每天學(xué)點(diǎn)銷售心理學(xué)全集

1、第一章敲開客戶緊閉的心員.握容戶的消費(fèi)心你的口碑就會(huì)變差，你失去的將不僅僅是這一個(gè)顧客。 砍價(jià)，這是現(xiàn)代市場(chǎng)上最常見的一種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，顧客之所以會(huì)這樣，就是他們有一種怕被騙和不平衡的心理，你只要了解了客戶的這種心理，那么你就會(huì)對(duì)顧客的砍價(jià)習(xí)以為常。挑揀商品的人才是準(zhǔn)客戶 俗話說:“嫌貨才是買貨人。”顧客在對(duì)你的產(chǎn)品挑毛病的同時(shí)，也是他對(duì)此產(chǎn)品真正感興趣的開始。他若是不感興趣、不想要的話，也不會(huì)看得這么仔細(xì)，更不會(huì)看出這其中的問題所在。這樣的顧客才有可能買你的產(chǎn)品，而那些對(duì)你的產(chǎn)品不聞不問的顧客，是絕對(duì)不可能買你的產(chǎn)品的。 老李是一家公司的驗(yàn)貨員，有一天晚上，老李的朋友老張忽然來訪，經(jīng)過一陣禮貌性

2、的寒暄之后，雙方就座。一坐下來，老張就東拉西扯地侃了一個(gè)多鐘頭，但老李還是弄不靖楚老張來訪的意思，但是老張是一個(gè)沒有事情就不愿意輕易登別人家門的人，老李和老張認(rèn)識(shí)幾十年了，所以很了解他。由于時(shí)間實(shí)在太晚了，老李只好委婉地下逐客令:“老張!大家明天都還得上班，有什么事你就直說吧!或者我們明天再說!”“沒李!沒事我不過順便過來和你聊聊而已!” 老李一聽，只好站起來送客，一陣無語后，走到樓梯口，老李正要說再見時(shí)，老張開口道:“老李，最近手頭方不方便?能不能周轉(zhuǎn)個(gè)兩三萬，下個(gè)月我準(zhǔn)會(huì)還給你10 原來老張是來借錢的，但是一件只要幾分鐘就能解決的事，老張卻磨了幾個(gè)小時(shí)。在銷售中，顧客的心理也是一樣的。臺(tái)灣

3、散文家林清玄在嫌貨才是買貨人一文中寫道:有一次，我到市場(chǎng)買水果，與我熟識(shí)的果販遇到了一位難纏的客人?！斑@水果這么爛，一斤也要賣50元嗎?客人拿著一個(gè)水果左看右看。 客人說:“一斤40元，不然我不買?！?小販還是微笑地說:“先生，我一斤賣你40元，對(duì)剛剛向我買的人怎么交代呢?”“可是，你的水果這么爛?！薄安粫?huì)的，如果是很完美的，可能一斤要賣100美元?！毙∝溡廊晃⑿χ?。 不管客人的態(tài)度如何，小販依然面帶微笑，而且笑得像第一次那樣親切?？腿穗m然嫌?xùn)|嫌西，最后還是以一斤50元買了。 明明嫌水果貴，又嫌水果不好，但是為什么這位客人還是以50元的價(jià)格買走了一斤水果呢? 這種事情對(duì)于推銷員來說，是經(jīng)常碰到

4、的事情。有時(shí)候你去向客戶推銷某種產(chǎn)品的時(shí)候，客戶拿起那件產(chǎn)品，左看看右看看，不是嫌價(jià)錢貴就是嫌這不好那不好。要是不懂行的推銷員，肯定就會(huì)順著客戶的要求，降低價(jià)格把商品賣給客戶。但是懂心理學(xué)的推銷員則是不會(huì)賣的，因?yàn)樗麄冎揽蛻糁肛?zé)商品背后的真實(shí)意圖。 第一，客戶想買這種產(chǎn)品。俗話說:“嫌貨才是買貨人。”顧客在對(duì)你的產(chǎn)品挑毛病的同時(shí)，也是他對(duì)此產(chǎn)品真正感興趣的開始。他若是不感興趣、不想要的話，也不會(huì)看得這么仔細(xì)，更不會(huì)看出這其中的問題所在。 第二，客戶想獲得最大的優(yōu)惠。客戶指責(zé)你的商品，他的目的只有一個(gè)，就是要你自己主動(dòng)降低價(jià)格，并且是把這種價(jià)格降到最低程度。因?yàn)樗麄兎捶磸?fù)復(fù)指責(zé)你的商品，就是希

5、望他的這種指責(zé)能給你帶來影響，讓你自己主動(dòng)降低價(jià)格賣給他。 那么，作為推銷員的你，你要怎樣來應(yīng)對(duì)這種指責(zé)呢? 第，一，用微笑來面對(duì)客戶的指責(zé)。微笑是銷售員打開客戶心靈之門的鑰匙，也是提升自己形象的手段。同時(shí)，這也是銷售員的一種修養(yǎng)，林清玄文章中那位小販的這種修養(yǎng)就極好，他在客人“橫挑鼻子豎挑眼”的情況下，能始終堅(jiān)持微笑，說明他有很強(qiáng)的職業(yè)道德，有一個(gè)能接受他人對(duì)自己提出批評(píng)的寬闊胸懷。因此面對(duì)這種微笑，客戶會(huì)不忍心繼續(xù)指責(zé)下去，那么，他們也會(huì)接受推銷員開始提出的價(jià)格。 第二，對(duì)自己的產(chǎn)品要有信心。那位小販在客戶的再三指一責(zé)下，還是堅(jiān)持自己的價(jià)格，這主要源于他對(duì)自己的水果很自信，如果他對(duì)自己的產(chǎn)

6、品不自信的話，他肯定會(huì)在與顧客討價(jià)還價(jià)中敗下陣來。 第三，堅(jiān)持自己的原則，應(yīng)對(duì)客戶的指責(zé)。 對(duì)于推銷員來說，在推銷的過程中也是要有自己的原則的，面對(duì)客戶討價(jià)還價(jià)時(shí)，不能無限制地降價(jià)，這樣自己肯定會(huì)吃虧，只要是貨真價(jià)實(shí)的商品，就應(yīng)該堅(jiān)持自己定出的價(jià)格。 身為銷售員，要記住，客戶指責(zé)你的商品，就是他們對(duì)你的產(chǎn)品發(fā)生興趣的開始，這樣的客戶才是你真正的準(zhǔn)客戶，因此，面對(duì)這些指貴，你要沉得住氣。 怎樣才能讓客戶感到他所買的商品是物美價(jià)廉的呢?最好的方法就是促銷、降價(jià)，或者回蠟物品，此時(shí)的商品相對(duì)于平時(shí)來說，價(jià)錢就低了一點(diǎn)，于是顧客就會(huì)抓住這一機(jī)會(huì)大量購買，通過與平時(shí)同類商品的比較獲得更大的滿足口 某市有

7、一條汽車路線，是從小巷口開往火車站的。不知道是因?yàn)榫€路短，還是沿途人少的緣故，客運(yùn)公司僅安排兩輛中巴來回對(duì)開。 開505的是一對(duì)夫婦，開511的也是一對(duì)夫婦. 坐車的大多是一些船民，由于他們長期在水上生活，因此，一進(jìn)城往往是一家老小。505號(hào)的女主人很少讓孩子買果，即使是一對(duì)夫婦帶幾個(gè)孩子，她也是熟視無睹似的，只要求船民買兩張成人票。有的船民過意不去，執(zhí)意要給大點(diǎn)的孩子買票，她就笑著對(duì)船民的孩子說:“下次給我?guī)€(gè)小河蚌來，好嗎?這次讓你免費(fèi)坐車?！?511號(hào)的女主人恰恰相反，只要有帶孩子的，大一點(diǎn)的要全票，小一點(diǎn)的也得買半票。她總是說，這車是承包的，每月要向客運(yùn)公司交多少多少錢，哪個(gè)月不交足，

8、馬上就干不下去了. 船民們也理解，幾個(gè)人掏幾張票的錢，因此，每次也都相安無事。不過，三個(gè)月后，這條路上的511號(hào)不見了。聽說停開了。它應(yīng)驗(yàn)了505號(hào)女主人的話:馬上就干不下去了，因?yàn)榇钏嚨娜撕苌佟?同樣是中巴車，而為什么會(huì)有不同的結(jié)局呢?就是因?yàn)?05號(hào)的女主人給了坐車的人很多的優(yōu)惠，而這種優(yōu)惠又恰恰滿足了人們貪小便宜的心理，這就使得她的車越開越興旺。與此相類似的，就是商場(chǎng)的打折之風(fēng)。 我們看到過這樣的現(xiàn)象，如果超市有打折促銷活動(dòng)，一定就會(huì)有很多的人大包小包地從超市里拎出來。為什么?因?yàn)榇蛘鄣纳唐繁阋?，可以讓自己少花點(diǎn)兒錢，因?yàn)榭蛻舳枷胭I物美價(jià)廉的商品。 而怎樣才能讓客戶感到他所買的商品是物

9、美價(jià)廉的呢?最好的方法就是促銷、降價(jià)，或者回贈(zèng)物品，此時(shí)的商品相對(duì)于平時(shí)來說，價(jià)錢就低了一點(diǎn)，于是顧客就會(huì)抓住這一機(jī)會(huì)大量購買，通過與平時(shí)同類商品的比較獲得更多的利益。 福滿多作為一種方便面品牌，在方便面種類繁多的情況下仍然投入市場(chǎng)，但是生產(chǎn)者頂新集團(tuán)采用了新的銷售方法來打開市場(chǎng)，他們把在校學(xué)生作為主力購買群體。于是福滿多在剛投入市場(chǎng)的時(shí)候，工作人員走進(jìn)學(xué)生宿舍，換門挨戶將“超級(jí)福滿多”送到每名學(xué)生手中，同時(shí)進(jìn)行集2個(gè)超級(jí)福滿多的空袋即可兌換牙膏、相冊(cè)、飯勺之類獎(jiǎng)品的活動(dòng)。這次活動(dòng)共送出l萬包方便面。活動(dòng)結(jié)束之后，頂新集團(tuán)在新一輪的消費(fèi)者調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，他們的學(xué)生消費(fèi)者比重有了十分明顯的增加他們成

10、功了! 專門生產(chǎn)叉子的日清公司曾舉行過“開杯樂的叉子像什么”的促銷活動(dòng)。一支吃面的叉子會(huì)像什么呢?這引起了人們非常大的好奇。在好奇心的驅(qū)使下，很多消費(fèi)者為了獲得一支叉子，而去超市購買開杯樂方便面，然后仔細(xì)觀察，并將答案反饋給公司，公司則會(huì)根據(jù)活動(dòng)規(guī)則贈(zèng)予不同的獎(jiǎng)品，這不但提高了開杯樂的銷量，而且?guī)Ыo消費(fèi)者新鮮感，從而迅速提高了開杯樂品牌的知名度。 但是促銷也不是隨隨便便的，不能想怎么促銷就怎么促銷，因?yàn)榇黉N要花費(fèi)成本，如果促銷的成本都比盈利高了，那么這樣的促銷也就得不償失了。所以，對(duì)于銷售者來說，進(jìn)行促銷前就要知道采取哪一種手段促銷。 第一，打折促銷.在商場(chǎng)打折的時(shí)候，你進(jìn)去就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)商場(chǎng)

11、里只是部分的商品打折了，其他大部分商品是沒有打折的。為什么?就是因?yàn)榭紤]到成本的問題，所有的商品都打折的話，銷售者的成本肯定就會(huì)增加，那么銷售者所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)增大。而對(duì)于客戶來說，只要有商品打折了，他就能在這些商品上少花點(diǎn)兒錢，他們因此就會(huì)覺得這是物美價(jià)廉的商品。 第二，贈(zèng)品促銷。贈(zèng)品促銷是指消費(fèi)者在殉買某一產(chǎn)品時(shí)可得到一份產(chǎn)品或禮品贈(zèng)送，多用于在一定營銷狀況下，吸引消費(fèi)者購買新產(chǎn)品、弱勢(shì)產(chǎn)品和老顧客的重復(fù)購買。例如，“太太口服液”在銷售的過程中就規(guī)定:凡購買“太太口服液”一提，即可獲贈(zèng)放在產(chǎn)品包裝內(nèi)的高級(jí)化妝品一套。這樣對(duì)于客戶來說，吸引力就更大了。 第三，活動(dòng)促銷。為了銷售一款新型的高頂

12、客貨車，福特公司曾經(jīng)與可口可樂公司聯(lián)合舉辦過一次促銷活動(dòng)。消費(fèi)者被要求根據(jù)該款新車的貨倉容積量，來猜測(cè)貨倉內(nèi)可以容納多少罐可口可樂，猜中者就有機(jī)會(huì)得到一輛該款新車。另外，活動(dòng)還設(shè)有1個(gè)小獎(jiǎng)，獲獎(jiǎng)?wù)呙咳丝傻?2箱可口可樂。這次促銷活動(dòng)被命名為“猜中肚量，送您一輛”，引起了消費(fèi)者的極大興趣。人們紛紛到福特經(jīng)銷店內(nèi)填寫答案，參觀車輛者絡(luò)繹不絕，不少人由此了解了這款車的諸多性能和優(yōu)點(diǎn)，福特公司的該款車型也因此銷量大增。 要想讓客戶覺得產(chǎn)品物美價(jià)廉，這不僅僅是體現(xiàn)在價(jià)格上的，同是還可以通過贈(zèng)送物品的方式讓客戶獲得額外的好處，這也會(huì)滿足他們的這種追求物美價(jià)廉的心理。作為梢售員，你的客戶需要你嗎?你對(duì)他們是

13、必不可少的嗎?你，失去他們，你就失去了一是不是把客戶和你的關(guān)系看做是朋友關(guān)系，個(gè)朋友?因?yàn)槟愕目蛻粲X得你的產(chǎn)品不錯(cuò)，他們會(huì)迫不及待地告訴他身邊的朋友嗎? 如果你對(duì)這一連串的問題都能做肯定回答的話，那么你的銷售業(yè)績肯定會(huì)不一般.但要是你不能清楚地回答上面的問題，就證明你對(duì)你的客戶不夠用心，一個(gè)對(duì)客戶不用心的銷售員怎么會(huì)燕得客戶的信任與需要呢? 所以，能讓客戶想起你的銷售員是一般的銷售員，而能讓客戶需要你的銷售員才是真正成功的銷售員。 客戶需要你，就意味著這些客戶對(duì)你是信任的，那么他們就會(huì)購買你的產(chǎn)品而不是購買別人的產(chǎn)品，不僅如此，他們還會(huì)為你介紹更多的客戶，這樣你的銷售業(yè)績肯定會(huì)直線上升。 同時(shí)

14、，如果客戶需要你，那么你就不會(huì)把客戶的拒絕放在心上，因?yàn)橛行枰愕目蛻?，你就?huì)想方設(shè)法讓他們獲得實(shí)實(shí)在在的好處。這個(gè)時(shí)候，客戶自然就會(huì)想到你，因?yàn)榭蛻粢庾R(shí)到你的專業(yè)知識(shí)對(duì)他們多么重要，你已經(jīng)成為他們的合作伙伴，而不僅僅是供應(yīng)商或服務(wù)商。那么你愈想不到的事情也會(huì)發(fā)生你的客戶就會(huì)成為你的忠誠客戶，潛在客戶也會(huì)迫不及待地給你打電話。 杰尼拖著兩個(gè)沉重的箱子，走向機(jī)場(chǎng)的候機(jī)廳。這時(shí)他路過一個(gè)擦鞋攤旁，正要走過去的時(shí)候，那個(gè)攤主對(duì)他說:“先生，我給您擦一擦這雙Cole- H aan牌子的休閑鞋吧?！薄芭?，謝謝，我正要趕飛機(jī)?！睘榱颂颖苓@位攤主的糾纏，杰尼胡亂地找了一個(gè)理由。但杰尼的心里就奇怪了，自己都不

15、清楚穿的鞋的品牌，那個(gè)攤主怎么.會(huì)知道呢?于是為了驗(yàn)證攤主的話，他走進(jìn)洗手間，仔細(xì)地看了看鞋上的商標(biāo)，沒有想到的是，果然是攤主所說的品牌?！翱梢娺@位攤主的眼力是多么的好，而且很專業(yè)，這樣的擦鞋人才是真正的專業(yè)人士，這樣的擦鞋員的擦鞋功夫肯定也是一流的?！庇谑墙苣嶙叱鱿词珠g，回到了那位攤主的前面，說道:“我改變主意了，想把鞋擦一下。” 你對(duì)自己的產(chǎn)品熟不熟悉，這是最能顯示你是否專業(yè)的一點(diǎn)。一個(gè)對(duì)自己的產(chǎn)品都一知半解的銷售員怎么會(huì)贏得客戶的信任呢?那是不可能的。所以，銷售員專業(yè)的知識(shí)是客戶需要你的一個(gè)因素，除此之外，是否還有其他因素呢? 第一，從小處著手。很多銷售員的失敗并不是他不會(huì)說話，也不是他

16、的產(chǎn)品不好，很多時(shí)候是失敗在細(xì)節(jié)上。例如，客戶在簽約的時(shí)候向你提出了一點(diǎn)不太滿意的地方，但是你卻沒有把客戶的話放在心上，而下次他購買你的產(chǎn)品時(shí)要是他發(fā)現(xiàn)你并不理睬他這一點(diǎn)小建議時(shí)，那么他也就不會(huì)再和你合作了。 第二，對(duì)客戶要多付出。只有付出才有收獲，這是每個(gè)人都懂的道理，可是現(xiàn)實(shí)中，人們總是喜歡不勞而獲，但是不付出怎么會(huì)有收獲呢?所以在客戶需要你付出的時(shí)候，不要不愿意，他想讓你付出，也一定有付出的必要，如果你做不到，那么你也就不可能是客戶所需要的人。 第三，要隨時(shí)準(zhǔn)備為客戶服務(wù)。客戶在購買了你的產(chǎn)品后，他們對(duì)你就會(huì)自然而然地有了一種依賴性，這種依賴性會(huì)促使他們不管有什么間題都會(huì)來問你。那么你要

17、隨叫隨到、按時(shí)回電、及時(shí)答復(fù)、誠實(shí)以對(duì)，把你所懂得的所有的產(chǎn)品知識(shí)以及市場(chǎng)和行業(yè)知識(shí)講給客戶聽，讓他們對(duì)你的產(chǎn)品買得放心，用得安心。這樣客戶就會(huì)越來越需要你了。 第四，站在顧客的立場(chǎng)考慮問題。顧客有時(shí)候?qū)δ愕漠a(chǎn)品不甚了解，這時(shí)候他們就會(huì)向你咨詢?cè)S多的問題，那么你就要把你的產(chǎn)品介紹清楚，你要從客戶的角度出發(fā)，讓他們了解你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)客戶有用，這樣客戶才愿意從你那里購買東西。如果你把一些對(duì)客戶沒有任何用處的產(chǎn)品推銷給了他們，那么他們回報(bào)你的也是下一次的拒之門外。 如果客戶需要你，就證明客戶把你看成是一個(gè)可以依賴的人。這時(shí)候，他們也就成了你的忠實(shí)客戶。所以，你要做的就是怎樣去成為一位被客戶需要的人。

18、 一般的推梢員見到顧客的第一句話就是“你好，我是某某會(huì)司的，我來向您推薦我們公司最新生產(chǎn)的產(chǎn)品，一”一聽這樣的話語，十個(gè)客戶有九個(gè)都會(huì)反感，本來一般人時(shí)推梢員的印象就不怎么好，而又來說這樣的話，這樣的推銘員不被拒絕是不可能的。 我們?cè)谇刑O果的時(shí)候，都習(xí)慣于豎著切，我們?nèi)绻麢M著切的話，會(huì)有什么不同呢?也許我們會(huì)有新發(fā)現(xiàn)。不管能不能有一種新發(fā)現(xiàn)，這種思維就已經(jīng)是新的了，因?yàn)檫@是不同于常人的逆向思維. 逆向思維可以說是創(chuàng)新的基礎(chǔ)，因此也就成了發(fā)展的前提。正是因?yàn)槿祟愑羞@種逆向思維，才創(chuàng)造了許多的奇跡。 洗衣機(jī)的脫水缸，它的轉(zhuǎn)軸是軟的，用手輕輕一推，脫水缸就東倒西歪?？墒敲撍自诟咚傩D(zhuǎn)時(shí)，卻非常平穩(wěn)

19、，脫水效果很好。當(dāng)初設(shè)計(jì)時(shí)，為了解決脫水缸的頗抖和由此產(chǎn)生的噪聲問題，工程技術(shù)人員想了許多辦法，先加粗轉(zhuǎn)軸，無效，后加硬轉(zhuǎn)軸，仍然無效。最后，他們來了個(gè)逆向思維，棄硬就軟，用軟軸代替了硬軸，成功地解決了顫抖和噪聲兩大問題。這是一個(gè)由逆向思維而誕生的創(chuàng)造發(fā)明的典型例子。 而在銷售方面，運(yùn)用逆向思維而帶來的成功例子也數(shù)不勝數(shù)。某時(shí)裝店的經(jīng)理不小心將一條高檔呢裙燒了一個(gè)洞，其售價(jià)一落千丈。如果用織補(bǔ)法補(bǔ)救，也只是蒙混過關(guān)，欺編顧客。這位經(jīng)理突發(fā)奇想，干脆在小洞的周圍又挖了許多小洞，并且精心修飾了一番，將其命名為“鳳尾裙”。一下子，“鳳尾裙”銷路頓開，該時(shí)裝商店也出了名。 我們總是在常規(guī)思維里打轉(zhuǎn)，正

20、是因?yàn)槲覀兞?xí)慣了這種常規(guī)思維，所以它一直都在束縛著我們的發(fā)展。只要我們打破這種常規(guī)思維而進(jìn)行逆向思維，也許擺在我們面前的是一條平坦的大道。 湯姆是一家服裝公司的推銷員，有一次，他來到一家商場(chǎng)推銷產(chǎn)品。進(jìn)了門，對(duì)方只埋頭忙自己的事，只是冷冷地問了一句:“哪家公司的，推銷什么呢?” 而湯姆卻不急著遞名片、報(bào)公司，而是不慌不忙地說明來意:“先生，旺季到了，我是來幫你忙的?！薄皫臀?”他停下手中的活，用疑惑的眼神看著眼前的湯姆?！笆茄?”“怎么幫我?“幫你提高營業(yè)額，增加利潤呀。”“是嗎?”他頗有興致地問。“是的。你看旺季到了，你的花色品種還比較單調(diào)，我來幫你補(bǔ)充新的式樣和顏色呀?！薄澳恰?這時(shí)湯姆見

21、時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，于是遞上自己的名片和宣傳冊(cè)，并進(jìn)一步說:“像這個(gè)品種，在全國其他城市已經(jīng)為商家?guī)砹撕芸捎^的利潤.”“嗯” 于是這筆生意湯姆輕而易舉地就做成了。 可是，我們都已經(jīng)習(xí)慣了常規(guī)的思維方式，那么怎樣才能把常規(guī)思維扭過來而進(jìn)行逆向思維呢?逆向思維是否有技巧可尋呢?答案當(dāng)然是肯定的。 第一，和客戶轉(zhuǎn)換角色。當(dāng)你和客戶正面談判不能獲得信息的時(shí)候，就可以換一種思維方式，當(dāng)你的客戶是一家公司時(shí)，你自己或者讓公司的其他同事偽裝成客戶公司的新客戶，利用電話或者直接上門拜訪的方式洽談，多多提問題，相信客戶一定不會(huì)拒絕一個(gè)新客戶的，這樣，客戶的很多信息都會(huì)主動(dòng)告訴你，你就能掌握客戶的情況。這樣一來，你通

22、過這些重要的信息，可以對(duì)客戶“展開進(jìn)攻”了。 第二，在自己的定位上進(jìn)行逆向思維。一般的推銷員都是以推銷員的身份出現(xiàn)在客戶面前的，一見面就主動(dòng)推銷自己的產(chǎn)品，但是這樣做的結(jié)果卻恰恰相反，因?yàn)榇蟛糠挚蛻舳紩?huì)拒絕一個(gè)推銷員。但是如果我們把自己定位為客戶的朋友，事事都為客戶的利益考慮，那么客戶豈有不接受我們的道理?；蛘甙炎约捍虬绯梢粋€(gè)虛心的請(qǐng)教者，一個(gè)虛心的學(xué)生的角色，向客戶請(qǐng)教很多問題。在請(qǐng)教問題的時(shí)候不斷做筆記，這樣一來，慢慢的客戶就很信任你了，你就能和客戶成為好朋友，這個(gè)時(shí)候不用你推銷，客戶會(huì)自己購買你的產(chǎn)品。 第三，在稱呼上進(jìn)行逆向思維。我們?cè)谙蚩蛻敉其N產(chǎn)品的時(shí)候，一般的稱呼是“某某總、某某總

23、經(jīng)理、某某先生”盡管這樣的稱呼也許和客戶的身份相符，但是這樣的稱呼卻太過于嚴(yán)肅，使人與人之間的關(guān)系顯得疏遠(yuǎn)了。而如果改用比較親近的稱呼，就像老朋友一樣，那雙方的關(guān)系在無形之中就升溫了。啟注梢譽(yù)哎理學(xué)課堂: 銷售其實(shí)是一種技術(shù)活，你能不能吸引客戶就看你會(huì)不會(huì)想辦法。我們總是被一些和常規(guī)思維相反的做法所吸引，就是因?yàn)槊總€(gè)人心中都有一種這樣的心理逆向思維讓人感覺很獨(dú)特。如果把這種逆向思維用在銷售上，那么吸引客戶也就不是一件難事了。巧用對(duì)比抓住客戶的心 如果你是服裝銘售員，在你向碩客推梢服裝的時(shí)候，是按照服裝價(jià)格由高到低的原則還是由低到高的原則呢?答案應(yīng)該是前者。顯然，知果你剛剛購買了價(jià)值1000元的

24、外套時(shí)，你肯定不會(huì)介意再給自己配互一款漂亮的價(jià)值200元或更高的領(lǐng)帶。如果一開始就向你推銷200元的領(lǐng)帶，那結(jié)果又會(huì)怎樣? 顧客的購物心理是指顧客在成交過程中發(fā)生的一系列極其復(fù)雜、極其微妙的心理活動(dòng)，包括顧客對(duì)商品成交的數(shù)量、價(jià)格等問題的一些想法及如何付款、選擇什么樣的支付條件等。顧客根據(jù)自己的需求，到商店去購買消費(fèi)品，這一行為中，心理上會(huì)有許多想法，驅(qū)使自己采取不同的態(tài)度，它可以決定成交的數(shù)量甚至交易的成敗。因此我們對(duì)顧客的心理必須高度重視，而其中最要注意的就是對(duì)比認(rèn)知原理。 對(duì)比認(rèn)知原理是美國著名心理學(xué)家羅伯特西奧迪尼在影響力中提出來的。他在同書中講了一個(gè)這樣的故事:主人公莎倫決定給她的爸

25、爸媽媽寫信，因?yàn)樯瘋愒诳荚囍忻绹鴼v史得了“n r!，化學(xué)得了“yr她怕她的父母責(zé)備她，于是她就編了一個(gè)謊言，說她的宿舍起火了，她從窗戶跳了出來，但是造成了頭骨斷裂和腦震蕩，并且視力也受到了影響。這樣的事情對(duì)于她的父母來說，肯定是一種打擊。但是在信的最后，莎倫說出了事情的真相，她沒有遭受火災(zāi)，但是她的科目卻沒有及格。 前后差距這么大，這對(duì)于她的爸爸媽媽來說，認(rèn)知肯定會(huì)受到影響.如果真的要他們選擇的話，他們寧可選擇后者也不希望他們的女兒遭受火災(zāi)。 莎倫運(yùn)用的就是認(rèn)知對(duì)比原理，先給她的爸爸媽媽心理上的沖擊，然后為自己在考試中失利而得到父母的原諒奠定條件。 這種原理說得簡單一點(diǎn)就是，有兩件東西，一件重

26、一點(diǎn)，一件輕一點(diǎn)。如果我們先提重的東西，再提輕的東西，那么我們就會(huì)感覺到輕一點(diǎn)的東西太輕了。但是我們要是先提輕一點(diǎn)的東西，再去提重一點(diǎn)的東西，那么重一點(diǎn)的東西就比單獨(dú)去拿時(shí)還要重。 這種原理用在營銷學(xué)上也是很有用的。 弗洛伊德認(rèn)為，人的心理包括意識(shí)、前意識(shí)與潛意識(shí)三個(gè)組成部分。潛意識(shí)包括個(gè)人的原始沖動(dòng)和各種本能以及與本能有關(guān)的欲望，是人類行為的決定力量。入的行為普遍存在一種現(xiàn)象:特定的刺激必然引起一系列固定的反應(yīng)，使人類按照潛意識(shí)作出某種反應(yīng)。就像買衣服一樣，價(jià)值ooa元的外套自己都買了，區(qū)區(qū)200元的領(lǐng)帶又算得了什么呢? 曉風(fēng)是一位房地產(chǎn)推銷員，一直以來，她都是公司里的推銷好手，業(yè)績總是穩(wěn)居

27、第一。她有什么秘訣使得她成為了公司里的銷售精英呢? 一次，一位客戶來看房。在曉風(fēng)的介紹下，客戶看中了其中的一套房子，看起來客戶對(duì)那套房子各個(gè)方面都比較滿意，但當(dāng)曉風(fēng)給房子開價(jià)120萬的時(shí)候，客戶就皺眉頭了?！拔易蛱煸诹硪患夜究吹姆孔雍瓦@套房子差不多，但是人家只要100萬，為什么你們的房子貴了這么多呢?“那怎么可能?這么說，你能給多少錢呢?“就110萬吧，讓你們也不吃虧?！薄靶?，110萬就110萬，但是不是這套房子，而是對(duì)面的那一套?！庇谑菚燥L(fēng)把客戶帶到了她所說的房子里，這套房子和剛才的那套房子比起來，簡直一個(gè)在天上，一個(gè)在地上。不管是寬敞程度還是采光程度，都比不上剛才的那套?！斑@李房子就只要

28、110萬了，很適合你的價(jià)格?！笨粗蛻魸M臉的疑惑，曉風(fēng)說道?！斑@套房子和剛才的相比，相差太遠(yuǎn)了。剛才的那套房子你到底還能少多少呢?” 這時(shí)候，曉風(fēng)知道有戲了。最后房子以115萬的價(jià)格賣給了客戶。 曉風(fēng)之所以在她的推銷生涯中能取得好的成績，和她的推銷能力有莫大的關(guān)系，但是她又是能充分利用對(duì)比認(rèn)知原理的推銷高手。因此只要利用好客戶的這一種心理，要使銷售出業(yè)績也不是一件很難的事情。 盡管對(duì)比認(rèn)知原理在銷售中作用重大，可還是有要注意以下幾個(gè)方面。 第一，商品的價(jià)格不能定得太高。我們說，事事要有可比性，如果沒有可比性的話，也就不能放在一起進(jìn)行比較了。在銷售中給商品定價(jià)也一樣，如果把商品的價(jià)格定得太高的話

29、，就算你再怎么用認(rèn)知對(duì)比原理，也是不可能吸引客戶的注意的。因?yàn)槟愣ǖ膬r(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超出了他所能承受的范圍。 第二，言辭表達(dá)要溫和。在利用對(duì)比認(rèn)知原理對(duì)客戶進(jìn)行推銷的過程中，語氣要盡量地溫和一些，要讓客戶感到你是不贊成他所提出的價(jià)格，并不涉及他的為人。要是涉及到客戶的為人了，生意肯定是做不成的。艦梢t哎理翰套: 俗話說，沒有對(duì)比就不知道高低。在銷售中，運(yùn)用對(duì)比原理就能使客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格不會(huì)過多地去關(guān)注，也能讓他們自己更容易說服自己購買你的產(chǎn)品。勤快就能打開客戶的心門 既然推悄就是在跑，那么越勤快越好，因?yàn)榍诳觳拍芤姷礁嗟目蛻?，因?yàn)榍诳觳拍艽騽?dòng)客戶的心，畢竟要想客戶一見面就接受你的產(chǎn)品是不可能的。但

30、是一回生，二回熟，跑多了之后，客戶和你也熟悉了，那么這時(shí)候再來談產(chǎn)品的事情，客戶也就能接受了。 我們常說“跑銷售”，這讓人一直摸不著頭腦，銷售是一門職業(yè)，這不是做的嗎?怎么是“跑”的呢?可就是這個(gè)“跑銷售”的“跑”字，形象地說明了銷售這一種職業(yè)的特點(diǎn)。 既然是“跑”，那就要拜訪很多的客戶，走很多的路，爬很多的樓，有些推銷員在跑了一天之后，也許一份訂單也沒有拿到，如果第二天十點(diǎn)了他們還窩在被窩里，這時(shí)候，他們就已經(jīng)被歸人失敗者的行列了。 既然推銷就是在跑，那么越勤快越好，因?yàn)榍诳觳拍芤姷礁嗟目蛻?，因?yàn)榍诳觳拍艽騽?dòng)客戶的心，畢竟要想客戶一見面就接受你的產(chǎn)品是不可能的。但是一回生，二回熟，跑多了之

31、后，客戶和你也熟悉了，那么這時(shí)候再來談產(chǎn)品的事情，客戶也就能接受了。 有位推銷員向某公司的總務(wù)處處長推銷復(fù)印機(jī)，這位總務(wù)處長同往常應(yīng)付其他推銷員一樣地回答說:“我考慮看看?！边@位推銷員是一位老實(shí)人，聽他這么說就答道:“謝謝您，那就請(qǐng)您想想看。”然后便離開了。當(dāng)那位處長正松了一口氣時(shí)，他又來了，處長以為他忘了什么東西，但他卻說道:“您想好了沒有?然而，他看到的是處長滿臉吃驚的表情，他知道處長還沒有決定是否腳買他的產(chǎn)品，于是他說:“您再想想，過會(huì)我再來。”大約過了半個(gè)來小時(shí)，這位推銷員又走進(jìn)了處長的辦公室，“您大概考慮得差不多了吧?”可是處長仍然是滿臉的困惑。 于是這位推銷員退了出去，在出門的時(shí)候

32、對(duì)處長鞠了一躬，說道:“我過會(huì)再來?！钡冗@位推銷員走出門之后，處長心想，要是他再來，我要以怎樣的表情來面對(duì)他呢?他思考過后不久，那位推銷員真的來了一黃昏時(shí)，這位處長終于答應(yīng)購買這位推銷員的復(fù)印機(jī)，因?yàn)樗贿@位推銷員的執(zhí)著與勤快打動(dòng)了。 俗話說:“早起的鳥有蟲吃?！币簿褪钦f，只有勤快的鳥才不會(huì)俄肚子。如果一只鳥在日上三竿的時(shí)候還窩在巢里面，相信這種鳥是肯定吃不到蟲子的，因?yàn)橄x子都被其他勤快的鳥吃光了。 稍售也一樣，面對(duì)那一次又一次的失敗，望著那一層又一層的樓梯，望而卻步了，這樣的推銷員只能被銷售這個(gè)市場(chǎng)淘汰，因?yàn)樗麄兣鲁钥?，根本就不具備成為一名推銷員的素質(zhì)。 對(duì)于推銷員來說，被客戶拒絕后要若無其

33、事地馬上離開，去見下一位客戶。因?yàn)橄胱龊脴I(yè)務(wù)就得要會(huì)跑，一家一家地跑，要漠視拒絕，不怕辛苦。 第一，要樹立“銷售不僅僅是跑腿”的觀念。跑腿，在中國古代干這事的稱為差役或仆役，是對(duì)供人差遣的人的一種稱謂。所以跑腿的人是身份地位都比較低的人，人家說，那個(gè)人是跑腿的，不僅語氣里含有輕視的意味，而且口氣也是那么怪怪的。 推銷員也被人稱為跑腿的，這樣推銷員在人們的心目中也就會(huì)有被誤會(huì)的時(shí)候，但是推銷員絕對(duì)不是那些跑腿的，看看推銷員的著裝就知道了，各個(gè)西裝筆挺，風(fēng)風(fēng)火火，給人的感覺是精明干練的。 第二，把希望寄托在下一家。推銷員被人拒絕那是最常見不過的事，但是在一次又一次的拒絕中，身為推銷員的你是否還能堅(jiān)

34、持呢?也許這是一件很難的事，就算像推銷之神原一平這樣的人在他的銷售低谷的時(shí)候都有想放棄推銷的想法。但是第二天他一起床，洗了一個(gè)冷水澡，他仍然背起行囊，敲響了客戶的家門。是什么促使他在失敗之后還能有勇氣去敲開客戶的門呢?是希望，他一直都把希望寄托在下一家客戶。 正像球王貝利一樣，記者問他在綠茵生涯的一千多個(gè)進(jìn)球里對(duì)哪一個(gè)最滿意時(shí)，他微笑著回答:“下一個(gè)。”對(duì)，就是下一個(gè)，這就是動(dòng)力，自己激勵(lì)自己的動(dòng)力。對(duì)于銷售者也一樣，不管自己被拒絕了多少次，但是下一家客戶仍然是自己的希望。只要有這種希望，推銷員就會(huì)有勤快起來的動(dòng)力。瀟滋梢普、理翰堂: 努力工作是成功的必要條件，失敗是成功路上的家常便飯。但在成

35、功的路上遇到失敗了怎么辦?放棄?堅(jiān)持?你應(yīng)該選擇后者，因?yàn)楹笳卟艜?huì)讓你達(dá)到事業(yè)的頂峰，如果銷售員一遇到客戶的拒絕就放棄，這樣的推銷員將永遠(yuǎn)不可能摘得成功的果實(shí)。第二章讓客戶悅納你的產(chǎn)品了解客戶的需求心理激起客戶對(duì)產(chǎn)品的需求和渴望 消費(fèi)者的需求也就是客戶的弱.簌，對(duì)準(zhǔn)客戶的這一種弱點(diǎn)，銷售者就要全力以赴，這樣才能有希望成交。如果你沒有辦法把你的產(chǎn)品推銷給你的客戶，那么你的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)手就會(huì)趁機(jī)跟進(jìn)而搶走了你的生意。 一般顧客去購買東西肯定是對(duì)這些東西需要才去購買的，所以，銷售員要想使客戶自愿地掏腰包，那么就得為客戶著想，激起客戶對(duì)產(chǎn)品的需求。這是銷售中最有效的方法。 而人的需求是可以通過觀察看出來的，

36、比如，客戶希望你提供什么樣的服務(wù)、什么樣的產(chǎn)品能夠吸引客戶的興趣，等等。所以，只要你留心觀察這些，那么你就能和客戶走得更近。 邁克是一家公司的銷售經(jīng)理，有一次，他帶著一位.新來的銷售員去拜訪客戶，按照他們的約定，這次邁克把所有的談話重點(diǎn)都交給這位新推銷員，也就是說，由他來主導(dǎo)這次談話、展示產(chǎn)品和交易細(xì)節(jié)。 但是一個(gè)多小時(shí)過去了，這位新手還沒有說服客戶，這時(shí)候，邁克不得不加入了談話。他說:“我在前兩天的報(bào)紙上看到有很多年輕人喜歡野外活動(dòng)，而且經(jīng)常露宿荒野，用的就是貴廠生產(chǎn)的帳篷，不知道是不是真的?！?一聽邁克知道他們的公司，客戶馬上表現(xiàn)出了興趣，“是的，過去的兩年里我們的產(chǎn)品非常走俏，而且都被年

37、輕人用來做野外游玩之用，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量很好，結(jié)實(shí)耐用一” 這樣邁克與這位客戶談得熱火朝天，大約過了2分鐘后，邁克把話題引入了自己公司的產(chǎn)品，關(guān)于產(chǎn)品他們聊了半個(gè)小時(shí)后，這位客戶最后愉快地在合約上簽上了自己的名字。 其實(shí)，客戶拒絕你不是他不需要你的產(chǎn)品，只是因?yàn)槟銢]有引起他對(duì)你的產(chǎn)品的需求，只要你讓他對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了需求，那么簽單就是一件很容易的事?？蛇@種引導(dǎo)就需要技巧了。 第一，在你拜訪客戶之前，一定要事先把你要拜訪的目標(biāo)調(diào)查清楚，調(diào)查的內(nèi)容包括對(duì)方的嗜好，只有你了解清楚了客戶的一些基本情況，對(duì)你的顧客了如指掌，那么你做成生意的幾率也就會(huì)大很多。 第二，在談話中一定要找到客戶感興趣的話題，

38、當(dāng)你們的談話已經(jīng)達(dá)到老朋友的狀態(tài)時(shí)，你的推銷才有成功的希望。否則，你不要輕易打開推銷的話題，如此，也能給下次拜訪留一個(gè)機(jī)會(huì). 第三，你要找到自己產(chǎn)品銷售的要點(diǎn)，只有這樣才能最大限度地激發(fā)客戶購買的熱情。如果你對(duì)自己的產(chǎn)品在哪些方面有優(yōu)勢(shì)都不知道的話，那你肯定不可能在客戶面前把產(chǎn)品銷售出去. 第四，巧妙地借用一些物品來吸引客戶的興趣。有一位銷售員，在推銷完產(chǎn)品之后，他都會(huì)把自己身上所帶的那支昂貴的筆遞到客戶面前給客戶簽字，毫無例外，客戶都會(huì)拿起這支筆來簽上自己的名字，要是客戶對(duì)這支筆顯示出很喜歡的神色，那么他就干脆把這支筆送給這位客戶。 很多時(shí)候，推銷員與客戶見面不到o秒就被拒絕了，這在很大程度

39、上是因?yàn)槟愕恼勗捀緵]有引起客戶的絲毫興趣，有大量的事例證明，交易的失敗多數(shù)情況是因?yàn)橥其N員沒有激起客戶對(duì)產(chǎn)品的需求和渴望。艦梢曹心理學(xué)謀堂: 有需求才會(huì)有行動(dòng)，這是每一位客戶的心理寫照，作為銷售員，你要做的就是激起客戶對(duì)你的產(chǎn)品的需求，這樣，他們購買你的產(chǎn)品才會(huì)有可能性。客戶都希望以低廉的價(jià)格獲得產(chǎn)品 每個(gè)人都希望花最少的錢，買最多的商品，要是能夠免費(fèi)贈(zèng)送，那就更樂意了。針對(duì)這種心理，身為銷售員，就要去了解，只有了解了客戶的這種心理，才能很好地把客戶的這種心理利用起來，為自己的推銷服務(wù)。 黃老師是一所學(xué)校的老師，每次教師節(jié)的時(shí)候，學(xué)校附近的一家商店都會(huì)贈(zèng)送教師一些禮物，有時(shí)候是兒根牙刷，有時(shí)

40、候是一些沐浴露，但是每年的教師節(jié)那天黃老師都會(huì)帶上自己的教師資格證，成為該商店的?？?。 這是商家的促銷手段，而黃老師這樣的顧客，也是很正常的。 因?yàn)槊總€(gè)人都希望花最少的錢，買最多的商品，要是能夠免費(fèi)贈(zèng)送，那就更樂意了。 針對(duì)這種心理，身為銷售員，就要去了解，只有了解了客戶的這種心理，才能很好地把客戶的這種心理利用起來，為自己的推銷服務(wù)。 其實(shí)說白了，客戶的這種心理就是一種貪圖便宜的心理，這是一件無可厚非的事，但是這種心理對(duì)于銷售員或者商家來說，則是一件天大的好事。 走在大街上，“某某商場(chǎng)大促銷，所有商品一律五折?！辈粫r(shí)有這樣的橫幅映人我們的眼簾，或者就是一些服務(wù)員向過往的行人發(fā)送傳單。這些都是

41、商家利用客戶圖優(yōu)惠心理的銷售手段。 一家休閑品牌服裝店，因?yàn)檫M(jìn)貨太多，到換季的時(shí)候，還有大量的存貨，但是由于本身這些服裝的定價(jià)都不怎么高，所以，商家要是再在價(jià)格上打折的話，就太沒有利潤了。但是眼看換季的時(shí)節(jié)到了，要是不出手的話，明年可就過時(shí)了。所以，為了促銷，商家想出一著妙棋，就是來一個(gè)“瘋搶三十秒”的活動(dòng)。 所謂“瘋搶三十秒”就是在商家的百貨公司的一樓大廳里，布置了賣場(chǎng)，顧客只要預(yù)交104元錢，用30秒的時(shí)間進(jìn)大廳去穿衣服，只要穿上的，就算你的。 這樣一來，活動(dòng)那天商場(chǎng)人山人海，而參加這次活動(dòng)的顧客也是不計(jì)其數(shù)，活動(dòng)在顧客的熱切期盼中開始，又在顧客的歡笑中結(jié)束，這位商家積壓的服裝被顧客“搶”

42、去了大部分，但是通過這樣的一次活動(dòng)，顧客都知道了這樣的一個(gè)休閑品牌，而被“搶”剩下的服裝則也在幾天中就銷售一空。 這次活動(dòng)之所以能有這樣的成功，可以說是商家成功地利用了顧客的這種免費(fèi)獲得商品的心理，試想，不要自已出錢就能獲得一些衣服，并且獲得的數(shù)量是沒有限定的，這樣誰不想?？梢?，這位商家是一位精通客戶心理的人物。 除了這種活動(dòng)之外，還有什么方法能夠激起客戶的這種心理從而達(dá)到銷售員自己銷售的目的呢? 第一，打折。打折也就是價(jià)格折扣，價(jià)格折扣是指商家或者銷售員采用直接降價(jià)或折扣的方式招徠顧客，我們看到有些商家掛出“大減價(jià)”、“清倉處理”、“血本買賣”等口號(hào)就是用來刺激消費(fèi)者的。這種價(jià)格折扣的促銷方

43、式有立即見效的效果，因?yàn)檫@種標(biāo)語是顯而易見的，顧客一看就知道該商場(chǎng)打折了，因此這種手段經(jīng)常被商家或銷售者采用。 第二，贈(zèng)送代價(jià)券。這種代價(jià)券是指顧客可以憑此券在購買某種商品時(shí)免付一定金額的錢。贈(zèng)寄代價(jià)券這種銷售促進(jìn)方式可以使消費(fèi)者節(jié)省支出，引起嘗試購買的興趣，增多每次購買商品的數(shù)量，還可以起到刺激潛在購買者的作用。 第三，積點(diǎn)優(yōu)惠。積點(diǎn)優(yōu)惠又叫商業(yè)貼花，種類縈多，通常有兩種方式:一種是消費(fèi)者必須收集積分點(diǎn)券、標(biāo)簽或購物憑證等證明，達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，則可兌換贈(zèng)品。一種是消費(fèi)者必須重復(fù)多次購買某種商品或光顧某家零售店之后，才得到收集成組的贈(zèng)品。但這種方式的最終目標(biāo)都是想讓顧客再次購買某種商品或再度光

44、顧某店。盛已摘。心理學(xué)譚全: 客戶都希望花最少的錢買最好的產(chǎn)品，要是免費(fèi)贈(zèng)送那就更好了。身為銷售員，對(duì)客戶的這種心理要理解，并且適當(dāng)?shù)厝M足客戶的這樣要求，因?yàn)檫@對(duì)于自己的銷售來說，也未嘗不是一件有益的事，因?yàn)檫@樣可以為自己的產(chǎn)品做一次廣告?？蛻粜枨蟀踩械男睦?安全感已經(jīng)成為今天的客戶的第一鉤買需求。成功的梢售員會(huì)抓住梢售過程中的安全感這一主題，從多方面努力，滿足客戶的安全心理需求，提高自己的銷售業(yè)績。 銷售員上門推銷之所以很容易失敗，這與客戶沒有安全感有莫大的關(guān)系。 試想，一位銷售員，在客戶的眼中，完完全全就是一位陌生人，你走進(jìn)人家的家里，誰都會(huì)對(duì)你抱有戒備之心。加之現(xiàn)在市場(chǎng)上假冒偽劣的產(chǎn)

45、品太多，時(shí)時(shí)刻刻在威脅著人們的身體健康，作為銷售員的你，銷售的產(chǎn)品一定就是好的嗎?當(dāng)你一說出你的來意的時(shí)候，也許客戶就在心里這樣的反問自己了。而如果購買了你的產(chǎn)品，萬一是假的，你只是一個(gè)見過一次面的人，到時(shí)候到哪里去找你呢。 所以大多數(shù)消費(fèi)者都對(duì)銷售員退避蘭舍，這不是沒有原因的。因?yàn)榘踩幸呀?jīng)成為今天的客戶的第一購買需求。成功的銷售員會(huì)抓住銷售過程中的安全感這一主題，從多方面努力，滿足客戶的安全心理需求，提高自己的銷售業(yè)績。 可安全感不是說有就能使客戶相信就有的，而要通過一定的手段來達(dá)到。對(duì)于老顧客來說，就不會(huì)存在這些問題，因?yàn)殡p方都很熟了，安全感就自然而然地在雙方的交往中增加了。但是對(duì)于那些

46、陌生人，那些潛在客戶，增強(qiáng)他們的安全感則是使他們購買產(chǎn)品的前提。而怎樣才能增強(qiáng)他們的安全感呢?親身體驗(yàn)就是最好的方法。 當(dāng)我們走進(jìn)商場(chǎng)買衣服的時(shí)候，銷售員不管我們買不買，都會(huì)拿著我們?nèi)ピ嚧┮路?，在超市里，一些食品、飲料攤都可以免費(fèi)品嘗，這就是經(jīng)營者所實(shí)行的推銷戰(zhàn)略，那就是在心理上消除顧客對(duì)產(chǎn)品的不安全感。 洋洋是北京一家房地產(chǎn)公司的銷售員，因?yàn)樗齻児咀罱_發(fā)出了一個(gè)新樓盤，所以，該公司的所有銷售員都在為能把這些樓盤賣出去而努力著，洋洋也不例外。但是由于是新樓盤，很少有顧客來問津。 一天，洋洋終于接到了一位看房的客戶，于是洋洋就緊緊抓住這一機(jī)會(huì)向客戶推銷她們公司的房子。“您看我們的房子怎么樣?

47、我們的樓房四周環(huán)境優(yōu)美，風(fēng)景秀麗，安靜宜人，很適合您居住?！痹谘笱蟮慕榻B下，客戶顯示出了高昂的興致，于是洋洋趁機(jī)說:“要不我們?nèi)タ纯礃影宸堪??！?客戶欣然接受了洋洋的請(qǐng)求，于是跟著洋洋來到二樓的樣板房。洋洋打開房子的門讓客戶進(jìn)去。然后帶著客戶觀看房子的每個(gè)角落，邊走邊介紹房子的信息。因?yàn)檠笱笾肋@位客戶是一位知識(shí)分子，于是特意把他帶進(jìn)了書房，并且順手拿起書桌上的一本書，讓客戶坐下來，在書房里體驗(yàn)一下讀書的樂趣。而客戶也確實(shí)是一個(gè)愛好讀書的人，于是就接過洋洋遞過來的書，坐下來就讀了起來。過了一會(huì)站起身，還沒有等洋洋開口，客戶不由地發(fā)出感慨:“這個(gè)地方真安靜，真是一個(gè)讀書的好地方，我喜歡?！?面對(duì)

48、這種情形，洋洋接著把客戶帶到房子的每一個(gè)房間參觀，給客戶留下了很好的印象。在洋洋的一再努力下，這位客戶終于買了這套房子。 于是洋洋成為了這套新樓盤賣出房子的第一人。 洋洋之所以能成功地賣出這套房子，這跟她盡力去消除客戶的不安全感有很大的關(guān)系，這是一套新樓盤，本來是無人問津的，但是洋洋卻抓住了機(jī)會(huì)，讓客戶親自去體驗(yàn)了一下房子的優(yōu)點(diǎn)，使客戶的不安全感在參觀房子的時(shí)侯消失得無影無蹤。最后洋洋把這套房子推銷出去也就水到渠成了。 所以，隨著人們生活水平的提高，客戶對(duì)產(chǎn)品的需求也隨之增多，而安全感則是其中最重要的一種，如果客戶不能從你的產(chǎn)品中獲得足夠的安全感，那么客戶就不可能購買你的產(chǎn)品。而銷售員從哪些方

49、面可以給予他們安全感呢? 第一，給予客戶心理安全感。對(duì)于銷售員來說，一般會(huì)有這樣的經(jīng)歷，就是自己在推銷的過程中，客戶問了一連串的問題，但是最后還是不買。這是為什么呢?我們可以反思一下，客戶問的是一些什么樣的問題?我們回答得好不好?客戶之所以會(huì)問那么一大堆間題，無非是想在購買這種產(chǎn)品之前就獲得一種心理上的安全感，之所以最后會(huì)不買，就是因?yàn)樗麄兊倪@種不安全感還沒有消失，他們對(duì)銷售員還不是很信任，甚至?xí)岩射N售員的水平，這樣，怎么能讓客戶有安全感呢? 第二，給予客戶人身安全感。不斷提高銷售量是所有銷售員都希望看到的結(jié)果，因?yàn)槟强梢宰屪约韩@得利潤，但是銷售員要把客戶的人身安全擺在利潤之上，銷售員不能只

50、為了利益而不顧客戶的安全。如果客戶不能從你的解說中獲得足夠讓他感到安全的信息，就會(huì)讓客戶打消購買的念頭，所以你在解說的時(shí)候不能漏掉一些有用的信息，銷售員正確的態(tài)度絕對(duì)不是消極的去閃躲，應(yīng)該是積極地說明，并且積極地在售后服務(wù)上關(guān)心客戶，因?yàn)榭蛻魰?huì)感受到原來他的安全不是只有他自己關(guān)心，銷售員也一樣在關(guān)心。這樣客戶就能成為你的回頭客戶。 第三，給予客戶經(jīng)濟(jì)安全感。對(duì)于銷售員來說，幫客戶做規(guī)劃，能夠給予客戶一種經(jīng)濟(jì)安全感，這樣就能降低你的銷售阻力。你在銷售中應(yīng)該去思考怎么做才能讓客戶和自己都得利，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。這樣的話，你就能贏得客戶的信任，而客戶的信任高于一切，贏得了客戶的信任，銷售量、銷售額的提高

51、只是遲早的事了.合邑摘，心理學(xué)謀套:廣告語中常說:“買得放心，用得安心。這個(gè)就是從安全的角度提出要是你的產(chǎn)品都不能為客戶提供安全保障，那怎么能得到客戶的認(rèn)可。做個(gè)顧問式銷售員 顧問式銷售就是要求梢售員站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上，稍售的不是一種產(chǎn)品，而是一種解決方案。在稍售過程中，鏡售員要成為能令消費(fèi)者信賴的專家和顧問，能夠解決消費(fèi)者的個(gè)性化問題?！翱蛻舻降紫矚g什么樣的銷售員?這是困擾每一位銷售員的問題，同時(shí)也是每一位銷售員追求的目標(biāo)。在傳統(tǒng)的銷售思維中，所有人一致認(rèn)為客戶喜歡那種誠實(shí)的銷售員，不是把自己的產(chǎn)品吹得天花亂墜，而是實(shí)事求是地介紹自己的產(chǎn)品。 但是這樣的銷售員就一定是受人歡迎的嗎? 一位營銷

52、總監(jiān)去電子賣場(chǎng)，剛進(jìn)門就被一個(gè)年輕的銷售員攔住，推銷他們的產(chǎn)品。這位總監(jiān)對(duì)產(chǎn)品毫無興趣，倒是反過來問道:“你是做什么的?”只見那個(gè)銷售員愣了半晌，說道;“促銷員?！笨偙O(jiān)微微笑了笑，隨后嚴(yán)厲地說道:“你應(yīng)該說自己是產(chǎn)品顧問，既然你是做銷售的，就要對(duì)自己有信心，就要熟知產(chǎn)品的信息、功能，這樣不自信，是做不好銷售的?！?是的，現(xiàn)在的客戶更喜歡顧問式的銷售員?！叭绻依锕饩€不是很好的話，還是選擇淺一點(diǎn)的地板顏色更好，而且也更容易搭配家具?！薄胺孔铀跇菍痈?，光線好，您應(yīng)該使用啞光產(chǎn)品?！薄澳膽粜陀袃蓚€(gè)衛(wèi)生間，大衛(wèi)生間可以選擇簡潔、大方、不花哨的瓷片，小衛(wèi)生間可以選擇個(gè)性化、圖案溫馨的瓷片。” 這種顧

53、問式銷售就是要求銷售員站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上，銷售的不是一種產(chǎn)品，而是一種解決方案。在銷售過程中，銷售員要成為能令消費(fèi)者信賴的專家和顧問，能夠解決消費(fèi)者的個(gè)性化問題。 如果是家具銷售員，這種顧問式的銷售員就會(huì)上門幫顧客測(cè)量，設(shè)計(jì)家具擺放的方案，在購買時(shí)，也會(huì)給予消費(fèi)者非常實(shí)用的建議。所以這種顧問式的銷售，要求銷售員真正地理解客戶需求，幫助客戶解決他目前生活中遇到了一些問題和未來生活的規(guī)劃。例如，一個(gè)業(yè)主買了18平方米的房子，目前是三口之家，但是以后要把父母接過來住在一起。人多了，廚房需要的用具也會(huì)增多，針對(duì)家中有老人、小孩的情況，廚房也需要一個(gè)更安全的環(huán)境，所以銷售員會(huì)推薦收納空間更大、拉手邊角更

54、安全的產(chǎn)品。 成為顧問式的銷售員，給客戶的感覺是你很專業(yè)，那么相對(duì)于那些一問三不知的銷售員來說，這種銷售員更受客戶歡迎。同時(shí)，顧問式銷售還能為客戶提出解決問題的方案，這樣客戶也容易依賴你。 此外，還能提升產(chǎn)品附加價(jià)值。顧問式的銷售方式，講求.與消費(fèi)者的互動(dòng)及進(jìn)行深度的情感溝通，與交易式、推銷式形成了差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這種方式更容易吸引和打動(dòng)消費(fèi)者，提升了品牌的附加價(jià)值，更容易形成品牌忠誠度。 一家傳真機(jī)公司銷售剛剛面世的傳真機(jī)，雖然產(chǎn)品很有優(yōu)勢(shì)，但始終不能打開市場(chǎng)。因?yàn)閭髡鏅C(jī)價(jià)位很高，大約在五六萬元人民幣，而市場(chǎng)份額相對(duì)很小。針對(duì)這種銷售不暢的實(shí)際情況，該公司請(qǐng)一家咨詢公司的產(chǎn)品專家來幫助考慮

55、如何將傳真機(jī)推向一個(gè)新的領(lǐng)域，打開市場(chǎng)。 產(chǎn)品專家通過研究傳真機(jī)的一些特性，發(fā)現(xiàn)傳真機(jī)有3個(gè)非常重要的特性，這3個(gè)特性是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上所有的通信工具和手段都無法替代解決的速遞式、跨距離以及可以傳送數(shù)據(jù)和文字。產(chǎn)品專家根據(jù)傳真機(jī)的3個(gè)特性到市場(chǎng)上去找必須使用這3個(gè)特性的客戶以及必須用這3個(gè)特性來解決工作中難題的客戶。很快發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)客戶，就是一家石油公司。 這家石油公司在太平洋有很多鉆井平臺(tái)，他們每天要派直升機(jī)往返兩次獲得從鉆并平臺(tái)上采集與鉆井采油相關(guān)的所有的數(shù)據(jù)，再將這些數(shù)據(jù)通過一種特殊的方式傳遞到總部，由總部的專家來分析這些數(shù)據(jù)?？梢韵胂笥弥鄙龣C(jī)每天往返兩次到鉆井平臺(tái)，如果是14個(gè)鉆井平臺(tái)，就需要

56、更多的直升機(jī)。其次，對(duì)于數(shù)據(jù)要從鉆井平合傳到海岸，又由海岸再傳到總部，整個(gè)傳遞需要很長時(shí)間才能完成。于是，該公司根據(jù)這些情況向該石油公司推薦了這一款傳真機(jī)，最后，該石油公司采購了loon臺(tái)傳真機(jī)。 這就是顧問式銷售，它通過發(fā)現(xiàn)顧客的問題點(diǎn)、了解客戶的真實(shí)情況、引導(dǎo)和理解客戶的現(xiàn)實(shí)，提供其解決方案，最終產(chǎn)生了一個(gè)非常大的訂單，引發(fā)了非常大的市場(chǎng)需求。這和一般的銷售代表僅僅通過表面現(xiàn)象去發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn)，或者僅僅通過一個(gè)問題點(diǎn)就進(jìn)行強(qiáng)行的推銷有本質(zhì)的區(qū)別，當(dāng)然也會(huì)產(chǎn)生絕對(duì)不同的效果。 顧間式銷售的效果盡管很好，卻并不容易實(shí)施，所以這種銷售方式對(duì)銷售人員提出了很高的要求。 第一，銷售人員要做好顧問式銷售，

57、必須從態(tài)度、知識(shí)、技能各個(gè)方面去提高自己，這樣才能成功解決客戶提出的間題的策略和方案，成為客戶信賴的顧問和專家。 第二，熱愛自己的工作。要想成為顧客歡迎的人，你就得保持積極的態(tài)度，不斷激發(fā)自身的熱情，并始終貫徹在與客戶的交往中。積極的態(tài)度不僅是解決問題的前提，也是建立長期客戶關(guān)系的保障。心態(tài)積極與否有天性因素，也受到外在環(huán)境和自我激勵(lì)的影響.一個(gè)銷售員只有熱愛銷售工作，才會(huì)帶著熱忱與客戶相處，并積極為客戶提供個(gè)性化的幫助，最終讓客戶獲益。觸梢售心理#常.: 客戶需要你的產(chǎn)品，但是他不知道你的產(chǎn)品會(huì)有怎樣的性能?會(huì)解決怎樣的問題?如果產(chǎn)品很多，他不知道選擇哪種產(chǎn)品最好。這就需要你的指導(dǎo)，因?yàn)槟憔?/p>

58、是他的顧問，而如果你對(duì)你的產(chǎn)品都不了解的話，你又怎么能為客戶提供解決他們問題的方案呢?體驗(yàn)會(huì)讓客戶早做決定 體驗(yàn)營梢是指企業(yè)通過采用讓目標(biāo)顧客觀摩、矜聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)和性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜愛并購買的一種營銘方式。這種方式以滿足消費(fèi)者的體臉需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為平臺(tái)，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近鏡售員和顧客之間的距離。 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已變得空前激烈，產(chǎn)品差異化越來越難以實(shí)現(xiàn)，依靠產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)取勝的品牌瀕臨絕種。在這個(gè)信息爆炸的年代，消費(fèi)者獲取信息的途徑越來越多，輕輕松松就能接收到他們期望得到的

59、信息。 所以有時(shí)候客戶對(duì)產(chǎn)品信息的了解并不比銷售員差，有時(shí)候甚至比銷售員自己還要專業(yè)。因此當(dāng)銷售員向他們介紹產(chǎn)品的時(shí)候，他們往往會(huì)嗤之以鼻。這對(duì)于銷售員來說，則是一種可怕的現(xiàn)象。那么怎樣才能改變這種現(xiàn)象呢?要想改變這種社會(huì)是不可能的，那么就只能從客戶著手?？蛻粝ＭM(fèi)的結(jié)果能帶來期望得到的價(jià)值，他們渴望自己主導(dǎo)消費(fèi)過程，能夠親自感覺、感受到商品能帶來的價(jià)值，體驗(yàn)商品所帶來的感覺、感情、認(rèn)知和關(guān)系價(jià)值，而不僅僅是產(chǎn)品的功能價(jià)值。 由于體驗(yàn)的復(fù)雜化和多樣化，伯恩德。H施密特在體驗(yàn)式營銷一書中將不同的體驗(yàn)形式稱為戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K，并將其分為五種類型。 第一，知覺體驗(yàn)。知覺體驗(yàn)即感官體驗(yàn)，將視覺、聽覺、觸

60、覺、味覺與嗅覺等知覺器官應(yīng)用在體驗(yàn)營銷上。 第二，思維體驗(yàn)。思維體驗(yàn)即以創(chuàng)意的方式引起消費(fèi)者的好奇、興趣、對(duì)問題進(jìn)行集中或分散的思考，為消費(fèi)者創(chuàng)造認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)。 第三，行為體驗(yàn)。行為體驗(yàn)指通過增加消費(fèi)者的身體體驗(yàn)，指出他們做事的替代方法、替代的生活形態(tài)與互動(dòng)，豐富消費(fèi)者的生活，從而使消費(fèi)者被激發(fā)或自發(fā)地改變生活形態(tài)。 第四，情感體驗(yàn)。情感體驗(yàn)即體現(xiàn)消費(fèi)者內(nèi)在的感情與情緒，使消費(fèi)者在消費(fèi)中感受到各種情感，如親情、友情等。 第五，相關(guān)體驗(yàn)。相關(guān)體驗(yàn)即以通過實(shí)踐自我改進(jìn)的個(gè)人渴望，使別人對(duì)自己產(chǎn)生好感。它使消費(fèi)者和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立對(duì)某種品牌的偏好。 星巴克是一家1971