銷售道具和產(chǎn)品介紹XXXX課件

銷售道具和產(chǎn)品介紹銷售道具和產(chǎn)品介紹1了解哪些是銷售道具

如何合理地運(yùn)用銷售道具

教學(xué)用具：

1、樓書、DM、銷平銷海（選幾個(gè)典型案例）

2、FILE夾（選一個(gè)案例為例）了解哪些是銷售道具

如何合理地運(yùn)用銷售道具

教學(xué)用具：

1、2作為現(xiàn)場(chǎng)銷售，除了人員的整體作戰(zhàn)，我們還需要靠許多外界的東西來(lái)幫助銷售，我們稱之為銷售道具，換句話說(shuō)，也就是一切能用來(lái)幫助銷售的東西，我們都可稱之為銷售道具。

現(xiàn)在，先讓我們來(lái)看一下，哪些是銷售道具以及它們的作用，我們根據(jù)由外至里的順序來(lái)介紹。作為現(xiàn)場(chǎng)銷售，除了人員的整體作戰(zhàn)，我們還需要3首先，在工地的周圍肯定會(huì)有POP看板，這主要是為了讓路過(guò)的客戶知道，這邊有房子在賣（條件許可的情況下，還會(huì)在案子周圍插上引導(dǎo)旗、豎上精神堡壘和燈箱，這所有的一切都是要讓路過(guò)的客戶或指引客戶到現(xiàn)場(chǎng)）；首先，在工地的周圍肯定會(huì)有POP看板，這主要是為4其次，客戶進(jìn)了現(xiàn)場(chǎng)后，根據(jù)產(chǎn)品的介紹流程，他首先會(huì)看到環(huán)境示意圖，環(huán)境示意圖的作用是把個(gè)案附近的道路、交通狀況以圖的方式表現(xiàn)出來(lái)；其次，客戶進(jìn)了現(xiàn)場(chǎng)后，根據(jù)產(chǎn)品的介紹流程，他5再次，客戶會(huì)看到案子的立面透視圖，這主要是讓客戶對(duì)這個(gè)案子的外觀有一個(gè)大致的了解。然后客戶會(huì)被帶至模型，模型一般會(huì)按照一定的比例把整個(gè)案子的情況詳細(xì)地反映出來(lái)，所以模型的作用相對(duì)于其它的銷售道具來(lái)講，會(huì)顯得更為重要。

再次，客戶會(huì)看到案子的立面透視圖，這主要是讓6在介紹完模型后，客戶會(huì)被領(lǐng)至銷售桌坐下，這時(shí)，業(yè)務(wù)員會(huì)拿出銷平、銷海，對(duì)客戶的需要做一個(gè)針對(duì)性的介紹。銷平、銷海是銷售平面圖和銷售海報(bào)的簡(jiǎn)稱，銷售海報(bào)的作用是把這個(gè)案子的賣點(diǎn)做一個(gè)著重介紹，而銷售平面圖會(huì)把案子的房型、面積和家具配置圖畫在上面，讓客戶根據(jù)自己的需要做一個(gè)選擇。在介紹完模型后，客戶會(huì)被領(lǐng)至銷售桌坐下，這時(shí)，業(yè)7除了銷平、銷海能提供給客戶的銷售道具還有樓書，樓書的內(nèi)容除了包括基本內(nèi)容（如房型、家具配置圖、環(huán)境示意圖、產(chǎn)面透視圖等）還會(huì)根據(jù)每個(gè)案子的特點(diǎn)來(lái)增加其它的內(nèi)容，也就是增加賣點(diǎn)，可以說(shuō)樓書中包括銷平、銷海。

那是不是有人會(huì)問，除了銷平、銷海，再印樓書，會(huì)不會(huì)造成浪費(fèi)？當(dāng)然不會(huì)，因?yàn)闃菚梢哉f(shuō)是一個(gè)案子的精華濃縮本，而且樓書的印刷，用紙都是非常考究的，會(huì)給客戶有一種不一樣的感覺。除了銷平、銷海能提供給客戶的銷售道具還有樓8在介紹完以上的銷售道具，我還將為大家特意介紹兩樣很重要的銷售道具，第一樣都是樣板房（實(shí)品屋），樣板房就是選擇一種或幾種房型，通過(guò)裝修，配上必要的室內(nèi)家具及飾物，把一個(gè)實(shí)物呈現(xiàn)給客戶，讓客戶對(duì)自己的將要購(gòu)買的房型有一個(gè)直觀的感受（做在樓內(nèi)的叫作實(shí)品屋）因?yàn)檫@個(gè)銷售道具的重要性，所以我們特意安排了一個(gè)課時(shí)，為大家講解，如何來(lái)運(yùn)用樣板房來(lái)促進(jìn)銷售，故在這就不再多講。第二樣重要的銷售道具就是FILE夾，F(xiàn)ILE夾是業(yè)務(wù)員手中的最直接武器，其中放了許多東西來(lái)幫助你銷售，因此，對(duì)于一名熟練的業(yè)務(wù)人員來(lái)講，F(xiàn)ILE夾中的內(nèi)容應(yīng)根據(jù)銷售的進(jìn)程而不斷進(jìn)行充實(shí)。在介紹完以上的銷售道具，我還將為大家特意介紹兩樣很9在介紹完銷售道具，我要跟大家來(lái)介紹一下如何充分利用銷售道具以及在介紹產(chǎn)品中所應(yīng)注意的事項(xiàng)。

當(dāng)一名客戶看到我們的媒體廣告后，打電話至現(xiàn)場(chǎng)后，我們就要開始利用銷售道具，在約他至現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，我們要告訴他，在我們案子周圍有POP看板（或馬路上有引導(dǎo)旗或現(xiàn)場(chǎng)有精神堡壘）總之，我們要利用現(xiàn)場(chǎng)周圍的銷售道具來(lái)加深他對(duì)我們位置的印象（免得客戶因?yàn)闊o(wú)明顯標(biāo)志找不到，而給我們的銷售造成不必要的損失）。

在介紹完銷售道具，我要跟大家來(lái)介紹一下如何充分利用銷10在客戶進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)后，我們將利用銷售道具給他做產(chǎn)品介紹。環(huán)境示意圖是為了讓客戶知道案子附近的道路、交通情況，那我們?cè)诮榻B時(shí)，要根據(jù)每個(gè)客戶不同的情況，做有針對(duì)性的介紹（如客戶在不同地方上班，若從我們案子出發(fā)去這些地方，應(yīng)該走哪一條線路，或客戶對(duì)本案的地理情況熟悉程度不一樣，則介紹的重點(diǎn)也將不同）對(duì)于立面透視圖，主要是為了讓客戶了解，今后自己所購(gòu)買的產(chǎn)品是一個(gè)什么樣的模型，每一名客戶都希望自己購(gòu)買的東西從里到外都是最好的，而房產(chǎn)這樣產(chǎn)品也是一樣，客戶不但希望自己買的戶型是最好的，當(dāng)然他也希望這個(gè)房產(chǎn)的整體也是最好的，因此立面透視圖，就是讓客戶從房屋的建材、外觀等這些方面去對(duì)該產(chǎn)品作個(gè)了解。

在客戶進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)后，我們將利用銷售道具給他做產(chǎn)品11當(dāng)介紹至模型時(shí)，仍要提醒大家注意的是你來(lái)領(lǐng)著客戶，不要讓客戶來(lái)領(lǐng)著你。因?yàn)槟Ｐ瓦@個(gè)部份，是客戶在拿到房子之前，所能看到最直觀的東西，因此他的興趣會(huì)相當(dāng)大，這也就要求我們要對(duì)模型要一個(gè)充分了解，這樣才能在介紹的時(shí)候，詳盡細(xì)致。并且我們不要單純地做一名講解員，而是要通過(guò)適當(dāng)?shù)陌l(fā)問，了解客戶的直接需求，便于為下一步坐到銷售桌上埋下伏筆。而且，在介紹模型的時(shí)候，因?yàn)閮?nèi)容較多，因此也要根據(jù)客戶的情況做有針對(duì)性的介紹，但不是省略，只有給客戶不斷的為這個(gè)產(chǎn)品加分，才會(huì)激起他買的欲望。當(dāng)介紹至模型時(shí)，仍要提醒大家注意的是你來(lái)領(lǐng)著客12等坐到銷售桌的時(shí)候，我們應(yīng)該對(duì)客戶的一些基本資料有了一個(gè)明確的了解，（他希望購(gòu)買的房型、面積、購(gòu)房習(xí)慣、購(gòu)買動(dòng)機(jī)以及哪一位客戶是有決定權(quán)的等）因此，我們可根據(jù)銷平、銷海來(lái)向客戶作一個(gè)針對(duì)性推薦。在這里，要特別提醒大家的是在問客戶介紹房型前，應(yīng)再一次地向客戶介紹一下銷售海報(bào)，雖然海報(bào)的內(nèi)容有可能在剛采你都已經(jīng)向客戶介紹過(guò)了，但是再介紹一遍的原因，是為了讓客戶加深對(duì)產(chǎn)品的印象，以及對(duì)補(bǔ)充你剛才沒有介紹到的內(nèi)容，（對(duì)于模型介紹也是一樣，不要因?yàn)榭蛻舻乃^了解，而放棄給他做介紹，直接給他看銷平，這是萬(wàn)萬(wàn)不利于銷售的）。等坐到銷售桌的時(shí)候，我們應(yīng)該對(duì)客戶的一些基本資13在利用銷平、銷海的時(shí)候，我們的FILE夾也開始發(fā)揮作用，（例如價(jià)目表的查閱以及FILE夾中的其它資料，都將成為我的銷售道具中的一部分，但要切記，F(xiàn)ILE夾一定是不能離身的，不管你到什么地方，并且FILE夾的內(nèi)容也不是客戶能隨意翻看的，主動(dòng)權(quán)應(yīng)掌握在業(yè)務(wù)員手上）。在利用銷平、銷海的時(shí)候，我們的FILE夾也開始發(fā)揮14以上是在產(chǎn)品介紹和銷售道具利用上的一些常識(shí)及經(jīng)驗(yàn)，銷售道具還會(huì)根據(jù)每個(gè)案子的不同而不同，但總的一個(gè)方面，銷售道具的制作都是為了促銷產(chǎn)品，因此凡是可以起到產(chǎn)品作用的尋找物，我們都可以把他當(dāng)作銷售道具。以上是在產(chǎn)品介紹和銷售道具利用上的一些常識(shí)及經(jīng)驗(yàn)15備注：FILE夾中的資料清單：客服承諾書、本案環(huán)境示意圖、小區(qū)總平圖、立面效果圖、綠化設(shè)計(jì)效果圖、戶型平面圖、物業(yè)服務(wù)內(nèi)容、競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案比較表、利率表、簽約貸款所需資料表、各項(xiàng)稅費(fèi)清單、交房費(fèi)用清單。

備注：FILE夾中的資料清單：客服承諾書、本案環(huán)境示16銷售道具和產(chǎn)品介紹銷售道具和產(chǎn)品介紹17了解哪些是銷售道具

如何合理地運(yùn)用銷售道具

教學(xué)用具：

1、樓書、DM、銷平銷海（選幾個(gè)典型案例）

2、FILE夾（選一個(gè)案例為例）了解哪些是銷售道具

如何合理地運(yùn)用銷售道具

教學(xué)用具：

1、18作為現(xiàn)場(chǎng)銷售，除了人員的整體作戰(zhàn)，我們還需要靠許多外界的東西來(lái)幫助銷售，我們稱之為銷售道具，換句話說(shuō)，也就是一切能用來(lái)幫助銷售的東西，我們都可稱之為銷售道具。

現(xiàn)在，先讓我們來(lái)看一下，哪些是銷售道具以及它們的作用，我們根據(jù)由外至里的順序來(lái)介紹。作為現(xiàn)場(chǎng)銷售，除了人員的整體作戰(zhàn)，我們還需要19首先，在工地的周圍肯定會(huì)有POP看板，這主要是為了讓路過(guò)的客戶知道，這邊有房子在賣（條件許可的情況下，還會(huì)在案子周圍插上引導(dǎo)旗、豎上精神堡壘和燈箱，這所有的一切都是要讓路過(guò)的客戶或指引客戶到現(xiàn)場(chǎng)）；首先，在工地的周圍肯定會(huì)有POP看板，這主要是為20其次，客戶進(jìn)了現(xiàn)場(chǎng)后，根據(jù)產(chǎn)品的介紹流程，他首先會(huì)看到環(huán)境示意圖，環(huán)境示意圖的作用是把個(gè)案附近的道路、交通狀況以圖的方式表現(xiàn)出來(lái)；其次，客戶進(jìn)了現(xiàn)場(chǎng)后，根據(jù)產(chǎn)品的介紹流程，他21再次，客戶會(huì)看到案子的立面透視圖，這主要是讓客戶對(duì)這個(gè)案子的外觀有一個(gè)大致的了解。然后客戶會(huì)被帶至模型，模型一般會(huì)按照一定的比例把整個(gè)案子的情況詳細(xì)地反映出來(lái)，所以模型的作用相對(duì)于其它的銷售道具來(lái)講，會(huì)顯得更為重要。

再次，客戶會(huì)看到案子的立面透視圖，這主要是讓22在介紹完模型后，客戶會(huì)被領(lǐng)至銷售桌坐下，這時(shí)，業(yè)務(wù)員會(huì)拿出銷平、銷海，對(duì)客戶的需要做一個(gè)針對(duì)性的介紹。銷平、銷海是銷售平面圖和銷售海報(bào)的簡(jiǎn)稱，銷售海報(bào)的作用是把這個(gè)案子的賣點(diǎn)做一個(gè)著重介紹，而銷售平面圖會(huì)把案子的房型、面積和家具配置圖畫在上面，讓客戶根據(jù)自己的需要做一個(gè)選擇。在介紹完模型后，客戶會(huì)被領(lǐng)至銷售桌坐下，這時(shí)，業(yè)23除了銷平、銷海能提供給客戶的銷售道具還有樓書，樓書的內(nèi)容除了包括基本內(nèi)容（如房型、家具配置圖、環(huán)境示意圖、產(chǎn)面透視圖等）還會(huì)根據(jù)每個(gè)案子的特點(diǎn)來(lái)增加其它的內(nèi)容，也就是增加賣點(diǎn)，可以說(shuō)樓書中包括銷平、銷海。

那是不是有人會(huì)問，除了銷平、銷海，再印樓書，會(huì)不會(huì)造成浪費(fèi)？當(dāng)然不會(huì)，因?yàn)闃菚梢哉f(shuō)是一個(gè)案子的精華濃縮本，而且樓書的印刷，用紙都是非?？季康?，會(huì)給客戶有一種不一樣的感覺。除了銷平、銷海能提供給客戶的銷售道具還有樓24在介紹完以上的銷售道具，我還將為大家特意介紹兩樣很重要的銷售道具，第一樣都是樣板房（實(shí)品屋），樣板房就是選擇一種或幾種房型，通過(guò)裝修，配上必要的室內(nèi)家具及飾物，把一個(gè)實(shí)物呈現(xiàn)給客戶，讓客戶對(duì)自己的將要購(gòu)買的房型有一個(gè)直觀的感受（做在樓內(nèi)的叫作實(shí)品屋）因?yàn)檫@個(gè)銷售道具的重要性，所以我們特意安排了一個(gè)課時(shí)，為大家講解，如何來(lái)運(yùn)用樣板房來(lái)促進(jìn)銷售，故在這就不再多講。第二樣重要的銷售道具就是FILE夾，F(xiàn)ILE夾是業(yè)務(wù)員手中的最直接武器，其中放了許多東西來(lái)幫助你銷售，因此，對(duì)于一名熟練的業(yè)務(wù)人員來(lái)講，F(xiàn)ILE夾中的內(nèi)容應(yīng)根據(jù)銷售的進(jìn)程而不斷進(jìn)行充實(shí)。在介紹完以上的銷售道具，我還將為大家特意介紹兩樣很25在介紹完銷售道具，我要跟大家來(lái)介紹一下如何充分利用銷售道具以及在介紹產(chǎn)品中所應(yīng)注意的事項(xiàng)。

當(dāng)一名客戶看到我們的媒體廣告后，打電話至現(xiàn)場(chǎng)后，我們就要開始利用銷售道具，在約他至現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，我們要告訴他，在我們案子周圍有POP看板（或馬路上有引導(dǎo)旗或現(xiàn)場(chǎng)有精神堡壘）總之，我們要利用現(xiàn)場(chǎng)周圍的銷售道具來(lái)加深他對(duì)我們位置的印象（免得客戶因?yàn)闊o(wú)明顯標(biāo)志找不到，而給我們的銷售造成不必要的損失）。

在介紹完銷售道具，我要跟大家來(lái)介紹一下如何充分利用銷26在客戶進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)后，我們將利用銷售道具給他做產(chǎn)品介紹。環(huán)境示意圖是為了讓客戶知道案子附近的道路、交通情況，那我們?cè)诮榻B時(shí)，要根據(jù)每個(gè)客戶不同的情況，做有針對(duì)性的介紹（如客戶在不同地方上班，若從我們案子出發(fā)去這些地方，應(yīng)該走哪一條線路，或客戶對(duì)本案的地理情況熟悉程度不一樣，則介紹的重點(diǎn)也將不同）對(duì)于立面透視圖，主要是為了讓客戶了解，今后自己所購(gòu)買的產(chǎn)品是一個(gè)什么樣的模型，每一名客戶都希望自己購(gòu)買的東西從里到外都是最好的，而房產(chǎn)這樣產(chǎn)品也是一樣，客戶不但希望自己買的戶型是最好的，當(dāng)然他也希望這個(gè)房產(chǎn)的整體也是最好的，因此立面透視圖，就是讓客戶從房屋的建材、外觀等這些方面去對(duì)該產(chǎn)品作個(gè)了解。

在客戶進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)后，我們將利用銷售道具給他做產(chǎn)品27當(dāng)介紹至模型時(shí)，仍要提醒大家注意的是你來(lái)領(lǐng)著客戶，不要讓客戶來(lái)領(lǐng)著你。因?yàn)槟Ｐ瓦@個(gè)部份，是客戶在拿到房子之前，所能看到最直觀的東西，因此他的興趣會(huì)相當(dāng)大，這也就要求我們要對(duì)模型要一個(gè)充分了解，這樣才能在介紹的時(shí)候，詳盡細(xì)致。并且我們不要單純地做一名講解員，而是要通過(guò)適當(dāng)?shù)陌l(fā)問，了解客戶的直接需求，便于為下一步坐到銷售桌上埋下伏筆。而且，在介紹模型的時(shí)候，因?yàn)閮?nèi)容較多，因此也要根據(jù)客戶的情況做有針對(duì)性的介紹，但不是省略，只有給客戶不斷的為這個(gè)產(chǎn)品加分，才會(huì)激起他買的欲望。當(dāng)介紹至模型時(shí)，仍要提醒大家注意的是你來(lái)領(lǐng)著客28等坐到銷售桌的時(shí)候，我們應(yīng)該對(duì)客戶的一些基本資料有了一個(gè)明確的了解，（他希望購(gòu)買的房型、面積、購(gòu)房習(xí)慣、購(gòu)買動(dòng)機(jī)以及哪一位客戶是有決定權(quán)的等）因此，我們可根據(jù)銷平、銷海來(lái)向客戶作一個(gè)針對(duì)性推薦。在這里，要特別提醒大家的是在問客戶介紹房型前，應(yīng)再一次地向客戶介紹一下銷售