高額健康險銷售邏輯課件-002

高額健康險銷售邏輯高額健康險銷售邏輯1壽險銷售有三重境界第一重：保障產品是基礎第二重：理財養(yǎng)老是突破第三重：財稅規(guī)劃是巔峰壽險銷售有三重境界第一重：保障產品是基礎2人壽保險保人保錢意外傷害住院醫(yī)療住院補貼重大疾病身故保障理財、教育、婚嫁、創(chuàng)業(yè)金養(yǎng)老金財產保全、合理避稅財富規(guī)劃、資產傳承**王牌產品體系康健無憂尊享組合安行無憂百萬身價富贏99+萬能鑫財富+萬能人壽保險保人保錢意外傷害理財、**王牌產品體系康健無憂富贏93財產保全財稅規(guī)劃遺產規(guī)劃住院報銷及補貼類理財、養(yǎng)老類重大疾病及意外類一般客戶保險需求方向康健無憂+康悅人生鑫財富+萬能金管家富贏99+萬能金管家家庭保險需求金字塔財產保全住院報銷及補貼類理財、養(yǎng)老類重大疾病及意外類一康健無4假設一輩子只能買一個保險，那一定是健康險！假設一輩子只能買一個保險，那一定是健康險！5窮人失去健康=雪上加霜

富人失去健康=一輩子白忙

男人失去健康=她會成為別人的新娘

女人失去健康=他會重新妝點洞房

老人失去健康=天倫之樂成為奢望

兒童失去健康=父母哭斷肝腸

人這一輩子沒了健康都等于瞎忙！窮人失去健康=雪上加霜

富人失去健康=一輩子白忙

男人失去健6平均每個案件賠付僅為7.09萬元數(shù)據來源：《健康大背景之理賠大數(shù)據》健康險市場實踐現(xiàn)狀平均每個案件賠付僅為數(shù)據來源：《健康大背景之理賠大數(shù)據》健康保額為什么是年收入5倍？2年治療期——自費藥、特需門診等支出3年康復期——康復費、家庭收入損失費絕大多數(shù)重疾復發(fā)是因為沒有康復治療保額為什么是年收入5倍？2年治療期——自費藥、特需門診等支出50萬大病保障是未來的基本需求30萬只是起步50萬是客戶未來的基本需求重疾險萬元件是衡量代理人專業(yè)度的標準100萬客戶的未來才安心50萬大病保障是未來的基本需求30萬只是起步50萬是客戶未來幫客戶節(jié)約錢，其實是低估客戶的購買實力他不在你這里買夠，未來就會去別人那里買當前重疾險銷售四大誤區(qū)01020304只顧治療，不算細賬必須發(fā)生的康復期費用往往被忽略只顧眼前，不顧未來通脹造成物價上漲，重疾發(fā)生率造成保費上漲只考慮促成，不考慮客戶需求為了促成容易，寧愿降低保額，忽略客戶的真正需求幫客戶節(jié)約錢，其實是低估客戶的購買實力他不在你這里買夠，未來全家家庭成員100%覆蓋，家庭中每一個成員都很重要，不但父母需要健康保障，小孩也需要健康保障，而且小孩子早購買，早受益，保障時間更長，價格更便宜。重大疾病有三筆支出，治療費，康復費，未來5—10年收入損失成人至少需要50萬保額；小孩子引導購買30萬保額輕癥+重疾+醫(yī)療+豁免全額全面四全原則全程呵護生命全周期全家家庭成員100%覆蓋，家庭中每一個成員都很重要，不但父母11什么叫全面？住院能報銷（住院費用補償D/E+康悅人生百萬醫(yī)療）住院有補貼（附加住院每日補貼）大病有賠款（輕癥5次、中癥2次、重疾5次賠付）得病能豁免（三重豁免）賠完還能管（輕、中、重疾、賠付合同繼續(xù)有效）身后留遺產（壽險復原金-留愛不留債）什么叫全面？住院能報銷（住院費用補償D/E+康悅人生百萬醫(yī)療12**康健無憂尊享版組合再加上353元即可擁有康悅人生400萬醫(yī)療**康健無憂尊享版組合再加上353元即可擁有康悅人生400萬131、輕癥保險金：終身32種輕癥20%，即6萬*N次（N最高為28次），賠而不止；最高168萬2、中癥保險金：每次60%，即18萬*2次(中癥無間隔期）；最高36萬3、重疾保險金：重疾五組五次每次100%*基本保額30萬，最高150萬；（間隔期180天）；4、特定惡性腫瘤：罹患惡性腫瘤五年后轉移或再次新發(fā)惡性腫瘤，每次賠付30萬；5、三重豁免：輕、中、重疾發(fā)生后保費豁免，本合同繼續(xù)有效；（豁免保費相當于您已交納）；6、壽險復原金：確診重疾五年后因疾病或意外身故，賠付100%保額30萬；7、身故保障金：十八周歲以下因意外或疾病身故，按照已交保費的300%賠付身故保險金，合同終止；十八周以上（含）因意外或保單生效180天后因疾病或意外身故按照保額30萬賠付，合同終止；8、住院醫(yī)療：一般住院1萬以下80%報銷，1萬以上100%報銷至200萬/年（不限社保）；重疾醫(yī)療：無免賠，100%報銷至400萬/年（不限社保）；9、住院補貼：140元/天，每年最高180天；10、意外門急診：因意外傷害導致的門急診80%報銷，每年可報銷3000元；康健無憂尊享版十全十美保障計劃1、輕癥保險金：終身32種輕癥20%，即6萬*N次（N最高為1410561/

元/年2、意外門診3000元1、30萬終身身價保障9、特定惡性腫瘤3、30天后201萬醫(yī)療8、輕癥、中癥、重癥豁免后期保費7、120種終身輕癥保障6X28=168萬保障高達615.3萬

讓愛走的更遠畫圖講產品：康女士，年交10561/19年交，每天28.93元5、32種4、日補140元6、20種終身中癥保障18X2=36萬終身大病保障30X5=150萬10、壽險復原金30萬惡性腫瘤保障30XN10561/元/年2、意外門診3000元1、30萬終身身價張三李四30萬30萬*行*行29萬1萬康健30萬附加康悅人生200萬400萬附加住院費用補償1萬附加住院每日補貼140元/天附件意外門急診3000萬一同樣因為重疾住院花費60萬論保險規(guī)劃的重要性---案例解析-30萬29萬保費豁免張三李四30萬30萬*行*行29萬1萬康健30萬萬一同樣因為16身邊的案例之一有了保險，家人是受益人！沒有保險，家人是受害人！身邊的案例之一有了保險，家人是受益人！17從前有一個好人，他很勤奮努力的工作，努力的養(yǎng)家，他也很愛他的太太、孩子、母親，衣、食、住、行都為他們準備得很豐裕。有一天，他突然患了一場重病，雖然經過了積極漫長的治療，卻最終回天無術。到了地府，當閻王點到他名字的時候，判官說要把他打入十八層地獄，他很不服氣，他說我對家人那么好，對朋友那么好，做了那么多好事，為什么不是去天堂而是進地獄。于是判官用玄光鏡把他家人現(xiàn)在的生活照給他看。首先映入眼簾的是他最心愛的太太，此刻她為了賺錢還債正在滿頭大汗的幫別人洗衣服，一刻也不得休息。接著是他的老母親，此刻正因為沒錢治病而痛苦得在床上打滾。然后是他的兩個小孩，穿著臟衣服在大街上撿垃圾，眼睛直勾勾的盯著別的小孩手里的好吃的，饞得直流口水。他還沒有看完就嚎啕大哭了，大叫為什么？為什么？……判官說：“在你患病住院的時候，你愛人為了給你治病不僅花光了家里所有的積蓄和母親的養(yǎng)老金，而且跑遍了所有親戚借遍了所有能借的錢。你走后，債主討債上門來，你家早就破產了，你太太因為沒有別的生存辦法，只有黑白不停的干活，你媽媽因為沒有錢治病，現(xiàn)在只能在家里等死，而你的小孩因為沒有人管了，現(xiàn)在只有在街上乞討。而這一切本來是可以避免的，上帝曾經派十多個保險業(yè)務員來拯救你的家庭，可是你都拒絕了，你看你作的孽，應不應該把你打入十八層地獄”。聽到這里，他流下了悔恨的淚水，說：“連份保險都不買，我確實是應該下十八層地獄”。打入地獄的好人從前有一個好人，他很勤奮努力的工作，努力的養(yǎng)家，他也很愛他的18第一扇門敞開的門第二扇門虛掩的門第三扇門緊閉的門購買健康險的“三扇門”第一扇門敞開的門第二扇門虛掩的門第三扇門緊閉的門購買健康險的19六月康健無憂銷售天時地利人和六月康健無憂銷售天時地利人和20**全民藥神即將登場六月康健無憂銷售天時地利人和**全民藥神即將登場六月康健無憂銷售天時地利人和21六月康健無憂銷售天時地利人和優(yōu)惠面更大啦沒買的趕緊啦六月康健無憂銷售天時地利人和優(yōu)惠面更大啦沒買的趕緊啦22六月康健無憂銷售天時地利人和19年交費：提件數(shù)（家庭保單）20萬保額：提件均（附加藥神）兩個好消息，100%告知新老客戶六月康健無憂銷售天時地利人和19年交費：提件數(shù)（家庭保單）兩23康健無憂銷售天時地利人和重疾新規(guī)促成提前購買疫情提升全民危機意識康健無憂銷售天時地利人和重疫24銷售人員最大的問題沒有需求分析，直接進入產品刻意改變客戶想法，不會引導客戶拿掉了客戶在購買過程中最美好的東西——想象總是在賣自己的賣點，而不是客戶的買點銷售人員最大的問題沒有需求分析，直接進入產品總是在賣自己的賣高額健康險銷售邏輯四問式銷售”四全原則“導入高效的促成123高額健康險銷售邏輯四問式”四全原則“導入高效的123四問式銷售問題一：健康問題會不會發(fā)生，何時發(fā)生？問題二：健康問題一旦發(fā)生需要多少花費？問題三：健康問題發(fā)生時，錢從哪里來？開門見四句話問題四：錢重要還是命重要？四問題一：健康問題會不會發(fā)生，何時發(fā)生？問題二：健康問題一旦問題一：健康問題會不會發(fā)生，何時發(fā)生？病種大致潛伏期肺癌10~20年胃癌2~3年結腸癌5~10年肝癌3年以上

越是在收入期，工作壓力也越大，重疾就更容易發(fā)生，同時這個階段生病也會對家庭影響更大重疾不是眼前的風險，如果現(xiàn)在就有重疾肯定買不了保險現(xiàn)在購買重疾險，其實是為了解決未來5~10年的風險談現(xiàn)在和談未來問題一：健康問題會不會發(fā)生，何時發(fā)生？病種大致潛伏期肺癌10問題二：健康問題一旦發(fā)生需要花多少錢？收入中斷、終止01020304治療費、自費、醫(yī)療費用必備的康復費用家人陪護的收入損失、陪護費談健康風險4大損失問題二：健康問題一旦發(fā)生需要花多少錢？收入中斷、終止0102問題三：健康問題發(fā)生時，錢從哪里來？談帶薪休假重疾險不僅能解決醫(yī)療費用，而且能充分利用財務杠桿彌補收入損失買了足夠多的重疾險，一旦生病，不僅可以安心治病，相當于帶薪休假，甚至可以提前退休案例講解（身邊案例）問題三：健康問題發(fā)生時，錢從哪里來？談帶薪休假問題四：錢重要還是命重要？原則一原則二健康保險不僅要解決治療費用問題，還要解決家庭財務問題，是收入的保證重疾險保額要匹配經濟增速、醫(yī)療成本、人性訴求，要用未來的眼光看待今天的保額談保額設計考慮因素：經濟條件、健康狀態(tài)、現(xiàn)有醫(yī)療福利狀況、家族健康史，以及重大疾病可能會中斷收入的時間至少5年以上年收入問題四：錢重要還是命重要？原則一原則二健康保險不僅要解決治療全家家庭成員100%覆蓋，家庭中每一個成員都很重要，不但父母需要健康保障，小孩也需要健康保障，而且小孩子早購買，早受益，保障時間更長，價格更便宜。重大疾病有三筆支出，治療費，康復費，未來5—10年收入損失成人至少需要50萬保額；小孩子引導購買30萬保額輕癥+重疾+醫(yī)療+豁免全額全面四全原則全程呵護生命全周期全家家庭成員100%覆蓋，家庭中每一個成員都很重要，不但父母32讓客戶和你共同分析得出產品需求的答案讓客戶和你共同分析身邊的人有沒有生病的，和客戶一起思考和引導，客戶一定不希望看不起病的是自己。與客戶回憶醫(yī)院看病的場景，生病與醫(yī)院探討的是治療方案還是錢？錢不是第一位的，而能不能治好是第一位的，所以不要先討價保額的問題，而是要先看可否解決未來的問題。你現(xiàn)在擔心父母是活的長還是擔心他生病，您是擔心他的養(yǎng)老金還是醫(yī)療金？是否讓我們的孩子也擔心我們生病，擔心我們的醫(yī)療金？方法一：感性促成身邊的人有沒有生病的，和客戶一起思考和引導，客戶一定不希望看保險公司為客戶留了三扇門，敞開的門是承保，關閉的門是拒保，虛掩的門意味著可以擠進去。擠進去有三種方式：加費、責任免除、延遲投保。健康問題常不可逆，承保總比拒保好。方法二：三扇門保險公司為客戶留了三扇門，敞開的門是承保，關閉的門是拒保，虛用趨勢的方式去思考問題，用發(fā)展的眼光來設計保額;寧可讓客戶虧欠加保目標保額，絕不讓我們虧欠責任。用趨勢的方式去思考問題，99%的銷售失敗因為沒有銷售邏輯訓練開始99%的銷售失敗37畫太陽圖四全原則四問銷售演練內容畫太陽圖演練內容38產品助力贏收入全力沖刺創(chuàng)輝煌產品助力贏收入39高額健康險銷售邏輯高額健康險銷售邏輯40壽險銷售有三重境界第一重：保障產品是基礎第二重：理財養(yǎng)老是突破第三重：財稅規(guī)劃是巔峰壽險銷售有三重境界第一重：保障產品是基礎41人壽保險保人保錢意外傷害住院醫(yī)療住院補貼重大疾病身故保障理財、教育、婚嫁、創(chuàng)業(yè)金養(yǎng)老金財產保全、合理避稅財富規(guī)劃、資產傳承**王牌產品體系康健無憂尊享組合安行無憂百萬身價富贏99+萬能鑫財富+萬能人壽保險保人保錢意外傷害理財、**王牌產品體系康健無憂富贏942財產保全財稅規(guī)劃遺產規(guī)劃住院報銷及補貼類理財、養(yǎng)老類重大疾病及意外類一般客戶保險需求方向康健無憂+康悅人生鑫財富+萬能金管家富贏99+萬能金管家家庭保險需求金字塔財產保全住院報銷及補貼類理財、養(yǎng)老類重大疾病及意外類一康健無43假設一輩子只能買一個保險，那一定是健康險！假設一輩子只能買一個保險，那一定是健康險！44窮人失去健康=雪上加霜

富人失去健康=一輩子白忙

男人失去健康=她會成為別人的新娘

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兒童失去健康=父母哭斷肝腸

人這一輩子沒了健康都等于瞎忙！窮人失去健康=雪上加霜

富人失去健康=一輩子白忙

男人失去健45平均每個案件賠付僅為7.09萬元數(shù)據來源：《健康大背景之理賠大數(shù)據》健康險市場實踐現(xiàn)狀平均每個案件賠付僅為數(shù)據來源：《健康大背景之理賠大數(shù)據》健康保額為什么是年收入5倍？2年治療期——自費藥、特需門診等支出3年康復期——康復費、家庭收入損失費絕大多數(shù)重疾復發(fā)是因為沒有康復治療保額為什么是年收入5倍？2年治療期——自費藥、特需門診等支出50萬大病保障是未來的基本需求30萬只是起步50萬是客戶未來的基本需求重疾險萬元件是衡量代理人專業(yè)度的標準100萬客戶的未來才安心50萬大病保障是未來的基本需求30萬只是起步50萬是客戶未來幫客戶節(jié)約錢，其實是低估客戶的購買實力他不在你這里買夠，未來就會去別人那里買當前重疾險銷售四大誤區(qū)01020304只顧治療，不算細賬必須發(fā)生的康復期費用往往被忽略只顧眼前，不顧未來通脹造成物價上漲，重疾發(fā)生率造成保費上漲只考慮促成，不考慮客戶需求為了促成容易，寧愿降低保額，忽略客戶的真正需求幫客戶節(jié)約錢，其實是低估客戶的購買實力他不在你這里買夠，未來全家家庭成員100%覆蓋，家庭中每一個成員都很重要，不但父母需要健康保障，小孩也需要健康保障，而且小孩子早購買，早受益，保障時間更長，價格更便宜。重大疾病有三筆支出，治療費，康復費，未來5—10年收入損失成人至少需要50萬保額；小孩子引導購買30萬保額輕癥+重疾+醫(yī)療+豁免全額全面四全原則全程呵護生命全周期全家家庭成員100%覆蓋，家庭中每一個成員都很重要，不但父母50什么叫全面？住院能報銷（住院費用補償D/E+康悅人生百萬醫(yī)療）住院有補貼（附加住院每日補貼）大病有賠款（輕癥5次、中癥2次、重疾5次賠付）得病能豁免（三重豁免）賠完還能管（輕、中、重疾、賠付合同繼續(xù)有效）身后留遺產（壽險復原金-留愛不留債）什么叫全面？住院能報銷（住院費用補償D/E+康悅人生百萬醫(yī)療51**康健無憂尊享版組合再加上353元即可擁有康悅人生400萬醫(yī)療**康健無憂尊享版組合再加上353元即可擁有康悅人生400萬521、輕癥保險金：終身32種輕癥20%，即6萬*N次（N最高為28次），賠而不止；最高168萬2、中癥保險金：每次60%，即18萬*2次(中癥無間隔期）；最高36萬3、重疾保險金：重疾五組五次每次100%*基本保額30萬，最高150萬；（間隔期180天）；4、特定惡性腫瘤：罹患惡性腫瘤五年后轉移或再次新發(fā)惡性腫瘤，每次賠付30萬；5、三重豁免：輕、中、重疾發(fā)生后保費豁免，本合同繼續(xù)有效；（豁免保費相當于您已交納）；6、壽險復原金：確診重疾五年后因疾病或意外身故，賠付100%保額30萬；7、身故保障金：十八周歲以下因意外或疾病身故，按照已交保費的300%賠付身故保險金，合同終止；十八周以上（含）因意外或保單生效180天后因疾病或意外身故按照保額30萬賠付，合同終止；8、住院醫(yī)療：一般住院1萬以下80%報銷，1萬以上100%報銷至200萬/年（不限社保）；重疾醫(yī)療：無免賠，100%報銷至400萬/年（不限社保）；9、住院補貼：140元/天，每年最高180天；10、意外門急診：因意外傷害導致的門急診80%報銷，每年可報銷3000元；康健無憂尊享版十全十美保障計劃1、輕癥保險金：終身32種輕癥20%，即6萬*N次（N最高為5310561/

元/年2、意外門診3000元1、30萬終身身價保障9、特定惡性腫瘤3、30天后201萬醫(yī)療8、輕癥、中癥、重癥豁免后期保費7、120種終身輕癥保障6X28=168萬保障高達615.3萬

讓愛走的更遠畫圖講產品：康女士，年交10561/19年交，每天28.93元5、32種4、日補140元6、20種終身中癥保障18X2=36萬終身大病保障30X5=150萬10、壽險復原金30萬惡性腫瘤保障30XN10561/元/年2、意外門診3000元1、30萬終身身價張三李四30萬30萬*行*行29萬1萬康健30萬附加康悅人生200萬400萬附加住院費用補償1萬附加住院每日補貼140元/天附件意外門急診3000萬一同樣因為重疾住院花費60萬論保險規(guī)劃的重要性---案例解析-30萬29萬保費豁免張三李四30萬30萬*行*行29萬1萬康健30萬萬一同樣因為55身邊的案例之一有了保險，家人是受益人！沒有保險，家人是受害人！身邊的案例之一有了保險，家人是受益人！56從前有一個好人，他很勤奮努力的工作，努力的養(yǎng)家，他也很愛他的太太、孩子、母親，衣、食、住、行都為他們準備得很豐裕。有一天，他突然患了一場重病，雖然經過了積極漫長的治療，卻最終回天無術。到了地府，當閻王點到他名字的時候，判官說要把他打入十八層地獄，他很不服氣，他說我對家人那么好，對朋友那么好，做了那么多好事，為什么不是去天堂而是進地獄。于是判官用玄光鏡把他家人現(xiàn)在的生活照給他看。首先映入眼簾的是他最心愛的太太，此刻她為了賺錢還債正在滿頭大汗的幫別人洗衣服，一刻也不得休息。接著是他的老母親，此刻正因為沒錢治病而痛苦得在床上打滾。然后是他的兩個小孩，穿著臟衣服在大街上撿垃圾，眼睛直勾勾的盯著別的小孩手里的好吃的，饞得直流口水。他還沒有看完就嚎啕大哭了，大叫為什么？為什么？……判官說：“在你患病住院的時候，你愛人為了給你治病不僅花光了家里所有的積蓄和母親的養(yǎng)老金，而且跑遍了所有親戚借遍了所有能借的錢。你走后，債主討債上門來，你家早就破產了，你太太因為沒有別的生存辦法，只有黑白不停的干活，你媽媽因為沒有錢治病，現(xiàn)在只能在家里等死，而你的小孩因為沒有人管了，現(xiàn)在只有在街上乞討。而這一切本來是可以避免的，上帝曾經派十多個保險業(yè)務員來拯救你的家庭，可是你都拒絕了，你看你作的孽，應不應該把你打入十八層地獄”。聽到這里，他流下了悔恨的淚水，說：“連份保險都不買，我確實是應該下十八層地獄”。打入地獄的好人從前有一個好人，他很勤奮努力的工作，努力的養(yǎng)家，他也很愛他的57第一扇門敞開的門第二扇門虛掩的門第三扇門緊閉的門購買健康險的“三扇門”第一扇門敞開的門第二扇門虛掩的門第三扇門緊閉的門購買健康險的58六月康健無憂銷售天時地利人和六月康健無憂銷售天時地利人和59**全民藥神即將登場六月康健無憂銷售天時地利人和**全民藥神即將登場六月康健無憂銷售天時地利人和60六月康健無憂銷售天時地利人和優(yōu)惠面更大啦沒買的趕緊啦六月康健無憂銷售天時地利人和優(yōu)惠面更大啦沒買的趕緊啦61六月康健無憂銷售天時地利人和19年交費：提件數(shù)（家庭保單）20萬保額：提件均（附加藥神）兩個好消息，100%告知新老客戶六月康健無憂銷售天時地利人和19年交費：提件數(shù)（家庭保單）兩62康健無憂銷售天時地利人和重疾新規(guī)促成提前購買疫情提升全民危機意識康健無憂銷售天時地利人和重疫63銷售人員最大的問題沒有需求分析，直接進入產品刻意改變客戶想法，不會引導客戶拿掉了客戶在購買過程中最美好的東西——想象總是在賣自己的賣點，而不是客戶的買點銷售人員最大的問題沒有需求分析，直接進入產品總是在賣自己的賣高額健康險銷售邏輯四問式銷售”四全原則“導入高效的促成123高額健康險銷售邏輯四問式”四全原則“導入高效的123四問式銷售問題一：健康問題會不會發(fā)生，何時發(fā)生？問題二：健康問題一旦發(fā)生需要多少花費？問題三：健康問題發(fā)生時，錢從哪里來？開門見四句話問題四：錢重要還是命重要？四問題一：健康問題會不會發(fā)生，何時發(fā)生？問題二：健康問題一旦問題一：健康問題會不會發(fā)生，何時發(fā)生？病種大致潛伏期肺癌10~20年胃癌2~3年結腸癌5~10年肝癌3年以上

越是在收入期，工作壓力也越大，重疾就更容易發(fā)生，同時這個階段生病也會對家庭影響更大重疾不是眼前的風險，如果現(xiàn)在就有重疾肯定買不了保險現(xiàn)在購買重疾險，其實是為了解決未來5~10年的風險談現(xiàn)在和談未來問題一：健康問題會不會發(fā)生，何時發(fā)生？病種大致潛伏期肺癌10問題二：健康問題一旦發(fā)生需要花多少錢？收入中斷、終止01020304治療費、自費、醫(yī)療費用必備的康復費用家人陪護的收入損失、陪護費談健康風險4大損失問題二：健康問題一旦發(fā)生需要花多少