醫(yī)藥招商十五問-教你輕松找到經(jīng)銷商

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)醫(yī)藥招商十五問 教你輕松找到經(jīng)銷商(一)在哪兒招商？是在全國范圍內(nèi)招商，還是只在一些特定區(qū)域招商？如果在特 定區(qū)域招商，是選擇一些經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)呢，還是選擇鄰近省份？簡 而言之就是：到底如何決策招商的區(qū)域范圍？(二)什么時候招商？很多企業(yè)將市場推廣的希望寄托在招商上，在自身沒弄明白產(chǎn) 品是如何賣出去的情況下寄希望于一招就靈，急吼吼的寄希望于 經(jīng)銷商，運氣好了還可以，運氣不好則會損失慘重。并且隨著經(jīng)銷 商越來越“精”，任你說得天花亂墜，一般經(jīng)銷商不會輕易相信，如 何讓經(jīng)銷商

2、相信，又如何使我們自己做到心中有底，取決于廠家的 樣板市場的測試與建立，一切語言都有可能是虛假的，唯有事實是 可信的，所以，在招商之前，最好能在一定的小范圍內(nèi)試運行，一方 面檢驗產(chǎn)品推廣方案的可行性，以及在推廣中可能出現(xiàn)的問題，及 時進行調(diào)整與完善，另一方面建成一個樣板市場，讓經(jīng)銷商眼見為 實，只要你樣板市場成功，沒有一個人會拒絕賺錢的，同時也是企 業(yè)本身積累市場經(jīng)驗，并指導經(jīng)銷商成功地開拓市場的一個捷徑。 如果樣板市場不成功，損失也會在最低限度內(nèi)。所以，在自己還沒 有對產(chǎn)品的推廣了如指掌之前，最好不要迫不急待的招商。否則， 敗多勝少。背背佳市場開拓初期的成功之處就在于其先期把天津做成了 一個

3、樣板市場。在天津市場確實做得相當火的時候，在全國范圍內(nèi) 展幵招商，請各地經(jīng)銷商到天津來站幾天柜臺，當經(jīng)銷商站在柜臺 里，面對火熱的銷售形勢時，有誰會拒絕這樣的賺錢機會呢？(三)招什么樣的商？招的是經(jīng)銷商，還是代理商？是獨家經(jīng)銷(代理)，還是總經(jīng)銷 (代理)？另外，我們對招商對象基本條件的要求是什么，比方說資 金實力，從業(yè)經(jīng)驗和分銷網(wǎng)絡(luò)方面有沒有特定要求？(四）在什么范圍內(nèi)招商？在什么范圍內(nèi)招商取決于企業(yè)要清醒地認識自己的內(nèi)部資 源，而不是空有一腔豪情萬丈。誰都想擴大自己的銷售區(qū)域，最好 能招商招到臺灣才好。在媒體的招商廣告中，眾多企業(yè)沒有區(qū)域限 制，這種大面積撒網(wǎng)的做法一般都會帶來這樣的后果:

4、即有的區(qū)域 成交多，有的區(qū)域成交少，形成了大片“雞肋市場”，投入吧不值得， 不投入又1 _?？上?，最后的結(jié)果往往是不投入市場支持，導致市場 枯死一大片，而市場一旦做爛，以后要想卷土重來，將付出極其高 昂的代價。有一家防脫發(fā)洗發(fā)水企業(yè)在招商時就犯了這樣的一個典型錯 誤，以在中央臺投入高額度電視廣告和在地方臺投入專題片等強 大的市場支持作承諾，在全國市場無計劃、不分區(qū)域的大面積招 商，本來的如意算盤是通過巨額投入的誘惑在全國大面積招商，然 后通過招商的積累進行投入，然而由于經(jīng)銷商們越來越精明，往往 都抱著先看看再說的心理，導致出現(xiàn)了上述的大片的雞肋市場，而 由于無法兌現(xiàn)當初給經(jīng)銷商的承諾，致使其它

5、已成交區(qū)域的經(jīng)銷 商對公司的信任以及推介產(chǎn)品的積極性大為降低，出現(xiàn)大片“枯 死”的市場，如果這家公司先行在小范圍內(nèi)招商，以此積累經(jīng)驗并 將一個片區(qū)市場充分做開，再分步驟分區(qū)域的逐片逐片招商，市場 發(fā)展將會完全不同。急功近利式的盲目招商，只能使企業(yè)陷入市場 的沼澤不能自拔。(五)通過什么途徑招商？對于中小企業(yè)來說，這個問題顯得尤為讓人頭疼。通過廣告來 招商，主要的問題在于費用高，但吸引來的人又不確定;而通過郵 件或登門拜訪的方式，又擔心難以被對方接受，成功率低;如果通 過展會來招商，則有展會本身不受我控制的問題。(六）招什么級別的經(jīng)銷商？中國市場的變化之大世所罕見，各區(qū)域有各區(qū)域的地理環(huán)境， 人

6、文環(huán)境、經(jīng)濟差異，想套用國外成功的模式在中國做開市場不可 能。就中國市場的地域環(huán)境來說，目前主要可分為三種類型：A類型市場城市密度大，城市之間距離短，城市經(jīng)濟發(fā)展水平 較平均，整體經(jīng)濟狀況較好。這類市場以江蘇、浙江、廣東、福建等 華東、華南區(qū)域市場為代表。這類市場的特征是強勢城市的輻射影 響力小，其市場輻射能力區(qū)域性特別強，整體范圍不大。如江蘇南 部，蘇州、無錫、常州、南京等城市經(jīng)濟狀況平均，且城市間隔很小， 也就形不成大面積的絕對福射優(yōu)勢，只能在小范圍內(nèi)占有一定優(yōu) 勢。B類型市場城市密度不大不小，城市經(jīng)濟發(fā)展水平差距較大， 整體經(jīng)濟狀況一般。這類市場以河南、湖北、湖南、遼寧等華中、華 北、東

7、北西部區(qū)域為代表。這類市場的特征是強勢城市的影響力特 別大，福射能力特別強，福射范圍廣，如湖北武漢、河南鄭州、湖南 東部區(qū)域等。C類市場地域廣闊，城市密度小，城市間距離特別長，城市經(jīng) 濟發(fā)展差距特別大，整體經(jīng)濟狀況差。這類市場以四川、云南、內(nèi) 蒙、新疆、黑龍江等地區(qū)為代表。這類市場的特征是雖然強勢城市 有絕對的影響力，但由于地域太廣，輻射能力處于心有余而力不足 的狀態(tài)，無法全面輻射到位。僅市場區(qū)域特征魷相差這么大,招商工作中，經(jīng)銷商級別的確定如果沒有標準就無法有效實施,必須根據(jù)市場特征、產(chǎn)品屬性不同，進行不同級別不同結(jié)構(gòu)的招商工作。根據(jù)市場特性靈活處理招商級別，而不能以一個級別的招商模式套用所

8、有市場。對于容量大的市場要切割，避免滲透不力，對于容量小的市場要打包，避免經(jīng)銷商利潤總量太小而失去積極性。(七）招商說什么？長期從事銷售工作又善于思考的人會看出這樣一個規(guī)律:沒經(jīng)驗的銷售人員總是向客戶闡述自己的產(chǎn)品如何如何好，其實客戶真正關(guān)心的問題并不是你的產(chǎn)品如何好，而是你的產(chǎn)品如何能讓他賺錢，招商所要說的內(nèi)容也是如此，翻開一摞摞的招商廣告，通篇都是反復地強調(diào)產(chǎn)品好，而很少見到有幫客戶分析如何賺錢的，即使有，也只是一些動不動就上億市場、上億利潤等不切實際的豪言壯語，招商效果不好也就在情理之中了。招商廣告要想打動經(jīng)銷商，關(guān)鍵是要明白經(jīng)銷商需要什么、經(jīng)銷商懷疑什么，以及經(jīng)銷商所面臨的難題是什么，

9、在此基礎(chǔ)上，針對性的訴求，方能打動經(jīng)銷商的心。中國有句古話叫:己所不欲，勿施于人。如果我們自己并沒有真正搞清楚產(chǎn)品要采用何種策略與方法才可以順利地銷售出去，招起商來理所當然就會底氣不足，不論你招商大會如何豪華，如何氣派，總免不了看的人多，買單的人少。但如果我們事先做了充分 的市場研究與準備，對產(chǎn)品市場推廣的每一個環(huán)節(jié)都了如指掌，頭頭是道，我們就根本沒必要再開什么勞民傷財?shù)恼猩虝?，只需發(fā)布 招商廣告然后坐等經(jīng)銷商上門即可，因為如果你真的做到了對市場推廣的每一個環(huán)節(jié)都成竹在胸，有經(jīng)驗的經(jīng)銷商自會有所判斷。(八)招商配備什么？招商除了常規(guī)的產(chǎn)品介紹之類的配備外，最關(guān)鍵的配備也就 是我們前面提到的市場

10、分析的數(shù)據(jù)、資料以及市場推廣的相關(guān)計 劃與證明。最好能再為經(jīng)銷商提供一些樣板市場的經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)電 話，更進一步加強經(jīng)銷商的信心。(九)在什么距離上招商？很多人可能對這樣一種說法不能理解，在媒介資訊如此發(fā)達的今天，招商還需要什么距離，但在我們的實踐中發(fā)現(xiàn)，距離，對招商是否成功,有著很大的影響。從經(jīng)銷商心理的角度，首先對產(chǎn)品 能否做成功抱有猶疑心態(tài)，如果我們在招商時與經(jīng)銷商隔得太遠， 則成功率就會大大降低。前些時間有一個衛(wèi)浴產(chǎn)品進行招商，在全國性的媒體上發(fā)布了大量的招商廣告，電話源源不斷地過來，但就是人不愿過來，即使過來了也很少成交，除了其它一些因素外，距離也是重要原因之一。離得太遠，使經(jīng)銷商本來就

11、猶疑的心態(tài)更加嚴重，廠家即使有眾多的市場支持承諾，但經(jīng)銷商會想:萬一有問題，我能千里迢迢地去找你嗎？即使去了，你拖一拖，我能拖得起嗎？所以,在進行招商時，要很好地把握經(jīng)銷商的心理距離，恰當?shù)貏澐謪^(qū)域進行設(shè)點招商,雖然費用會略高一些，但會比遠遠地坐在公司里進行招商的效果要好得多。(十)在什么媒體上招商？從常理上來講，專業(yè)性媒體的招商效果要遠遠大于一般性媒 體，但事實上并非如此，在我們的實際操作過程中，有一種讓人沮 喪的現(xiàn)象，即生意做得好的經(jīng)銷商一般不看專業(yè)性媒體，而生意做 得一般或根本不會做生意的經(jīng)銷商反而專業(yè)性媒體看得多，(指一 般現(xiàn)象,非絕對現(xiàn)象)這種說法雖然令眾多人不快，但卻是一個站 本嚷

12、實。在實際運作中，我們也很少看到單純運用專業(yè)性媒體招商而獲得成功的案例。所以招商媒體必須進行合理的組合，多運用大眾媒體，適當使用專業(yè)性媒體。特別是報紙類專業(yè)媒體，保存期短，遠遠比不上雜志類專業(yè)媒體時效長。更不能指望其能擔當主力招商媒體的重任。在分區(qū)域招商時，多運用當?shù)氐拇蟊娒襟w，遠遠比單一使用專業(yè)性媒體的效果要好得多。(十一)如何確定招商合作的條件，也就是雙方的權(quán)利義務(wù)是什么？其核心應(yīng)該是經(jīng)銷商所承諾完成的目標銷量是多少，首次進貨是多少，保證金是多少等等。另外，企業(yè)承諾的對經(jīng)銷商的支持 是什么，完成任務(wù)的獎勵是什么等等。(十二)采用何種進度模式招商？招商是企業(yè)市場推廣過程中一個不可缺少的環(huán)節(jié)，一般的企業(yè)在招商推廣中易犯的錯誤就是將之視為一個獨立的環(huán)節(jié)，不考慮招商必須承前與啟后的特征，急急地想著圈錢，而招商的關(guān)鍵就是首先別總想著自己如何圈錢，而是必須想好了如何讓別人賺錢，憑什么能讓別人賺錢，理由是否實在、充分、只要把握住了這個關(guān)鍵，再理清什么時候招商、在什么范圍內(nèi)招商、招什么級別的經(jīng)銷商、招商說什么、招商配備什么、在什么距離上招商、在什么媒體上招商、采用何種進度模式招商這幾條線，財