交易融資案例(特步中國終稿)

1、泉州產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈融資資案例介介紹20100年4月華南評審審中心二、授信項(xiàng)目目特步案例介紹紹三、產(chǎn)業(yè)鏈融融資的開開發(fā)現(xiàn)狀狀四、案例的啟啟示324一、產(chǎn)業(yè)鏈融融資模式式介紹12進(jìn)與退的的思考：泉州經(jīng)濟(jì)濟(jì)以民營營企業(yè)為為主，20088年GDP為27000億元,民營經(jīng)濟(jì)濟(jì)占當(dāng)?shù)氐谿DP的95%以上，主主要優(yōu)優(yōu)勢行業(yè)業(yè)為紡織織鞋服、建材、食品等等傳統(tǒng)輕輕工業(yè)，其中紡紡織鞋服服占比40%以上。20088年一場全球的金金融危機(jī)機(jī)將紡織織行業(yè)帶帶入30年來最嚴(yán)嚴(yán)峻的時(shí)時(shí)期；泉泉州分行行面臨著著進(jìn)與退退的重新新思考。（一）產(chǎn)業(yè)鏈融融資模式式的形成成背景一、產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈融資資模式介介紹3一、產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈融資資模式介介紹風(fēng)險(xiǎn)和

2、商商機(jī)的再再認(rèn)識：調(diào)研了了解，當(dāng)當(dāng)?shù)卮嬖谠诖笈砸蕴夭綖闉榇淼牡膬?nèi)銷型型紡織鞋鞋服企業(yè)業(yè)，這些些企業(yè)擁擁有完善善的品牌牌及銷售售渠道，其上下下游集聚聚著大量量穩(wěn)定的的中小企企業(yè)，在在金融危危機(jī)面前前表現(xiàn)出出良好的的抗風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)能力。全球金融融危機(jī)爆爆發(fā)后，出口訂訂單下滑滑，外銷銷企業(yè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)內(nèi)銷沖沖擊國內(nèi)內(nèi)市場；品牌企企業(yè)為擴(kuò)擴(kuò)大市場場份額，急需擴(kuò)擴(kuò)張銷售售渠道,這其中蘊(yùn)蘊(yùn)藏商機(jī)機(jī)。（一）產(chǎn)業(yè)鏈融融資模式式的形成成背景4市場拓展展的難點(diǎn)點(diǎn)核心廠家家：大多多核心廠廠商資金金充裕，資金需需求不不大；同業(yè)競爭爭：各家家銀行對對上述核核心企業(yè)業(yè)的競爭爭日趨白白熱化，均競相相以額度度、價(jià)格格和擔(dān)保保優(yōu)惠條條件

3、作為為介入方方式，競競爭同質(zhì)質(zhì)化嚴(yán)重重；上下游：資產(chǎn)規(guī)規(guī)模小，財(cái)務(wù)管管理不規(guī)規(guī)范，固固定資產(chǎn)產(chǎn)少、難難以提供供足值抵抵押，難難以達(dá)到到我行當(dāng)當(dāng)時(shí)授信信政策中中的有關(guān)關(guān)客戶準(zhǔn)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。（一）產(chǎn)業(yè)鏈融融資模式式的形成成背景一、產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈融資資模式介介紹5一、產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈融資資模式介介紹（一）產(chǎn)業(yè)鏈融融資模式式的形成成背景開發(fā)思路路：充分發(fā)掘掘核心廠廠商周邊邊的優(yōu)質(zhì)質(zhì)中小型型企業(yè)，這些中中小企業(yè)業(yè)與核心心企業(yè)具具有長期期的穩(wěn)定定合作關(guān)關(guān)系，較較為分散散，風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)相對較較小。通過全面面介入核核心廠商商的產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈，可可與核心心廠商建建立緊密密的合作作關(guān)系，鞏固我我行的市市場競爭爭地位。通過產(chǎn)品品模式介介入，避

4、避免同質(zhì)質(zhì)化競爭爭，提高高綜合授授信收益益。6 商業(yè)模式式方案的的確定1(品牌服裝裝企業(yè))+N（經(jīng)銷商商）產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈模式式即：以真真實(shí)的交交易背景景為前提提，以品品牌服裝裝企業(yè)為為核心，通過對對產(chǎn)業(yè)鏈鏈相關(guān)的的資金流流、物流流的有效效控制，以商票票包貼等等為載體體，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)紡織產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈上上下游企企業(yè)間的的信用綁綁捆，以以有效分分散單個個企業(yè)授授信風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的融資資模式。（一）產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈融資資模式的的形成背背景一、產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈融資資模式介介紹7一、產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈融資資模式介介紹（二）、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈融融資模式式業(yè)務(wù)特特征：風(fēng)險(xiǎn)分散散：核心企企業(yè)及其其上下游游的信用用捆綁使使得授信信風(fēng)險(xiǎn)由由單個企企業(yè)授信信風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為產(chǎn)業(yè)業(yè)

5、鏈風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)；信息對稱稱：鏈條內(nèi)內(nèi)交易現(xiàn)現(xiàn)金流、物流及及信息流流透明，信息較較為對稱稱。8一、產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈融資資模式介介紹（二）、產(chǎn)業(yè)鏈鏈融資模模式業(yè)務(wù)務(wù)特征經(jīng)營理念念：從單純純的做產(chǎn)產(chǎn)品、做做業(yè)務(wù)向向做客戶戶轉(zhuǎn)變；通過上上下游捆捆綁授信信，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)以客戶戶為中心心的“經(jīng)營客戶戶”理念。經(jīng)營策略略：通過“1+N”鏈?zhǔn)綘I銷銷及交叉叉銷售，封閉客客戶、封封閉產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈、封封閉產(chǎn)業(yè)業(yè)集群。9二、授信項(xiàng)目目特步案例介紹紹三、產(chǎn)業(yè)鏈融融資的開開發(fā)現(xiàn)狀狀四、案例的啟啟示324一、產(chǎn)業(yè)鏈融融資模式式介紹110二、特步中國國有限公公司融資資案例介介紹 特步基本情況 融資需求和方案安排 授信思路回顧 項(xiàng)目的綜合收益11特步

6、基本本情況客戶基本本特征：家族性民民營企業(yè)業(yè)，經(jīng)營營者有長長期的OOEM經(jīng)驗(yàn)，銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)和和品牌經(jīng)經(jīng)營初見見成效，形成一一定的品品牌優(yōu)勢勢。高成成長性。20088年6月在香港港上市，募集資資金19億人民幣幣。發(fā)展軌跡跡： 家庭庭作坊、OEM自創(chuàng)品牌牌建建立渠渠道銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)：銷售模式式為區(qū)域域代理制制，28家區(qū)域經(jīng)經(jīng)銷商（省代），60000個全國網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)定價(jià)體系系：特步定位位中低價(jià)價(jià)，價(jià)格格200-3000元，09年特步對對省代按按零售價(jià)價(jià)的5.1折結(jié)算，省代對對加盟商商按6折結(jié)算。省代一一般有5-100%的利潤空空間。二、特步步公司產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈融融資案例例介紹12財(cái)務(wù)情況況：單位:萬元二、特步

7、步中國有限限公司融資案例例介紹項(xiàng)目2006年2007年2008年2009.6總資產(chǎn)3425479810175688277705應(yīng)收賬款凈額68841668282672156231存貨6211189003659570291固定資產(chǎn)凈值4064694075649704短期借款141001160012400 0所有者權(quán)益1640244828130167185672 實(shí)收資本7143254027619776197 未分配利潤8921148144248843301主營業(yè)務(wù)收入50214134488258157151528凈利潤5093238854580122636銷售毛利潤率173224.613-高成長

8、，資產(chǎn)和和銷售收收入大幅幅增加。-資產(chǎn)負(fù)債債率較低低，資產(chǎn)產(chǎn)負(fù)債率率為33%。-輕資產(chǎn)模模式，品品牌經(jīng)營營模式，自產(chǎn)或或外包相相結(jié)合。-比較顯著著的通過過賒銷做做大規(guī)模模的跡象象。主要問題題：銷售質(zhì)量量存在疑疑問、未未分配利利潤的水水分？高高速的成成長中多多大比比例來自自于真實(shí)實(shí)的市場場拓展？多大比比例來自自于對經(jīng)經(jīng)銷商的的賒銷？由此帶帶來的信信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)程度？發(fā)展的的可持續(xù)續(xù)性？財(cái)務(wù)特征征：二、特步步中國有限限公司融資案例例介紹14融資需求求和方案案安排我行營銷銷難點(diǎn)他行給予予信用授授信額合合計(jì)8.4億元，建建行及興興業(yè)授信信均是3億元、利利率基準(zhǔn)準(zhǔn)下浮10%。我行在在授信規(guī)規(guī)模、價(jià)價(jià)格上無無

9、法與他他行競爭爭。特步中國國募集資資金近20億人民幣幣元，資資金充裕裕。二、特步步中國有限限公司融資案例例介紹15二、特步步中國有限限公司融資案例例介紹目前融資資需求特步為擴(kuò)擴(kuò)大國內(nèi)內(nèi)市場占占有率而而快速擴(kuò)擴(kuò)張，使使得經(jīng)銷銷商面臨臨極大的的資金壓壓力，亟亟需特步步的資金金支持。特步目前前以賒銷銷的方式式支持了了經(jīng)銷商商的部分分資金需需求。但但特步希希望通過過對經(jīng)銷銷商授信信可以有有效地將將自身的的負(fù)債轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到經(jīng)經(jīng)銷商，同時(shí)降降低應(yīng)收收帳款，優(yōu)化報(bào)報(bào)表。經(jīng)銷商的的資金需需求在5億元以上上，但目目前僅有有兩家經(jīng)經(jīng)銷商獲獲得30000萬元的額額度。經(jīng)經(jīng)銷商融融資難影影響到特特步的擴(kuò)擴(kuò)張。授信方案案設(shè)

10、計(jì)的的重點(diǎn)支持特步步經(jīng)銷商商的資金金需求16我行審批批方案：二、特步步中國有限限公司融資案例例介紹客戶名稱:特步（中國）有限公司客戶號:2004436303申請?zhí)?0999B2120授信幣種:人民幣授信額度:500,000,000.00未簽約剩余授信額度:0.00額度幣種:人民幣是否敞口:敞口 總額度:500,000,000.00 可用額度合計(jì):500,000,000.00額度使用說明:經(jīng)貸審會審議，同意給予特步（中國）有限公司綜合授信額度5億元，期限1年，額度共用人柯林（福建）服飾有限公司。品種為商票貼現(xiàn)、流貸和銀承，其中流貸和銀承合計(jì)不超過1億元，用于特步（中國）有限公司和柯林（福建）服飾

11、有限公司的經(jīng)營資金周轉(zhuǎn)，商票和銀承保證金不低于20%，貸款利率按基準(zhǔn)利率執(zhí)行、貼現(xiàn)利率執(zhí)行分行指導(dǎo)利率。商票貼現(xiàn)為框架性額度，專項(xiàng)用于特步中國、柯林服飾與其下游經(jīng)銷商之間的貿(mào)易結(jié)算，具體使用需由票據(jù)承兌人/貼現(xiàn)人另行按程序報(bào)批。本授信額度由特步（中國）有限公司和柯林（福建）服飾有限公司相互提供擔(dān)保。原有授信額度納入本額度管理。終審人:石杰17授信思路路回顧：項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)點(diǎn) 二、特步步中國有限限公司融資案例例介紹行業(yè)性風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)較高高行業(yè)地位位不易鞏鞏固、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)過剩剩特步為輕輕資產(chǎn)模模式，授授信額度度如何衡衡量（核核心點(diǎn)）特步下游游經(jīng)銷商商的財(cái)務(wù)務(wù)數(shù)據(jù)大大多難以以采信家族性企企業(yè)，關(guān)關(guān)聯(lián)公司司較多，資

12、金監(jiān)監(jiān)控難度度較大經(jīng)營性風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)方面面其可持續(xù)續(xù)發(fā)展的的核心競競爭力？18二、特步步中國有限限公司融資案例例介紹風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)分分析和解解決方案案對經(jīng)銷商商貸前調(diào)調(diào)查無法法深入授信額度度大行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)和經(jīng)營營風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)真實(shí)實(shí)性通過調(diào)研研，品牌牌模式經(jīng)經(jīng)營，行行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)和經(jīng)營營風(fēng)險(xiǎn)相相對較低低。授信條件件限定：框架性性額度；貸后逐逐步完善善調(diào)查。合理推斷斷。核心的立立足點(diǎn)：目前資資金實(shí)力力雄厚。分散風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)：上下下游捆綁綁、下游游最高額額限定品種安排排：商票票，流動動性強(qiáng)，有利對對沖風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)19二、特步步中國有限限公司融資案例例介紹授信思路路確定大額介入入，捆綁綁核心企企業(yè)信用用，分散散配之以以高流動動性產(chǎn)品品對

13、沖風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)、邊邊探索邊邊總結(jié)，逐步深深入完善20二、特步步中國有限限公司融資案例例介紹項(xiàng)目綜合合收益特步在我我行獲得得綜合授授信額度度5億元后，結(jié)清其其他銀行行的所有有授信，我行成成為特步步以及其其28家經(jīng)銷商商的主結(jié)結(jié)算行；截止20099年底，辦辦理票據(jù)據(jù)5.8億元，保保證金1億元、結(jié)結(jié)算性存存款2億元，商商票創(chuàng)利利15000萬元。開立聯(lián)名名薪資16000張、代發(fā)發(fā)工資、開辦第第三方存存管、U寶（使支支行進(jìn)入入全國排排名前列列）、為為我行提提供自助助ATM店鋪.21二、授信項(xiàng)目目特步案例介紹紹三、產(chǎn)業(yè)鏈融融資的開開發(fā)現(xiàn)狀狀四、案例的啟啟示324一、產(chǎn)業(yè)鏈融融資模式式介紹122 截至20100年

14、3月29日，已介介入16家品牌企企業(yè)及其其上百家家下游經(jīng)經(jīng)銷商，總對總總授信25.33億元。累計(jì)商票票貼現(xiàn)近近15億元以上上，保證證金存款款3.5億元以上上，結(jié)算算性存款款10億元,綜合收益益良好.（一）迅速速復(fù)制,搶占先機(jī)機(jī)三、產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈融資資開發(fā)現(xiàn)現(xiàn)狀23 融資業(yè)務(wù)務(wù)模式不不斷創(chuàng)新新:從特步單單一的商商票貼現(xiàn)現(xiàn)模式增增加差額額回購模模式、商商貸通等等業(yè)務(wù)模模式。票據(jù)電子子化：通通過開具具電子票票據(jù)及快快易貼組組合，簡簡化操作作流程，提高效效率；資金歸集集服務(wù)：通過pos、網(wǎng)絡(luò)收收銀機(jī)及及集團(tuán)網(wǎng)網(wǎng)銀等現(xiàn)現(xiàn)金管理理方案組組合，將將核心企企業(yè)及經(jīng)經(jīng)銷商的的銷售現(xiàn)現(xiàn)金歸集集我行，封閉產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)現(xiàn)金流

15、。目前核核心廠商商九牧王王網(wǎng)絡(luò)收收銀機(jī)試試點(diǎn)方案案已突破破，特步步及匹克克的資金金歸集方方案即將將在近期期啟動。（二）不斷斷創(chuàng)新產(chǎn)產(chǎn)品,提升專業(yè)業(yè)化服務(wù)務(wù)。三、產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈融資資開發(fā)現(xiàn)現(xiàn)狀24 產(chǎn)業(yè)鏈融融資業(yè)務(wù)務(wù)的行業(yè)業(yè)應(yīng)用廣廣度不斷斷拓展，已涵蓋蓋泉州地地區(qū)運(yùn)動動鞋服、商務(wù)休休閑男裝裝、水暖暖建材及及機(jī)械等等四個行行業(yè)。產(chǎn)業(yè)鏈融融資從核核心廠家家的下游游經(jīng)銷商商向上游游供應(yīng)商商逐步延延伸，目目前已嘗嘗試性小小批量的的介入了了上游供供應(yīng)商，待模式式成熟后后推廣。試點(diǎn)核心心廠家的的商業(yè)地地產(chǎn)融資資業(yè)務(wù)：以特步步及匹克克為試點(diǎn)點(diǎn)，試水水核心廠廠家直營營店物業(yè)業(yè)抵押融融資業(yè)務(wù)務(wù)。（三）產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈融資資向廣

16、度度和深度度開發(fā)三、產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈融資資開發(fā)現(xiàn)現(xiàn)狀25二、授信項(xiàng)目目特步案例介紹紹三、產(chǎn)業(yè)鏈融融資的開開發(fā)現(xiàn)狀狀四、案例的啟啟示324一、產(chǎn)業(yè)鏈融融資模式式介紹126 高風(fēng)險(xiǎn)行行業(yè)也孕孕育著巨巨大的商商機(jī)，關(guān)關(guān)鍵是如如何在行行業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈條條中找到到最有競競爭力、附加值值最高的的環(huán)節(jié)并并挖掘市市場機(jī)會會，同時(shí)時(shí)采取合合適的業(yè)業(yè)務(wù)模式式規(guī)避風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。（一）高風(fēng)險(xiǎn)行行業(yè)里也也有市場場機(jī)會。四、案例例的啟示示27 傳統(tǒng)的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈融融資模式式一般限限于鋼材材、煤炭炭、汽車車等大宗宗商品領(lǐng)領(lǐng)域，核核心廠家家也多為為重資產(chǎn)產(chǎn)特征的的企業(yè)；我們在在市場調(diào)調(diào)研的基基礎(chǔ)上，結(jié)合泉泉州紡織織企業(yè)的的運(yùn)營特特點(diǎn)和交交易需求求，將傳傳統(tǒng)的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈融融資模式式引入到到輕