《唯品會網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究（論文）10000字》

唯品會網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究目錄TOC\o"1-2"\h\u304051.概述 364921.1唯品會簡介 3271981.2唯品會發(fā)展簡介 3139761.3唯品會的商業(yè)模式 465872.唯品會網(wǎng)絡(luò)營銷策略 5184792.1渠道策略 5255822.2產(chǎn)品策略 6202992.3價格策略 6300992.4促銷策略 774423.唯品會網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的問題 874913.1線上產(chǎn)品競爭力較弱 8101323.2服務(wù)不夠完善 9233343.3網(wǎng)站平臺有待改善 9121093.4促銷和評價信息不透明 10294284.唯品會網(wǎng)絡(luò)營銷的提升措施 114064.1提升產(chǎn)品的競爭力 11151324.2提升優(yōu)質(zhì)化服務(wù)水平 12183594.3多樣化價格策略 13312484.4拓展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道 1439644.5創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)促銷策略 1527395總結(jié) 1624953參考文獻 183495致謝 19概述1.1唯品會簡介唯品會于2008年12月在廣州成立，如今已經(jīng)成立了十余年，仍然保持著穩(wěn)定的市場增長率，在消費者心目中留下了良好的品牌形象。為了應(yīng)對激烈的市場競爭，穩(wěn)定的市場地位，唯品會在產(chǎn)品上不斷整合自身資源，抓住機遇，不斷擴大產(chǎn)品種類。2014年2月，該公司作出了控制Lebee的戰(zhàn)略決策，將重點擴張到化妝品產(chǎn)品，獲得了廣大女性的青睞。2019年9月30日，公司的凈收如比上年增長了250.0%。與此同時，公司還為股東創(chuàng)造了不小的凈利潤，比去年同期相比，增長了245.3%?？v觀這些年的發(fā)展，唯品會也將保持良好的發(fā)展勢頭。1.2唯品會發(fā)展簡介當(dāng)洪曉波發(fā)現(xiàn)妻子喜歡在法國副總裁網(wǎng)站上在線購買名牌奢侈品時，他受到了日常生活的啟發(fā)。那時，他突然有了靈感。他認為，無論何時何地，名牌服裝的庫存都會緊缺。折扣會吸引來許多人追求名牌服裝，但要有錢。有限的女性，和有限的時間方法，創(chuàng)造出產(chǎn)品的稀缺感，這樣的閃現(xiàn)營銷模式讓顧客獲得了極大的心理滿足感，同時也讓那些沒有購買商品的一次性消費者有了更大的興趣，增加了他們關(guān)注網(wǎng)站的概率。法國副總裁網(wǎng)站取得的巨大成就，為創(chuàng)造產(chǎn)品社會提供了現(xiàn)實依據(jù)。他認為產(chǎn)品只有采用“品牌+閃購”的營銷模式，才能在中國的銷售市場站穩(wěn)腳跟。產(chǎn)品類別包括服裝、鞋類、親子銷售、戶外運動、旅游產(chǎn)品等。每天早上10:00準時推出新品牌產(chǎn)品，一般在3-5天內(nèi)購買。在這段時間里，已經(jīng)下架的產(chǎn)品標(biāo)簽會很快貼上去，很刺激。這樣的新型購物模式使婦女購物得到了高訂單周轉(zhuǎn)率。因此唯品會的“限時限量+正品保證”的營銷模式得到了市場的檢驗，并取得了快速發(fā)展。近幾年唯品會的商品面臨著不同電子商務(wù)的壓力，如淘寶網(wǎng)、拼多多、京東商城等等。品牌塑造成為了如今電子商務(wù)唯一的營銷關(guān)鍵詞。只有商品的質(zhì)量和品牌夠硬，才能希望通過品牌的力量，使網(wǎng)站傳遞出持久穩(wěn)定的市場競爭力，使廣大消費者真正熱愛。從而使自己在市場經(jīng)濟中的地位保持不變。1.3唯品會的商業(yè)模式根據(jù)2019年中期財務(wù)報告數(shù)據(jù)，2019年上半年，集團主營業(yè)務(wù)收入350.76億元，比上年同期增長了45.42%。其中，第二季度主營業(yè)務(wù)收入334.4億元，同比增長49%，凈利潤60.4億元，2019年二季度增長了44%。在國內(nèi)在線零售B2C市場中，2019年第二季度排名第三。除了主營業(yè)務(wù)收入和凈利潤的增長外，注冊用戶的數(shù)量在過去兩年里也有巨大幅度的增長。目前，注冊用戶已達4億。其中，有效活躍用戶5300萬，較2015年年中增長近1500萬。尤其是在幾年前周杰倫成為VIP首席驚喜官后，VIP用戶逐漸呈現(xiàn)出年輕化趨勢。隨著用戶數(shù)量的激增，訂單數(shù)量也從2018年的6490萬增加到現(xiàn)在的8890萬。作為一個專門銷售商品的網(wǎng)站，其傳統(tǒng)的主營業(yè)務(wù)是依靠品牌折扣和限時搶購的B2C銷售模式。產(chǎn)品主要來自世界各地的知名二線品牌，包括服裝、鞋、箱包、配飾、香水、化妝品、進口食品、3C電器等多個產(chǎn)品。目前母嬰專用、金融專用和國際能力專用業(yè)務(wù)也積極加入進來。2015年，國家二孩政策開放，年輕的父母們更加注重母嬰產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展，全面升級母嬰產(chǎn)品的需求。于是唯品會率先與瑞士SGS機構(gòu)簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，并為銷售的貨物購買保險。接著努力實現(xiàn)全球采購，同時提供在線咨詢和互動服務(wù)。從2017年開始，唯品會母嬰產(chǎn)品的銷售量占據(jù)了四分之一的市場份額，成為電子商務(wù)母嬰交易量最高的平臺。自2016年以來，阿里巴巴、京東等主流電子商務(wù)企業(yè)紛紛開展自己的互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，如螞蟻金裝、京東金融等。2017年，唯品會發(fā)行了三款金融產(chǎn)品，也代表了其金融業(yè)務(wù)的正式發(fā)展。2018年5月，商品協(xié)會還與全球11個國家的1000多家買家合作，推出了跨境銷售業(yè)務(wù)“商品國際”，利用規(guī)模采購的價格優(yōu)勢，迅速崛起跨境電子商務(wù)市場。在爭取價格優(yōu)勢的同時，國際物資公司也采用“三單對接”模式，對海關(guān)和出入境檢驗局的采購全過程進行監(jiān)督管理。消費者可以直接找到購買商品的銷售來源，大大降低了消費者的風(fēng)險。唯品會網(wǎng)絡(luò)營銷策略在唯品會成立最初，主要定位于高端服飾、鞋包、生活用品的銷售，占領(lǐng)高端市場，但是發(fā)展不盡人意。于是唯品會整合資源，引入國內(nèi)二三線服裝品牌，并且通過限時特賣來吸引顧客，從而創(chuàng)造了唯品會獨特的營銷手段。唯品會主要是從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個方面進行了一系列營銷，主要分析如下：2.1渠道策略在渠道上，唯品會采用分區(qū)策略，將全國分為東南、華北、華中、華東、西南、東北六個區(qū)域，根據(jù)消費者的IP和瀏覽歷史向消費者呈送貨源和價格完全不同的商品。同時在物流配送上建立相應(yīng)的專門配送中心，大大減少了商品的配送時間，縮短了退貨周期，減少了物流壓力，極大地節(jié)約了物流成本。唯品會還采用線上+線下的渠道策略，以原有的線上渠道為基礎(chǔ)，在各大城市開設(shè)線下體驗店，消費者在店內(nèi)購物、下單之后，可以選擇自提，也可以選擇配送。有效吸引了原本不上網(wǎng)購物的消費者，增加了唯品會的知名度。同時這些線下店鋪也可以當(dāng)做唯品會臨時的儲物倉庫，為唯品會的物流減小壓力。但是通過調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，伴隨著電子商務(wù)和移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，唯品會缺少利用不同渠道去宣傳自己的產(chǎn)品的舉動，宣傳上具有局限性。而且消費者在購買決策上很容易受到朋友和同學(xué)的影響，也就是所謂的消費者的“社會化”。隨著微信、微博等社交媒體平臺的不斷發(fā)展，消費者獲取信息的途徑增多，越來越多的因素對消費者購買行為產(chǎn)生影響，但唯品會并未充分意識到擴大自己宣傳渠道的重要性。目前唯品會的宣傳還僅限于普遍社會媒體，在廣告和常規(guī)PC端的宣傳力度也不夠。2.2產(chǎn)品策略無論是實體店還是網(wǎng)店，產(chǎn)品本身都是一個企業(yè)安身立命、追求發(fā)展的根本基礎(chǔ)。沒有好的產(chǎn)品，即使?fàn)I銷做得好，也最多只是曇花一現(xiàn)。特別是對于網(wǎng)店運營來說，消費者無法像實體店一樣，能夠直接接觸商品，因此視覺效果成為網(wǎng)店產(chǎn)品展示的中心。消費者只需通過主要的店鋪展示環(huán)節(jié)，了解到喜愛的產(chǎn)品細節(jié)，便可以清楚的看到每個買家的評論圖片和文字信息的好壞，進一步感受商品，就可以決定是否購買。以上這些信息也成為了客戶比較后做出是否在店鋪購買的決定性因素。于是唯品會在產(chǎn)品上，保證100%正品，嚴格把控進貨渠道，并且為用戶推出“正品保險”，讓顧客放心購買。唯品會的產(chǎn)品比較豐富，涵蓋服飾、鞋包、化妝品、數(shù)碼產(chǎn)品、居家用品等，方便快捷，滿足消費者的一站式服務(wù)，讓顧客在愉悅中購物。每天上午十點和晚上八點，唯品會都推出限時搶購品牌商品，滿足顧客搶購的心態(tài)和網(wǎng)購商品的需求，尤其是可以做到足不出戶就買到全球的正品品牌商品。2.3價格策略唯品會是將年輕的消費群體作為其主要的消費力量之一。但是這一群體收入不高，青少年學(xué)生是花父母的錢，自己并沒有賺錢能力，而剛進入職場的大學(xué)生也是處于事業(yè)的起步階段，收入有限。這一群體的服裝消費除了要求帶有時尚元素外，另一個決定性的因素就是價格。他們往往要求服裝有一定品牌又兼顧時尚，但是價格又在自己的承受范圍之內(nèi)，因此他們購物的一個很重要的決定性因素就是性價比，他們需要與同類服裝相比質(zhì)優(yōu)價廉的。所以唯品會在制定產(chǎn)品價格時的策略是追求性價比，壓縮各個環(huán)節(jié)的生產(chǎn)經(jīng)營成本，給消費者提供最高性價比的服裝。唯品會的定價方式采用的是低價格高滲透的定價策略，它將大多數(shù)服裝及運動產(chǎn)品價格定位在200-900元之間，以迎合消費者需求。唯品會定價方式的優(yōu)點在于能夠快速地進入市場，從而占據(jù)一定的市場份額，類似款式和材質(zhì)的產(chǎn)品相較于淘寶、天貓上其他知名大牌服裝的價格相對較低一些。消費者進行兩個平臺的對比之后便會選擇價錢相對較低的。這就表明價格的優(yōu)勢能夠使得消費者迅速了解唯品會，并購買其店鋪的商品。物美價廉的商品會持續(xù)吸引消費者，讓他們關(guān)注每天的搶購，從而逐漸成為唯品會的忠實顧客。唯品會正是抓住了年輕消費者對于價格比較敏感這一因素，推出了價格比較有競爭力的折扣商品。這也是唯品會吸引消費者最有力的方法，相當(dāng)于增加了消費者的購買力。唯品會20分鐘的付款時間限制也促使消費者能最終完成付款，提升了消費者的完成率。2.4促銷策略唯品會平臺內(nèi)部采用了多種方式進行促銷，最為常用的方式主要是包郵促銷、限時促銷、會員促銷三大類。通過給予顧客一定程度上的優(yōu)惠，以吸引顧客的購買欲和瀏覽量，不僅能夠提高店鋪的知名度，還能夠提高產(chǎn)品的銷售、增加收益。另外唯品會建立了會員機制，并且根據(jù)成長值的不同，將顧客分為銀卡、金卡和白金卡會員，以及需要付費的超級會員。不同級別會員享受不同的積分、成長值等，不同等級的會員享受著對應(yīng)等級的積分增長速度，在購物付款時也可以用積分來抵扣現(xiàn)金，顧客也可以根據(jù)自己的會員等級領(lǐng)取不同優(yōu)惠級別的無門檻使用的優(yōu)惠券。如表2.1所示，這樣的會員制度在一定程度上可以刺激顧客前來消費。唯品會還設(shè)定了每日簽到活動，通過每日簽到，以等差數(shù)列速度獲得成長值和積分。以此來吸引顧客每天登陸唯品會APP，增加消費者黏度，從而促進顧客消費。另外唯品會的推廣策略都是統(tǒng)一的，沒有相關(guān)的市場細分，也沒有一個真正適合自身產(chǎn)品特點的推廣策略。隨著電子商務(wù)環(huán)境的發(fā)展，雖然唯品會有促銷活動，但沒有關(guān)于消費者購買行為的分析和研究，這也是唯品會在促銷策略并不完美的一方面。在電子商務(wù)模式下，促銷不僅是價格促銷，還應(yīng)考慮促銷方式的多樣化。真正實施促銷策略需要確定自己的目標(biāo)群體，然后真正實施促銷策略。比如愛好運動者，尤其是90及00后，對于這種目標(biāo)群體，如何讓他們了解到自己的產(chǎn)品特色，目標(biāo)群體的目標(biāo)推廣，最終目標(biāo)消費者群體。因此，真正的促銷策略應(yīng)該了解消費者的需求，并根據(jù)消費者的需求采取相應(yīng)的促銷策略，以真正優(yōu)化促銷策略。表2.1唯品會會員促銷優(yōu)惠領(lǐng)取規(guī)則會員類別劃分依據(jù)無門檻優(yōu)惠券超級會員成功交易一筆10元銀卡會員交易滿888元20元金卡會員交易滿1888元50元白金卡VIP交易滿3888元100元唯品會網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的問題3.1線上產(chǎn)品競爭力較弱商品、有形產(chǎn)品和互補產(chǎn)品構(gòu)成了產(chǎn)品的整體概念。然而，通過對唯品會營銷現(xiàn)狀的研究，能夠找出唯品會營銷策略中的一些薄弱環(huán)節(jié)。對營銷數(shù)據(jù)的收集和分析表明，唯品會的網(wǎng)絡(luò)營銷策略存在的主要問題是有形產(chǎn)品的維護、核心產(chǎn)品的缺乏、附加產(chǎn)品的擴張。在電子商務(wù)環(huán)境下，制定科學(xué)合理的價格來吸引消費者是商店競爭的關(guān)鍵因素，產(chǎn)品的價格水平可能直接或間接的影響著消費者的購買決策。因此，銷售者必須根據(jù)市場需求和產(chǎn)品價值對產(chǎn)品定價。由于影響其產(chǎn)品價格的因素很多，商店往往難以充分考慮，使其平臺的產(chǎn)品在市場上具有沒有強大的競爭優(yōu)勢。隨著互聯(lián)網(wǎng)市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，產(chǎn)品同質(zhì)化已成為一種普遍現(xiàn)象。注冊和銷售產(chǎn)品的品牌商家也會選擇淘寶、京東、拼多多等網(wǎng)站進行銷售。在顧客心理學(xué)中，產(chǎn)品現(xiàn)在是相似的。那么如何讓消費者有一個特殊的購物之旅，給消費者一個全新的視覺沖擊，是唯品會目前面臨的一個挑戰(zhàn)。與拼多多、京東商城、淘寶等大型品牌電子商務(wù)公司相比，產(chǎn)品種類不算多，經(jīng)營規(guī)模和銷售經(jīng)驗也還存在很多不足。從消費者的心理角度來看，他們也會特別關(guān)注產(chǎn)品類型的完整性和豐富性。只要他們能買到物美價廉的產(chǎn)品，他們就能完成購物的目的。而唯品會的品種不豐富，這使唯品會的商品在電子商務(wù)的激烈競爭中處于劣勢。3.2服務(wù)不夠完善一開始，唯品會快速成長，這是抓住了中國服裝行業(yè)大品牌零庫存的機遇。然而，隨著閃購模式的出現(xiàn)，大量的服裝被拋售，廠家也紛紛感覺到庫存壓力大，于在一定程度上減少了商品的生產(chǎn)。那么如何保證商品的供應(yīng)也成為了一個問題。純產(chǎn)品銷售在電子商務(wù)市場將占據(jù)強大的市場地位，但隨著人們收入水平的提高，客戶對產(chǎn)品服務(wù)也提出了更高的要求，希望在網(wǎng)站上享受到獨特的個性化服務(wù)。然而，由于產(chǎn)品的型號只有閃存購買，唯品會平臺的缺點也很明顯，缺少個性化、定制特色服務(wù)。對于唯品會來說，如何提供個性化和定制的功能，搶占特殊客戶群是網(wǎng)站特色服務(wù)項目的關(guān)鍵所在。退換貨的不足也是制約唯品會發(fā)展的一大問題。由于flash購買方式的限制，平臺規(guī)定產(chǎn)品只能退貨，不能換貨。為此，唯品會平臺設(shè)計了補貼，返還消費者10元小禮品，但這種“只退不換”的策略不利于唯品會的長期發(fā)展。只是對產(chǎn)品顏色和尺寸不滿意的消費者是不滿足更換的要求，那么便會讓平臺失去這部分客戶。3.3網(wǎng)站平臺有待改善物質(zhì)主義是從商業(yè)模式的角度去設(shè)計網(wǎng)站，所以當(dāng)客戶瀏覽網(wǎng)站時，步驟和方法相對簡單。非物質(zhì)主義則在設(shè)計網(wǎng)頁時不設(shè)置搜索框，以便在這種情況下引起消費者的興趣和好奇心。在今天信息快速發(fā)展的時代中，消費者希望在最短的時間內(nèi)獲得滿意。因此，這種網(wǎng)頁布局存在明顯的缺陷。唯品會的商品以特賣服飾、鞋包等為主，消費者對商品整體的樣式、細節(jié)、穿著效果等十分注重，但是唯品會在商品介紹方面非常單一，只有一些簡單的文字和少量圖片，導(dǎo)致消費者不能深入地了解商品，對衣服是否合身和穿著效果也沒有直觀的感受。反觀唯品會的一些競爭對手就十分注重商品的信息介紹，比如有細節(jié)放大功能、視頻介紹和3D瀏覽等功能，讓消費者對商品的外觀、細節(jié)等方面一目了然，甚至有身臨其境的購物體驗，便于進行商品比較。唯品會平臺上的商品信息不完整會流失很大一部分客戶。而且平臺只有在產(chǎn)品促銷時才會選擇一些品牌型號，形象氣質(zhì)差，不合適的圖片進行展示，使消費者在瀏覽產(chǎn)品時感覺不到造型和搭配的效果。唯品會這樣的網(wǎng)頁設(shè)計沒有表現(xiàn)出產(chǎn)品的高貴典雅，反而降低了品牌檔次。3.4促銷和評價信息不透明唯品會采用限時特賣的運營模式來吸引消費者搶購商品，但是對于有些專場特賣沒有提供活動預(yù)告，消費者不知道下一場活動的具體情況，只能在搶購開始之后看到活動商品的信息，導(dǎo)致很多上班族因為工作繁忙而不能關(guān)注每一場特賣。同時，由于唯品會平臺的商品更新快，有些商品僅促銷一次，想要搶購只有一次機會。這樣的搶購方式會導(dǎo)致消費者搶購不到自己的目標(biāo)商品，從而產(chǎn)生心理落差，甚至對唯品會有負面情緒，減少對唯品會的關(guān)注度。如今很多消費者在網(wǎng)上購物時會將商品評價看作很重要的因素，有些消費者還會按照好評率來選購商品，但是唯品會的相同商品在不同促銷場次會清除之前的評價，這就導(dǎo)致消費者瀏覽到的都是沒有評價和評價很少的商品，甚至?xí)幌嘈胚@些商品，直接放棄購買。唯品會網(wǎng)絡(luò)營銷的提升措施4.1提升產(chǎn)品的競爭力唯品會應(yīng)該避免盲目擴張，繼續(xù)走以特賣服飾為主的道路，緊緊圍繞核心用戶的需求增加產(chǎn)品品類，并且從產(chǎn)品和服務(wù)、價格、渠道、促銷、人員、過程、有形展示七個方面考慮制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略。4.1.1開展差異化網(wǎng)絡(luò)營銷面對產(chǎn)品同質(zhì)化的競爭，唯品會為了瞄準目標(biāo)市場，必須加強自身品牌的研發(fā)和設(shè)計，實行多元化的營銷方式。此外，目前只有唯品會是一個專門從事特價銷售的網(wǎng)站，因此在這一方面是有其獨特的優(yōu)勢的。因此平臺需要認清平臺的消費者主要是追求時尚的消費者。只有對目標(biāo)群體有了一個精準的分析，唯品會才能對自己的網(wǎng)站有一個更加鮮明和獨特的市場定位，并為其創(chuàng)造一個更加獨特的發(fā)展空間。因此唯品會必須建立和維護一個個性鮮明，與淘寶、京東等網(wǎng)站形成鮮明對比的品牌定位。只有這樣，才能打造一個屬于自己的網(wǎng)站特色，提升唯品會的品牌競爭力。4.1.2豐富網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品對于在線銷售產(chǎn)品的網(wǎng)站，產(chǎn)品是網(wǎng)站吸引客戶的根本，因此唯品會必須要不斷擴展產(chǎn)品類別，需要注意的是不能盲目擴張。必須要在堅持以服裝、鞋包為重點的基礎(chǔ)上，牢牢把關(guān)產(chǎn)品的質(zhì)量問題，使平臺上的產(chǎn)品變得豐富有檔次，從而全面提升唯品會的市場競爭力。4.1.3實行全球采購因為唯品會主要定位是大牌產(chǎn)品打折銷售，因此除了將國內(nèi)的二三線產(chǎn)品作為主營產(chǎn)品外，還需要依靠其目前的影響力和收入，采取全球采購模式。從全國各地采購商品，不僅限于國內(nèi)品牌，還必須向國外延伸產(chǎn)品，收集國際品牌，并且保證商品的正品和質(zhì)量。4.2提升優(yōu)質(zhì)化服務(wù)水平4.2.1開發(fā)新客戶群2014年2月，公司成功控制東方時尚旗下的Lebee網(wǎng)絡(luò)，與東方時尚合作，從東方時尚獲得持續(xù)的化妝品供應(yīng)，獲得了多數(shù)的女性顧客，雙方的合作為各自都帶來了大量優(yōu)質(zhì)的客戶資源。在未來，唯品會應(yīng)該重新審視這種情況，并跟上它的步伐，進一步利用投資機會，并繼續(xù)成長。另外隨著社交平臺的不斷發(fā)展和壯大，唯品會可以繼續(xù)在社交平臺上搜索資源，在移動互聯(lián)網(wǎng)上抓住機遇發(fā)展。例如在平臺上購買了商品的客戶在下單后可以通過微信平臺掃描二維碼獲得更多優(yōu)惠等等，這種優(yōu)惠方式非常適合于網(wǎng)絡(luò)商品的營銷模式，并且適用于現(xiàn)在年輕人的消費心理。還可以和微信、抖音等平臺合作，運用多種方式，利用更多的機會和資源在市場上挖掘更多的擴大客戶群體的機會，不斷拓寬客戶群體并促進消費者購物。4.2.2提高定制化服務(wù)當(dāng)前手機等移動終端越來越發(fā)達，人們善于利用碎片化的時間。針對這種社會現(xiàn)象，唯品會應(yīng)加強與消費者的反饋、交互機制。需要利用好大數(shù)據(jù)，對消費者喜歡的品牌產(chǎn)品進行分析，及時將產(chǎn)品圖片等信息上傳到固定的服務(wù)平臺，同時對消費者提供針對性的產(chǎn)品推薦。另外平臺需要及時查找?guī)齑?，針對客戶可以提高定制程度，采取掉配貨等形式，?chuàng)造積極的競爭模式，最大化經(jīng)營優(yōu)勢，提高品牌形象。唯品會應(yīng)該重視提供更放心的產(chǎn)品和更人性化的服務(wù)，尤其是定制化服務(wù)，例如通過3D建模等技術(shù)為顧客建立身材模型，方便顧客直觀地體驗產(chǎn)品試穿感受。也可以提供可供選擇的不同標(biāo)準的物流服務(wù)，讓急于收貨的顧客能更快地收到商品。4.2.3優(yōu)化網(wǎng)站平臺利用搜索引擎進行營銷已經(jīng)成為一種迅速簡單的網(wǎng)站營銷方式，唯品會應(yīng)該不斷增加智能搜索的指導(dǎo)，建立一個完美的智能檢索系統(tǒng)。從而提高消費者選擇商品的正確性和方便度。同時為了不讓消費者覺得產(chǎn)品的品牌不統(tǒng)一，網(wǎng)站上需要加強新品牌的展示和測量搭配，收集品牌模型，并在正式使用品牌展示前進行測試和演示，以確保產(chǎn)品符合產(chǎn)品形象和平臺定位。4.3多樣化價格策略公司對商品的定價是否合理，直接關(guān)系到公司的銷售量和利潤額，也關(guān)系到消費者的消費態(tài)度和消費決策。因此，唯品會應(yīng)該充分考慮自身的產(chǎn)品組合、市場定位、顧客需求等因素來制定價格策略。在定價策略方面，唯品會可以采用尾數(shù)定價策略、差別定價策略、高－低定價策略等。4.3.1尾數(shù)定價策略唯品會是一家做特賣的網(wǎng)站，消費者普遍對價格比較敏感，所以商品價格至關(guān)重要。因此唯品會應(yīng)該采用尾數(shù)定價策略，比如可以將商品單價定成199元而非200元，這樣消費者就會將商品看成是一百多元的定價，而并非二百多元。這種策略可以吸引更多的消費者最終付款，增加成交率。4.3.2差別定價策略唯品會的平臺具有會員機制，級別分為銀卡會員、金卡會員、白金卡會員，還有需要自付郵費購買的超級會員。所以可以針對不同等級的會員制定不同的折扣，會員等級越高享受的折扣力度就越大。這樣可以提升消費者想要升級會員的意愿，提升消費者的購物熱情，同時提升平臺的利潤率。4.3.3高－低定價策略在營銷策略中，價格是影響利潤的重要因素，也是各個電商平臺互相競爭的工具，合理的定價決定電商能否達成營銷目標(biāo)，因此價格策略制定之后不是一成不變的，而是要根據(jù)銷售情況和市場的反應(yīng)隨時調(diào)整，以求達到營銷目標(biāo)。唯品會可以在特殊節(jié)日之前將某些商品的價格提升，之后在節(jié)日以折扣或者滿減進行促銷。這種高—低價策略能讓消費者感覺占了便宜，減少考慮的時間，促使他們快速下單，從而增加銷量。4.4拓展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道唯品會的線上渠道策略主要是與廠商、經(jīng)銷商等上下游合作商進行合作，統(tǒng)一利用唯品會的平臺向顧客進行銷售。所以應(yīng)該從供應(yīng)商、全國大區(qū)、客戶終端三個方面進行提升。4.4.1與供應(yīng)商設(shè)置合作期限唯品會應(yīng)該與供應(yīng)商設(shè)置合作期限，將一年分為四個季度，每個季度分別根據(jù)消費者需求的多少設(shè)置不同的合作期，這樣可以整理出有限的倉庫用來存放下一季度的準備售賣的商品，從而提前占據(jù)下個季度的市場。同時這種合作期限的設(shè)置可以提高合作品牌的商品流通性，有效減少供應(yīng)商傳統(tǒng)渠道的沖擊。4.4.2劃分大區(qū)唯品會根據(jù)消費者所在地區(qū)的不同進行了分類，將全國市場劃分為東南、華東、華北、西南、東北、西北六個大區(qū)。因此可以同一時間段在不同的大區(qū)分別銷售不同的品牌商品并且定期輪換，從而保證消費者的購物新鮮感。并設(shè)置多級物流中心。在六個大區(qū)的核心城市建立一級物流中心，將各個訂單集中處理。再在各個省會城市建立二級物流中心，從而縮短訂單的送達時間、退貨的周期，提高交易效率，給消費者提供快速的物流服務(wù)。4.4.3拓寬客戶終端在客戶終端上，唯品會需要繼續(xù)保持App的簡約風(fēng)格，堅決不給消費者推送無關(guān)的彈窗、廣告等，保證消費者愉悅的瀏覽體驗。另外還可以利用熱門平臺進行推廣，例如社交平臺推廣和搜索引擎推廣。雖然搜索引擎的客戶群很大，但客戶特征并不明顯，因此網(wǎng)店的推廣主要方式仍在推廣社交平臺，常見的社交平臺有微博、抖音、趣頭條等。在新浪微博上的推廣可以通過文字、圖片、語音等方式進行，以視頻等方式宣傳產(chǎn)品。新浪微博還可以通過粉絲追蹤傳播源，根據(jù)用戶標(biāo)簽和公共信息準確定位用戶，因此新浪微博是最適合推廣的媒體之一?，F(xiàn)在年輕人手機里使用最多的就是微信和抖音，在這兩款軟件中有很多各種各樣的群和聊天室，人群數(shù)量多且類型不一，能夠很好的進行客戶群的推廣和店鋪商品的推廣。因此唯品會可以利用這些移動終端進行產(chǎn)品的推廣，例如設(shè)計微信小程序、抖音短視頻賬號發(fā)布相關(guān)活動信息等等。還可以找一些相關(guān)網(wǎng)站進行合作，在這中間各取所需，進行商品互推。或者可以和商家合作，進行一些相關(guān)的活動，發(fā)動網(wǎng)友參加，如果獎勵高的話，許多人都會幫你宣傳，從而形成宣傳效應(yīng)。4.5創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)促銷策略4.5.1關(guān)系營銷策略關(guān)系營銷是美國營銷學(xué)者BerryLL在1983年提出的。關(guān)系營銷的目的是建立、發(fā)展和維持與消費者之間的關(guān)系。唯品會應(yīng)該合理運用關(guān)系營銷策略來維系與消費者的關(guān)系。大數(shù)據(jù)分析技術(shù)是由麥肯錫咨詢公司提出的，現(xiàn)在已經(jīng)得到越來越企業(yè)的重視。消費者在唯品會瀏覽、下單等過程中會產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)信息，唯品會可以記錄這些信息并且根據(jù)這些數(shù)據(jù)信息對消費者進行精準化營銷。任何企業(yè)營銷的目的是維系忠誠、穩(wěn)定的消費者，而忠誠度計劃對維系忠誠客消費者十分重要。唯品會有自己的會員體系，通過完成有效訂單、評論、簽到等提升等級，超級會員還有免郵、包退等特權(quán)，在維持客戶關(guān)系起到了一定的作用。但是目前的各個級別特權(quán)差別不是特別明顯，應(yīng)該在不同會員級別上設(shè)置更多的特權(quán)。對特別忠誠的用戶，發(fā)放代金券、給予商品特價購買權(quán)等，用來激勵其他用戶快速升級。通過這種等級制會增加消費者的忠誠度，也能促使消費者為了升級進行更多地消費。4.5.2企業(yè)社會責(zé)任營銷策略社會責(zé)任營銷也稱為善因營銷，起源于美國，它是指企業(yè)在經(jīng)營過程中進行的一些慈善活動，目的是提升企業(yè)形象，進而增加銷量和利潤。唯品會應(yīng)該從外部的社會責(zé)任、消費者的社會責(zé)任和員工的社會責(zé)任三個維度來實施策略。（1）外部的社會責(zé)任營銷目前，很多企業(yè)都會參與到公益活動中，這是營銷和公益活動相結(jié)合的一種方式，在為公益事業(yè)做貢獻的同時可以有效實現(xiàn)營銷目標(biāo)。作為國內(nèi)領(lǐng)先的電商企業(yè)，唯品會在專注時尚領(lǐng)域之余積極參與熱心公益活動，積極幫助特殊兒童融入社會。截至2019年第一季度，唯品會已經(jīng)累計投入人民幣6300萬元，幫助貧困學(xué)子超過3.8萬人。對貧困山區(qū)實施產(chǎn)業(yè)扶貧和教育扶貧工作，為中國公益貢獻出一份力量，體現(xiàn)了我國傳統(tǒng)助人為樂的美德。唯品會在未來應(yīng)該繼續(xù)加大對公益事業(yè)的投入，可以幫助唯品會樹立更加積極、有責(zé)任感的品牌形象。（2）對消費者的社會責(zé)任營銷消費者是企業(yè)的衣食父母，直接關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展情況。所以唯品會首先應(yīng)該嚴格把控質(zhì)量關(guān)，堅持100%的正品渠道，對于提供假貨的供應(yīng)商做到“零容忍”。其次唯品會應(yīng)該保證消費者的購物體驗，讓消費者在愉悅的心情下購物，提升顧客忠誠度。最后唯品會應(yīng)該追求“盈利合理化”，在經(jīng)營過程中真正為消費者考慮，承擔(dān)起對消費者的責(zé)任。（3）員工的社會責(zé)任營銷員工是企業(yè)經(jīng)營的重要組成部分，所以唯品會應(yīng)該注重以人為本，適度放權(quán)，讓員工有更多的發(fā)言權(quán)。其次，唯品會應(yīng)該尊重每位員工并且為員工提供良好的工作環(huán)境和各項保障。最后,唯