商務(wù)談判概述培訓

第二章商務(wù)談判概述

商務(wù)談判是談判中最為普遍、極為重要的類型和分支商務(wù)談判的概念商務(wù)談判的特征商務(wù)談判的程序商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的內(nèi)容一、商務(wù)談判的概念談判——是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動商務(wù)談判——是人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)交易目標而相互協(xié)商的活動1.它是談判各方“給予”與“接受”兼而有之的一種互助過程，是雙方的，不是單方的給予。2.談判雙方同時具有“沖突”和“合作”的成分。3.它是互惠的，是一均等的公平，多么不平等也是公平的。4.商務(wù)談判的過程，是雙方用適用的法律政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程。5.是雙方運用經(jīng)驗﹑智慧﹑勇氣﹑能力與技巧達成統(tǒng)一意見的過程。6.以價格作為談判的核心。7.商務(wù)談判要實現(xiàn)雙贏。8、談判是科學的也是藝術(shù)的

二、商務(wù)談判的特征1．普遍性——談判的主體組織2．交易性——談判的內(nèi)容性質(zhì)3.利益性——談判的目的追求4.價格性——談判的議題核心從某種意義上說，商務(wù)談判就是價格談判商務(wù)談判中利益關(guān)系界限商務(wù)談判中的利益性應(yīng)當表現(xiàn)為“合作的利己主義”

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假設(shè)A、B為談判雙方，a為A方的最低利益目標，a+x為A方最高利益目標b為B方的最低利益目標，b+x為B方最高利益目標則談判中A、B雙方的利益區(qū)間應(yīng)分別為a≦A≦a+x,b≦B≦b+x三、商務(wù)談判的程序與模式商務(wù)談判的程序，一般經(jīng)過三個階段：1．準備階段具體包括：

(1)選擇對象(2)背景調(diào)查(3)組建班子(4)制訂計劃(5)模擬談判等2．談判階段

具體包括：

(1）開局(2)磋商(3)協(xié)議3．履約階段商務(wù)談判模式條款進行的順序快速時間進行的順序順進中速慢速跳躍653421案例

我食品進出口公司有意跟新加坡華裔客商A先生洽談一筆大蒜生意，將我國的大蒜賣給A先生。在第一輪談判中，我公司報價每噸720美元，而A先生只肯出705美元，顯然，雙方在價格上有分歧，經(jīng)過談判，均未能做出讓步，雙方只能握手告別。幾天以后，雙方?jīng)Q定舉行第二輪談判，再次坐到談判桌前。

因為當時大蒜收獲期即將開始，我方既要抓緊收購工作，同時又要考慮如何售出。新加坡一方考慮到要在大蒜收獲季節(jié)買到新鮮大蒜，不能錯過大蒜收獲季節(jié)，如果錯過，不但質(zhì)量沒有保證，而且價格也會上漲。我國食品進出口公司與新加坡A先生從各自角度出發(fā)，都想到這批大蒜生意還得要談，所以雙方又舉行第二輪談判。第二輪談判中，我公司權(quán)衡利弊后，愿以每噸705美元成交，一下子讓了15美元。交易似乎到此應(yīng)該舉杯祝賀了，可A先生又發(fā)出了一個“怪招”，提出給我方每噸加價5美元。A先生是出于什么考慮提出加價的呢？等合同正式簽簽字生效后，，我公司問新新加坡A先生生為什么加價價，他說：““新加坡華人人多，而我們們的老主顧都都是北方人，，對蒜的食味味要求是越辣辣越好，嘉定定蒜牌子雖響響，但辣味不不如山東蒜濃濃，所以，我我愿意出高價價買山東蒜。。但多添5美美元并非沒有有考慮，這批批貨雖說少賺賺了1萬美元元，但我想借借此交個朋友友，我們雙方方日后還要長長期交往，一一旦有求于你你們，我想你你們是樂意幫幫忙的。有些些同行，對一一點蠅頭小利利也不放過，，這樣會使對對方產(chǎn)生反感感，對方也會會反過來對你你斤斤計較，，雖然生意做做成了，但并并不愉快，表表面上看是贏贏家，實際上上卻是輸家。?！盇先生的觀點點正確嗎？在發(fā)貨時，果果然驗證了A先生的話。。事情是這樣樣的：本來定在青島島口岸發(fā)貨，，可青島口岸岸只在月初有有到達新加坡坡的船，要想想搶在其他賣賣主之前上市市，賣個好價價，就得早裝裝船，可A先先生買的貨剛剛好錯過月初初的船期，要要等一個月后后再發(fā)貨會給給A先生造成成很大損失。。。A先生把自己己的處境和盤盤托出，請我我方把發(fā)貨口口岸由青島改改為上海，因因為上海近期期就有到新加加坡的船。我我方考慮到：：第一，從大大蒜產(chǎn)地把大大蒜運往青島島是用汽車，，運往上海可可換成火車，，雖然路程遠遠一倍，但火火車比汽車運運費便宜，所所以并沒有增增加太多費用用；第二，A先生從價格格上已先給我我方便利；第第三，從長遠遠利益考慮，，A先生可以以作為我們的的老客戶，是是我們的長期期合作伙伴。。所以，我方方便答應(yīng)了。。A先生的觀點點很正確，他他符合商務(wù)談?wù)勁械幕ダ醇措p贏的原則則。事實證明，一一贏一輸，談?wù)勁斜厝黄屏蚜?，到頭來都都會成為輸家家。只有互利利“雙贏”下下，談判才能能走向最大的的成功。啟示：四、商務(wù)務(wù)談判的原則則與成敗標準準商務(wù)談判應(yīng)當當遵循以下6條主要原則則：1．自愿原則則談判出于各方方對自身利益益目標的追求求和互補互惠惠的意愿，也也表明各方具具有獨立的行行為能力。2．平等原則則談判各方無論論實力、規(guī)模模如何，地位位完全平等，，擁有同樣的的否決權(quán)，只只有通過協(xié)商商一致才能達達成協(xié)議。因因而要求各方方互相尊重、、以禮相待。。——商務(wù)談判的前前提——商務(wù)談判的基基礎(chǔ)3．互利原則則只有互利“雙雙贏”，談判判才能成功。。4．求同原則則從大局出發(fā)，，尋求共同利利益。要善于于化分歧和差差異為互補合合作，善于求求同存異。5．效益原則則這里包括談判判自身的效益益和社會效益益。6．合法原則則——商務(wù)談判的目目標——商務(wù)談判成功功的關(guān)鍵——商務(wù)談判成功功的保證——商務(wù)談判的根根本商務(wù)談判成敗敗標準123經(jīng)濟利益談判成本社會效益五、商務(wù)談判判的內(nèi)容(一)貨物物買賣談判(二)技術(shù)術(shù)貿(mào)易談判(三)工程程承包、租賃賃、合資、合合作談判（一）貨物買買賣談判1、貨物買賣賣談判指針對有形的實物商商品的買賣而進行行的談判。2、主要特點點：（1）難度相相對簡單大多數(shù)貨物均均有通行的技技術(shù)標準，大多數(shù)貨物交交易均屬重復(fù)復(fù)性交易，貨物談判的內(nèi)內(nèi)容大多圍繞繞與實物商品品有關(guān)的各項項權(quán)利和義務(wù)務(wù)，（2）條款比比較全面貨物買賣談判判條款一般包包括三個部分分：貨物部分標的、品質(zhì)、、數(shù)量、包裝裝、檢驗等商務(wù)部部分價格、、交貨貨、支支付等等法律部部分索賠、、不可可抗力力、仲仲裁等等主要條條款、、個別性性條款款共同性性條款款貨物買賣賣談判的的主要內(nèi)內(nèi)容1)標的的：交易易對象，，要求規(guī)規(guī)范商品品名稱。。2)品質(zhì)質(zhì)：質(zhì)量量及外觀觀，要求求表達明明確，不不引起誤誤解。3)數(shù)量量：要明明確計量量單位，，如重量量單位、、長度單單位、個個數(shù)單位位等，其其次溢短短裝問題題應(yīng)引起起重視。。4)包裝裝：包裝裝的材料料、方式式、標識識及費用用等。5)價格格：價格格水平、、計價方方式、價價格術(shù)語語。6)交貨貨：交貨貨的時間間、地點點、運輸輸方式等等。7)支付付：支付付手段、、支付時時間、支支付貨幣幣等。8)檢驗驗：檢驗驗的內(nèi)容容、方法法、時間間、地點點、機構(gòu)構(gòu)等。9)不可可抗力：：不可抗抗力的范范圍、證證明機構(gòu)構(gòu)、處理理方式10)索索賠和仲仲裁：依依據(jù)、有有效期、、損失的的計算辦辦法。（二）技技術(shù)貿(mào)易易談判1、技術(shù)術(shù)貿(mào)易——指以以技術(shù)為為對象的的買賣交交易活動動。2、技術(shù)術(shù)貿(mào)易的的主要特特點（1）技技術(shù)貿(mào)易易實質(zhì)是是使用權(quán)權(quán)的轉(zhuǎn)讓讓。（2）技技術(shù)價格格具有不不確定性性。（3）技技術(shù)貿(mào)易易的交易易關(guān)系具具有持續(xù)續(xù)性。（4）國國際技術(shù)術(shù)貿(mào)易受受轉(zhuǎn)讓方方政府干干預(yù)較多多?！皧W迪””轎車的的誕生3、技術(shù)術(shù)貿(mào)易談?wù)勁械闹髦饕獌?nèi)容容技術(shù)貿(mào)易易談判的的內(nèi)容一一般包括括三個方方面：技技術(shù)部分分的談判判、商務(wù)務(wù)部分的的談判和和法律部部分的談?wù)勁?。每每一方面面的談判判又包括括若干具具體條款款。1)技術(shù)術(shù)部分的的主要談?wù)勁袃?nèi)容容：標的的、技術(shù)術(shù)性能、、技術(shù)資資料的交交付、技技術(shù)咨詢詢和人員員培訓、、技術(shù)考考核與驗驗收、技技術(shù)改進進等。2)商務(wù)務(wù)部分的的主要談?wù)勁袃?nèi)容容：技術(shù)術(shù)適用范范圍和許許可程度度、價格格、支付付、保證證、索賠賠和罰款款。3)法律律部分的的主要談?wù)勁袃?nèi)容容：侵權(quán)權(quán)和保密密、不可可抗力、、仲裁與與法律適適用等。。（三）工工程承包包、租賃賃、合資資、合作作談判1、工工程承承包談?wù)勁泄こ坛谐邪?，，是承承包方方通過過投標標或接接受委委托等等方式式，與與發(fā)包包方簽簽訂合合同或或協(xié)議議，完完成所所規(guī)定定的工工程任任務(wù)，，并按按規(guī)定定的價價格向向發(fā)包包方收收取費費用的的一種種綜合合性交交易。。2、租租賃談?wù)勁凶赓U，，是指指出租租方將將設(shè)備備、財財產(chǎn)等等交給給承租租方使使用，，由承承租方方交付付租金金，在在租賃賃關(guān)系系終止止時將將原設(shè)設(shè)備、、財產(chǎn)產(chǎn)等歸歸還給給出租租方的的一種種商務(wù)務(wù)活動動。3、合合資與與合作作談判判合資指兩個個或兩兩個以以上的的組織織或個個人，，按一一定資資金比比例聯(lián)聯(lián)合投投資。。合作是指按按照契契約式式運作作的各各種類類型的的商務(wù)務(wù)協(xié)作作，如如“三三來一一補””等等等?！叭齺韥怼?即來來料加加工、、來樣樣加工工、來來件裝裝配)“一補補”(即補補償貿(mào)貿(mào)易)“奧迪迪”轎轎車的的誕生生20世世紀80年年代我我國準準備開開拓轎轎車生生產(chǎn)，，以趕趕上世世界轎轎車技技術(shù)的的發(fā)展展。1986年年國家家批準準了第第一汽汽車制制造廠廠生產(chǎn)產(chǎn)轎車車的計計劃。。廠領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)研研究認認為，，轎車車生產(chǎn)產(chǎn)首先先要解解決發(fā)發(fā)動機機技術(shù)術(shù)的問問題，，這方方面比比較領(lǐng)領(lǐng)先的的是美美國克克萊斯斯勒汽汽車公公司，，于是是決定定由廠廠長翟翟昭杰杰率團團去美美國考考察。。考察團抵抵達美國國底特律律后即到到克萊斯斯勒公司司。該公公司接待待非常熱熱情，他他們已經(jīng)經(jīng)獲悉““一汽””要生產(chǎn)產(chǎn)轎車的的信息，，公司總總裁艾柯柯卡親自自帶領(lǐng)高高級技術(shù)術(shù)人員向向中方詳詳細介紹紹各種發(fā)發(fā)動機的的造型與與性能。?？疾靾F團經(jīng)過比比較和討討論，選選中了其其中一種種發(fā)動機機與克萊萊斯勒公公司進行行談判。。雙方都都希望能能做成這這筆交易易，因此此談判比比較順利利，很快快簽署了了從克萊萊斯勒公公司引進進這種發(fā)發(fā)動機制制造技術(shù)術(shù)和生產(chǎn)產(chǎn)線的協(xié)協(xié)議。此此外，考考察團對對該公司司制造的的轎車車車身也很很感興趣趣，因為為該車身身比較大大氣、乘乘坐舒適適、行駛駛平穩(wěn)，，言定回回去商討討后再來來談判引引進車身身問題。。不久，““一汽””即開始始克萊斯斯勒公司司發(fā)動機機的試生生產(chǎn)。該該發(fā)動機機功率較較大、耗耗油相對對較少、、技術(shù)令令人滿意意。之后后，廠領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)研究究決定盡盡快引進進克萊斯斯勒的轎轎車車身身，即委委派總經(jīng)經(jīng)濟師呂呂福源帶帶隊再去去美國底底特律。。然而，這這次克萊萊斯勒公公司的接接待雖仍仍熱情，，但談判判桌上的的態(tài)度卻卻迥然不不同。他他們提出出的輸出出條件相相當苛刻刻，要價價也異乎乎尋常地地高，克克萊斯勒勒公司知知道，他他們的發(fā)發(fā)動機與與他們的的車身是是適配的的，“一一汽”既既已用上上了他們們的發(fā)動動機，就就不能不不用他們們的車身身，因此此有恃無無恐，以以為在這這次交易易中可以以大撈一一把。自自然，此此次談判判陷入僵僵局，呂呂福源征征得廠領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)同意意后，無無奈帶隊隊回國。。而克萊萊斯勒公公司認為為，“一一汽”要要搞汽車車，遲早早還會來來找他們們。正當“一一汽”進進退兩難難之時，，德國大大眾汽車車公司聞聞訊以參參觀為名名前來尋尋求商機機。董事事長哈恩恩博士在在參觀中中對“一一汽”所所具備的的生產(chǎn)條條件頗為為贊嘆。。在融洽洽的氣氛氛中，翟翟昭杰試試探性地地提出轎轎車車身身生產(chǎn)問問題，哈哈恩立即即接過話話頭，表表示愿為為克萊斯斯勒發(fā)動動機量身身定制合合適的車車身。哈恩回國國后不到到一個月月即打電電話給翟翟昭杰，，車身已已經(jīng)完成成，并裝裝上了克克萊斯勒勒發(fā)動機機。大眾眾公司的的認真和和效率顯顯示了他他們與““一汽””合作的的誠意，，翟昭杰杰決定派派呂福源源飛赴德德國。此時，美美國克萊萊斯勒公公司也得得到了消消息，趕趕緊放下下姿態(tài)，，向“一一汽”提提議和解解。他們們大大降降低了要要價和各各項交易易條件，，企圖吧吧“一汽汽”拉回回到他們們身邊。。根據(jù)呂福福源考察察大眾公公司的匯匯報和克克萊斯勒勒公司的的最新提提案，““一汽””領(lǐng)導(dǎo)班班子對德德、美兩兩方的技技術(shù)、交交易條件件、合作作誠意等等進行了了綜合分分析與評評估，最最后決定定選擇德德國大眾眾汽車公公司為合合作伙伴伴，并把把“一汽汽”生產(chǎn)產(chǎn)的這種種轎車正正式定名名為“奧奧迪”。。兩年以以后，，奧迪迪轎車車走上上中國國市場場，隨隨即風風靡全全國。。案例““你你切我我挑””的陷陷阱美國談?wù)勁袑W學會會會長，，著名名律師師尼爾爾倫佰佰格講講過一一個著著名的的分橙橙子的的故事事。有有一個個媽媽媽把一一個橙橙子給給兩個個孩子子。不不管從從哪里里下刀刀，兩兩個孩孩子都都覺得得不公公平。。兩個個人吵吵來吵吵去，，最終終達成成了一一致意意見，，由一一個孩孩子負負責切切橙子子，另另一個個孩子子選橙橙子。。結(jié)果果，這這兩個個孩子子按照照商定定的辦辦法各各自取取得了了一半半橙子子，高高高興興興地地拿回回家去去了。。在商務(wù)務(wù)談判判中經(jīng)經(jīng)常會會用到到“你你切我我挑””的方方法，，這種種方法法看似似公平平，但但存在在著致致命的的雙方方利益益損失失陷阱阱。主主要的的原因因是沒沒有事事先了了解清清楚雙雙方的的需求求。對對外經(jīng)經(jīng)濟貿(mào)貿(mào)易大大學王王健教教授講講過一一個““你切切我挑挑”的的續(xù)集集：第一個個孩子子把半半個橙橙子拿拿到家家，把把皮剝剝掉扔扔進了了垃圾圾桶，，把果果肉放放到果果汁機機上打打果汁汁喝。。另一一個孩孩子回回到家家把果果肉挖挖掉扔扔進了了垃圾圾桶，，把橙橙子皮皮留下下來磨磨碎了了，混混在面面粉里里烤蛋蛋糕吃吃。從上面面的情情形，，我們們可以以看出出，雖雖然兩兩個孩孩子各各自拿拿到了了看似似公平平的一一半，，然而而，他他們各各自得得到的的東西西卻未未物盡盡其用用。這這說明明，他他們在在事先先并未未做好好溝通通，也也就是是兩個個孩子子并沒沒有申申明各各自利利益所所在。。沒有有事先先申明明價值值導(dǎo)致致了雙雙方盲盲目追追求形形式上上和立立場上上的公公平，，結(jié)果果，雙雙方各各自的的利益益并未未在談?wù)勁兄兄羞_到到最大大化。。如果我我們試試想，，兩個個孩子子充分分交流流各自自所需需，或或許會會有多多個方方案和和情況況出現(xiàn)現(xiàn)?？煽赡艿牡囊环N種情況況，就就是遵遵循上上述情情形，，兩個個孩子子想辦辦法將將皮和和果肉肉分開開，一一個拿拿到果果肉去去喝汁汁，另另一個個拿皮皮去做做烤蛋蛋糕。。然而而，也也可能能經(jīng)過過溝通通后是是另外外的情情況，，恰恰恰有一一個孩孩子即即想要要皮做做蛋糕糕，又又想喝喝橙子子汁。。這時時，如如何能能創(chuàng)造造價值值就非非常重重要了了。結(jié)果，，想要要整個個橙子子的孩孩子提提議可可以將將其他他的問問題拿拿出來來一塊塊談。。他說說：““如果果把這這個橙橙子全全給我我，你你上次次欠我我的棒棒棒糖糖就不不用還還了””。其其實，，他的的牙齒齒被蛀蛀得一一塌糊糊涂，，父母母上星星期就就不讓讓他吃吃糖了了。另一個個孩子子想了了一想想，很很快就就答應(yīng)應(yīng)了。。他剛剛剛從從父母母那兒兒要了了五塊塊錢，，準備備買糖糖還債債。這這次他他可以以用這這五塊塊錢去去打游游戲，，才不不在乎乎這酸酸溜溜溜的橙橙子汁汁呢。。兩個個孩孩子子的的談?wù)勁信兴妓伎伎歼^過程程實實際際上上就就是是不不斷斷溝溝通通，，創(chuàng)創(chuàng)造造價價值值的的過過程程。。雙雙方方都都在在尋尋求求對對自自己己最最大大利利益益的的方方案案的的同同時時，，也也滿滿足足對對方方的的最最大大利利益益的的需需要要。。案例例分分析析：：商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡倪^過程程實實際際上上也也是是一一樣樣。。好好的的談?wù)勁信姓哒卟⒉⒉徊皇鞘且灰晃段豆坦淌厥亓⒘鰣?，，追追求求寸寸步步不不讓讓，，而而是是要要與與對對方方充充分分交交流流，，從從雙雙方方的的最最大大利利益益出出發(fā)發(fā)，，創(chuàng)創(chuàng)造造各各種種解解決決方方案案，，用用相相對對較較小小的的讓讓步步來來換換得得最最大大的的利利益益，，而而對對方方也也是是遵遵循循相相同同的的原原則則來來取取得得交交換換條條件件。。在在滿滿足足雙雙方方最最大大利利益益的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，如如果果還還存存在在達達成成協(xié)協(xié)議議的的障障礙礙，，那那么么就就不不妨妨站站在在對對方方的的立立場場上上，，替替對對方方著著想想，，幫幫助助掃掃清清達達成成協(xié)協(xié)議議的的一一切切障障礙礙。。這這樣樣，，最最終終的的協(xié)協(xié)議議是是不不難難達達成成的的。。9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。12:40:1612:40:1612:4012/22/202212:40:16PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2212:40:1612:40Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。12:40:1612:40:1612:40Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2212:40:1612:40:16December22,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。22十十二月202212:40:17下下午12:40:1712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2212:40下下午午12月月-2212:40December22,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/2212:40:1712:40:1722December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。12:40:17下午午12:40下下午12:40:1712月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。12:40:1712:40:1712:4012/22/202212:40:17PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2212:40:1812:40Dec-2222-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。12:40:1812:40:1812:40Thursday,December22,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2212:40:1812:40:18December22,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月202212:40:18下下午午12:40:1812月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。