每天學(xué)點銷售心理學(xué)全集

1、第一章敲開客戶緊閉的心員.握容戶的消費(fèi)心你的口碑就會變差，你失去的將不僅僅是這一個顧客。 砍價，這是現(xiàn)代市場上最常見的一種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，顧客之所以會這樣，就是他們有一種怕被騙和不平衡的心理，你只要了解了客戶的這種心理，那么你就會對顧客的砍價習(xí)以為常。挑揀商品的人才是準(zhǔn)客戶 俗話說:“嫌貨才是買貨人?！鳖櫩驮趯δ愕漠a(chǎn)品挑毛病的同時，也是他對此產(chǎn)品真正感興趣的開始。他若是不感興趣、不想要的話，也不會看得這么仔細(xì)，更不會看出這其中的問題所在。這樣的顧客才有可能買你的產(chǎn)品，而那些對你的產(chǎn)品不聞不問的顧客，是絕對不可能買你的產(chǎn)品的。 老李是一家公司的驗貨員，有一天晚上，老李的朋友老張忽然來訪，經(jīng)過一陣禮貌性

2、的寒暄之后，雙方就座。一坐下來，老張就東拉西扯地侃了一個多鐘頭，但老李還是弄不靖楚老張來訪的意思，但是老張是一個沒有事情就不愿意輕易登別人家門的人，老李和老張認(rèn)識幾十年了，所以很了解他。由于時間實在太晚了，老李只好委婉地下逐客令:“老張!大家明天都還得上班，有什么事你就直說吧!或者我們明天再說!”“沒李!沒事我不過順便過來和你聊聊而已!” 老李一聽，只好站起來送客，一陣無語后，走到樓梯口，老李正要說再見時，老張開口道:“老李，最近手頭方不方便?能不能周轉(zhuǎn)個兩三萬，下個月我準(zhǔn)會還給你10 原來老張是來借錢的，但是一件只要幾分鐘就能解決的事，老張卻磨了幾個小時。在銷售中，顧客的心理也是一樣的。臺灣

3、散文家林清玄在嫌貨才是買貨人一文中寫道:有一次，我到市場買水果，與我熟識的果販遇到了一位難纏的客人?！斑@水果這么爛，一斤也要賣50元嗎?客人拿著一個水果左看右看。 客人說:“一斤40元，不然我不買?！?小販還是微笑地說:“先生，我一斤賣你40元，對剛剛向我買的人怎么交代呢?”“可是，你的水果這么爛?！薄安粫模绻呛芡昝赖?，可能一斤要賣100美元?！毙∝溡廊晃⑿χ?不管客人的態(tài)度如何，小販依然面帶微笑，而且笑得像第一次那樣親切?？腿穗m然嫌?xùn)|嫌西，最后還是以一斤50元買了。 明明嫌水果貴，又嫌水果不好，但是為什么這位客人還是以50元的價格買走了一斤水果呢? 這種事情對于推銷員來說，是經(jīng)常碰到

4、的事情。有時候你去向客戶推銷某種產(chǎn)品的時候，客戶拿起那件產(chǎn)品，左看看右看看，不是嫌價錢貴就是嫌這不好那不好。要是不懂行的推銷員，肯定就會順著客戶的要求，降低價格把商品賣給客戶。但是懂心理學(xué)的推銷員則是不會賣的，因為他們知道客戶指責(zé)商品背后的真實意圖。 第一，客戶想買這種產(chǎn)品。俗話說:“嫌貨才是買貨人。”顧客在對你的產(chǎn)品挑毛病的同時，也是他對此產(chǎn)品真正感興趣的開始。他若是不感興趣、不想要的話，也不會看得這么仔細(xì)，更不會看出這其中的問題所在。 第二，客戶想獲得最大的優(yōu)惠?？蛻糁肛?zé)你的商品，他的目的只有一個，就是要你自己主動降低價格，并且是把這種價格降到最低程度。因為他們反反復(fù)復(fù)指責(zé)你的商品，就是希

5、望他的這種指責(zé)能給你帶來影響，讓你自己主動降低價格賣給他。 那么，作為推銷員的你，你要怎樣來應(yīng)對這種指責(zé)呢? 第，一，用微笑來面對客戶的指責(zé)。微笑是銷售員打開客戶心靈之門的鑰匙，也是提升自己形象的手段。同時，這也是銷售員的一種修養(yǎng)，林清玄文章中那位小販的這種修養(yǎng)就極好，他在客人“橫挑鼻子豎挑眼”的情況下，能始終堅持微笑，說明他有很強(qiáng)的職業(yè)道德，有一個能接受他人對自己提出批評的寬闊胸懷。因此面對這種微笑，客戶會不忍心繼續(xù)指責(zé)下去，那么，他們也會接受推銷員開始提出的價格。 第二，對自己的產(chǎn)品要有信心。那位小販在客戶的再三指一責(zé)下，還是堅持自己的價格，這主要源于他對自己的水果很自信，如果他對自己的產(chǎn)

6、品不自信的話，他肯定會在與顧客討價還價中敗下陣來。 第三，堅持自己的原則，應(yīng)對客戶的指責(zé)。 對于推銷員來說，在推銷的過程中也是要有自己的原則的，面對客戶討價還價時，不能無限制地降價，這樣自己肯定會吃虧，只要是貨真價實的商品，就應(yīng)該堅持自己定出的價格。 身為銷售員，要記住，客戶指責(zé)你的商品，就是他們對你的產(chǎn)品發(fā)生興趣的開始，這樣的客戶才是你真正的準(zhǔn)客戶，因此，面對這些指貴，你要沉得住氣。 怎樣才能讓客戶感到他所買的商品是物美價廉的呢?最好的方法就是促銷、降價，或者回蠟物品，此時的商品相對于平時來說，價錢就低了一點，于是顧客就會抓住這一機(jī)會大量購買，通過與平時同類商品的比較獲得更大的滿足口 某市有

7、一條汽車路線，是從小巷口開往火車站的。不知道是因為線路短，還是沿途人少的緣故，客運(yùn)公司僅安排兩輛中巴來回對開。 開505的是一對夫婦，開511的也是一對夫婦. 坐車的大多是一些船民，由于他們長期在水上生活，因此，一進(jìn)城往往是一家老小。505號的女主人很少讓孩子買果，即使是一對夫婦帶幾個孩子，她也是熟視無睹似的，只要求船民買兩張成人票。有的船民過意不去，執(zhí)意要給大點的孩子買票，她就笑著對船民的孩子說:“下次給我?guī)€小河蚌來，好嗎?這次讓你免費(fèi)坐車?！?511號的女主人恰恰相反，只要有帶孩子的，大一點的要全票，小一點的也得買半票。她總是說，這車是承包的，每月要向客運(yùn)公司交多少多少錢，哪個月不交足，

8、馬上就干不下去了. 船民們也理解，幾個人掏幾張票的錢，因此，每次也都相安無事。不過，三個月后，這條路上的511號不見了。聽說停開了。它應(yīng)驗了505號女主人的話:馬上就干不下去了，因為搭她車的人很少。 同樣是中巴車，而為什么會有不同的結(jié)局呢?就是因為505號的女主人給了坐車的人很多的優(yōu)惠，而這種優(yōu)惠又恰恰滿足了人們貪小便宜的心理，這就使得她的車越開越興旺。與此相類似的，就是商場的打折之風(fēng)。 我們看到過這樣的現(xiàn)象，如果超市有打折促銷活動，一定就會有很多的人大包小包地從超市里拎出來。為什么?因為打折的商品便宜，可以讓自己少花點兒錢，因為客戶都想買物美價廉的商品。 而怎樣才能讓客戶感到他所買的商品是物

9、美價廉的呢?最好的方法就是促銷、降價，或者回贈物品，此時的商品相對于平時來說，價錢就低了一點，于是顧客就會抓住這一機(jī)會大量購買，通過與平時同類商品的比較獲得更多的利益。 福滿多作為一種方便面品牌，在方便面種類繁多的情況下仍然投入市場，但是生產(chǎn)者頂新集團(tuán)采用了新的銷售方法來打開市場，他們把在校學(xué)生作為主力購買群體。于是福滿多在剛投入市場的時候，工作人員走進(jìn)學(xué)生宿舍，換門挨戶將“超級福滿多”送到每名學(xué)生手中，同時進(jìn)行集2個超級福滿多的空袋即可兌換牙膏、相冊、飯勺之類獎品的活動。這次活動共送出l萬包方便面?；顒咏Y(jié)束之后，頂新集團(tuán)在新一輪的消費(fèi)者調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，他們的學(xué)生消費(fèi)者比重有了十分明顯的增加他們成

10、功了! 專門生產(chǎn)叉子的日清公司曾舉行過“開杯樂的叉子像什么”的促銷活動。一支吃面的叉子會像什么呢?這引起了人們非常大的好奇。在好奇心的驅(qū)使下，很多消費(fèi)者為了獲得一支叉子，而去超市購買開杯樂方便面，然后仔細(xì)觀察，并將答案反饋給公司，公司則會根據(jù)活動規(guī)則贈予不同的獎品，這不但提高了開杯樂的銷量，而且?guī)Ыo消費(fèi)者新鮮感，從而迅速提高了開杯樂品牌的知名度。 但是促銷也不是隨隨便便的，不能想怎么促銷就怎么促銷，因為促銷要花費(fèi)成本，如果促銷的成本都比盈利高了，那么這樣的促銷也就得不償失了。所以，對于銷售者來說，進(jìn)行促銷前就要知道采取哪一種手段促銷。 第一，打折促銷.在商場打折的時候，你進(jìn)去就會發(fā)現(xiàn)，其實商場

11、里只是部分的商品打折了，其他大部分商品是沒有打折的。為什么?就是因為考慮到成本的問題，所有的商品都打折的話，銷售者的成本肯定就會增加，那么銷售者所承擔(dān)的風(fēng)險也會增大。而對于客戶來說，只要有商品打折了，他就能在這些商品上少花點兒錢，他們因此就會覺得這是物美價廉的商品。 第二，贈品促銷。贈品促銷是指消費(fèi)者在殉買某一產(chǎn)品時可得到一份產(chǎn)品或禮品贈送，多用于在一定營銷狀況下，吸引消費(fèi)者購買新產(chǎn)品、弱勢產(chǎn)品和老顧客的重復(fù)購買。例如，“太太口服液”在銷售的過程中就規(guī)定:凡購買“太太口服液”一提，即可獲贈放在產(chǎn)品包裝內(nèi)的高級化妝品一套。這樣對于客戶來說，吸引力就更大了。 第三，活動促銷。為了銷售一款新型的高頂

12、客貨車，福特公司曾經(jīng)與可口可樂公司聯(lián)合舉辦過一次促銷活動。消費(fèi)者被要求根據(jù)該款新車的貨倉容積量，來猜測貨倉內(nèi)可以容納多少罐可口可樂，猜中者就有機(jī)會得到一輛該款新車。另外，活動還設(shè)有1個小獎，獲獎?wù)呙咳丝傻?2箱可口可樂。這次促銷活動被命名為“猜中肚量，送您一輛”，引起了消費(fèi)者的極大興趣。人們紛紛到福特經(jīng)銷店內(nèi)填寫答案，參觀車輛者絡(luò)繹不絕，不少人由此了解了這款車的諸多性能和優(yōu)點，福特公司的該款車型也因此銷量大增。 要想讓客戶覺得產(chǎn)品物美價廉，這不僅僅是體現(xiàn)在價格上的，同是還可以通過贈送物品的方式讓客戶獲得額外的好處，這也會滿足他們的這種追求物美價廉的心理。作為梢售員，你的客戶需要你嗎?你對他們是

13、必不可少的嗎?你，失去他們，你就失去了一是不是把客戶和你的關(guān)系看做是朋友關(guān)系，個朋友?因為你的客戶覺得你的產(chǎn)品不錯，他們會迫不及待地告訴他身邊的朋友嗎? 如果你對這一連串的問題都能做肯定回答的話，那么你的銷售業(yè)績肯定會不一般.但要是你不能清楚地回答上面的問題，就證明你對你的客戶不夠用心，一個對客戶不用心的銷售員怎么會燕得客戶的信任與需要呢? 所以，能讓客戶想起你的銷售員是一般的銷售員，而能讓客戶需要你的銷售員才是真正成功的銷售員。 客戶需要你，就意味著這些客戶對你是信任的，那么他們就會購買你的產(chǎn)品而不是購買別人的產(chǎn)品，不僅如此，他們還會為你介紹更多的客戶，這樣你的銷售業(yè)績肯定會直線上升。 同時

14、，如果客戶需要你，那么你就不會把客戶的拒絕放在心上，因為有需要你的客戶，你就會想方設(shè)法讓他們獲得實實在在的好處。這個時候，客戶自然就會想到你，因為客戶意識到你的專業(yè)知識對他們多么重要，你已經(jīng)成為他們的合作伙伴，而不僅僅是供應(yīng)商或服務(wù)商。那么你愈想不到的事情也會發(fā)生你的客戶就會成為你的忠誠客戶，潛在客戶也會迫不及待地給你打電話。 杰尼拖著兩個沉重的箱子，走向機(jī)場的候機(jī)廳。這時他路過一個擦鞋攤旁，正要走過去的時候，那個攤主對他說:“先生，我給您擦一擦這雙Cole- H aan牌子的休閑鞋吧。”“哦，謝謝，我正要趕飛機(jī)。”為了逃避這位攤主的糾纏，杰尼胡亂地找了一個理由。但杰尼的心里就奇怪了，自己都不

15、清楚穿的鞋的品牌，那個攤主怎么.會知道呢?于是為了驗證攤主的話，他走進(jìn)洗手間，仔細(xì)地看了看鞋上的商標(biāo)，沒有想到的是，果然是攤主所說的品牌?！翱梢娺@位攤主的眼力是多么的好，而且很專業(yè)，這樣的擦鞋人才是真正的專業(yè)人士，這樣的擦鞋員的擦鞋功夫肯定也是一流的?！庇谑墙苣嶙叱鱿词珠g，回到了那位攤主的前面，說道:“我改變主意了，想把鞋擦一下?！?你對自己的產(chǎn)品熟不熟悉，這是最能顯示你是否專業(yè)的一點。一個對自己的產(chǎn)品都一知半解的銷售員怎么會贏得客戶的信任呢?那是不可能的。所以，銷售員專業(yè)的知識是客戶需要你的一個因素，除此之外，是否還有其他因素呢? 第一，從小處著手。很多銷售員的失敗并不是他不會說話，也不是他

16、的產(chǎn)品不好，很多時候是失敗在細(xì)節(jié)上。例如，客戶在簽約的時候向你提出了一點不太滿意的地方，但是你卻沒有把客戶的話放在心上，而下次他購買你的產(chǎn)品時要是他發(fā)現(xiàn)你并不理睬他這一點小建議時，那么他也就不會再和你合作了。 第二，對客戶要多付出。只有付出才有收獲，這是每個人都懂的道理，可是現(xiàn)實中，人們總是喜歡不勞而獲，但是不付出怎么會有收獲呢?所以在客戶需要你付出的時候，不要不愿意，他想讓你付出，也一定有付出的必要，如果你做不到，那么你也就不可能是客戶所需要的人。 第三，要隨時準(zhǔn)備為客戶服務(wù)?？蛻粼谫徺I了你的產(chǎn)品后，他們對你就會自然而然地有了一種依賴性，這種依賴性會促使他們不管有什么間題都會來問你。那么你要

17、隨叫隨到、按時回電、及時答復(fù)、誠實以對，把你所懂得的所有的產(chǎn)品知識以及市場和行業(yè)知識講給客戶聽，讓他們對你的產(chǎn)品買得放心，用得安心。這樣客戶就會越來越需要你了。 第四，站在顧客的立場考慮問題。顧客有時候?qū)δ愕漠a(chǎn)品不甚了解，這時候他們就會向你咨詢許多的問題，那么你就要把你的產(chǎn)品介紹清楚，你要從客戶的角度出發(fā)，讓他們了解你的產(chǎn)品確實對客戶有用，這樣客戶才愿意從你那里購買東西。如果你把一些對客戶沒有任何用處的產(chǎn)品推銷給了他們，那么他們回報你的也是下一次的拒之門外。 如果客戶需要你，就證明客戶把你看成是一個可以依賴的人。這時候，他們也就成了你的忠實客戶。所以，你要做的就是怎樣去成為一位被客戶需要的人。

18、 一般的推梢員見到顧客的第一句話就是“你好，我是某某會司的，我來向您推薦我們公司最新生產(chǎn)的產(chǎn)品，一”一聽這樣的話語，十個客戶有九個都會反感，本來一般人時推梢員的印象就不怎么好，而又來說這樣的話，這樣的推銘員不被拒絕是不可能的。 我們在切蘋果的時候，都習(xí)慣于豎著切，我們?nèi)绻麢M著切的話，會有什么不同呢?也許我們會有新發(fā)現(xiàn)。不管能不能有一種新發(fā)現(xiàn)，這種思維就已經(jīng)是新的了，因為這是不同于常人的逆向思維. 逆向思維可以說是創(chuàng)新的基礎(chǔ)，因此也就成了發(fā)展的前提。正是因為人類有這種逆向思維，才創(chuàng)造了許多的奇跡。 洗衣機(jī)的脫水缸，它的轉(zhuǎn)軸是軟的，用手輕輕一推，脫水缸就東倒西歪?？墒敲撍自诟咚傩D(zhuǎn)時，卻非常平穩(wěn)

19、，脫水效果很好。當(dāng)初設(shè)計時，為了解決脫水缸的頗抖和由此產(chǎn)生的噪聲問題，工程技術(shù)人員想了許多辦法，先加粗轉(zhuǎn)軸，無效，后加硬轉(zhuǎn)軸，仍然無效。最后，他們來了個逆向思維，棄硬就軟，用軟軸代替了硬軸，成功地解決了顫抖和噪聲兩大問題。這是一個由逆向思維而誕生的創(chuàng)造發(fā)明的典型例子。 而在銷售方面，運(yùn)用逆向思維而帶來的成功例子也數(shù)不勝數(shù)。某時裝店的經(jīng)理不小心將一條高檔呢裙燒了一個洞，其售價一落千丈。如果用織補(bǔ)法補(bǔ)救，也只是蒙混過關(guān)，欺編顧客。這位經(jīng)理突發(fā)奇想，干脆在小洞的周圍又挖了許多小洞，并且精心修飾了一番，將其命名為“鳳尾裙”。一下子，“鳳尾裙”銷路頓開，該時裝商店也出了名。 我們總是在常規(guī)思維里打轉(zhuǎn)，正

20、是因為我們習(xí)慣了這種常規(guī)思維，所以它一直都在束縛著我們的發(fā)展。只要我們打破這種常規(guī)思維而進(jìn)行逆向思維，也許擺在我們面前的是一條平坦的大道。 湯姆是一家服裝公司的推銷員，有一次，他來到一家商場推銷產(chǎn)品。進(jìn)了門，對方只埋頭忙自己的事，只是冷冷地問了一句:“哪家公司的，推銷什么呢?” 而湯姆卻不急著遞名片、報公司，而是不慌不忙地說明來意:“先生，旺季到了，我是來幫你忙的。”“幫我?”他停下手中的活，用疑惑的眼神看著眼前的湯姆?！笆茄?”“怎么幫我?“幫你提高營業(yè)額，增加利潤呀?！薄笆菃?”他頗有興致地問?！笆堑摹Ｄ憧赐镜搅?，你的花色品種還比較單調(diào)，我來幫你補(bǔ)充新的式樣和顏色呀?！薄澳恰?這時湯姆見

21、時機(jī)已經(jīng)成熟，于是遞上自己的名片和宣傳冊，并進(jìn)一步說:“像這個品種，在全國其他城市已經(jīng)為商家?guī)砹撕芸捎^的利潤.”“嗯” 于是這筆生意湯姆輕而易舉地就做成了。 可是，我們都已經(jīng)習(xí)慣了常規(guī)的思維方式，那么怎樣才能把常規(guī)思維扭過來而進(jìn)行逆向思維呢?逆向思維是否有技巧可尋呢?答案當(dāng)然是肯定的。 第一，和客戶轉(zhuǎn)換角色。當(dāng)你和客戶正面談判不能獲得信息的時候，就可以換一種思維方式，當(dāng)你的客戶是一家公司時，你自己或者讓公司的其他同事偽裝成客戶公司的新客戶，利用電話或者直接上門拜訪的方式洽談，多多提問題，相信客戶一定不會拒絕一個新客戶的，這樣，客戶的很多信息都會主動告訴你，你就能掌握客戶的情況。這樣一來，你通

22、過這些重要的信息，可以對客戶“展開進(jìn)攻”了。 第二，在自己的定位上進(jìn)行逆向思維。一般的推銷員都是以推銷員的身份出現(xiàn)在客戶面前的，一見面就主動推銷自己的產(chǎn)品，但是這樣做的結(jié)果卻恰恰相反，因為大部分客戶都會拒絕一個推銷員。但是如果我們把自己定位為客戶的朋友，事事都為客戶的利益考慮，那么客戶豈有不接受我們的道理?；蛘甙炎约捍虬绯梢粋€虛心的請教者，一個虛心的學(xué)生的角色，向客戶請教很多問題。在請教問題的時候不斷做筆記，這樣一來，慢慢的客戶就很信任你了，你就能和客戶成為好朋友，這個時候不用你推銷，客戶會自己購買你的產(chǎn)品。 第三，在稱呼上進(jìn)行逆向思維。我們在向客戶推銷產(chǎn)品的時候，一般的稱呼是“某某總、某某總

23、經(jīng)理、某某先生”盡管這樣的稱呼也許和客戶的身份相符，但是這樣的稱呼卻太過于嚴(yán)肅，使人與人之間的關(guān)系顯得疏遠(yuǎn)了。而如果改用比較親近的稱呼，就像老朋友一樣，那雙方的關(guān)系在無形之中就升溫了。啟注梢譽(yù)哎理學(xué)課堂: 銷售其實是一種技術(shù)活，你能不能吸引客戶就看你會不會想辦法。我們總是被一些和常規(guī)思維相反的做法所吸引，就是因為每個人心中都有一種這樣的心理逆向思維讓人感覺很獨(dú)特。如果把這種逆向思維用在銷售上，那么吸引客戶也就不是一件難事了。巧用對比抓住客戶的心 如果你是服裝銘售員，在你向碩客推梢服裝的時候，是按照服裝價格由高到低的原則還是由低到高的原則呢?答案應(yīng)該是前者。顯然，知果你剛剛購買了價值1000元的

24、外套時，你肯定不會介意再給自己配互一款漂亮的價值200元或更高的領(lǐng)帶。如果一開始就向你推銷200元的領(lǐng)帶，那結(jié)果又會怎樣? 顧客的購物心理是指顧客在成交過程中發(fā)生的一系列極其復(fù)雜、極其微妙的心理活動，包括顧客對商品成交的數(shù)量、價格等問題的一些想法及如何付款、選擇什么樣的支付條件等。顧客根據(jù)自己的需求，到商店去購買消費(fèi)品，這一行為中，心理上會有許多想法，驅(qū)使自己采取不同的態(tài)度，它可以決定成交的數(shù)量甚至交易的成敗。因此我們對顧客的心理必須高度重視，而其中最要注意的就是對比認(rèn)知原理。 對比認(rèn)知原理是美國著名心理學(xué)家羅伯特西奧迪尼在影響力中提出來的。他在同書中講了一個這樣的故事:主人公莎倫決定給她的爸

25、爸媽媽寫信，因為莎倫在考試中美國歷史得了“n r!，化學(xué)得了“yr她怕她的父母責(zé)備她，于是她就編了一個謊言，說她的宿舍起火了，她從窗戶跳了出來，但是造成了頭骨斷裂和腦震蕩，并且視力也受到了影響。這樣的事情對于她的父母來說，肯定是一種打擊。但是在信的最后，莎倫說出了事情的真相，她沒有遭受火災(zāi)，但是她的科目卻沒有及格。 前后差距這么大，這對于她的爸爸媽媽來說，認(rèn)知肯定會受到影響.如果真的要他們選擇的話，他們寧可選擇后者也不希望他們的女兒遭受火災(zāi)。 莎倫運(yùn)用的就是認(rèn)知對比原理，先給她的爸爸媽媽心理上的沖擊，然后為自己在考試中失利而得到父母的原諒奠定條件。 這種原理說得簡單一點就是，有兩件東西，一件重

26、一點，一件輕一點。如果我們先提重的東西，再提輕的東西，那么我們就會感覺到輕一點的東西太輕了。但是我們要是先提輕一點的東西，再去提重一點的東西，那么重一點的東西就比單獨(dú)去拿時還要重。 這種原理用在營銷學(xué)上也是很有用的。 弗洛伊德認(rèn)為，人的心理包括意識、前意識與潛意識三個組成部分。潛意識包括個人的原始沖動和各種本能以及與本能有關(guān)的欲望，是人類行為的決定力量。入的行為普遍存在一種現(xiàn)象:特定的刺激必然引起一系列固定的反應(yīng)，使人類按照潛意識作出某種反應(yīng)。就像買衣服一樣，價值ooa元的外套自己都買了，區(qū)區(qū)200元的領(lǐng)帶又算得了什么呢? 曉風(fēng)是一位房地產(chǎn)推銷員，一直以來，她都是公司里的推銷好手，業(yè)績總是穩(wěn)居

27、第一。她有什么秘訣使得她成為了公司里的銷售精英呢? 一次，一位客戶來看房。在曉風(fēng)的介紹下，客戶看中了其中的一套房子，看起來客戶對那套房子各個方面都比較滿意，但當(dāng)曉風(fēng)給房子開價120萬的時候，客戶就皺眉頭了?！拔易蛱煸诹硪患夜究吹姆孔雍瓦@套房子差不多，但是人家只要100萬，為什么你們的房子貴了這么多呢?“那怎么可能?這么說，你能給多少錢呢?“就110萬吧，讓你們也不吃虧?！薄靶校?10萬就110萬，但是不是這套房子，而是對面的那一套?！庇谑菚燥L(fēng)把客戶帶到了她所說的房子里，這套房子和剛才的那套房子比起來，簡直一個在天上，一個在地上。不管是寬敞程度還是采光程度，都比不上剛才的那套?！斑@李房子就只要

28、110萬了，很適合你的價格?！笨粗蛻魸M臉的疑惑，曉風(fēng)說道?！斑@套房子和剛才的相比，相差太遠(yuǎn)了。剛才的那套房子你到底還能少多少呢?” 這時候，曉風(fēng)知道有戲了。最后房子以115萬的價格賣給了客戶。 曉風(fēng)之所以在她的推銷生涯中能取得好的成績，和她的推銷能力有莫大的關(guān)系，但是她又是能充分利用對比認(rèn)知原理的推銷高手。因此只要利用好客戶的這一種心理，要使銷售出業(yè)績也不是一件很難的事情。 盡管對比認(rèn)知原理在銷售中作用重大，可還是有要注意以下幾個方面。 第一，商品的價格不能定得太高。我們說，事事要有可比性，如果沒有可比性的話，也就不能放在一起進(jìn)行比較了。在銷售中給商品定價也一樣，如果把商品的價格定得太高的話

29、，就算你再怎么用認(rèn)知對比原理，也是不可能吸引客戶的注意的。因為你定的價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超出了他所能承受的范圍。 第二，言辭表達(dá)要溫和。在利用對比認(rèn)知原理對客戶進(jìn)行推銷的過程中，語氣要盡量地溫和一些，要讓客戶感到你是不贊成他所提出的價格，并不涉及他的為人。要是涉及到客戶的為人了，生意肯定是做不成的。艦梢t哎理翰套: 俗話說，沒有對比就不知道高低。在銷售中，運(yùn)用對比原理就能使客戶對產(chǎn)品的價格不會過多地去關(guān)注，也能讓他們自己更容易說服自己購買你的產(chǎn)品。勤快就能打開客戶的心門 既然推悄就是在跑，那么越勤快越好，因為勤快才能見到更多的客戶，因為勤快才能打動客戶的心，畢竟要想客戶一見面就接受你的產(chǎn)品是不可能的。但

30、是一回生，二回熟，跑多了之后，客戶和你也熟悉了，那么這時候再來談產(chǎn)品的事情，客戶也就能接受了。 我們常說“跑銷售”，這讓人一直摸不著頭腦，銷售是一門職業(yè)，這不是做的嗎?怎么是“跑”的呢?可就是這個“跑銷售”的“跑”字，形象地說明了銷售這一種職業(yè)的特點。 既然是“跑”，那就要拜訪很多的客戶，走很多的路，爬很多的樓，有些推銷員在跑了一天之后，也許一份訂單也沒有拿到，如果第二天十點了他們還窩在被窩里，這時候，他們就已經(jīng)被歸人失敗者的行列了。 既然推銷就是在跑，那么越勤快越好，因為勤快才能見到更多的客戶，因為勤快才能打動客戶的心，畢竟要想客戶一見面就接受你的產(chǎn)品是不可能的。但是一回生，二回熟，跑多了之

31、后，客戶和你也熟悉了，那么這時候再來談產(chǎn)品的事情，客戶也就能接受了。 有位推銷員向某公司的總務(wù)處處長推銷復(fù)印機(jī)，這位總務(wù)處長同往常應(yīng)付其他推銷員一樣地回答說:“我考慮看看?！边@位推銷員是一位老實人，聽他這么說就答道:“謝謝您，那就請您想想看?！比缓蟊汶x開了。當(dāng)那位處長正松了一口氣時，他又來了，處長以為他忘了什么東西，但他卻說道:“您想好了沒有?然而，他看到的是處長滿臉吃驚的表情，他知道處長還沒有決定是否腳買他的產(chǎn)品，于是他說:“您再想想，過會我再來。”大約過了半個來小時，這位推銷員又走進(jìn)了處長的辦公室，“您大概考慮得差不多了吧?”可是處長仍然是滿臉的困惑。 于是這位推銷員退了出去，在出門的時候

32、對處長鞠了一躬，說道:“我過會再來?！钡冗@位推銷員走出門之后，處長心想，要是他再來，我要以怎樣的表情來面對他呢?他思考過后不久，那位推銷員真的來了一黃昏時，這位處長終于答應(yīng)購買這位推銷員的復(fù)印機(jī)，因為他被這位推銷員的執(zhí)著與勤快打動了。 俗話說:“早起的鳥有蟲吃?！币簿褪钦f，只有勤快的鳥才不會俄肚子。如果一只鳥在日上三竿的時候還窩在巢里面，相信這種鳥是肯定吃不到蟲子的，因為蟲子都被其他勤快的鳥吃光了。 稍售也一樣，面對那一次又一次的失敗，望著那一層又一層的樓梯，望而卻步了，這樣的推銷員只能被銷售這個市場淘汰，因為他們怕吃苦，根本就不具備成為一名推銷員的素質(zhì)。 對于推銷員來說，被客戶拒絕后要若無其

33、事地馬上離開，去見下一位客戶。因為想做好業(yè)務(wù)就得要會跑，一家一家地跑，要漠視拒絕，不怕辛苦。 第一，要樹立“銷售不僅僅是跑腿”的觀念。跑腿，在中國古代干這事的稱為差役或仆役，是對供人差遣的人的一種稱謂。所以跑腿的人是身份地位都比較低的人，人家說，那個人是跑腿的，不僅語氣里含有輕視的意味，而且口氣也是那么怪怪的。 推銷員也被人稱為跑腿的，這樣推銷員在人們的心目中也就會有被誤會的時候，但是推銷員絕對不是那些跑腿的，看看推銷員的著裝就知道了，各個西裝筆挺，風(fēng)風(fēng)火火，給人的感覺是精明干練的。 第二，把希望寄托在下一家。推銷員被人拒絕那是最常見不過的事，但是在一次又一次的拒絕中，身為推銷員的你是否還能堅

34、持呢?也許這是一件很難的事，就算像推銷之神原一平這樣的人在他的銷售低谷的時候都有想放棄推銷的想法。但是第二天他一起床，洗了一個冷水澡，他仍然背起行囊，敲響了客戶的家門。是什么促使他在失敗之后還能有勇氣去敲開客戶的門呢?是希望，他一直都把希望寄托在下一家客戶。 正像球王貝利一樣，記者問他在綠茵生涯的一千多個進(jìn)球里對哪一個最滿意時，他微笑著回答:“下一個?！睂Γ褪窍乱粋€，這就是動力，自己激勵自己的動力。對于銷售者也一樣，不管自己被拒絕了多少次，但是下一家客戶仍然是自己的希望。只要有這種希望，推銷員就會有勤快起來的動力。瀟滋梢普、理翰堂: 努力工作是成功的必要條件，失敗是成功路上的家常便飯。但在成

35、功的路上遇到失敗了怎么辦?放棄?堅持?你應(yīng)該選擇后者，因為后者才會讓你達(dá)到事業(yè)的頂峰，如果銷售員一遇到客戶的拒絕就放棄，這樣的推銷員將永遠(yuǎn)不可能摘得成功的果實。第二章讓客戶悅納你的產(chǎn)品了解客戶的需求心理激起客戶對產(chǎn)品的需求和渴望 消費(fèi)者的需求也就是客戶的弱.簌，對準(zhǔn)客戶的這一種弱點，銷售者就要全力以赴，這樣才能有希望成交。如果你沒有辦法把你的產(chǎn)品推銷給你的客戶，那么你的競爭時手就會趁機(jī)跟進(jìn)而搶走了你的生意。 一般顧客去購買東西肯定是對這些東西需要才去購買的，所以，銷售員要想使客戶自愿地掏腰包，那么就得為客戶著想，激起客戶對產(chǎn)品的需求。這是銷售中最有效的方法。 而人的需求是可以通過觀察看出來的，

36、比如，客戶希望你提供什么樣的服務(wù)、什么樣的產(chǎn)品能夠吸引客戶的興趣，等等。所以，只要你留心觀察這些，那么你就能和客戶走得更近。 邁克是一家公司的銷售經(jīng)理，有一次，他帶著一位.新來的銷售員去拜訪客戶，按照他們的約定，這次邁克把所有的談話重點都交給這位新推銷員，也就是說，由他來主導(dǎo)這次談話、展示產(chǎn)品和交易細(xì)節(jié)。 但是一個多小時過去了，這位新手還沒有說服客戶，這時候，邁克不得不加入了談話。他說:“我在前兩天的報紙上看到有很多年輕人喜歡野外活動，而且經(jīng)常露宿荒野，用的就是貴廠生產(chǎn)的帳篷，不知道是不是真的。” 一聽邁克知道他們的公司，客戶馬上表現(xiàn)出了興趣，“是的，過去的兩年里我們的產(chǎn)品非常走俏，而且都被年

37、輕人用來做野外游玩之用，因為我們的產(chǎn)品質(zhì)量很好，結(jié)實耐用一” 這樣邁克與這位客戶談得熱火朝天，大約過了2分鐘后，邁克把話題引入了自己公司的產(chǎn)品，關(guān)于產(chǎn)品他們聊了半個小時后，這位客戶最后愉快地在合約上簽上了自己的名字。 其實，客戶拒絕你不是他不需要你的產(chǎn)品，只是因為你沒有引起他對你的產(chǎn)品的需求，只要你讓他對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了需求，那么簽單就是一件很容易的事?？蛇@種引導(dǎo)就需要技巧了。 第一，在你拜訪客戶之前，一定要事先把你要拜訪的目標(biāo)調(diào)查清楚，調(diào)查的內(nèi)容包括對方的嗜好，只有你了解清楚了客戶的一些基本情況，對你的顧客了如指掌，那么你做成生意的幾率也就會大很多。 第二，在談話中一定要找到客戶感興趣的話題，

38、當(dāng)你們的談話已經(jīng)達(dá)到老朋友的狀態(tài)時，你的推銷才有成功的希望。否則，你不要輕易打開推銷的話題，如此，也能給下次拜訪留一個機(jī)會. 第三，你要找到自己產(chǎn)品銷售的要點，只有這樣才能最大限度地激發(fā)客戶購買的熱情。如果你對自己的產(chǎn)品在哪些方面有優(yōu)勢都不知道的話，那你肯定不可能在客戶面前把產(chǎn)品銷售出去. 第四，巧妙地借用一些物品來吸引客戶的興趣。有一位銷售員，在推銷完產(chǎn)品之后，他都會把自己身上所帶的那支昂貴的筆遞到客戶面前給客戶簽字，毫無例外，客戶都會拿起這支筆來簽上自己的名字，要是客戶對這支筆顯示出很喜歡的神色，那么他就干脆把這支筆送給這位客戶。 很多時候，推銷員與客戶見面不到o秒就被拒絕了，這在很大程度

39、上是因為你的談話根本沒有引起客戶的絲毫興趣，有大量的事例證明，交易的失敗多數(shù)情況是因為推銷員沒有激起客戶對產(chǎn)品的需求和渴望。艦梢曹心理學(xué)謀堂: 有需求才會有行動，這是每一位客戶的心理寫照，作為銷售員，你要做的就是激起客戶對你的產(chǎn)品的需求，這樣，他們購買你的產(chǎn)品才會有可能性?？蛻舳枷Ｍ缘土膬r格獲得產(chǎn)品 每個人都希望花最少的錢，買最多的商品，要是能夠免費(fèi)贈送，那就更樂意了。針對這種心理，身為銷售員，就要去了解，只有了解了客戶的這種心理，才能很好地把客戶的這種心理利用起來，為自己的推銷服務(wù)。 黃老師是一所學(xué)校的老師，每次教師節(jié)的時候，學(xué)校附近的一家商店都會贈送教師一些禮物，有時候是兒根牙刷，有時

40、候是一些沐浴露，但是每年的教師節(jié)那天黃老師都會帶上自己的教師資格證，成為該商店的常客。 這是商家的促銷手段，而黃老師這樣的顧客，也是很正常的。 因為每個人都希望花最少的錢，買最多的商品，要是能夠免費(fèi)贈送，那就更樂意了。 針對這種心理，身為銷售員，就要去了解，只有了解了客戶的這種心理，才能很好地把客戶的這種心理利用起來，為自己的推銷服務(wù)。 其實說白了，客戶的這種心理就是一種貪圖便宜的心理，這是一件無可厚非的事，但是這種心理對于銷售員或者商家來說，則是一件天大的好事。 走在大街上，“某某商場大促銷，所有商品一律五折?！辈粫r有這樣的橫幅映人我們的眼簾，或者就是一些服務(wù)員向過往的行人發(fā)送傳單。這些都是

41、商家利用客戶圖優(yōu)惠心理的銷售手段。 一家休閑品牌服裝店，因為進(jìn)貨太多，到換季的時候，還有大量的存貨，但是由于本身這些服裝的定價都不怎么高，所以，商家要是再在價格上打折的話，就太沒有利潤了。但是眼看換季的時節(jié)到了，要是不出手的話，明年可就過時了。所以，為了促銷，商家想出一著妙棋，就是來一個“瘋搶三十秒”的活動。 所謂“瘋搶三十秒”就是在商家的百貨公司的一樓大廳里，布置了賣場，顧客只要預(yù)交104元錢，用30秒的時間進(jìn)大廳去穿衣服，只要穿上的，就算你的。 這樣一來，活動那天商場人山人海，而參加這次活動的顧客也是不計其數(shù)，活動在顧客的熱切期盼中開始，又在顧客的歡笑中結(jié)束，這位商家積壓的服裝被顧客“搶”

42、去了大部分，但是通過這樣的一次活動，顧客都知道了這樣的一個休閑品牌，而被“搶”剩下的服裝則也在幾天中就銷售一空。 這次活動之所以能有這樣的成功，可以說是商家成功地利用了顧客的這種免費(fèi)獲得商品的心理，試想，不要自已出錢就能獲得一些衣服，并且獲得的數(shù)量是沒有限定的，這樣誰不想。可見，這位商家是一位精通客戶心理的人物。 除了這種活動之外，還有什么方法能夠激起客戶的這種心理從而達(dá)到銷售員自己銷售的目的呢? 第一，打折。打折也就是價格折扣，價格折扣是指商家或者銷售員采用直接降價或折扣的方式招徠顧客，我們看到有些商家掛出“大減價”、“清倉處理”、“血本買賣”等口號就是用來刺激消費(fèi)者的。這種價格折扣的促銷方

43、式有立即見效的效果，因為這種標(biāo)語是顯而易見的，顧客一看就知道該商場打折了，因此這種手段經(jīng)常被商家或銷售者采用。 第二，贈送代價券。這種代價券是指顧客可以憑此券在購買某種商品時免付一定金額的錢。贈寄代價券這種銷售促進(jìn)方式可以使消費(fèi)者節(jié)省支出，引起嘗試購買的興趣，增多每次購買商品的數(shù)量，還可以起到刺激潛在購買者的作用。 第三，積點優(yōu)惠。積點優(yōu)惠又叫商業(yè)貼花，種類縈多，通常有兩種方式:一種是消費(fèi)者必須收集積分點券、標(biāo)簽或購物憑證等證明，達(dá)到一定數(shù)量時，則可兌換贈品。一種是消費(fèi)者必須重復(fù)多次購買某種商品或光顧某家零售店之后，才得到收集成組的贈品。但這種方式的最終目標(biāo)都是想讓顧客再次購買某種商品或再度光

44、顧某店。盛已摘。心理學(xué)譚全: 客戶都希望花最少的錢買最好的產(chǎn)品，要是免費(fèi)贈送那就更好了。身為銷售員，對客戶的這種心理要理解，并且適當(dāng)?shù)厝M足客戶的這樣要求，因為這對于自己的銷售來說，也未嘗不是一件有益的事，因為這樣可以為自己的產(chǎn)品做一次廣告。客戶需求安全感的心理 安全感已經(jīng)成為今天的客戶的第一鉤買需求。成功的梢售員會抓住梢售過程中的安全感這一主題，從多方面努力，滿足客戶的安全心理需求，提高自己的銷售業(yè)績。 銷售員上門推銷之所以很容易失敗，這與客戶沒有安全感有莫大的關(guān)系。 試想，一位銷售員，在客戶的眼中，完完全全就是一位陌生人，你走進(jìn)人家的家里，誰都會對你抱有戒備之心。加之現(xiàn)在市場上假冒偽劣的產(chǎn)

45、品太多，時時刻刻在威脅著人們的身體健康，作為銷售員的你，銷售的產(chǎn)品一定就是好的嗎?當(dāng)你一說出你的來意的時候，也許客戶就在心里這樣的反問自己了。而如果購買了你的產(chǎn)品，萬一是假的，你只是一個見過一次面的人，到時候到哪里去找你呢。 所以大多數(shù)消費(fèi)者都對銷售員退避蘭舍，這不是沒有原因的。因為安全感已經(jīng)成為今天的客戶的第一購買需求。成功的銷售員會抓住銷售過程中的安全感這一主題，從多方面努力，滿足客戶的安全心理需求，提高自己的銷售業(yè)績。 可安全感不是說有就能使客戶相信就有的，而要通過一定的手段來達(dá)到。對于老顧客來說，就不會存在這些問題，因為雙方都很熟了，安全感就自然而然地在雙方的交往中增加了。但是對于那些

46、陌生人，那些潛在客戶，增強(qiáng)他們的安全感則是使他們購買產(chǎn)品的前提。而怎樣才能增強(qiáng)他們的安全感呢?親身體驗就是最好的方法。 當(dāng)我們走進(jìn)商場買衣服的時候，銷售員不管我們買不買，都會拿著我們?nèi)ピ嚧┮路?，在超市里，一些食品、飲料攤都可以免費(fèi)品嘗，這就是經(jīng)營者所實行的推銷戰(zhàn)略，那就是在心理上消除顧客對產(chǎn)品的不安全感。 洋洋是北京一家房地產(chǎn)公司的銷售員，因為她們公司最近開發(fā)出了一個新樓盤，所以，該公司的所有銷售員都在為能把這些樓盤賣出去而努力著，洋洋也不例外。但是由于是新樓盤，很少有顧客來問津。 一天，洋洋終于接到了一位看房的客戶，于是洋洋就緊緊抓住這一機(jī)會向客戶推銷她們公司的房子。“您看我們的房子怎么樣?

47、我們的樓房四周環(huán)境優(yōu)美，風(fēng)景秀麗，安靜宜人，很適合您居住?！痹谘笱蟮慕榻B下，客戶顯示出了高昂的興致，于是洋洋趁機(jī)說:“要不我們?nèi)タ纯礃影宸堪??！?客戶欣然接受了洋洋的請求，于是跟著洋洋來到二樓的樣板房。洋洋打開房子的門讓客戶進(jìn)去。然后帶著客戶觀看房子的每個角落，邊走邊介紹房子的信息。因為洋洋知道這位客戶是一位知識分子，于是特意把他帶進(jìn)了書房，并且順手拿起書桌上的一本書，讓客戶坐下來，在書房里體驗一下讀書的樂趣。而客戶也確實是一個愛好讀書的人，于是就接過洋洋遞過來的書，坐下來就讀了起來。過了一會站起身，還沒有等洋洋開口，客戶不由地發(fā)出感慨:“這個地方真安靜，真是一個讀書的好地方，我喜歡?！?面對

48、這種情形，洋洋接著把客戶帶到房子的每一個房間參觀，給客戶留下了很好的印象。在洋洋的一再努力下，這位客戶終于買了這套房子。 于是洋洋成為了這套新樓盤賣出房子的第一人。 洋洋之所以能成功地賣出這套房子，這跟她盡力去消除客戶的不安全感有很大的關(guān)系，這是一套新樓盤，本來是無人問津的，但是洋洋卻抓住了機(jī)會，讓客戶親自去體驗了一下房子的優(yōu)點，使客戶的不安全感在參觀房子的時侯消失得無影無蹤。最后洋洋把這套房子推銷出去也就水到渠成了。 所以，隨著人們生活水平的提高，客戶對產(chǎn)品的需求也隨之增多，而安全感則是其中最重要的一種，如果客戶不能從你的產(chǎn)品中獲得足夠的安全感，那么客戶就不可能購買你的產(chǎn)品。而銷售員從哪些方

49、面可以給予他們安全感呢? 第一，給予客戶心理安全感。對于銷售員來說，一般會有這樣的經(jīng)歷，就是自己在推銷的過程中，客戶問了一連串的問題，但是最后還是不買。這是為什么呢?我們可以反思一下，客戶問的是一些什么樣的問題?我們回答得好不好?客戶之所以會問那么一大堆間題，無非是想在購買這種產(chǎn)品之前就獲得一種心理上的安全感，之所以最后會不買，就是因為他們的這種不安全感還沒有消失，他們對銷售員還不是很信任，甚至?xí)岩射N售員的水平，這樣，怎么能讓客戶有安全感呢? 第二，給予客戶人身安全感。不斷提高銷售量是所有銷售員都希望看到的結(jié)果，因為那可以讓自己獲得利潤，但是銷售員要把客戶的人身安全擺在利潤之上，銷售員不能只

50、為了利益而不顧客戶的安全。如果客戶不能從你的解說中獲得足夠讓他感到安全的信息，就會讓客戶打消購買的念頭，所以你在解說的時候不能漏掉一些有用的信息，銷售員正確的態(tài)度絕對不是消極的去閃躲，應(yīng)該是積極地說明，并且積極地在售后服務(wù)上關(guān)心客戶，因為客戶會感受到原來他的安全不是只有他自己關(guān)心，銷售員也一樣在關(guān)心。這樣客戶就能成為你的回頭客戶。 第三，給予客戶經(jīng)濟(jì)安全感。對于銷售員來說，幫客戶做規(guī)劃，能夠給予客戶一種經(jīng)濟(jì)安全感，這樣就能降低你的銷售阻力。你在銷售中應(yīng)該去思考怎么做才能讓客戶和自己都得利，最終實現(xiàn)雙贏。這樣的話，你就能贏得客戶的信任，而客戶的信任高于一切，贏得了客戶的信任，銷售量、銷售額的提高

51、只是遲早的事了.合邑摘，心理學(xué)謀套:廣告語中常說:“買得放心，用得安心。這個就是從安全的角度提出要是你的產(chǎn)品都不能為客戶提供安全保障，那怎么能得到客戶的認(rèn)可。做個顧問式銷售員 顧問式銷售就是要求梢售員站在消費(fèi)者的立場上，稍售的不是一種產(chǎn)品，而是一種解決方案。在稍售過程中，鏡售員要成為能令消費(fèi)者信賴的專家和顧問，能夠解決消費(fèi)者的個性化問題?！翱蛻舻降紫矚g什么樣的銷售員?這是困擾每一位銷售員的問題，同時也是每一位銷售員追求的目標(biāo)。在傳統(tǒng)的銷售思維中，所有人一致認(rèn)為客戶喜歡那種誠實的銷售員，不是把自己的產(chǎn)品吹得天花亂墜，而是實事求是地介紹自己的產(chǎn)品。 但是這樣的銷售員就一定是受人歡迎的嗎? 一位營銷

52、總監(jiān)去電子賣場，剛進(jìn)門就被一個年輕的銷售員攔住，推銷他們的產(chǎn)品。這位總監(jiān)對產(chǎn)品毫無興趣，倒是反過來問道:“你是做什么的?”只見那個銷售員愣了半晌，說道;“促銷員?！笨偙O(jiān)微微笑了笑，隨后嚴(yán)厲地說道:“你應(yīng)該說自己是產(chǎn)品顧問，既然你是做銷售的，就要對自己有信心，就要熟知產(chǎn)品的信息、功能，這樣不自信，是做不好銷售的?！?是的，現(xiàn)在的客戶更喜歡顧問式的銷售員?！叭绻依锕饩€不是很好的話，還是選擇淺一點的地板顏色更好，而且也更容易搭配家具?！薄胺孔铀跇菍痈撸饩€好，您應(yīng)該使用啞光產(chǎn)品?！薄澳膽粜陀袃蓚€衛(wèi)生間，大衛(wèi)生間可以選擇簡潔、大方、不花哨的瓷片，小衛(wèi)生間可以選擇個性化、圖案溫馨的瓷片?！?這種顧

53、問式銷售就是要求銷售員站在消費(fèi)者的立場上，銷售的不是一種產(chǎn)品，而是一種解決方案。在銷售過程中，銷售員要成為能令消費(fèi)者信賴的專家和顧問，能夠解決消費(fèi)者的個性化問題。 如果是家具銷售員，這種顧問式的銷售員就會上門幫顧客測量，設(shè)計家具擺放的方案，在購買時，也會給予消費(fèi)者非常實用的建議。所以這種顧問式的銷售，要求銷售員真正地理解客戶需求，幫助客戶解決他目前生活中遇到了一些問題和未來生活的規(guī)劃。例如，一個業(yè)主買了18平方米的房子，目前是三口之家，但是以后要把父母接過來住在一起。人多了，廚房需要的用具也會增多，針對家中有老人、小孩的情況，廚房也需要一個更安全的環(huán)境，所以銷售員會推薦收納空間更大、拉手邊角更

54、安全的產(chǎn)品。 成為顧問式的銷售員，給客戶的感覺是你很專業(yè)，那么相對于那些一問三不知的銷售員來說，這種銷售員更受客戶歡迎。同時，顧問式銷售還能為客戶提出解決問題的方案，這樣客戶也容易依賴你。 此外，還能提升產(chǎn)品附加價值。顧問式的銷售方式，講求.與消費(fèi)者的互動及進(jìn)行深度的情感溝通，與交易式、推銷式形成了差異化的競爭優(yōu)勢，這種方式更容易吸引和打動消費(fèi)者，提升了品牌的附加價值，更容易形成品牌忠誠度。 一家傳真機(jī)公司銷售剛剛面世的傳真機(jī)，雖然產(chǎn)品很有優(yōu)勢，但始終不能打開市場。因為傳真機(jī)價位很高，大約在五六萬元人民幣，而市場份額相對很小。針對這種銷售不暢的實際情況，該公司請一家咨詢公司的產(chǎn)品專家來幫助考慮

55、如何將傳真機(jī)推向一個新的領(lǐng)域，打開市場。 產(chǎn)品專家通過研究傳真機(jī)的一些特性，發(fā)現(xiàn)傳真機(jī)有3個非常重要的特性，這3個特性是當(dāng)時市場上所有的通信工具和手段都無法替代解決的速遞式、跨距離以及可以傳送數(shù)據(jù)和文字。產(chǎn)品專家根據(jù)傳真機(jī)的3個特性到市場上去找必須使用這3個特性的客戶以及必須用這3個特性來解決工作中難題的客戶。很快發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)客戶，就是一家石油公司。 這家石油公司在太平洋有很多鉆井平臺，他們每天要派直升機(jī)往返兩次獲得從鉆并平臺上采集與鉆井采油相關(guān)的所有的數(shù)據(jù)，再將這些數(shù)據(jù)通過一種特殊的方式傳遞到總部，由總部的專家來分析這些數(shù)據(jù)?？梢韵胂笥弥鄙龣C(jī)每天往返兩次到鉆井平臺，如果是14個鉆井平臺，就需要

56、更多的直升機(jī)。其次，對于數(shù)據(jù)要從鉆井平合傳到海岸，又由海岸再傳到總部，整個傳遞需要很長時間才能完成。于是，該公司根據(jù)這些情況向該石油公司推薦了這一款傳真機(jī)，最后，該石油公司采購了loon臺傳真機(jī)。 這就是顧問式銷售，它通過發(fā)現(xiàn)顧客的問題點、了解客戶的真實情況、引導(dǎo)和理解客戶的現(xiàn)實，提供其解決方案，最終產(chǎn)生了一個非常大的訂單，引發(fā)了非常大的市場需求。這和一般的銷售代表僅僅通過表面現(xiàn)象去發(fā)現(xiàn)問題點，或者僅僅通過一個問題點就進(jìn)行強(qiáng)行的推銷有本質(zhì)的區(qū)別，當(dāng)然也會產(chǎn)生絕對不同的效果。 顧間式銷售的效果盡管很好，卻并不容易實施，所以這種銷售方式對銷售人員提出了很高的要求。 第一，銷售人員要做好顧問式銷售，

57、必須從態(tài)度、知識、技能各個方面去提高自己，這樣才能成功解決客戶提出的間題的策略和方案，成為客戶信賴的顧問和專家。 第二，熱愛自己的工作。要想成為顧客歡迎的人，你就得保持積極的態(tài)度，不斷激發(fā)自身的熱情，并始終貫徹在與客戶的交往中。積極的態(tài)度不僅是解決問題的前提，也是建立長期客戶關(guān)系的保障。心態(tài)積極與否有天性因素，也受到外在環(huán)境和自我激勵的影響.一個銷售員只有熱愛銷售工作，才會帶著熱忱與客戶相處，并積極為客戶提供個性化的幫助，最終讓客戶獲益。觸梢售心理#常.: 客戶需要你的產(chǎn)品，但是他不知道你的產(chǎn)品會有怎樣的性能?會解決怎樣的問題?如果產(chǎn)品很多，他不知道選擇哪種產(chǎn)品最好。這就需要你的指導(dǎo)，因為你就

58、是他的顧問，而如果你對你的產(chǎn)品都不了解的話，你又怎么能為客戶提供解決他們問題的方案呢?體驗會讓客戶早做決定 體驗營梢是指企業(yè)通過采用讓目標(biāo)顧客觀摩、矜聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)和性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜愛并購買的一種營銘方式。這種方式以滿足消費(fèi)者的體臉需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為平臺，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近鏡售員和顧客之間的距離。 市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，商業(yè)競爭已變得空前激烈，產(chǎn)品差異化越來越難以實現(xiàn)，依靠產(chǎn)品優(yōu)勢取勝的品牌瀕臨絕種。在這個信息爆炸的年代，消費(fèi)者獲取信息的途徑越來越多，輕輕松松就能接收到他們期望得到的

59、信息。 所以有時候客戶對產(chǎn)品信息的了解并不比銷售員差，有時候甚至比銷售員自己還要專業(yè)。因此當(dāng)銷售員向他們介紹產(chǎn)品的時候，他們往往會嗤之以鼻。這對于銷售員來說，則是一種可怕的現(xiàn)象。那么怎樣才能改變這種現(xiàn)象呢?要想改變這種社會是不可能的，那么就只能從客戶著手?？蛻粝ＭM(fèi)的結(jié)果能帶來期望得到的價值，他們渴望自己主導(dǎo)消費(fèi)過程，能夠親自感覺、感受到商品能帶來的價值，體驗商品所帶來的感覺、感情、認(rèn)知和關(guān)系價值，而不僅僅是產(chǎn)品的功能價值。 由于體驗的復(fù)雜化和多樣化，伯恩德。H施密特在體驗式營銷一書中將不同的體驗形式稱為戰(zhàn)略體驗?zāi)K，并將其分為五種類型。 第一，知覺體驗。知覺體驗即感官體驗，將視覺、聽覺、觸

60、覺、味覺與嗅覺等知覺器官應(yīng)用在體驗營銷上。 第二，思維體驗。思維體驗即以創(chuàng)意的方式引起消費(fèi)者的好奇、興趣、對問題進(jìn)行集中或分散的思考，為消費(fèi)者創(chuàng)造認(rèn)知和解決問題的體驗。 第三，行為體驗。行為體驗指通過增加消費(fèi)者的身體體驗，指出他們做事的替代方法、替代的生活形態(tài)與互動，豐富消費(fèi)者的生活，從而使消費(fèi)者被激發(fā)或自發(fā)地改變生活形態(tài)。 第四，情感體驗。情感體驗即體現(xiàn)消費(fèi)者內(nèi)在的感情與情緒，使消費(fèi)者在消費(fèi)中感受到各種情感，如親情、友情等。 第五，相關(guān)體驗。相關(guān)體驗即以通過實踐自我改進(jìn)的個人渴望，使別人對自己產(chǎn)生好感。它使消費(fèi)者和一個較廣泛的社會系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立對某種品牌的偏好。 星巴克是一家1971