q采購管理-采購手冊

1、PAGE 采 購 手 冊PAGE PAGE 62 采購手冊的編訂目的采購手冊的編訂目的為了使公公司有關關采購事事務均能能遵循制制度辦理理，便于于最適當當時間、在可能能范圍內內以最低低價格，向最適適當?shù)墓┕?，購買品品質最佳佳、數(shù)量量最恰當當?shù)脑狭?、輔料料、商品品或服務務，特制制訂本手手冊。 采購的的定義采購的定定義企業(yè)根據據需求提提出采購購計劃、審核計計劃、選選好供應應商、經經過商務務談判確確定價格格、交貨貨及相關關條件，最終簽簽訂合同同并按要要求收貨貨付款的的過程。 適用范范圍適用范圍圍1原料料：是指指直接使使用于生生產之原原材料，是構成成產品最最主要的的成分。通常，原料是是在產品品的制

2、造造成本中中，所占占比例最最高的項項目。（1）（2）、（3）（4）2輔料料：在產產品的制制造過程程中，除除了原材材料之外外所耗用用的材料料均屬之之。（1）油油漆： （2）膠膠粘劑（3）包包裝：紙紙箱、熱熱收縮膜膜、PEE纏繞膜膜、PEE珍珠棉棉、防潮潮膜、機機用打包包帶、透透明膠帶帶、鋼卷卷帶、打打包扣、托盤 3燃料料：煤4其它它：（1）砂砂帶（2）刀刀具 采購政政策一采購購政策1本公公司物料料供應采采用集中中采購制制度。2本公公司物料料采購計計劃系根根據物料料需求計計劃而擬擬訂。3本公公司對儲儲備物料料采用預預購備用用方式采采購，對對非儲備備物料采采用現(xiàn)用用現(xiàn)購方方式采購購。4本公公司采購購

3、人員應應采取客客觀公正正之態(tài)度度并保持持價值觀觀念從事事業(yè)務。5本公公司采購購得經由由供應商商或制造造商以詢詢價、比比價、議議價方式式辦理。6每一一購案之之供應商商或制造造商，除除因采購購金額微微小或因因事實上上不可能能外，應應以指定定兩家或或兩家以以上詢價價為原則則。7本公公司采購購在必要要時以訂訂立長期期合約或或短期采采購合約約方式辦辦理。是是否以訂訂約為宜宜，及訂訂約有效效期限之之長短，應以與與本公司司最有利利之因素素考慮。8本公公司對物物料采購購應加強強計劃與與預算之之功能，以增進進效率，降低成成本。9本公公司對物物料采購購應實施施市場調調查工作作，建立立有關資資料，作作為選擇擇供應商

4、商之依據據。10本本公司對對物料采采購工作作之進行行，應實實施獨立立之追蹤蹤制度，以增進進工作效效能。11本本公司對對物料采采購過程程應保持持完整之之記錄，以供充充分參考考運用。二采購購政策之之評估與與修訂采購政策策之評估估作業(yè)，應先依依據公司司現(xiàn)行的的采購政政策，對對各采購購項目的的供應來來源展開開研究，并列出出其優(yōu)、缺點；其次再再以“采購項項目”為主，針對每每一個項項目的采采購政策策，予以以檢討修修正，進進而消除除現(xiàn)有政政策對采采購項目目所既存存的缺點點。在檢檢討修正正采購政政策時，同時應應以業(yè)種種別、廠廠商別及及零件別別為基準準，進行行檢討其其影響購購入成本本的變動動因素，例如：目前及及

5、日后的的經濟動動向市場場變化等等因素，加以思思考分析析，才決決定是獨獨家采購購，還是是多家分分散采購購或一般般性訂購購方式，以使購購買政策策具有高高度彈性性。在評估采采購政策策時，可可使用下下列檢核核項目，進行檢檢討：1采購購政策是是否具有有可配合合市場、經濟動動向或其其交易內內容變異異之彈性性？2中、長期或或年度的的采購執(zhí)執(zhí)行方式式是否明明確？3在執(zhí)執(zhí)行訂貨貨前，是是否已檢檢討集中中及分散散采購等等方法的的優(yōu)缺點點？4交易易形態(tài)能能否適切切的運用用，以降降低采購購成本？5改變變訂貨量量對于采采購成本本會有影影響嗎？6是否否對供應應商進行行評鑒？7是否否依供應應商評鑒鑒結果進進行訂貨貨？8是否

6、否積極的的輔導或或培育協(xié)協(xié)力廠？9對協(xié)協(xié)力廠的的輔導成成果是否否反映在在采購成成本上？ 采購制制度采購制度度 采購制制度系指指企業(yè)對對采購工工作之管管理。依依據企業(yè)業(yè)的規(guī)模模、地理理條件、產品種種類等采采取中央央集權方方式的“集中制制”，或是是地方分分權方式式的“分散制制”，或是是兼分權權與集權權的混合合方式的的“混合制制”。一集中中制 將采采購工作作集中一一個部門門辦理，做到極極點時，總公司司各部門門、分公公司及各各工廠均均無采購購權責。（一）優(yōu)優(yōu)點1集中中采購可可使數(shù)量量增加，提高對對賣方的的談判力力量，較較易獲得得價格折折讓與良良好服務務。2只有有一個采采購部門門，因此此采購方方針與作作

7、業(yè)規(guī)則則，比較較容易統(tǒng)統(tǒng)一實施施。3采購購功能集集中，減減少人力力浪費；便利人人才培養(yǎng)養(yǎng)與訓練練；推行行分工專專業(yè)性，使采購購作業(yè)成成本降低低，效率率提升。4建立立各部門門共同物物料的標標準規(guī)格格，可以以簡化種種類，互互通有無無，亦可可節(jié)省檢檢驗工作作時間。5可以以統(tǒng)籌規(guī)規(guī)劃供需需數(shù)量，避免各各自為政政，產生生過多存存貨，各各部門過過剩物資資，亦可可相互轉轉用。（二）缺缺點1采購購流程過過長，延延誤時效效；零星星、地域域性及緊緊急采購購狀況難難以適應應。2非共共同性物物料集中中采購，并無數(shù)數(shù)量折扣扣利益。3采購購與使用用單位分分離，采采購績效效較差。例如規(guī)規(guī)格確認認，物品品轉運等等費事耗耗時。

8、（三）使使用狀況況1企業(yè)業(yè)產銷規(guī)規(guī)模不大大，采購購量值小小，全公公司只要要一個采采購單位位來辦理理，即可可充分滿滿足各部部門對物物品或勞勞務的需需求。2企業(yè)業(yè)各部門門及工廠廠集中一一處，采采購工作作并無因因地制宜宜之必要要?；虿坎块T與需需用部門門雖非同同處一地地，但因因距離亦亦非遙遠遠，通信信工具相相當便捷捷，采購購工作集集中由一一單位辦辦理，尚尚不至于于影響需需求時效效。3企業(yè)業(yè)雖有數(shù)數(shù)個生產產機構，但是產產品種類類大同小小異，集集中采購購可以達達到“以量制制價”的效果果。二分散散制將采購工工作分散散給各需需用部門門分別辦辦理。此此一種制制度通常常使用于于企業(yè)規(guī)規(guī)模較大大，工廠廠分散與與較廣

9、區(qū)區(qū)域的企企業(yè)。此此類企業(yè)業(yè)，若采采用集中中制，則則容易產產生采購購上的遲遲延，且且不易應應付緊急急需要，而購用用部門的的聯(lián)系相相當困難難，采購購作業(yè)與與單據流流程顯得得漫長復復雜。除了前述述地理因因素造成成采用分分散制的的理由外外，若散散布各地地的工廠廠，在生生產設備備、貯藏藏設備、社區(qū)的的經濟責責任等，具有獨獨特的差差異性時時，亦以以采用分分散制較較為適宜宜。三混合合制兼取集中中、分散散制優(yōu)點點而成。凡屬共共同性物物料，采采購金額額較大者者，或進進口品等等，均集集中由總總公司采采購部辦辦理；小小額、因因地制宜宜、臨時時性的采采購，則則授權分分公司或或各廠執(zhí)執(zhí)行。公司組織織架構圖圖參見后后附

10、圖 采購授授權采購授權權為了圓滿滿執(zhí)行工工作并達達到目標標，采購購部門應應有下列列四種決決策權：供應商之之選擇。交易價格格及條件件之決定定。采購規(guī)范范之確認認。4 與與潛在供供應商之之接觸聯(lián)聯(lián)系。再就采購購部門而而言，為為實施分分層負責責，提高高工作效效率，通通常會實實施下列列兩種授授權措施施：內部授權權采購主管管秉承上上級主管管或公司司制度，在一定定金額內內有決定定采購之之權。超超過此一一權限，仍需呈呈請上級級主管核核定。外部授權權除了采用用混合式式采購制制度之外外部授權權狀況外外，尚有有對于執(zhí)執(zhí)行專案案計劃人人員之授授權（不不受公司司原有采采購制度度之約束束），或或采購部部門認定定由使用用

11、部門自自行辦理理更為妥妥當之授授權。金金額較大大之外部部授權，采購部部門應保保留查核核之權，以免發(fā)發(fā)生流弊弊。公司采購購核決表表 負 責 人人權項 目 限供應部負負責人技術部負負責人質量部負負責人財務部負負責人公司副總總經理公司總經經理原輔材料料采購合同同復審復審復審復審復審核決原輔材料料采購訂單單復審核決零星材料料采購復審復審復審核決采購計劃劃及預算復審核決入庫單核決檢驗單核決退貨單核決結算單復審核決稅票復審核決 作業(yè)流流程作業(yè)流程程凡企業(yè)規(guī)規(guī)模愈大大，采購購金額偏偏高者，對程序序的設計計愈為重重視。茲茲將一般般采購作作業(yè)的流流程設計計應注意意的要點點，列述述如下：1先后后順序及及時效控控制

12、即應注意意其流暢暢性與一一致性，并考慮慮作業(yè)流流程所需需要時限限。譬如如，避免免同一主主管對同同一采購購案件，做數(shù)次次的簽核核；避免免同一采采購案件件，在不不同部門門有不同同的作業(yè)業(yè)方式；避免一一個采購購案件會會簽部門門太多，影響作作業(yè)時效效。2關鍵鍵點之設設置即為便于于控制，使各項項在處理理中的采采購作業(yè)業(yè)，在各各階段均均能追蹤蹤管制。3劃分分權責或或任務即各項作作業(yè)手續(xù)續(xù)及查核核責任，應有明明確權責責規(guī)定及及查核辦辦法。譬譬如，請請購、采采購、驗驗收、付付款等權權責均予予區(qū)分。4作業(yè)業(yè)過程中中發(fā)生摩摩擦、重重復與混混亂即注意變變化性或或彈性范范圍以及及偶發(fā)時時間之因因應法則則。5繁簡簡或被

13、重重視的程程度，應應與所處處理業(yè)務務或采購購各項的的重要性性或價值值的大小小相適應應即凡涉及及數(shù)量較較大，價價值較高高，或易易發(fā)生舞舞弊之作作業(yè)，應應有較嚴嚴密之處處理監(jiān)督督。反之之，則可可略予放放寬，以以求提高高工作效效率。6程序序應合時時宜即應注意意程序的的及時改改進。早早期設計計的處理理程序或或流程，經過若若干時日日后，應應加以檢檢討，不不斷改進進，以因因應組織織的變更更，或作作業(yè)上的的實際需需要。由上述采采購作業(yè)業(yè)流程設設計應注注意的各各項要點點，可以以了解采采購流程程對采購購作業(yè)的的影響及及重要性性。采購購作業(yè)基基本步驟驟如下：1需求求即在采購購之前，應先確確定買哪哪些物料料？買多多

14、少？何何時買？由誰決決定等？2需求求說明即確認需需求之后后，對需需求的細細節(jié)如品品質、包包裝、售售后服務務、運輸輸及檢驗驗方式等等，均須須加以明明確說明明，以便便來源選選擇及價價格談判判等作業(yè)業(yè)，能順順利進行行。3選擇擇可能的的供應來來源即就需求求說明，從原有有供應廠廠商中，選擇實實績良好好廠商，通知其其報價。 4合宜宜價格的的決定即決定可可能的供供應商后后，進行行價格的的談判。 5訂單單安排即于價格格談妥后后，應辦辦理訂貨貨簽約手手續(xù)。合合約或訂訂單，均均屬具有有法律效效力的書書面文件件，對買買賣雙方方的要求求、權利利及義務務，須予予列明。6訂單單追蹤與與稽核即簽約訂訂貨之后后，為求求銷售廠

15、廠商之如如期、如如質、如如量交貨貨，應依依據合約約規(guī)定，督促廠廠商按規(guī)定交交運，并并予嚴格格驗收入入庫。7核對對發(fā)票廠商交貨貨驗收合合格后，隨即開開具發(fā)票票，要求求付清貨貨款時，對于發(fā)發(fā)票的內內容是否否正確，應先經經采購部部門核對對，財務務部門才才能辦理理付款。8不符符與退貨貨處理即凡廠商商所交貨貨品與合合約規(guī)定定不符而而驗收不不合格者者，應依依據合約約規(guī)定退退貨。并并立即辦辦理重購購，予以以結案。9結案案即凡驗收收合格付付款，或或驗收不不合格退退貨，均均須辦理理結案手手續(xù)，清清查各項項書面資資料有無無缺失，績效好好壞等，簽報高高階層管管理或權權責部門門核閱批批示。10紀紀錄與檔檔案維護護即凡

16、經結結案批示示后之采采購，應應列入檔檔案登記記編號分分類，予予以保管管，以備備參閱或或事后發(fā)發(fā)生問題題之查考考。（檔檔案都有有一定保保管期限限之規(guī)定定）。第八章 采購購表單 XXXXXXX有限公公司供應應商送貨貨單 NNO 00000084送貨單位位： 鉤稽單單號:年 月月 日 編 碼品 名規(guī) 格單 位數(shù) 量單 價金 額額備 注注合 計計送貨人：制表人：三聯(lián)存存根聯(lián)送貨聯(lián)聯(lián)升達聯(lián)聯(lián) XXXXXX有有限公司司入庫單單 NO 00000844送貨單位位： 鉤稽單單號:年 月月 日 編 碼品 名規(guī) 格單 位數(shù) 量單 價金 額額備 注注合 計計記帳人：經辦人：庫管：四聯(lián)存存根聯(lián)倉庫聯(lián)聯(lián)記帳聯(lián)聯(lián)供應聯(lián)聯(lián)

17、 XXXXXXX有限限公司退退貨單 NNO 00000084退貨單位位： 鉤稽單單號:年 月月 日 編 碼品 名規(guī) 格單 位數(shù) 量單 價金 額額備 注注合 計計記帳人：經辦人：庫管：四聯(lián)存存根聯(lián)倉庫聯(lián)聯(lián)記帳聯(lián)聯(lián)供應聯(lián)聯(lián)請款 單請款金額額請款部門門請款人請款日期期合同編號號合 同經 辦 人簽 訂訂付款額已付款額額欠付款入庫驗收收人入庫時間間財 務 部審核意見見付款時間間收款單位位開戶行帳號請款理由由：供 應 部審核意見見審批意見見：編號 請 購 單單 年 月 日日 編 號號品 名名規(guī) 格單位數(shù)量需用日期期請購原因因 及及 用用 途備 注注核準： 供應部部負責人人： 請請購部門門負責人人： 請購購

18、人： XXXXXX有限限公司貨貨款結算算單NO：供應商： 合合同號： 時間： 收貨貨單號：驗收單單號：品種規(guī)格結算規(guī)格格換算率（每片）計算單位位數(shù)量（片片）面積含稅單價價不含稅單單價稅率（%）金額稅額價稅合計計合計預付金額額：實付金額額（大寫寫）：備注：經辦人：財務負責責人：制表人：四聯(lián)存存根聯(lián)財務聯(lián)聯(lián)客戶聯(lián)聯(lián)供應聯(lián)聯(lián)有限公司司聯(lián)絡單單NO：供方： 聯(lián)絡內容容品 種規(guī) 格（mm）等級數(shù) 量（）交貨時間備 注合 計我公司向向貴公司司采購如如下業(yè)務務：要求：敬請貴公公司收到到本單后后，簽署署一份傳傳回本公公司。經辦人： 負負責人：時 間間：回復內容容品 種規(guī) 格（mm）等級數(shù) 量（）交貨時間備 注

19、合 計經辦人： 負負責人：時 間間：第九章 采購購部門之之隸屬采購部門門之隸屬屬總經理行政副總經理生產副總經理人事部部長行政部部長財務部部長質管部部長供應部部長生產部部長研發(fā)部部長銷售部部長第十章 采購購部門之之建立采購部門門之建立立第十一章章 采采購部門門之職責責供應部工工作職責責1審查查請購單單之內容容，包括括是否有有采購之之必要及及請購單單之規(guī)格格與數(shù)量量等是否否恰當。2與技技術、品品管等部部門人員員共同參參與合格格廠商之之選擇。3執(zhí)行行采購功功能，包包括詢價價、比價價、議價價及訂購購。4交貨貨之稽催催與協(xié)調調。5物料料之退貨貨與索賠賠。6物料料之開發(fā)發(fā)及價格格調查。7采購購計劃與與預算

20、之之編訂。8供應應廠商之之管理。9采購購制度、流程、表單等等之設計計與改善善。二供應應部部長長工作職職責1擬訂訂采購部部門工作作方針與與目標。2負責責主要原原料之采采購。3編制制采購計計劃與預預算。4簽核核合約與與訂購單單。5采購購制度建建立與改改善。6撰寫寫部門月月報。7主持持采購人人員教育育訓練。8建立立與供貨貨商的良良好關系系。9督導導采購部部門全部部業(yè)務及及人員考考核。10主主持或參參與采購購相關業(yè)業(yè)務的會會議，并并做好部部門間的的協(xié)調工工作。三部門門人員相相關工作作職責1協(xié)助助部長工工作。2請購購單、驗驗收單之之登記。3訂購購單與合合約之繕繕記。4交貨貨記錄及及稽催。5訪客客之安排排

21、與接待待。6采購購費用之之申請與與報支。7供應應廠商之之考核。8電腦腦作業(yè)與與檔案管管理。四原料料采購主主管工作作職責1經辦辦生產原原料采購購。2查訪訪廠商。3與供供應廠商商談判價價格、付付款方式式、交貨貨日期等等。4確定定交貨日日期。5一般般索賠案案件辦理理，處理理退貨事事宜。6監(jiān)督督和協(xié)調調原材料料供應廠廠商的質質量執(zhí)行行。7收集集價格情情報，調調查市場場行情。五輔料料采購主主管工作作職責1經辦辦生產輔輔料采購購。2查訪訪廠商。3與供供應廠商商談判價價格、付付款方式式、交貨貨日期等等。4確定定交貨日日期。5一般般索賠案案件辦理理，處理理退貨事事宜。6監(jiān)督督和協(xié)調調輔料供供應廠商商的質量量執(zhí)

22、行。7收集集價格情情報及替替代品資資料。1第十二章章 采采購人員員之選用用一才能能方面（一）成成本意識識與價值值分析能能力采購支出出系構成成銷貨成成本的主主要部分分，因此此采購人人員必須須具有成成本意識識，精打打細算，錙銖必爭爭，不可可“大而化化之”。其次次，必須須具有“成本效效益”觀念，所謂“一分錢錢一分貨貨”，不可可花冤枉枉錢，買買品質太太好或不不堪使用用之物品品。隨時時將投入入“成本”與產出出（使用用狀況時效效、損耗耗率、維維修次數(shù)數(shù)等）加加以比較較。此外外，對報報價單的的內容，應有分分析的技技巧，不不可以“總價”比較，必須在在相同的的基礎上上，逐項項（包括括原料、人工、制造費費、稅金金

23、、利潤潤、交貨貨時間、付款條條件等）加以剖剖析評斷斷。（二）預預測能力力在動態(tài)經經濟環(huán)境境下，物物品的采采購價格格與供應應數(shù)量經經常調整整變動。采購人人員應能能依據各各種產銷銷資料，研判貨貨源是否否充裕；與供應應商的接接觸，從從其“惜售”的態(tài)度度，亦能能揣摩物物品可能能供應日日絀；從從物品原原料價格格的漲跌跌，亦能能推斷采采購成本本將受影影響的幅幅度有多多少?？偪傊?，采采購人員員必擴充充視聞，具備“察言觀觀色”的能力力，對物物品將來來供應的的趨勢能能預謀對對策。（三）表表達能力力采購人員員無論是是用語言言或文字字與供應應商溝通通，必須須能正確確、清晰晰表達所所欲采購購的各種種條件，例如規(guī)規(guī)格、

24、數(shù)數(shù)量、價價格、交交貨期限限、付款款方式等等，避免免語意含含混，滋滋生誤解解。特別別是忙碌碌的采購購工作，必須使使采購人人員具備備“長話短短說，意意簡言賅賅”的表達達能力，以免浪浪費時間間?！罢f之以以理，動動之以情情”來爭取取優(yōu)惠的的采購條條件，更更是采購購人員必必須鍛煉煉的表達達技巧。（四）專專業(yè)知識識采購人員員對其經經辦的產產品，若若能了解解原料來來源、組組合過程程、基本本功能、品質、用途、成本等等，將有有助與供供應商的的溝通，并避免免“敵暗我我明”吃虧上上當。有有了專業(yè)業(yè)知識，更能主主動開發(fā)發(fā)新來源源或替代代品，有有助于降降低采購購成本。二品德德方面（一）臨臨財不茍茍得采購人員員所處理理

25、的“訂購單單”與“鈔票”并無太太大差異異，因此此難免被被“惟利是是圖”的供應應商所包包圍。無無論是威威迫（透透過人際際關系）或利誘誘（回扣扣或紅包包），采采購人員員必須維維持“平常心心”、“不動心心”，否則則以犧牲牲公司權權益，圖圖利他人人或自己己，終將將誤人誤誤己?！爸乩x”之徒，實難勝勝任采購購職責。（二）敬敬業(yè)精神神“缺貨或或斷料”實為采采購人員員最大之之恥辱。固然造造成料品品短缺之之原因甚甚多，若若采購人人員不能能抱持“舍我其其誰”的態(tài)度度，負責責調度所所需之貨貨品或物物料，則則公司之之損失，必將可可觀。（三）虛虛心與耐耐心采購人員員雖然較較占上風風，但對對供應商商之態(tài)度度，必須須

26、公平互互惠，甚甚至不恥恥下問，虛心求求教，不不可趾高高氣揚，傲慢無無禮。與與供應商商談判或或議價的的過程，可能相相當艱辛辛與復雜雜，采購購人員更更需有忍忍耐、等等待的修修養(yǎng)，才才能“欲擒故故縱”，氣定定神閑進進行工作作。居于于劣勢時時，亦能能忍讓求求全，不慍慍不火，克盡事事功。第十三章章 采采購計劃劃與預算算采購計劃劃與預算算是屬于于生產計計劃中的的一部分分，也是是企業(yè)年年度計劃劃與目標標的一部部分。通通常，業(yè)業(yè)務部門門的行銷銷計劃（即銷貨貨收入預預算）為為年度營營業(yè)計劃劃之起點點，然后后生產計計劃才隨隨之訂定定。而生生產計劃劃系包括括采購預預算（直直接原料料成本）、直接接人工預預算及制制造費

27、用用預算。由此可可見，采采購預算算乃是采采購部門門為配合合年度的的銷售預預測或生生產數(shù)量量，所對對需求的的原料、輔料、零件等等之數(shù)量量及成本本做詳實實的計劃劃，以利利整個企企業(yè)目標標之達成成。亦即即，采購購計劃與與預算雖雖是整個個企業(yè)預預算的核核心，尚尚若單獨獨編訂，不但缺缺乏使用用的實用用的價值值，也失失去其他他部門的的配合。所以，采購預預算之編編制，必必須依循循企業(yè)預預算制度度為之，而有其其一定的的流程與與步驟。一采購購計劃（一）編編訂采購購數(shù)量計計劃的目目的企業(yè)之經經營始自自購入原原料、物物料后，經加工工制成或或經組合合裝配成成為產品品，再透透過銷售售過程獲獲取利潤潤。其中中如何獲獲取足

28、夠夠數(shù)量的的原料、物料，即是采采購數(shù)量量計劃的的重點所所在。因因此，數(shù)數(shù)量計劃劃乃是為為維持正正常的產產銷活動動，在某某一特定定的期間間內，應應在何時時購入何何種材料料多少的的估計作作業(yè)。此此項數(shù)量量計劃應應達到下下列的目目的：1預估估材料需需用數(shù)量量與時間間，防止止供應中中斷，影影響產銷銷活動。2避免免材料儲儲存過多多，積壓壓資金，占用堆堆積的空空間。3配合合公司生生產計劃劃與資金金調度。4使采采購部門門事先準準備，選選擇有利利時機購購入材料料。5確立立材料耗耗用標準準，以便便管制用用料成本本。（二）采采購量之之決定過過程1生產產計劃由銷售預預測，加加上人為為的判斷斷，即可可擬訂銷銷售計劃劃

29、或目標標。此一一銷售計計劃，系系表明各各種產品品在不同同時間的的預期銷銷售數(shù)量量；而生生產計劃劃即依據據銷售數(shù)數(shù)量，加加上預期期的期末末存貨減減去期初初存貨來來擬訂。2用料料清表生產計劃劃只列示示產品的的數(shù)量，并無法法直接知知道某一一產品需需用哪些些物料，以及數(shù)數(shù)量多少少，因此此必須借借助用料料清表。本表是是由研究究發(fā)展或或產品設設計部門門所擬訂訂的，內內容列是是各種產產品由哪哪些材料料所制造造或組合合而成。根據此此表可以以精確計計算制造造某一種種產品的的用料需需求數(shù)量量。用料料清表所所列的耗耗用量，即通稱稱的標準準用量，與實際際用量相相互比較較，作為為用料管管制的依依據。3存量量管制卡卡若產

30、品有有存貨，則生產產數(shù)量不不一定要要等于銷銷售數(shù)量量。同理理，若材材料有庫庫存數(shù)量量，則材材料采購購數(shù)量也也不一定定要等與與根據用用料清表表所計算算的材料料需用量量。因此此，必須須建立物物料的存存量管制制卡，以以表明某某一物料料目前的的庫存狀狀況；再再依數(shù)量量，然后后才開具具請購單單，進行行采購活活動。茲將采購購數(shù)量之之決定過過程，歸歸納為如如圖所示示：原物料采購計劃預算采購政策與庫存政策（存量水準）90材料ABC分析（存量管制卡）月份材料需求計劃生產計劃銷售計劃銷售預測二采購購預算為了使預預算對實實際的資資金調度度具有意意義，采采購預算算應以現(xiàn)現(xiàn)金基礎礎編制，而非采采用傳統(tǒng)統(tǒng)上的應應計基礎礎

31、；也就就是說，采購預預算應以以付款的的金額來來編訂，而不以以采購的的金額來來編訂。三采購購計劃與與預算之之影響因因素影響采購購計劃與與預算的的準確性性的要素素，有下下列各項項：（一）年年度行銷銷計劃除非市場場出現(xiàn)供供不應求求的狀況況，否則則企業(yè)年年度的經經營計劃劃多以行行銷計劃劃為起點點；而行行銷計劃劃之擬訂訂，又受受到銷售售預測之之影響。銷售預預測的決決定因素素，包括括外界的的不可控控制因素素，如國國內、外外經濟發(fā)發(fā)展情況況（GNNP、失失業(yè)率、物價、利率等等）、人人口成長長、政治治體制、文化及及社會環(huán)環(huán)境、技技術發(fā)展展、競爭爭者狀況況等；以以及內部部可控制制因素，如財務務狀況、技術水水準、

32、廠廠房設備備、原料料零件供供應情況況、人力力資源及及公司聲聲譽等。（二）年年度生產產計劃一般而言言，生產產計劃根根源于行行銷計劃劃，行銷銷計劃過過于樂觀觀，將使使產量變變成存貨貨，造成成企業(yè)的的財務負負擔；反反之，過過度保守守的行銷銷計劃，將使產產量不足足以供應應顧客所所需，喪喪失了創(chuàng)創(chuàng)造利潤潤的機會會。因此此，生產產計劃常常因行銷銷人員對對市場的的需求量量估算失失當，造造成生產產計劃朝朝令夕改改，也使使得采購購計劃與與預算必必須經常常調整修修正，物物料供需需長久處處于失衡衡狀況。（三）用用料清表表特別在高高科技行行業(yè)，產產品工程程變更層層出不窮窮，致使使用料清清表難做做即時之之反映與與修訂。

33、以至根根據產量量所計算算出來的的物料需需求數(shù)量量，與實實際的使使用量或或規(guī)格不不盡相符符，造成成采購數(shù)數(shù)量過于于不及，物料規(guī)規(guī)格過時時或不易易購得。因此，采購計計劃之準準確性，有賴維維持最新新、最正正確的用用料清表表。（四）存存量管制制卡由于應購購數(shù)量必必須扣除除庫存數(shù)數(shù)量，因因此，存存量管制制卡之記記載是否否正確，將是影影響采購購計劃準準確性的的因素之之一。這這包括料料賬不一一致，以以及物料料存量是是否全為為良品。若賬上上數(shù)量與與倉庫架架臺上的的數(shù)量不不符；或或存量中中并非全全數(shù)皆為為規(guī)格正正確之物物料；這這將使倉倉庫的數(shù)數(shù)量低于于實際上上的可取取用數(shù)量量，故采采購計劃劃中的應應購數(shù)量量將會

34、偏偏低。（五）物物料標準準成本之之設定在編訂采采購預算算時，對對將來擬擬購物料料之價格格預測不不易，故故多以標標準成本本替代之之。若此此標準成成本之設設定，缺缺乏過去去的采購購資料為為依據，亦無工工程人員員嚴密精精確地計計算其原原料、人人工及制制造費用用等組合合或生產產之總成成本，則則其正確確性不無無疑問。因此，標準成成本與實實際購入入價格的的差額，即是采采購預算算準確性性的評估估指標。（六）生生產效率率生產效率率的高低低，將使使預計的的物料需需求量與與實際的的耗用量量產生誤誤差。產產品的生生產效率率降低，會導致致原物料料的單位位耗用量量提高，而使采采購計劃劃中的數(shù)數(shù)量不夠夠生產所所需。過過低

35、的產產出率，亦會導導致經常常進行修修改作業(yè)業(yè)，而使使得零組組件之損損耗超出出正常需需用量。所以，當生產產效率有有降低趨趨勢時，采購計計劃必須須將此額額外的耗耗用率算算計進去去，才不不會發(fā)生生原物料料的短缺缺現(xiàn)象。（七）價價格預期期在編訂采采購預算算時，常常對物料料價格漲漲跌幅度度、市場場景氣之之榮枯、乃至匯匯率變動動等多加加預測，甚至列列為調整整預算之之因素。不過，因為個個人主觀觀之判定定與事實實的演變變常有差差距，亦亦可能會會造成采采購預算算的偏差差。由于影響響采購計計劃與預預算的因因素頗多多，故采采購計劃劃與預算算擬訂之之后，必必須與產產銷部門門保持經經常的聯(lián)聯(lián)系，并并針對現(xiàn)現(xiàn)實的狀狀況做

36、必必要的調調整與修修訂，才才能達成成維持正正常產銷銷活動的的目標，并協(xié)助助財務部部門妥善善規(guī)劃資資金的來來源。第十四章章 采采購方式式一合約約采購原輔材料料之采購購，供應應部應事事先選定定廠家，議定供供應價格格及交易易條件，辦理合合約采購購,以確確保料源源，簡稱稱采購作作業(yè)。二一般般采購供應部依依“請購單單”逐案辦辦理詢價價、議價價作業(yè)。第十五章章 詢詢價 報報價 成成本分析析一詢價價欲有效地地執(zhí)行采采購作業(yè)業(yè)流程中中之詢價價工作，則其首首要之途途乃在尋尋求合格格的供應應商。因因為合格格的供應應商，才才能提供供適當?shù)牡钠焚|、充分的的數(shù)量、準時交交貨、合合理的價價格以及及熱忱的的服務，所以如如何

37、選擇擇適合的的供應商商，是采采購工作作最重要要的任務務之一。(一) 供應商商之評選選如何選定定最適當當?shù)墓獞蹋鞘窃S多企企業(yè)與機機構的采采購部門門最重要要的職責責之一。一般而而言，供供應商的的家數(shù)愈愈多，選選擇最適適當供應應商的機機會就愈愈大。因因此，如如何擴大大尋找供供應商的的來源，便是采采購人員員相當重重要的課課題。尋尋找供應應商，可可由下列列各種途途徑來進進行：1. 利利用現(xiàn)有有的資料料在管理比比較上軌軌道的公公司，多多會建立立合格廠廠商的檔檔案或名名冊，因因此采購購人員不不必舍近近求遠，應該就就現(xiàn)有的的廠商去去甄選，分析和和了解他他們是否否符合要要求適當?shù)牡钠焚|、準時交交貨、合合理

38、的價價格及必必需的服服務等。2透過過同業(yè)介介紹所謂“同同行是冤冤家”是指業(yè)業(yè)務人員員之間，因為彼彼此間競競爭顧客客，爾虞虞我詐；反之，同行的的采購人人員之間間倒是“親家”，因為為彼此可可以聯(lián)合合采購或或互通有有無。采采購人員員若能廣廣結善緣緣，同業(yè)業(yè)必樂與與提供供供應商的的參考名名單，因因為“于己無無害，于于人有利利”，何樂樂不為。3閱讀讀專業(yè)刊刊物采購人員員可從各各種專業(yè)業(yè)性的雜雜志或刊刊物，獲獲悉許多多產品的的供應商商，也可可以從“采購指指南”、“工商名名錄”、“黃頁”電話話分類廣廣告等，獲得供供應商的的基本資資料。4協(xié)會會采購人員員可以洽洽詢擬購購產品的的同業(yè)協(xié)協(xié)會，提提供會員員廠商名名

39、錄，此此外也可可洽詢采采購專業(yè)業(yè)顧問公公司，特特別是來來源稀少少或取得得不易之之物品，例如精精密的零零件或管管制性的的儀器。5參加加產品展展示會采購人員員應參加加有關行行業(yè)的產產品展示示會，親親自收集集適合的的供應商商資料，甚至當當面洽談談。最后，值值得一提提的是，供應商商的尋找找不應局局限于本本地，也也應該利利用外地地的供應應來源。二供應應商之評評選程序序（一）成成立評選選小組供應商之之評選，第一步步應該是是成立調調查小組組，對合合格廠商商的各項項資格或或條件進進行分析析及審議議。小組組的成員員可包括括采購部部門、工工程部門門、生產產部門、品質保保證部門門、財務務部門等等。（二）決決定評審審

40、的項目目由于供應應商之間間的條件件，可能能互有軒軒輊，因因此，必必須有客客觀的評評分項目目，作為為選拔合合格廠商商之依據據。評審審項目通通常包括括：1一般般經營情情況（1）公公司成立立的歷史史。（2）負負責人的的資歷。（3）登登記資本本額。（4）員員工人數(shù)數(shù)。（5）主主要客戶戶。（6）財財務狀況況。（7）營營業(yè)證照照。2供應應能力（1）生生產設備備是否新新穎。（2）生生產能力力是否已已充分利利用。（3）廠廠房空間間是否足足夠。（4）工工廠地點點是否鄰鄰近買方方。3技術術能力（1）技技術是自自行開發(fā)發(fā)或依賴賴外界。（2）有有無與國國際知名名機構技技術合作作。（3）現(xiàn)現(xiàn)有產品品或試制制樣品之之技術

41、評評估。（4）技技術人員員人數(shù)及及教育程程度。4管理理制度之之績效（1）生生產作業(yè)業(yè)是否順順暢合理理，產出出效率如如何？（2）物物料管制制流程是是否以電電腦化，生產計計劃是否否經常改改變。（3）采采購制度度是否能能確實掌掌握材料料來源及及進度。（4）會會計制度度是否對對成本計計算提供供良好的的基礎。5品質質能力（1）品品質管制制制度之之推行是是否落實實，是否否可靠？（2）有有無品質質管制手手冊。（3）是是否訂有有品質保保證的作作業(yè)方案案。（4）有有無政府府機構的的評鑒等等級。（三）設設定評審審項目之之權數(shù)即針對每每個評審審項目，權衡彼彼此的重重要性，分別給給予不同同的權數(shù)數(shù)。不過過，無論論評審

42、項項目多少少，各項項目權數(shù)數(shù)的總和和必定是是1（1100%）。然而每個個評審項項目的權權數(shù)，在在評選小小組各組組員之間間，仍必必須按其其專業(yè)程程度加以以分配。譬如以以技術能能力而言言，生產產人員所所占的該該項權數(shù)數(shù)的分配配比率，應該比比其他組組員為高高。評選小組組決定了了供應商商的評審審項目及及權數(shù)后后，可將將供應商商調查問問卷送交交相關廠廠商填寫寫。然后后進行訪訪談或實實地調查查，并定定期召集集評選會會議，按按照供應應商資格格評分表表（如下下表示）進行評評定的工工作。供應商資資格評分分表公司名稱稱：電 話：地 址：評審狀況況（ ）初初審（ ）追查查（ ）改進（ ）核核準（ ）不合合格審查評分

43、表評核項目目配分審 查查 小小 組組分數(shù)工程品管采購1一般經營營狀況150.220.220.662制造能力力200.440.440.223技術能力力200.550.330.224管理制度度績效150.330.330.445品管能力力（成品品）200.330.440.336品管能力力（原料料）100.330.440.33100總 分注：1 每一評評核項目目均予適適當配分分2 除非非另有規(guī)規(guī)定,否否則總分分在600分以下下視為不不合格供供應商一般評語語采購部門門評審：工程部門門評審：品管部門門評審：（四）合合格廠商商之分類類分級合格廠商商分類系系按各廠廠之專業(yè)業(yè)予以歸歸類，分分級系將將各類的的合格

44、廠廠商按其其能力劃劃分等級級。分類類的目的的，避免免廠商包包辦各種種采購條條件，預預防外行行人做內內行事；分級的的目的，防止廠廠商大小小通吃，是配合合采購的的需求，選擇適適當?shù)膹S廠商。通常，采采購人員員最不歡歡迎“什么都都能交（物品）”的廠商商。因為為他們通通常并非非專業(yè)廠廠商，只只是到處處承攬業(yè)業(yè)務的“掮客”，對貨貨品的性性質并不不十分熟熟諳，且且多在拿拿到訂單單后，才才尋找來來源。一一旦交貨貨有問題題或品質質出錯，經常缺缺乏能力力解決，且極力力規(guī)避責責任。換換言之，在高度度分工專專業(yè)化的的時代，每一個個供應商商應有其其“定位”最專專精的產產品或服服務，因因此，供供應商的的分類及及分級，可以

45、避避免“魚目混混珠”，達到到尋求最最適當來來源之目目的。合格廠商商之分類類分級表表(略)三詢價價的方式式詢價通常常可分為為下列兩兩種方式式：1口頭頭詢價由采購人人員以電電話或當當面向供供應商說說明采購購案件的的品名、規(guī)格、單位、數(shù)量、交貨期期限、交交貨地點點、付款款及報價價期限等等資料。口頭詢價價的方式式相當便便捷，可可以免除除以書面面方式詢詢價所需需耗費的的郵寄時時間；不不過，詢詢價的物物品應以以雙方經經常交易易，且規(guī)規(guī)格簡單單、標準準化者為為宜。2書面面詢價鑒于口頭頭詢價可可能發(fā)生生語言溝溝通上的的錯誤，且口說說無憑，若將來來發(fā)生報報價或交交貨規(guī)格格上的差差異，不不但浪費費時間，也容易易引

46、起交交易糾紛紛。因此此，對于于規(guī)格復復雜且不不屬于標標準化的的產品，應采用用書面詢詢價為宜宜。但為為了節(jié)省省雙方通通信時間間，目前前許多公公司皆使使用傳真真機或電電腦將詢詢價單送送發(fā)給供供應商，不但詳詳實而且且快速。詢價單的的參考格格式如下下：詢價單/報價單單NO：03310品種規(guī)格結算規(guī)格格等級數(shù)量單價金額mmmmm2元/m22元9801033166.59209215A190001003116.5518200922155A98010331779209215A19000100311718200922155A說明：一、報價價須知 1、交貨期期限：訂訂購后天天內交清清。 2、交貨地地點：工工廠倉庫

47、庫。 3、結算價價格：含含稅價 4、付款方方法：交交貨驗收收合格后后付款。 5、訂購方方法：簽簽訂一年年期合同同，每月月20日下下達下月月訂單。二、報價價期限報價單請請于年月日以前前惠予報報價以便便洽購。單位：XXXXXXXXXXXXXX業(yè)有限限公司供供應部單單位：地址：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX地地址：電話：XXXXXXXXXXXX電電話：傳真：XXXXXXXXXXXXXX傳真：負責人簽簽字（蓋蓋章）：負責人人簽字（蓋章）：年月日年年月日四報價價（一）報報價的基基礎一般而言言，供應應商的報報價可根根據三種種基礎來來推行：1成本本加成法法指

48、供應商商的報價價是以其其提供物物品或勞勞務所必必須投入入的成本本總額（包括材材料成本本、器具具損耗、人員費費用、運運銷費用用、管理理費用以以及稅金金等），加計預預期的利利潤成數(shù)數(shù)而訂定定。此一一定價方方式，即即俗稱的的“將本就就利”。但是是賣方削削價求售售時，它它的訂價價可能只只吸收一一部分成成本而非非全部成成本。2市價價法指價格系系以供需需雙方的的關系而而訂定。當賣方方市場價價格趨高高時，供供應商可可能獲取取暴利，只要一一個愿、打一個個愿挨，交易仍仍然順利利成立；反之，買方市市場貨品品滯銷時時，供應應商也會會血本無無歸。由由于供需需情況變變化無常常，價格格往往脫脫離成本本基礎，暴起暴暴落。（

49、二）報報價的種種類供應商的的報價依依付款方方式不同同，可分分為下列列幾種：到廠價與與出廠價價到廠價價系指供應應商的報報價，負負責將物物品送達達買方的的工廠或或指定地地點，其其間所發(fā)發(fā)生的各各項費用用概由賣賣方承擔擔。出廠價價系指賣方方的報價價不包括括運送責責任，即即由買方方雇用運運輸工具具，前往往賣方的的制造廠廠提貨。此種情情形通常常出現(xiàn)在在買方擁擁有運輸輸工具或或賣方加加計的運運費偏高高時，或或當賣方方市場時時，供應應商不再再提供免免費的運運送服務務。2現(xiàn)金金價與期期票價現(xiàn)金價價以現(xiàn)金之之方式支支付貨款款。期票價價買方以延延期付款款的方式式來采購購物品。通常賣賣方會加加計延遲遲付款期期間的利

50、利息于售售價中。3現(xiàn)貨貨價與合合約價現(xiàn)貨價價指每次交交易時，由供需需雙方重重新議定定價格，若有簽簽定買賣賣合約，亦以完完成交易易后即告告終止。在眾多多的采購購項目中中，采用用現(xiàn)貨交交易的方方式最頻頻繁；買買賣雙方方按交易易當時行行情進行行，不必必承擔預預立契約約或價格格可能發(fā)發(fā)生巨幅幅波動的的風險或或困擾。合約價價指買賣雙雙方按照照事先議議定的價價格進行行交易，此一合合約價格格涵蓋的的期間依依契約而而定，短短者幾個個月，長長者一兩兩年。由由于價格格議定在在先，經經常造成成與時價價或現(xiàn)貨貨價的差差異，使使買賣時時發(fā)生利利害沖突突。因此此，合約約價必須須有客觀觀的計算算公式或或定期修修訂，才才能維

51、持持公平、長久的的買賣關關系。4定價價與實價價定價指物品標標示之價價格。若若商場的的習慣是是不二價價，自然然牌價（定價）就是實實際出售售的價格格，但有有些商場場仍然流流行“討價還還價”的習慣慣，例如如某些老老式的商商場或一一般的藝藝品店等等，常使使不知道道內情的的外地人人吃虧上上當。當當然，使使用牌價價在某些些行業(yè)卻卻有正常常的理由由。當買買方叫貨貨時，賣賣方則以以調整折折扣率來來反應時時價，亦亦無需提提供新的的報價單單給買方方。所以以牌價只只是名目目價格，而非真真實價格格。實價是指買方方實際上上所支付付的代價價。特別別是賣方方為了達達到促銷銷的目的的，經常常會提供供各種優(yōu)優(yōu)惠的條件給給買方，

52、例如數(shù)數(shù)量折扣扣，免息息延期付付款，免免費運送送與安裝裝等，這這些優(yōu)待待都會使使買方真真實的總成成本降低低。（三）報報價的方方式一般而言言，供應應商在接接獲采購購部門的的詢價后后，應在在買方約約定的期期限內提提出報價價。若以以報價的的方式而而言，可可分為：1口頭頭報價此即由供供應商以以電話或或當面向向采購人人員說明明報價內內容，報報價之物物品則以以買賣雙雙方常交交易、規(guī)規(guī)格簡單單且不易易產生錯錯誤者為為宜。此此種報價價方式系系基于雙雙方的互互信，“言出必必行”，可以以節(jié)省書書面報價價所必須須的書寫寫或郵寄寄時間。2書面面報價供應商以以自備的的報價單單或采購購部門的的投標單單或報價價單，將將價格

53、、交貨日日期、付付款方式式、交貨貨地點等等必要資資料填入入后，寄寄給采購購部門；但金額額較大時時，有些些公司規(guī)規(guī)定報價價單必須須以密封封方式，寄給稽稽核或財財務單位位，以便便將來公公共拆封封比價。報價單的的表格形形式見詢詢價單 。五成本本分析（一）成成本分析析之工作作內容成本分析析系指就就供應商商所提報報的成本本估計，逐項作作審查及及評估，以求證證成本的的合理性性與適當當性。通通常，成成本估計計中應包包括下列列的項目目：1工程程或制造造的方法法。2所需需的特殊殊工具、設備。3直接接及間接接材料成成本。4直接接及間接接人工成成本。5制造造費用或或外包費費用。6管銷銷費用及及稅捐、利潤。換言之，成

54、本分分析也就就是查證證前述各各項資料料的虛實實，這包包含了兩兩項工作作：1會計計查核工工作：必必要時，可查核核供應商商的帳簿簿和記錄錄，以驗驗證所提提供的成成本資料料的真實實性。2技術術分析：系指對對供應商商的成本本資料，就技術術觀點所所作出的的評估，包括制制造技術術、品質質保證、工廠布布置、生生產效率率及材料料損耗等等，此時時采購部部門需要要技術人人員的協(xié)協(xié)助。（二）成成本分析析之運用用采購人員員要求進進行成本本分析，通常以以下列情情形最為為常見：1底價價制定困困難。2無法法確定供供應商的的報價是是否合理理。3采購購金額巨巨大，成成本分析析有助于于將來的的議價工工作。4運用用制式的的成本分分

55、析表，可以提提高議價價的效率率。至于，采采購人員員如何增增進自己己從事成成本分析析的能力力的呢？下列是是可以加加強的途途徑：1利用用自己的的工作經經驗。2和廠廠商學習習（了解解他們的的制程）3建立立簡單的的制度如如成本計計算公式式等。4養(yǎng)成成分析成成本、比比價和議議價的觀觀念。（三）成成本分析析表XX廠家家成本分分析表項目XXXXXXXXX廠(年產量量3萬mm2)XXXXXXXXX廠(年產量量10萬萬m2）（元/mm2）（元/mm2）原料(XXX)27.44563.224輔料（XXXX）1.8005.000燃料動力力（煤、電、水水）1.5002.000人工工資資11.5508.200制造費修理

56、費1.0001.000折舊費3.0002.655管理費3.0001.500財務費0.4001.900林業(yè)規(guī)費費15.5502.000稅收11.000成本合計計65.11598.449六價格格分析就采購人人員而言言，低價價與成本本分析表表只是提提供了將將來議價價的參考考價值，也就是是獲得一一個合理理的價格格之依據據，它解解決“量”的問題題。至于于“質”的問題題，也就就是各供供應商報報價單的的內容，采購人人員必須須先加以以分析、審查、比較，才能達達到公平平競爭的的基礎，即所謂謂“拿蘋果果比蘋果果”。（一）價價格分析析的效益益事先發(fā)現(xiàn)現(xiàn)報價內內容有無無錯誤，避免造造成將來來交貨的的紛爭。確保供供應商

57、所所附帶的的任何條條件，均均為買方方可以接接受者。將不同的的報價基基礎加以以統(tǒng)一，以利將將來的議議價及比比價工作作，而不不會發(fā)生生“拿蘋果果和橘子子比”的錯誤誤。（二）培培養(yǎng)采購購人員成成本分析析能力，避免按按照“總價”來談判判價格的的缺失。價格分析析是一種種參考資資料，采采購人員員和廠商商談價一一定盡力力，不給給廠商暴暴利，但但也不給給它們虧虧本，以以合理的的利潤，相輔相相成。采采購主管管可以拿拿分析資資料來查查核采購購人員訂訂購的價價格是否否合理。第十六章章 議議價的技技巧一采購購談判的的“規(guī)劃”采購主管管的主要要工作之之一，就就是要降降低采購購成本 ，因此此必須懂懂得如何何談判。而成功功

58、的談判判必須有有妥善的的規(guī)劃。談判的的規(guī)劃工工作，包包括預測測，學習習，分析析及談判判策四項項，分析析如下：（一）預預測好的預測測包含下下列幾項項：1盡早早由供應應商處得得到協(xié)助助供應商對對產品的的了解，通常較較買方為為多，要要求供應應商給予予技術、管理、財務等等方面的的協(xié)助。2使用用量預測測收集過去去使用量量的資料料，作為為未來訂訂購量的的參考。同時有有了過去去及未來來的詳細細采購資資料，有有助于在在談判時時得到較較大的折折扣。3掌握握特殊重重大事件件如能掌握握有關罷罷工、天天災、壞壞天氣、關稅、法令、運輸狀狀況等重重大事件件，將可可更準確確預測合合理價格格，而于于談判桌桌上居于于優(yōu)勢。這些

59、重重大事件件除了由由報章雜雜志收集集外，尚尚可由銷銷售人員員處得知知。4注意意價格趨趨勢：（1）過過去供應應商有多多少產品品項目價價格上漲漲（何時時、上漲漲幅度、通報方方式）。（2）比比較供應應商的價價格上漲漲模式與與該產業(yè)業(yè)的模式式（是否否比同業(yè)業(yè)漲得快快，漲得得多）。（二）學學習談判判模式從所獲得得的資訊訊中學習習談判的的問題、對象及及內容，是談判判成功的的關鍵。下面分分為容易易得到（少花錢錢及時間間）的資資訊與不不易得到到（多花花錢及時時間）的的資訊兩兩部分敘敘述之。1容易易得到的的資訊（1）談談判及價價格的歷歷史資料料a找出出供應商商談判技技巧的傾傾向。b供應應商處理理上次談談判的方方

60、式。（2）產產品與服服務的歷歷史資料料價格的上上漲有時時是隱含含于品質質及服務務水準的的降低。工程部部門及使使用該產產品的制制造部門門不難揭揭發(fā)實情情，此點點可作為為談判的的籌碼。（3）稽稽核結果果從會計或或采購稽稽核可發(fā)發(fā)現(xiàn)待加加強控制制之處（例如供供應商常常發(fā)生錯錯誤的賬賬款）。（4）最最高指導導原則挾公司政政策、政政府法令令、和過過去發(fā)生生的先例例，以增增強你的的談判力力。（5）供供應商的的營運狀狀況從其銷售售人員及及競爭能能力可了了解供應應商的問問題與優(yōu)優(yōu)劣勢，知己知知彼才能能百戰(zhàn)不不殆。（6）誰誰有權決決定價格格收集談判判者的個個人資料料加以運運用。（賣方通通常較易易對陌生生人抬高高