營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)銷(xiāo)售工作年終總結(jié)

1、 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)監(jiān)銷(xiāo)售工工作年終終總結(jié)剛才聽(tīng)了了各位省省級(jí)經(jīng)理理的述職職報(bào)告，很高興興在大家家的一致致努力下下，各銷(xiāo)銷(xiāo)售部的的工作都都取得了了很大的的進(jìn)展，但同時(shí)時(shí)也暴露露了不少少問(wèn)題。在我談?wù)剢?wèn)題之之前，我我想首先先強(qiáng)調(diào)的的是，我我們第一一批銷(xiāo)售售部承擔(dān)擔(dān)著公司司管理模模型和市市場(chǎng)模型型的建立立任務(wù)，而公司司下一步步規(guī)劃的的前提就就建立在在一支過(guò)過(guò)硬的銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍伍和市場(chǎng)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上上，目前前的實(shí)際際情況是是大家都都各有優(yōu)優(yōu)勢(shì)和劣劣勢(shì)，我我們只有有集中大大家的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，發(fā)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)隊(duì)的力量量，群策策群力，充分的的尊重市市場(chǎng)和事事實(shí)，才才能夠取取得成功功。因此此，希望望大家重重視這次次學(xué)習(xí)和和交流的的機(jī)會(huì)，毫

2、無(wú)保保留地、開(kāi)誠(chéng)布布公地來(lái)來(lái)相互學(xué)學(xué)習(xí)和總總結(jié)。下下面，我我將從三三個(gè)方面面談一點(diǎn)點(diǎn)自己的的看法，與大家家共同交交流和探探討。 一、統(tǒng)一一思想，端正態(tài)態(tài)度1、關(guān)于于態(tài)度在在大家的的述職和和相互交交流的過(guò)過(guò)程中，反映出出了工作作中很多多的困難難和問(wèn)題題，比如如市場(chǎng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、招招標(biāo)、藥藥事會(huì)的的召開(kāi)時(shí)時(shí)間，問(wèn)題題和困難難自然不不可避免免，但我我覺(jué)得，導(dǎo)致這這些問(wèn)題題和困難難不能解解決的主主要原因因還是態(tài)態(tài)度問(wèn)題題。有這這樣一個(gè)個(gè)故事：一個(gè)公公司在招招聘人員員的過(guò)程程中，經(jīng)經(jīng)過(guò)重重重面試最最后還剩剩下三個(gè)個(gè)人，該該公司是是生產(chǎn)梳梳子的，最后一一道考試試題便是是誰(shuí)能把把梳子賣(mài)賣(mài)給和尚尚。半個(gè)個(gè)月后，三個(gè)

3、人人都回來(lái)來(lái)了，結(jié)結(jié)果分別別如下：甲：經(jīng)經(jīng)過(guò)努力力，最終終賣(mài)出了了一把梳梳子。（在跑了了無(wú)數(shù)的的寺院、推銷(xiāo)了了無(wú)數(shù)的的和尚之之后，碰碰到一個(gè)個(gè)小和尚尚，因?yàn)闉轭^癢難難耐，說(shuō)說(shuō)服他把把梳子當(dāng)當(dāng)作一個(gè)個(gè)撓癢的的工具賣(mài)賣(mài)了出去去。）乙：賣(mài)出出了十把把梳子。（也跑跑了很多多寺院，但都沒(méi)沒(méi)有推銷(xiāo)銷(xiāo)出去，正在絕絕望之時(shí)時(shí)，忽然然發(fā)現(xiàn)燒燒香的信信徒中有有個(gè)女客客頭發(fā)有有點(diǎn)散亂亂，于是是對(duì)寺院院的主持持說(shuō)，這這是一種種對(duì)菩薩薩的不敬敬，終于于說(shuō)服了了兩家寺寺院每家家買(mǎi)了五五把梳子子。）丙：賣(mài)了了15000把，并且可可能會(huì)賣(mài)賣(mài)出更多多。（在在跑了幾幾個(gè)寺院院之后，沒(méi)有賣(mài)賣(mài)出一把把，感到到很困難難，便分分析怎樣樣

4、才能賣(mài)賣(mài)出去？想到寺寺院一方方面?zhèn)鞯赖啦冀?jīng)，但一方方面也需需要增加加經(jīng)濟(jì)效效益，前前來(lái)燒香香的信徒徒有的不不遠(yuǎn)萬(wàn)里里，應(yīng)該該有一種種帶回點(diǎn)點(diǎn)什么的的愿望。于是和和寺院的的主持商商量，在在梳子上上刻上各各種字，如虔誠(chéng)誠(chéng)梳、發(fā)發(fā)財(cái)梳，并并且分成成不同檔檔次，在在香客求求簽后分分發(fā)。結(jié)結(jié)果寺院院在應(yīng)用用之后反反響很好好，越來(lái)來(lái)越多的的寺院要要求購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)此類(lèi)梳梳子。）態(tài)度決定定一切。大家知知道，在在處方藥藥的市場(chǎng)場(chǎng)管理當(dāng)當(dāng)中，常常見(jiàn)的管管理方式式有預(yù)算算制和承承包制兩兩種。我我們公司司采用預(yù)預(yù)算制的的形式，即由公公司承擔(dān)擔(dān)著整個(gè)個(gè)市場(chǎng)的的風(fēng)險(xiǎn)，以此為為基點(diǎn)，公司要要建設(shè)好好隊(duì)伍，并達(dá)成成目標(biāo)，就需要要運(yùn)

5、用管管理工具具對(duì)大家家進(jìn)行管管理，并并且也有有權(quán)利管管理到大大家的每每一個(gè)工工作日。在前階段段的工作作中，銷(xiāo)銷(xiāo)售部或或多或少少地體現(xiàn)現(xiàn)出一種種等靠要要的心態(tài)態(tài)，遇到到難題就就消極地地等待，或是想想靠朋友友、靠公公司來(lái)解解決，或或是千方方百計(jì)向向公司要要政策、要錢(qián)。不錯(cuò)，我們?cè)谠谑袌?chǎng)運(yùn)運(yùn)作的初初期有不不少的問(wèn)問(wèn)題，但但如果什什么問(wèn)題題都沒(méi)有有，還需需要我們們大家來(lái)來(lái)干什么么？如果果作為一一個(gè)省級(jí)級(jí)經(jīng)理，成天在在自己的的隊(duì)伍和和客戶面面前怨天天尤人，怎能帶帶領(lǐng)好隊(duì)隊(duì)伍？大大家的表表現(xiàn)牽涉涉到每個(gè)個(gè)人，不不要因此此耽誤了了公司、上級(jí)、下級(jí)以以及自己己將來(lái)的的發(fā)展。拿破侖。希爾曾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)過(guò)，“人人與人

6、之之間沒(méi)有有太多區(qū)區(qū)別，只只有積極極的心態(tài)態(tài)與消極極的心態(tài)態(tài)這一細(xì)細(xì)微的區(qū)區(qū)別，但但正是這這一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決決定了二二十年后后兩個(gè)人人生活的的巨大差差異?！币?yàn)槟隳銢](méi)有網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，所所以你要要比別人人更勤奮奮，才可可能趕超超別人。經(jīng)常有有人會(huì)這這樣說(shuō)“如如果當(dāng)初初我怎樣樣怎樣，那么現(xiàn)現(xiàn)在我肯肯定會(huì)”，人們常常常只停停留在這這樣的說(shuō)說(shuō)上，而而不真正正付諸行行動(dòng)，怎怎么會(huì)有有好結(jié)果果市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)日趨趨激烈，市場(chǎng)機(jī)機(jī)制會(huì)愈愈趨規(guī)范范，每個(gè)個(gè)公司、每個(gè)人人都會(huì)面面臨不斷斷的變化化，并不不斷會(huì)有有新的挑挑戰(zhàn)擺在在你面前前，你以以一種什什么樣的的態(tài)度去去對(duì)待它它，你就就會(huì)得到到一種什什么樣的的結(jié)果。2、關(guān)于于目標(biāo)

7、任任何公司司都有公公司發(fā)展展的目標(biāo)標(biāo)，每一一個(gè)在公公司工作作的員工工也有自自己的個(gè)個(gè)人發(fā)展展目標(biāo)，在這個(gè)個(gè)問(wèn)題上上，我認(rèn)認(rèn)為有兩兩點(diǎn)值得得大家思思考：一一是要將將個(gè)人目目標(biāo)與公公司目標(biāo)標(biāo)統(tǒng)一起起來(lái)。每每個(gè)人都都會(huì)有壓壓力、有有需求，但怎樣樣使之與與公司的的長(zhǎng)期和和短期發(fā)發(fā)展目標(biāo)標(biāo)有機(jī)統(tǒng)統(tǒng)一，使使得在實(shí)實(shí)現(xiàn)公司司發(fā)展目目標(biāo)的同同時(shí)，實(shí)實(shí)現(xiàn)自己己的個(gè)人人目標(biāo)。這就需需要將自自己的個(gè)個(gè)人職業(yè)業(yè)生涯規(guī)規(guī)劃融入入到公司司的發(fā)展展當(dāng)中，公司會(huì)會(huì)不斷的的發(fā)展，要上新新產(chǎn)品、要購(gòu)并并藥廠、要上市市，只有上上下統(tǒng)一一起來(lái)，步調(diào)一一致，才才能往前前走。這這就需要要大家加加強(qiáng)相互互溝通，達(dá)到構(gòu)構(gòu)建一支支優(yōu)秀的的團(tuán)隊(duì)

8、和和網(wǎng)絡(luò)的的目標(biāo)。二是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)要要有一種種正確的的觀念、方法，并將目目標(biāo)切實(shí)實(shí)分解落落實(shí)。只只有可分分解的、能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的目標(biāo)標(biāo)，才是是可行的的目標(biāo)。毛澤東東說(shuō)過(guò)，政策和和策略是是黨的生生命，其其重要性性不言而而喻。在在目標(biāo)確確定和實(shí)實(shí)現(xiàn)的過(guò)過(guò)程中，不能僅僅依靠經(jīng)經(jīng)驗(yàn)值，要與科科學(xué)的方方法相結(jié)結(jié)合。另另外，保保持一種種好的心心態(tài)將會(huì)會(huì)幫助你你渡過(guò)很很多困難難。 3、關(guān)于于學(xué)習(xí)有有一位經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)家家講過(guò)這這樣一句句話“不不學(xué)習(xí)是是一種罪罪惡，學(xué)學(xué)習(xí)是有有經(jīng)濟(jì)性性的，用用經(jīng)濟(jì)的的方法去去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)習(xí)來(lái)創(chuàng)造造經(jīng)濟(jì)?！蔽覀儌儜?yīng)該從從理論上上、實(shí)踐踐中和相相互的交交流中學(xué)學(xué)習(xí)，不不僅要注注意學(xué)習(xí)習(xí)的方法法

9、，更要要有正確確的學(xué)習(xí)習(xí)態(tài)度。大家或或多或少少都有一一種批判判的吸收收心態(tài)，也就是是說(shuō)在接接受別人人的觀點(diǎn)點(diǎn)或意見(jiàn)見(jiàn)之前，帶著一一種質(zhì)疑疑的態(tài)度度，這是是我們應(yīng)應(yīng)該改正正的。我我們要以以吸收的的批判的的態(tài)度來(lái)來(lái)對(duì)待他他人的觀觀點(diǎn)和意意見(jiàn)，即即先以一一種寬容容、包容容的心態(tài)態(tài)聽(tīng)取別別人的觀觀點(diǎn)，然然后經(jīng)過(guò)過(guò)自己的的深思熟熟慮，對(duì)對(duì)其觀點(diǎn)點(diǎn)加以批批判性的的接收。就像我們們組織開(kāi)開(kāi)會(huì)和培培訓(xùn)，公公司花費(fèi)費(fèi)金錢(qián)，同時(shí)讓讓大家在在繁忙的的工作中中擠出時(shí)時(shí)間聚到到一起交交流和總總結(jié)，如如果不以以一種學(xué)學(xué)習(xí)的心心態(tài)、以以一種空空杯的心心態(tài)來(lái)對(duì)對(duì)待，肯肯定學(xué)不不進(jìn)去。每個(gè)人人都有優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，都都值得大大家相互互學(xué)

10、習(xí)，如果你你無(wú)法改改變自己己的心態(tài)態(tài)，也就就不會(huì)進(jìn)進(jìn)步。我也經(jīng)常常對(duì)大家家說(shuō)，只只有不斷斷地學(xué)習(xí)習(xí)、思考考、總結(jié)結(jié)，我們們才能不不斷地提提高和把把事做好好。這個(gè)過(guò)程程就像下下圍棋一一樣，起起初從零零開(kāi)始，水平都都差不多多，慢慢慢知道了了布局，有了進(jìn)進(jìn)展之后后，對(duì)水水平低的的就不屑屑一顧，自以為為是，進(jìn)進(jìn)入一個(gè)個(gè)平臺(tái)期期；然后后慢慢也也就有了了對(duì)更高高水平的的向往，如果繼繼續(xù)學(xué)習(xí)習(xí)和總結(jié)結(jié)，就逐逐漸有了了大局觀觀，也知知道了何何以舍小小保大，就這樣樣在不斷斷的學(xué)習(xí)習(xí)當(dāng)中進(jìn)進(jìn)步，其其實(shí)，工工作中也也是一樣樣，你需需要不斷斷地學(xué)習(xí)習(xí)、充實(shí)實(shí)，銷(xiāo)售售部要盡盡力塑造造一種學(xué)學(xué)習(xí)的氛氛圍，來(lái)來(lái)培養(yǎng)一一支優(yōu)

11、秀秀的團(tuán)隊(duì)隊(duì)，但也也不要形形成教條條主義和和經(jīng)驗(yàn)主主義，要要切記與與實(shí)踐相相結(jié)合，學(xué)以致致用，相相得益彰彰。 4、關(guān)于于團(tuán)隊(duì)每每個(gè)企業(yè)業(yè)都要做做大做強(qiáng)強(qiáng)，但江江山不是是一個(gè)人人打出來(lái)來(lái)的，而而要依靠靠群體的的力量。大家來(lái)來(lái)自不同同的企業(yè)業(yè)，不同同的企業(yè)業(yè)有不同同的文化化、習(xí)慣慣和管理理模式，要把原原來(lái)企業(yè)業(yè)中好的的東西融融入到公公司來(lái)，不好的的東西要要摒棄掉掉。每一個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售部經(jīng)經(jīng)理在面面對(duì)銷(xiāo)售售部員工工時(shí)，首首先是長(zhǎng)長(zhǎng)者，有有義務(wù)有有責(zé)任讓讓下屬開(kāi)開(kāi)心的工工作，要要理解人人性；不不要把那那些江湖湖作風(fēng)、老爺作作風(fēng)帶到到隊(duì)伍中中來(lái)，要要讓自己己的隊(duì)伍伍有安全全感，能能獲得收收益，能能夠不斷斷成長(zhǎng)

12、；要努力力培養(yǎng)下下屬，將將自己的的知識(shí)和和技能毫毫無(wú)保留留的傳給給他們，要抱著著一種水水漲船高高而不是是水落石石出的心心態(tài)來(lái)對(duì)對(duì)待它；要切實(shí)實(shí)加強(qiáng)團(tuán)團(tuán)隊(duì)意識(shí)識(shí)，加強(qiáng)強(qiáng)培訓(xùn)，建設(shè)一一支真正正優(yōu)秀的的屬于公公司的團(tuán)團(tuán)隊(duì)。有句話說(shuō)說(shuō)得好，“不參參加培訓(xùn)訓(xùn)的人不不能當(dāng)經(jīng)經(jīng)理，不不會(huì)培訓(xùn)訓(xùn)人的人人當(dāng)不了了大經(jīng)理理?！彪S著公司司的發(fā)展展，會(huì)有有更多的的崗位和和機(jī)會(huì)擺擺在每個(gè)個(gè)人的面面前，在在團(tuán)隊(duì)建建設(shè)的過(guò)過(guò)程中，面臨著著一個(gè)信信任與控控制的問(wèn)問(wèn)題，我我們現(xiàn)在在運(yùn)用各各種表格格加強(qiáng)過(guò)過(guò)程管理理，其實(shí)實(shí)只是管管理的手手段之一一，大家家不要有有一種排排斥、對(duì)對(duì)抗的心心理，任任何事物物都有一一個(gè)不斷斷完善和和發(fā)展

13、的的過(guò)程，最終的的目的都都是一樣樣的。5、關(guān)于于管理在在公司里里，我們們每個(gè)人人都處在在一種角角色的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換中，在下級(jí)級(jí)面前是是管理者者，在上上級(jí)面前前是被管管理者。而從另另外一個(gè)個(gè)角度，大家都都是社會(huì)會(huì)人、企企業(yè)人，管理具具有科學(xué)學(xué)性和藝藝術(shù)性，要真正正達(dá)到有有效管理理，在隊(duì)隊(duì)伍出現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題的的時(shí)候，在醫(yī)院院開(kāi)發(fā)的的臨床跟跟進(jìn)上，溝通是是一種非非常重要要且有效效的途徑徑。所以以有的管管理學(xué)家家甚至說(shuō)說(shuō)，管理理就是溝溝通。其其重要性性不容置置疑。我們?cè)S多多經(jīng)理常常常過(guò)份份依靠自自己的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)值，而不注注重市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研和和來(lái)自市市場(chǎng)一線線的材料料，這是是一種錯(cuò)錯(cuò)誤的觀觀念，必必須改正正。有沒(méi)沒(méi)有管理理一

14、支團(tuán)團(tuán)隊(duì)的意意識(shí)，在在下屬遇遇到困難難的時(shí)候候，有沒(méi)沒(méi)有與他他們一道道進(jìn)行協(xié)協(xié)同拜訪訪和輔導(dǎo)導(dǎo)性拜訪訪？沒(méi)有規(guī)矩矩不成方方圓。管管理是一一種投入入，我們們要向管管理要效效益，不不斷完善善各種管管理制度度和方法法，并真真正貫徹徹到行動(dòng)動(dòng)中去二、總結(jié)結(jié)教訓(xùn)，推廣經(jīng)經(jīng)驗(yàn)1、財(cái)務(wù)務(wù)意識(shí)有有待加強(qiáng)強(qiáng)需要強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的是是一定要要嚴(yán)格按按比例控控制整個(gè)個(gè)營(yíng)運(yùn)成成本，同同時(shí)，開(kāi)開(kāi)發(fā)費(fèi)用用屬于個(gè)個(gè)人借支支，涉及及到攤銷(xiāo)銷(xiāo)問(wèn)題，需要繃繃住弦，樹(shù)立財(cái)財(cái)務(wù)控制制的態(tài)度度。首先要學(xué)學(xué)會(huì)算帳帳，加強(qiáng)強(qiáng)財(cái)務(wù)分分析。各各銷(xiāo)售部部財(cái)務(wù)主主管要主主動(dòng)承擔(dān)擔(dān)工作，幫助經(jīng)經(jīng)理算帳帳、分析析，對(duì)不不同費(fèi)用用間的相相互關(guān)系系加強(qiáng)分分析，做做

15、到有效效的財(cái)務(wù)務(wù)管理。既要算算好市場(chǎng)場(chǎng)的帳，要考慮慮怎樣去去進(jìn)行攤攤銷(xiāo)，又又要算好好投資的的帳，把把工作看看成是自自己的事事，從自自己的角角度出發(fā)發(fā)，什么么事情該該做，什什么事情情不該做做。 其次，對(duì)對(duì)于醫(yī)藥藥代表存存在的價(jià)價(jià)值，要要與他（她）所所轄區(qū)域域的銷(xiāo)量量相關(guān)聯(lián)聯(lián)，他們們的工資資可以根根據(jù)具體體的市場(chǎng)場(chǎng)情況進(jìn)進(jìn)行調(diào)整整，在基基本工資資和獎(jiǎng)金金提成上上靈活變變動(dòng)，是是增加還還是減少少激勵(lì)成成分，不不同銷(xiāo)售售部可以以有不同同的處理理方式，但任何何人不得得克扣他他們的工工資。 所有的的結(jié)果最最終都落落在財(cái)務(wù)務(wù)指標(biāo)上上，要拋拋打緊用用，先緊緊后松，加強(qiáng)費(fèi)費(fèi)用分析析與市場(chǎng)場(chǎng)策略的的結(jié)合。特別是是

16、財(cái)務(wù)主主管，要要盡量以以各種簡(jiǎn)簡(jiǎn)明扼要要的形式式如柱狀狀圖、餅餅狀圖、曲線圖圖等加強(qiáng)強(qiáng)分析，幫助經(jīng)經(jīng)理做好好財(cái)務(wù)控控制。2、嚴(yán)格格規(guī)范、有效管管理前面面說(shuō)過(guò)，我們公公司管理理的大前前提是預(yù)預(yù)算制管管理，而而制度仍仍處在不不斷的完完善和修修改之中中，需要要大家共共同努力力，有了了制度就就一定要要執(zhí)行，不要流流于形式式，否則則還不如如不要制制度。管管理制度度對(duì)公司司大系統(tǒng)統(tǒng)需要、對(duì)銷(xiāo)售售部小系系統(tǒng)也同同樣需要要，對(duì)規(guī)規(guī)范個(gè)人人的行為為、了解解員工動(dòng)動(dòng)向非常常有用。如醫(yī)藥藥代表日日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表表的填寫(xiě)寫(xiě)，經(jīng)理理通過(guò)其其規(guī)范的的報(bào)表很很容易就就能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題，并及時(shí)時(shí)加以追追蹤解決決。對(duì)于年度度計(jì)劃，要

17、將目目標(biāo)計(jì)劃劃分解到到每個(gè)季季度、每每個(gè)月、每一天天、每個(gè)個(gè)醫(yī)藥代代表、每每個(gè)醫(yī)院院、每個(gè)個(gè)科室、每個(gè)醫(yī)醫(yī)生，并并認(rèn)真思思考要通通過(guò)哪些些通路、方法來(lái)來(lái)達(dá)到目目標(biāo)。目目標(biāo)分解解了就成成了任務(wù)務(wù)，任務(wù)務(wù)是必須須要完成成的。要加強(qiáng)目目標(biāo)管理理和時(shí)間間管理，同時(shí)經(jīng)經(jīng)理們要要嚴(yán)格要要求對(duì)自自己的管管理，要要以身作作則，才才能帶好好團(tuán)隊(duì)。比如，如果經(jīng)經(jīng)理自己己睡懶覺(jué)覺(jué)，有怎怎能要求求員工按按時(shí)上班班和勤奮奮工作？管理是是要付出出成本的的，是成成本就一一定要出出效益。下一步步我們正正在考慮慮上ERRP系統(tǒng)統(tǒng)，來(lái)簡(jiǎn)簡(jiǎn)化管理理的程序序和提高高管理的的效率和和質(zhì)量。3、人力力資源管管理首先先有一個(gè)個(gè)用人標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的

18、事事情，我我們一直直倡導(dǎo)合合適的就就是最好好的，不不一定最最優(yōu)秀的的就是最最好的，在選人人用人上上，還要要注重員員工的忠忠誠(chéng)度和和專業(yè)性性。 其次在形形式表現(xiàn)現(xiàn)上，員員工的工工作能力力如開(kāi)發(fā)發(fā)醫(yī)院情情況，工工作效率率和工作作飽和度度也是需需要著重重考慮的的方面。最后要通通過(guò)培訓(xùn)訓(xùn)，采取取不同策策略，把把醫(yī)藥代代表個(gè)人人資源與與公司資資源進(jìn)行行有效組組合，達(dá)達(dá)到整合合資源，發(fā)揮團(tuán)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的目的的。在市場(chǎng)人人員運(yùn)用用策略上上，對(duì)于于槍手的的運(yùn)用在在現(xiàn)在特特定的階階段，可可以予以以考慮，但必須須事先向向公司聲聲明。在對(duì)醫(yī)藥藥代表的的培訓(xùn)上上，主要要從三個(gè)個(gè)方面來(lái)來(lái)進(jìn)行，一是培培養(yǎng)大家家一個(gè)良良好的

19、工工作習(xí)慣慣，通過(guò)過(guò)經(jīng)理的的榜樣作作用，加加強(qiáng)管理理；二是是通過(guò)召召開(kāi)會(huì)議議如周會(huì)會(huì)、系統(tǒng)統(tǒng)的培訓(xùn)訓(xùn)會(huì)議來(lái)來(lái)全面對(duì)對(duì)他們進(jìn)進(jìn)行知識(shí)識(shí)和技能能的培訓(xùn)訓(xùn)；三是是通過(guò)市市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)營(yíng)過(guò)程中中的傳幫幫帶，利利用輔助助性和協(xié)協(xié)同性拜拜訪，帶帶好團(tuán)隊(duì)隊(duì)。只有有讓所有有員工的的長(zhǎng)期目目標(biāo)和短短期目標(biāo)標(biāo)與公司司的目標(biāo)標(biāo)統(tǒng)一起起來(lái)，涉涉及到現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的收收益、成成長(zhǎng)的空空間、實(shí)實(shí)際能力力的提高高等諸多多方面，只有在在過(guò)程中中不斷地地兌現(xiàn)和和滿足大大家，才才能團(tuán)結(jié)結(jié)穩(wěn)定隊(duì)隊(duì)伍并不不斷地吸吸引更多多的人才才加盟我我們的事事業(yè)。 4、市場(chǎng)場(chǎng)策略各各省經(jīng)理理對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)都有不不同的感感覺(jué)，經(jīng)經(jīng)驗(yàn)固然然重要，但它并并不是成成功的必必

20、然。只只有將感感性和理理性結(jié)合合起來(lái)，理論與與實(shí)踐相相統(tǒng)一，在市場(chǎng)場(chǎng)直覺(jué)的的基礎(chǔ)上上，加上上科學(xué)的的分析和和研究，這樣得得到的成成功才是是一種必必然。不妨看一一則關(guān)于于肯德基基的故事事：在準(zhǔn)準(zhǔn)備進(jìn)入入中國(guó)市市場(chǎng)的時(shí)時(shí)候，肯肯德基針針對(duì)北京京王府井井的情況況先后派派了兩位位職員進(jìn)進(jìn)行開(kāi)店店前的調(diào)調(diào)研，第第一位職職員在到到達(dá)王府府井后，看見(jiàn)熙熙熙攘攘攘的人流流，憑直直覺(jué)馬上上判斷值值得在王王府井開(kāi)開(kāi)店，于于是回去去后告訴訴公司說(shuō)說(shuō)可以在在王府井井開(kāi)店；另一位位職員到到達(dá)王府府井后，在主要要的路口口開(kāi)始計(jì)計(jì)時(shí)統(tǒng)計(jì)計(jì)通過(guò)的的人流情情況，按按層次、按年齡齡加以分分類(lèi)，同同時(shí)還對(duì)對(duì)北京周周?chē)碾u雞的來(lái)源源

21、以及養(yǎng)養(yǎng)雞的飼飼料等環(huán)環(huán)境進(jìn)行行綜合調(diào)調(diào)查，最最終通過(guò)過(guò)數(shù)據(jù)分分析，得得出可以以在王府府井開(kāi)店店的結(jié)論論。事實(shí)實(shí)證明最最終開(kāi)店店的結(jié)果果是成功功的，但但兩位職職員得出出結(jié)論的的方法和和過(guò)程并并不一樣樣，其差差別大家家可以很很容易看看到，所所以第一一位職員員回去之之后就被被降職了了。如果果我們?cè)谠谑袌?chǎng)操操作的過(guò)過(guò)程當(dāng)中中，能夠夠把豐富富的市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和和準(zhǔn)確科科學(xué)的市市場(chǎng)調(diào)查查結(jié)合起起來(lái)，則則成功將將會(huì)屬于于我們。要學(xué)會(huì)分分析市場(chǎng)場(chǎng)，分清清主要矛矛盾與次次要矛盾盾，主要要矛盾的的主要方方面與次次要方面面，抓住住重點(diǎn)，才能有有效地開(kāi)開(kāi)展工作作。比如如湖北市市場(chǎng)，由由于網(wǎng)絡(luò)絡(luò)很熟，開(kāi)發(fā)進(jìn)進(jìn)醫(yī)院可可能相

22、對(duì)對(duì)比較容容易，但但臨床跟跟進(jìn)比較較缺乏，所以，下一步步的重點(diǎn)點(diǎn)就要適適當(dāng)向臨臨床上傾傾斜，包包括招聘聘臨床工工作人員員等；而而湖南市市場(chǎng)相對(duì)對(duì)來(lái)說(shuō)，醫(yī)院開(kāi)開(kāi)發(fā)力量量較弱，所以在在招聘人人員的時(shí)時(shí)候，必必須考慮慮到開(kāi)發(fā)發(fā)能力和和臨床維維護(hù)能力力都很強(qiáng)強(qiáng)的人。不同的的市場(chǎng)，不同的的環(huán)境，需要采采取不同同的策略略。在市場(chǎng)推推廣方面面一定要要抓住一一個(gè)中心心，結(jié)合合主要與與次要矛矛盾，有有效避免免東一榔榔頭，西西一棒槌槌的事情情發(fā)生帶金銷(xiāo)售售是目前前市場(chǎng)上上普遍應(yīng)應(yīng)用的主主要手段段，但絕絕對(duì)不是是唯一的的手段。從醫(yī)藥藥行業(yè)發(fā)發(fā)展的趨趨勢(shì)來(lái)看看，只有有能為醫(yī)醫(yī)生全方方位提供供解決方方案，專專業(yè)化、學(xué)術(shù)化化才是未未來(lái)的方方向。我我們只有有綜合運(yùn)運(yùn)用這些些手段，搶占先先機(jī)，才才能走在在別人的的前面。所以，現(xiàn)階段段首先必必須從意意識(shí)上上上升到一一種高度度，體現(xiàn)現(xiàn)出我們們專業(yè)化化、規(guī)范范化的形形象，有有效整合合各種資資源和方方法，有有系統(tǒng)、有計(jì)劃劃地去做做市場(chǎng)推推廣，通通過(guò)正確確的市場(chǎng)場(chǎng)策略的的運(yùn)用，來(lái)