屬學(xué)習(xí)教練要把把自己定定位在幫幫助下屬屬學(xué)習(xí)，而不是是替下屬屬去學(xué)習(xí)習(xí)。如果果業(yè)務(wù)員員有一個(gè)個(gè)客戶拿拿不下來來，經(jīng)理理可以幫幫助他把把客戶拿拿下來，但不是是說每一一次都得得幫助他他，而是是通過一一次的演演示告訴訴他應(yīng)該該怎么來來做。誤區(qū)一聽下下屬說這這個(gè)客戶戶擺不平平就要親親自去擺擺平。逼著下下屬學(xué)習(xí)習(xí)。這種言言

4、傳身教教是帶有有示范性性的，不不是替代代性的。3.協(xié)助助下屬解解決特定定的問題題下屬在工工作當(dāng)中中會(huì)面臨臨很多的的問題，你在給給他做教教練或者者輔導(dǎo)的的時(shí)候，一定要要解決他他特定的的問題，而不是是解決他他的所有有問題，或者解解決他的的很大層層面上的的問題。這樣才才能真正正地協(xié)助助下屬提提高。【事例】小李向肖肖經(jīng)理報(bào)報(bào)告說：“一個(gè)個(gè)大客戶戶費(fèi)了九九牛二虎虎之力也也沒有拿拿下來，這個(gè)客客戶已經(jīng)經(jīng)和競爭爭對手簽簽了協(xié)議議”。肖肖經(jīng)理怎怎么辦呢呢？正確的輔輔導(dǎo)不正確的的輔導(dǎo)就其中某某一個(gè)關(guān)關(guān)鍵環(huán)節(jié)節(jié)，或者者是導(dǎo)致致銷售失失敗的環(huán)環(huán)節(jié)進(jìn)行行討論。認(rèn)為小李李不掌握握大客戶戶銷售的的技巧，從頭開開始輔導(dǎo)導(dǎo)。

5、教練工作作本身有有很顯著著的特點(diǎn)點(diǎn)：（1）一一般都是是現(xiàn)場發(fā)發(fā)生的。（2）教教練是在在工作當(dāng)當(dāng)中的。（3）運(yùn)運(yùn)用的時(shí)時(shí)間要很很短。不要拿很很長的時(shí)時(shí)間進(jìn)行行輔導(dǎo)，而要將將這種行行為穿插插在你的的工作當(dāng)當(dāng)中。4.直接接運(yùn)用在在工作上上經(jīng)理在教教練下屬屬的時(shí)候候，一定定要把關(guān)關(guān)注的焦焦點(diǎn)放在在一個(gè)可可以直接接運(yùn)用的的事件上上。如果果下屬的的招聘廣廣告詞寫寫不好，就要從從怎么寫寫的方面面來提高高和教練練他，而而不是給給他很多多的知識(shí)識(shí)。把教教練工作作定位在在下屬需需要幫助助的工作作上，要要解決他他工作當(dāng)當(dāng)中的問問題。凡凡是不能能和具體體工作相相銜接的的教練不不被倡導(dǎo)導(dǎo)。正確的輔輔導(dǎo)不正確的的輔導(dǎo)“既

6、然問問題出在在締結(jié)協(xié)協(xié)議的時(shí)時(shí)候，我我建議你你下次采采用優(yōu)缺缺點(diǎn)法：明確幫幫客戶列列出購買買的原因因，及反反對的原原因，利利用這種種方式來來取得客客戶承諾諾”。給小李講講市場銷銷售學(xué)的的基本知知識(shí)?？梢灾苯咏佑迷阡N銷售上。不能直接接用在銷銷售上（間接）5.了解解下屬的的需求下屬特別別希望上上司給他他們做出出一些教教練或輔輔導(dǎo)，但但有時(shí)也也不知道道需要教教他什么么，所以以上司在在教練的的時(shí)候比比較被動(dòng)動(dòng)。有時(shí)時(shí)候是直直到發(fā)現(xiàn)現(xiàn)下屬有有些方面面已經(jīng)存存在嚴(yán)重重的績效效差距，上司才才清楚需需要在哪哪些方面面做輔導(dǎo)導(dǎo)，實(shí)際際上情況況已經(jīng)很很緊急，已經(jīng)嚴(yán)嚴(yán)重地影影響了工工作，所所以上司司需要事事先了解解

7、下屬的的需求，然后對對他進(jìn)行行彌補(bǔ)。怎么了解解下屬的的需求？要在日日常的觀觀察當(dāng)中中多加留留意，多多與下屬屬交流和和溝通。找到下下屬的短短板，就就是有缺缺陷的地地方，有有針對性性地進(jìn)行行輔導(dǎo)。【忠告】并非下屬屬不會(huì)、不懂、做不好好的地方方，就是是需要輔輔導(dǎo)的地地方。6.不要要一視同同仁對不同人人的輔導(dǎo)導(dǎo)要采取取不同的的策略和和方法，不能一一視同仁仁。要準(zhǔn)準(zhǔn)確地了了解下屬屬的水平平，有些些下屬提提高得很很快，有有些下屬屬提高很很慢，有有些下屬屬對于輔輔導(dǎo)有非非常緊迫迫的要求求，對這這類下屬屬進(jìn)行輔輔導(dǎo)很快快可以提提高績效效。而有有些下屬屬這個(gè)方方面迫切切程度不不高，有有些下屬屬工作的的缺口沒沒有

8、想象象中那么么大，對對這類下下屬，可可以先放放一放，等他自自己在工工作當(dāng)中中發(fā)現(xiàn)問問題時(shí)再再進(jìn)行教教練。教練式經(jīng)經(jīng)理需要要注意兩兩個(gè)問題題除上述六六個(gè)要點(diǎn)點(diǎn)之外，做教練練式經(jīng)理理還需要要注意兩兩個(gè)問題題：1.精心心甄選人人員在做教練練式領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的時(shí)候候，常會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)有有總也教教不會(huì)的的下屬，就是“朽木不不可雕”，大家家都很苦苦惱，不不知道該該怎么辦辦。解決辦法法：（1）招招聘時(shí)盡盡可能選選擇有潛潛力的員員工。（2）盡盡量提供供良好的的工作條條件。提示職業(yè)經(jīng)經(jīng)理作為為用人部部門的負(fù)負(fù)責(zé)人，一定要要參加到到新進(jìn)人人員的甄甄選中，并且要要有否決決權(quán)；職業(yè)經(jīng)經(jīng)理甄選選應(yīng)聘者者的能力力和技巧巧。許多多職業(yè)經(jīng)

9、經(jīng)理并不不具備甄甄選應(yīng)聘聘者的基基本技能能，因而而往往在在甄選時(shí)時(shí)沒有挑挑選出合合適的人人員；職業(yè)經(jīng)經(jīng)理不要要認(rèn)為甄甄選、招招聘是人人力資源源部的事事。2.了解解下屬的的意愿有些經(jīng)理理在輔導(dǎo)導(dǎo)下屬時(shí)時(shí)遇到一一個(gè)問題題，就是是下屬并并不按要要求去做做。即使使經(jīng)理很很熱情地地輔導(dǎo)、建議，下屬也也不予重重視。這是為什什么？有一個(gè)公公式：不不足+意意愿有有效輔導(dǎo)導(dǎo)，就是是說只看看到下屬屬績效方方面的差距還不不夠，還還要了解解下屬的的意愿，看他是是否愿意意去改變變，如果果他根本本就沒有有提高的的意識(shí)，給他提提供辦法法也不會(huì)會(huì)采用。作為企企業(yè)的中中層管理理者，對對下屬進(jìn)進(jìn)行輔導(dǎo)導(dǎo)的時(shí)候候，一定定要及時(shí)時(shí)發(fā)

10、現(xiàn)下下屬的各各種意愿愿，了解解他的意意愿之后后再提供供相應(yīng)的的輔導(dǎo)。這樣，把他的的績效的的差距、不足和和他的意意愿結(jié)合合起來，才可以以使他的的工作績績效不斷斷提高。輔導(dǎo)需求求是“下屬做做不好的的+下屬最最希望改改變的”，也就就是“不不足+意愿”。如果果下屬在在某個(gè)或或某些方方面明顯顯不足，但是，他自己己并未充充分意識(shí)識(shí)到，并并且沒有有改善這這一不足足的強(qiáng)烈烈意愿，那么，這還不不是下屬屬的輔導(dǎo)導(dǎo)需求?！咀詸z】在小李的的銷售工工作中，出現(xiàn)了了一些問問題，肖肖經(jīng)理認(rèn)認(rèn)為小李李在大客客戶銷售售方面的的輔導(dǎo)需需求可能能有：目標(biāo)客客戶甄選選；客戶的的接近；如何讓讓客戶認(rèn)認(rèn)知我們們產(chǎn)品的的品質(zhì)；如何使使F&

11、BB效果最最佳；SPIIN中哪哪種探詢詢最有效效，或者者在什么么情況下下用哪種種方法；哪種CCLOSSE最佳佳。經(jīng)過認(rèn)真真了解，肖經(jīng)理理發(fā)現(xiàn)在在小李的的這些輔輔導(dǎo)需求求中，最最影響小小李業(yè)績績是在CClosse（締締結(jié)協(xié)議議）上，顯然，肖經(jīng)理理應(yīng)立即即在這方方面實(shí)行行輔導(dǎo)。其他方方面，如如目標(biāo)客客戶的甄甄選、接接近等方方面有不不少不足足，也需需要輔導(dǎo)導(dǎo)，但比比較而言言，還是是“締結(jié)協(xié)協(xié)議”問題最最大，因因此，小小李的輔輔導(dǎo)需求求應(yīng)當(dāng)是是“Cloose輔輔導(dǎo)”。從肖經(jīng)理理的分析析中，你你得到了了什么啟啟發(fā)？_提示對銷售的的輔導(dǎo)應(yīng)應(yīng)該是首首先改善善最影響響銷售的的那個(gè)因因素，滿滿足那個(gè)個(gè)輔導(dǎo)需需求，只只有解決決好最影影響工作作的那個(gè)個(gè)不足，整體的的工作業(yè)業(yè)績才可可能有一一個(gè)大的的改善。如果在在極其繁繁忙的工工作當(dāng)中中，在下下屬的眾眾多的輔輔導(dǎo)需求求中，不不先解決決最影響響業(yè)績的的那個(gè)因因素