競爭情報搜集方法研究

1、競爭情報搜搜集方法法研究 日期：20006-06-22 16:45:02.0 來源：中國商商業(yè)情報報網(wǎng) 作作者：摘要：本文依依據(jù)競爭爭情報搜搜集工作作的實踐踐經(jīng)驗，系系統(tǒng)闡述述了競爭爭情報訪訪談活動動面臨的的主要困困難，探探討了開開展競爭爭情報訪訪談活動動應遵守守的道德德規(guī)范，詳詳細描述述了綜合合運用競競爭對手手敏感信信息流分分析和用用戶競爭爭情報需需求分解解兩種方方法確定定有效訪訪談對象象的過程程，并在在對影響響競爭情情報訪談談活動過過程的關關鍵因素素進行充充分討論論的基礎礎上，提提出了競競爭情報報訪談活活動的基基本模型型。1. 敏感信信息與競競爭情報報搜集過過程敏感信信息是指指在競爭爭情報

2、搜搜集過程程中獲得得的，有有待進一一步加工工處理和和驗證的的有關競競爭對手手、競爭爭態(tài)勢與與競爭環(huán)環(huán)境的信信息。根根據(jù)信息息來源的的加工層層次不同同，敏感感信息可可分為一一次敏感感信息和和二次敏敏感信息息。一次次敏感信信息是指指以未經(jīng)經(jīng)加工處處理的、直直接反映映客觀事事物現(xiàn)象象與本質(zhì)質(zhì)的口頭頭和實物物信息源源為主的的、通過過訪談、定定標比超超、參加加會展等等途徑獲獲得的，具具有情報報含量高高、針對對性和及及時性強強、搜集集難度大大等特點點的敏感感信息。二二次敏感感信息是是指以經(jīng)經(jīng)人們加加工處理理過的、間間接反映映客觀事事物現(xiàn)象象與本質(zhì)質(zhì)的電子子和文獻獻信息源源為主的的、通過過網(wǎng)絡檢檢索、數(shù)數(shù)據(jù)

3、庫查查詢、翻翻閱報紙紙期刊等等途徑獲獲得的，具具有信息息量大、搜搜集成本本低、情情報含量量少、針針對性和和及時性性弱等特特點的敏敏感信息息。在競競爭情報報搜集過過程中，兩兩種類型型敏感信信息之間間有著十十分重要要的關系系。一方方面，二二次敏感感信息是是一次敏敏感信息息的基礎礎，它為為競爭情情報人員員及時搜搜集有效效的一次次敏感信信息提供供必要的的線索和和背景資資料；一一次敏感感信息是是二次敏敏感信息息的深入入，它可可以為競競爭情報報工作人人員提供供具體的的、實質(zhì)質(zhì)性的關關鍵信息息。另一一方面，一一次敏感感信息和和二次敏敏感信息息是密不不可分的的，它們們都需要要借助于于對方進進行推導導和驗證證，

4、去偽偽存真，從從而為競競爭情報報分析工工作提供供真實有有效的材材料。因因此，依依據(jù)一次次敏感信信息與二二次敏感感信息在在競爭情情報搜集集過程中中所起的的作用和和所處地地位的不不同，我我們可以以把競爭爭情報搜搜集過程程分解為為以下三三個步驟驟：第一一，根據(jù)據(jù)情報需需求，通通過網(wǎng)絡絡檢索等等途徑搜搜集二次次敏感信信息，發(fā)發(fā)現(xiàn)相關關線索，了了解有關關背景材材料。第第二，根根據(jù)所獲獲線索和和背景材材料的數(shù)數(shù)量與質(zhì)質(zhì)量以及及企業(yè)競競爭情報報系統(tǒng)的的建設狀狀況，制制定相應應的一次次敏感信信息搜集集計劃，通通過訪談談等途徑徑搜集更更為重要要、更具具有實質(zhì)質(zhì)性意義義的敏感感信息。第第三，將將所獲的的一次敏敏感

5、信息息與二次次敏感信信息進行行綜合比比較、相相互驗證證、去偽偽存真，從從而使所所獲敏感感信息更更加具體體、深入入、真實實，同時時發(fā)現(xiàn)新新線索、新新需求和和新問題題。以上上三個步步驟循環(huán)環(huán)往復，直直至所獲獲敏感信信息能夠夠滿足競競爭情報報工作進進一步開開展的需需要。2. 競爭情情報搜集集活動中中出現(xiàn)的的問題及及其后果果及時有有效地搜搜集各類類敏感信信息是企企業(yè)進一一步開展展競爭情情報分析析工作的的重要前前提和保保障。然然而，在在實際工工作中，競競爭情報報人員卻卻往往會會忽視搜搜集一次次敏感信信息，而而把大部部分時間間精力投投入在二二次敏感感信息搜搜集工作作上。導導致這一一現(xiàn)象的的主要原原因不僅僅

6、是由于于一次敏敏感信息息搜集難難度大，面面臨困難難多，競競爭情報報人員常常常受到到道德法法律以及及人力物物力等方方面的制制約，而而且也是是由于信信息技術(shù)術(shù)的快速速發(fā)展，因因特網(wǎng)、商商情數(shù)據(jù)據(jù)庫等各各類電子子信息源源的日益益豐富為為競爭情情報人員員搜集二二次敏感感信息創(chuàng)創(chuàng)造了條條件?？炜旖?、方方便、信信息量大大、低成成本等特特性是電電子信息息源在競競爭情報報工作中中發(fā)揮重重要作用用的主要要原因。重重視搜集集二次敏敏感信息息而忽視視一次敏敏感信息息搜集工工作的現(xiàn)現(xiàn)象在我我國競爭爭情報界界表現(xiàn)得得十分突突出。在在我國，系系統(tǒng)的競競爭情報報活動普普遍開展展較晚，即即便是某某些大企企業(yè)也剛剛剛處于于起步

7、階階段。一一些高校校、咨詢詢機構(gòu)雖雖然在理理論研究究方面取取得一定定進展，但但在具體體的競爭爭情報搜搜集過程程中也存存在過分分依賴二二次敏感感信息的的現(xiàn)象。在在有些競競爭情報報機構(gòu)與與部門中中，網(wǎng)絡絡幾乎成成為人們們開展競競爭情報報活動的的唯一信信息獲取取途徑。人人們對電電子信息息源的過過分依賴賴以及二二次敏感感信息固固有的局局限性，使使得競爭爭情報人人員常常常被淹沒沒在大量量的似是是而非的的信息中中，難以以及時組組織與分分析出正正確可靠靠的有助助于企業(yè)業(yè)決策的的競爭情情報。僅僅僅重視視搜集二二次敏感感信息，而而忽略一一次敏感感信息的的重要作作用，一一方面，勢勢必導致致競爭情情報實質(zhì)質(zhì)上變成成

8、由一些些缺乏深深度和針針對性的的過時材材料構(gòu)成成的信息息匯編；另一方方面，競競爭情報報部門也也將由于于難以發(fā)發(fā)揮其在在企業(yè)競競爭中應應有的作作用，而而逐步變變成為與與決策過過程無關關的信息息查詢中中心或資資料中心心，從而而失去其其原有的的存在意意義。因因此，為為提高與與鞏固競競爭情報報部門在在企業(yè)中中的作用用與地位位，充分分發(fā)揮其其在企業(yè)業(yè)決策過過程中應應有的作作用，我我們在利利用二次次敏感信信息的同同時，應應更加重重視通過過一次敏敏感信息息搜集途途徑開展展競爭情情報工作作。本文文以訪談談活動為為例，著著重就利利用一次次敏感信信息搜集集途徑開開展競爭爭情報搜搜集工作作中遇到到的主要要困難及及其

9、解決決方法展展開討論論。 3. 競爭情情報訪談談活動面面臨的主主要困難難訪談活活動是競競爭情報報人員搜搜集敏感感信息的的重要途途徑之一一。無論論是參加加會展還還是實地地考察，也也無論是是出席會會議還是是直接拜拜訪，競競爭情報報人員都都必須同同各種各各樣的人人員進行行接觸，在在交談過過程中獲獲取敏感感信息。訪訪談不僅僅可使競競爭情報報人員通通過談話話內(nèi)容獲獲得相關關線索和和情報，而而且可通通過被訪訪談者的的表情、語語氣、動動作與所所處環(huán)境境氛圍推推導出有有關敏感感信息。因因此訪談談活動是是一種極極其重要要的一次次敏感信信息搜集集途徑。常常用的訪訪談方法法是競爭爭情報人人員故意意掩蓋自自己的真真實

10、身份份和目的的，假借借客戶、供供應商或或其他人人員之名名通過電電話咨詢詢、招聘聘面試、商商討合作作等途徑徑來搜集集敏感信信息。然然而，隨隨著社會會的發(fā)展展以及人人們對競競爭情報報的認識識不斷增增強，這這類訪談談活動在在實際工工作中已已越來越越難以開開展。究究其原因因是因為為訪談活活動面臨臨以下困困難：首先，開展展競爭情情報搜集集活動所所面對的的約束越越來越苛苛刻。情情報訪談談活動所所受的約約束主要要體現(xiàn)在在：第一一，章章程的約約束。依依據(jù)章程程，所有有的競爭爭情報都都必須通通過合法法且合乎乎道德的的方法獲獲得。合合法且合合乎道德德是企業(yè)業(yè)開展一一切競爭爭情報活活動的必必要前提提，偏離離這一前前

11、提的情情報活動動不是競競爭情報報活動。第第二，公公司制度度的約束束。為了了擴大品品牌效應應，樹立立良好形形象，企企業(yè)比以以往任何何時期都都注重建建立與完完善自身身的規(guī)章章制度體體系。競競爭情報報活動必必須以不不損害企企業(yè)形象象為前提提。第三三，競爭爭情報人人員的個個人道德德規(guī)范的的約束。那那些有凈凈議的情情報搜集集方法常常與競爭爭情報人人員個人人道德標標準發(fā)生生沖突，許許多競爭爭情報人人員不屑屑使用那那些帶有有明顯欺欺騙性的的方法獲獲取敏感感信息。第第四，被被訪談者者的心理理約束。所有的被訪談者，從心理上都不愿意成為競爭情報人員獲取敏感信息的工具。因此，在訪談過程中，當涉及到敏感話題時，被訪者

12、通常避而不答或敷衍了事，競爭情報人員幾乎無法獲得任何實質(zhì)性內(nèi)容。其次，難以確定有效的訪談對象。目前，競爭情報人員主要是根據(jù)用戶的情報需求，依據(jù)過去的經(jīng)驗和主觀判斷來選擇訪談對象，而后利用 表和人際關系來開展訪談活動。然而，在實際工作中，這一選擇訪談對象的方法存在著明顯的不足之處。由于競爭涉及到企業(yè)發(fā)展的方方面面，用戶的情報需求常常千變?nèi)f化，過去的經(jīng)驗和主觀判斷一般只對某些常見類型的情報需求有效，如競爭對手的營銷戰(zhàn)術(shù)、人員招聘情況以及一些有關競爭對手已經(jīng)開展或正在開展的活動情況等比較直接、表面化、無須過多分析的即席情報，而對一些過去沒有見過的需求或有關競爭對手將要實施的計劃等方面的情報，競爭情報

13、人員往往會陷入不知問誰的困境。過多地對一些實際上并不知情的人開展訪談活動，不僅會導致競爭情報人員疲于奔命，而且也大大增加了暴露訪談動機進而被競爭對手發(fā)現(xiàn)企業(yè)情報企圖，分析出企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與計劃的危險。最后，訪談問題難以組織。由于情報的競爭性，訪談的話題通常十分敏感。有時競爭情報工作人員找到的訪談對象雖然擁有企業(yè)所需的敏感信息，但由于他們的崗位、身份以及反競爭情報意識等因素的限制，競爭情報人員無法在遵守約束條件的前提下就敏感程度較高的問題開展訪談活動，從而浪費了大量的寶貴時間。如何將特定的用戶情報需求分解為若干敏感程度較低的訪談問題從而使訪談活動更為有效也是競爭情報人員必須重視的問題。4. 開展競

14、競爭情報報訪談活活動的前前提條件件訪談是是競爭情情報人員員快速、直直接獲得得可靠性性較強的的敏感信信息的重重要途徑徑，充分分利用這這一途徑徑是有效效開展競競爭情報報搜集工工作所必必須的。競競爭情報報搜集活活動必須須是合法法且合乎乎道德的的，這一一點在章程中中已有明明確的要要求。對對于合法法性，應應該理解解為合乎乎開展具具體的競競爭情報報搜集活活動所在在國家和和地區(qū)的的法律制制度。由由于各國國的法律律制度存存在著較較大的差差異，因因而會出出現(xiàn)某種種競爭情情報搜集集方法在在一個國國家是合合法的而而在另一一個國家家卻是難難以接受受的。的有關關競爭情情報搜集集活動必必須滿足足合法性性的要求求已被人人們

15、普遍遍接受，不不滿足這這一要求求的情報報活動不不是競爭爭情報活活動。依依據(jù)章章程要求求，所有有的成成員在具具體開展展訪談活活動之前前必須向向被訪談談者公開開自己的的真實身身份，其其目的是是使訪談談活動不不具有欺欺騙性，從從而滿足足競爭情情報搜集集活動合合乎道德德的要求求。關于于這一點點的可行行性，筆筆者認為為需要進進一步的的探討。在在實際工工作中，很很難想像像競爭情情報人員員在將自自己的真真實身份份告知給給企業(yè)外外部的被被訪者的的情況下下還能從從對方那那里獲得得有效的的敏感信信息。如如果真是是這樣做做，結(jié)局局通常是是被訪者者拒絕接接受訪談談，或者者即便接接受，競競爭情報報人員也也不可能能得到任

16、任何實質(zhì)質(zhì)性內(nèi)容容。相反反企業(yè)卻卻會因此此暴露出出自身的的情報需需求，從從而被競競爭對手手把握競競爭情報報搜集動動機，進進而推導導出企業(yè)業(yè)的發(fā)展展計劃與與戰(zhàn)略。為為確保訪訪談活動動能夠在在合乎道道德標準準的前提提下進行行，筆者者認為，訪訪談活動動中的合合乎道德德標準可可以分解解為以下下兩個方方面：首首先，有有益原則則。所謂謂有益包包含兩層層含義，第第一，訪訪談活動動必須對對企業(yè)有有益，搜搜集競爭爭情報的的目的是是為企業(yè)業(yè)決策提提供有效效的支持持，提高高企業(yè)的的競爭能能力，一一切有損損企業(yè)形形象的情情報搜集集行為都都是不允允許的；第二，訪訪談活動動必須對對社會有有益，競競爭情報報活動的的最終目目

17、的是加加強企業(yè)業(yè)間合理理有效的的競爭，從從而進一一步推動動整個行行業(yè)乃至至社會向向前發(fā)展展。其次次，無害害原則。無無害原則則也包含含兩層含含義，第第一，企企業(yè)不應應僅為微微小的利利益而開開展可能能對競爭爭對手乃乃至整個個行業(yè)帶帶來較大大危害的的競爭情情報活動動，僅僅僅為了壓壓制競爭爭對手而而進行的的訪談活活動是有有背無害害原則的的；第二二，由于于競爭情情報工作作的特殊殊性，競競爭情報報人員在在對非企企業(yè)內(nèi)部部人員進進行訪談談時，通通常難以以完全公公開自己己的真實實身份和和訪談的的真正目目的。因因此，在在具體開開展訪談談活動之之前，應應仔細選選擇訪談談對象并并反復斟斟酌訪談談活題，從從而避免免訪

18、談活活動對被被訪談者者的工作作和心理理造成不不必要的的傷害。有有益原則則和無害害原則是是開展訪訪談活動動的必要要前提。這這一前提提條件綜綜合考慮慮了企業(yè)業(yè)及其競競爭對手手、競爭爭情報人人員及其其訪談對對象的利利益以及及競爭情情報活動動的特殊殊性，因因而筆者者認為，在在這一前前提下開開展的訪訪談活動動是滿足足的有有關競爭爭情報搜搜集活動動必須合合乎道德德標準的的要求。 5. 敏感信信息流與與訪談對對象的分分布企業(yè)每每一項決決策的制制定與實實施都要要經(jīng)歷信信息處理理、分析析研究、資資源準備備和決策策實施四四個階段段。由于于在以上上每一階階段中，企企業(yè)內(nèi)部部有關部部門之間間以及企企業(yè)與外外部有關關部

19、門和和人員之之間都存存在著大大量的敏敏感信息息交流活活動，因因此，從從競爭情情報的角角度看，企企業(yè)的決決策制定定與實施施過程實實質(zhì)上是是一個敏敏感信息息傳播與與擴散過過程。所所謂敏感感信息流流就是指指企業(yè)在在制定與與實施某某一決策策過程中中，向企企業(yè)外部部、第三三方以及及企業(yè)內(nèi)內(nèi)部有關關部門和和人員主主動與被被動釋放放的與該該決策相相關的各各類敏感感信息的的總和及及其流動動過程。敏敏感信息息流貫穿穿于企業(yè)業(yè)決策的的整個過過程之中中，并在在各個階階段具有有不同流流動方向向和表現(xiàn)現(xiàn)形式。第第一，信信息處理理階段。這這一階段段的工作作主要由由企業(yè)競競爭情報報部門或或其他信信息部門門承擔。依依據(jù)企業(yè)業(yè)

20、制定的的任務和和遠景，競競爭情報報等部門門積極開開展環(huán)境境審視與與內(nèi)部分分析活動動，為決決策層搜搜集、加加工、分分析各類類敏感信信息，并并提供有有關企業(yè)業(yè)面臨的的機遇和和威脅以以及存在在優(yōu)勢和和弱勢的的分析報報告。為為了制定定切實有有效的戰(zhàn)戰(zhàn)略決策策，企業(yè)業(yè)不得不不與外界界進行廣廣泛的接接觸，搜搜集所需需的各類類信息，這這勢必導導致其自自身信息息的廣泛泛傳播。這這一階段段企業(yè)敏敏感信息息的傳播播對象主主要包括括：企業(yè)業(yè)內(nèi)部的的與決策策制定相相關的技技術(shù)、市市場、財財務、人人事等部部門的主主要管理理人員；與企業(yè)業(yè)有或?qū)⒂袠I(yè)務務聯(lián)系的的合作伙伙伴，如如供應商商、銷售售商、媒媒體、運運輸部門門等；

21、具具有該項項決策審審批權(quán)的的行業(yè)主主管部門門或其他他政府部部門；能能為制定定該決策策提供有有效幫助助的專家家、學者者或信息息咨詢機機構(gòu)。在在這一階階段中，盡盡管敏感感信息擴擴散范圍圍較廣，但但是由于于決策活活動剛剛剛開始以以及競爭爭情報活活動特有有的隱秘秘性，企企業(yè)向外外部擴散散的敏感感信息通通常是表表面、具具體和零零散的，因因而很難難為競爭爭對手所所察覺。第第二，分分析研究究階段。在在決策層層的領導導組織下下，戰(zhàn)略略部、企企劃部、競競爭情報報部門以以及其他他相關部部門在前前一階段段所獲得得各類分分析報告告的基礎礎上，就就企業(yè)決決策的可可行性及及其與現(xiàn)現(xiàn)有戰(zhàn)略略的相關關聯(lián)系等等方面進進行綜合合

22、分析，制制定不同同的計劃劃，評估估并選擇擇最優(yōu)的的實施方方案。這這一階段段的敏感感信息主主要在企企業(yè)內(nèi)部部相關部部門之間間以及與與企業(yè)有有密切合合作關系系的咨詢詢公司和和專家學學者之間間傳播。此此階段的的敏感信信息傳播播范圍小小且保密密性強，競競爭對手手很難直直接從信信息持有有者那里里獲取所所需情報報，但是是由于決決策活動動已進行行了較長長的一段段時間，各各類零散散的敏感感信息得得到了進進一步的的擴散，因因而會引引起競爭爭對手尤尤其是競競爭對手手的業(yè)務務人員的的警覺。第第三，資資源準備備階段。為為了實現(xiàn)現(xiàn)戰(zhàn)略目目標，增增強競爭爭優(yōu)勢，企企業(yè)積極極進行融融資開發(fā)發(fā)、招聘聘人員、尋尋求合作作、購買

23、買專利、結(jié)結(jié)構(gòu)重組組等一系系列資源源準備活活動，為為戰(zhàn)略決決策的有有效實施施創(chuàng)造必必要的物物質(zhì)條件件。在這這一階段段，由于于戰(zhàn)略決決策已逐逐步進入入具體實實施階段段，企業(yè)業(yè)必須同同外部進進行廣泛泛的合作作，因此此，敏感感信息不不僅在企企業(yè)及其其合作伙伙伴內(nèi)部部廣泛傳傳播，而而且也為為競爭對對手的某某些業(yè)務務人員或或職能部部門所了了解，甚甚至被少少數(shù)媒體體所披露露。此階階段的敏敏感信息息通常是是具體的的、時效效性極強強的并可可以進行行驗證的的。第四四，決策策實施階階段。在在前期的的準備工工作完成成之后，企企業(yè)決策策進入了了具體的的實施階階段。隨隨著戰(zhàn)略略目標日日趨明朗朗化，與與之相關關的戰(zhàn)略略性

24、敏感感信息大大大減少少而戰(zhàn)術(shù)術(shù)性敏感感信息卻卻大大增增加。在在這一階階段，與與企業(yè)及及其有關關的第三三方有直直接接觸觸的人員員或部門門是最好好的戰(zhàn)術(shù)術(shù)性敏感感信息源源。綜上上所述，企企業(yè)的敏敏感信息息在決策策制定與與實施的的不同階階段具有有不同的的特點和和表現(xiàn)形形式，并并為不同同的人員員所擁有有。競爭爭情報人人員可以以通過采采用影子子策略等等方法分分析出競競爭對手手決策活活動所處處階段以以及相應應的敏感感信息流流動方向向和表現(xiàn)現(xiàn)形式，及及時有效效地把握握競爭情情報訪談談對象的的分布情情況，從從而為進進一步確確定具體體的情報報訪談對對象創(chuàng)造造條件。同同時我們們也應該該注意到到，企業(yè)業(yè)的決策策制定

25、與與實施過過程是動動態(tài)和連連續(xù)的，而而不是界界限分明明和被完完美實施施的。任任何一個個內(nèi)部或或外部要要素的變變化都可可以導致致企業(yè)決決策某個個階段，甚甚至整個個過程的的變化，進進而改變變敏感信信息的流流動方向向和表現(xiàn)現(xiàn)形式。例例如，經(jīng)經(jīng)濟形勢勢的變化化可構(gòu)成成重大的的機會并并要求企企業(yè)改變變長期的的目標和和戰(zhàn)略，一一家主要要競爭者者宣布進進行戰(zhàn)略略調(diào)調(diào)也也將要求求企業(yè)相相應改變變自己的的戰(zhàn)略。這這些勢必必導致由由競爭對對手、第第三方、本本企業(yè)內(nèi)內(nèi)部員工工和其他他外部人人員構(gòu)成成的競爭爭情報訪訪談對象象群體隨隨著決策策過程的的變化而而變化。因因此，競競爭情報報人員在在分析訪訪談對手手決策活活動時

26、，除除了認真真考慮競競爭對手手的企業(yè)業(yè)規(guī)模、管管理方式式、生產(chǎn)產(chǎn)過程等等因素外外還必須須對競爭爭環(huán)境的的復雜度度有充分分的認識識，只有有這樣，競競爭情報報人員才才能較為為客觀具具體地把把握競爭爭對手的的敏感信信息流動動方向，明明確情報報訪談對對象的分分布情況況。6. 情報需需求分解解與訪談談對象的的選擇僅知道道訪談對對象的分分布情況況是遠遠遠不夠的的，了解解了哪些些人可能能擁有企企業(yè)所需需的敏感感信息并并不意味味著他們們都可以以成為訪訪談對象象。在實實際工作作中，除除了本企企業(yè)內(nèi)部部人員有有可能愿愿意把他他們所知知道的敏敏感信息息直接告告訴給競競爭情報報工作人人員外，其其他人常常常會對對所提敏

27、敏感問題題存有戒戒心。未未經(jīng)認真真準備的的訪談活活動，其其結(jié)果往往往是無無效的甚甚至是有有害的。因因此，在在開展訪訪談活動動之前，競競爭情報報人員不不僅要對對訪談對對象的分分布情況況有充分分的了解解，而且且需要對對訪談問問題加以以細致的的組織和和分解。用用戶的情情報需求求分解是是指將大大的、難難以搜集集分析的的問題分分解成若若干彼此此獨立或或相關且且對于被被訪者敏敏感度較較小的問問題。這這一過程程可分解解為以下下三個步步驟：首首先，明明確關鍵鍵情報主主題( ：)。是是用戶情情報需求求的簡潔潔明了的的表達，它它描述了了競爭情情報活動動最終要要回答的的問題。一一個用戶戶情報需需求可能能包含多多個，

28、每每個通常常在內(nèi)容容上具有有一定的的獨立性性。例如如，用戶戶需要了了解競爭爭對手的產(chǎn)品品計劃及及其新產(chǎn)產(chǎn)品在在地區(qū)區(qū)可能采采取何種種營銷方方式。由由于產(chǎn)品品計劃和和新產(chǎn)品品的營銷銷方式在在情報內(nèi)內(nèi)容上關關聯(lián)不大大，因此此為了便便于情報報搜集工工作的開開展，競競爭情報報工作人人員應首首先將這這一需求求分解為為競爭對對手的的產(chǎn)品計計劃和競競爭對手手的新新產(chǎn)品在地地區(qū)可能能采取的的營銷方方式兩個個相對獨獨立的。在在明確了了之后，競競爭情報報人員針針對不同同的組織織相關的的情報搜搜集活動動。其次次，將分分解為多多個關鍵鍵情報問問題( ：)。明明確地描描述了競競爭情報報活動最最終要解解答的問問題，但但它

29、們往往往過于于簡潔，以以至難以以直接作作為競爭爭情報人人員確定定情報搜搜集范圍圍，尋找找合適信信息源的的依據(jù)。是是一組與與某個相相關的敏敏感問題題，它們們從不同同側(cè)面描描述了用用戶所關關心的問問題，是是對的分分解和細細化。例例如，對對于競爭爭對手的新產(chǎn)產(chǎn)品在在地區(qū)區(qū)可能采采取的營營銷方式式這一而而言，我我們可以以提出競競爭對手手的新新產(chǎn)品已在哪哪些地區(qū)區(qū)上市?競爭對對手打打算將其其新產(chǎn)品品在地區(qū)上上市嗎?競爭對對手通通常采用用何種方方式發(fā)布布新產(chǎn)品品?競爭爭對手的新產(chǎn)產(chǎn)品將于于何時在在地區(qū)區(qū)上市等等一系列列。競爭爭情報人人員圍繞繞進行情情報搜集集工作，并并對它們們進行綜綜合分析析，最終終獲得與

30、與某個相相關的競競爭情報報。最后后，確定定與某個個相關的的關鍵情情報征兆兆( ：)，從而而進一步步細化該該。有些些是較容容易回答答的，如如對于競競爭對手手的新新產(chǎn)品已在哪哪些地區(qū)區(qū)上市這這一問題題，競爭爭情報人人員可以以從競爭爭對手網(wǎng)網(wǎng)站、報報紙或經(jīng)經(jīng)銷商等等處得到到答案。然然而，對對于競爭爭對手的新產(chǎn)產(chǎn)品將于于何時在在地區(qū)區(qū)上市這這類問題題，競爭爭情報人人員就很很難找到到能夠提提供答案案的信息息源。由由于新產(chǎn)產(chǎn)品的具具體發(fā)布布時間往往往是競競爭對手手嚴格控控制的商商業(yè)秘密密，因而而不會事事先公布布。某些些機構(gòu)，如如廣告代代理、合合作伙伴伴等雖然然知道這這一時間間，但他他們通常常與拒絕絕向外界

31、界透露。是是競爭對對手表露露出來的的預示將將要采取取某一行行動的信信號。例例如，競競爭對手手在推出出新產(chǎn)品品之前通通常會開開展市場場調(diào)研、購購置媒體體空間、招招聘營銷銷人員等等一系列列活動。這這些活動動是競爭爭對手為為新產(chǎn)品品上市所所必須做做的前期期準備工工作。通通過對的的分析，競競爭情報報人員可可以有效效地預測測競爭環(huán)環(huán)境的發(fā)發(fā)展趨勢勢，從而而進一步步對某種種進行組組織與分分解，提提高的針針對性，降降低的敏敏感程度度。用戶戶情報需需求的分分解過程程是一個個逐步精精化的過過程，競競爭情報報人員需需根據(jù)情情報搜集集的難易易程度以以及訪談談對象的的分布情情況具體體把握每每個的細細化深度度。擁有有敏

32、感信信息的人人并不意意味著他他們都是是合理的的訪談對對象，只只有向恰恰當?shù)娜巳藛柷‘敭數(shù)膯栴}題才能保保證訪談談活動的的有效性性。通過過對用戶戶情報需需求的分分解，訪訪談問題題在得到到了充分分的具體體化的同同時，敏敏感程度度也得到到了大大大的降低低。問題題的敏感感程度是是相對于于具體訪訪談對象象而言的的。例如如，就競競爭對手手在市市的業(yè)務務代表將將由誰來來接替這這一而言言，直接接向競爭爭對手詢詢問遠不不如向與與其有業(yè)業(yè)務合作作的第三三方了解解來得容容易。因因此，如如果某個個訪談問問題容易易引起訪訪談對象象的戒心心或抵觸觸心理，影影響訪談談活動的的有效開開展，那那么我們們就認為為該問題題對于這這個

33、訪談談對象而而言是敏敏感的。為為了進一一步降低低的敏感感程度，對對于那些些需要通通過訪談談途徑方方可解答答的，競競爭情報報人員還還需要依依據(jù)已知知信息、過過去的經(jīng)經(jīng)驗、訪訪談對象象的工作作崗位與與身份以以及訪談談活動的的具體場場景等因因素，對對它們進進行必要要的變化化，從而而掩飾企企業(yè)的情情報目的的，使得得訪談活活動能夠夠在更為為輕松的的氛圍中中進行。對對于一次次具體的的訪談活活動而言言，有效效的訪談談對象必必須同時時具備以以下四個個條件：第一，訪訪談對象象必須擁擁有競爭爭情報人人員所需需的敏感感信息；第二，訪訪談活動動必須能能夠在滿滿足有益益原則和和無害原原則的前前提下進進行；第第三，訪訪談

34、活動動能夠在在特定的的時間范范圍內(nèi)進進行；第第四，訪訪談對象象對競爭爭情報人人員提出出的問題題不敏感感或敏感感度較低低，訪談談活動不不會引起起被訪者者的抵觸觸情緒。所所有這些些都要求求競爭情情報人員員在選擇擇訪談對對象時不不僅要對對本身的的敏感程程度、敏敏感信息息及其擁擁有者之之間的關關系、被被訪者擁擁有的敏敏感信息息數(shù)量與與質(zhì)量以以及時間間、經(jīng)費費、人力力、訪談談難度、訪訪談環(huán)境境等因素素做充分分的了解解，而且且還要對對某個與與其他以以及某個個訪談對對象與其其他訪談談對象之之間的關關系等諸諸多因素素進行系系統(tǒng)的綜綜合考慮慮。只有有這樣，競競爭情報報人員才才能夠從從擁有所所需敏感感信息的的本企

35、業(yè)業(yè)員工、競競爭對手手、第三三方和其其他外部部人員中中選擇出出合適的的訪談對對象，有有效地開開展訪談談活動。降降低訪談談問題的的復雜性性和敏感感程度為為競爭情情報人員員及時確確定有效效的訪談談對象獲獲取敏感感信息創(chuàng)創(chuàng)造了條條件。 7. 影響訪訪談活動動過程的的關鍵因因素與競競爭情報報訪談活活動模型型分析影響訪訪談活動動過程的的關鍵因因素主要要包括訪訪談目標標、訪談談角色和和訪談能能力，它它們從不不同側(cè)面面決定著著訪談活活動的結(jié)結(jié)果與方方向。首先，客觀觀明確的的訪談目目標是決決定情報報訪談活活動成功功與否的的關鍵。用用戶情報報需求分分解過程程大大降降低了各各種訪談談問題的的難度與與敏感程程度，這

36、這為競爭爭情報人人員能夠夠在訪談談活動中中充分利利用被訪訪者對組組織零散散的敏感感信息的的潛在價價值缺乏乏足夠認認識這一一特點，用合法且合乎道德的方法實現(xiàn)預期的訪談目標創(chuàng)造了條件。競爭情報是建立在敏感信息基礎之上的，它是競爭情報人員對大量敏感信息進行系統(tǒng)分析的結(jié)果，而不是訪談活動的直接結(jié)果。未經(jīng)系統(tǒng)化分析的大量敏感信息無法形成有效的競爭情報，難以為企業(yè)決策提供幫助。如果競爭情報人員寄希望于通過訪談活動直接獲得企業(yè)所需的競爭情報，勢必會導致訪談活動違背有益原則和無害原則，損害企業(yè)自身和被訪者的利益，進而對競爭情報工作的開展產(chǎn)生不利影響。訪談活動的具體目標應該是獲取有助于情報分析活動所需的敏感信息

37、和有利于進一步開展情報搜集活動的重要線索，而不是獲取最終的競爭情報或商業(yè)秘密，對此訪談人員必須有清楚地認識。其次，訪訪談者的的角色決決定了訪訪談活動動雙方之之間的關關系，進進而左右右了訪談談策略和和方法的的選擇與與使用。一一方面，被被訪者的的角色是是由其工工作崗位位所決定定的，是是其工作作性質(zhì)的的直接體體現(xiàn)，因因而往往往是固定定不變的的。另一一方面，為為了便于于獲取企企業(yè)所需需的敏感感信息，在在訪談活活動中，競競爭情報報人員的的角色常常常隨訪訪談目的的和訪談談對象的的身份、崗崗位的變變化而變變化。例例如，在在對本企企業(yè)內(nèi)部部員工進進行訪談談時，由由于雙方方的目的的一致，都都是為企企業(yè)的發(fā)發(fā)展搜

38、集集、分析析對手信信息，且且彼此有有一定的的了解和和合作經(jīng)經(jīng)歷，因因而，訪訪談者的的角色往往往就是是競爭情情報人員員。而在在對競爭爭對手或或第三方方開展訪訪談活動動時，由由于情報報活動的的敏感性性和競爭爭的對抗抗性，競競爭情報報人員通通常需要要隱瞞自自己的真真實身份份，而以以某種易易于對方方接受且且便于開開展訪談談活動的的角色與與訪談對對象進行行接觸，如如顧客、潛潛在合作作者或其其他非情情報人員員等。因因此，在在具體開開展訪談談活動之之前，競競爭情報報人員必必須對訪訪談對象象的身份份、背景景、工作作性質(zhì)等等信息有有充分的的了解，依依據(jù)情報報需求，明明確自身身將擔當當?shù)慕巧?，預先先把握雙雙方在

39、訪訪談過程程中應有有的關系系，制定定出有效效的訪談談計劃。最后，競競爭情報報人員的的訪談能能力是訪訪談活動動得以有有效開展展的重要要保障，它它具體體體現(xiàn)在以以下三個個方面：第一，語語境適應應能力。共共同的交交流語境境有助于于激發(fā)討討論熱情情、避免免誤解、把把握交流流中的提提示與線線索。訪訪談活動動是一個個積極的的動態(tài)過過程，訪訪談雙方方不僅是是信息的的發(fā)出者者，同時時也是信信息的接接收者。在在訪談過過程中，訪訪談者與與被訪者者之間不不僅通過過明確的的語言來來傳遞信信息，而而且還通通過有形形的環(huán)境境信息，或或是通過過個人內(nèi)內(nèi)化了的的信息進進行交流流。如果果訪談者者事先對對將要討討論的問問題知道道很少，寄寄希望于于被訪者者能夠?qū)λ釂枂栴}逐一一進行明明確的解解釋，勢勢必會在在雙方之之間造成成不必要要的摩擦擦。引起起被訪者者不耐煩煩并最終終導致訪訪談失敗敗的原因因往往是是一方認認為已給給出了很很多信息息，而另另一方既既不能做做出足夠夠的回應應也不能能及時確確定交流流中的各各種提示示。如果果競爭情情報人員員事先對對將要討討論的問問題的背背景信息息和相關關知識有有充分的的了解，訪訪談時已已處于“情境”之中，