國際貨物買賣合同的磋商

1、國際貨物買賣合同的磋商本章主要講述交易磋商的內(nèi)容及一般程序，合同成立的時間及合同生效的要件和合同的基本內(nèi)容等。第一節(jié) 交易前的準(zhǔn)備第二節(jié) 交易磋商第三節(jié) 買賣合同的訂立第一節(jié)交交易前前的準(zhǔn)備備出口交易易前的準(zhǔn)準(zhǔn)備國際市場場調(diào)查國際客戶戶的調(diào)查查和選擇擇國內(nèi)供應(yīng)應(yīng)商的調(diào)調(diào)研商標(biāo)注冊冊和廣告告宣傳制定出口口商品的的經(jīng)營方方案作好對外外貿(mào)易談?wù)勁械臏?zhǔn)準(zhǔn)備第一節(jié)交交易前前的準(zhǔn)備備進(jìn)口交易易前的準(zhǔn)準(zhǔn)備進(jìn)口商品品報批進(jìn)口商品品市場調(diào)調(diào)查和選選擇選擇交易易對象制定進(jìn)口口商品經(jīng)經(jīng)營方案案作好談判判前的準(zhǔn)準(zhǔn)備第二節(jié)交交易磋磋商一、交易易磋商的的形式有口頭和和書面兩兩種二、交易易磋商的的內(nèi)容主要交易易條件：包括貨

2、貨物的品品質(zhì)、數(shù)數(shù)量、包包裝、價價格、交交貨和支支付條件件等內(nèi)容容一般交易易條件：包括商商檢、索索賠、仲仲裁、不不可抗力力等內(nèi)容容。三、交易易磋商的的一般程程序詢盤（Inquiry）發(fā)盤（Offer）還盤（Counter Offer）接受（Acceptance）詢盤（Inquiry）詢盤：交交易的一一方向另另一方詢詢問是否否買進(jìn)或或賣出某某商品以以及要求求什么樣樣的交易易條件的的口頭或或書面表表示。買賣雙方方均可發(fā)發(fā)出詢盤盤，買方方詢盤又又叫遞盤盤(Bid),賣方詢詢盤又叫叫索盤(SellingInquiry).詢盤對買買賣雙方方無法律律約束力力，但在在商業(yè)習(xí)習(xí)慣上，被詢盤盤一方接接到詢盤盤后

3、應(yīng)盡盡快給予予答復(fù)。詢盤時注注意：重視交易易起點分清是詢詢盤還是是發(fā)盤利用詢盤盤探路，但切忌忌濫用詢盤實例例FirstInquiryAugust15,2002Dear Sirs,Youare recommended to us by LondonChamber of Commerce thatyou areoneofthe leadingcotton textiles.Weareinterestedinyour cottonblanket,cottonbed-sheets,cotton table-cloth andtablenapkins.Wewouldlike youtosend us d

4、etailsofyourvarious ranges,including sizes,colours andprices, andalso samplesofthe differentqualitiesofmaterialused.Wetake thisopportunitytointroduce ourselvsetoyouaslargedealersintextilesandbelievethereisa promisingmarketinour areafor moderatelypriced goods of thekind mentioned.When replying,please

5、stateyourtermsofpayment anda trade discount forcompaniesthatbuyinfairly large quantities.Iftheprices areinline,wetrustimportantbusinesscan materialize.Yoursfaithfully,UnitedTextilesLimitedManager詢盤實例例ReplytoFirstInquiryAugust31,2002Dear Sirs,Thankyoufor yourinquiryofAug. 15.Weenclose ourillustratedc

6、atalogueand price listgiving thedetails youaskfor.Samples of ourproductsforwhichyou askinyour letterofAugust15are being senttoyou today.Wefeel confidentthat youwill be satisfiedwith thegoodsboth excellentinquality andreasonable in price.Onregular purchasesinquantities of notless than100 dozen of ind

7、ividualitemswewouldallowyou adiscountof2%. PaymentistobemadebyirrevocableL/Catsight.ourall cottontextilesarebecomingpopularbecause of their softness anddurability.Afterstudyingthesamplesandtheirprices youwill notbesurprisedtolearnthatwearefindingitdifficulttomeetthedemand.Butifyou place yourordernot

8、 later thanSeptember 5, we would ensurepromptshipment.Wearelookingforward to receivingyour first order.Yoursfaithfully,ChinaNationalImport&ExportCorp.Manager發(fā)盤（Offer）1、發(fā)盤盤的含義義發(fā)盤:又又叫發(fā)價價或報價價，法律律上叫要要約，是是指交易易的一方方(發(fā)盤盤人)向向另一方方(受盤盤人)提提出購買買或出售售某種商商品的各各項交易易條件，并表示示愿意按按這些條條件與對對方達(dá)成成交易，訂立合合同的行行為。發(fā)盤可由由賣方提提出，叫叫售貨發(fā)

9、發(fā)盤；也也可由買買方提出出，叫購購貨發(fā)盤盤。發(fā)盤（Offer）2、發(fā)盤盤的構(gòu)成成要件向一個或或一個以以上的特特定人(SpecificPerson)提出出提出此條條件是為為了把發(fā)發(fā)盤同普普通商業(yè)業(yè)廣告及及向廣大大公眾散散發(fā)的商商品價目目單等行行為（邀邀請發(fā)價價）區(qū)別別開來。對商業(yè)廣廣告是否否構(gòu)成發(fā)發(fā)盤的不不同認(rèn)識識發(fā)盤的內(nèi)內(nèi)容必須須十分確確定(SufficientlyDefinite)公約規(guī)定，所謂十十分確定定應(yīng)包括括三個基基本因素素：品名名、數(shù)量量和價格格。我國外貿(mào)貿(mào)實踐中中應(yīng)列明明主要交交易條件件，包括括：品名名和品質(zhì)質(zhì)、數(shù)量量、包裝裝、價格格、交貨貨和支付付方法等等。表明經(jīng)受受盤人接接受發(fā)

10、盤盤人即受受約束的的意思發(fā)盤必須須表明訂訂約意旨旨（Contractual Intent），如：發(fā)發(fā)盤、實實盤、遞遞實盤或或訂貨等等。若發(fā)盤中中附有保保留條件件，如：“以我我方最后后確認(rèn)為為準(zhǔn)”，或“有權(quán)先先售”等等，則則此建議議不能構(gòu)構(gòu)成發(fā)盤盤，只能能視為邀邀請發(fā)盤盤（Invitationfor Offer）。發(fā)盤（Offer）3、發(fā)盤盤的有效效期(TimeofValidity或DurationofOffer)明確規(guī)定定有效期期明確規(guī)定定有效期期并非構(gòu)構(gòu)成發(fā)盤盤不可缺缺少的條條件。（1）規(guī)規(guī)定最遲遲接受的的期限規(guī)定最遲遲接受期期限時，可同時時限定以以接受送送達(dá)發(fā)盤盤人或以以發(fā)盤人人所在地地的

11、時間間為準(zhǔn)。如：“發(fā)盤限限6月15日復(fù)復(fù)到有效效”。（2）規(guī)規(guī)定一段段接受的的期間采用這種種方法存存在一個個如何計計算“一一段接受受期間”的起訖訖問題。（見公約第20條的規(guī)規(guī)定）未明確規(guī)規(guī)定有效效期時，應(yīng)理解解為在合合理時間間(ReasonableTime)內(nèi)內(nèi)有效?？陬^發(fā)盤盤應(yīng)當(dāng)場場表示接接受。發(fā)盤（Offer）4、發(fā)盤盤生效的的時間以書面形形式做出出的發(fā)盤盤的生效效時間的的不同觀觀點：投郵主義義（Despatch Theory）或或發(fā)信主主義到達(dá)主義義（ArrivalTheory）或受受信主義義公約和我國國合同同法采采用到達(dá)達(dá)主義。明確發(fā)盤盤生效時時間的意意義關(guān)系到受受盤人能能否表示示接受

12、；關(guān)系到發(fā)發(fā)盤人何何時可以以撤回發(fā)發(fā)盤或修修改其內(nèi)內(nèi)容。發(fā)盤（Offer）5 、發(fā)發(fā)盤的撤撤回(Withdrawal)含義：是是指發(fā)盤盤人將尚尚未被受受盤人收收到的發(fā)發(fā)盤予以以撤銷的的行為。其實質(zhì)質(zhì)是阻止止發(fā)盤生生效。英美法和和大陸法法對發(fā)盤盤撤回的的不同意意見我國合合同法：“要要約可以以撤回。撤回要要約的通通知應(yīng)當(dāng)當(dāng)在要約約到達(dá)受受要約人人之前或或者與要要約同時時到達(dá)受受要約人人?！惫s第十五五條：“一項發(fā)發(fā)盤，即即使是不不可撤銷銷的，得得予撤回回，如果果撤回的的通知在在發(fā)盤到到達(dá)受盤盤人之前前或同時時送達(dá)受受盤人。”發(fā)盤撤回回的適用用場合：發(fā)盤的的撤回一一般只在在使用信信件或電電報向國國外

13、發(fā)盤盤時才適適用發(fā)盤（Offer）6、發(fā)盤盤的撤銷銷(Revocation)含義：是是指發(fā)盤盤生效后后，發(fā)盤盤人再解解除其效效力的行行為。英美法和和大陸法法對發(fā)盤盤撤銷的的不同意意見公約采取了了折衷的的規(guī)定，公約約第16條：在未訂立立合同之之前，發(fā)發(fā)價得以以撤銷，如果撤撤銷通知知于被發(fā)發(fā)價人發(fā)發(fā)出接受受通知之之前送達(dá)達(dá)被發(fā)價價人；下列情況況下，發(fā)發(fā)價不能能撤銷：發(fā)價寫明明發(fā)價的的期限或或以其他他方式表表示發(fā)價價是不可可撤銷的的；被發(fā)價人人有理由由信賴該該項發(fā)價價是不可可撤銷的的，而且且已本著著對該發(fā)發(fā)價的信信賴行事事。發(fā)盤（Offer）7、發(fā)盤盤效力的的終止(termination)含義：是是

14、指發(fā)盤盤法律效效力的消消失。包含兩面面含義：一是發(fā)發(fā)盤人不不再受發(fā)發(fā)盤的約約束；二二是受盤盤人失去去了接受受該盤的的權(quán)利。終止的原原因：受盤人作作出還盤盤；發(fā)盤人在在發(fā)盤到到達(dá)受盤盤人之前前撤回發(fā)發(fā)盤；發(fā)盤人依依法撤銷銷發(fā)盤；發(fā)盤中規(guī)規(guī)定的有有效期屆屆滿；人力不可可抗拒的的意外事事故造成成發(fā)盤的的失效；在發(fā)盤被被接受前前，當(dāng)事事人不幸幸喪失行行為能力力，或死死亡或法法人破產(chǎn)產(chǎn)等。案例分析析H公司有有一批羊羊毛待售售，4月月2日公公司銷售售部以信信件的形形式向某某市第一一紡織廠廠發(fā)出要要約，將將羊毛的的數(shù)量、質(zhì)量、價格等等主要條條款做了了規(guī)定，約定若若發(fā)生爭爭議將提提交某仲仲裁委員員會仲裁裁。并

15、特特別注明明希望在在15日日內(nèi)得到到答復(fù)。但由于于工作人人員疏忽忽，信件件沒有說說明要約約的起算算日期，信件的的落款也也沒有寫寫日期。4月4日日公司人人員將信信件投出出，4月月17日日紡織廠廠收到信信件。恰恰巧紡織織廠急需需一批羊羊毛，第第二天即即拍發(fā)電電報請其其準(zhǔn)備盡盡快發(fā)貨貨。郵局局于4月月19日日送達(dá)H公司。不料H公司卻卻在4月月18日日由于未未收到紡紡織廠的的回信，已將羊羊毛賣給給另一紡紡織廠。第一紡紡織廠幾幾次催貨貨未果，向仲裁裁委員會會提請仲仲裁，要要求H公公司賠償償其損失失。試對此案案例進(jìn)行行分析。發(fā)盤實例例Firm OfferAugust8,2003Dear sirs,Weha

16、ve received yourletter dated August1,from which we notethatyouwishtohave an offer fromusfor 2000dozenofNo.208 ladiespajamas,for shipment to SanFrancisco.Wearemaking you,subjecttoyour reply reaching us by August20ourtime,the followingoffer:“2000dozens No.208ladies pajamas, at USD26.00 perdozenCIFC2%S

17、an Francisco.Othertermsand conditionsare sameasusual, withthe exceptionofinsurancewhichwillcoverAllRisksfor 110%ofthe total invoicevalue.”Welook forwardtoyourearlyreply.Yourstruly,(Signature)發(fā)盤實例例Non-firmOfferDear Sirs,Your letterofJanuary 16 askingustoofferyouthe embroidered tablecloths hasreceived

18、ourimmediate attention.Weare pleasedtobetoldthat there is areadymarket forourproductsinyourcountry.Incompliance withyourrequest,wearemaking youthefollowing specialoffersubjecttomarketfluctuations.Commodity: Embroidered tableclothsSize:4070inchesQuantity:3000pcsPrice:atUSD30eachpieceCIFMontrealPackin

19、g:Wrapped in see-through plasticbagsandpacked in standard exportcardboardcartonsPayment:ByirrevocableL/C, payablebydraftatsight.Ifyoufindthis offer is acceptable, letushave yourreplyassoonaspossible.Yoursfaithfully,還盤（Counter Offer，還價價或反要要約）還盤：又又稱還價價，是指指受盤人人在接到到發(fā)盤后后，不同同意或不不完全同同意發(fā)盤盤人在發(fā)發(fā)盤中提提出的條條件，為為了進(jìn)

20、一一步協(xié)商商，向發(fā)發(fā)盤人提提出需要要變更內(nèi)內(nèi)容或建建議的表表示。受盤人的的答復(fù)若若實質(zhì)上上變更了了發(fā)盤條條件，就就構(gòu)成還還盤。公約規(guī)定：受盤人人對貨物物的價格格、付款款、品質(zhì)質(zhì)、數(shù)量量、交貨貨時間與與地點、一方當(dāng)當(dāng)事人對對另一方方當(dāng)事人人的賠償償責(zé)任范范圍或解解決爭端端的辦法法等提出出添加或或更改均均視為實實質(zhì)性變變更發(fā)盤盤條件。對發(fā)盤表表示有條條件的接接受也是是還盤的的一種形形式，如如答復(fù)中中附有“待最后后確認(rèn)為為準(zhǔn)”等等字樣。受盤人還還盤后又又接受原原來的發(fā)發(fā)盤，合合同不成成立。案例分析析我某公司司向美國國A公司司發(fā)盤出出售一批批大宗商商品，對對方在發(fā)發(fā)盤有效效期內(nèi)復(fù)復(fù)電表示示接受，同時指

21、指出：“凡發(fā)生生爭議，雙方應(yīng)應(yīng)通過友友好協(xié)商商解決；如果協(xié)協(xié)商不能能解決，應(yīng)將爭爭議提交交中國國國際經(jīng)濟(jì)濟(jì)貿(mào)易仲仲裁委員員會仲裁裁。”第第三天，我方收收到A公公司通過過銀行開開來的信信用證。因獲知知該商品品的國際際市場價價格已大大幅度上上漲，我我公司當(dāng)當(dāng)天將信信用證退退回，但但A公司司認(rèn)為其其接受有有效，合合同成立立。雙方方意見不不一，于于是提交交仲裁機機構(gòu)解決決。試問：如如果你是是仲裁員員，你將將如何裁裁決？案例分析析我某公司司于5月月20日日以電傳傳發(fā)盤，并規(guī)定定“限5月25日復(fù)到到”。國國外客戶戶于5月月23日日復(fù)電至至我方，要求將將即期信信用證改改為遠(yuǎn)期期見票后后30天天。我公公司正在

22、在研究中中，次日日又接到到對方當(dāng)當(dāng)天發(fā)來來的電傳傳，表示示無條件件接受我我5月20日的的發(fā)盤。問：此筆筆交易是是否達(dá)成成？還盤實例例CounterOfferDear Sirs,Wehave received yourletter of August8,offeringus2000 dozensofNo.208ladiespajamas at USD26.00 perdozen.Inreply, we regrettoinformyou thatour clienthasfoundyourpricemuch toohigh.Informationindicatesthatsimilar arti

23、cles havebeensold there at approximatelyUSD19.00per dozen.Wedonotdenythat yourpajamasareslightlybetter in design,but thepricedifference shouldinnocase be as bigasUSD7.00 perdozen.Tostepupthetrade, we,onbehalfofour clients, counterofferthefollowing,subject to yourreplyhereonAugust25, 2003: 2000dozens

24、 of No.208ladies pajamasatUSD22.00per dozen CIFC2%SanFrancisco,othertermsremainingthe sameasstated in yourletter dated August8,2003.Asthemarket is declining,werecommend youracceptance.Sincerelyyours,(Signature)接受（Acceptance）1、含義義接受：在在法律上上稱為承承諾，是是指受盤盤人接到到對方的的發(fā)盤或或還盤后后，無條條件地、完全同同意對方方提出的的條件，愿意與與對方達(dá)達(dá)成交易易

25、的表示示。接受（Acceptance）2、構(gòu)成成接受的的要件接受必須須由受盤人做出；接受的內(nèi)內(nèi)容必須須與發(fā)盤盤相符對發(fā)盤做做出實質(zhì)質(zhì)性修改改視為還還盤，但對于于非實質(zhì)性性修改，除發(fā)盤盤人在不不過分延延遲的時時間內(nèi)表表示反對對其間的的差異的的外，一般視為為有效接接受;而而且合合同的條條件以該該發(fā)盤和和接受中中所提出出的某些些更改為為準(zhǔn)。必須在有有效期內(nèi)內(nèi)接受受盤人表表示接受受，要采采取原發(fā)發(fā)盤所要要求的方方式受盤人表表示接受受的方式式有：用聲明（Statement）做出出表示，即受盤盤人用口口頭或書書面形式式向發(fā)盤盤人同意意發(fā)盤。用做出行行為（Performing an Act）來來表示，通常指

26、指由賣方方發(fā)運貨貨物或由由買方支支付價款款來表示示。接受通知知的傳遞遞方式應(yīng)應(yīng)符合發(fā)發(fā)盤的要要求案例分析析香港某中中間商A，就某某商品以以電傳方方式邀請請我方發(fā)發(fā)盤，我我于6月月8日向向A方發(fā)發(fā)盤并限限6月15日復(fù)復(fù)到有效效。12日我方方收到美美國B商商人按我我方發(fā)盤盤條件開開來的信信用證，同時收收到中間間商A的的來電稱稱：“你你8日發(fā)發(fā)盤已轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)美國B商”。經(jīng)查該該商品的的國際市市場價格格猛漲，于是我我將信用用證退回回開證銀銀行，再再按新價價直接向向美商B發(fā)盤，而美商商B以信信用證于于發(fā)盤有有效期內(nèi)內(nèi)到達(dá)為為由，拒拒絕接受受新價并并要求我我方按原原價發(fā)貨貨，否則則將追究究我方的的責(zé)任。問對方的

27、的要求是是否合理理？為什什么？接受（Acceptance）3、接受受生效的的時間英美法采采用“投投郵生效效”的原原則大陸法和和公約約采用用“到達(dá)達(dá)生效”的原則則接受還可可以在受受盤人采采取某種種行為時時生效4、逾期期接受（LateAcceptance）又稱遲到到的接受受，是指指超過發(fā)發(fā)盤規(guī)定定的有效效期，或或在未規(guī)規(guī)定發(fā)盤盤有效期期的條件件下超過過合理時時間，才才傳遞到到發(fā)盤人人的接受受通知。原因：受盤人主主觀上有有過錯，導(dǎo)致接接受逾期期受盤人主主觀上沒沒有過錯錯，而接接受逾期期無論哪種種情況，逾期接接受是否否有效關(guān)關(guān)鍵看發(fā)盤人如何表態(tài)態(tài)案例分析析6月5日日我國A公司向向美國B公司寄寄去訂貨貨

28、單一份份，要求求對方在在6月20日前前將接受受送達(dá)A公司。該訂貨貨單于6月12日郵至至B公司司，B公公司6月月20日日以航空空特快專專遞發(fā)出出接受通通知。事事后當(dāng)B公司催催促A公公司盡早早開立信信用證，A公司司否認(rèn)與與B公司司有合同同關(guān)系。問按公公約的的規(guī)定，A公司司的主張張是否成成立？為為什么？案例分析析我某公司司于4月月15日日向外商商A發(fā)盤盤，限20日復(fù)復(fù)到我方方，外商商于17日上午午發(fā)出電電傳，但但該電傳傳在傳遞遞中延誤誤，21日才到到達(dá)我方方。我公公司以對對方答復(fù)復(fù)逾期為為由，不不予置理理。當(dāng)時時該貨物物的市價價已上漲漲，我公公司遂以以較高價價格于22日將將貨物售售予外商商B。25日

29、外外商A來來電稱：信用證證已開出出，要求求我方盡盡早裝運運。我方方立即復(fù)復(fù)電外商商A：接接受逾期期，合同同不成立立。分析合同同是否成成立？接受（Acceptance）5、接受受的撤回回或修改改公約第22條：接接受撤回回的條件件撤撤回的通通知不晚晚于接受受通知到到達(dá)發(fā)盤盤人。接受一旦旦生效，合同即即告成立立，不再再存在撤撤銷問題題。以行為表表示接受受時，不不涉及接接受的撤撤回問題題。采用傳真真、EDI、電電子郵件件等形式式訂立合合同，發(fā)發(fā)盤和接接受都不不可能撤撤回。接受實例例AcceptanceOfferMay10, 2007Dear Sirs,Thankyoufor yourofferMay

30、3for mens andwomens leathergloves andalso forsamples yousent us.Havinglooked overyoursamples,wefoundboth thequality of theleather usedand workmanship areuptoourrequirement. We arepleased to tellyou thatwecan acceptalltermsinyourofferMay3,And we arepleased to place thefollowingorderwithyou:300pairsof

31、womensleather glovesinredcolorSize:No.26,each pairatUSD 5CIF Hamburg200pairsofmensleatherglovesinblackSize:No.30,eachpair at USD6 CIFHamburgYoursfaithfully,ChinaNationalImport&ExportCorp.Manager第三節(jié)買買賣合合同的訂訂立1、合同同成立的的時間公約規(guī)定：“合同同于按本本公約規(guī)規(guī)定對發(fā)發(fā)盤的接接受生效效時訂立立”合同成立立的時間間有兩個個判斷標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：一一是有效效接受的的通知到到達(dá)發(fā)盤盤人時；二是受受盤人做做出接受受行為時時。我國合合同法規(guī)定：“當(dāng)事事人采取取合同書書的形式式訂立合合同的，自雙方方當(dāng)事人人簽字或或蓋章時時合同成成立。簽簽字或蓋蓋章不在在同一時時間的，最后簽簽字或蓋蓋章時合合同成立立。”第三節(jié)買買賣合合同的訂訂立2、合同同生效的的要件合同當(dāng)事事人要具具有簽約約能力合同必須須具有對對價或約約因合同的內(nèi)內(nèi)容必須須合法合同必須須符合法法律規(guī)定定的形式式合同當(dāng)事事人的意意思表示示必須真真實第三節(jié)買買賣合合同的訂訂立3、合同同的形式式公約第11條規(guī)定：銷銷售合同同無須以以書面訂訂立或書書面證明明，在形形式方面面也不受受任何其其他條件件的限制制。銷售售合同可可以用包包括人證證在內(nèi)的