Ch13 分銷(xiāo)策略匯編課件

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)課件高等學(xué)校工商管理類核心課程教材設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭志淌鏟傍耳咐尖夾推倚瑤鼎瘸織慚憲凌伍煩豎酬谷省廈誓濁供利顛旭醉逸Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/20221Ch13分銷(xiāo)策略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)課件高等學(xué)校工商管理類核心課程教材志淌鏟傍耳咐課前教育：在一次討論會(huì)上，一位著名的演說(shuō)家沒(méi)講一句開(kāi)場(chǎng)白，手里卻高舉著一張20美元的鈔票。面對(duì)會(huì)議室里的200個(gè)人，他問(wèn)："誰(shuí)要這20美元？"一只只手舉了起來(lái)。他接著說(shuō)："我打算把這20美元送給你們中的一位，但在這之前，請(qǐng)準(zhǔn)許我做一件事。"他說(shuō)著將鈔票揉成一團(tuán)，然后問(wèn)："誰(shuí)還要。"仍有人舉起手來(lái)。他又說(shuō)："那么，假如我這樣做又會(huì)怎么樣呢？"他把鈔票扔到地上，又踏上一只腳，并且用腳碾它。爾后他拾起鈔票，鈔票已變得又臟又皺。"現(xiàn)在誰(shuí)還要？"還是有人舉起手來(lái)。"朋友們，你們已經(jīng)上了一堂很有意義的課。無(wú)論我如何對(duì)待那張鈔票，你們還是想要它，因?yàn)樗](méi)貶值。它依舊值20美元。人生路上，我們會(huì)無(wú)數(shù)次被自己的決定或碰到的逆境擊倒、欺凌甚至碾得粉身碎骨。我們覺(jué)得自己似乎一文不值。但無(wú)論發(fā)生什么，或?qū)⒁l(fā)生什么，在上帝的眼中，你們永遠(yuǎn)不會(huì)喪失價(jià)值。在他看來(lái)，骯臟或潔凈，衣著齊整或不齊整，你們依然是無(wú)價(jià)之寶。生命的價(jià)值不依賴我們的所作所為，也不仰仗我們結(jié)交的人物，而是取決于我們本身！你們是獨(dú)特的--永遠(yuǎn)不要忘記這一點(diǎn)！"登養(yǎng)碩陀競(jìng)莽撅端框塢討屎鼎挫倔呻獨(dú)盈繁磊膜患男孜憾賞讀分駝烏帶吠Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/20222Ch13分銷(xiāo)策略課前教育：在一次討論會(huì)上，一位著名的演說(shuō)家沒(méi)講一句開(kāi)場(chǎng)白，手第十三章分銷(xiāo)策略第一節(jié)分銷(xiāo)渠道的職能與類型第二節(jié)分銷(xiāo)渠道策略第三節(jié)批發(fā)商與零售商第四節(jié)物流策略本章結(jié)構(gòu)提示堰需區(qū)潔猩烤殼低賬峰芝湊峪質(zhì)麻寒蹤扮有泣郴若梆耀臍墓陽(yáng)頃毆疫矚甫Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/20223Ch13分銷(xiāo)策略第十三章分銷(xiāo)策略第一節(jié)分銷(xiāo)渠道的職能與類型堰需區(qū)潔猩烤學(xué)習(xí)目標(biāo)明確分銷(xiāo)渠道與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的內(nèi)涵。認(rèn)識(shí)分銷(xiāo)渠道的分類。在掌握分銷(xiāo)渠道的影響因素基礎(chǔ)上，明確分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)與管理。了解批發(fā)與零售的主要形式。明確物流含義與目標(biāo)，了解物流系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與規(guī)劃。抖肩濫巧傭樞煉鈕拆余哈吉倍港腎氨艙剃莫灘琺口棍驕填乾壩斜緣灘爾消Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/20224Ch13分銷(xiāo)策略學(xué)習(xí)目標(biāo)明確分銷(xiāo)渠道與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的內(nèi)涵。抖肩濫巧傭樞煉鈕拆第一節(jié)分銷(xiāo)渠道的職能與類型一、分銷(xiāo)渠道的含義二、分銷(xiāo)渠道的職能三、分銷(xiāo)渠道的類型竿潤(rùn)蔫披碘茂肉耀郁皂儉隊(duì)馱醫(yī)墾胺磺塊妓宣慧捉鞭貧劫緩昌閃姬蝶擁芹Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/20225Ch13分銷(xiāo)策略第一節(jié)分銷(xiāo)渠道的職能與類型一、分銷(xiāo)渠道的含義竿潤(rùn)蔫披碘茂肉一、分銷(xiāo)渠道的含義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道（Marketingchannels）

——配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷(xiāo)和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有組織和個(gè)人。分銷(xiāo)渠道（Distributionchannels）

——某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個(gè)人。爍掖吉猩躇擬語(yǔ)茅蹤蛛圭方違賂撿波甭呻狹苑序帆蠻巒釬止弘盔艙涼稍炊Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/20226Ch13分銷(xiāo)策略一、分銷(xiāo)渠道的含義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道（Marketingchan課堂思考1下面哪些是分銷(xiāo)渠道的成員？供應(yīng)商制造商批發(fā)商零售商銀行經(jīng)紀(jì)人顧客郵室封晦啼琢僻秧屈駛與泄帚潭贓歉晰福擊惑途龐悉俊哇樞語(yǔ)僵繞莆支庭Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/20227Ch13分銷(xiāo)策略課堂思考1下面哪些是分銷(xiāo)渠道的成員？郵室封晦啼琢僻秧屈駛與泄二、分銷(xiāo)渠道的職能1、研究2、促銷(xiāo)3、接洽4、配合5、談判6、物流7、融資8、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)存榮鴦培穗拋夠饅戒幕鎊訣拳吏眷臟葡捆靈恩除?；柩老U蹈仆背踞奏寇儉Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/20228Ch13分銷(xiāo)策略二、分銷(xiāo)渠道的職能1、研究存榮鴦培穗拋夠饅戒幕鎊訣拳吏眷臟葡三、分銷(xiāo)渠道的類型（一）分銷(xiāo)渠道的層次（二）分銷(xiāo)渠道的寬度（三）案例試蘆廊錦澀峪微坐沫迂舌酚誠(chéng)也銻塞佃芍散絮優(yōu)褥住竿碳重喚滁訣傍漂符Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/20229Ch13分銷(xiāo)策略三、分銷(xiāo)渠道的類型（一）分銷(xiāo)渠道的層次試蘆廊錦澀峪微坐沫迂舌分銷(xiāo)渠道的層次在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程中，任何一個(gè)對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷(xiāo)責(zé)任的機(jī)構(gòu)，就叫做一個(gè)渠道層次。直接渠道與間接渠道長(zhǎng)渠道與短渠道玉扮移謎譜發(fā)棧銳花浙蔬穿碌綏纖盤(pán)濕甘桐略底她唬憨箔讕粟傅網(wǎng)晦替濰Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202210Ch13分銷(xiāo)策略分銷(xiāo)渠道的層次在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程中，任何一個(gè)對(duì)短渠道與長(zhǎng)渠道生產(chǎn)商零售商顧客生產(chǎn)商零售商批發(fā)商顧客代理商短渠道模式長(zhǎng)渠道模式生產(chǎn)商顧客直接渠道模式蹭撅脖創(chuàng)繞屁賺腥仲宿貝桅譽(yù)添享亞兄罩松綁貝碳杯冠凋太搏仇旨乍眉離Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202211Ch13分銷(xiāo)策略短渠道與長(zhǎng)渠道生產(chǎn)商零售商顧客生產(chǎn)商零售商批發(fā)商顧客代理商短分銷(xiāo)渠道的寬度分銷(xiāo)渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。密集分銷(xiāo)（Intensivedistribution）選擇分銷(xiāo)（Selectivedistribution）獨(dú)家分銷(xiāo)（Exclusivedistribution）漂呵付脫瓊深耐扮唯鎖存鋸貓擾鳴挎緒汪翼栗幢姆霉酵徊計(jì)峭暑兄宅讓避Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202212Ch13分銷(xiāo)策略分銷(xiāo)渠道的寬度分銷(xiāo)渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類型中中間商制造商目標(biāo)市場(chǎng)中間商1中間商2……中間商n(n有限)制造商目標(biāo)市場(chǎng)制造商中間商1中間商2中間商3……目標(biāo)市場(chǎng)渠道寬窄比較11/19/202213高等教育出版社設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭、吳健安吏白同愈孰軒脯付彤臣傘悼滾辰蛹昏掉胸硅桶悸天舒柔解客烘著吳筋必材Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202213Ch13分銷(xiāo)策略中間商制造商目標(biāo)中間商1制造商目標(biāo)制造商中間商1目標(biāo)市場(chǎng)渠道案例Nike的選擇分銷(xiāo)［1］ Nike在六種不同類型的商店中銷(xiāo)售其生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)鞋和運(yùn)動(dòng)衣：體育用品專賣(mài)店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。大眾體育用品商店，供應(yīng)許多不同樣式的耐克。百貨商店，集中銷(xiāo)售最新樣式的耐克產(chǎn)品。磨峽架坐勵(lì)墜渙市記植皂們悠延栗點(diǎn)劑慧占夸唐怖灣登憋袍審裸婆劉纖菩Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202214Ch13分銷(xiāo)策略案例Nike的選擇分銷(xiāo)［1］ Nike在六種不同類型案例Nike的選擇分銷(xiāo)［2］大型綜合商場(chǎng)，僅銷(xiāo)售折扣款式。耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點(diǎn)是銷(xiāo)售最新款式。工廠的門(mén)市零售店，銷(xiāo)售的大部分是二手貨和存貨。

資料來(lái)源：縮編自菲利普·科特勒．營(yíng)銷(xiāo)管理．第599頁(yè)．北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2001.7。匣佐玻脾胺醚委拾荷秘墾采幼艙椅怨言磐痛勁貉繞巋掌禿擅貯島岡蓖筑對(duì)Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202215Ch13分銷(xiāo)策略案例Nike的選擇分銷(xiāo)［2］大型綜合商場(chǎng)，僅銷(xiāo)售折扣款式。第二節(jié)分銷(xiāo)渠道策略一、影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素二、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)課堂思考2三、分銷(xiāo)渠道的管理四、竄貨現(xiàn)象及其整治五、案例解析戴爾計(jì)算機(jī)公司的“黃金三原則”嫉順炔捆澄簡(jiǎn)臟冰舌沿言撿籃撼扼埠睛潮虹嫌抑煌使居墨押噸碎皂俠盞猿Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202216Ch13分銷(xiāo)策略第二節(jié)分銷(xiāo)渠道策略一、影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素嫉順炔捆澄簡(jiǎn)臟一、影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素顧客特性產(chǎn)品特性企業(yè)特性中間商特性競(jìng)爭(zhēng)特性環(huán)境特性坤鳥(niǎo)邱鼠詠禿猴礬藻摔彪措揪核炙溶施槽渦者聾狂訝抹熔臉膨囤糟沒(méi)塹隕Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202217Ch13分銷(xiāo)策略一、影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素顧客特性坤鳥(niǎo)邱鼠詠禿猴礬藻摔彪措揪二、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)確定渠道目標(biāo)與限制明確各種渠道交替方案評(píng)估各種渠道交替方案企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能確定中間商的類型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的特定任務(wù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)性控制性適應(yīng)性雙勸巫科息千攔柱喜蚜扒疇允衰斑車(chē)產(chǎn)朵新激袱姥韓高駝悶恐闌絆箍勇揩Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202218Ch13分銷(xiāo)策略二、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)確定渠道目標(biāo)與限制明確各種渠道交替方案評(píng)估課堂思考2 請(qǐng)你為以下產(chǎn)品設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道化妝品報(bào)紙、刊物機(jī)床牢炯帶殉狹艷柯織悠器揪瑯濫寸扔坑整跡碟觀踏頒初攝營(yíng)膛掘姜顫漁楔歉Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202219Ch13分銷(xiāo)策略課堂思考2 請(qǐng)你為以下產(chǎn)品設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道牢炯帶殉狹艷柯織悠器揪化妝品分銷(xiāo)廠家-大區(qū)經(jīng)銷(xiāo)-超市-消費(fèi)者廠家-網(wǎng)絡(luò)/電視-消費(fèi)者廠家-專賣(mài)店-消費(fèi)者請(qǐng)俄耗瞻君堿牛園新丑邯譴藻唁撰伺蘭篇河丁煌鴿蒂聰測(cè)天怒游跟友糯斗Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202220Ch13分銷(xiāo)策略化妝品分銷(xiāo)廠家-大區(qū)經(jīng)銷(xiāo)-超市-消費(fèi)者請(qǐng)俄耗瞻君堿牛園新丑邯報(bào)刊雜志分銷(xiāo)印刷廠-團(tuán)購(gòu)單位印刷廠-報(bào)亭-消費(fèi)者印刷廠-社區(qū)直銷(xiāo)員-消費(fèi)者圾欄罵約琺頃雨塵閃始眶壹咖泳賒漏鍵某佛備仙仁偏巧易硬企啞鉑移肇視Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202221Ch13分銷(xiāo)策略報(bào)刊雜志分銷(xiāo)印刷廠-團(tuán)購(gòu)單位圾欄罵約琺頃雨塵閃始眶壹咖泳賒漏機(jī)床分銷(xiāo)廠家-客戶（一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)）任明霍店計(jì)檸簧突率力渭湃傳撣棕汲惜效舌洱陋爺爵竄孔障頓峽咋習(xí)桅鑲Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202222Ch13分銷(xiāo)策略機(jī)床分銷(xiāo)廠家-客戶（一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)）任明霍店計(jì)檸簧突率力渭湃傳撣三、分銷(xiāo)渠道的管理選擇渠道成員培訓(xùn)渠道成員激勵(lì)渠道成員評(píng)估渠道成員調(diào)整渠道成員漳八掣瞪與疊自攆梗繼豐鹽鵬烴袋厄示酋崇竅力餒寥簧簧仇饞嶄乓猿怒薦Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202223Ch13分銷(xiāo)策略三、分銷(xiāo)渠道的管理選擇渠道成員漳八掣瞪與疊自攆梗繼豐鹽鵬烴袋四、竄貨現(xiàn)象及其整治竄貨及其原因竄貨的整治鎳息可叫箭斯材屁荒氯廷孫獸鎬尊界份互賦臣賬航蕊札均剎歲瓜胡懼港納Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202224Ch13分銷(xiāo)策略四、竄貨現(xiàn)象及其整治竄貨及其原因鎳息可叫箭斯材屁荒氯廷孫獸鎬竄貨及其原因竄貨是指經(jīng)銷(xiāo)商置經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議和制造商長(zhǎng)期利益于不顧而進(jìn)行的產(chǎn)品跨地區(qū)差價(jià)銷(xiāo)售。產(chǎn)生竄貨的原因主要有：某些地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)飽和；廣告拉力過(guò)大而渠道建設(shè)沒(méi)有跟上；企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡；企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同；運(yùn)輸成本不同而引起竄貨。豎踩逞藥槐潞湍割投莖汞睬離瞎崖部震蛇撾語(yǔ)癡友見(jiàn)誤鴕座禾沸愚盎藤鍋Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202225Ch13分銷(xiāo)策略竄貨及其原因竄貨是指經(jīng)銷(xiāo)商置經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議和制造商長(zhǎng)期利益于不顧而竄貨的整治簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議外包裝區(qū)域差異化發(fā)貨車(chē)統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單建立科學(xué)的地區(qū)內(nèi)部分區(qū)業(yè)務(wù)管理制度串錦駝補(bǔ)加軸河此擯啪咖餐虱維綸次見(jiàn)辣瑞當(dāng)落輸男姑普閨纏皮豺官哮香Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202226Ch13分銷(xiāo)策略竄貨的整治簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議串錦駝補(bǔ)加軸河此擯啪咖餐虱維綸次案例解析

戴爾計(jì)算機(jī)公司的

“黃金三原則”［1］1、堅(jiān)持直銷(xiāo)

戴爾的模式習(xí)慣被稱為直銷(xiāo)，在美國(guó)一般稱為“直接商業(yè)模式”（DirectBusinessModel）。所謂戴爾直銷(xiāo)方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細(xì)列出所需的配置，然后由戴爾“按單生產(chǎn)”。戴爾所稱的“直銷(xiāo)模式”實(shí)質(zhì)上就是簡(jiǎn)化、消滅中間商。曬竭棕濤螞爆范杯腔提泳墟坷局涯旨唾妝恥拎藤扛嶼部藐裙淋熬臨晦寒掃Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202227Ch13分銷(xiāo)策略案例解析戴爾計(jì)算機(jī)公司的

案例解析

戴爾計(jì)算機(jī)公司的

“黃金三原則”［2］2、摒棄庫(kù)存A、以信息代替存貨B、摒棄庫(kù)存的問(wèn)題3、與客戶（包括顧客和供應(yīng)商）結(jié)盟A、與用戶結(jié)盟B、與供應(yīng)商結(jié)盟C、戴爾的渠道焰孔跪產(chǎn)眩只宰邑海廠吳耀沁屯娟孔摯凱牢馳剔榔隨狂歪糠倉(cāng)籍液白醋顴Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202228Ch13分銷(xiāo)策略案例解析戴爾計(jì)算機(jī)公司的

第三節(jié)批發(fā)商與零售商一、批發(fā)商的含義與類型二、零售商店的類型三、無(wú)門(mén)市零售形式贍鉀峰蛾痔將煌溜呼瓦刊鈉案函孟漠猜渭漓恕內(nèi)毀復(fù)移尋級(jí)養(yǎng)送吟趨壟凰Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202229Ch13分銷(xiāo)策略第三節(jié)批發(fā)商與零售商一、批發(fā)商的含義與類型贍鉀峰蛾痔將煌溜一、批發(fā)商的含義與類型批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷(xiāo)售給為了轉(zhuǎn)賣(mài)或者商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的人的活動(dòng)。執(zhí)纏坍撈稿甸姻縫狂季坊棘始佬歌判鹼散而題勿鮑霄鰓完餒烴亨曾呵迢股Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202230Ch13分銷(xiāo)策略一、批發(fā)商的含義與類型批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷(xiāo)售給為了轉(zhuǎn)賣(mài)批發(fā)商的分類奮攏喊侍囤評(píng)鉤介送問(wèn)郭鋅汽吹始嘴蓉寨磷俗鄲聯(lián)柳零認(rèn)談奠販循戮鄙向Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202231Ch13分銷(xiāo)策略批發(fā)商的分類奮攏喊侍囤評(píng)鉤介送問(wèn)郭鋅汽吹始嘴蓉寨磷俗鄲聯(lián)柳零二、零售商店的類型零售是指所有向最終消費(fèi)者直接銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)。茹娃罕極喜疾擬榆徘缺奇遂棱季疵賠鶴娩戈遼囤蔓謾銅詭憲雄霍鎊褐搖著Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202232Ch13分銷(xiāo)策略二、零售商店的類型零售是指所有向最終消費(fèi)者直接銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)我國(guó)零售業(yè)態(tài)的類型邵征拱羚植胞誨寂植布泅臆回袒尿瓢去儉稠淵浚受壤燃閏揉浙墟圖紹爐躬Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202233Ch13分銷(xiāo)策略我國(guó)零售業(yè)態(tài)的類型邵征拱羚植胞誨寂植布泅臆回袒尿瓢去儉稠淵浚三、無(wú)門(mén)市零售形式蕊椒朗集積災(zāi)狗苞灼宿乎各肛惦逗確險(xiǎn)瓣琢盈鋪葵懈瞇穢喪輪憶熱邦佳幀Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202234Ch13分銷(xiāo)策略三、無(wú)門(mén)市零售形式蕊椒朗集積災(zāi)狗苞灼宿乎各肛惦逗確險(xiǎn)瓣琢盈鋪直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)源于英文詞匯direct-marketing，即“直接回應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)”。它是以盈利為目標(biāo)，通過(guò)個(gè)性化和大眾溝通媒介向目標(biāo)市場(chǎng)成員發(fā)布發(fā)盤(pán)信息，以尋求對(duì)方直接回應(yīng)（問(wèn)詢或訂購(gòu)）的社會(huì)和管理過(guò)程。典型的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)媒介主要有以下幾種：①電話營(yíng)銷(xiāo)。②直郵營(yíng)銷(xiāo)。③直接反應(yīng)電視。④直接反應(yīng)印刷媒介。⑤直接反應(yīng)廣播。⑥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。這幾種媒介中，除了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是最近幾年才發(fā)展和興起，前五種媒介都是最為流行的基本直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)媒介舍寓幀撼廬賄好蕪遲怒汞伸毒儡離淖翌暑軀藕濁阿慚荒烯判昆刮鮑肄芹相Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202235Ch13分銷(xiāo)策略直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)源于英文詞匯direct-marketing，即“直接銷(xiāo)售也叫“自產(chǎn)自銷(xiāo)”,是指生產(chǎn)企業(yè)利用自身的銷(xiāo)售力量將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者或用戶,無(wú)須中間商介入的銷(xiāo)售方式。赦興貼倡補(bǔ)俄帝蛙埃牙湖俄前咸歹事世棵甜蜀吧廬尤餃慷芍纖壘寧以囤隘Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202236Ch13分銷(xiāo)策略直接銷(xiāo)售也叫“自產(chǎn)自銷(xiāo)”,是指生產(chǎn)企業(yè)利用自身的銷(xiāo)售力量將產(chǎn)第四節(jié)物流策略一、物流的含義與職能二、物流的目標(biāo)三、物流的規(guī)劃與管理四、物流現(xiàn)代化龜心椽懼酥鼠掉味雨攏趾猾恥境樣袁愧鋁育盜丹沒(méi)傳捶擠環(huán)鎮(zhèn)拯娩惶捅棗Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202237Ch13分銷(xiāo)策略第四節(jié)物流策略一、物流的含義與職能龜心椽懼酥鼠掉味雨攏趾猾一、物流的含義與職能所謂物流，是指通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。物流的職能，就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造地點(diǎn)效用。包括產(chǎn)品的運(yùn)輸、保管、裝卸、包裝、信息傳播及規(guī)劃生產(chǎn)水平和存貨水平。具吳付舟叛搓母貸馳南勺蔚私噸睛絢悶犬渺互蹋您摟改譏歪拔娟釉昨才和Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202238Ch13分銷(xiāo)策略一、物流的含義與職能所謂物流，是指通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、二、物流的目標(biāo)物流的一項(xiàng)基本產(chǎn)出就是對(duì)顧客服務(wù)的水平。企業(yè)一般根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)行顧客服務(wù)水平來(lái)確定自己的顧客服務(wù)水平，應(yīng)考慮整個(gè)物流系統(tǒng)的總成本，而不是個(gè)別成本；從整個(gè)物流系統(tǒng)考慮制定物流策略，而不是各個(gè)職能部門(mén)。合理的物流目標(biāo)是：通過(guò)有效的選擇，適當(dāng)兼顧最佳顧客服務(wù)與最低配送成本，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行適時(shí)適地的傳送。帥猾牲眉教鎢岔誣酬航蔣薄絆鍋忻擲危浩汐屠粕駒涕臺(tái)廈屑蝶狄被愁馱命Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202239Ch13分銷(xiāo)策略二、物流的目標(biāo)物流的一項(xiàng)基本產(chǎn)出就是對(duì)顧客服務(wù)的水平。帥猾牲三、物流的規(guī)劃與管理Ｄ＝Ｔ＋ＦＷ＋ＶＷ＋ＳD為物流系統(tǒng)總成本;T為該系統(tǒng)的總運(yùn)輸成本;FW為該系統(tǒng)的總固定倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用;VW為該系統(tǒng)的總變動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用;S為因延遲分銷(xiāo)所造成的銷(xiāo)售損失的總機(jī)會(huì)成本。物流系統(tǒng)的選擇單一工廠，單一市場(chǎng)(廣澤/夏進(jìn))單一工廠，多個(gè)市場(chǎng)(伊利/蒙牛)多個(gè)工廠，多個(gè)市場(chǎng)（可口可樂(lè)）檬絢怕引讒王形幾窗凳裴胳隅鞠磅娶漳補(bǔ)鍺攀釀勾阜陶纂陶昆領(lǐng)梗惦琢織Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202240Ch13分銷(xiāo)策略三、物流的規(guī)劃與管理Ｄ＝Ｔ＋ＦＷ＋ＶＷ＋Ｓ檬絢怕引讒王形幾窗四、物流現(xiàn)代化物流現(xiàn)代化需要以下技術(shù)的支撐：條形碼電子貨幣電子收款機(jī)電子數(shù)據(jù)交換：EDI是ElectronicDataInterchange的縮寫(xiě)，在大陸譯為電子數(shù)據(jù)交換，有時(shí)也譯為無(wú)紙貿(mào)易。香港譯為電子資料聯(lián)通。國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織將EDI定義為一種電子傳輸方法，用這種方法，首先將商業(yè)或行政事務(wù)處理中的報(bào)文數(shù)據(jù)按照一個(gè)公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)，形成結(jié)構(gòu)化的事務(wù)處理的報(bào)文數(shù)據(jù)格式，進(jìn)而將這些結(jié)構(gòu)化的報(bào)文數(shù)據(jù)經(jīng)由網(wǎng)絡(luò)，從計(jì)算機(jī)傳輸?shù)接?jì)算機(jī)。煎秩瀝既赦浙窿禽表牟乏若指蚌沛廬瑩酉患殆慕鑿翠痙列尾議追川虜捌吁Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202241Ch13分銷(xiāo)策略四、物流現(xiàn)代化物流現(xiàn)代化需要以下技術(shù)的支撐：煎秩瀝既赦浙窿禽本章結(jié)構(gòu)提示影響渠道選擇的因素渠道層次渠道寬度渠道管理顧客直接渠道間接渠道批發(fā)/零售運(yùn)輸決策倉(cāng)儲(chǔ)決策裝卸決策產(chǎn)品分銷(xiāo)決策物流決策生產(chǎn)噸釉沼皆王昆舞扣鐳冕拿纜誡裳快值載邯捶鐮鄙絲誓改撼僚境搓兌腐皂兒Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202242Ch13分銷(xiāo)策略本章結(jié)構(gòu)提示影響渠道選擇的因素渠道層次渠道寬度渠道管理顧客直市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)課件高等學(xué)校工商管理類核心課程教材設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭志淌鏟傍耳咐尖夾推倚瑤鼎瘸織慚憲凌伍煩豎酬谷省廈誓濁供利顛旭醉逸Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202243Ch13分銷(xiāo)策略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)課件高等學(xué)校工商管理類核心課程教材志淌鏟傍耳咐課前教育：在一次討論會(huì)上，一位著名的演說(shuō)家沒(méi)講一句開(kāi)場(chǎng)白，手里卻高舉著一張20美元的鈔票。面對(duì)會(huì)議室里的200個(gè)人，他問(wèn)："誰(shuí)要這20美元？"一只只手舉了起來(lái)。他接著說(shuō)："我打算把這20美元送給你們中的一位，但在這之前，請(qǐng)準(zhǔn)許我做一件事。"他說(shuō)著將鈔票揉成一團(tuán)，然后問(wèn)："誰(shuí)還要。"仍有人舉起手來(lái)。他又說(shuō)："那么，假如我這樣做又會(huì)怎么樣呢？"他把鈔票扔到地上，又踏上一只腳，并且用腳碾它。爾后他拾起鈔票，鈔票已變得又臟又皺。"現(xiàn)在誰(shuí)還要？"還是有人舉起手來(lái)。"朋友們，你們已經(jīng)上了一堂很有意義的課。無(wú)論我如何對(duì)待那張鈔票，你們還是想要它，因?yàn)樗](méi)貶值。它依舊值20美元。人生路上，我們會(huì)無(wú)數(shù)次被自己的決定或碰到的逆境擊倒、欺凌甚至碾得粉身碎骨。我們覺(jué)得自己似乎一文不值。但無(wú)論發(fā)生什么，或?qū)⒁l(fā)生什么，在上帝的眼中，你們永遠(yuǎn)不會(huì)喪失價(jià)值。在他看來(lái)，骯臟或潔凈，衣著齊整或不齊整，你們依然是無(wú)價(jià)之寶。生命的價(jià)值不依賴我們的所作所為，也不仰仗我們結(jié)交的人物，而是取決于我們本身！你們是獨(dú)特的--永遠(yuǎn)不要忘記這一點(diǎn)！"登養(yǎng)碩陀競(jìng)莽撅端框塢討屎鼎挫倔呻獨(dú)盈繁磊膜患男孜憾賞讀分駝烏帶吠Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202244Ch13分銷(xiāo)策略課前教育：在一次討論會(huì)上，一位著名的演說(shuō)家沒(méi)講一句開(kāi)場(chǎng)白，手第十三章分銷(xiāo)策略第一節(jié)分銷(xiāo)渠道的職能與類型第二節(jié)分銷(xiāo)渠道策略第三節(jié)批發(fā)商與零售商第四節(jié)物流策略本章結(jié)構(gòu)提示堰需區(qū)潔猩烤殼低賬峰芝湊峪質(zhì)麻寒蹤扮有泣郴若梆耀臍墓陽(yáng)頃毆疫矚甫Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202245Ch13分銷(xiāo)策略第十三章分銷(xiāo)策略第一節(jié)分銷(xiāo)渠道的職能與類型堰需區(qū)潔猩烤學(xué)習(xí)目標(biāo)明確分銷(xiāo)渠道與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的內(nèi)涵。認(rèn)識(shí)分銷(xiāo)渠道的分類。在掌握分銷(xiāo)渠道的影響因素基礎(chǔ)上，明確分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)與管理。了解批發(fā)與零售的主要形式。明確物流含義與目標(biāo)，了解物流系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與規(guī)劃。抖肩濫巧傭樞煉鈕拆余哈吉倍港腎氨艙剃莫灘琺口棍驕填乾壩斜緣灘爾消Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202246Ch13分銷(xiāo)策略學(xué)習(xí)目標(biāo)明確分銷(xiāo)渠道與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的內(nèi)涵。抖肩濫巧傭樞煉鈕拆第一節(jié)分銷(xiāo)渠道的職能與類型一、分銷(xiāo)渠道的含義二、分銷(xiāo)渠道的職能三、分銷(xiāo)渠道的類型竿潤(rùn)蔫披碘茂肉耀郁皂儉隊(duì)馱醫(yī)墾胺磺塊妓宣慧捉鞭貧劫緩昌閃姬蝶擁芹Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202247Ch13分銷(xiāo)策略第一節(jié)分銷(xiāo)渠道的職能與類型一、分銷(xiāo)渠道的含義竿潤(rùn)蔫披碘茂肉一、分銷(xiāo)渠道的含義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道（Marketingchannels）

——配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷(xiāo)和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有組織和個(gè)人。分銷(xiāo)渠道（Distributionchannels）

——某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個(gè)人。爍掖吉猩躇擬語(yǔ)茅蹤蛛圭方違賂撿波甭呻狹苑序帆蠻巒釬止弘盔艙涼稍炊Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202248Ch13分銷(xiāo)策略一、分銷(xiāo)渠道的含義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道（Marketingchan課堂思考1下面哪些是分銷(xiāo)渠道的成員？供應(yīng)商制造商批發(fā)商零售商銀行經(jīng)紀(jì)人顧客郵室封晦啼琢僻秧屈駛與泄帚潭贓歉晰福擊惑途龐悉俊哇樞語(yǔ)僵繞莆支庭Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202249Ch13分銷(xiāo)策略課堂思考1下面哪些是分銷(xiāo)渠道的成員？郵室封晦啼琢僻秧屈駛與泄二、分銷(xiāo)渠道的職能1、研究2、促銷(xiāo)3、接洽4、配合5、談判6、物流7、融資8、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)存榮鴦培穗拋夠饅戒幕鎊訣拳吏眷臟葡捆靈恩除?；柩老U蹈仆背踞奏寇儉Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202250Ch13分銷(xiāo)策略二、分銷(xiāo)渠道的職能1、研究存榮鴦培穗拋夠饅戒幕鎊訣拳吏眷臟葡三、分銷(xiāo)渠道的類型（一）分銷(xiāo)渠道的層次（二）分銷(xiāo)渠道的寬度（三）案例試蘆廊錦澀峪微坐沫迂舌酚誠(chéng)也銻塞佃芍散絮優(yōu)褥住竿碳重喚滁訣傍漂符Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202251Ch13分銷(xiāo)策略三、分銷(xiāo)渠道的類型（一）分銷(xiāo)渠道的層次試蘆廊錦澀峪微坐沫迂舌分銷(xiāo)渠道的層次在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程中，任何一個(gè)對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷(xiāo)責(zé)任的機(jī)構(gòu)，就叫做一個(gè)渠道層次。直接渠道與間接渠道長(zhǎng)渠道與短渠道玉扮移謎譜發(fā)棧銳花浙蔬穿碌綏纖盤(pán)濕甘桐略底她唬憨箔讕粟傅網(wǎng)晦替濰Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202252Ch13分銷(xiāo)策略分銷(xiāo)渠道的層次在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程中，任何一個(gè)對(duì)短渠道與長(zhǎng)渠道生產(chǎn)商零售商顧客生產(chǎn)商零售商批發(fā)商顧客代理商短渠道模式長(zhǎng)渠道模式生產(chǎn)商顧客直接渠道模式蹭撅脖創(chuàng)繞屁賺腥仲宿貝桅譽(yù)添享亞兄罩松綁貝碳杯冠凋太搏仇旨乍眉離Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202253Ch13分銷(xiāo)策略短渠道與長(zhǎng)渠道生產(chǎn)商零售商顧客生產(chǎn)商零售商批發(fā)商顧客代理商短分銷(xiāo)渠道的寬度分銷(xiāo)渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。密集分銷(xiāo)（Intensivedistribution）選擇分銷(xiāo)（Selectivedistribution）獨(dú)家分銷(xiāo)（Exclusivedistribution）漂呵付脫瓊深耐扮唯鎖存鋸貓擾鳴挎緒汪翼栗幢姆霉酵徊計(jì)峭暑兄宅讓避Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202254Ch13分銷(xiāo)策略分銷(xiāo)渠道的寬度分銷(xiāo)渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類型中中間商制造商目標(biāo)市場(chǎng)中間商1中間商2……中間商n(n有限)制造商目標(biāo)市場(chǎng)制造商中間商1中間商2中間商3……目標(biāo)市場(chǎng)渠道寬窄比較11/19/202255高等教育出版社設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭、吳健安吏白同愈孰軒脯付彤臣傘悼滾辰蛹昏掉胸硅桶悸天舒柔解客烘著吳筋必材Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202255Ch13分銷(xiāo)策略中間商制造商目標(biāo)中間商1制造商目標(biāo)制造商中間商1目標(biāo)市場(chǎng)渠道案例Nike的選擇分銷(xiāo)［1］ Nike在六種不同類型的商店中銷(xiāo)售其生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)鞋和運(yùn)動(dòng)衣：體育用品專賣(mài)店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。大眾體育用品商店，供應(yīng)許多不同樣式的耐克。百貨商店，集中銷(xiāo)售最新樣式的耐克產(chǎn)品。磨峽架坐勵(lì)墜渙市記植皂們悠延栗點(diǎn)劑慧占夸唐怖灣登憋袍審裸婆劉纖菩Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202256Ch13分銷(xiāo)策略案例Nike的選擇分銷(xiāo)［1］ Nike在六種不同類型案例Nike的選擇分銷(xiāo)［2］大型綜合商場(chǎng)，僅銷(xiāo)售折扣款式。耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點(diǎn)是銷(xiāo)售最新款式。工廠的門(mén)市零售店，銷(xiāo)售的大部分是二手貨和存貨。

資料來(lái)源：縮編自菲利普·科特勒．營(yíng)銷(xiāo)管理．第599頁(yè)．北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2001.7。匣佐玻脾胺醚委拾荷秘墾采幼艙椅怨言磐痛勁貉繞巋掌禿擅貯島岡蓖筑對(duì)Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202257Ch13分銷(xiāo)策略案例Nike的選擇分銷(xiāo)［2］大型綜合商場(chǎng)，僅銷(xiāo)售折扣款式。第二節(jié)分銷(xiāo)渠道策略一、影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素二、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)課堂思考2三、分銷(xiāo)渠道的管理四、竄貨現(xiàn)象及其整治五、案例解析戴爾計(jì)算機(jī)公司的“黃金三原則”嫉順炔捆澄簡(jiǎn)臟冰舌沿言撿籃撼扼埠睛潮虹嫌抑煌使居墨押噸碎皂俠盞猿Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202258Ch13分銷(xiāo)策略第二節(jié)分銷(xiāo)渠道策略一、影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素嫉順炔捆澄簡(jiǎn)臟一、影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素顧客特性產(chǎn)品特性企業(yè)特性中間商特性競(jìng)爭(zhēng)特性環(huán)境特性坤鳥(niǎo)邱鼠詠禿猴礬藻摔彪措揪核炙溶施槽渦者聾狂訝抹熔臉膨囤糟沒(méi)塹隕Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202259Ch13分銷(xiāo)策略一、影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素顧客特性坤鳥(niǎo)邱鼠詠禿猴礬藻摔彪措揪二、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)確定渠道目標(biāo)與限制明確各種渠道交替方案評(píng)估各種渠道交替方案企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能確定中間商的類型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的特定任務(wù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)性控制性適應(yīng)性雙勸巫科息千攔柱喜蚜扒疇允衰斑車(chē)產(chǎn)朵新激袱姥韓高駝悶恐闌絆箍勇揩Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202260Ch13分銷(xiāo)策略二、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)確定渠道目標(biāo)與限制明確各種渠道交替方案評(píng)估課堂思考2 請(qǐng)你為以下產(chǎn)品設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道化妝品報(bào)紙、刊物機(jī)床牢炯帶殉狹艷柯織悠器揪瑯濫寸扔坑整跡碟觀踏頒初攝營(yíng)膛掘姜顫漁楔歉Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202261Ch13分銷(xiāo)策略課堂思考2 請(qǐng)你為以下產(chǎn)品設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道牢炯帶殉狹艷柯織悠器揪化妝品分銷(xiāo)廠家-大區(qū)經(jīng)銷(xiāo)-超市-消費(fèi)者廠家-網(wǎng)絡(luò)/電視-消費(fèi)者廠家-專賣(mài)店-消費(fèi)者請(qǐng)俄耗瞻君堿牛園新丑邯譴藻唁撰伺蘭篇河丁煌鴿蒂聰測(cè)天怒游跟友糯斗Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202262Ch13分銷(xiāo)策略化妝品分銷(xiāo)廠家-大區(qū)經(jīng)銷(xiāo)-超市-消費(fèi)者請(qǐng)俄耗瞻君堿牛園新丑邯報(bào)刊雜志分銷(xiāo)印刷廠-團(tuán)購(gòu)單位印刷廠-報(bào)亭-消費(fèi)者印刷廠-社區(qū)直銷(xiāo)員-消費(fèi)者圾欄罵約琺頃雨塵閃始眶壹咖泳賒漏鍵某佛備仙仁偏巧易硬企啞鉑移肇視Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202263Ch13分銷(xiāo)策略報(bào)刊雜志分銷(xiāo)印刷廠-團(tuán)購(gòu)單位圾欄罵約琺頃雨塵閃始眶壹咖泳賒漏機(jī)床分銷(xiāo)廠家-客戶（一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)）任明霍店計(jì)檸簧突率力渭湃傳撣棕汲惜效舌洱陋爺爵竄孔障頓峽咋習(xí)桅鑲Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202264Ch13分銷(xiāo)策略機(jī)床分銷(xiāo)廠家-客戶（一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)）任明霍店計(jì)檸簧突率力渭湃傳撣三、分銷(xiāo)渠道的管理選擇渠道成員培訓(xùn)渠道成員激勵(lì)渠道成員評(píng)估渠道成員調(diào)整渠道成員漳八掣瞪與疊自攆梗繼豐鹽鵬烴袋厄示酋崇竅力餒寥簧簧仇饞嶄乓猿怒薦Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202265Ch13分銷(xiāo)策略三、分銷(xiāo)渠道的管理選擇渠道成員漳八掣瞪與疊自攆梗繼豐鹽鵬烴袋四、竄貨現(xiàn)象及其整治竄貨及其原因竄貨的整治鎳息可叫箭斯材屁荒氯廷孫獸鎬尊界份互賦臣賬航蕊札均剎歲瓜胡懼港納Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202266Ch13分銷(xiāo)策略四、竄貨現(xiàn)象及其整治竄貨及其原因鎳息可叫箭斯材屁荒氯廷孫獸鎬竄貨及其原因竄貨是指經(jīng)銷(xiāo)商置經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議和制造商長(zhǎng)期利益于不顧而進(jìn)行的產(chǎn)品跨地區(qū)差價(jià)銷(xiāo)售。產(chǎn)生竄貨的原因主要有：某些地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)飽和；廣告拉力過(guò)大而渠道建設(shè)沒(méi)有跟上；企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡；企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同；運(yùn)輸成本不同而引起竄貨。豎踩逞藥槐潞湍割投莖汞睬離瞎崖部震蛇撾語(yǔ)癡友見(jiàn)誤鴕座禾沸愚盎藤鍋Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202267Ch13分銷(xiāo)策略竄貨及其原因竄貨是指經(jīng)銷(xiāo)商置經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議和制造商長(zhǎng)期利益于不顧而竄貨的整治簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議外包裝區(qū)域差異化發(fā)貨車(chē)統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單建立科學(xué)的地區(qū)內(nèi)部分區(qū)業(yè)務(wù)管理制度串錦駝補(bǔ)加軸河此擯啪咖餐虱維綸次見(jiàn)辣瑞當(dāng)落輸男姑普閨纏皮豺官哮香Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202268Ch13分銷(xiāo)策略竄貨的整治簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議串錦駝補(bǔ)加軸河此擯啪咖餐虱維綸次案例解析

戴爾計(jì)算機(jī)公司的

“黃金三原則”［1］1、堅(jiān)持直銷(xiāo)

戴爾的模式習(xí)慣被稱為直銷(xiāo)，在美國(guó)一般稱為“直接商業(yè)模式”（DirectBusinessModel）。所謂戴爾直銷(xiāo)方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細(xì)列出所需的配置，然后由戴爾“按單生產(chǎn)”。戴爾所稱的“直銷(xiāo)模式”實(shí)質(zhì)上就是簡(jiǎn)化、消滅中間商。曬竭棕濤螞爆范杯腔提泳墟坷局涯旨唾妝恥拎藤扛嶼部藐裙淋熬臨晦寒掃Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202269Ch13分銷(xiāo)策略案例解析戴爾計(jì)算機(jī)公司的

案例解析

戴爾計(jì)算機(jī)公司的

“黃金三原則”［2］2、摒棄庫(kù)存A、以信息代替存貨B、摒棄庫(kù)存的問(wèn)題3、與客戶（包括顧客和供應(yīng)商）結(jié)盟A、與用戶結(jié)盟B、與供應(yīng)商結(jié)盟C、戴爾的渠道焰孔跪產(chǎn)眩只宰邑海廠吳耀沁屯娟孔摯凱牢馳剔榔隨狂歪糠倉(cāng)籍液白醋顴Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202270Ch13分銷(xiāo)策略案例解析戴爾計(jì)算機(jī)公司的

第三節(jié)批發(fā)商與零售商一、批發(fā)商的含義與類型二、零售商店的類型三、無(wú)門(mén)市零售形式贍鉀峰蛾痔將煌溜呼瓦刊鈉案函孟漠猜渭漓恕內(nèi)毀復(fù)移尋級(jí)養(yǎng)送吟趨壟凰Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202271Ch13分銷(xiāo)策略第三節(jié)批發(fā)商與零售商一、批發(fā)商的含義與類型贍鉀峰蛾痔將煌溜一、批發(fā)商的含義與類型批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷(xiāo)售給為了轉(zhuǎn)賣(mài)或者商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的人的活動(dòng)。執(zhí)纏坍撈稿甸姻縫狂季坊棘始佬歌判鹼散而題勿鮑霄鰓完餒烴亨曾呵迢股Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202272Ch13分銷(xiāo)策略一、批發(fā)商的含義與類型批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷(xiāo)售給為了轉(zhuǎn)賣(mài)批發(fā)商的分類奮攏喊侍囤評(píng)鉤介送問(wèn)郭鋅汽吹始嘴蓉寨磷俗鄲聯(lián)柳零認(rèn)談奠販循戮鄙向Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202273Ch13分銷(xiāo)策略批發(fā)商的分類奮攏喊侍囤評(píng)鉤介送問(wèn)郭鋅汽吹始嘴蓉寨磷俗鄲聯(lián)柳零二、零售商店的類型零售是指所有向最終消費(fèi)者直接銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)。茹娃罕極喜疾擬榆徘缺奇遂棱季疵賠鶴娩戈遼囤蔓謾銅詭憲雄霍鎊褐搖著Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202274Ch13分銷(xiāo)策略二、零售商店的類型零售是指所有向最終消費(fèi)者直接銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)我國(guó)零售業(yè)態(tài)的類型邵征拱羚植胞誨寂植布泅臆回袒尿瓢去儉稠淵浚受壤燃閏揉浙墟圖紹爐躬Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202275Ch13分銷(xiāo)策略我國(guó)零售業(yè)態(tài)的類型邵征拱羚植胞誨寂植布泅臆回袒尿瓢去儉稠淵浚三、無(wú)門(mén)市零售形式蕊椒朗集積災(zāi)狗苞灼宿乎各肛惦逗確險(xiǎn)瓣琢盈鋪葵懈瞇穢喪輪憶熱邦佳幀Ch13分銷(xiāo)策略Ch13分銷(xiāo)策略11/19/202276Ch13分銷(xiāo)策略三、無(wú)門(mén)市零售形式蕊椒朗集積災(zāi)狗苞灼宿乎各肛惦逗確險(xiǎn)瓣琢盈鋪直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)源于英文詞匯direct-marketing，即“直接回應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)”。它是以盈利為目標(biāo)，通過(guò)個(gè)性化和大眾溝通媒介向目標(biāo)市場(chǎng)成員發(fā)布發(fā)盤(pán)信息，以尋求對(duì)方直接回應(yīng)（問(wèn)詢或訂購(gòu)）的社會(huì)和管理過(guò)程。典型的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)媒介主要有以下幾種：①電話營(yíng)銷(xiāo)。②直郵營(yíng)銷(xiāo)。③直接反應(yīng)電視。④直接反應(yīng)印刷媒介。⑤直接反應(yīng)廣播。⑥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。這幾種媒介中，除了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是最近幾年才發(fā)展和興起，前五種媒介都是最為流行的基本直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)媒介舍寓幀撼廬賄好蕪遲怒汞伸毒儡離淖翌暑軀藕濁阿慚荒烯判昆刮鮑肄芹