招商處招商人員崗位職責(zé)1

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第一章項(xiàng)目現(xiàn)狀分析與總體策略

一、目前現(xiàn)狀

（一）市場(chǎng)分析

從2005年7月30日至8月31日，共31天，來訪客戶211人，平均每天近8人。通過對(duì)來訪的客戶資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，總結(jié)出如下特征：

1、來訪客戶質(zhì)量一般。

意向強(qiáng)的25人，占12%，較強(qiáng)的23人，11%，意向一般的63人，占30%，意向弱的有83人，39%。其他的意向不明確。

2、客戶普遍關(guān)心價(jià)格問題。

在來訪的客戶中，124人明確表示關(guān)注價(jià)格，所占比例達(dá)到59%。其次客戶關(guān)注鋪面位置，有45人關(guān)注，達(dá)到比例21%。

3、購買目的主要是投資。

購買目的是為了投資的客戶有84人，40%，買來自營的有53人，所占比例為25%。其他的購買目的不明確。

4、客戶主要通過工地廣告了解到項(xiàng)目。

通過工地廣告了解項(xiàng)目的客戶有79人，占37%，23人是靠朋友介紹，8人是從報(bào)紙廣告了解到。

5、客戶偏好的鋪號(hào)：（括號(hào)中數(shù)據(jù)代表被客戶選中次數(shù)）

北棟：101（4）、102（4）、103（2）、104（4）、106、104-108、110、111、112、114、212（4）、213（6）、218、228

南棟一區(qū)一樓：A126（4），A128，A129，A130（4），A131，A133,A135（3）,A136（3）,A137（8）,A138（2），A140,A141（2）,A142（4）,A143（2），A144，A145,A146（3），A148，2）A149（,8）A150（

南棟B區(qū)：B151，B152（2），B153（7），B154（5），B155（6）,B156（2），B157,B160（7）

南棟C區(qū)：C161（6），C162（2），C166（2），C167,C168（3），C169，C170,C171（3），C172，C173，C175,C176（4）,C177（8）,C178（2），C179,C181（3）

南棟二樓：202（3）、203(3)、211（2）、

臨街（4），內(nèi)街（16），小鋪面,2棟一座，內(nèi)街70萬一個(gè)，2樓外街,B座（2）

（二）目前的有利條件

1、步步高超市、肯德基餐廳、米蘿咖啡、橙子酒店等品牌進(jìn)駐，再加上項(xiàng)目招商工作的進(jìn)展，得到客戶普遍認(rèn)可。

2、周邊擁有十幾家大中院校，學(xué)生群體超過10萬，再加上周邊人口集中的住宅小區(qū)，居住人口超過20萬。根據(jù)客戶來訪資料可知，周邊人群比較認(rèn)同本項(xiàng)目。

3、周邊沒有成熟的商業(yè)中心，具有競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目并不多，且長(zhǎng)沙市城區(qū)朝南發(fā)展，長(zhǎng)、株、潭一體化，本項(xiàng)目升值潛力大。

（三）目前存在問題

1、一號(hào)棟和臨學(xué)校大門的門面由于面積太大，總價(jià)過高有可能會(huì)造成積壓。

2、對(duì)原有登記客戶的情況不明了，導(dǎo)致銷售當(dāng)中存在很多不確定因素。

3、項(xiàng)目中間反復(fù)太多，影響投資型客戶信心，出現(xiàn)部分客戶流失。

二、總體營銷策略

（一）銷售時(shí)間

在9月10日對(duì)VIP客戶，8月份來訪客戶以及8月前積累的所有客戶進(jìn)行一次全面梳理，10月份與客戶簽定委托租賃合同開始重點(diǎn)招商，11月份完成招商同時(shí)部分客戶可以進(jìn)行裝修，12月20日開始進(jìn)入全面裝修階段,1月20日開業(yè)。

原因:

1、根據(jù)項(xiàng)目的工程進(jìn)度。

2、據(jù)銷售員對(duì)客戶跟蹤了解，有一些前期積累的客戶已經(jīng)流失。因此當(dāng)務(wù)之急必須將前期儲(chǔ)備的意向客戶轉(zhuǎn)變?yōu)闇?zhǔn)客戶。

只有與客戶簽定委托租賃合同才有可能展開對(duì)項(xiàng)目的全面招商。

（二）銷售步驟

1、在9月10日全面啟動(dòng)銷售后，首先通知以下幾類客戶；一，二樓客戶，B,大客戶（同時(shí)認(rèn)購兩個(gè)60萬以上門面的客戶和一個(gè)人一次性購買150平米以上的）。C,位置相對(duì)較差客戶（在銷售員推銷當(dāng)中有些客戶被說動(dòng)愿意高于內(nèi)部定價(jià)成交位置相對(duì)較差的客戶，主要是指一號(hào)棟和臨學(xué)校大門的門面）。

2、完成首批客戶后，針對(duì)VIP客戶（VIP客戶按照購買VIP客戶的先后順序通知）。在完成以上客戶的訂購后，除控盤的門面外，其余依次通知登記客戶。

原因：首先考慮大客戶主要是保證大客戶所需門面的完整性，不會(huì)造成大客戶所需門面被小客戶所分割，同時(shí)也便于今后針對(duì)大品牌的招商。然后從整體考慮先將較差門面處理，將較好位置留在日后銷售，降低了整個(gè)盤的銷售風(fēng)險(xiǎn)。

（三）銷售當(dāng)中出現(xiàn)的兩種情況與對(duì)策

1、旺銷：如果開盤銷售順暢（9月份完成總銷的60%），則10月份的工作重點(diǎn)將是招商。

2、開盤時(shí)，若認(rèn)購情況理想，作好開盤時(shí)的組織工作是關(guān)鍵；若認(rèn)購情況不理想，9月、10月份的工作重點(diǎn)在招商，進(jìn)一步完善本項(xiàng)目的說服力。同時(shí)增大廣告宣傳力度，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力。銷售工作同時(shí)展開，來一個(gè)客戶就抓住一個(gè)客戶。

原因：

1、在沒有進(jìn)行廣告宣傳的情況下銷售部目前每天都有客戶來訪，也有部分意向較強(qiáng)的客戶，加上本項(xiàng)目鋪面量少，來一個(gè)客戶抓住一個(gè)客戶，最終也能在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)完成銷售任務(wù)。

2、重點(diǎn)在招商，完善項(xiàng)目的商業(yè)結(jié)構(gòu)，樹立客戶的購買信心后，進(jìn)一步增大廣告宣傳力度，可以促進(jìn)搖擺不定的客戶成交，并帶來新的客戶資源。

第二章控盤計(jì)劃

此次開盤將采取控盤的方式進(jìn)行銷售，具體為；

一、控盤

A,對(duì)整個(gè)二棟一座控盤！

B,對(duì)101,102,103,178號(hào)門面進(jìn)行控盤；

C,控盤的優(yōu)勢(shì)：控制位置好的地段，有利于強(qiáng)推內(nèi)街；

D,控盤給客戶的說辭：一座為老房與新建筑的結(jié)合，辦理銷售證要時(shí)間；對(duì)于位置很好的小門面，采用高價(jià)控盤的策略。

二、解盤

1、在完成內(nèi)街一期推出門面?zhèn)€數(shù)的90%時(shí)！

2、在銷售過程遇到愿意出高價(jià)買銷控門面的客戶時(shí)（由代理公司在實(shí)際銷售過程中視情況靈活調(diào)整）

原因：

1、考慮項(xiàng)目的升值可能性和價(jià)格的調(diào)整空間。

2、考慮在項(xiàng)目銷售不好的情況下可以進(jìn)行二次開盤。

3、考慮項(xiàng)目的整體風(fēng)險(xiǎn)把握。

第三章價(jià)格策略

房地產(chǎn)的定價(jià)必須有一個(gè)很周全的定價(jià)方案，切忌定價(jià)過高，一旦開始銷售時(shí)起價(jià)過高，造成銷售不暢，再想把價(jià)格降下來就很難。因?yàn)闃潜P最怕跌價(jià)，如果開盤價(jià)格與后來的銷售價(jià)格形成跌勢(shì)，就會(huì)使買家造成不良印象，會(huì)認(rèn)為升值潛力和經(jīng)營前景不看好。所以價(jià)格定位應(yīng)該是動(dòng)態(tài)的價(jià)格定位和價(jià)格策略，尤其對(duì)商業(yè)項(xiàng)目，有時(shí)候?qū)幙蔂奚徊糠掷?，把價(jià)格限制在某個(gè)范圍內(nèi)，以保證全盤利益。

鋪面定價(jià)原則：市場(chǎng)定價(jià)原則加差別定價(jià)原則。

市場(chǎng)定價(jià)原則：根據(jù)銷售市場(chǎng)上與本項(xiàng)目位置、設(shè)施、配套、物業(yè)等相關(guān)因素相似的商業(yè)樓盤銷售價(jià)格作為參考標(biāo)準(zhǔn)再參照項(xiàng)目周邊鋪面的銷售價(jià)格和租賃價(jià)格而制訂的銷售價(jià)格。

差別定價(jià)原則：作為商業(yè)鋪面是根據(jù)鋪面的臨街、面積、人流、認(rèn)同度等因素制訂的銷售價(jià)格。

在嚴(yán)格遵循以上兩大原則的基礎(chǔ)上，我司制定了一套完整的價(jià)格表。詳情請(qǐng)見《商鋪銷售價(jià)格明細(xì)表》

第四章內(nèi)部認(rèn)購期執(zhí)行方案

根據(jù)原來登記的客戶資料進(jìn)行分類整理，然后有針對(duì)性地進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的銷售策略，爭(zhēng)取在最短時(shí)間完成原來的客戶整理，達(dá)到既能維護(hù)客戶利益又能完成銷售任務(wù)的結(jié)果。

一、認(rèn)購流程：

1、接待方式：常規(guī)接待式。

2、認(rèn)購條件：A：憑號(hào)認(rèn)購物業(yè)定金交納門面20000元/個(gè)，一月內(nèi)簽定合同并交清首付款

3、9月6日開始將客戶進(jìn)行分類。篩選出大客戶，并將VIP客戶的先后順序整理出來。

4、9月8號(hào)開始按照以上程序給客戶打電話，邀請(qǐng)客戶帶定金于當(dāng)日前來看鋪。由銷售主管在前臺(tái)登記，超過25名立即停止電話通知。每天保持每個(gè)銷售員接待4個(gè)客戶的客戶通知量，保證銷售員有充足的時(shí)間與客戶溝通，提高成交率。每次通知客戶提前兩天。

5、客戶來現(xiàn)場(chǎng)后，銷售人員上前接待，介紹項(xiàng)目情況，全程負(fù)責(zé)簽定合同和到財(cái)務(wù)交款。

6、根據(jù)認(rèn)購需要將現(xiàn)有場(chǎng)地劃分為：財(cái)務(wù)區(qū)、模型展示區(qū)、簽約區(qū)、復(fù)核區(qū)（簽約區(qū)旁）、銷控區(qū)、

二、銷售流程：

第五章第二套方案

假設(shè)內(nèi)部認(rèn)購期的銷售不能達(dá)到預(yù)期效果，則10月份將進(jìn)入所有人員全面招商階段和廣告宣傳方案，由于大部分為投資性客戶，因此，此階段采取部份“帶租約銷售”的方式進(jìn)行銷售。在廣告的配合下采取多種銷售方式完成銷售任務(wù)。

一、招商策略

（一）招商的定位

橙子498街區(qū)位于韶山路的商業(yè)真空地帶，服務(wù)的對(duì)象主要是該區(qū)域內(nèi)20萬高消費(fèi)群體的常住居民和約10萬的學(xué)生消費(fèi)大軍。所以商業(yè)格局只能定位為“區(qū)域性商業(yè)中心”，使之成為該區(qū)域內(nèi)唯一的集購物、休閑、餐飲為一體的商業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)。

（二）招商的基本思路

1、維護(hù)街區(qū)的統(tǒng)一主題形象，只招與滿足周邊客戶購物、休閑、餐飲與學(xué)生用品有關(guān)的品牌進(jìn)駐，堅(jiān)決杜絕與主題無關(guān)的品牌進(jìn)場(chǎng)。

2、維護(hù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營的黃金比例：具體的招商分布列表如下（附圖）：

（三）招商政策

在租賃經(jīng)營上應(yīng)采用放水養(yǎng)魚的原則（先做人氣、再做生意），開發(fā)商應(yīng)該最大限度的給與經(jīng)營者一些優(yōu)惠政策，具體為；采取遞增的辦法設(shè)定租金。（具體見招商書）

（四）招商的開展方式

1,廣告宣傳：具體的廣告執(zhí)行時(shí)間和銷售廣告的推廣時(shí)間應(yīng)該一致，依照項(xiàng)目銷售推廣計(jì)劃制定相應(yīng)招商策略，同時(shí)將招商信息與銷售推廣信息相結(jié)合，在項(xiàng)目形象報(bào)紙廣告及促銷廣告,SP推廣中融入招商信息宣傳。

2、現(xiàn)場(chǎng)辦公直接招商：招商部人員每天有人指定在現(xiàn)場(chǎng)值班接待來訪、來電客戶。如果遇到客戶提供有關(guān)信息必須及時(shí)向主管匯報(bào)并進(jìn)行跟進(jìn)。

3、所有銷售員出動(dòng)對(duì)適合本項(xiàng)目的品牌進(jìn)行一次初步接洽，搜集客戶名單。

4、重點(diǎn)訪問法：通過排查有重點(diǎn)的選擇一部分客戶進(jìn)行公關(guān)。

二、廣告計(jì)劃

（一）推廣核心

本項(xiàng)目在產(chǎn)品定位具有較強(qiáng)的獨(dú)特性，因此，廣告訴求的重點(diǎn)應(yīng)該突出本案的銷售重點(diǎn)。本案的獨(dú)特性主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

項(xiàng)目的功能定位：區(qū)域性商業(yè)中心（為20萬街坊、10萬學(xué)子打造的社區(qū)商業(yè)中心）

項(xiàng)目的產(chǎn)品定位：休閑時(shí)代的最時(shí)尚產(chǎn)物，院落式街區(qū)的開發(fā)模式，開放式的將人們娛樂、休閑、購物、服務(wù)的需要溶入城市。

結(jié)合以上兩點(diǎn)，我們不難總結(jié)出本項(xiàng)目獨(dú)特的銷售主張，即一個(gè)最為優(yōu)化的商業(yè)項(xiàng)目在一個(gè)最有市場(chǎng)基礎(chǔ)的地方誕生。但是從消費(fèi)者接受信息的方面，街區(qū)的概念已經(jīng)被住宅和其他綜合性商業(yè)提前引用，而且除了業(yè)內(nèi)人士以外，老百姓對(duì)于街區(qū)的概念是相當(dāng)模糊的，更不清楚其作為一個(gè)純商業(yè)項(xiàng)目的價(jià)值，因此，我們此次推廣的核心應(yīng)該是：

院落?街區(qū)?純商業(yè)?5個(gè)億（通過核算本項(xiàng)目周邊居民的消費(fèi)總額，該數(shù)據(jù)還需進(jìn)一步的參考統(tǒng)計(jì)部門的數(shù)據(jù)）

（二）推廣策略

根據(jù)擬訂的時(shí)間進(jìn)度和個(gè)銷售環(huán)節(jié)的需要，我們將本次廣告活動(dòng)分外為三個(gè)階段，在圍繞主題的情況下，每期展開推出不同的訴求點(diǎn)。

第一階段：（10月上旬）根據(jù)總體策略，該階段的廣告目的是：招商等于銷售，即銷售和招商的任務(wù)是平等的，因此，本階段的推廣主題是：“與商業(yè)巨頭共舞”，該主題應(yīng)訴求已經(jīng)進(jìn)駐本項(xiàng)目的美國肯德基、新加坡橙子時(shí)尚酒店、步步高、臺(tái)灣米蘿咖啡等品牌實(shí)力，利于增強(qiáng)投資者信心。

第二階段：（10月下旬）隨著招商工作的開展，品牌的陸續(xù)進(jìn)駐，項(xiàng)目日漸豐滿，說服力進(jìn)一步加強(qiáng)，此時(shí)的廣告目的是銷售大于招商，即主要目的是銷售，應(yīng)該推出促銷性廣告。因此，該階段的廣告主題是：“掙錢有理”，（投資的十大黃金法則）。該階段的廣告風(fēng)格應(yīng)該是煽動(dòng)性的，氣勢(shì)龐大的。掙錢有理的訴求主題是抓住了商業(yè)項(xiàng)目最基本的特征：人們投資是為了掙錢。

第三階段：開業(yè)前期的廣告，該階段的廣告目的是有兩個(gè)，一方面促進(jìn)尾盤的銷售，另外一方面為開業(yè)聚人氣，因此該階段的廣告應(yīng)該是熱烈的，而且必須與活動(dòng)相結(jié)合推出，要能夠引起人們對(duì)本案的期待。暫定本階段的推廣主題是：“橙子熟了”。

示范文案：橙子，一種普通的水果，一筆明亮跳躍的色彩，一種甜蜜、酸澀的回味，一種樸實(shí)外表掩蓋下的叛逆與不妥協(xié)，一種個(gè)性的張揚(yáng)與升華，一種對(duì)傳統(tǒng)的顛覆與創(chuàng)新。一只橙子的理想是成熟，一個(gè)街區(qū)的理想也是成熟，橙子498，一處個(gè)性與時(shí)尚匯聚的前沿領(lǐng)地，讓眾人期待。

由于時(shí)間關(guān)系，該階段活動(dòng)方式暫略。

（三）媒體策略

報(bào)紙媒體覆蓋面廣、承載信息量大，在短時(shí)間內(nèi)有望將信息發(fā)布至廣大市民。而且，本項(xiàng)目的主要目標(biāo)對(duì)象是投資客，而這一群體大多有閱讀報(bào)紙的習(xí)慣，因此，為了最有效地引起消費(fèi)群體的關(guān)注，我們建議整個(gè)廣告媒體投放比例分布如下：

（四）費(fèi)用預(yù)算

銷售階段時(shí)間投放媒體版面（時(shí)段）費(fèi)用小計(jì)（萬）

第一階段

待定

瀟湘晨報(bào)A1半版×210.8萬×267

長(zhǎng)沙晚報(bào)A2半版×15.4萬

戶外1年40萬

第二階段

待定

瀟湘晨報(bào)A8整版11.8869

長(zhǎng)沙晚報(bào)A8整版10.4

瀟湘晨報(bào)A1半版10.8

長(zhǎng)沙晚報(bào)A8半版5.4

瀟湘晨報(bào)A8半版4.5

瀟湘晨報(bào)A8半版5.94（周末價(jià)）

其他10

開業(yè)階段元月慶開業(yè)公關(guān)活動(dòng)10

合計(jì)（萬）136企業(yè)招商運(yùn)作技巧目前媒體上滿天飛的招商不外乎以下幾種形式：

一、

大力推廣式：這類招商的特征是備足了槍枝彈藥準(zhǔn)備大干一場(chǎng)，確實(shí)需要有實(shí)力有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商相配合。

二、

釣魚發(fā)展式：這類招商最大的特點(diǎn)是企業(yè)實(shí)力較弱，但自我感覺產(chǎn)品確有前途，對(duì)市場(chǎng)前景充滿信心，而苦于沒有市場(chǎng)推廣費(fèi)用，想通過招商解決一些前期積累，然后將積累投向市場(chǎng)從而達(dá)到促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展的目的。

三、

走走看看式：招著看看，行就行，不行拉倒。

四、

飲鴆止渴式：在一定的區(qū)域市場(chǎng)沒做開，為了完成銷售任務(wù)，向其它地方招商以求混一點(diǎn)銷量。

五、

圈錢走人式：目的就是騙，圈一部分錢走人，根本不會(huì)對(duì)經(jīng)銷商提供任何后續(xù)支持。

大量的不負(fù)責(zé)任的招商活動(dòng)使經(jīng)銷商們損失慘重，經(jīng)銷商們也在”戰(zhàn)斗”中逐漸成長(zhǎng)起來，對(duì)廠家的招商運(yùn)動(dòng)越來越謹(jǐn)慎，不輕易”上鉤”，也就導(dǎo)致了現(xiàn)在眾多的招商往往只是電話多，成交少，甚至電話都沒幾個(gè)。關(guān)于招商的培訓(xùn)也是一個(gè)接一個(gè)，但講課歸講課，實(shí)際操作起來還是得不到突破，如何解決這一難題？筆者就多年來從事銷售商工作，又從事廠家銷售經(jīng)理工作所得到的雙向換位思考的一些經(jīng)驗(yàn)，與大家一起探討，希望能為大家?guī)碛袃r(jià)值的改變。

首先，招商并不是單獨(dú)存在的個(gè)體行為，要想招商成功，首先要搞清楚以下幾大問題：

一、

什么時(shí)候招商。

很多企業(yè)將市場(chǎng)推廣的希望寄托在招商上，在自身沒弄明白產(chǎn)品是如何賣出去的情況下寄希望于一招就靈，急吼吼的寄希望于經(jīng)銷商，運(yùn)氣好了還可以，運(yùn)氣不好則會(huì)損失慘重。并且隨著經(jīng)銷商越來越”精”，任你說得天花亂墜，一般經(jīng)銷商不會(huì)輕易相信，如何讓經(jīng)銷商相信，又如何使我們自己做到心中有底，取決于廠家的樣板市場(chǎng)的測(cè)試與建立，一切語言都有可能是虛假的，唯有事實(shí)是可信的，所以，在招商之前，最好能在一定的小范圍內(nèi)試運(yùn)行，一方面檢驗(yàn)產(chǎn)品推廣方案的可行性，以及在推廣中可能出現(xiàn)的問題，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整與完善，另一方面建成一個(gè)樣板市場(chǎng)，讓經(jīng)銷商眼見為實(shí)，只要你樣板市場(chǎng)成功，沒有一個(gè)人會(huì)拒絕賺錢的，同時(shí)也是企業(yè)本身積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，并指導(dǎo)經(jīng)銷商成功地開拓市場(chǎng)的一個(gè)捷徑。如果樣板市場(chǎng)不成功，損失也會(huì)在最低限度內(nèi)。所以，在自己還沒有對(duì)產(chǎn)品的推廣了如指掌之前，最好不要迫不急待的招商。否則，敗多勝少。

背背佳市場(chǎng)開拓初期的成功之處就在于其先期把天津做成了一個(gè)樣板市場(chǎng)。在天津市場(chǎng)確實(shí)做得相當(dāng)火的時(shí)候，在全國范圍內(nèi)展開招商，請(qǐng)各地經(jīng)銷商到天津來站幾天柜臺(tái)，當(dāng)經(jīng)銷商站在柜臺(tái)里，面對(duì)火熱的銷售形勢(shì)時(shí)，有誰會(huì)拒絕這樣的賺錢機(jī)會(huì)呢？

二、

在什么范圍內(nèi)招商。

在什么范圍內(nèi)招商取決于企業(yè)要清醒地認(rèn)識(shí)自己的內(nèi)部資源，而不是空有一腔豪情萬丈。誰都想擴(kuò)大自己的銷售區(qū)域，最好能招商招到臺(tái)灣才好。在我所了解的招商廣告中，眾多企業(yè)沒有區(qū)域限制，這種大面積撒網(wǎng)的做法一般都會(huì)帶來這樣的后果：即有的區(qū)域成交多，有的區(qū)域成交少，形成了大片”雞肋市場(chǎng)”，投入吧不值得，不投入又非?？上?，最后的結(jié)果往往是不投入市場(chǎng)支持，導(dǎo)致市場(chǎng)枯死一大片，而市場(chǎng)一旦做爛，以后要想卷土重來，將付出極其高昂的代價(jià)。

有一家防脫發(fā)洗發(fā)水企業(yè)在招商時(shí)就犯了這樣的一個(gè)典型錯(cuò)誤，以在中央臺(tái)投入高額度電視廣告和在地方臺(tái)投入專題片等強(qiáng)大的市場(chǎng)支持作承諾，在全國市場(chǎng)無計(jì)劃、不分區(qū)域的大面積招商，本來的如意算盤是通過巨額投入的誘惑在全國大面積招商，然后通過招商的積累進(jìn)行投入，然而由于經(jīng)銷商們?cè)絹碓骄?，往往都抱著先看看再說的心理，導(dǎo)致出現(xiàn)了上述的大片的雞肋市場(chǎng)，而由于無法兌現(xiàn)當(dāng)初給經(jīng)銷商的承諾，致使其它已成交區(qū)域的經(jīng)銷商對(duì)公司的信任以及推介產(chǎn)品的積極性大為降低，出現(xiàn)大片”枯死”的市場(chǎng)，如果這家公司先行在小范圍內(nèi)招商，以此積累經(jīng)驗(yàn)并將一個(gè)片區(qū)市場(chǎng)充分做開，再分步驟分區(qū)域的逐片逐片招商，市場(chǎng)發(fā)展將會(huì)完全不同。急功近利式的盲目招商，只能使企業(yè)陷入市場(chǎng)的沼澤不能自拔。

三、

招什么級(jí)別的經(jīng)銷商

前段時(shí)間有個(gè)日本人拿著他的保健飲料與我溝通，非常委曲的講，它這個(gè)產(chǎn)品除了在日本賣得好之外，開拓東南亞市場(chǎng)很順利，特別是泰國市場(chǎng)賣得非常好，被我不客氣的打斷了，我告訴他泰國市場(chǎng)還沒有中國一個(gè)省的面積大，且人文環(huán)境等較一致，說句狂話就是這個(gè)市場(chǎng)想怎么捏就怎么捏，但中國市場(chǎng)不一樣，中國市場(chǎng)的變化之大世所罕見，各區(qū)域有各區(qū)域的地理環(huán)境，人文環(huán)境、經(jīng)濟(jì)差異，想套用國外成功的模式在中國做開市場(chǎng)不可能。

就中國市場(chǎng)的地域環(huán)境來說，目前主要可分為三種類型：

A類型市場(chǎng)城市密度大，城市之間距離短，城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較平均，整體經(jīng)濟(jì)狀況較好。這類市場(chǎng)以江蘇、浙江、廣東、福建等華東、華南區(qū)域市場(chǎng)為代表。這類市場(chǎng)的特征是強(qiáng)勢(shì)城市的輻射影響力小，其市場(chǎng)輻射能力區(qū)域性特別強(qiáng)，整體范圍不大。如江蘇南部，蘇州、無錫、常州、南京等城市經(jīng)濟(jì)狀況平均，且城市間隔很小，也就形不成大面積的絕對(duì)輻射優(yōu)勢(shì)，只能在小范圍內(nèi)占有一定優(yōu)勢(shì)。

B類型市場(chǎng)城市密度不大不小，城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平差距較大，整體經(jīng)濟(jì)狀況一般。這類市場(chǎng)以河南、湖北、湖南、遼寧等華中、華北、東北西部區(qū)域?yàn)榇?。這類市場(chǎng)的特征是強(qiáng)勢(shì)城市的影響力特別大，輻射能力特別強(qiáng)，輻射范圍廣，如湖北武漢、河南鄭州、湖南東部區(qū)域等。

C類市場(chǎng)地域廣闊，城市密度小，城市間距離特別長(zhǎng)，城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展差距特別大，整體經(jīng)濟(jì)狀況差。這類市場(chǎng)以四川、云南、內(nèi)蒙、新疆、黑龍江等地區(qū)為代表。這類市場(chǎng)的特征是雖然強(qiáng)勢(shì)城市有絕對(duì)的影響力，但由于地域太廣，輻射能力處于心有余而力不足的狀態(tài)，無法全面輻射到位。

僅市場(chǎng)區(qū)域特征就相差這么大，招商工作中，經(jīng)銷商級(jí)別的確定如果沒有標(biāo)準(zhǔn)就無法有效實(shí)施，必須根據(jù)市場(chǎng)特征、產(chǎn)品屬性的不同，進(jìn)行不同級(jí)別不同結(jié)構(gòu)的招商工作。根據(jù)市場(chǎng)特性靈活處理招商級(jí)別，而不能以一個(gè)級(jí)別的招商模式套用所有市場(chǎng)。對(duì)于容量大的市場(chǎng)要切割，避免滲透不力，對(duì)于容量小的市場(chǎng)要打包，避免經(jīng)銷商利潤(rùn)總量太小而失去積極性。

四、

招商說什么

長(zhǎng)期從事銷售工作又善于思考的人會(huì)看出這樣一個(gè)規(guī)律：沒經(jīng)驗(yàn)的銷售人員總是向客戶闡述自己的產(chǎn)品如何如何好，其實(shí)客戶真正關(guān)心的問題并不是你的產(chǎn)品如何好，而是你的產(chǎn)品如何能讓他賺錢，招商所要說的內(nèi)容也是如此，翻開一摞摞的招商廣告，通篇都是反復(fù)地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品好，而很少見到有幫客戶分析如何賺錢的，即使有，也只是一些動(dòng)不動(dòng)就上億市場(chǎng)、上億利潤(rùn)等不切實(shí)際的豪言壯語，招商效果不好也就在情理之中了。招商廣告要想打動(dòng)經(jīng)銷商，關(guān)鍵是要明白經(jīng)銷商需要什么、經(jīng)銷商懷疑什么，以及經(jīng)銷商所面臨的難題是什么，在此基礎(chǔ)上，針對(duì)性的訴求，方能打動(dòng)經(jīng)銷商的心。

中國有句古話叫：己所不欲，勿施于人。如果我們自己并沒有真正搞清楚產(chǎn)品要采用何種策略與方法才可以順利地銷售出去，招起商來理所當(dāng)然就會(huì)底氣不足，不論你招商大會(huì)如何豪華，如何氣派，總免不了看的人多，買單的人少。但如果我們事先做了充分的市場(chǎng)研究與準(zhǔn)備，對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的每一個(gè)環(huán)節(jié)都了如指掌，頭頭是道，我們就根本沒必要再開什么勞民傷財(cái)?shù)恼猩虝?huì)，只需發(fā)布招商廣告然后坐等經(jīng)銷商上門即可，因?yàn)槿绻阏娴淖龅搅藢?duì)市場(chǎng)推廣的每一個(gè)環(huán)節(jié)都成竹在胸，有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商自會(huì)有所判斷。我們?cè)谧雒绹ｂ徯铍姵卣猩掏茝V時(shí)，僅兩個(gè)月時(shí)間就在江蘇安徽兩省成功發(fā)展了153個(gè)經(jīng)銷商，連一次招商會(huì)都沒開過，其成功的關(guān)鍵就是我們對(duì)產(chǎn)品、對(duì)消費(fèi)者、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者都有詳盡的分析，對(duì)產(chǎn)品的推廣有切實(shí)可行的策略與計(jì)劃，沒有不切實(shí)際的胡吹亂侃，經(jīng)銷商在聽了我們?cè)敱M的分析計(jì)劃后，感受到這是一個(gè)非常好的賺錢機(jī)會(huì)，其招商的成功，也就是順理成章的事情了。

五、

招商配備什么

招商除了常規(guī)的產(chǎn)品介紹之類的配備外，最關(guān)鍵的配備也就是我們前面提到的市場(chǎng)分析的數(shù)據(jù)、資料以及市場(chǎng)推廣的相關(guān)計(jì)劃與證明。最好能再為經(jīng)銷商提供一些樣板市場(chǎng)的經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)電話，更進(jìn)一步加強(qiáng)經(jīng)銷商的信心。

六、

在什么距離上招商

很多人可能對(duì)這樣一種說法不能理解，在媒介資訊如此發(fā)達(dá)的今天，招商還需要什么距離，但在我們的實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，距離，對(duì)招商是否成功，有著很大的影響。從經(jīng)銷商心理的角度，首先對(duì)產(chǎn)品能否做成功抱有猶疑心態(tài)，如果我們?cè)谡猩虝r(shí)與經(jīng)銷商隔得太遠(yuǎn)，則成功率就會(huì)大大降低。前些時(shí)間有一個(gè)深圳的客戶對(duì)其一個(gè)衛(wèi)浴產(chǎn)品進(jìn)行招商，在全國性的媒體上發(fā)布了大量的招商廣告，電話源源不斷地過來，但就是人不愿過來，即使過來了也很少成交，除了其它一些因素外，距離也是重要原因之一。離得太遠(yuǎn)，使經(jīng)銷商本來就猶疑的心態(tài)更加嚴(yán)重，廠家即使有重多的市場(chǎng)支持承諾，但經(jīng)銷商會(huì)想：萬一有問題，我能千里迢迢地去找你嗎？即使去了，你拖一拖，我能拖得起嗎？所以，在進(jìn)行招商時(shí)，要很好地把握經(jīng)銷商的心理距離，恰當(dāng)?shù)貏澐謪^(qū)域進(jìn)行設(shè)點(diǎn)招商，雖然費(fèi)用會(huì)略高一些，但會(huì)比遠(yuǎn)遠(yuǎn)地坐在公司里進(jìn)行招商的效果要好得多。

七、

在什么媒體上招商

從常理上來講，專業(yè)性媒體的招商效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一般性媒體，但事