選擇推銷形式教學

1、課題一 選擇推銷形式【想一想】 小吳打算通過為某知名度較低的廠家推銷皮鞋開展社會實踐活動，為此小吳和室友們探討了很多天，他們幫著出了很多主意，有的建議開專賣店，有的建議開網(wǎng)店，有的認為可以上門推銷給家庭用戶或超市，還有的說采用電話銷售在有限的時間、精力和投入的情況下，請你幫小吳分析一下應(yīng)如何做。什么是推銷？推銷有哪些形式？如何選擇？推銷有一套相對標準的工作流程嗎？ 一、認識推銷廣義的推銷是指活動主體試圖通過一定的方法和技巧，使特定對象接受某種事物和思想的行為過程。狹義的推銷是指推銷人員通過創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，經(jīng)營顧客關(guān)系，使雙方的需要得到滿足的行為過程。 推銷主體（推銷人員）、推銷客體

2、（商品或服務(wù)）和推銷對象（顧客）構(gòu)成了推銷活動的三個基本要素。 推銷的功能可以歸納為：銷售商品、傳遞商品信息、提供服務(wù)、反饋市場信息四個方面。 二、推銷的形式與特點三、推銷的工作流程【做一做】 1給以下產(chǎn)品設(shè)計合適的推銷形式，要求簡述理由（可自行補充條件）。珠寶、暢銷書、花草樹木、房子、空調(diào)、洗衣粉、汽車保險、音響、數(shù)控機床、食品添加劑、茶葉、殺毒軟件、衛(wèi)具、產(chǎn)品認證體系、法國知名進口紅酒、家庭產(chǎn)純手工皮鞋。 2以下是一個銷售員的銷售日記節(jié)選，請談?wù)勛约簩θ沼浀目捶ā?月16日（多云）：聽到王經(jīng)理在給客戶打電話，沒有太多的客氣，沒有介紹產(chǎn)品，也沒有報價議價，電話接通后不久就很瀟灑地問客戶要多少

3、產(chǎn)品，幾分鐘后就搞定了一筆生意，看來，推銷前準備、接近客戶、介紹產(chǎn)品、報價議價等流程技巧都是畫蛇添足，做業(yè)務(wù)關(guān)鍵還是要為人豪爽瀟灑，要善于“單刀直入”。7月18日（陰雨）：今天，我們幾個新推銷員發(fā)生了一場爭論：小劉認為推銷工作是否做得好，關(guān)鍵在推銷員的素質(zhì)和技能，理由是“世上無難事，只怕有心人” “人對了，事好辦”；小林認為做好推銷工作的關(guān)鍵是商品質(zhì)量要好，他的理由是“好酒不怕巷子深” “真金不怕火煉”；而我認為做好推銷工作的關(guān)鍵是市場需求旺盛，客戶多了，生意自然好做，俗話說得好巧婦難為無米之炊。最終，誰也沒說服誰。 一、人員推銷的適用范圍企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小，或無足夠資金用以執(zhí)行完善的拉式策略（廣告、公關(guān)、宣傳等）市場較集中，分銷渠道短，銷售隊伍大產(chǎn)品具有很高的單位價值，如特殊品、選購品等產(chǎn)品的使用、維修、保養(yǎng)方法需要進行示范等二、影響推銷形式選用的因素企業(yè)規(guī)模及實力 商品屬性 客戶屬性三、初步理解推銷流程完成一項推銷工作通常會有一定的思路與模式，為了便于培訓，通常會將之固化為一些行動套路和步驟，如推銷八步法：搜集信息，尋找客戶；信息溝通，約見客戶；接近客戶，建立信任；摸準需求，介紹產(chǎn)品；審時度勢，洽談價格；交換意見，處理異議；抓住時機，達成交易；售后跟蹤，關(guān)系營銷。 在實際工作中，銷售