單店業(yè)績提升方案2課件

單店業(yè)績提升方案2問題的收集整理及相關(guān)參考解決辦法1

單店業(yè)績提升方案2問題的收集整理及相關(guān)參考解決辦法1內(nèi)容概述門店常見問題匯總常見問題原因剖析常見問題的參考解決辦法管理者心態(tài)2內(nèi)容概述門店常見問題匯總2門店常見問題匯總賣場(chǎng)問題貨品問題管理問題人員問題3門店常見問題匯總賣場(chǎng)問題貨品問題管理問題人員問題3門店常見問題匯總賣場(chǎng)問題：人流量偏少陳列不到位員工精神狀態(tài)差，消極工作門店裝修陳舊清潔衛(wèi)生不到位4門店常見問題匯總賣場(chǎng)問題：人流量偏少陳列不到位員工精神狀態(tài)差賣場(chǎng)問題剖析問題一：進(jìn)店人數(shù)少，賣場(chǎng)人流量達(dá)不到銷售的基本要求。問題剖析：進(jìn)店人數(shù)少市場(chǎng)環(huán)境問題競爭對(duì)手問題自身內(nèi)部問題所處商圈培養(yǎng)需要時(shí)間當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣需要時(shí)間改變競爭對(duì)手吸引更多的顧客，顧客流失率大周邊無同類店鋪，未能形成群體效應(yīng)門店陳列、櫥窗設(shè)計(jì)不吸引人店鋪口碑被破壞，消費(fèi)者抗拒5賣場(chǎng)問題剖析問題一：進(jìn)店人數(shù)少，賣場(chǎng)人流量達(dá)不到銷售的基本要問題一：進(jìn)店人數(shù)少，賣場(chǎng)人流量達(dá)不到銷售的基本要求環(huán)境問題的解決辦法：首先要營造一個(gè)熱鬧的氛圍，讓導(dǎo)購輪流店外麥克風(fēng)喊話；喊話的內(nèi)容要有針對(duì)性，如上午10店時(shí)喊話針對(duì)閑逛的人群；中午和下午放學(xué)針對(duì)學(xué)生；下午和晚上針對(duì)上班一族；喊話的內(nèi)容包括：新款上市、降價(jià)促銷；禮品贈(zèng)送；會(huì)員活動(dòng)等；每月舉辦一次持續(xù)一周的活動(dòng)，每次活動(dòng)的主題要鮮明，具有針對(duì)性；如季初舉辦VIP優(yōu)惠活動(dòng)；季中舉行聯(lián)合促銷活動(dòng)；季末舉行清倉特賣活動(dòng)；活動(dòng)促銷的廣告要鮮明，品牌鞋店可以通過門頭橫幅、墻體寫真、門前彩旗、臺(tái)階地貼、宣傳展旗等來完成店外圍的視覺裝飾與傳達(dá)。鮮明的廣告能把鞋店銷售氛圍營造起來，從而有效地吸引消費(fèi)者的熱情關(guān)注。如果加上導(dǎo)購員在門前的喊話和動(dòng)作，就可以營造出濃郁又火熱的店面銷售氛圍，讓所有經(jīng)過的人都能很快產(chǎn)生進(jìn)店的欲望。注重老客戶和VIP客戶的維護(hù)和發(fā)展，前面的是短期提升店鋪人氣的方式，這個(gè)是需要時(shí)間才能看得到效果的方式，但此方式能夠帶來最佳的效果，發(fā)展一個(gè)新客戶比維護(hù)一個(gè)老客戶要花費(fèi)3倍的精力和物質(zhì)投入；6問題一：進(jìn)店人數(shù)少，賣場(chǎng)人流量達(dá)不到銷售的基本要求環(huán)境問題的問題一：進(jìn)店人數(shù)少，賣場(chǎng)人流量達(dá)不到銷售的基本要求環(huán)境問題的解決辦法：注意環(huán)節(jié)：員工的積極性需要調(diào)動(dòng)起來，如喊話的員工如果具有煽動(dòng)性和鼓動(dòng)性而使店鋪當(dāng)值時(shí)間人流量倍增，則獎(jiǎng)勵(lì)20元；喊話一定要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)和人群，不要頻繁的喊話，而是要根據(jù)外面的人群數(shù)量和質(zhì)量來進(jìn)行；無活動(dòng)促銷時(shí)，不要頻繁的進(jìn)行調(diào)價(jià)，而使得做活動(dòng)時(shí)候，效果出不來；一般來說，季初的活動(dòng)折扣在8折，季中在7折，季末在6折（新品），活動(dòng)結(jié)束需要立即恢復(fù)之前的價(jià)格，讓顧客有“搶”的感覺；對(duì)于鞋城來講，季初和季中可以按照專廳來做活動(dòng)，季末再做整店的活動(dòng)；7問題一：進(jìn)店人數(shù)少，賣場(chǎng)人流量達(dá)不到銷售的基本要求環(huán)境問題的問題一：進(jìn)店人數(shù)少，賣場(chǎng)人流量達(dá)不到銷售的基本要求競爭對(duì)手問題的解決辦法：競爭對(duì)手能夠?qū)ξ覀冊(cè)斐珊艽蟮臎_擊，肯定是因?yàn)樗麄冊(cè)谀承┓矫姹任覀冏龅母?，我們最好的解決辦法是“知己知彼，見招拆招”價(jià)格比我們低：找出低的原因，是乘點(diǎn)低還是進(jìn)價(jià)低，如果條件允許，先使我們的價(jià)格跟競爭對(duì)手在同一個(gè)價(jià)位段內(nèi)；貨品比我們好：找出好的原因，是因?yàn)楣┴浬痰馁|(zhì)量好還是因?yàn)殛惲械囊曈X效果更好，“見招拆招”；修煉門店自身的功力，將自己的優(yōu)勢(shì)找出來，并使其最大化，如我們的地理位置好，就集片區(qū)的貨品來該店做活動(dòng)，通過不斷的活動(dòng)來吸引對(duì)手的客戶；趁其立足未穩(wěn)時(shí)，有針對(duì)性的來打擊對(duì)手，集合公司的優(yōu)質(zhì)力量來找對(duì)手的軟肋并攻擊；或者是選擇“避其鋒芒”，跟競爭對(duì)手做差異化的產(chǎn)品，改變自己的主打產(chǎn)品類型，避開正面交鋒；8問題一：進(jìn)店人數(shù)少，賣場(chǎng)人流量達(dá)不到銷售的基本要求競爭對(duì)手問問題一：進(jìn)店人數(shù)少，賣場(chǎng)人流量達(dá)不到銷售的基本要求競爭對(duì)手問題的解決辦法：當(dāng)條街區(qū)無同類門店，而不能形成群體效應(yīng)：需要調(diào)查核實(shí)競爭對(duì)手離開的原因，如果僅僅是客觀的原因，暫不處理；如果是因?yàn)樵摋l街市的商圈因?yàn)榭陀^原因需要變化，則告知公司；另外一方面，要鞏固自己店鋪的形象，修煉自身的內(nèi)功，例如多花些時(shí)間在陳列和員工技巧培訓(xùn)上，在人流量下降的情況下，增大成交的概率；同時(shí)針對(duì)性的進(jìn)行活動(dòng)舉辦，打擊競爭對(duì)手。9問題一：進(jìn)店人數(shù)少，賣場(chǎng)人流量達(dá)不到銷售的基本要求競爭對(duì)手問問題2：陳列不到位原因剖析：陳列不到位沒人去做管理者不重視沒去做店員沒有動(dòng)力去做沒人會(huì)做管理者沒有相關(guān)的培訓(xùn)店員沒有相關(guān)的培訓(xùn)產(chǎn)品、道具有問題采購貨品隨意化缺乏相應(yīng)的陳列道具10問題2：陳列不到位原因剖析：陳列不到位沒人去做管理者不重視沒問題2：陳列不到位1、沒人去做陳列解決辦法：制定相應(yīng)的規(guī)章制度來強(qiáng)迫每個(gè)人去關(guān)注陳列；如規(guī)定店鋪每周每人負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的陳列，未做陳列者，處罰10元；設(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)措施來激發(fā)每個(gè)人去做陳列；如某店陳列做的好，獎(jiǎng)勵(lì)20元；店長帶頭去做陳列；做好領(lǐng)頭羊的角色；設(shè)立店內(nèi)陳列功能小組，專做陳列；對(duì)功能小組的人員，擇優(yōu)培訓(xùn)；11問題2：陳列不到位1、沒人去做陳列11問題2：陳列不到位2、沒人會(huì)做陳列解決辦法：定期培訓(xùn)陳列知識(shí)；陳列的基本原則區(qū)域定位，區(qū)域劃分，基本知識(shí)陳列與銷售的關(guān)系根據(jù)銷售來做陳列的優(yōu)化，暢銷滯銷款的放置色彩搭配色彩搭配的基本知識(shí)，櫥窗的簡單設(shè)計(jì)12問題2：陳列不到位2、沒人會(huì)做陳列陳列的基本原則區(qū)域定位，區(qū)問題2：陳列不到位3、產(chǎn)品、道具有問題：解決方法：1、采購訂貨的計(jì)劃性；對(duì)門店的陳列最大SKU量，新老貨品的比例，不同類別產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)占比等要做到心里有數(shù)；并以此為依據(jù)向采購建議上貨的情況；2、相應(yīng)道具的購買，如鞋架、鞋撐、鮮花、花瓶、裝飾類產(chǎn)品等；但在購買前，需做好大致的設(shè)計(jì)規(guī)劃。一般來講，先購買必須的鞋架和鞋撐，然后再適度購買長期性裝飾用的假花和花瓶，酒架等等；最后根據(jù)季節(jié)和活動(dòng)來購買裝飾用的產(chǎn)品；13問題2：陳列不到位3、產(chǎn)品、道具有問題：13問題3：員工狀態(tài)差原因剖析：員工狀態(tài)差，工作消極不知道做什么缺乏商務(wù)禮儀培訓(xùn)缺乏淡場(chǎng)環(huán)節(jié)的流程不清楚每天各個(gè)時(shí)段需要做的具體事務(wù)沒有動(dòng)力去做個(gè)人本身懶散團(tuán)隊(duì)沒活力店長未給與關(guān)注，自身自滅14問題3：員工狀態(tài)差原因剖析：員工狀態(tài)差，工作消極不知道做什么問題3：員工狀態(tài)差員工不知道做什么解決辦法：新員工培訓(xùn)；產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)，銷售基礎(chǔ)技巧，商務(wù)禮儀；老員工幫帶新員工；師徒制的建立，獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；定期的培訓(xùn)必不可少；淡場(chǎng)時(shí)的模擬演練；淡場(chǎng)時(shí)候，可以讓員工做清潔和整理，做陳列的調(diào)整，甚至是銷售的考核和團(tuán)隊(duì)一起跳操，即不論任何時(shí)候，不能讓員工閑下來；特別是能讓外面的人群感到有吸引力；15問題3：員工狀態(tài)差員工不知道做什么解決辦法：15問題3：員工狀態(tài)差員工沒有動(dòng)力做什么的解決辦法：員工沒有動(dòng)力的原因有很多，主要是因?yàn)閷?duì)工作和自身未來的期望值不高，工作僅僅是一個(gè)并不重要的事情；對(duì)于員工沒有動(dòng)力，我們可以通過談話溝通來找出員工為什么工作？什么吸引了員工來工作？這兩個(gè)方面來做文章，“對(duì)癥下藥”，對(duì)于部分員工自身就存在懶散、拖沓和不服從管教等很難去改變的因素，可以考慮辭退。原則：員工來工作，肯定是有所“圖”的，知道了她所追求的目標(biāo)，管理者需要放大這個(gè)目標(biāo)的吸引力，圖錢的，就提升她的銷售技巧；圖耍的，就讓她在工作中開心或辭退；圖發(fā)展的，讓她參與到管理上面來；圖人際交往的，就讓她多參與到團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的組織上；16問題3：員工狀態(tài)差員工沒有動(dòng)力做什么的解決辦法：16問題4：店鋪裝修陳舊解決辦法：1、用適當(dāng)?shù)难b飾品來提升店鋪的新鮮感；2、在不做整店裝修前，通過改變貨架的陳列位置來使顧客感覺“新”了；3、定期改變賣場(chǎng)的音樂和燈光，讓顧客有新鮮感；4、放大店鋪的“陳舊感”，營造一種簡樸的老店感覺；但是一定要讓店鋪整潔大方；5、重新裝修店鋪；17問題4：店鋪裝修陳舊解決辦法：17問題5：清潔衛(wèi)生不到位原因剖析：清潔衛(wèi)生不到位沒人去管店長太忙沒去檢查店長不重視而不去檢查沒人去做店鋪人員不重視，覺得沒必要沒有標(biāo)準(zhǔn)沒有制定清潔衛(wèi)生達(dá)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)如何去解決，一目了然18問題5：清潔衛(wèi)生不到位原因剖析：清潔衛(wèi)生不到位沒人去管店長太衛(wèi)生檢查值日表寧洋百貨公司19分店衛(wèi)生檢查值日表（每周更新一次）編號(hào)檢查明細(xì)周一周二周三周四周五周六周日1櫥窗清潔錢三李五楊三王六吳五張三周九2門面清潔錢三3地板清潔錢三4展架清潔錢三5樣品清潔錢三6廁所衛(wèi)生錢三7天花板清潔趙四王六朱五劉三黃四孫五鄭十8庫房整理趙四9辦公室衛(wèi)生趙四10儀表儀容趙四1、各廳當(dāng)班次人員負(fù)責(zé)本廳的清潔衛(wèi)生，1次問題，提醒，2次問題，罰款1元/項(xiàng)，3次問題，5元/項(xiàng)；2、公共區(qū)域衛(wèi)生由當(dāng)日檢查人員負(fù)責(zé)，值班人自查，店長核查，如有問題，2元/

項(xiàng)；3、店長核查出問題，而值班人員之前未檢查出問題，責(zé)任人和檢查人共同承擔(dān)懲罰；4、所有罰款用作獎(jiǎng)勵(lì)基金，每天下班前交與收銀臺(tái)；收銀員做好記錄；一月公布一次基金情況；19衛(wèi)生檢查值日表寧洋百貨公司19分店衛(wèi)生檢查值日表（每周更新一寧洋百貨公司鄰水19分店衛(wèi)生檢查表月份5月日期3號(hào)當(dāng)日值班王小利楊三核查人陳曉菊編號(hào)明細(xì)9點(diǎn)12點(diǎn)14點(diǎn)18點(diǎn)21點(diǎn)檢查人備注1櫥窗清潔香香莉有污漬香香莉有污漬香香莉有污漬王小利香香莉廳三次檢查未過關(guān)，扣5元2門面清潔OKOKOK王小利3地板清潔雅倫有積水OKOK王小利4展架清潔OKOKOK王小利5樣品清潔童廳樣鞋有污漬童廳樣鞋有污漬OK王小利童廳樣鞋污漬問題2次出現(xiàn)，扣2元6廁所衛(wèi)生拖把亂擺水龍頭未關(guān)OK王小利廁所衛(wèi)生2次問題，扣當(dāng)值人2元7天花板清潔OKOK吊旗脫落王小利當(dāng)值人修整完畢8庫房整理羅女庫房有物品散放OK楊三9辦公室衛(wèi)生OK未關(guān)燈楊三店長自罰3元10儀表儀容趙六、錢二未化淡妝王三、李四未穿工裝楊三以上人員各扣1元20寧洋百貨公司鄰水19分店衛(wèi)生檢查表月份5月日期3號(hào)當(dāng)日值班王賣場(chǎng)問題貨品問題管理問題人員問題門店常見問題匯總221賣場(chǎng)問題貨品問題管理問題人員問題門店常見問題匯總221人員常見問題員工不服從管理員工存在銷售技巧技能問題員工銷售不穩(wěn)定或下滑員工內(nèi)部存在矛盾員工流失率大員工學(xué)習(xí)能力和欲望不高22人員常見問題員工不服從管理員工存在銷售技巧技能問題員工銷售不問題1：員工不服從管理原因剖析員工不服從管理管理者自身問題管理方法和手段出錯(cuò)不能平等對(duì)待員工與下級(jí)性格不合溝通技巧存在問題員工自身問題性格偏激，自我為中心沒有服從的意識(shí)團(tuán)隊(duì)意識(shí)淡薄，事不關(guān)己高高掛起制度存在問題制度本身存在不合理性店鋪人員沒有意識(shí)到制度重要性23問題1：員工不服從管理原因剖析員工不服從管理管理者自身問題管問題2：員工銷售技巧技能存在問題原因剖析銷售技巧技能存在問題產(chǎn)品知識(shí)對(duì)鞋服的材質(zhì)和工藝不熟悉對(duì)產(chǎn)品搭配不熟悉對(duì)產(chǎn)品適合的客戶類型不明確銷售話術(shù)基本的銷售流程不同類型的顧客如何接待客戶異議的處理話術(shù)不同的環(huán)境下的不同話術(shù)的運(yùn)用銷售意識(shí)如何識(shí)別有效客戶客戶類型的判斷銷售的商務(wù)禮儀靈活運(yùn)用書面知識(shí)仍然缺乏不會(huì)靈活運(yùn)用書面知識(shí)只有長期的培訓(xùn)才是王道24問題2：員工銷售技巧技能存在問題原因剖析銷售技巧技能存在問題員工的銷售不穩(wěn)定或下滑原因剖析銷售不穩(wěn)定或下滑客觀原因季節(jié)氣候的變化商圈的波動(dòng)性競爭對(duì)手搶走部分客源主觀原因員工的情緒波動(dòng)大成交客戶類型單一片面化固定客戶量（老顧客）偏少開發(fā)的新顧客量成交率偏低銷售技巧退化或停滯不前貨品存在問題個(gè)人事務(wù)影響工作進(jìn)入職業(yè)疲倦期缺乏新的工作動(dòng)力晉升通道受阻……25員工的銷售不穩(wěn)定或下滑原因剖析銷售不穩(wěn)定或下滑客觀原因季節(jié)氣員工內(nèi)部存在矛盾原因剖析員工內(nèi)部存在矛盾經(jīng)濟(jì)利益矛盾員工相互搶單排班不合理雙方性格沖突性格差異造成相互看不慣文化差異造成誤解和溝通不順暢門店事務(wù)矛盾集體事務(wù)處理不妥當(dāng)出工出力不平衡意識(shí)形態(tài)矛盾覺得他人人品有問題紅眼病，對(duì)新晉人員不服氣26員工內(nèi)部存在矛盾原因剖析員工內(nèi)部存在矛盾經(jīng)濟(jì)利益矛盾員工相互員工流失率大原因剖析：員工流失率大客觀原因家庭原因，如照看孩子和老人當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)原因，如外出打工賺錢不可抗因素，如生病、懷孕等主觀原因覺得公司沒有吸引力，不能證明其價(jià)值對(duì)工作條件不滿意對(duì)未來發(fā)展迷茫，晉升通道受阻缺乏培訓(xùn)收入不高同事或上下級(jí)關(guān)系緊張公司不滿意辭退他人公司挖人跳槽27員工流失率大原因剖析：員工流失率大客觀原因家庭原因，如照看孩員工學(xué)習(xí)能力和欲望不高原因剖析：學(xué)習(xí)能力和欲望不高員工個(gè)人原因個(gè)人基礎(chǔ)比較薄弱家庭收入貢獻(xiàn)度不高接受新的知識(shí)困難目前的工作收入并非主經(jīng)濟(jì)來源公司原因未能激發(fā)員工的斗志培訓(xùn)的手段和技巧有問題缺乏相應(yīng)的規(guī)章制度去強(qiáng)力推動(dòng)執(zhí)行人本身執(zhí)行力度不夠28員工學(xué)習(xí)能力和欲望不高原因剖析：學(xué)習(xí)能力和欲望不高員工個(gè)人原貨品問題貨品進(jìn)貨的問題貨品銷售的問題現(xiàn)貨管理的問題29貨品問題貨品進(jìn)貨的問題貨品銷售的問題現(xiàn)貨管理的問題29貨品的進(jìn)貨問題匯總進(jìn)貨總量偏大或過小進(jìn)貨的結(jié)構(gòu)不合理進(jìn)貨的貨品分配不合理進(jìn)貨的時(shí)間把控有問題進(jìn)貨的條件不利于門店款式不符合賣場(chǎng)的要求進(jìn)貨的定價(jià)或乘點(diǎn)不合理30貨品的進(jìn)貨問題匯總進(jìn)貨總量偏大或過小進(jìn)貨的結(jié)構(gòu)不合理進(jìn)貨的貨進(jìn)貨的總量偏大或偏小原因剖析：進(jìn)貨總量存在偏差未借助往年的同比銷售數(shù)據(jù)來參考對(duì)預(yù)期的銷售增幅過于樂觀或悲觀對(duì)現(xiàn)有的當(dāng)季庫存未納入考慮范圍對(duì)門店的貨架SKU數(shù)量未精確計(jì)算31進(jìn)貨的總量偏大或偏小原因剖析：進(jìn)貨總量存在偏差未借助往年的同進(jìn)貨的結(jié)構(gòu)不合理原因剖析：進(jìn)貨結(jié)構(gòu)存在偏差未參考往年同比的銷售結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)未分析現(xiàn)有當(dāng)季庫存的結(jié)構(gòu)情況進(jìn)貨的SKU寬度過寬或過窄尺碼分配不合理32進(jìn)貨的結(jié)構(gòu)不合理原因剖析：進(jìn)貨結(jié)構(gòu)存在偏差未參考往年同比的銷貨品分配不合理-原因剖析對(duì)單店的庫存未做分析對(duì)單店的銷售預(yù)計(jì)出現(xiàn)偏差對(duì)單店的貨架SKU統(tǒng)計(jì)有誤貨品分配時(shí)未做好規(guī)劃33貨品分配不合理-原因剖析對(duì)單店的庫存未做分析對(duì)單店的銷售預(yù)計(jì)上貨時(shí)間把控有問題原因剖析市場(chǎng)的貨源到貨時(shí)間有偏差造成上貨不及時(shí)或提前;客觀原因采購計(jì)劃在時(shí)間上未做規(guī)劃造成上貨量忽大忽小，而影響上貨進(jìn)度；或造成季中仍舊上新貨的情況商品物流運(yùn)輸花費(fèi)過多的時(shí)間造成上貨延期34上貨時(shí)間把控有問題原因剖析市場(chǎng)的貨源到貨時(shí)間有偏差造成上貨不進(jìn)貨的條件不利于門店原因剖析不退不換采購認(rèn)為是暢銷款供應(yīng)商貨品在市場(chǎng)上比較強(qiáng)勢(shì)退貨率低于正常水平采購未與供應(yīng)商商談此細(xì)節(jié)供應(yīng)商的進(jìn)貨條件苛刻箱底貨采購認(rèn)為利潤空間較大采購未做好備份，供應(yīng)商私自發(fā)貨35進(jìn)貨的條件不利于門店原因剖析不退不換采購認(rèn)為是暢銷款供應(yīng)商貨款式不符合賣場(chǎng)的要求原因剖析采購責(zé)任采購隨市場(chǎng)趨勢(shì)拿款，而不符合賣場(chǎng)的需求采購未仔細(xì)篩選款式,造成魚龍混雜賣場(chǎng)責(zé)任賣場(chǎng)認(rèn)為不好的款式就消極銷售門店人員憑自己喜好來定款式的好壞陳列固化，款式的樣式出不來效果溝通問題雙方溝通不及時(shí)或不暢通，造成溝通偏差口頭溝通，缺乏相應(yīng)如圖片、紙質(zhì)文檔等做參考依據(jù)市場(chǎng)問題市面上沒有賣場(chǎng)所需的樣式；市場(chǎng)樣式單一化與賣場(chǎng)需求多元化之間的矛盾36款式不符合賣場(chǎng)的要求原因剖析采購責(zé)任采購隨市場(chǎng)趨勢(shì)拿款，而不定價(jià)或乘點(diǎn)不合理原因剖析客觀原因目前市場(chǎng)整體趨勢(shì)是進(jìn)貨成本價(jià)格越來越高，造成定價(jià)水漲船高；公司原因公司需要維持正常的毛利率水平，乘點(diǎn)系數(shù)會(huì)在2以上；公司面對(duì)競爭對(duì)手的價(jià)格優(yōu)勢(shì)反應(yīng)遲緩采購原因采購在定價(jià)過程中，未能準(zhǔn)確區(qū)分暢銷、平銷的類別而造成單品定價(jià)不合理門店原因門店原則上都想以低價(jià)吸引顧客，而會(huì)忽視所帶來的不良后果，會(huì)覺得產(chǎn)品價(jià)格偏高37定價(jià)或乘點(diǎn)不合理原因剖析客觀原因目前市場(chǎng)整體趨勢(shì)是進(jìn)貨成本價(jià)貨品銷售的問題表現(xiàn)出的問題：折扣隨意，毛利率下降庫存總量大，積壓嚴(yán)重SKU寬度過大，齊碼率低暢銷款缺貨，滯銷款積壓38貨品銷售的問題表現(xiàn)出的問題：折扣隨意，毛利率下降庫存總量大，折扣隨意，毛利率下降原因剖析憑感覺來判斷產(chǎn)品的款式好賣與否頻繁調(diào)價(jià)，造成正價(jià)商品沒有吸引力，惡性循環(huán)根據(jù)店員的表述來調(diào)價(jià)，未經(jīng)核實(shí)未根據(jù)產(chǎn)品的生命周期和進(jìn)銷存情況來調(diào)價(jià)39折扣隨意，毛利率下降原因剖析憑感覺來判斷產(chǎn)品的款式好賣與否頻庫存總量大，積壓嚴(yán)重庫存總量大，積壓嚴(yán)重采購問題進(jìn)貨總量偏大進(jìn)貨的款式出現(xiàn)問題進(jìn)貨的條件苛刻,如不退不換商品的乘點(diǎn)過高造成消費(fèi)者難以接受正價(jià)上貨的時(shí)間延期，造成銷售時(shí)間短缺門店問題未及時(shí)關(guān)注商品的售罄率季初未能找出當(dāng)季流行趨勢(shì)和銷售賣點(diǎn)季中在調(diào)價(jià)上出現(xiàn)偏差，過高或過低當(dāng)季的銷售、促銷活動(dòng)效果不佳片區(qū)內(nèi)貨品管控力度匱乏，店店之間缺乏調(diào)撥40庫存總量大，積壓嚴(yán)重庫存總量大，積壓嚴(yán)重采購問題進(jìn)貨總量偏大SKU寬度過大，齊碼率低原因剖析：采購問題上貨時(shí)單店一款只有一套，造成只要賣出一雙，該款便缺碼的情況未能查看當(dāng)?shù)貧v史銷售的碼數(shù)分配情況對(duì)暢銷款和平銷款的把握上信心不足門店問題對(duì)暢銷貨品補(bǔ)貨不及時(shí)，后期再補(bǔ)貨，市場(chǎng)無貨可補(bǔ)；缺少店鋪之間同款商品的調(diào)撥；對(duì)單雙獨(dú)碼的商品處理不及時(shí)；41SKU寬度過大，齊碼率低原因剖析：采購問題上貨時(shí)單店一款只有暢銷款缺貨，滯銷款積壓原因剖析暢銷缺貨滯銷積壓采購問題對(duì)款式判斷有偏差暢銷款少，滯銷款多門店問題暢銷款補(bǔ)貨把握不足退貨數(shù)量和款式存在誤差人為判斷暢銷和滯銷的款式客觀問題特定時(shí)間后不能補(bǔ)貨不退不換的貨品42暢銷款缺貨，滯銷款積壓原因剖析暢銷缺貨采購問題對(duì)款式判斷有偏現(xiàn)貨管理的問題問題列表：安全問題存在漏洞人為損益問題盤點(diǎn)問題43現(xiàn)貨管理的問題問題列表：安全問題存在漏洞人為損益問題盤點(diǎn)問題管理問題賣場(chǎng)問題貨品問題管理問題人員問題44管理問題賣場(chǎng)問題貨品問題管理問題人員問題44管理問題列表銷售管理任務(wù)分配不合理,造成業(yè)績完成率偏差大不懂得如何從數(shù)據(jù)分析里面提取有用信息排班不合理，造成人為銷售的浪費(fèi)目標(biāo)管理進(jìn)度跟蹤有問題，計(jì)劃總是變樣時(shí)間分配有問題，總是忙不過來運(yùn)營管理VIP客戶量發(fā)展緩慢，狼來了，后悔莫及客戶投訴增多，處理棘手麻煩行政事務(wù)繁雜，不知道如何管理管理人員自身需要提升或回爐培訓(xùn)人治大于法治45管理問題列表銷售管理任務(wù)分配不合理,造成業(yè)績完成率偏差大不懂銷售管理問題原因剖析銷售管理任務(wù)分配不合理平均分配，吃大鍋飯對(duì)手下人員不了解，方便省事排班不合理不懂如何科學(xué)排班圖省事，僅僅是為了排班而排班不會(huì)數(shù)據(jù)分析舉得麻煩而不愿意去學(xué)自身基礎(chǔ)差，學(xué)起來成效不大沒有相關(guān)的培訓(xùn)和指導(dǎo)46銷售管理問題原因剖析銷售管理任務(wù)分配不合理平均分配，吃大鍋飯目標(biāo)管理問題原因剖析目標(biāo)管理銷售進(jìn)度跟蹤不及時(shí)事務(wù)繁雜，沒有時(shí)間和精力去管理沒去管理，自然狀態(tài)，事不關(guān)己不知道如何跟蹤銷售進(jìn)度時(shí)間統(tǒng)籌有問題不喜歡做計(jì)劃，有事就做事，沒事喝茶做了計(jì)劃，不知道孰輕孰重，孰前孰后事務(wù)繁多，精力忙不過來火燒眉毛才著急,性格懶散47目標(biāo)管理問題原因剖析目標(biāo)管理銷售進(jìn)度跟蹤不及時(shí)事務(wù)繁雜，沒有運(yùn)營管理問題原因剖析運(yùn)營管理VIP發(fā)展緩慢門店覺得VIP不重要沒有相關(guān)的措施推行VIP客戶投訴增多產(chǎn)品質(zhì)量存在問題客戶維護(hù)出現(xiàn)問題銷售話術(shù)出現(xiàn)問題，過多承諾導(dǎo)致過多的責(zé)任管理者自身需要提升基礎(chǔ)薄弱，需要提升不愿意去接納新事物，經(jīng)驗(yàn)第一沒有時(shí)間去提升自身，陷于目前工作不能自拔人治大于法治沒有法治管理意識(shí)法治管理推行困難，抗拒力度大制度本身存在問題行政事務(wù)繁雜事務(wù)性事情總量偏多,需要減負(fù)缺少人員幫助，個(gè)人難以獨(dú)立完成事必躬親，造成管理者累死，下面人閑死48運(yùn)營管理問題原因剖析運(yùn)營管理VIP發(fā)展緩慢門店覺得VIP不重問題解決辦法思路不會(huì)做的（會(huì)一點(diǎn)=不會(huì)）培訓(xùn)指導(dǎo)會(huì)做而沒做或沒做好的建立制度強(qiáng)制要求獎(jiǎng)懲措施做好引導(dǎo)需要他人協(xié)助的溝通協(xié)商解決尋求上司幫助沒有時(shí)間去做的做好計(jì)劃和管理交待他人去做補(bǔ)充人員找到了根本的問題點(diǎn)，解決問題迎刃而解49問題解決辦法思路不會(huì)做的（會(huì)一點(diǎn)=不會(huì)）培訓(xùn)指導(dǎo)會(huì)做而沒做或做方案的思路發(fā)現(xiàn)了什么問題？通過哪些渠道發(fā)現(xiàn)的？是哪些原因?qū)е铝诉@個(gè)問題的出現(xiàn)？哪個(gè)是根本原因？如何解決這個(gè)問題？方案如果制定？這個(gè)方案是否需要他人幫助？方案是否需要其它輔助工具？這個(gè)方案是否可以執(zhí)行下去？如果不能，是什么原因？時(shí)間不夠？難度太大？……我需要提交哪些文件讓上級(jí)能夠知道我做的這個(gè)方案是否OK？提交文件有哪些？什么時(shí)間提交？負(fù)責(zé)人是誰？50做方案的思路發(fā)現(xiàn)了什么問題？通過哪些渠道發(fā)現(xiàn)的？是哪些原因?qū)ё龇桨傅囊?、具體化：針對(duì)于具體的人和事情，不能假大空;2、可執(zhí)行：這個(gè)方案能夠落地生根，解決之前存在的問題；3、可考核化：你的上級(jí)如何評(píng)估這件事情是否完成？完成的情況如何？4、時(shí)效性：什么時(shí)間完成？如果超過一個(gè)月，那么當(dāng)中的時(shí)間節(jié)點(diǎn)是多久？半個(gè)月反饋一次？還是一周反饋一次？51做方案的要求1、具體化：針對(duì)于具體的人和事情，不能假大空;5方案參考1問題：張小三銷售業(yè)績不好，低于店鋪平均水平。發(fā)現(xiàn)問題的依據(jù)：每周接待人數(shù)30（店鋪平均水平），試穿人數(shù)15（略低），成交單數(shù)7（偏低），每單平均300元（偏低，正常400元/單）。原因：成交率只有47%，（正常60%）單價(jià)偏低，原因在于“處理客戶異議的環(huán)節(jié)”上話術(shù)有問題，且在“產(chǎn)品介紹”環(huán)節(jié)上弱勢(shì)，原因在于喜歡介紹低價(jià)位或有折扣產(chǎn)品，對(duì)正價(jià)或高價(jià)位產(chǎn)品上，產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)話術(shù)不對(duì)；解決方案：針對(duì)張小三在“客戶異議處理”和“產(chǎn)品介紹”環(huán)節(jié)的問題，對(duì)其進(jìn)行業(yè)后單獨(dú)培訓(xùn)，每次培訓(xùn)30分鐘，持續(xù)一周；使其在此兩個(gè)環(huán)節(jié)達(dá)到熟記的程度；所需支持：片區(qū)經(jīng)理提供培訓(xùn)的相關(guān)資料（如無，自己制作培訓(xùn)相關(guān)資料）項(xiàng)目完成條件：《X店導(dǎo)購張小三培訓(xùn)總結(jié)》并由片區(qū)經(jīng)理核查培訓(xùn)是否通過，如未通過，將延長培訓(xùn)一周；提交時(shí)間：5月10號(hào)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：店長52方案參考1問題：張小三銷售業(yè)績不好，低于店鋪平均水平。52方案參考2問題原因解決方案所需支持輔助工具提交時(shí)間負(fù)責(zé)人導(dǎo)購李小華、張大力在4月份業(yè)績出現(xiàn)大幅度下滑，同比2012年4月下滑30%，且自2013年以來，業(yè)績一直低于店鋪平均水平1、兩人來公司均來公司3年以上，銷售技巧僵化；2、在新客戶開發(fā)上一直低于店鋪的平均水平；3、性格上很難接受他人的意見，比較傲慢，入職3年多，對(duì)班很多都因此離職（根本原因）4、對(duì)業(yè)績不太重視，工作上比較散漫；第一步：對(duì)此2人進(jìn)行心理訓(xùn)導(dǎo)，使其端正工作態(tài)度；第二步，對(duì)2人進(jìn)行個(gè)人激勵(lì)，激發(fā)其工作激情；第三步，讓其2人同業(yè)績優(yōu)秀的新人PK；第四步，同時(shí)對(duì)2人進(jìn)行銷售回爐培訓(xùn)，計(jì)劃每天30分鐘，一周內(nèi)完成。如果2人在態(tài)度和工作上不能改變，希望公司能夠支持店長有權(quán)開除2人的決定，同時(shí)希望人事部做好新人的招聘和培訓(xùn)工作；無《李小華和張大力的個(gè)人激勵(lì)方案》，5月5號(hào)提交；《2人培訓(xùn)總結(jié)反饋》，5月12號(hào)提交；《2人訓(xùn)導(dǎo)反饋》，5月8號(hào)提交；（前面2項(xiàng)建立在談話后，2人有改正的意愿后）店長劉三負(fù)責(zé);店助王五協(xié)助53方案參考2問題原因解決方案所需支持輔助工具提交時(shí)間負(fù)責(zé)人導(dǎo)購方案參考3問題：店鋪陳列混亂，未分區(qū)、分類陳列，特別是櫥窗，給人雜亂無章的感覺，因此造成目前店鋪的吸引力下降；原因：1、店長未關(guān)注陳列；2、員工不會(huì)做陳列，缺乏陳列的基礎(chǔ)知識(shí)；解決方案：1、5月10號(hào)前更新櫥窗陳列，將涼鞋的陳列款和時(shí)