《關(guān)鍵會(huì)議》講師手冊(cè)

1、 關(guān)鍵會(huì)議議經(jīng)營(yíng)授課方式式講授、活活動(dòng)、測(cè)測(cè)試、研研討、發(fā)發(fā)表授課時(shí)數(shù)數(shù)180分分鐘授課目的的使學(xué)員樹樹立團(tuán)隊(duì)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的的概念讓學(xué)員掌掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)隊(duì)關(guān)鍵會(huì)會(huì)議經(jīng)營(yíng)營(yíng)技巧。課程大綱綱一、什么么是關(guān)鍵鍵會(huì)議二、月度度經(jīng)營(yíng)檢檢討會(huì)三、周例例會(huì)四、早會(huì)會(huì)五、夕會(huì)會(huì)授課資料料講師手冊(cè)冊(cè)、投影影片、隨隨堂資料料、銷售售主管活活動(dòng)工具具手冊(cè)教學(xué)用具具學(xué)員手冊(cè)冊(cè)、白報(bào)報(bào)紙、投投影儀、0.55、3、5、10米米左右繩繩索各一一根注意事項(xiàng)項(xiàng)講師要全全情投入入；注意意引導(dǎo)學(xué)學(xué)員掌握握關(guān)鍵知知識(shí)點(diǎn)。講師手冊(cè)冊(cè)主 題內(nèi) 容容備 注開場(chǎng)白導(dǎo)入講師自我我介紹課程導(dǎo)入入今天的課課程是要要和大家家一起探探討一下下關(guān)于銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)關(guān)鍵

2、會(huì)會(huì)議經(jīng)營(yíng)營(yíng)方面的的有關(guān)問問題，那那么在講講到團(tuán)隊(duì)隊(duì)關(guān)鍵會(huì)會(huì)議時(shí)，在在座的都都是主管管，你們們或多或或少都召召開過自自己團(tuán)隊(duì)隊(duì)的有關(guān)關(guān)會(huì)議，可可能感覺覺沒什么么值得講講的，不不過是開開會(huì)么，誰(shuí)誰(shuí)不會(huì)呢呢？真的的是這樣樣的么，下下面我們們可以一一起來看看個(gè)例子子：這是是南京地地區(qū)的銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)A和BB（其他他機(jī)構(gòu)可可采集當(dāng)當(dāng)?shù)赝灰坏貐^(qū)環(huán)環(huán)境下的的兩個(gè)銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行比較較）；他他們的團(tuán)團(tuán)隊(duì)規(guī)模模相當(dāng)，所所處市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境污污染也相相同，銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)都是是由大牌牌業(yè)務(wù)員員成長(zhǎng)起起來的，按按理說兩兩個(gè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)經(jīng)營(yíng)情情況應(yīng)該該非常接接近，但但實(shí)際上上呢？從這張表表上不難難看出：B團(tuán)隊(duì)隊(duì)和A團(tuán)團(tuán)隊(duì)還

3、是是有一定定的差距距的，無無論是從從團(tuán)隊(duì)的的計(jì)劃達(dá)達(dá)成還是是經(jīng)營(yíng)效效益，都都是A團(tuán)團(tuán)隊(duì)占有有優(yōu)勢(shì)。那么大大家可能能又會(huì)說說到，可可能這兩兩個(gè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的人員員配置向向A團(tuán)隊(duì)隊(duì)傾斜了了，所以以會(huì)有這這樣的結(jié)結(jié)果。但但事實(shí)上上，這兩兩個(gè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的骨干干銷售人人員本來來都同屬屬一個(gè)大大部門，后后因規(guī)模模的發(fā)展展達(dá)到了了團(tuán)隊(duì)裂裂變的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)才形形成新的的團(tuán)隊(duì)，可可以說這這兩個(gè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)在成成立初期期的人員員配置和和團(tuán)隊(duì)規(guī)規(guī)模都是是很近似似的。其其實(shí)造成成差距的的原因很很簡(jiǎn)單：A團(tuán)隊(duì)隊(duì)的基礎(chǔ)礎(chǔ)管理強(qiáng)強(qiáng)于B團(tuán)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵鍵會(huì)議的的經(jīng)營(yíng)強(qiáng)強(qiáng)于B團(tuán)團(tuán)隊(duì)。而而接下下來我們們將要探探討到的的就是如如何做好好團(tuán)隊(duì)的的關(guān)鍵會(huì)

4、會(huì)議經(jīng)營(yíng)營(yíng)。三、介紹紹PPPP表和課課程大綱綱四、什么么是關(guān)鍵鍵會(huì)議平安成立立至今已已經(jīng)有十十四個(gè)年年頭了，119888年的平平安，只只是深圳圳蛇口一一家不起起眼的小小公司，員員工一共共才十三三個(gè)人；而今天天的平安安，已經(jīng)經(jīng)是全國(guó)國(guó)三大保保險(xiǎn)公司司之一，220011年保費(fèi)費(fèi)規(guī)模達(dá)達(dá)到4772億，員員工隊(duì)伍伍達(dá)到了了20多多萬人。為適應(yīng)如如此快速速的發(fā)展展勢(shì)頭，保保持內(nèi)部部較高的的管理水水平，總總公司在在19997年開開始聘請(qǐng)請(qǐng)麥肯錫錫公司為為我們的的銷售、兩核、人力資資源管理理進(jìn)行診診斷、改改進(jìn)。而而銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)日常?；顒?dòng)管管理就是是銷售系系列改革革后的重重要產(chǎn)物物，我們們今天所所講的關(guān)關(guān)鍵會(huì)議

5、議經(jīng)營(yíng)就就屬于銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)的日常常活動(dòng)管管理內(nèi)容容之一，其它還包括管銷售業(yè)務(wù)人員活動(dòng)工具管理、團(tuán)隊(duì)銷售費(fèi)用管理。下面我們們首先要要了解什什么是團(tuán)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵鍵會(huì)議？關(guān)鍵會(huì)議議是對(duì)銷銷售業(yè)務(wù)務(wù)人員進(jìn)進(jìn)行管理理的重要要活動(dòng)，具具體是指指銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的早早會(huì)、夕夕會(huì)、周周例會(huì)等等。我們們說關(guān)鍵鍵管理會(huì)會(huì)議制度度是強(qiáng)化化規(guī)范管管理的有有效手段段，其根根本性在在于切實(shí)實(shí)解決我我們?cè)趯?shí)實(shí)際工作作當(dāng)中存存在的問問題，提提高我們們的管理理工作效效率，進(jìn)進(jìn)而建立立起上通通下達(dá)、快速通通暢的管管理渠道道。主要介紹紹三方面面內(nèi)容：關(guān)鍵會(huì)議議包括哪哪些內(nèi)容容為什么要要召開關(guān)關(guān)鍵會(huì)議議關(guān)鍵會(huì)議議的召開開有哪些些形式關(guān)鍵會(huì)議議

6、包括哪哪些內(nèi)容容一個(gè)成功功的關(guān)鍵鍵會(huì)議包包括下列列工作內(nèi)內(nèi)容：會(huì)前機(jī)構(gòu)/部部門工作作情況報(bào)報(bào)告（月月度/季季度）機(jī)構(gòu)及團(tuán)團(tuán)隊(duì)KPPI指標(biāo)標(biāo)狀態(tài)圖圖銷售主管管及業(yè)務(wù)務(wù)員銷售售業(yè)績(jī)情情況表要在本次次會(huì)議上上討論的的文件資資料本次會(huì)議議上將要要進(jìn)行的的培訓(xùn)教教材會(huì)中會(huì)議記錄錄本白板、幻幻燈機(jī)及及有關(guān)膠膠片會(huì)后問題討論論及解決決方法表表會(huì)議完成成時(shí)對(duì)已已討論問問題的工工作計(jì)劃劃任務(wù)分解解落實(shí)表表會(huì)后行動(dòng)動(dòng)e) 會(huì)后評(píng)估估表（和和關(guān)鍵會(huì)會(huì)議檢查查表合并并在一起起）為什么要要召開關(guān)關(guān)鍵會(huì)議議？那到底為為什么要要重視銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)的關(guān)鍵鍵會(huì)議經(jīng)經(jīng)營(yíng)呢？今天在座座的都是是團(tuán)隊(duì)主主管，那那我想請(qǐng)請(qǐng)一位簡(jiǎn)簡(jiǎn)要地向向

7、大家說說明一下下團(tuán)隊(duì)和和群體異異同點(diǎn)？（相同點(diǎn)點(diǎn)：都是是一群一一起工作作的人 不同同點(diǎn)：“真正的的”團(tuán)隊(duì)概概念是一一群人以以任務(wù)為為中心，互互相合作作，每個(gè)個(gè)人都把把個(gè)人的的智慧、能力和和力量貢貢獻(xiàn)給自自己正在在從事的的工作。一個(gè)優(yōu)優(yōu)秀的團(tuán)團(tuán)隊(duì)組織織能夠完完成那些些看起來來根本不不可能完完成的任任務(wù)。）（此處可可列舉一一個(gè)拓展展訓(xùn)練團(tuán)團(tuán)體項(xiàng)目目的內(nèi)容容加以說說明）在面對(duì)困困難和挑挑戰(zhàn)的時(shí)時(shí)候，每每個(gè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的表現(xiàn)現(xiàn)都會(huì)不不一樣，那那是什么么決定了了這個(gè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)的表表現(xiàn)好環(huán)環(huán)呢？根據(jù)凱勒勒（Keelleer）119866年研究究美國(guó)研研究和發(fā)發(fā)展組織織中的工工作團(tuán)隊(duì)隊(duì)結(jié)果表表明：凝凝聚力高高的團(tuán)隊(duì)隊(duì)

8、在完成成工作任任務(wù)時(shí)表表現(xiàn)總是是出色得得多！在當(dāng)今日日本，群群體的凝凝聚力被被認(rèn)為是是工作中中的一項(xiàng)項(xiàng)十分重重要的內(nèi)內(nèi)容，在在工人中中培養(yǎng)群群體凝聚聚力也被被認(rèn)為是是日本管管理人員員的一項(xiàng)項(xiàng)首要責(zé)責(zé)任。那在我們們公司內(nèi)內(nèi)部，就就是通過過關(guān)鍵會(huì)會(huì)議經(jīng)營(yíng)營(yíng)的方法法來在強(qiáng)強(qiáng)化包括括團(tuán)隊(duì)凝凝聚力在在內(nèi)的團(tuán)團(tuán)隊(duì)特征征。關(guān)鍵會(huì)議議的形式式內(nèi)容上，從從團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)長(zhǎng)的角度度來說：關(guān)鍵會(huì)會(huì)議主要要包括月月度經(jīng)營(yíng)營(yíng)檢討會(huì)會(huì)、周例例會(huì)、早早會(huì)和夕夕會(huì)。而而從團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員的的角度來來說：就就只有周周例會(huì)、早會(huì)和和夕會(huì)了了。形式上，月度經(jīng)營(yíng)檢討會(huì)是分支機(jī)構(gòu)每月召開的重要會(huì)議，形式一般較為固定，而周例會(huì)、早會(huì)和夕會(huì)是銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)

9、部會(huì)議，出于不同的主題需要，形式可以靈活多樣，氣氛也較月度經(jīng)營(yíng)檢討會(huì)輕松活潑。在實(shí)際操作中，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)還可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行創(chuàng)新。五、游戲戲現(xiàn)在想請(qǐng)請(qǐng)大家以以小組為為單位來來玩一個(gè)個(gè)游戲：（任選選其一）GAMEE1：（徒徒手測(cè)距距）參加人員員：請(qǐng)每每個(gè)小組組派出一一位覺得得自己的的空間感感很好或或者說手手很準(zhǔn)的的組員和和一位負(fù)負(fù)責(zé)記錄錄的助手手。游戲規(guī)則則：測(cè)量量人員不不能用尺尺子等工工具，但但可在測(cè)測(cè)量前利利用準(zhǔn)備備好的尺尺子確定定自己拇拇指和中中指指尖尖的距離離。在規(guī)規(guī)定時(shí)間間內(nèi)徒手手測(cè)量事事先準(zhǔn)備備好的幾幾根長(zhǎng)短短不一的的繩子，助助手記錄錄每根繩繩子的長(zhǎng)長(zhǎng)度。最最后將每每根繩子子的誤差差絕對(duì)值

10、值相加，總總誤差最最小的那那一組獲獲勝。游戲道具具：300CM長(zhǎng)長(zhǎng)度的尺尺子一把把，供測(cè)測(cè)量者確確定手的的長(zhǎng)度；0.5MM、3M、5M、110M左左右繩索索各一根根，事先先測(cè)好準(zhǔn)準(zhǔn)確距離離；小獎(jiǎng)獎(jiǎng)品一份份用以獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)游戲戲獲勝者者；GAMEE2：（人人工計(jì)時(shí)時(shí)）參加人員員：請(qǐng)每每個(gè)小組組派出一一位覺得得自己的的時(shí)間感感很好的的組員進(jìn)進(jìn)行游戲戲；游戲規(guī)則則：計(jì)時(shí)時(shí)人員根根據(jù)講師師報(bào)出的的時(shí)間數(shù)數(shù)（例如如10秒秒、300秒、1100秒秒），按按下秒表表后不看看秒表在在心里讀讀秒計(jì)時(shí)時(shí)，數(shù)到到后按停停秒表計(jì)計(jì)出實(shí)際際時(shí)間，講講師用白白板進(jìn)行行記錄實(shí)實(shí)際按下下的時(shí)間間。最后后將每次次讀秒誤誤差的絕絕對(duì)值

11、相相加，總總誤差最最小的那那一組獲獲勝。游戲道具具：秒表表一只或或多只（幾幾組可同同時(shí)進(jìn)行行）；小獎(jiǎng)品一一份用以以獎(jiǎng)勵(lì)游游戲獲勝勝者；沒有上臺(tái)臺(tái)來的同同事如果果想挑戰(zhàn)戰(zhàn)自己的的話，請(qǐng)請(qǐng)下課后后結(jié)相互互切磋，現(xiàn)現(xiàn)在我們們回到我我們的課課程內(nèi)容容上來?？偨Y(jié)：大家有沒沒有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)：當(dāng)面面對(duì)較短短的長(zhǎng)度度/時(shí)間間時(shí)誤差差較小，而而長(zhǎng)度/時(shí)間越越長(zhǎng)，誤誤差就越越大。為什么這這樣呢？通過這個(gè)個(gè)游戲，我我們看到到，目標(biāo)標(biāo)越小，達(dá)達(dá)成的精精確度就就越高；反之，則則低。如如果我們們只是在在年初給給自己下下一個(gè)目目標(biāo)，而而不將目目標(biāo)細(xì)分分，在年年底我們們實(shí)際達(dá)達(dá)成距目目標(biāo)就會(huì)會(huì)有很大大差距。同時(shí)大大家也親親眼看到到

12、了，在在剛才的的游戲中中，對(duì)同同樣一項(xiàng)項(xiàng)工作，我我們使用用工具和和不使用用工具的的結(jié)果是是存在誤誤差的，而而這個(gè)誤誤差會(huì)隨隨著我們們工作目目標(biāo)的增增長(zhǎng)而增增長(zhǎng)。對(duì)于在座座的各位位團(tuán)隊(duì)主主管來說說：建立立并率領(lǐng)領(lǐng)一支有有戰(zhàn)斗力力有凝聚聚力的銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)是你們們的終極極目標(biāo)。但為了了完成這這個(gè)大目目標(biāo)，我我們應(yīng)該該注意將將管理工工作分解解到月度度、每周周和每天天。管理是為為了追求求結(jié)果，但但更應(yīng)該該注重過過程。我們推廣廣關(guān)鍵會(huì)會(huì)議經(jīng)營(yíng)營(yíng)以及相相關(guān)活動(dòng)動(dòng)工具的的使用就就是為了了將銷售售團(tuán)隊(duì)管管理工作作分解到到每月、每周和和每日，一一方面是是為了加加強(qiáng)銷售售團(tuán)隊(duì)的的凝聚力力另一方方面也是是為了將將工作

13、誤誤差保持持在最小小范圍內(nèi)內(nèi)。下面我們們一起來來看一下下不同的的關(guān)鍵會(huì)會(huì)議都有有哪些關(guān)關(guān)鍵內(nèi)容容。六、月度度經(jīng)營(yíng)檢檢討會(huì)首先將為為大家講講解一下下月度經(jīng)經(jīng)營(yíng)檢討討會(huì)。團(tuán)隊(duì)主管管除了主主持召開開團(tuán)隊(duì)早早會(huì)、夕夕會(huì)以及及團(tuán)隊(duì)周周例會(huì)以以外，還還要參加加團(tuán)隊(duì)主主管周例例會(huì)以及及月度經(jīng)經(jīng)營(yíng)檢討討會(huì)，匯匯報(bào)團(tuán)隊(duì)隊(duì)工作進(jìn)進(jìn)展情況況，了解解整個(gè)公公司的發(fā)發(fā)展動(dòng)態(tài)態(tài)，以便便更好地地安排團(tuán)團(tuán)隊(duì)的各各項(xiàng)工作作。機(jī)構(gòu)月度度經(jīng)營(yíng)檢檢討會(huì)通通常在每每月的第第一周或或是最后后一周召召開，月月度經(jīng)營(yíng)營(yíng)檢討會(huì)會(huì)是總結(jié)結(jié)上月機(jī)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況，了了解機(jī)構(gòu)構(gòu)上月經(jīng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)中存在在的問題題，并通通過制定定相關(guān)的的解決方方案，提提高

14、管理理人員技技能，從從而在下下月的經(jīng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)中進(jìn)行行合理調(diào)調(diào)整及修修正，讓讓機(jī)構(gòu)每每一名員員工明確確自身職職責(zé)，落落實(shí)其責(zé)責(zé)任，并并檢討各各項(xiàng)改善善行動(dòng)的的具體性性與執(zhí)行行進(jìn)度，提提出具體體行動(dòng)建建議和提提供必要要的協(xié)助助。使機(jī)機(jī)構(gòu)保持持經(jīng)營(yíng)穩(wěn)穩(wěn)健，管管理渠道道暢通的的切實(shí)可可行的方方法之一一。而作為一一名銷售售團(tuán)隊(duì)主主管，更更應(yīng)關(guān)注注所在團(tuán)團(tuán)隊(duì)的月月度計(jì)劃劃達(dá)成情情況，月月度計(jì)劃劃達(dá)成情情況包含含了兩個(gè)個(gè)項(xiàng)目：簽單保保費(fèi)、實(shí)實(shí)收保費(fèi)費(fèi)。并細(xì)細(xì)分出了了車險(xiǎn)、非車險(xiǎn)險(xiǎn)和水險(xiǎn)險(xiǎn)。這就就是說，我我們不但但要了解解自己的的保費(fèi)規(guī)規(guī)模，而而且要了了解這些些保費(fèi)的的構(gòu)成來來源，特特別是財(cái)財(cái)務(wù)保費(fèi)費(fèi)和實(shí)收

15、收保費(fèi)之之間的差差額體現(xiàn)現(xiàn)了我們們應(yīng)收保保費(fèi)的規(guī)規(guī)模，同同樣是團(tuán)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)考考核的重重要指標(biāo)標(biāo)。這就就是我們們?cè)诿總€(gè)個(gè)月月末末要做的的一件事事情我們要要知道自自己上個(gè)個(gè)月的完完成情況況和下個(gè)個(gè)月要做做什么。作為一名名團(tuán)隊(duì)主主管，應(yīng)應(yīng)該能夠夠熟練運(yùn)運(yùn)用一些些常用分分析表格格列出團(tuán)團(tuán)隊(duì)上月月工作情情況。通通過數(shù)據(jù)據(jù)分析，主主管可以以了解每每個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)員的進(jìn)進(jìn)度、工工作量、特長(zhǎng)、可改進(jìn)進(jìn)的方面面等諸多多內(nèi)容；同時(shí)，我我們每個(gè)個(gè)團(tuán)隊(duì)成成員也可可以通過過分析表表對(duì)上月月的工作作做一個(gè)個(gè)回顧和和總結(jié)。有一句廣廣告語(yǔ)叫叫做：“沒有做做不到，只只有想不不到。”在這里里我們引引用一下下：“沒有改改不了，只只有不知知道

16、?！苯?jīng)營(yíng)檢檢討讓我我們知道道自己的的不足，那那么改進(jìn)進(jìn)就不會(huì)會(huì)是無的的放矢地地摸索了了。七、周例例會(huì)那么在周周例會(huì)上上我們要要做些什什么呢？周例會(huì)是是每周五五由銷售售主管主主持的團(tuán)團(tuán)隊(duì)工作作會(huì)議，其其基本內(nèi)內(nèi)容包括括：經(jīng)營(yíng)檢討討 研究究團(tuán)隊(duì)上上周業(yè)績(jī)績(jī)，找出出差距并并分析原原因交流經(jīng)驗(yàn)驗(yàn) 提高高團(tuán)隊(duì)成成員技能能的好辦辦法計(jì)劃制訂訂 準(zhǔn)備備團(tuán)隊(duì)下下周銷售售活動(dòng)市場(chǎng)分析析 為團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員員提供銷銷售策略略指導(dǎo)活動(dòng)工具具 銷售售活動(dòng)工工具檢查查重點(diǎn)是是員工每每周檢討討表、每每周工作作計(jì)劃表組織培訓(xùn)訓(xùn) 培養(yǎng)養(yǎng)學(xué)習(xí)型型團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用用 定期期公布銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)費(fèi)用，做做到公正正、透明明 首先，團(tuán)團(tuán)隊(duì)周例例會(huì)的

17、內(nèi)內(nèi)容包含含了對(duì)上上周工作作的總結(jié)結(jié)既有有我們每每個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)員的自自我總結(jié)結(jié)，也有有團(tuán)隊(duì)主主管對(duì)本本團(tuán)隊(duì)本本周完成成情況的的一個(gè)檢檢討。通通過分析析上周的的工作完完成情況況，我們們要努力力尋找計(jì)計(jì)劃和實(shí)實(shí)際的差差距，并并分析原原因。就就好象投投飛標(biāo)一一樣，通通過不斷斷的練習(xí)習(xí)，不斷斷地調(diào)校校偏差，我我們就能能夠較容容易地達(dá)達(dá)到既定定目標(biāo)。這其中特特別關(guān)鍵鍵的是分分析原因因。前面面我們說說過，不不知道自自己的改改進(jìn)方向向才是最最可怕的的。在開會(huì)之之前，我我們的團(tuán)團(tuán)隊(duì)主管管首先需需要對(duì)自自己本周周的經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況數(shù)數(shù)據(jù)以及及本團(tuán)隊(duì)隊(duì)所有業(yè)業(yè)務(wù)員的的數(shù)據(jù)有有了解，同同時(shí)統(tǒng)計(jì)計(jì)每名業(yè)業(yè)務(wù)員本本周簽單單及實(shí)收

18、收保費(fèi)總總數(shù)，每每名業(yè)務(wù)務(wù)員的險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)構(gòu)情況以以及應(yīng)收收保費(fèi)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)簡(jiǎn)而言言之一句句話，在在開會(huì)之之前，團(tuán)團(tuán)隊(duì)主管管必須對(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)成成員本周周的銷售售工作有有一個(gè)充充分的了了解。前面講的的總結(jié)是是一方面面的工作作。另一一個(gè)重要要的工作作是交流流經(jīng)驗(yàn)。每天我我們都會(huì)會(huì)面對(duì)不不同的客客戶，會(huì)會(huì)經(jīng)歷不不同的展展業(yè)過程程，有些些情況我我們處理理得很好好，有些些情況我我們不知知道如何何處理，等等等這些些，都是是我們?cè)谠谥芾龝?huì)會(huì)和后面面我們將將要講到到的夕會(huì)會(huì)的內(nèi)容容。在周例會(huì)會(huì)上我們們還要做做的一個(gè)個(gè)工作就就是根據(jù)據(jù)這一周周的工作作情況和和自己的的月度計(jì)計(jì)劃，做做出我們們下一周周的工作作計(jì)劃來來。團(tuán)隊(duì)周例

19、例會(huì)的另另一個(gè)重重要內(nèi)容容是培訓(xùn)訓(xùn)。作為為團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)長(zhǎng)，有責(zé)責(zé)任使團(tuán)團(tuán)隊(duì)所有有成員在在工作過過程中逐逐步提高高自身綜綜合素質(zhì)質(zhì)，而機(jī)機(jī)構(gòu)的培培訓(xùn)只能能完成通通用性課課程的培培訓(xùn)，針針對(duì)團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員的的不同現(xiàn)現(xiàn)狀進(jìn)行行的小規(guī)規(guī)模的保保險(xiǎn)基礎(chǔ)礎(chǔ)知識(shí)培培訓(xùn)和展展業(yè)技巧巧培訓(xùn)就就要靠團(tuán)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)來來完成。其實(shí)培培訓(xùn)的形形式可以以很多，頭頭腦風(fēng)暴暴會(huì)、案案例討論論、模擬擬展業(yè)、陪同拜拜訪都是是團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)長(zhǎng)對(duì)團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)的方式式。而我我們?cè)谧母魑晃灰餐瑯訕涌梢猿沙蔀閳F(tuán)隊(duì)隊(duì)的培訓(xùn)訓(xùn)講師，每每個(gè)人都都有自己己擅長(zhǎng)的的險(xiǎn)種，專專攻的渠渠道，把把自己的的經(jīng)驗(yàn)和和大家一一起分享享，同時(shí)時(shí)也找出出自己的的不足。如果我

20、給給你1000元，你你多了1100元元，你是是高興了了，但我我卻不高高興了，因因?yàn)槲疑偕倭?000元。分享經(jīng)經(jīng)驗(yàn)則不不同，每每個(gè)人拿拿出一條條經(jīng)驗(yàn)和和大家分分享，一一個(gè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)10個(gè)個(gè)人，我我們每個(gè)個(gè)人就有有了100條經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，這是是多大的的一筆財(cái)財(cái)富呀！而我們所所做的這這所有的的工作的的最終目目標(biāo)都是是要達(dá)到到提高團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員員的業(yè)績(jī)績(jī)，提高高整個(gè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)的業(yè)業(yè)績(jī)。團(tuán)隊(duì)費(fèi)用用最后呢，團(tuán)團(tuán)隊(duì)的周周例會(huì)還還有一個(gè)個(gè)例行公公事的內(nèi)內(nèi)容是公公布團(tuán)隊(duì)隊(duì)費(fèi)用的的使用情情況，根根據(jù)銷售售系列改改革方案案的要求求，我們們的銷售售團(tuán)隊(duì)都都有一定定比例的的團(tuán)隊(duì)費(fèi)費(fèi)用，這這部分費(fèi)費(fèi)用由團(tuán)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)負(fù)負(fù)責(zé)掌控控使用（用用途主要

21、要是團(tuán)隊(duì)隊(duì)活動(dòng)經(jīng)經(jīng)費(fèi)、項(xiàng)項(xiàng)目攻關(guān)關(guān)支持等等），但但使用情情況必需需清晰、透明。團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)長(zhǎng)有責(zé)任任定期向向團(tuán)隊(duì)所所有成員員公布團(tuán)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用用使用情情況。而我們所所做的這這所有的的工作的的最終目目標(biāo)都是是要達(dá)到到提高團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員員的業(yè)績(jī)績(jī)，提高高整個(gè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)的業(yè)業(yè)績(jī)。在這里我我們對(duì)計(jì)計(jì)劃管理理或者說說時(shí)間管管理的內(nèi)內(nèi)容不再再多講，我我們產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)銷售員員工專門門有一門門課程時(shí)時(shí)間管理理，將將對(duì)大家家如何在在有限的的時(shí)間內(nèi)內(nèi)創(chuàng)造出出最大的的價(jià)值很很有幫助助。在這這里，我我只想和和大家講講一講的的是，我我們?cè)诎舶才乓恢苤苡?jì)劃時(shí)時(shí)，不妨妨將第一一重點(diǎn)的的客戶放放在最前前面，因因?yàn)槲覀儌兞?xí)慣于于將計(jì)劃劃表上的的工作按

22、按排列順順序一件件一件來來完成，如如果事前前沒有一一個(gè)規(guī)劃劃，往往往會(huì)先做做了不十十分重要要的事情情，而重重要的事事情卻沒沒有時(shí)間間去做了了。以上這些些工作是是我們每每一周都都要做的的基礎(chǔ)工工作，那那么是不不是只做做這些工工作就可可以了呢呢？當(dāng)然然不是，在在周例會(huì)會(huì)上，團(tuán)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)除除了通過過檢查團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員員的銷售售活動(dòng)管管理工具具以外，還還要為團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員員提供、分析市市場(chǎng)信息息，制定定銷售策策略，以以及安排排團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)長(zhǎng)陪同展展業(yè)、言言傳身教教等工作作。這就就是我們們現(xiàn)在的的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)長(zhǎng)同原來來的部門門經(jīng)理的的一個(gè)顯顯著區(qū)別別。八、早會(huì)會(huì)在前面的的兩個(gè)單單元里，大大家已經(jīng)經(jīng)了解了了月度經(jīng)經(jīng)營(yíng)檢討討會(huì)和周

23、周例會(huì)的的內(nèi)容。那么接接下來我我將為大大家重點(diǎn)點(diǎn)介紹早早會(huì)制度度。早會(huì)顧名思思義是每每天早上上都要開開的會(huì)議議，是在在我們公公司的集集體晨會(huì)會(huì)之后由由團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)長(zhǎng)或部門門經(jīng)理召召集團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員進(jìn)進(jìn)行的小小范圍會(huì)會(huì)議。早早會(huì)是提提高團(tuán)隊(duì)隊(duì)凝聚力力、振奮奮整體士士氣、明明確當(dāng)日日具體工工作目標(biāo)標(biāo)及銜接接分工配配合協(xié)助助的步驟驟并根據(jù)據(jù)具體需需求及時(shí)時(shí)進(jìn)行修修正的最最為直接接的方法法。一般般早會(huì)的的時(shí)間非非常短，大大約100到200分鐘，但但是內(nèi)容容卻可根根據(jù)每天天的需要要而安排排得豐富富多彩。早會(huì)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的意義義：一、激勵(lì)勵(lì)士氣二、輔導(dǎo)導(dǎo)與傳承承三、貫徹徹公司及及部門的的經(jīng)營(yíng)哲哲學(xué)，進(jìn)進(jìn)行基礎(chǔ)礎(chǔ)管理 早會(huì)

24、經(jīng)經(jīng)營(yíng)的預(yù)預(yù)期目標(biāo)標(biāo)1、熱身身運(yùn)動(dòng)2、作為為工作出出發(fā)點(diǎn)的的效果3、作為為教育與與熟練的的最佳場(chǎng)場(chǎng)所與時(shí)時(shí)機(jī)4、人員員活動(dòng)的的管理5、提升升單位士士氣南京地區(qū)區(qū)有這么么一個(gè)壽壽險(xiǎn)營(yíng)業(yè)業(yè)部，我我前去參參觀的時(shí)時(shí)候發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在他們們的職場(chǎng)場(chǎng)前方掛掛有一面面大銅鑼鑼，詢問問之后才才知道原原因，原原來這個(gè)個(gè)部的經(jīng)經(jīng)理在每每天的早早會(huì)上都都會(huì)部門門員工昨昨天的保保費(fèi)業(yè)績(jī)績(jī)，凡是是達(dá)到一一定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的員工工都可以以在早會(huì)會(huì)上敲一一下銅鑼鑼作為激激勵(lì)，而而沒資格格上臺(tái)敲敲鑼的員員工也會(huì)會(huì)受到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)熱烈烈氣氛的的感染，整整個(gè)早會(huì)會(huì)氣氛相相當(dāng)熱烈烈，很好好地鼓舞舞了員工工的士氣氣。但一個(gè)成成功的早早會(huì)需要要精心組組織

25、，重重點(diǎn)主要要是以下下一些內(nèi)內(nèi)容：(一)、早會(huì)的的準(zhǔn)備工工作(二)、早會(huì)的的經(jīng)營(yíng)系系統(tǒng)(三)、早會(huì)的的流程(四)、早會(huì)的的內(nèi)容(五)、早會(huì)的的形式(六)、早會(huì)注注意事項(xiàng)項(xiàng)早會(huì)的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作資源的準(zhǔn)準(zhǔn)備包括當(dāng)天天早會(huì)所所需要的的場(chǎng)地、設(shè)備、資料、人員等等等制作一個(gè)個(gè)月行事事歷給員工一一個(gè)充分分的準(zhǔn)備備時(shí)間，但但必需事事先確定定其可行行性缺勤者不不發(fā)給其其資料間接地進(jìn)進(jìn)行出勤勤管理，讓讓你要員員工參加加變?yōu)閱T員工要參參加要與部屬屬充分聯(lián)聯(lián)系提前提醒醒早會(huì)主主持人，及及時(shí)掌握握突發(fā)情情況，保保證早會(huì)會(huì)的正常常進(jìn)行5、利用用布告欄欄公布對(duì)早會(huì)內(nèi)內(nèi)容進(jìn)行行預(yù)告早會(huì)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)統(tǒng) 1、功功能小組組的功能能

26、(1)時(shí)時(shí)間安排排(2)內(nèi)內(nèi)容安排排(3)職職場(chǎng)安排排(4)角角色分工工(5)程程序設(shè)計(jì)計(jì)2、具體體內(nèi)容(1)收收集資訊訊(生活小小常識(shí)、游戲笑笑話、本本部意見見)(2)分分析資訊訊、確定定目標(biāo)(3)設(shè)設(shè)置早會(huì)會(huì)欄目及及內(nèi)容(4)確確定時(shí)間間和場(chǎng)地地(5)設(shè)設(shè)計(jì)制作作媒體(6)制制作早會(huì)會(huì)策劃書書這部分內(nèi)內(nèi)容大多多是由組組訓(xùn)完成成，但目目前產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)只有部部分機(jī)構(gòu)構(gòu)建立了了組訓(xùn)機(jī)機(jī)制，所所以大多多數(shù)機(jī)構(gòu)構(gòu)的團(tuán)隊(duì)隊(duì)完成上上述工作作還是要要依靠團(tuán)團(tuán)隊(duì)主管管或團(tuán)隊(duì)隊(duì)內(nèi)勤來來完成。三、早會(huì)會(huì)的流程程1、準(zhǔn)備備(通知、業(yè)績(jī)報(bào)報(bào)表、白白板筆、板擦、投影儀儀、職場(chǎng)場(chǎng))主持人與與其他人人員溝通通（參加公公司晨會(huì)會(huì)

27、：司歌歌公司司訓(xùn)導(dǎo)）清點(diǎn)考勤勤5、新聞聞、時(shí)事事、政令令、團(tuán)隊(duì)隊(duì)業(yè)績(jī)公公報(bào)(點(diǎn)評(píng))6、今日日之星(提前溝溝通)7、主題題內(nèi)容發(fā)發(fā)布8、早會(huì)會(huì)結(jié)束四、早會(huì)會(huì)內(nèi)容1.政令令宣導(dǎo) 55.經(jīng)營(yíng)營(yíng)匯報(bào)2.理念念灌輸 77.學(xué)習(xí)習(xí)新知3.人員員管理 88.成功功經(jīng)驗(yàn)分分享4.業(yè)務(wù)務(wù)員加油油站 9.個(gè)別輔輔導(dǎo)a.士氣氣提升 10.個(gè)案追追蹤業(yè)績(jī)分享享 111.部門門當(dāng)日工工作安排排b.教育育訓(xùn)練技能、知知識(shí)早會(huì)的內(nèi)內(nèi)容應(yīng)根根據(jù)實(shí)際際情況靈靈活安排排，如果果沒有實(shí)實(shí)質(zhì)性的的內(nèi)容，寧寧可不開開早會(huì)也也不能簡(jiǎn)簡(jiǎn)單地作作個(gè)過場(chǎng)場(chǎng)。如果果每天早早會(huì)的內(nèi)內(nèi)容都是是一成不不變的，那那么很快快大家就就會(huì)產(chǎn)生生厭煩感感。如有

28、有突發(fā)創(chuàng)創(chuàng)意也可可以起到到很好的的效果。早會(huì)的形形式：早會(huì)是銷銷售員工工每天新新一輪工工作的開開始，也也是業(yè)務(wù)務(wù)部門經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理理的重心心。對(duì)每每一天的的早會(huì)，我我們都充充滿著期期待，期期待獲得得更有價(jià)價(jià)值的資資訊，期期待更具具實(shí)效的的輔導(dǎo)，期期待更鼓鼓舞人心心的激勵(lì)勵(lì)！同時(shí)時(shí)，也期期待著更更豐富多多彩的早早會(huì)形式式，以改改變傳統(tǒng)統(tǒng)的一人人主講眾眾人旁聽聽的基本本模式。下面我們們一起來來看一看看主要的的早會(huì)開開式1、讀書書讀報(bào)會(huì)會(huì)：2、時(shí)事事主題研研討，辯辯論賽：3、角色色扮演(電話約約訪陌拜拜、接觸觸說明、促成等等)；4、網(wǎng)上上早會(huì)：5、“贊贊美”比賽；6、問題題腦力激激蕩（頭頭腦風(fēng)暴暴會(huì)）；

29、7、專題題講座、記者招招待會(huì)式式；8、嘉賓賓見面會(huì)會(huì)；9、早餐餐會(huì)；10、慶慶生會(huì)；11、團(tuán)團(tuán)隊(duì)游戲戲；12、銷銷售預(yù)演演；13、演演講比賽賽；14、業(yè)業(yè)務(wù)診斷斷會(huì)(失敗案案例會(huì)診診幫助)；15、故故事會(huì)等等。六、早會(huì)會(huì)注意事事項(xiàng)1、創(chuàng)造造良好，溫溫馨的職職場(chǎng)環(huán)境境。2、建立立團(tuán)隊(duì)精精神，用用團(tuán)隊(duì)力力量去約約束每一一位參加加者，沒沒人有特特權(quán)。3、堅(jiān)持持不談可可能引發(fā)發(fā)隊(duì)員不不良競(jìng)技技術(shù)狀態(tài)態(tài)的敏感感事情。4、熟練練、激勵(lì)勵(lì)點(diǎn)要集集中，避避免散亂亂、興奮奮點(diǎn)轉(zhuǎn)移移。5、想辦辦法調(diào)動(dòng)動(dòng)大家熱熱情，產(chǎn)產(chǎn)生群體體效應(yīng)，產(chǎn)產(chǎn)生共鳴鳴。6、心態(tài)態(tài)調(diào)整，技技巧培訓(xùn)訓(xùn)，精力力提升(準(zhǔn)備)(進(jìn)行)(落帝)7、

30、組織織者或單單位負(fù)責(zé)責(zé)人應(yīng)對(duì)對(duì)每日早早會(huì)內(nèi)容容進(jìn)行重重點(diǎn)點(diǎn)評(píng)評(píng)。定期檢查查早會(huì)內(nèi)內(nèi)容，進(jìn)進(jìn)行反饋饋，寫總總結(jié)。 現(xiàn)在我我們已經(jīng)經(jīng)知道了了一個(gè)成成功的早早會(huì)所包包括的內(nèi)內(nèi)容，下下面，我我將請(qǐng)每每個(gè)小組組任選一一種早會(huì)會(huì)形式設(shè)設(shè)計(jì)一次次團(tuán)隊(duì)早早會(huì)。（時(shí)時(shí)間：十十分鐘左左右，請(qǐng)請(qǐng)每組推推選一位位發(fā)表人人，一位位記錄人人，其余余全部為為討論人人）九、休息息小組討論論發(fā)表：一次成成功的早早會(huì)。十、游戲戲下面請(qǐng)大大家一起起做個(gè)游游戲。在教室的的很多隱隱蔽的地地方、凳凳子底下下，我們們事先藏藏了一些些鈔票或或禮品，請(qǐng)請(qǐng)大家一一起動(dòng)手手在我們們的教室室里找一一找，看看能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)什么。所有認(rèn)認(rèn)真尋找找的人都都會(huì)有

31、所所收獲。（所有人人坐回座座位后）剛剛發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的禮物物的學(xué)員員有多少少？你們們是不是是都去仔仔細(xì)尋找找了？其實(shí)剛剛剛的活動(dòng)動(dòng)就象是是我們的的銷售人人員尋找找客戶和和保源。“動(dòng)動(dòng)一動(dòng)才才會(huì)有收收獲“坐等客客戶上門門是幾乎乎不可能能的事。銷售的真真諦永遠(yuǎn)是是銷售人人員主動(dòng)動(dòng)。我們每天天的銷售售工作中中有一項(xiàng)項(xiàng)重要內(nèi)內(nèi)容客戶拜拜訪（無無論你是是新客戶戶陌生拜拜訪也好好，老客客戶售后后回訪也也好），按按銷售管管理工作作要求，我我們的銷銷售人員員每天要要做到224訪訪。這也也就是我我們所謂謂的活動(dòng)動(dòng)量管理理。為什么我我們要進(jìn)進(jìn)行活動(dòng)動(dòng)量管理理，為什什么我們們要求大大家一日日進(jìn)行22到4訪訪，這不不是為難難

32、大家。我們知知道，蓋蓋樓房需需要有基基礎(chǔ)，我我們銷售售同樣也也需要有有基礎(chǔ)。我們要要有一定定數(shù)量的的潛在客客戶群，親戚朋友是有限的，如何去認(rèn)識(shí)更多的潛在客戶？這就需要我們?nèi)プ瞿吧菰L或是由朋友介紹他的朋友給你。我們要培養(yǎng)我們的客戶，這就需要不斷地拜訪客戶，使客戶了解我們，了解平安，了解保險(xiǎn)，有誰(shuí)感說我我一次就能讓客戶充分了解平安、了解保險(xiǎn)了呢？為什么要要對(duì)大家家有活動(dòng)動(dòng)量的要要求？就就是讓大大家在一一個(gè)外在在的壓力力下形成成客戶群群的積累累和培養(yǎng)養(yǎng)。大家家是否知知道世界界推銷大大師原一一平，他他身材矮矮小，長(zhǎng)長(zhǎng)相一般般，沒有有什么社社會(huì)關(guān)系系，卻做做成了世世界一流流的推銷銷大師，他他是如何何成

33、功的的？其中中之一就就是拜訪訪量，他他每天的的拜訪量量都在十十戶以上上，最多多的一天天他拜訪訪了近550家客客戶，即即使是他他已經(jīng)非非常成功功了之后后，他仍仍然堅(jiān)持持每天拜拜訪4到到10個(gè)個(gè)客戶，這這才是成成功之道道。據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，在在從事財(cái)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)務(wù)員中的的調(diào)查數(shù)數(shù)據(jù)顯示示，拜訪訪量與簽簽單率之之比大約約是1000比55，也就就是說，在在拜訪了了1000戶/次次客戶之之后，我我們能簽簽回五張張保單，照照這個(gè)比比例，如如果我們們所做的的業(yè)務(wù)都都是50000元元左右一一單的車車險(xiǎn)，我我們要完完成全年年的計(jì)劃劃任務(wù)，要要拜訪多多少客戶戶，分解解到月、到周、到日，我我們每天天要做多多少拜訪訪？而

34、對(duì)一天天的銷售售活動(dòng)量量進(jìn)行管管理和反反饋就是是我們?cè)谠谙?huì)上要要完成的的工作內(nèi)內(nèi)容之一一。主管管要知道道團(tuán)隊(duì)成成員去了了什么地地方，見見了什么么人，必必要時(shí)主主管會(huì)進(jìn)進(jìn)行核實(shí)實(shí)，了解解你確實(shí)實(shí)去了沒沒有。還還有洽談?wù)剷r(shí)間，洽洽談時(shí)間間是主管管了解工工作量的的一個(gè)窗窗口，談?wù)劻?00分鐘和和談了兩兩個(gè)小時(shí)時(shí)的效果果絕對(duì)不不會(huì)一樣樣，對(duì)嗎嗎？這也也有助于于主管了了解團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員的的工作進(jìn)進(jìn)度以及及展業(yè)方方向并據(jù)據(jù)此給予予有關(guān)的的支持。十一、夕夕會(huì)夕會(huì)是總總結(jié)一天天的工作作成果，介介紹銷售售經(jīng)驗(yàn)，檢檢討銷售售過程，收收集反饋饋市場(chǎng)信信息，規(guī)規(guī)劃展業(yè)業(yè)重點(diǎn)，并并通過業(yè)業(yè)務(wù)員工工作日志志的檢查查了解業(yè)業(yè)務(wù)員當(dāng)當(dāng)天的銷銷售狀況況，從而而具體指指導(dǎo)的有有效方法法。持續(xù)續(xù)的展開開、深化化將對(duì)團(tuán)團(tuán)隊(duì)的建建議、發(fā)發(fā)展及新新員工的的成長(zhǎng)有有著極強(qiáng)強(qiáng)的作用用。夕會(huì)的意意義1、銷售售活動(dòng)