商務(wù)談判結(jié)構(gòu)理論

商務(wù)談判第二章第一節(jié)談判的相關(guān)理論一．馬什的“談判結(jié)構(gòu)理論”

英國談判學(xué)家馬什通過對談判結(jié)構(gòu)與程序的研究，提出了一套比較完整的從事商貿(mào)談判的策略及談判的數(shù)學(xué)與經(jīng)濟(jì)分析方法。主要觀點(diǎn)：1．談判劃分為六個(gè)階段，即：談判計(jì)劃準(zhǔn)備階段，談判開始階段，談判過渡階段（對談判開始階段的回顧、總結(jié)），實(shí)質(zhì)性談判階段，交易明確階段，談判結(jié)束階段。2．不同階段談判活動(dòng)有不同的特征和規(guī)律，3．將整個(gè)談判過程作為一個(gè)系統(tǒng)來謀劃二．英國比爾·斯科特，“談判技巧理論”

作為英國政府機(jī)構(gòu)的談判顧問和著名公司的咨詢專家，曾為澳大利亞、新西蘭、瑞典、南非、挪威、芬蘭、新加坡等國家培養(yǎng)了大量的業(yè)務(wù)談判能手。斯科特認(rèn)為談判技巧就是談判者在長期的商務(wù)實(shí)踐中逐漸形成的以豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的本能的行為或能力。談判技巧是以心理學(xué)、管理學(xué)、社會(huì)學(xué)及對策論等為指導(dǎo)并在實(shí)踐中鍛煉成熟的。談判技巧理論將談判方針歸納為三種：1）謀求一致的方針：使談判形式、談判氣氛盡量具有建設(shè)性的一種積極的談判方針。2）皆大歡喜的方針：就是以謀求談判各方都可以接受的、折衷的談判結(jié)果為目的的談判方針。3）以戰(zhàn)取勝的方針：是以戰(zhàn)勝對方為最終目的的談判方針。斯科特認(rèn)為，由于“技巧”的運(yùn)用反映著一個(gè)談判者個(gè)人能力的水平，還由于在談判者個(gè)人之間存在著個(gè)性和談判作風(fēng)等諸方面的差異，談判者應(yīng)該盡量地具備一套符合自己特點(diǎn)的技巧，最大限度地去發(fā)揮自己的能力，不必非要去掌握那些我們不習(xí)慣或不愿意具備的技巧。

三．美國約翰·溫克勒“談判實(shí)力理論”談判技巧運(yùn)用的依據(jù)和成功的基礎(chǔ)是談判實(shí)力，談判者應(yīng)采取一切可能的措施增強(qiáng)我方實(shí)力，這樣，就為技巧更加有效、靈活的運(yùn)用打下基礎(chǔ)?！皟r(jià)格——質(zhì)量——服務(wù)——條件——價(jià)格”循環(huán)邏輯談判法則3．談判的十大原則，即：

1）不輕易給對方討價(jià)還價(jià)的余地。2）談判者在缺乏充分準(zhǔn)備的情況下應(yīng)避免倉促參與談判。3）凡是涉及交易條件的調(diào)整時(shí)，談判者要盡量通過給予對方心理上更多的滿足感來增強(qiáng)談判的吸引力。4）談判者在向?qū)κ终故咀约旱膶?shí)力時(shí)不宜操之過急，而應(yīng)盡量以暗示的方式進(jìn)行。5）要善于為對手制造競爭空氣，讓對手們彼此之間去競爭。而對于自身的競爭者，不要驚慌失措，因?yàn)閷Ω偁幍捏@慌失措只會(huì)于事無補(bǔ)。6）談判者要給自己在談判中的目標(biāo)和機(jī)動(dòng)幅度留有適當(dāng)余地。7）談判者要充分注意談判信息的搜集、分析、傳遞與保密的重要性。8）在談判中談判者應(yīng)注意多聽、多問、少說。9）要與對方所希望的目標(biāo)保持接觸。10）要讓對方從開始就習(xí)慣于你的大目標(biāo)。其他理論第二二節(jié)節(jié)談?wù)勁信械牡男栊枰砝碚撜撘唬栊枰?、?dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)與與談?wù)勁信?．需需要要：：是是人人的的自自然然和和社社會(huì)會(huì)的的客客觀觀需需求求在在頭頭腦腦中中的的一一種種反反映映。。生理理需需求求或或自自然然性性需需求求、、社社會(huì)會(huì)性性需需求求需要要是是人人的的一一種種主主觀觀意意念念，，是是人人的的一一切切行行動(dòng)動(dòng)的的原原動(dòng)動(dòng)力力。。需要要和和對對需需要要的的滿滿足足是是一一切切談?wù)勁信械牡墓补餐A(chǔ)礎(chǔ)。。2．動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)：：是是促促成成人人們們?nèi)トM滿足足需需要要的的一一種種驅(qū)驅(qū)使使和和沖沖動(dòng)動(dòng)。。1）心心理理學(xué)學(xué)上上把把人人們們經(jīng)經(jīng)常常以以愿愿望望、、興興趣趣、、理理想想等等形形式式表表現(xiàn)現(xiàn)出出來來的的激激勵(lì)勵(lì)人人們們行行動(dòng)動(dòng)的的主主觀觀因因素素叫叫做做動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)。。需要要是是動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)的的直直接接原原因因，，動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)是是行行為為的的直直接接原原因因。。2）引引起起動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)的的主主要要因因素素有有三三個(gè)個(gè)方方面面：：即即內(nèi)內(nèi)部部動(dòng)動(dòng)力力、、目目標(biāo)標(biāo)引引力力和和外外界界壓壓力力。。3）在在談?wù)勁信袉枂栴}題上上動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)作作用用：：一一具具有有行行動(dòng)動(dòng)性性的的作作用用，，動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)又又具具有有選選擇擇性性作作用用。。二．．談?wù)勁信姓哒咝栊枰牡膶訉哟未魏秃皖愵愋托?．談?wù)勁信姓哒咝栊枰牡膶訉哟未务R斯斯洛洛將將人人的的需需要要?jiǎng)潉澐址譃闉槲逦鍌€(gè)個(gè)層層次次：：生理理需需要要、、安安全全需需要要、、歸歸屬屬需需要要、、尊尊重重需需要要、、自自我我實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)需需要要2．談?wù)勁信姓哒咝栊枰牡念愵愋托驼勁信姓哒叩牡男栊枰鞘莻€(gè)個(gè)人人需需要要、、企企業(yè)業(yè)需需要要和和國國家家需需要要三三種種類類型型需需要要的的集集合合。。企業(yè)業(yè)和和國國家家的的需需要要，，與與個(gè)個(gè)人人的的需需要要也也同同樣樣存存在在著著層層次次性性。。三．．需需要要理理論論對對商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡囊庖饬x義1．為為摸摸清清談?wù)勁信袑ο笙蟮牡膭?dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)提提供供了了理理論論基基礎(chǔ)礎(chǔ)2．為為多多種種談?wù)勁信蟹椒桨赴傅牡闹浦贫ǘㄌ崽峁┕├砝碚撜撘酪罁?jù)據(jù)3．為為商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡姆椒桨赴高x選擇擇提提出出了了原原則則4．為為彌彌補(bǔ)補(bǔ)未未滿滿足足的的需需要要提提供供了了可可能能四.需要要理理論論在在談?wù)勁信兄兄械牡倪\(yùn)運(yùn)用用1．要要為為談?wù)勁信袦?zhǔn)準(zhǔn)備備好好必必要要的的物物質(zhì)質(zhì)條條件件。。吃得得可可口口，，穿穿戴戴整整齊齊，，住住得得舒舒服服，，出出行行方方便便。。還包包括括樣樣品品、、合合同同文文本本、、有有關(guān)關(guān)技技術(shù)術(shù)資資料料、、談?wù)勁信袌鰣龅氐?、、通通信信設(shè)設(shè)備備等等方方面面的的條條件件，，它它們們也也是是使使談?wù)勁信械玫靡砸皂橅樌M(jìn)進(jìn)行行的的物物質(zhì)質(zhì)基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。安排排時(shí)時(shí)既既要要與與談?wù)勁信腥巳藛T員的的身身份份、、地地位位相相適適應(yīng)應(yīng)2．要要滿滿足足談?wù)勁信姓哒叩牡陌舶踩栊枰?。。如加加?qiáng)強(qiáng)安安排排保保衛(wèi)衛(wèi)工工作作，，談?wù)勁信兄嘤嗖徊环练僚闩憧涂头椒秸務(wù)勁信腥巳藛T員在在本本地地參參觀觀游游覽覽，，或或參參加加其其他他活活動(dòng)動(dòng)，，如如娛娛樂樂、、購購物物等等等等。。談判判者者的的安安全全需需要要還還表表現(xiàn)現(xiàn)在在，，如如果果滿滿懷懷希希望望前前來來談?wù)勁信校?，卻卻未未果果而而歸歸，，回回去去后后向向領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)交交不不了了差差，，也也許許還還會(huì)會(huì)累累及及自自己己的的職職位位和和晉晉升升。。3．談?wù)勁信腥巳藛T員之之間間要要注注意意建建立立良良好好的的人人際際關(guān)關(guān)系系。。努力力創(chuàng)創(chuàng)造造一一個(gè)個(gè)友友好好合合作作的的氣氣氛氛往往往往是是談?wù)勁信谐沙晒Φ牡年P(guān)關(guān)鍵鍵。。在談?wù)勁信行⌒〗M組內(nèi)內(nèi)部部也也要要建建立立起起互互諒諒互互讓讓、、團(tuán)團(tuán)結(jié)結(jié)協(xié)協(xié)作作的的關(guān)關(guān)系系，，滿滿足足談?wù)勁信谐沙蓡T員的的歸歸屬屬需需要要。。增增強(qiáng)強(qiáng)凝凝聚聚力力4．要要注注意意尊尊重重談?wù)勁信袑κ质謱θ巳烁窀竦牡淖鹱鹬刂兀海赫務(wù)勍峦掠杏卸Y禮，，不不能能人人身身攻攻擊擊，，對對事事不不對對人人；；對地地位位與與身身份份的的尊尊重重：：雙雙方方人人員員身身份份和和地地位位相相當(dāng)當(dāng)。。接接待待禮禮儀儀上上與與對對方方地地位位、、身身份份相相符符。。對學(xué)學(xué)識識與與能能力力的的尊尊重重：：不不要要有有意意或或無無意意地地指指責(zé)責(zé)或或表表示示出出輕輕視視對對方方。。5．適適時(shí)時(shí)地地對對對對方方所所做做的的努努力力和和工工作作成成果果表表示示贊贊賞賞。。追求求談?wù)勁信心磕繕?biāo)標(biāo)的的實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，，希希望望自自己己的的工工作作富富有有成成果果，，并并得得到到別別人人承承認(rèn)認(rèn)。。既要要滿滿足足對對方方自自我我實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的的需需要要，，也也要要爭爭取取我我方方最最大大利利益益，，兼兼顧顧滿滿足足我我方方的的自自我我實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)需需要要。。要注注意意不不失失時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)地地贊贊揚(yáng)揚(yáng)對對方方談?wù)勁信腥巳藛T員的的才才干干，，肯肯定定他他們們的的努努力力第三三節(jié)節(jié)原原則則談?wù)勁信蟹ǚ绹鴩鸱鸫蟠髮W(xué)學(xué)與與麻麻省省理理工工學(xué)學(xué)院院的的商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信欣砝碚撜搶＜壹?，，?jīng)經(jīng)過過長長時(shí)時(shí)間間的的研研討討，，形形成成了了一一種種新新的的談?wù)勁信欣砝碚撜?，，即即“原則則談?wù)勁信蟹ǚā??！霸瓌t則談?wù)勁信蟹ǚā睆?qiáng)調(diào)調(diào)要要以以價(jià)價(jià)值值作作為為取取得得協(xié)協(xié)議議的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，不不贊贊成成在在談?wù)勁信兄兄泄使首髯髯俗藨B(tài)態(tài)，，施施用用詭詭計(jì)計(jì)。。當(dāng)當(dāng)談?wù)勁信须p雙方方出出現(xiàn)現(xiàn)意意見見分分歧歧時(shí)時(shí)，，重重點(diǎn)點(diǎn)是是在在價(jià)價(jià)值值上上、、利利益益上上尋尋找找契契合合點(diǎn)點(diǎn)，，而而不不是是在在立立場場上上糾糾纏纏不不清清；；無無論論矛矛盾盾如如何何尖尖銳銳，，要要把把問問題題與與人人分分開開；；協(xié)協(xié)議議的的最最終終達(dá)達(dá)成成堅(jiān)堅(jiān)持持根根據(jù)據(jù)公公平平、、客客觀觀的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)作作出出決決定定，，而而不不是是通通過過雙雙方方意意志志力力的的比比賽賽決決定定勝勝負(fù)負(fù)。。“原則則談?wù)勁信蟹ǚā笨蓾鉂饪s縮為為四四個(gè)個(gè)要要點(diǎn)點(diǎn)：：人：：把把人人與與問問題題分分開開；；利益益：：重重點(diǎn)點(diǎn)放放在在利利益益上上而而不不是是立立場場上上；；意見見：：在在決決定定如如何何做做之之前前先先構(gòu)構(gòu)思思各各種種可可能能有有的的選選擇擇方方案案；；標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：：堅(jiān)堅(jiān)持持最最后后談?wù)勁信薪Y(jié)結(jié)果果要要根根據(jù)據(jù)某某些些客客觀觀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，如如市市場場價(jià)價(jià)格格、、專專家家意意見見、、慣慣例例和和法法律律條條例例等等。。一．．把把人人與與問問題題分分開開在思思想想上上要要把把自自己己和和對對方方看看作作是是同同舟舟共共濟(jì)濟(jì)的的伙伙伴伴，，把把談?wù)勁信幸曇暈闉橐灰粋€(gè)個(gè)攜攜手手共共進(jìn)進(jìn)的的過過程程；；在方方法法上上，，要要把把對對方方當(dāng)當(dāng)作作“人”來看看待待，，了了解解他他的的想想法法、、感感受受、、需需求求，，給給予予應(yīng)應(yīng)有有的的尊尊重重，，把把問問題題按按照照其其價(jià)價(jià)值值來來處處理理。。正確確處處理理人人的的問問題題1.正確確的的提提出出看看法法把自自己己放放在在別別人人的的位位置置上上考考慮慮問問題題談判判者者不不要要以以自自己己的的擔(dān)擔(dān)心心來來推推斷斷別別人人的的意意圖圖談判判者者不不要要因因?yàn)闉樽宰约杭旱牡膯枂栴}題去去責(zé)責(zé)怪怪對對方方消除除談?wù)勁信须p雙方方認(rèn)認(rèn)識識上上的的分分歧歧是否否照照顧顧對對方方面面子子而而影影響響談?wù)勁信姓哒叩牡淖宰晕椅倚涡蜗笙?.保持持適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡那榍榫w緒應(yīng)該該對對自自己己和和對對方方的的情情緒緒波波動(dòng)動(dòng)做做到到心心中中有有數(shù)數(shù)要允允許許對對方方發(fā)發(fā)泄泄怨怨氣氣學(xué)會(huì)會(huì)消消除除對對方方的的情情緒緒，，但但不不必必付付出出什什么么代代價(jià)價(jià)如一封封同同情情的的短短信信，一句句抱抱歉歉的的話話，一次次禮禮節(jié)節(jié)性性的的拜拜訪訪，握手手、擁抱抱或給小小孩孩一一件件小小小小的的禮禮物物等。。3.進(jìn)行行清清晰晰的的溝溝通通首先先，，要要認(rèn)認(rèn)真真聽聽取取對對方方的的談?wù)勗捲捜缗寂紶枲柌宀逶捲挘骸皩Σ徊黄鹌?，，你你的的意意思思是是？？”其次次，，談?wù)勁信姓哒咭⒆⒁庖庹務(wù)務(wù)撜撟宰约杭旱牡母懈惺苁苋纭澳悴徊蛔褡袷厥刂Z諾言言”“我感感到到很很失失望望”“你以以強(qiáng)強(qiáng)欺欺弱弱”“我覺覺的的受受到到歧歧視視”第三三，，發(fā)發(fā)言言要要有有目目的的性性二．．著著眼眼于于利利益益而而不不是是立立場場談判判中中的的基基本本問問題題，，不不是是雙雙方方立立場場上上的的沖沖突突，，而而是是雙雙方方的的利利益益、、需需求求、、欲欲望望的的沖沖突突。。談?wù)勁信械牡哪磕康牡?，，就就是是為為了了調(diào)調(diào)和和雙雙方方利利益益而而達(dá)達(dá)成成的的某某種種協(xié)協(xié)議議。。例子子，，開開窗窗、、關(guān)關(guān)窗窗圖圖書書管管理理員員三．．提提出出彼彼此此有有利利的的解解決決方方案案就是是在在分分割割“大餅餅”之前前先先使使“大餅餅”膨脹脹起起來來，，即即提提出出彼彼此此有有利利的的解解決決方方案案———由一一個(gè)個(gè)人人切切，，另另一一個(gè)個(gè)人人先先挑挑選選，，就就是是一一個(gè)個(gè)分分配配“大餅餅”的好好方方案案。。第一一，，必必須須把把選選擇擇方方案案的的“構(gòu)思思行行為為”與“判斷斷行行為為”分開開；；“構(gòu)思思”方案案則則會(huì)會(huì)使使雙雙方方都都提提出出可可能能的的方方案案來來，，開開放放式式的的創(chuàng)創(chuàng)意意第二二，，必必須須摒摒棄棄“只尋尋求求一一種種答答案案”的意意識識；；構(gòu)思思建建設(shè)設(shè)性性的的多多種種解解決決方方案案，，而而不不是是“只尋尋求求一一種種答答案案”。第三三，，必必須須確確認(rèn)認(rèn)“共有有利利益益”，讓讓雙雙方方各各得得其其所所；；第四四，，必必須須使使對對方方容容易易作作決決定定。。沒有有令令對對方方動(dòng)動(dòng)心心的的選選擇擇方方案案，，對對方方是是很很難難跟跟你你達(dá)達(dá)成成協(xié)協(xié)議議的的。。四．．堅(jiān)堅(jiān)持持使使用用客客觀觀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)“客觀觀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)”就是是獨(dú)獨(dú)立立于于各各方方主主觀觀意意志志之之外外的的、、不不受受情情緒緒影影響響的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。。提出出并并使使用用客客觀觀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)客觀觀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)要要獨(dú)獨(dú)立立于于各各方方主主觀觀意意志志之之外外，，在在理理論論上上至至少少適適用用雙雙方方,而且且還還應(yīng)應(yīng)合合法法和和切切合合實(shí)實(shí)際際。。如何何運(yùn)運(yùn)用用客客觀觀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1.注重重情情理理2.頂住住壓壓力力不屈屈服服于于壓壓力力，，屈屈服服于于原原則則9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。13:10:3513:10:3513:1012/22/20221:10:35PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2213:10:3513:10Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。13:10:3513:10:3513:10Thursday,December22,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2213:10:3513:10:35December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。22十十二二月月20221:10:36下下午午13:10:3612月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月221:10下午午12月-2213:10December22,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/2213:10:3613:10:3622December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。1:10:36下下午午1:10下下午午13:10:3612月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。13:10:3613:10:3613:1012/22/20221:10:36PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2213:10:3613:10Dec-2222-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。13:10:3613:10:3613:10Thursday,December22,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2213:10:3613:10:36December22,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。22十二月月20221:10:36下午13:10:3612月-22