商務(wù)談判過程概論 2

開局報價交鋒妥協(xié)簽約第四章商務(wù)談判過程第一節(jié)商務(wù)談判開局

談判的開局又稱非實質(zhì)性談判階段，是指從談判人員見面到進(jìn)入具體交易內(nèi)容的磋商之前，相互介紹、寒暄以及就一些非實質(zhì)性的問題進(jìn)行討論的階段。1、導(dǎo)入階段—營造氣氛2、商議談判議程3、雙方開場陳述一、導(dǎo)入階段（營造談判氣氛）

開局導(dǎo)入階段指從步入會場到寒暄結(jié)束的這段時間?？傮w應(yīng)包括入場、握手、介紹、問候、寒暄等行為。（一）談判氣氛的類型1．熱烈、友好的高調(diào)氣氛（愉快）2．嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖匀粴夥眨ㄆ届o）3、

冷淡、對立的低調(diào)氣氛（冰冷、緊張）

實力和關(guān)系決定營造何種氣氛。

中國一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸。雙方分別派出了一個談判小組就此問題進(jìn)行談判。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表(副總經(jīng)理)就站了起來，他對大家說：“在談判開始之前，我有一個好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個大胖兒子!”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀。日方代表于是也紛紛站起來向他道賀。整個談判會場的氣氛頓時高漲起來，談判進(jìn)行得非常順利。中方企業(yè)以合理的價格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線。

幾年前，以色列和敘利亞在美國的華盛頓附近的一處農(nóng)莊舉行過和平談判，東道主美國精心準(zhǔn)備的談判桌，既不是條桌，也不是方桌，而是一張?zhí)一ㄐ男蔚膱A桌。桌子中央放著白色的郁金香，壁爐里的爐火熊熊燃燒著；外面，牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹間走動。這種精心挑選的田園風(fēng)情和和諧的氛圍，目的在于打破談判人員的心理隔閡，有利于達(dá)成一致的意見。1994年，美國全年貿(mào)易逆差居高不下，約1800億$，其中，對日本的逆差居首位，達(dá)660億美元，而這中間的60%的逆差生成于進(jìn)口的日本汽車中，日本汽車大量進(jìn)入美國市場，1年約400萬輛。于是就有了1995年美日汽車貿(mào)易談判，美國談判方認(rèn)為，日本汽車市場不開放，而日方卻認(rèn)為本國政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會出錢在華爾街報紙做廣告，廣告標(biāo)題是：“我們能多么開放呢？”接著文字說明：“請看以下事實，一、對進(jìn)口汽車，零件無關(guān)稅；二、對美國汽車實行簡便的進(jìn)口手續(xù)；三、美國汽車免費(fèi)上展臺；四、銷售商根據(jù)市場需求決定賣什么車。”之后，又總結(jié)出美國車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，而美國出口的是大型車。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路。”日本汽車制造業(yè)協(xié)會做市場調(diào)查，看過報紙的人都認(rèn)為日本講的有道理。

澳大利亞一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)澳大利亞汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時，澳大利亞公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。澳大利亞公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！?/p>

澳大利亞代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會，于行下去。是談判順利地進(jìn)1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。

日本首相田中角榮上個世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正?；竭_(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計，是“17.8度”。這一田中角榮習(xí)慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件。一、導(dǎo)入階段（營造談判氣氛）（二）營造良好的談判氣氛第一步：禮儀方面

接待禮儀、位次禮儀、介紹禮儀、問候禮儀、服飾禮儀一、導(dǎo)入階段（營造談判氣氛）（二）營造良好的談判氣氛第二步：會場布置（環(huán)境）1、歡迎橫幅：大門口顯眼的位置打上橫幅“熱烈歡迎某某公司代表”。2、“流水牌”安排：在企業(yè)內(nèi)部從大堂到會議室的通道上樹立顯眼的“流水牌”，從對方代表所住樓層的電梯間到談判會議室安放顯眼的“流水牌”。方便對方談判代表不論是從外部進(jìn)入酒店還是從房間都能很方便地找到談判會議室。3、會議室橫幅安排：如果談判中會用到投影儀，在屏幕的上方掛上“祝談判取得圓滿成功”內(nèi)容的橫幅。也可以掛在對方談判代表座位對面的墻上?？梢蕴嵝褜Ψ饺〉谜勁械某晒κ俏覀児餐氖滓繕?biāo)。一、導(dǎo)入入階段（營造談判判氣氛）（二）營造造良好的的談判氣氣氛第二步：：會場布布置4、會議室室的布置置：色彩選擇擇。即選擇、、確定談?wù)勁袌鼍熬暗目傮w體色調(diào)。。一般而而言，談?wù)勁袌鼍熬暗目傮w體色調(diào)應(yīng)應(yīng)以暗色、暖暖色為主主，一般采用用暗紅色、、褐色、、暗黑色色或朱色色。但是，，總體色色調(diào)也不不能過于于暗淡，，否則會會給人以以壓抑的的感覺，，不利于于最后的的簽約。。如果果談判場場景的總總體色調(diào)調(diào)過于暗暗淡，那那么可以以引入一一些亮色進(jìn)行行調(diào)整，，如，綠綠色、淺淺紅色、、藍(lán)色、、銀白色色等。具體方法法有：1）用鮮花均勻點綴綴在會場場內(nèi)。2）使用白色或銀銀白色的的茶具。3）利用燈光進(jìn)行調(diào)節(jié)節(jié)。一、導(dǎo)入入階段（營造談判判氣氛）（二）營營造良好好的談判判氣氛第二步：：會場布布置5、會議室室談判桌桌及座次次安排：正式的的談判座座次安排排通常選選用長方方形談判判桌，談?wù)勁须p方方各占一一邊，雙雙方對等等。通常常談判的的首席代代表居中中而坐，，己方的的其他成成員分坐坐在首席席代表兩兩邊。6、議室設(shè)設(shè)備安排排：如果談?wù)勁兄行栊枰脑捲挘１ＷC麥克克風(fēng)、音音響、投投影儀、、燈光、、電源、、計算機(jī)機(jī)、空調(diào)調(diào)等設(shè)備備工作正正常。7、輔助文文具安排排：不管對對方是否否自己準(zhǔn)準(zhǔn)備，正正式的談?wù)勁兄鞣椒蕉紤?yīng)該該為每個個談判代代表準(zhǔn)備備好至少少兩只削削好的鉛鉛筆、足足夠的紙紙張、計計算器等等文具。。如果談?wù)勁兄羞€還要涉及及到畫圖圖，也要要準(zhǔn)備畫畫圖工具具。這些些工作也也可以在在租賃會會議室時時交由酒酒店負(fù)責(zé)責(zé)。一、導(dǎo)入入階段（營造談判判氣氛）（二）營營造良好好的談判判氣氛第二步：：會場布布置8、茶水飲飲品安排排：談判進(jìn)進(jìn)行中的的飲品一一般情況況下選擇擇咖啡、、茶水或或者礦泉泉水。9、休息時時間水果果及糕點點安排：談判的的時間安安排如果果預(yù)計會會超過兩兩個小時時，就必必須在中中間安排排休息時時間。一一方面是是因為要要為談判判者考慮慮到上洗洗手間的的問題，，另一方方面，如如果談判判進(jìn)展不不順利，，談判出出現(xiàn)較為為激動的的場面不不利于談?wù)勁械倪M(jìn)進(jìn)行時，，主方可可以提議議休息一一會以緩緩和氣氛氛。在休休息的時時間可以以安排大大家用一一點時令令水果或或者糕點點。酒店店一般都都會提供供這樣的的服務(wù)，，如果酒酒店不提提供，我我們也可可以自己己安排。。一、導(dǎo)入階階段（營造談判氣氣氛）（二）營造良良好的談判判氣氛第三步：情情感溝通（問候、寒寒暄、送禮禮）1、感情渲染法法：通過某一特殊事事件來引發(fā)普通通存在于人人們心中的的感情因素素2、幽默法：借助形象生生動的媒介介，風(fēng)趣詼詼諧的語言言風(fēng)格與對對方交談3、稱贊法4、誘導(dǎo)法：利用對方愛好或值得驕傲傲的一些話題，來調(diào)動對對方的談話話情緒與欲欲望5、從中性話題題入題：積極、感興興趣幽默法羅納德·里根根是美國歷史上上年齡最大的的總統(tǒng)，他的的對手總喜歡歡拿他的年齡齡做文章。1984年10月24日晚上，里根根為了連任總總統(tǒng)，與競爭爭對手蒙代爾進(jìn)行了一場至至關(guān)重要的公公開辯論。他他在回答他是是否認(rèn)為自己己擔(dān)任總統(tǒng)年年齡太大的問問題時，把在在市政禮堂里里的聽眾都逗逗笑了，并得得到了好評。。里根說：““我將不把年齡齡作為一個競競選問題。我我將不利用我我的對手年幼幼無知這一點點以占盡便宜宜”。稱贊法1、投其所好：：選擇話題（1）個人因素：：儀容儀表、、言談舉止（（風(fēng)度氣質(zhì)））、家庭成員員、特長等（2）企業(yè)因素：：規(guī)模、品牌牌、業(yè)績、管管理水平、服服務(wù)水平、文文化等（3）國家和城市市：名勝古跡跡、歷史名人人、人文環(huán)境境、社會風(fēng)貌貌、自然環(huán)境境等2、真誠（虛情情假意）3、情緒反應(yīng)：：冷淡停止，，良好繼續(xù)4、對異性贊美美要抽象、籠籠統(tǒng)，以免誤誤會誘導(dǎo)法東南亞某個國國家的華人企企業(yè)想要為日日本一著名電電子公司在當(dāng)當(dāng)?shù)刈龃砩躺?。雙方幾次次磋商均未達(dá)達(dá)成協(xié)議。在在最后的一次次談判中，華華人企業(yè)的談?wù)勁写戆l(fā)現(xiàn)現(xiàn)日方代表喝喝茶及取放茶茶杯的姿勢十十分特別，于于是他說到：：“從君（日日方的談判代代表）喝茶的的姿勢來看，，您十分精通通茶道，能否否為我們介紹紹一下？”這這句話正好點點中了日方代代表的興趣所所在，于是他他滔滔不絕地地講述起來。。結(jié)果，后面面的談判進(jìn)行行得異常順利利，那個華人人企業(yè)終于拿拿到了他所希希望的地區(qū)代代理權(quán)。二、、談判判議議程程（1）人員員介紹紹（Personality）：：指指談?wù)勁信须p雙方方對對每每個個成成員員的的正正式式介介紹紹，，包包括括姓姓名名、、職職務(wù)務(wù)等等。。（2）目標(biāo)標(biāo)（Purpose）：：說說明明雙雙方方為為什什么么坐坐在在一一起起，，通通過過談?wù)勁信羞_(dá)達(dá)到到什什么么目目的的和和意意圖圖。。（3）計劃劃（Play）：：即即包包括括討討論論的的議議題題，，中心心議議題題，，討討論論順順序序，，雙方方約約定定共共同同遵遵守守的的規(guī)規(guī)程程等等。。（4）進(jìn)度度（Pace）：：指指日日程程安安排排，，談判判的的總總體體時時間間和和各各分分階階段段時時間間安安排排。二、、談判議議程議程的的考慮慮因素素：1、己方方的利利益2、準(zhǔn)備備程度度3、談判判人員員的身身體和和情緒緒狀況況4、市場場形勢勢的緊緊迫程程度5、談判判議題題的需需要三、開場陳陳述(摸底階段)開場陳述是指指雙方就本次次洽談的內(nèi)容容，各自的立立場及其建議議進(jìn)行分別陳陳述。(一)開場陳述的內(nèi)內(nèi)容（106）1．己方對問題題的理解。即己方認(rèn)為本本次會談應(yīng)涉涉及的主要問題以及對問題的的理解。2．己方的立場場。即己方希望通過洽談?wù)剳?yīng)取得的利益，以及哪些是是己方首要利益，及準(zhǔn)備采取取何種方式為雙雙方共同獲得得利益做出貢貢獻(xiàn)；今后雙方方合作中可能能會出現(xiàn)的成成效或障礙，，以及表明合作的愿愿望等等。3．倡議和對對對方倡議的基基本態(tài)度。雙方提出各種種設(shè)想和解決決問題的方案案三、開場陳述(二)開場陳述的策策略1、協(xié)商式策略：以協(xié)商、肯定定的語言進(jìn)行行陳述2、坦誠式策略：以開誠布公的的語言行陳述述3、慎重式策略：以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重重的語言進(jìn)行行陳述4、進(jìn)攻式策略：以強(qiáng)硬、進(jìn)攻攻的語言進(jìn)行行陳述分析我方的開開局策略某公司談判人人員在接洽一一個新客戶的的訂購時，首首先表示；““本公司通常常成交的數(shù)量量都在10萬雙以上。對對小批量的訂訂單一般不予予考慮，但考考慮到你們是是遠(yuǎn)道而來，，總不能讓你你們空手而歸歸。由于你方方訂購數(shù)量少少，因此就提提高了產(chǎn)品的的成本，所以以在價格上要要略高一些。。對此，想必必你們是可以以理解的。””分析我方的開開局策略北京某黨委書書記在同外商商談判時，發(fā)發(fā)現(xiàn)對方對自自己的身份持持有強(qiáng)烈的戒戒備心理。這這種狀態(tài)妨礙礙了談判的進(jìn)進(jìn)行。于是，，這位黨委書書記當(dāng)機(jī)立斷斷，站起來向向?qū)Ψ秸f道：：“我是黨委委書記，但也也懂經(jīng)濟(jì)、搞搞經(jīng)濟(jì)，并且且擁有決策權(quán)權(quán)。我們攤子子小，實力不不大，但人實實在，愿真誠誠與貴方合作作。咱們談得得成也好、談?wù)劜怀梢埠?，，至少您這個個外來的‘洋洋’先生可以以交一個我這這樣的中國的的‘土’朋友友?！绷攘葞讕拙浞胃匝裕幌伦泳途痛蛳藢Ψ椒降囊蓱]，使使談判順利地地向縱深發(fā)展展。分析析我我方方的的開開局局策策略略巴西西一一家家公公司司到到美美國國去去采采購購成成套套設(shè)設(shè)備備。。巴巴西西談?wù)勁信行⌒〗M組成成員員因因為為上上街街購購物物耽耽誤誤了了時時間間。。當(dāng)當(dāng)他他們們到到達(dá)達(dá)談?wù)勁信械氐攸c點時時，，比比預(yù)預(yù)定定時時間間晚晚了了45分鐘。美方方代表對此此極為不滿滿，花了很很長時間來來指責(zé)巴西西代表不遵遵守時間，，沒有信用用，如果老老這樣下去去的話，以以后很多工工作很難合合作，浪費(fèi)費(fèi)時間就是是浪費(fèi)資源源、浪費(fèi)金金錢。對此此巴西代表表感到理虧虧，只好不不停地向美美方代表道道歉。談判判開始以后后似乎還對對巴西代表表來遲一事事耿耿于懷懷，一時間間弄得巴西西代表手足足無措，說說話處處被被動。無心心與美方代代表討價還還價，對美美方提出的的許多要求求也沒有靜靜下心來認(rèn)認(rèn)真考慮，，匆匆忙忙忙就簽訂了了合同。等到合同簽訂訂以后，巴西西代表平靜下下來，頭腦不不再發(fā)熱時才才發(fā)現(xiàn)自己吃吃了大虧，上上了美方的當(dāng)當(dāng)，但已經(jīng)晚晚了。分析我方的開開局策略我某公司準(zhǔn)備備同外商洽談?wù)勥M(jìn)口DW產(chǎn)品。我方知知道，在國際際市場為發(fā)生生變化的情況況下，要對方方降低價格是是困難的。于于是，為了爭爭取更為有利利的談判態(tài)勢勢，我方在談?wù)勁幸婚_始就就在對方上次次貨物延期發(fā)發(fā)貨的為題上上大做文章。。我方說：““由于你們上上次延期交貨貨使我們失去去了幾次展銷銷良機(jī)，從而而導(dǎo)致我方遭遭受了重大的的經(jīng)濟(jì)損失。?！睂Ψ铰犃T罷，先對延期期交貨做了解解釋，然后表表示了自己的的歉意。于是是，我方順勢勢提出希望對對方這次能減減價10%來彌補(bǔ)我方上上次的損失的的要求三、開場陳述(摸底階段)（三）開場陳陳述的技巧1、雙方分別進(jìn)行行開場陳述。。2、開場陳述是原則性的，，而不是具體體的。3、內(nèi)容要把握要要點，集中闡闡述己方想法法實訓(xùn)：商務(wù)談?wù)勁械拈_局【實訓(xùn)項目背景景】“樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)業(yè)生產(chǎn)多種乳乳制品，包括括袋裝牛奶、、盒裝牛奶、、酸奶等多種種類型、多種種包裝的產(chǎn)品品，是地方知知名企業(yè)?！靶乱患选背惺且患胰珖B鎖超市市，分店遍布布全國?！皹诽臁比槠飞a(chǎn)企業(yè)業(yè)與“新一佳”超市是長期的的合作伙伴，，是“新一佳”超市比較穩(wěn)定定的乳品供應(yīng)應(yīng)商之一。在在新的一年，，“新一佳”超市準(zhǔn)備與乳乳品供應(yīng)商就就價格、入場場、維護(hù)、促促銷、結(jié)款等等問題展開新新一輪的討論論，重新制定定政策?！皹诽臁比槠飞a(chǎn)企業(yè)業(yè)銷售部與“新一佳”超市采購部已已預(yù)約好商談?wù)剷r間。屆時時作為“新一佳”超市采購部，，你將迎接。?！皹诽臁比槠飞a(chǎn)企業(yè)業(yè)談判小組的的到來。實訓(xùn)要求：1、營造談判的的氣氛最佳方方案。2、你方的開局局策略。第二節(jié)商商務(wù)談判報價價報價，并不僅指雙方方在談判中提提出的價格條條件，而是泛泛指談判一方方向?qū)Ψ教岢龀鲎约旱乃幸蠡蚪灰讞l件。報價階段一一般是商務(wù)談?wù)勁杏蓹M向鋪鋪開轉(zhuǎn)向縱向向深入的轉(zhuǎn)折折點，報價主主要關(guān)注的問問題有三個：：1、報價的先后2、如何報價3、如何對待對方的報報價。一、報價的先后（一）先報價的利弊弊先報價的好處處：（1）先報價將為為談判樹立起一個界碑或框架，最終終協(xié)議將在這個范圍圍內(nèi)達(dá)成。（2）先報價能夠夠有主動權(quán)，對談判全過過程的磋商行行為持續(xù)發(fā)揮揮作用，如出乎對方的的預(yù)料會打亂亂對方的原來來部署。先報價的不利利之處：（1）當(dāng)己方對市市場行情及對對手的意圖沒沒有足夠了解解時，貿(mào)然先先報價，往往往可以使對方方獲得本來得不不到的好處。（2）先報價的一一方會被對手集中中力量進(jìn)行殺價。后報價的利弊弊正好相反。。簡曾見過商店店櫥窗里的一一張紅地毯，，非常想買。。她走進(jìn)商店店問價錢，經(jīng)經(jīng)銷商心里知知道進(jìn)價是150美元，但沒有有告訴她售價價，只是給她她倒了一杯茶茶。簡開始為購買買紅色地毯打打埋伏，說她她想要偏棕色色一點的地毯毯?！拔矣泻芎芷恋淖厣靥骸?，經(jīng)經(jīng)銷商邊說邊邊向簡展示一一些地毯。簡簡又改口，說說她想要更厚厚一點的，經(jīng)經(jīng)銷商說他也也有這樣的地地毯。至此，簡決定定為那塊紅地地毯與經(jīng)銷商商討價還價。。她再次問了了價錢。經(jīng)銷銷商說700美元?！斑@太太貴了”，簡簡邊說邊開始始還價。她出出價300美元?！?50美元”，店老老板說?！安?，謝謝。?！焙嗊呎f邊邊朝門口走去去。經(jīng)銷商怕怕失去這樁生生意，終以300美元的價格賣賣給了簡，這這是進(jìn)價的兩兩倍。最終，，皆大歡喜。。1、110頁2、美國在著名發(fā)發(fā)明家愛迪生生在某公司當(dāng)當(dāng)電器技師時時，他的一項項發(fā)明獲得了了專利。公司司經(jīng)理向他表表示愿意購買買這項專利，，并問他要多多少錢。當(dāng)時愛迪生想想：只要能賣賣到5000美元就很不錯錯了，但他沒沒有說出來，，只是督促經(jīng)經(jīng)理說：“您您一定知道我我的這項發(fā)明明專利對公司司的價值了，，所以，價錢錢還是請您自自己說一說吧吧！”經(jīng)理報價道：：“40萬元，怎么樣樣？”還能怎么樣？？談判當(dāng)然是是沒費(fèi)周折就就順利結(jié)束了了。愛迪生而而獲得了意想想不到的巨款款，為日后的的發(fā)明創(chuàng)造提提供了資金。。一、報價的先后（二）報價順序的的實際運(yùn)用用1、在沖突程度高高的談判場合合，“先下下手為強(qiáng)””，在合作作程度高的的場合，誰誰先出價則則無所謂。。2、自身身實力力弱于對對方方或缺缺乏乏談?wù)勁信薪?jīng)經(jīng)驗驗和和信信息息，對方先先報報價價為為宜宜，，反反之之可可考考慮慮先報價價。。3、商務(wù)務(wù)性性談?wù)勁信械牡膽T例例是是：（1）發(fā)發(fā)起起談?wù)勁信姓哒吲c與應(yīng)應(yīng)邀邀者者之之間間，，一一般般應(yīng)應(yīng)由由發(fā)發(fā)起起者者先先報報價價。。（2）投投標(biāo)標(biāo)者者與與招招標(biāo)標(biāo)者者之之間間，，一一般般應(yīng)應(yīng)由由投投標(biāo)標(biāo)者者先先報報價價。。（3）賣賣方方與與買買方方之之間間，，一一般般應(yīng)應(yīng)由由賣方方先報報價價。。二、如何何報報價價（一一））報價價的的方方式式1、西歐歐式式報報價價：賣方方報報高高價價，，買買方方報報低低價價。。優(yōu)點點是是報報價價后后逐逐步步放放寬寬交易易條條件件更容易達(dá)成成協(xié)議，缺缺點是容易易嚇跑談判判對手，導(dǎo)導(dǎo)致談判破破裂。2、日本式報價價：賣方報低價格，買方報高高價格。優(yōu)點是可以以排斥競爭爭對手，賣賣方可以把把買方吸引引過來，買買方也可以以把賣方吸吸引過來。。缺點是不符合人人們的買賣賣心理。2022年年12月22日（買方）拋拋出一個低低于實際要要求（底線線）的談判判起點，先先擊敗競爭爭對手，再再與賣方談?wù)勁?，軟磨磨硬泡，迫迫使降價，，往往能夠夠得逞！成功案例：：買二手房房登廣告接觸看廣告拋放低球拒絕其他一對一挑毛病要降價出國時間緊迫妥協(xié)OK24-26萬26.8萬萬24.8萬萬賣方如何確定報價報價的情況況分析：賣方開價買方還價買方底價賣方底價成交區(qū)賣方開價買方還價買方底價賣方底價無成交區(qū)二、如何報價（二）賣方如如何確定報價報價=f(利益，成功功率)1、報價在最最低目標(biāo)之之上2、虛頭—報價的依據(jù)據(jù)：（1）市場行情：供求狀況、、價格水平平、競爭狀狀況（2）商品價值：核心產(chǎn)品、、形式產(chǎn)品品、延伸產(chǎn)產(chǎn)品（3）成本：固定成本和和變動成本本（4）談判對手的的狀況：性格、實力力二、如何報價（三）報價的技巧巧（109）1、報價要非非常明確，決不含糊糊。2、報價要非非常果斷，毫不猶豫豫。3、報價不必做過多的的解釋或說明。三、如何對待對方的的報價1、切忌干擾2、要求報價解釋，尋找破綻綻原則：不問不答、、有問必答答、避虛就就實、能言言不書、要要求還價技巧：有理、有利、有節(jié)3、進(jìn)行報價價評述，要求降低低報價技巧：有理、有利、有節(jié)、吹毛求疵中國F公司與日本本H公司有意談?wù)勁幸M(jìn)壓壓敏元件的的制造技術(shù)術(shù)。H公司技術(shù)先先進(jìn)且成熟熟,在世界界同行業(yè)中中名列前茅茅。H公司派了4位代表與與F公司的5位位代表談判判，根據(jù)F公司詢價，，H公司的技術(shù)術(shù)費(fèi)報價約約為1100萬美元元。在技術(shù)術(shù)交流后，，即進(jìn)入價價格解釋、、評論階段段。F公司主談希希望H公司分解1100萬萬的報價，，并解釋如如何計算而而來。H公司十分傲傲慢，不愿愿細(xì)說，要要求F公司還價：：行，繼續(xù)續(xù)；不行，，也別費(fèi)時時間。經(jīng)F公司反復(fù)講講理，H公司主談就就是不動，，一定要F公司還價。。F公司主談與與同事商量量后，給出出了120萬美元的的價格。拿拿到F公司的還價價單，H公司主談看看后，即把把它揉成一一團(tuán)，扔到到字紙簍里里，說了句句：“貴公公司的還價價是對我公公司技術(shù)的的侮辱！””夾起皮包包帶著其他他人員離開開了談判間間，再也沒沒回來。F公司也不再再找H公司了。案例2006年，中國鐵鐵路以占世世界鐵路6％的營業(yè)里里程完成了了世界鐵路路1／4的運(yùn)輸量，，實現(xiàn)了旅旅客周轉(zhuǎn)量量、貨物發(fā)發(fā)送量、換換算周轉(zhuǎn)量量、鐵路運(yùn)運(yùn)輸密度4個“世界第第一”。如如果不能在在短時間內(nèi)內(nèi)迅猛發(fā)展展，未來5至10年,作為國民經(jīng)經(jīng)濟(jì)大動脈脈的鐵路將將無法滿足足經(jīng)濟(jì)發(fā)展展所需要的的足夠“血血液”。面對高速列列車所涉及及的諸多技技術(shù)難題，，鐵道部清清醒地認(rèn)識識到，中國國鐵路可以以通過自主主創(chuàng)新取得得突破，““但強(qiáng)調(diào)單單一的原始始創(chuàng)新既無無法及時滿滿足現(xiàn)實的的迫切需求求，又不能能很好發(fā)揮揮后發(fā)優(yōu)勢勢。在關(guān)鍵鍵技術(shù)尚為為空白的狀狀況下，仍仍然要以技技術(shù)的引進(jìn)進(jìn)消化吸收收再創(chuàng)新為為主?！笔澜缟系母吒咚倭熊囍浦圃鞆S商算算是比較少少的，目前前只有德國的西門門子、法國國的阿爾斯斯通、加拿拿大的龐巴巴迪和日本本的川崎四四家。誰也不愿愿失去中國國這個龐大大的高速列列車市場。?！拔覀冏畲蟠蟮幕I碼就就是中國鐵鐵路獨(dú)一無無二的市場場優(yōu)勢。鐵鐵道部在2004年動車組招招標(biāo)文件中中提出‘三三個必須’’：一是外外方關(guān)鍵技技術(shù)必須轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓，二是是價格必須須優(yōu)惠，三三是必須使使用中國的的品牌。””鐵道部運(yùn)運(yùn)輸局局長長張曙光說說。其他行行業(yè)的的教訓(xùn)訓(xùn)讓鐵鐵道部部清醒醒地認(rèn)認(rèn)識到到，引引進(jìn)高高速列列車事事關(guān)國國家和和民族族利益益，必必須一一致對對外。。鐵道道部首首先把把中國國南車車集團(tuán)團(tuán)和中中國北北車集集團(tuán)下下屬幾幾十個個企業(yè)業(yè)召集集在一一起，，強(qiáng)調(diào)調(diào)“在在與外外方的的談判判中，，只由由南車車的四四方股股份（（青島島四方方機(jī)車車車輛輛股份份有限限公司司）和和北車車的長長客股股份（（長春春軌道道客車車股份份有限限公司司）兩兩個主主機(jī)制制造企企業(yè)與與國外外廠商商談判判，其其他國國內(nèi)企企業(yè)一一概不不與外外方接接觸。?！敝鞒终麄€談?wù)勁械牡膹埵锸锕庹J(rèn)認(rèn)為，，“這這樣就就集中中了中中國鐵鐵路市市場的的整體體優(yōu)勢勢，我我方在在談判判桌上上以二二對四四，始始終牢牢牢掌掌握著著博弈弈主動動權(quán)。?！?、應(yīng)該該由中中方先先報價價還是是外方方先報報價？？2、先報報價的的一方方，虛虛頭要要高些些還是是要低低些，，為什什么？？第三節(jié)節(jié)商商務(wù)務(wù)談判判磋商商磋商階段段又稱稱為討討價還還價階階段，，其實質(zhì)質(zhì)是讓步的的過程程。讓步主要關(guān)關(guān)注的的問題題有三三個：：1、讓步的的原則則2、讓步步的步步驟3、讓步步的策策略讓步的的重要要性在“文文革””中，，一位位老藝藝術(shù)家家被下下放到到農(nóng)村村勞動動。一一天，，這位位老藝藝術(shù)家家在偏偏僻鄉(xiāng)鄉(xiāng)村的的集市市上，，競意意外地地發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一把把17世紀(jì)意意大利利名貴貴的小提琴琴。地地攤賣賣主索索價100元，老老藝術(shù)術(shù)家爽爽快地地答應(yīng)應(yīng)了。。賣主主卻心心里嘀嘀咕：：“賣賣了幾幾年也也沒人人要的的舊琴琴，他他眼睛睛都不不眨就就買了了………”于于是試試著將將價格格提高高一倍倍，老老藝術(shù)術(shù)家也也答應(yīng)應(yīng)了。。不想想由此此卻引引起了了一連連串的的提價價，一一直升升到在在當(dāng)時時當(dāng)?shù)氐厮愕玫蒙咸焯煳臄?shù)數(shù)字的的1000元………一、讓讓步的的原則則：有有原則則地讓讓步1、不做無無謂的的讓步步2、不要承承諾做做同等等幅度度的讓讓步3、讓步要要分輕輕重緩緩急4、讓步要要使對對手感感覺是是艱難難的5、讓步要要步步步為營營6、讓步要要避免免失誤誤二、讓讓步的的步驟驟：有有步驟驟地讓讓步(二)、確定讓讓步方方式減價方式第一期減價第二期減價第三期減價第四期減價10008022020202031017242942924171053526154660150575030-1010880000二、讓讓步的的方式：有步步驟地地讓步步1．冒險險型讓讓步方方式（（0、0、0、80）特點是是態(tài)度度堅決決果斷斷。優(yōu)點是是：使使己方方獲得得較大大利益益和讓對對手有險勝勝感。缺點是是：容容易帶帶來僵僵局。2．等額額型讓讓步方方式（（20、20、20、20）特點是是作風(fēng)風(fēng)謹(jǐn)慎慎，步步劃穩(wěn)穩(wěn)健。優(yōu)點是是：不不易讓讓對方方輕易易占有有便宜宜。缺點是：：讓對方一一直要求求下去。3．遞增型型讓步方方式（10、17、24、29）這種讓步步類型是一種不不明智的的讓步行行為,往往會造造成賣主重大大的損失失。二、讓步的方式：有步驟地讓讓步4．小幅遞減型型讓步方式（（29、24、17、10）特點是比較自自然。優(yōu)點是：成功功率高和不會產(chǎn)生讓步步失誤。缺點是：極易易給較強(qiáng)硬的的買方造成軟軟弱可欺的感感覺。5．強(qiáng)勢遞減型型讓步方式（（35、26、15、4）特點是顯示出出賣方的談判誠意和妥妥協(xié)意愿，同是又巧妙妙地暗示出賣賣方已做出了了巨大的犧牲牲和盡了最大大的努力，進(jìn)進(jìn)一步的退讓讓已近乎不可可能。優(yōu)點是：使己己方獲得較大大利益和讓對手有險勝感。缺點是：虎頭頭蛇尾之感，，使談判終局局情緒不高。二、讓步的方式：有步驟地讓讓步6．不定式讓步步方式（60、15、0、5）特點是軟弱但但成功率高。優(yōu)點是：既顯顯示了賣方的的誠意，又表表現(xiàn)出以和為為貴的友善態(tài)態(tài)度。缺點是：對手可能變本加厲。7．反彈式讓步步方式（50、30、-10、10）特點是操縱買買方心理。優(yōu)點是：讓對手感覺吸引力又有滿足感。。缺點是：對手可能變本加厲。8．危險型讓步步方式（80、0、0、0）特點是態(tài)度誠誠懇、坦率。優(yōu)點是：談判判效率高。缺點是：對手可能變本加厲，開始即做出全全部讓步，也也會使賣方可可能損失不該該損失的利益益。。二、互惠惠的讓步方式式1、對等式讓步10080-----902、互補(bǔ)式讓步步不同問題交叉叉讓步讓步案例免現(xiàn)貨現(xiàn)款讓步方式：15/8/5/2第一步：讓步步15天，帳期15天，要求對方方保證每月銷銷售額達(dá)到1.5萬元。第二步：讓步步8天，帳期22天，要求對方方保證每月銷銷售額達(dá)到2.3萬元。第三步：讓步步5天，帳期25天，要求對方方保證每月銷銷售額達(dá)到2.8萬元。第四步：讓步步2天，帳期28天，要求對方方保證每月銷銷售額達(dá)到3萬元。案例：讓步技技巧森達(dá)公司向諾諾康公司緊急急訂購一批IT產(chǎn)品，諾康公公司估算了一一下能在3月29日左右完成，，成本共計4000萬。森達(dá)公司司的提案是：：諾康公司在在3月25日前完成，給給4500萬元。經(jīng)過考考慮諾康公司司提出了反提提案，提出公公司可以在時時間上讓步，，在森達(dá)公司司規(guī)定的時間間內(nèi)生產(chǎn)出森森達(dá)公司需要要的產(chǎn)品，但但森達(dá)公司必必須多支付加加工費(fèi)500萬元。實際上上諾康公司根根本不可能在在森達(dá)公司規(guī)規(guī)定時間內(nèi)完完成任務(wù)，可可是諾康公司司的做法讓森森達(dá)公司認(rèn)為為對方在乎的的根本不是時時間，而是價價格。于是雙雙方開始了價價格談判，在在價格談判中中，諾康公司司提出，森達(dá)達(dá)公司要么多多給錢，要么么放寬時間限限制，森達(dá)公公司認(rèn)為放寬時間間更符合公司司利益，同意意諾康公司4月1日前完工，并并支付4500萬元給諾康公公司。問題：諾康公公司為什么能能達(dá)成自己的的談判目標(biāo)？？案例分析分析：如果諾諾康公司在開開始談判時就就要求放寬時時間，森達(dá)公公司不一定會會讓步，即使使讓步也會要要求諾康公司司降低價格。。而諾康公司司把真正在意意的時間因素素撇在一邊，，和森達(dá)公司司大談價格，，用聲東擊西西技巧取得了了談判主動權(quán)權(quán)。因此讓步步可以采用迂迂回戰(zhàn)術(shù)，聲聲東擊西、曲曲線救國。對對自己在意的的地方根本就就不擋，將對對手引入歧路路，這樣對手手往往會再走走回自己的利利益點，但談?wù)勁袝r自己要要記得時刻堅堅守自己的利利益。案例：讓步案案例某公司人事部部門與新進(jìn)公公司員工就薪薪酬發(fā)生了分分歧。新來員員工要求增加加薪水，可人人事經(jīng)理卻鄭鄭重告訴他薪薪水問題沒有有商量的余地地。后來負(fù)責(zé)談判判的職員在認(rèn)認(rèn)真聆聽完新新進(jìn)員工的意意見后，表示示完全理解他他并向他陳述述了公司的難難處，隨后提提議建議公司司考慮在食宿宿和保險方面面給予他更多多考慮。這樣樣既換來了新新進(jìn)員工的滿滿意，又沒有有讓人事經(jīng)理理為難。問題：新員工工為什么能接接受職員的建建議？三、迫使對方讓步步的策略1、軟硬兼施策策略強(qiáng)硬者---調(diào)和者對比效應(yīng)2、制造競爭策策略制造競爭對手手迷惑對方3、虛張聲勢策策略制造錯覺4、各個擊破策策略5、吹毛求疵策略略（劣勢）先苦后甜，一種是先用苛刻的虛假條件以大幅度降低低其期望值，然后在實際談?wù)勁兄兄鸩浇o給予優(yōu)惠或讓讓步，從而使對方在在關(guān)鍵問題上上讓步。另一種是針對對方的產(chǎn)產(chǎn)品或相關(guān)問問題，再三故故意挑剔毛病病使對方的信信心降低，從從而使其做出讓步的策策略。注意：一找““疵”要準(zhǔn)，，即挑毛病要要挑到點子上上;二懂得一定的的渲染，小題題大做，使對對方高度重視視三、迫使對對方讓讓步的的策略略6、積少少成多多策略略一點一一點迫迫使對對方讓讓步多次、、不同同項目目三、讓步的的策略略—迫使對對方讓讓步的的策略略7、最后通牒策策略給談判規(guī)定定最后的期期限，如果果對方在這這個期限內(nèi)內(nèi)不接受我我方的交易易條件達(dá)成成協(xié)議，則則我方就宣宣布談判破破裂而退出出談判。（1）談判者知知道自己處處于一個強(qiáng)強(qiáng)有力的地地位（2）談判的最最后階段或或最后關(guān)鍵鍵時刻才使使用“最后后通牒”。。（3）在言語上上要委婉，，既要達(dá)到到目的，又又不至于鋒鋒芒太露。。（4）應(yīng)拿出一一些令人信信服的證據(jù)據(jù)（5）給予對方方思考或者者討論或者者請示的時時間等。（6）“最后退退碟”的提提出必須是是非常堅定定、明確、、毫不含糊糊，不讓對對方存有任任何幻想。。三、讓步的策略略—迫使對方讓讓步的策略略8、疲勞策略（劣勢）指通過馬拉松式的的談判使對對方精疲力力竭、頭昏昏腦漲并抓住有利利時機(jī)達(dá)成成協(xié)議。（1）連續(xù)緊張張地舉行長長時間的無無效談判。。（2）談判中使使問題復(fù)雜雜化并不斷斷提出新問問題。（3）談判中制制造矛盾或或?qū)⒁颜労煤玫膯栴}推推翻重來。。（4）談判間隙隙，舉行投投對方所好好的活動。。（5）利用一切切機(jī)會使對對方缺乏必必要的休息息。案例一中國與外商商洽談購買買一批鋼管管。在這之之前中方已已向?qū)Ψ劫徺徺I過這種種商品，中中方希望能能擴(kuò)大進(jìn)口口，并降低低商品價格格。但中方方知道，在在國際市場場行情還沒沒有發(fā)生變變化的條件件下，要對對方降價很很困難。于于是在談判判開始之初初，中方就就拿對方上上次200噸貨物延延期交貨貨的事大大做文章章。中方方說：““由于貴貴方上次次沒有及及時交貨貨，使我我方錯過過了好幾幾次銷售售良，失失去了好好幾個大大客戶，，從而導(dǎo)導(dǎo)致我方方損失慘慘重?！薄苯又?，，中方向向?qū)Ψ搅辛信e了一一些事實實和有關(guān)關(guān)數(shù)據(jù)。。對方聽聽后表示示非常抱抱歉，并并對延期期交貨做做了解。。于是中中方提出出希望這這次能減減價10%來彌補(bǔ)己己方上次次的損失失。在對對方答應(yīng)應(yīng)后，中中方進(jìn)一一步提出出定購500噸的要求求。案例二美國有一一位談判判專家，，想在家家中建個個游泳池池。談判判專家對對游泳池池的造價價和建筑筑材料、、質(zhì)量方方面是個個外行。。于是談?wù)勁袑＜壹蚁仍趫髨蠹埳系堑橇艘煸煊斡境爻氐膹V告告，結(jié)果果有3位承包商商來投標(biāo)標(biāo)，并遞遞交了投投標(biāo)書，，里面有有各項工工程的費(fèi)費(fèi)用及總總費(fèi)用。。談判專專家仔細(xì)細(xì)看了他他們的投投標(biāo)書，，發(fā)現(xiàn)他他們所提提供的水水溫設(shè)備備、過濾濾網(wǎng)、抽抽水設(shè)備備、設(shè)計計和付款款條件都都不一樣樣，總費(fèi)費(fèi)用也有有差距。。于是談?wù)勁袑＜壹揖图s這這3位承包商商來他家家里談判判。第一一位約好好在9點鐘，第第二位約約在9點15分，第三三位則約約在9點30分。第二二天，3位承包商商如約而而來，他他們都沒沒有得到到主人的的馬上接接見，只只得坐在在客廳里里彼此交交談著等等候。10點鐘的時時候，主主人出來來請第一一個承包包商A先生進(jìn)到到書房去去商談。。A先生一進(jìn)進(jìn)門就說說他的游游泳池一一向是造造得最好好的，好好游泳池池的設(shè)計計標(biāo)準(zhǔn)和和建造要要求他都都符合，，順便還還告訴主主人，B先生經(jīng)常常使用陳陳舊的過過濾網(wǎng)，，而C先生曾經(jīng)經(jīng)丟下許許多未完完成的工工程，并并且他正正處在破破產(chǎn)的邊邊緣。接接著，談?wù)勁袑＜壹彝珺先生談話，從從他那里了解解到其他人提提供的水管都都是塑料管，，他提供的才才是真正的銅銅管。而C先生則告訴談?wù)勁袑＜遥淦渌怂褂糜玫倪^濾網(wǎng)都都是品質(zhì)低劣劣的，并且往往往不能徹底底做完，拿到到錢之后就不不管了，而他他則是絕對保保證質(zhì)量。談判專家通過過靜靜地傾聽聽和旁敲側(cè)擊擊的提問，基基本上弄清了了游泳池的建建筑要求及3位承包商的基基本情況，結(jié)結(jié)果發(fā)現(xiàn)C先生的價格最最低，而B先生的設(shè)計和和建筑質(zhì)量最最好。最后他他選中了B先生來建造游游泳池，而只只給C先生提供的價價格。經(jīng)過一一番討價還價價，終于達(dá)成成一致。案例三美國現(xiàn)總統(tǒng)川普曾是房地產(chǎn)專家，，他每次都會會讓律師先和和客人談，由由律師提出種種種苛刻要求求，當(dāng)客戶快快受不了的時時候他再出現(xiàn)假意把律師罵罵一頓，他再再接著談，這這樣就好談多多了。案例四有一次，性情情古怪、易怒怒的億萬富翁翁休斯為購買買飛機(jī)一事與與飛機(jī)制造廠廠談判。休斯斯事先列出了了34項要求，對于于其中的幾項項要求是非滿滿足不可的。。休斯親自出出馬與飛機(jī)制制造廠廠商進(jìn)進(jìn)行談判。由由于休斯脾氣氣暴躁、態(tài)度度強(qiáng)硬，致使使對方很氣憤憤，談判氣氛氛充滿了對抗抗性。雙方都都堅持自己的的要求，互不不相讓，斤斤斤計較，尤其其是休斯的蠻蠻橫態(tài)度，使使對方忍無可可忍，談判陷陷入僵局。事事后，休斯感感到自己沒有有可能再和對對方坐在同一一個談判桌上上了，他也意意識到本人的的脾氣不適合合這場商務(wù)談?wù)勁校谑沁x選派了一位性性情溫和又不不乏機(jī)智的人人做他的代理理人去和飛機(jī)機(jī)廠代表談判判。他的代理理人說：“只要能能爭取取到那那幾項項非得得到不不可的的要求求我就就滿足足了。?！背龊鹾跻庖饬狭系牡氖鞘?，，這這位位代代理理人人最最終終爭爭取取到到了了34項要要求求中中的的30項。。休休斯斯驚驚奇奇地地問問他他靠靠什什么么““武武器器””贏贏得得了了這這場場談?wù)勁信小?。他他的的代代理理人人回回答答說說：：““這很很簡簡單單，，因因為為每每到到相相持持不不下下時時，，我我都都問問對對方方‘你到到底底希希望望與與我我解解決決這這個個問問題題，，還還是是留留待待霍霍華華·休斯斯跟跟你你們們解解決決？？’’結(jié)結(jié)果果對對方方無無不不接接受受我我的的要要求求?！薄彼?、、阻止止對對方方進(jìn)進(jìn)攻攻的的策策略略1、限限制制策策略略（（劣劣勢勢））本方方以以企企業(yè)業(yè)以以權(quán)利利、、政政策策、、財財政政、、資資料料等方方面面的的限限制制作作為為無無法法退退讓讓的的理理由由，，阻阻止止對對方方進(jìn)進(jìn)攻攻的的一一種種策策略略。。（1）權(quán)權(quán)力限制制策策略略（2）政政策策限限制制策策略略（3）財財政政限限制制策策略略（4）先例例控控制制策略略（5）疲疲勞勞戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)策策略略案例例1金先先生生自自己己開開辦辦了了一一家家公公司司，，然然而而，，在在名名片片上上他他的的頭頭銜銜并并不不是是經(jīng)經(jīng)理理，，而而是是業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員，，這這樣樣，，外外出出談?wù)勁信袝r時，，一一遇遇到到什什么么難難題題，，金金先先生生就就說說：：““我我只只是是一一個個業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員，，這這件件事事我我沒沒辦辦法法做做決決定定，，需需要要向向公公司司匯匯報報。?！薄卑咐?馬經(jīng)理與孫行行長是大學(xué)時時代的好朋友友，由于經(jīng)營營不善，馬經(jīng)經(jīng)理的公司屢屢屢虧損，于于是打算請孫孫行長幫忙貸貸款3000萬元，重振旗旗鼓。孫行長長很是為難，，對方是好朋朋友，不幫忙忙說不過去，，可是幫忙又又怕他還不上上貸款。正躊躊躇間，他的的秘書給他出出了個主意，，讓他去見馬馬經(jīng)理時帶上上相關(guān)的政策策文件，告訴訴馬經(jīng)理由于于國家政策已已經(jīng)無法貸款款，這樣既避避免承擔(dān)風(fēng)險險，又不會傷傷了朋友感情情。小陳就公司一一重要項目已已經(jīng)和對方談?wù)劻艘欢Y拜了了，對方是個個談判的老手手，總是在不不斷地試探他他的底線，遲遲遲不作決定定，可是公司司卻希望早點點談出結(jié)果來來。小陳左思思右想，如果果要很快出結(jié)結(jié)果就要做出出巨大讓步，，這不符合公公司利益；可可不做巨大讓步，對方就會不斷斷試探底線，，往下壓價，，速度就快不不起來。第二天，小陳陳又如約參加加談判，臨走走前叮囑公司司的同事在談?wù)勁羞M(jìn)行一小小時后打他手手機(jī)。談判開開始后，小陳陳主動做出了了一些讓步，，對方一看，，事情出現(xiàn)了了轉(zhuǎn)機(jī)，立刻刻緊緊跟上，，不斷壓價。。小陳做出為為難的樣子，，攤開一份文文件看了起來來。對方正要要繼續(xù)施加壓壓力的時候，，小陳的手機(jī)機(jī)響了，他合合上文件，到到室外接電話話去了。對手手趁機(jī)打開文文件，發(fā)現(xiàn)是是頭一天公司司關(guān)于這一項項目下的指示示，明確標(biāo)出出了底線，規(guī)規(guī)定小陳必須須在兩天內(nèi)結(jié)結(jié)束談判。文文件上的數(shù)字字幾經(jīng)涂改，，顯然是在開開會時大家不不斷推敲的結(jié)結(jié)果。等小陳陳回來后，對對方直接將價價格壓到了公公司指示的底底價上，小陳陳幾經(jīng)爭取，，對方也堅決決不讓步，并并以破局威脅脅，小陳只好好“無奈”地地簽署了協(xié)議議。其實，所所謂的文件根根本就是小陳陳自己做出來來故意給對方方看的。4.5談判僵局局處理的的策略僵局形成成的原因因分析●觀點的的爭執(zhí)●偏激的的感情色色彩●談判策策略失誤誤●信息溝溝通的障障礙●軟磨硬硬抗式的的拖延●外部環(huán)環(huán)境發(fā)生生變化處理僵局局的策略略1.強(qiáng)調(diào)雙方方的利益益2.強(qiáng)調(diào)雙方方的損失失3.改變討論論方式4.短期休會會5.長期休會會6.先討論原原則問題題7.嘗試讓各各方對無無承諾假假設(shè)作出出反應(yīng)8.設(shè)定底線線，威脅脅退出9.更換談判判主體10.第三方介介入調(diào)停停或仲裁裁4.6結(jié)束階段段的談判判策略談判結(jié)束束的主要要標(biāo)志一般來說說，談判判進(jìn)入結(jié)結(jié)束階段段，往往往有以下下兩個明明顯標(biāo)志志：●達(dá)到談?wù)勁械幕灸繕?biāo)標(biāo)●出現(xiàn)了了交易信信號促成締約約的策略略期限策略略——限定締約約的最后后時間，，促使對對方在規(guī)規(guī)定的期期限內(nèi)完完成協(xié)議議締結(jié)。。最終出價價的策略略最后出價價，不急急表態(tài)最后讓步步，小于于前次最后一次次，也有有條件談判的收收尾工作作談判破裂裂的收尾尾正確對待待談判破破裂；把把握最最后可能能出現(xiàn)的的轉(zhuǎn)機(jī)談判成交交的收尾尾善始善終終，做好好談判記記錄的整整理和協(xié)協(xié)議的簽簽訂工作作9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹